編輯導讀：狹義的電商搜索是消費者和商品的匹配，主要是淘寶、天貓、京東、拼多多的商品搜索。本文作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗，以狹義電商搜索為例，分析如何提升電商搜索GMV，希望對你有幫助。

前言：

整個文章分為7部分，可能會分成2-3篇文章連載完成。

1）電商搜索是什么

2）搜索GMV路徑拆解及提升分析

3）提升搜索UV策略

4）影響搜索點擊-購買因素分析

5）提升搜索GMV的前端產(chǎn)品策略和B端支撐工具

6）提升搜索GMV的召回排序策略及B端支撐工具

7）搜索的動線和場景

說明：狹義的電商搜索是消費者和商品的匹配，主要是淘寶、天貓、京東、拼多多的商品搜索，廣義通過線上實現(xiàn)供需匹配進行交易的搜索都可以認為是電商搜索（電子化的商業(yè)搜索），比如生活服務領域的美團搜索、旅游領域的攜程搜索、房產(chǎn)領域的租房賣房搜索、二手車領域的車搜索等。

本文以狹義電商搜索為例，其他業(yè)務的搜索大家通過觸類旁通類似借鑒。

第一部分：電商搜索是什么？

我們從三個角度看電商搜索：分別是用戶角度看搜索、產(chǎn)品經(jīng)理的角度看搜索、交易鏈路角度看搜索，三個角度的關注點不同，我們逐一分享：

用戶角度看搜索：

產(chǎn)品經(jīng)理角度看搜索：

交易鏈路角度看搜索：

每個角度的側(cè)重點不同，從用戶角度，用戶關注能否獲得良好的搜索體驗；從產(chǎn)品經(jīng)理角度，產(chǎn)品經(jīng)理是系統(tǒng)的架構者和建設者，應該關注產(chǎn)品的完整性，邏輯性和策略體系建設；從交易鏈路角度，應該關注交易效率，能否讓用戶進行點擊和后續(xù)的購買。

第二部分：搜索GMV路徑拆解及提升分析

從交易鏈路的角度進行GMV的路徑的拆解，劃分關鍵節(jié)點。

對于網(wǎng)站UV的提升，主要是公司用戶增長方面的工作；對于客單價的提升，主要是營銷玩法的范疇，不在本文探討范圍，后期對于客單價的提升，另文討論。

第三部分：提升搜索UV策略

提升搜索UV占比，可以通過產(chǎn)品和運營兩條腿走路，我們可以從以下6方面來提升。

1. 植入用戶搜索意識，喚起到站用戶主動用搜索找商品

1）站外植入搜索潛意識，線上/線下投放廣告時候聯(lián)合搜索框投放

在線上線下投放附帶搜索框的平面廣告、視頻廣告，現(xiàn)在已經(jīng)非常盛行。站外(電視、騰訊、愛奇藝等流視頻、頭條等網(wǎng)絡媒體、高鐵站等線下媒體）廣告中，展示出帶有品牌商關鍵詞的搜索框，潛在培養(yǎng)受眾的搜索習慣，在瞬時的視聽傳達中，只要記住關鍵詞，便可不受時間，地點的限制主動到平臺搜索，進一步了解具體的商品信息。

2）站內(nèi)打造用戶心智

PDD的心智價格低，JD心智是送貨快，Costco（好市多/開市客）心智商品好，在搜索結果頁，心智體現(xiàn)在心智篩選；心智商品前排排序和心智視覺交互強化等方面，方便用戶找到。

3）提升搜索便捷度

在搜索框下面放置個性化搜索詞，用戶直接點擊詞進行搜索，比如在阿里和京東PC版搜索框下面，以及淘寶APP首頁搜索框下面有時候也會放置滾動的搜索詞；

4）加強搜索暗示

用醒目顏色提升搜索按鈕的辨識度，加強搜索暗示。淘寶天貓的搜索框右側(cè)搜索按鈕特別醒目，而京東顏色比較淡；

5）鏈路植入搜索

在營銷產(chǎn)品頁面（各大電商平臺都有，比如阿里的聚劃算、京東秒殺都植入了搜索框）、促銷產(chǎn)品頁面（各大電商平臺都植入了，比如蘇寧促銷頁）、商詳頁（一些電商平臺植入了，比如在京東商詳頁）、頻道頁（天貓超市）、消息頁面（各大電商平臺都有）都植入搜索框，隨時隨地進行搜索。

6）發(fā)放搜索優(yōu)惠券，刺激用戶用搜索

• 針對搜索新人/品類新人/產(chǎn)線新人，在搜索列表頁發(fā)放新人券，在站內(nèi)顯著位置（比如頻道首頁）曝光搜索券，刺激新人用搜索并領券用券，熟悉網(wǎng)站交易流程，促進新人轉(zhuǎn)化
• 針對搜索老人，在搜索列表頁發(fā)放優(yōu)惠券，搜索專屬優(yōu)惠券更佳，并在站內(nèi)顯著位置曝光搜索券，提示進站老搜索用戶再次使用搜索；
• 通過搜索流量的免費與資源投入?yún)f(xié)同，促使商家愿意投入券資源到搜索場景，支撐上述搜索券發(fā)放

7）提升用戶體驗，用戶再次來APP時候，提升主動用搜索的概率

• 個性化人貨匹配和交互設計，縮短用戶搜尋目標成本，現(xiàn)場記憶+目標記憶，見下圖
• 增強場景運營，提供一站式?jīng)Q策，比如領券、榜單、動線設計等，在第七部分會詳細說明
• 召回方面和排序方面提升：精準理解用戶搜索需求，尤其是監(jiān)控高流低轉(zhuǎn)詞、無少結果詞等搜索結果。

第四部分：影響搜索點擊-購買因素分析

用戶點不點：用戶愿意點擊產(chǎn)品，必須滿足。

• 商品要豐富，琳瑯滿目，用戶挑選余地大：招商運營以滿足產(chǎn)品豐富度
• 商品要好，用戶需求能充分滿足：通過站內(nèi)外廣告、社群、營銷來挑出好商品，并用人氣數(shù)據(jù)（點擊量、點擊率、轉(zhuǎn)化率、訂單量）來驗證
• 商品信息要素交互展現(xiàn)要順：要素展示順序、布局、字體大小及顏色體現(xiàn)信息的層次性、邏輯性和主次
• 好商品要排在前面，降低用戶搜尋成本，酒香也怕巷子深

用戶買不買：用戶愿意購買某個產(chǎn)品，必須滿足。

• 價格力高，符合用戶心理價位，甚至超預期，運營在系統(tǒng)比較基礎上確認最低價，運營對價格力高的商品進行流量傾斜
• 優(yōu)質(zhì)服務：運營對優(yōu)質(zhì)服務的商品進行流量傾斜：服務模型
• 優(yōu)質(zhì)供應商：運營對投入高的優(yōu)質(zhì)店鋪進行流量傾斜：供應商模型

總結下來，用戶是否愿意點擊-購買的關鍵決策因素。

針對單個商品：功能、主圖、價格、利益點、服務、決策風險和交互展現(xiàn)。

針對眾多商品組成的搜索結果域：動線、場景、排序。

第五部分：提升搜索GMV的前端產(chǎn)品策略和B端支撐工具

影響搜索點擊-購買因素分析

1）商品功能的產(chǎn)品策略

C端用戶：商品是否符合用戶使用需求或心理需求，前端產(chǎn)品策略：將商品功能亮點在頁面清晰展示出來。

平臺和商家（B端產(chǎn)品策略）：電商行業(yè)：類似天貓生意參謀提供市場分析，包括細分品類市場規(guī)模，搜索量，關注量等數(shù)據(jù)透傳，商家根據(jù)這些信息有目標提供產(chǎn)品。

2）主圖的產(chǎn)品策略

C端用戶：圖片要讓用戶有沉浸感和心理滿足，植入用戶使用場景并闡明痛點

平臺和商家：平臺提供測圖測款工具，供商家通過廣告推廣測試出CTR最佳的圖片

上述示例的圖三沉浸感沒有前面兩個強

3）價格的產(chǎn)品策略

C端用戶：價格是否符合用戶心理價位，并給予用戶一定的價格優(yōu)惠暗示（見圖中紅色方框展示）

平臺和商家：通過系統(tǒng)比價結合人工比價將性價比高商品給與流量扶持，促進供應商合理定價，商家通過類似天貓生意參謀進行商品定價

4）利益點的產(chǎn)品策略

C端用戶：優(yōu)惠是否讓用戶感覺占到便宜/營促銷玩法

平臺：通過發(fā)起營促銷玩法并給這些玩法流量陣地，驅(qū)動商家參加營促銷活動

5）服務的產(chǎn)品策略

C端用戶：是否滿足用戶關切的服務要求，送貨時效、正品保障、破損包換、過敏包退等

平臺：平臺按照品類提煉用戶關注的服務項目并將項目標準化，同時給商家披露服務帶來的點擊、成交轉(zhuǎn)化的提升數(shù)據(jù)，引導商家盡量提供各項服務

6）決策風險的產(chǎn)品策略

C端用戶：購買無風險或者風險非常小

平臺和商家：平臺將決策風險量化為評價、銷量、榜單排名等項目，頁面披露出評價信息、多少人付款、月銷售、權威性榜單，消除用戶擔憂，并通過頁面披露引導商家提升評價和打榜

影響搜索點擊-購買因素分析-交互展現(xiàn)的產(chǎn)品邏輯

對于用戶而言，展示的信息元素要完備，文案要準確，展示順序要通暢。通過要素的布局，字體字號大小顏色深淺來體現(xiàn)出邏輯性、層次性和主次。

電商展示邏輯順序：商品功能怎么樣、價格怎么樣、是否有優(yōu)惠、服務怎么樣、購買是否有風險、供應商是誰，通過字體顏色和大小來表示信息的層次性和主次。

總結：影響點擊-購買因素的前端產(chǎn)品策略及B端支撐工具

B端支撐工具：利用生意參謀發(fā)現(xiàn)商品功能賣點和生意機會

B端支撐工具：利用直通車來測圖測款，看哪個圖片點擊率高

B端支撐工具：利用生意參謀大數(shù)據(jù)分析進行商品定價

B端支撐工具：利用營促銷報名平臺，報名營促銷玩法

B端支撐工具：利用商品發(fā)布平臺來提供標準化服務項目報名

B端支撐工具：商家的評價運營后臺和榜單運營后臺

后續(xù)的內(nèi)容見提升電商搜索GMV產(chǎn)品策略之淺見（二）召回排序篇

#專欄作家#

毛新年，公眾號：資深電商專家毛新年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。起點學院講師，2021年B端產(chǎn)品經(jīng)理大會演講嘉賓。主導搭建主流電商平臺搜索推薦商品三大體系，熟悉電商平臺策略-產(chǎn)品-運營-數(shù)據(jù)及研發(fā)各環(huán)節(jié)。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。