編輯導(dǎo)讀：雖然提起“中介”大家想到的都是負(fù)面新聞，但是大部分人找房子的時候還是會依賴中介。本文作者通過自己的租房經(jīng)歷，用產(chǎn)品思維對房地產(chǎn)行業(yè)存在的問題進(jìn)行分析，希望對你有幫助。

上周忙著租房子，與不少中介打了交道?；叵肫鹪?jīng)做過的房地產(chǎn)SaaS系統(tǒng)，對不少房產(chǎn)交易場景有了新的體會。下面跟大家簡單談?wù)劮康禺a(chǎn)的一些經(jīng)典問題以及下一代房產(chǎn)中介系統(tǒng)。

一、行業(yè)三個痛點

1. 經(jīng)紀(jì)人越來越難管

房產(chǎn)中介行業(yè)，在現(xiàn)階段人員流動還是比較大的。所有老板都有這樣的困惑，怕管的嚴(yán)了留不住人，而且還會把自己的資源給帶走。為什么會產(chǎn)生這樣的問題？本質(zhì)是因為時代在發(fā)展，生產(chǎn)力在變化，導(dǎo)致企業(yè)原有抓手越來越弱。

比如20年前，在一個地段很好的小區(qū)門口開一家門店，房源和客源就很好抓，經(jīng)紀(jì)人也都知道，只要我離開了這家門店，那我就會失去這樣的資源。這時候?qū)τ诶习鍋碚f，抓手就是地理位置好的門店，抓住了門店，就意味著抓住了線下流量。而當(dāng)這幾年移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來，所有的流量都去了線上，都是通街盤（行業(yè)術(shù)語：指很多中介門店都有同一套房源），這時候企業(yè)原有抓手就會越來越弱。

2. 端口越來越差

最早的時候端口比較集中，就是搜房、安居客。但是后來到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，各個渠道在不斷分化。比如涌現(xiàn)出的抖音、頭條、自媒體號等，導(dǎo)致流量在不斷分化。

流量分化的結(jié)果導(dǎo)致了客戶的重復(fù)分發(fā)。比如，現(xiàn)在一個買房的客戶，手機里裝有三到四個買房的APP。如果一個客戶分發(fā)給一個經(jīng)紀(jì)人，他的成交概率是100%的話，那么把他分發(fā)給10個經(jīng)紀(jì)人，成交的概率將只有10%。所以端口效果會越來越差。

3. 成交越來越難

看最近幾年的數(shù)據(jù)，二手房交易量少了嗎？并沒有，反倒在持續(xù)增多。但是為什么經(jīng)紀(jì)人感覺成交越來越難？從整個行業(yè)來看，房地產(chǎn)行業(yè)由增量市場轉(zhuǎn)入了存量市場，這就對二手業(yè)務(wù)主要帶來了兩點影響。

第一點，增量轉(zhuǎn)存量，導(dǎo)致了行業(yè)內(nèi)供大于求。這樣子客戶在買房子的時候選擇面就更廣了，自然也就會變得更為慎重的選擇，這也就導(dǎo)致了客戶的決策周期變得更長，因此也就讓經(jīng)紀(jì)人感覺更難成交。

第二點，增量轉(zhuǎn)存量，使得買賣用戶屬性重疊，用戶越來越專業(yè)。就比如一個客戶，昨天是業(yè)主，今天就有可能變成購房客。這就意味著他經(jīng)歷了一個完整的買賣周期，于是，他對于房產(chǎn)交易全流程就會都懂，他就會很專業(yè)，甚至比一些經(jīng)紀(jì)人都專業(yè)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶獲取的信息也會更多，比如一個90后買房，他會用互聯(lián)網(wǎng)工具把周圍的房子全都摸清楚，并且把周圍門店，每個門店收多少傭金等都摸一遍，用戶會變得越來越專業(yè)。

這就要求我們經(jīng)紀(jì)人要變得比他更專業(yè)，否則想要成交他可能就是天方夜譚。這就是為什么經(jīng)紀(jì)人感覺成交越來越難，是因為經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)性沒有隨著行業(yè)的發(fā)展，沒有隨著買方用戶專業(yè)性的提升而提高。

二、如何應(yīng)對

1. 經(jīng)紀(jì)人越來越難管

經(jīng)紀(jì)人越來越難管理，上文提到是因為房客源的抓手越來越弱，這時候就要構(gòu)建新的抓手。那不能抓房源、不能抓客源，能抓的是什么呢？是品牌。品牌靠的是口碑的積累?？诒e累的方式之一就是通過成交，在一個客戶的成交周期內(nèi)好好的服務(wù)他，來打造好口碑。但是這樣打造口碑有個問題，一個客戶的成交周期太長了，況且這是個低頻場景，要通過這個打造口碑不知道要何年何月。移動互聯(lián)網(wǎng)的今天，可以用內(nèi)容來構(gòu)建品牌。通過強化內(nèi)容傳播，構(gòu)建品牌影響力。

就比如今天的網(wǎng)紅，每一個網(wǎng)紅的背后都有很強的、持續(xù)的價值內(nèi)容的生產(chǎn)和傳遞的。這些優(yōu)質(zhì)內(nèi)容被持續(xù)生產(chǎn)并傳遞給用戶，才能不斷的去積累起用戶對他們的認(rèn)知，而在這個過程中，潛移默化的形成他的個人IP。同理，對于我們每個經(jīng)紀(jì)人或者經(jīng)紀(jì)公司，需要用內(nèi)容來不斷的觸達(dá)用戶，通過一些專業(yè)的、客觀的、對客戶有價值的內(nèi)容，來去幫助經(jīng)紀(jì)人或者公司提高品牌影響力。

2. 端口越來越差

端口效果越來越差?，F(xiàn)在所有行業(yè)都在講私域流量，個人的私域流量都在微信里，那么企業(yè)的私域流量在哪？這就需要用系統(tǒng)，系統(tǒng)的價值之一就是能將每個業(yè)務(wù)員的私域流量在系統(tǒng)中沉淀下來，以此來構(gòu)建企業(yè)私域流量池。

3. 成交越來越難

成交越來越難。為什么難，是因為用戶越來越專業(yè)，倒逼著經(jīng)紀(jì)人需要更加專業(yè)。怎么更專業(yè)？就是要借助工具。工具的本質(zhì)是數(shù)據(jù)驅(qū)動，借助數(shù)據(jù)管理，去科學(xué)的分析，進(jìn)而實現(xiàn)精細(xì)化運營，變得更專業(yè)。

三、下一代房產(chǎn)中介系統(tǒng)

系統(tǒng)的發(fā)展：2000年左右，數(shù)據(jù)庫時代，始于房友。主要是線下連接業(yè)主和經(jīng)紀(jì)人，對系統(tǒng)的要求是記錄房/客源以及跟進(jìn)。2010年前后，互聯(lián)網(wǎng)時代，信息和流量遷移到了互聯(lián)網(wǎng)上，對系統(tǒng)提出了新的要求，能否與端口打通，能否獲得端口的數(shù)據(jù)（這個房子在端口上訪問了多少次等）。2020年，私域流量時代，流量分布在微信里，要求系統(tǒng)能夠連接私域流量。你的房源在私域里的訪問行為，能否在系統(tǒng)里去呈現(xiàn)。

下一代系統(tǒng)應(yīng)具備以下能力：

1. 全連接能力

業(yè)務(wù)側(cè)：與公網(wǎng)端口、與私域小程序、與作業(yè)工具打通。流量監(jiān)控側(cè)：與公域流量和私域流量的各項訪問、房客源數(shù)據(jù)等打通。而市面上目前的系統(tǒng)都是起源于房友數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，終止于內(nèi)部ERP系統(tǒng)，并不具備全連接能力。沒有連接能力就意味著沒有數(shù)據(jù)，沒有外部的數(shù)據(jù)能力就不可能用最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)工具讓這個行業(yè)或者這個企業(yè)去降本增效。

2. 數(shù)據(jù)動態(tài)化

有了外部的鏈接，就能使得系統(tǒng)變成動態(tài)的系統(tǒng)。使得房源、客源意向的實時變化可以被監(jiān)測到。房源熱度實時變化、房源狀態(tài)自動流轉(zhuǎn)、客源狀態(tài)實時在線、客源意向?qū)崟r變化。

3. 業(yè)務(wù)運營支撐能力

企業(yè)需要用系統(tǒng)的統(tǒng)一運營輸出來彌補多數(shù)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)能力的短板，提升企業(yè)整體業(yè)務(wù)能力。在成交環(huán)節(jié)之前，經(jīng)紀(jì)人僅僅作為企業(yè)服務(wù)客戶的窗口，服務(wù)方法及輸出物盡量標(biāo)準(zhǔn)化。

四、談?wù)勚薪?/h2>

最后，再來談?wù)勚薪?。提起中介，可能大家腦海中第一個出現(xiàn)的詞是“黑中介”，在信息不對等的情況下賺取巨額差價。但實際上，中介更像是一個中間人，是撮合買方需求與市場房源供給之間的中間人，他存在的意義反而是為了降低交易成本。

不少大平臺都曾經(jīng)嘗試過去中介化，但都失敗了，為什么會這樣？一是因為輕視了中介在解決保護(hù)隱私前提下的對信息不對稱問題的客觀價值，因為絕對的信息對稱不存在。二是低估了房產(chǎn)這個非標(biāo)品在交易過程中，客戶所需要的解讀的專業(yè)性，因為每套房子都可以說在世界上都是獨一無二的，哪怕同小區(qū)同戶型同一棟，都會因為樓層不同或房號不同而導(dǎo)致采光不同，價格也會大不一樣。這時候就需要資深經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人，幫助客戶綜合他的需求去做房源匹配。

從產(chǎn)品戰(zhàn)略角度看起來，就是放棄此類產(chǎn)品中的“銷售”導(dǎo)向，替換以更先進(jìn)的“營銷”導(dǎo)向。如果經(jīng)紀(jì)人工具，都不能采用統(tǒng)一的正向指標(biāo)，幫助經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)質(zhì)行為被管理層和市場認(rèn)可，而局限于埋頭致力于提高經(jīng)紀(jì)人獲客和快速轉(zhuǎn)化的能力，那只能用“平庸之惡”來評價?！?陳琨元

中介能效的最大障礙來源于公眾的質(zhì)疑，而房地產(chǎn)的SaaS產(chǎn)品，幫助中間人采用可信的形式吸引目標(biāo)客戶，遠(yuǎn)比幫助中間人找到客戶更重要。

 

作者：levon，公眾號：來燁，知乎：levon，知乎專欄：PM來燁

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