酒店團(tuán)購(gòu)可能會(huì)成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站繼餐飲團(tuán)購(gòu)、電影票團(tuán)購(gòu)之后第三個(gè)大力發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在提起這個(gè)話題，多多少少會(huì)讓很多人覺(jué)得意外，但實(shí)際上現(xiàn)階段不但老牌 OTA公司攜程、藝龍、同程在大力發(fā)展酒店團(tuán)購(gòu)，美團(tuán)、點(diǎn)評(píng)、糯米等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也已開(kāi)始在這個(gè)行業(yè)默默耕耘。也許不久的將來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己在選酒店時(shí)，會(huì)不知不覺(jué)的掏出手機(jī)查看有沒(méi)有團(tuán)購(gòu)，然后直接付款預(yù)定一氣呵成，沒(méi)有一絲的猶豫。

團(tuán)購(gòu)細(xì)分領(lǐng)域是怎么煉成的？

目前團(tuán)購(gòu)行業(yè)已經(jīng)基本渡過(guò)了市場(chǎng)培育期，逐漸進(jìn)入了一個(gè)比較理性的快速發(fā)展階段。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，8月國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)成交額已經(jīng)達(dá)到36.9億元（不包括聚劃算、京 東等在線平臺(tái)），環(huán)比增長(zhǎng)22%，同比增長(zhǎng)75%，購(gòu)買人次也達(dá)到5954.8萬(wàn)，環(huán)比增長(zhǎng)20.4%，同比增長(zhǎng)47.5%，需要指出的是，其中排名前5 的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站市場(chǎng)份額已經(jīng)占到了90%以上。面對(duì)市場(chǎng)規(guī)?？焖俪砷L(zhǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站逐漸有了足夠的精力在細(xì)分網(wǎng)站進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，借此覆蓋到更多的人群。

放眼眾多的團(tuán)購(gòu)品類，并不是任何一類都適合在細(xì)分行業(yè)大力拓展?，F(xiàn)在我們最熟知的團(tuán)購(gòu)細(xì)分品類，無(wú)疑是電影票團(tuán)購(gòu)，現(xiàn)在電影票團(tuán)購(gòu)基本上成為了影院的標(biāo)配， 影院甚至允許團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站專門放團(tuán)購(gòu)取票的柜機(jī)。電影票團(tuán)購(gòu)為什么會(huì)成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的品類？主要在于對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶來(lái)說(shuō)，電影票本身就是消費(fèi)的剛需，市場(chǎng)規(guī) 模比較大；對(duì)影院而言，團(tuán)購(gòu)可以可以用來(lái)調(diào)整閑忙時(shí)，還可以產(chǎn)生一些例如爆米花、飲料的附加消費(fèi)；對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言，團(tuán)購(gòu)電影票是一個(gè)高頻次的消費(fèi)，可以增 加用戶對(duì)整個(gè)網(wǎng)站的品牌粘性。而且，電影院的成本并不會(huì)伴隨上座率的提升而有太大變化。無(wú)論是一場(chǎng)電影10人看，抑或是100人看，電影院的成本幾乎是恒 定的。

來(lái)看，酒店類也有類似的特點(diǎn)，酒店可以利用團(tuán)購(gòu)出租他們的剩余房源，入住率是75%和85%的同一個(gè)酒店的運(yùn)營(yíng)成本并沒(méi)有太大差距，但是這10%入住率的差異，可能就是酒店盈利與否的重要區(qū)別。

酒店團(tuán)購(gòu)的潛力

通過(guò)電影票的例子可以看到，想要成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站看重的細(xì)分領(lǐng)域，首先需要一個(gè)足夠大且可以將團(tuán)購(gòu)作為標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷手段的潛在市場(chǎng)，還需具備對(duì)消費(fèi)者、商家和團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 站三方都有利的必要條件。我們來(lái)掃描一下整個(gè)酒店團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)規(guī)模，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年8月份酒店客房團(tuán)購(gòu)的總成交額是3億元，共248.8萬(wàn)人次參與購(gòu) 買，也就是團(tuán)購(gòu)預(yù)定客房的訂單量近250萬(wàn)間夜，平均122.1元/間夜，而在今年前8個(gè)月，酒店團(tuán)購(gòu)總成交額已經(jīng)達(dá)18.5億元，客房訂單量約 1568.6萬(wàn)間夜，這還僅僅是獨(dú)立團(tuán)購(gòu)站的銷售數(shù)據(jù)，不包括攜程團(tuán)購(gòu)的3500萬(wàn)元和藝龍團(tuán)購(gòu)的1億元，而根據(jù)整個(gè)數(shù)據(jù)分析，今年產(chǎn)生的客房訂單量仍然 可能超過(guò)3000萬(wàn)間夜，市場(chǎng)規(guī)模在30-40億元之間。

市場(chǎng)規(guī)模有了，我們?cè)賮?lái)看酒店團(tuán)購(gòu)對(duì)于消費(fèi)者、商家和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的價(jià)值。首先，對(duì)于 消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，酒店團(tuán)購(gòu)的價(jià)格相對(duì)標(biāo)價(jià)、預(yù)訂價(jià)來(lái)說(shuō)，具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；其次，在今年限制三公消費(fèi)導(dǎo)致一些高檔商務(wù)酒店生意冷清和旅游法限制隱形消費(fèi)導(dǎo)致散客 增多的情況下，商家可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)來(lái)增加客流；最后，對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言，酒店團(tuán)購(gòu)客單價(jià)相對(duì)較高，客單價(jià)一般在120元以上，相應(yīng)的毛利也會(huì)較高，而且酒店 的業(yè)態(tài)形式也比較適合做團(tuán)購(gòu)（成熟的CRM在線預(yù)定體系）。所以整體來(lái)看，酒店團(tuán)購(gòu)有著適合垂直細(xì)分行業(yè)發(fā)展的天然條件，而這也是美團(tuán)、糯米、點(diǎn)評(píng)在今年 開(kāi)始大力拓展該業(yè)務(wù)，甚至開(kāi)發(fā)獨(dú)立手機(jī)應(yīng)用的原因。

線上與線下的博弈

酒店團(tuán)購(gòu)的快速發(fā)展，決定了其必然成為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的標(biāo)配，但實(shí)際上，線下酒店商家和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站分別有其各自的打算。其實(shí)不單單是酒店團(tuán)購(gòu)，幾乎所有的團(tuán)購(gòu)品類，都在進(jìn)行一場(chǎng)線上與線下的博弈，即通過(guò)爭(zhēng)奪用戶來(lái)實(shí)現(xiàn)自身收益的最大化。

對(duì)酒店團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相當(dāng)于一個(gè)權(quán)力較大的媒體平臺(tái)，不僅會(huì)幫酒店帶來(lái)銷售對(duì)象，同時(shí)還會(huì)代收銷售額，這樣可以確保其得到本該屬于自己的分成。另一方面，通過(guò)給用戶提供優(yōu)惠酒店，可以增強(qiáng)用戶對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的品牌認(rèn)知，增強(qiáng)用戶與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的粘性。

但從酒店的角度來(lái)看，把自己的客房用更高的價(jià)格銷售出去，與團(tuán)購(gòu)以大幅度折扣來(lái)吸引用戶購(gòu)買的方式是相悖的。試想當(dāng)一家酒店在正常渠道和團(tuán)購(gòu)渠道用相差50%的兩個(gè)價(jià)格銷售時(shí)，低價(jià)的團(tuán)購(gòu)渠道怎會(huì)不對(duì)酒店的正常渠道，也就是價(jià)格較高的渠道產(chǎn)生沖擊？

其 實(shí)酒店都不笨，都有著自己的打算。一方面可以通過(guò)酒店團(tuán)購(gòu)控制閑忙時(shí)，在淡季提高入住率，另一方面可以將團(tuán)購(gòu)用戶變成自己的忠實(shí)用戶，這也是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于 線下酒店商家最重要的作用及意義。之前提到過(guò)，酒店的CRM體系非常成熟，如果能夠?qū)I(yíng)銷體系和自己的會(huì)員體系進(jìn)行有效的綁定，最終可能會(huì)得到意想不到的 收獲。試想一下，當(dāng)團(tuán)購(gòu)用戶到酒店消費(fèi)時(shí)，酒店能夠給客戶辦一張會(huì)員卡，之后通過(guò)會(huì)員營(yíng)銷很可能可以將團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站用戶轉(zhuǎn)為該酒店品牌的忠實(shí)用戶。

酒店團(tuán)購(gòu)與酒店商家線上與線下的博弈，其實(shí)最主要的是在對(duì)用戶的品牌認(rèn)知和用戶使用習(xí)慣的爭(zhēng)奪上。酒店肯定不會(huì)喜歡用戶消費(fèi)要過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站這道門，即便是閑時(shí) 用團(tuán)購(gòu)價(jià)來(lái)賣，也不想支付團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的分成，但同時(shí)又因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)用戶的資源都在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站手中，在一些類似于手機(jī)App的開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)上，酒店也明顯不占有優(yōu)勢(shì)。 所以酒店對(duì)于團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言，更多的是一種“又愛(ài)又恨”的情結(jié)，而正是這種情結(jié)，使得雙方之間都有各自的生存空間。

酒店團(tuán)購(gòu)的發(fā)展空間展望

隨著傳統(tǒng)的OTA網(wǎng)站藝龍、攜程以及現(xiàn)在的美團(tuán)、糯米、點(diǎn)評(píng)團(tuán)等對(duì)酒店的大力拓展，我們也基本上可以想象到其未來(lái)的發(fā)展空間。與此同時(shí)，整體的在線旅游市場(chǎng)也都會(huì)產(chǎn)生一些新的變化：

預(yù)測(cè)一：預(yù)定模式比例加大，呼叫中心成為配角。無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)OTA模式新的三分天下。

隨 著呼叫中心成本的不斷升高和互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，在線銷售將成為OTA網(wǎng)站的核心運(yùn)營(yíng)。目前藝龍、芒果網(wǎng)、攜程的在線比例都在50%左右。預(yù)計(jì) 在Q4季度，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂、電話預(yù)定和無(wú)線App預(yù)定會(huì)各自占到酒店預(yù)定模式的三分之一，作為基礎(chǔ)建設(shè)最好以及最為典型的O2O模式，OTA在無(wú)線端的發(fā)展速 度明顯還沒(méi)有達(dá)到頂峰，相比58同城、大眾點(diǎn)評(píng)等手機(jī)與電腦訪問(wèn)終端流量的比例，OTA無(wú)線應(yīng)用還有較大的發(fā)展空間。同時(shí)無(wú)論是藝龍、攜程等傳統(tǒng)OTA， 還是美團(tuán)、糯米、點(diǎn)評(píng)團(tuán)等新晉網(wǎng)站，都將會(huì)在無(wú)線端投入更多的精力。

預(yù)測(cè)二：酒店團(tuán)購(gòu)模式繼續(xù)推進(jìn)

團(tuán)購(gòu)現(xiàn) 在已經(jīng)基本上成為OTA網(wǎng)站的標(biāo)配，下一步國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的OTA網(wǎng)站會(huì)通過(guò)例如Last-Minute、酒店殺價(jià)、酒店越獄等團(tuán)購(gòu)2.0模式來(lái)吸引關(guān)注。同時(shí) 對(duì)于獨(dú)立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站而言，自有的線下商務(wù)團(tuán)隊(duì)比例也會(huì)不斷增加，拓展渠道會(huì)深入到一些旅館、日租等相對(duì)更加經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的形式，甚至推出自有的酒店評(píng)分系統(tǒng)，最 終和OTA網(wǎng)站形成良好的互補(bǔ)；

預(yù)測(cè)三：旅游產(chǎn)品組合打包，P2P模式萌芽

團(tuán)購(gòu)、Last- Minute、模糊定價(jià)等模式雖然能夠在一定程度上解決酒店原本的價(jià)格體系保護(hù)問(wèn)題，但畢竟還是會(huì)降低OTA網(wǎng)站的收入。所以預(yù)計(jì)OTA網(wǎng)站后續(xù)將會(huì)提出 例如一站式旅游的服務(wù)，不僅提供酒店預(yù)定，同時(shí)可對(duì)消費(fèi)者的票券、租車、購(gòu)物、餐飲等服務(wù)進(jìn)行打包，進(jìn)而產(chǎn)生新的附加值。我們甚至可以大膽猜想攜程與易到 用車這樣公司的更深入的，甚至資本層面的合作，將自助游與線下的租車行業(yè)互動(dòng)的結(jié)合。

預(yù)測(cè)四：OTA細(xì)分市場(chǎng)成為創(chuàng)業(yè)公司的藍(lán)海

團(tuán) 購(gòu)和Last-Minute等新興方式的拓展和無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展將使得酒店的細(xì)分市場(chǎng)有著非常好的發(fā)展前景，之后甚至?xí)訮riceLine為模型推出 “我開(kāi)價(jià)”、“越獄”、“惠選”、“酒店殺價(jià)”等新興模式，今夜酒店特價(jià)也將不會(huì)繼續(xù)一枝獨(dú)秀。而在更加細(xì)分的領(lǐng)域，高端度假酒店、郵輪行也都會(huì)成為 OTA行業(yè)創(chuàng)業(yè)公司的寵兒；

再回到文章開(kāi)頭，當(dāng)有一天你將酒店團(tuán)購(gòu)作為一種無(wú)意識(shí)的習(xí)慣之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)在不知不覺(jué)之中，酒店團(tuán)購(gòu)甚至整個(gè)OTA運(yùn)營(yíng)模式都已經(jīng)有了翻天覆地的變化。 酒店是目前線下體系最完善的團(tuán)購(gòu)品類，在線營(yíng)銷和CRM可以完成完美的對(duì)接，不需要對(duì)用戶的預(yù)定習(xí)慣進(jìn)行過(guò)多的市場(chǎng)培育。而現(xiàn)階段一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站正在大力拓 展的餐飲預(yù)定方式，實(shí)際上可以更多地以酒店團(tuán)購(gòu)為參考，但能否形成最終類似于酒店團(tuán)購(gòu)的模式，還需要看國(guó)人的餐飲使用習(xí)慣，整體來(lái)說(shuō)，任重道遠(yuǎn)。

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