幾天前剛剛上市的去哪兒網(wǎng)的 CEO 莊辰超，顯然屬于不見(jiàn)兔子不撒鷹的主兒，他在中歐創(chuàng)業(yè)營(yíng)上的一番分享，詳細(xì)闡述了在進(jìn)入某塊市場(chǎng)前，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該考慮的四個(gè)問(wèn)題，結(jié)合自己創(chuàng)立去哪兒的經(jīng)歷，對(duì)每一點(diǎn)都做了具體分析，非常值得各位參考。也要謝謝李善友將這些資料分享給大家。

1. 算清市場(chǎng)規(guī)模

創(chuàng)業(yè)者在進(jìn)入市場(chǎng)前，首先需要對(duì)市場(chǎng)規(guī)模做一個(gè)初步的估計(jì)。理論上一家互聯(lián)網(wǎng)公司如果想獲得成功，其市場(chǎng)規(guī)模至少要達(dá)到 500 億人民幣以上，但單家互聯(lián)網(wǎng)公司不大可能成為這個(gè)行業(yè) 100% 的擁有者，一般有 20% 就算非常成功了，即可以拓展的市場(chǎng)在 100 億元左右。
因此，在做“去哪兒網(wǎng)”之前，我完整地分析了內(nèi)地旅游市場(chǎng)規(guī)模。按照我們的測(cè)算，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模大約有 2 萬(wàn)億，其中會(huì)有很多機(jī)會(huì)成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，與此同時(shí)，谷歌的收入已顯示出旅游行業(yè)很愿意在搜索引擎上投放廣告。基于這些分析的前提條件，我們認(rèn)為做旅游搜索有很大機(jī)會(huì)，市場(chǎng)規(guī)模足夠大。

2. 抓住價(jià)值鏈突變帶來(lái)的機(jī)會(huì)

在完成了市場(chǎng)規(guī)模的預(yù)估后，創(chuàng)業(yè)者第二步需要具體分析市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)。

一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)公司有兩種主要機(jī)會(huì)。其一是價(jià)值鏈突變，大公司會(huì)在突變中失去重心，進(jìn)而給創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造很多全新的機(jī)會(huì)。其二，機(jī)會(huì)來(lái)自細(xì)分品牌，靠的定位。
針對(duì)第一種情況，價(jià)值鏈突變有時(shí)會(huì)帶來(lái)很多意想不到的機(jī)會(huì)。比如，在線旅行社（OTA）也是一個(gè)價(jià)值鏈格局突變的產(chǎn)物。時(shí)至今日，精明的、具有互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)的消費(fèi)者其實(shí)更需要一個(gè)比價(jià)系統(tǒng)，即一個(gè)把航空、酒店集團(tuán)的直銷信息集聚在一起，幫其列出所有的產(chǎn)品和價(jià)格的平臺(tái)。因此這有可能成為又一次價(jià)值鏈突變的機(jī)會(huì)，也就是去哪兒網(wǎng)的機(jī)會(huì)。

3. 單元經(jīng)濟(jì)達(dá)標(biāo)嗎？

第三步是測(cè)算單元經(jīng)濟(jì)，即微循環(huán)。從去哪兒來(lái)看，每一個(gè)微循環(huán)是每幫助我們的合作伙伴出一間房或出一張票，我們的人員、市場(chǎng)、研發(fā)、銷售營(yíng)銷成本是多少，這個(gè)循環(huán)下來(lái)，理論的凈利潤(rùn)率有多少？
按照經(jīng)驗(yàn)估算，作為一個(gè)新業(yè)務(wù)，單元經(jīng)濟(jì)必須要能夠達(dá)到 40% 左右，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中才能做到約 25% 的凈利潤(rùn)率，否則這一商業(yè)模式非常難成功。
算清要進(jìn)入的市場(chǎng)是否有利可圖非常重要。因?yàn)楫?dāng)你創(chuàng)立了一家公司，最糟糕的情況不是創(chuàng)立了之后半年就失敗了，而是干到第四年的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這個(gè)生意根本掙不了錢(qián)，這才最糟糕。因?yàn)槊總€(gè)人的生命是很短的，黃金創(chuàng)業(yè)時(shí)間最多 15 年。所以我一直認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)是背著一顆定時(shí)炸彈進(jìn)入原始叢林，你要安全地跑出來(lái)。所以沒(méi)有把所有的東西都算得非常清楚的時(shí)候，我寧可先等著，直到我算明白了我才進(jìn)場(chǎng)。

4. 搞清價(jià)值差異

最后要補(bǔ)充一點(diǎn)，消費(fèi)者只關(guān)心企業(yè)能給他們帶來(lái)什么樣的價(jià)值差異。從原理上來(lái)講，價(jià)值差異主要分為三種。第一種，效率優(yōu)先，免費(fèi)、低價(jià)是最典型的價(jià)值差異，也最容易推廣；第二種，客戶一體化，即對(duì)消費(fèi)者全方位地關(guān)照；第三種，全新的用戶體驗(yàn)，比如說(shuō)最典型的公司是蘋(píng)果，包括最近的一些穿戴式設(shè)備，能給消費(fèi)者提供全新的產(chǎn)品體驗(yàn)。
進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)前，我會(huì)把這四個(gè)條件完全分析清楚，最后算一個(gè)總分。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，“算賬”可以評(píng)估好自己的籌碼和風(fēng)險(xiǎn)偏好。做一個(gè)全面的分析，對(duì)每個(gè)人在開(kāi)始之前都是非常重要的，千萬(wàn)不要啟動(dòng)之后再分析。因?yàn)槿绻惚成隙〞r(shí)炸彈再轉(zhuǎn)跑道的話，被炸死的幾率是 99%。今天有很多成功的人，站在臺(tái)上說(shuō)故事，說(shuō)自己可以轉(zhuǎn)變方向。但能像周鴻祎這樣轉(zhuǎn)行成功的畢竟是少數(shù)，而大多數(shù)已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里消失了。

總結(jié)來(lái)看，這四步要弄清的問(wèn)題是：

1. 蛋糕有多大？
2. 有哪些外部機(jī)會(huì)可以利用來(lái)吃到蛋糕
3. 每一口蛋糕有多少能轉(zhuǎn)化成油水
4. 內(nèi)在層面上，你能為客戶提供什么？

其中，1 和 3 互為大小，前者從宏觀角度看整體市場(chǎng)規(guī)模，后者從微觀角度看具體營(yíng)收和利潤(rùn)；2 和 4 內(nèi)外呼應(yīng)，從外部機(jī)會(huì)和內(nèi)在價(jià)值兩個(gè)方向，問(wèn)的都是 Why 的問(wèn)題，你憑什么去分一杯羹？

下面現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，我來(lái)試著用這套模型考量下新硬件市場(chǎng)的未來(lái)，見(jiàn)笑了。

新硬件泛指這一波軟硬結(jié)合潮中出現(xiàn)的硬件產(chǎn)品，最大的特點(diǎn)可能是能跟手機(jī)或者 PC 等計(jì)算中心通信，讓真實(shí)世界同互聯(lián)網(wǎng)世界聯(lián)系更緊密。新硬件包含的品類太雜，我們單取一塊，拿可穿戴設(shè)備來(lái)說(shuō)。

1. 據(jù) Juniper Research 預(yù)計(jì)，這塊市場(chǎng)今年的規(guī)模為 8 億美元，到 2017 年也就是 4 年后，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)接近 100 億美元。這一條達(dá)標(biāo)，不過(guò)是未來(lái)時(shí)，如果創(chuàng)業(yè)者能夠撐到 4 年后的話，蛋糕是夠分的。
2. 可穿戴設(shè)備市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)有著很大的機(jī)會(huì)，基本算是全新的市場(chǎng)，目前沒(méi)有處于統(tǒng)治地位的選手。手機(jī)的普及和網(wǎng)關(guān)化為可穿戴設(shè)備提供了可借力的附著點(diǎn)，消費(fèi)者也有對(duì)新式電子設(shè)備的需要。傳統(tǒng)的軟件公司和硬件公司在軟硬結(jié)合領(lǐng)域都有自己的弱勢(shì)，創(chuàng)業(yè)公司如果能兼修好的話很有機(jī)會(huì)。
3. 可穿戴設(shè)備的單元應(yīng)該算是賣出一款產(chǎn)品，除了硬件方面的微薄利潤(rùn)外，還有機(jī)會(huì)利用設(shè)備收集的數(shù)據(jù)來(lái)盈利，這一塊的利潤(rùn)遠(yuǎn)超過(guò)前者。之前我們報(bào)道過(guò)的 Zepp 的創(chuàng)始人韓崢說(shuō)，未來(lái)開(kāi)設(shè)的明星數(shù)據(jù)和教練課程，成本比較低，利潤(rùn)率 80% 都有可能。
4. 內(nèi)在價(jià)值上，可穿戴設(shè)備可以讓用戶更了解自身的狀態(tài)，價(jià)值不言而喻。如《“他們到底要怎么掙錢(qián)”是個(gè)傻問(wèn)題》所述，能夠讓許多人產(chǎn)生新的用戶行為、使用時(shí)間越長(zhǎng)忠誠(chéng)度越高的產(chǎn)品，必然是有價(jià)值的。

來(lái)源：36氪