編輯導(dǎo)讀：不同于C端產(chǎn)品，SaaS產(chǎn)品的商業(yè)模式很難走通，但是一旦高效率的組織能力產(chǎn)生之后，SaaS產(chǎn)品就會(huì)是一個(gè)值錢生意。企業(yè)想要做好SaaS產(chǎn)品，就必須力爭(zhēng)上游，自強(qiáng)自救。

01

最近大家似乎又開始唱衰SaaS，都是怨氣。似乎搞了SaaS公司就應(yīng)該陽(yáng)光普照，搞了SaaS就應(yīng)該上市，發(fā)達(dá)發(fā)財(cái)。

搞不定了就向身外找原因：這屆客戶不行、這屆投資人不行、這屆大平臺(tái)不行、免費(fèi)戰(zhàn)略把SaaS害慘了……

真的是這些原因嗎？

客戶不行嗎？我們其實(shí)有一批跑出來(lái)的SaaS。他們看到了剛需，愿意投入將產(chǎn)品做厚并且長(zhǎng)期堅(jiān)持。賭對(duì)了，解決了客戶的問(wèn)題，所以成了。

投資人不行嗎？事實(shí)是項(xiàng)目起不來(lái)，投資人可能比我們更苦。原因之一是離一線業(yè)務(wù)更遠(yuǎn)，更難判斷什么是剛需；第二，對(duì)SaaS模式的認(rèn)知也是一路學(xué)習(xí)過(guò)來(lái)，中國(guó)SaaS應(yīng)該怎么長(zhǎng)大也沒(méi)人教他們一條一定能走通的路。

在一個(gè)投2C被反復(fù)證明能賺大錢的環(huán)境里堅(jiān)持2B投資，這個(gè)本來(lái)就應(yīng)該被點(diǎn)贊。這屆投資人不是行不行的問(wèn)題。他們應(yīng)該更多的被賦能，提升投前的判斷能力和投后的管理能力。

大平臺(tái)的免費(fèi)戰(zhàn)略阻礙了這一代SaaS的發(fā)展了嗎？請(qǐng)問(wèn)我們做的是收費(fèi)軟件還是免費(fèi)軟件？如果是收費(fèi)的話你憑什么收客戶的錢？憑的是你軟件背后的知識(shí)。

這些知識(shí)如果值錢，客戶自然愿意付錢給你。如果你能提供的知識(shí)價(jià)值有限，或者沒(méi)有用產(chǎn)品的形式表達(dá)出來(lái)，有選擇的話客戶當(dāng)然會(huì)選擇免費(fèi)產(chǎn)品。

免費(fèi)產(chǎn)品只能把原來(lái)價(jià)值不大賣不出價(jià)錢的付費(fèi)產(chǎn)品替換掉。

做大平臺(tái)可能比我們更苦，大公司內(nèi)部的期望值超高，免費(fèi)沒(méi)有短期收入而戰(zhàn)線很長(zhǎng)，什么都要做，導(dǎo)致每個(gè)功能其實(shí)都做不厚。

做免費(fèi)SaaS的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，在美國(guó)也是這樣。

免費(fèi)，已經(jīng)不是一種好的切入策略，第一因?yàn)槊赓M(fèi)的東西不會(huì)被客戶重視，第二影響后期的收費(fèi)轉(zhuǎn)化，長(zhǎng)期還會(huì)影響增購(gòu)。

從頭就收費(fèi)是SaaS應(yīng)該走的路，這種路走通了才是真的走通。

如果你真正有料幫到你的目標(biāo)客戶，就不用擔(dān)心大平臺(tái)的免費(fèi)戰(zhàn)略。

02

國(guó)外SaaS能夠跑到A輪的，比較好的年頭，也就是5%。融資輪次再往后的更加少之又少，更不要說(shuō)上市。

絕大部分還是不會(huì)長(zhǎng)大，可能最終會(huì)轉(zhuǎn)成項(xiàng)目型公司，很大一部分會(huì)死掉。

SaaS本來(lái)就不是件容易的事，全世界都這樣。什么抄個(gè)美國(guó)模式就能成功，技術(shù)門檻低，都是錯(cuò)覺(jué)。

SaaS就是個(gè)苦逼的商業(yè)模式，開局就是高成本，低收入，賠錢燒錢。那么為什么那么多人做？因?yàn)楣乐蹈摺?/p>

真的SaaS，Zoom和Slack就可以有120倍的PS。傳統(tǒng)軟件只有3-5倍。

但是真的要做到那么高的估值，你只有一條路，就是做到細(xì)分賽道的老大：獲客成本低，有議價(jià)權(quán)定價(jià)權(quán)，有虹吸效應(yīng)，人，錢，機(jī)會(huì)都向你聚攏。

如果你做SaaS而沒(méi)有想做行業(yè)老大的想法，這個(gè)生意你不用做了，因?yàn)槊織l賽道只有一個(gè)機(jī)會(huì)。不是你的就是別人的。

怎么做到行業(yè)老大？靠投資人嗎？當(dāng)然不是，你需要自救。

怎么自救？讓收入發(fā)生更加高頻，周期更短。SaaS是個(gè)產(chǎn)品力的游戲，效率的游戲，勇者的游戲。

SaaS難做，全世界都是這樣。我們水平低，當(dāng)然更難做。這個(gè)沒(méi)什么好說(shuō)的。

03

關(guān)于SaaS本來(lái)就是個(gè)苦逼的商業(yè)模式，以及怎么去解的思路。

問(wèn)題一：為什么說(shuō)SaaS本來(lái)就是個(gè)苦逼的商業(yè)模式

商業(yè)模式是什么？商業(yè)模式是你怎么去賺錢的一條路。你這個(gè)賺錢上面有收入，下面有成本，對(duì)吧？

為什么SaaS這個(gè)商業(yè)模式很難？比較傳統(tǒng)軟件來(lái)說(shuō)，初期收入比較少。為什么收入比較少？

比如說(shuō)SAP和甲骨文，傳統(tǒng)模式簽一個(gè)單子一千萬(wàn)，變成SaaS之后假設(shè)簽4年，客戶一共在你這里待4年，除以4，每年收250萬(wàn)，第一年收入一下就變成1/4了。

這里面還有續(xù)簽的風(fēng)險(xiǎn)。如果你能收到的話，每年才能收到250萬(wàn)。

為什么說(shuō)SaaS的成本高？哪一塊成本最高？研發(fā)，因?yàn)樗幸恍﹦?chuàng)新的解決方案出來(lái)，要顛覆市場(chǎng)，本身研發(fā)也會(huì)走很多彎路，所以說(shuō)研發(fā)本身效率不會(huì)太高。

所以你底下成本高，上面的收入又很少，天生不賺錢，是不是很苦逼的商業(yè)模式。

問(wèn)題二：這么苦逼的模式，為什么那么多人去做，不管傳統(tǒng)還是非傳統(tǒng)的背景，都去做SaaS？

傳統(tǒng)軟件的話大概就是我一個(gè)單子，毛利比較好，1000、2000萬(wàn)的單子。這種模式短期比較美好。而 SaaS 模式是未來(lái)比較美好，也就是SaaS的估值比較高。

為什么SaaS 估值比較高，傳統(tǒng)軟件一般都是你的收入乘以3或者4，你的公司就被賣掉了。就你的收入乘以3/4，你這公司就值那么多，3/4倍PS。SaaS可以值多少錢，平均15倍，有六七十倍的，如果做PaaS，我估計(jì)100倍都有可能。為什么SaaS估值比傳統(tǒng)軟件要高，為什么是這個(gè)樣子？

主要是續(xù)費(fèi)，每年那部分收入，我叫躺著都可以產(chǎn)生的收入。如果SaaS做對(duì)的話，每年續(xù)簽往后的成本是越來(lái)越低，然后你賺錢的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。

一切都是成本，假設(shè)你單位的產(chǎn)出對(duì)應(yīng)的單位成本低，那投資人絕對(duì)看得到，因?yàn)槟阈适窃絹?lái)越高。這個(gè)模式是一個(gè)很苦逼，但是很講究高效的模式。一旦你高效率的組織能力產(chǎn)生之后，這個(gè)生意就很值錢，最終會(huì)很賺錢。

問(wèn)題三：如何擺脫苦逼模式？

為了做SaaS，你忍受了這么多年的苦逼的生活，你的目標(biāo)是什么，目標(biāo)是要壟斷這個(gè)市場(chǎng)，我壟斷這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，我要有議價(jià)權(quán)，我要做老大。

為什么細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)一定要做老大，老大有什么好處？品牌效應(yīng)，讓客戶來(lái)找你；議價(jià)權(quán)，指定標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則；獲客成本低，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)好，還有一個(gè)虹吸效應(yīng)：人才和錢都往你那去。

如果不想做老大，SaaS不用做了，太苦了。如果沒(méi)有這種想法，沒(méi)有這種愿景的話，沒(méi)有這種動(dòng)力的話，我覺(jué)得SaaS真的不用做了，因?yàn)橥度牒彤a(chǎn)出會(huì)不成比例。項(xiàng)目型公司做做也挺好。

那么我怎么成為行業(yè)老大，怎么效率做到比競(jìng)對(duì)高？

你的成本是控制不住的，可能去控制的話，降了20~30%就到頭了。繼續(xù)苦逼商業(yè)模式，最后就是我少賠點(diǎn)錢，控制成本，這個(gè)是不太可能的，那么怎么辦？

核心是什么？核心還是銷售收入起來(lái)，可是客單價(jià)低了很多。怎么去解這個(gè)事情呢？只能把銷售把營(yíng)銷做起來(lái)。

怎么去把銷售做起來(lái)？讓成單更加高頻，如果說(shuō)你是新單也成單更高頻，老客的增購(gòu)也是更高頻？成單頻率要高，周期要縮短，你必須前面很多動(dòng)作要做對(duì)，包括GTM設(shè)計(jì)，組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等。

那么倒推回來(lái)說(shuō)，可能要先做一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，可能要搭一個(gè)對(duì)的數(shù)據(jù)架構(gòu)等等。

所以說(shuō)SaaS當(dāng)自救，當(dāng)自強(qiáng)，也可以自救可以自強(qiáng)。

作者：Patrick，微信公眾號(hào)“硅谷銷售研究院”（ID：WinningByDesign）

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