今年這個(gè)情況，新手跨境電商還有機(jī)會(huì)入局嗎？每個(gè)行業(yè)都有機(jī)會(huì)，不論是跨境電商還是國(guó)內(nèi)電商，亦或者說自媒體短視頻。最終看的就是個(gè)人資源和能力。

前段時(shí)間在星球分享了兩篇文章：

• 《我是怎么不靠廣告，3個(gè)月時(shí)間在亞馬遜把一個(gè)產(chǎn)品做到100W銷售額的？》
• 《跨境電商創(chuàng)業(yè)全流程》

很多大佬加我，想要尋求新的渠道做突破，借以提高銷售額和利潤(rùn)。

其中我被問到最多的問題是：今年這個(gè)情況，新手跨境電商還有機(jī)會(huì)入局嗎？

先說回答：每個(gè)行業(yè)都有機(jī)會(huì)，不論是跨境電商還是國(guó)內(nèi)電商，亦或者說自媒體短視頻。最終看的就是個(gè)人資源和能力。

萬金油標(biāo)準(zhǔn)答案，不愧是我。

好了，認(rèn)真拆解這個(gè)問題。當(dāng)你問國(guó)外市場(chǎng)是否還有機(jī)會(huì)的時(shí)候，你在問什么？

• 第一，國(guó)外市場(chǎng)目前現(xiàn)狀如何，購(gòu)買力是否仍然存在？
• 第二，跨境電商競(jìng)爭(zhēng)大不大，成功率高不高，能不能賺錢？

作為一個(gè)20年1月份出來創(chuàng)業(yè)，走完疫情全程的我，十分有資格來回答這個(gè)問題，并表示心情復(fù)雜，笑出了無可奈何的豬叫聲。

一、國(guó)外市場(chǎng)目前現(xiàn)狀如何？

先回答第一個(gè)問題：國(guó)外市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？答案是：現(xiàn)狀良好，疫情對(duì)整體經(jīng)濟(jì)影響不是特別大，對(duì)品線影響各不相同。

有的涼了，比如戶外用品；有的火了，比如廚房電器。根據(jù)你的產(chǎn)品特性和用戶群體而定。

對(duì)于外貿(mào)而言，影響最大的主要是傳統(tǒng)外貿(mào)行業(yè)。由于其重資產(chǎn)的運(yùn)作性質(zhì)，致使其領(lǐng)域?qū)＞鴨我唬劳写罂蛻羯妗?/p>

B端大客戶隨便取消一筆訂單，都能導(dǎo)致工廠現(xiàn)金流告急，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不過來涼涼。但是對(duì)于C端而言，因?yàn)轶w量小而領(lǐng)域分散，總來而言，影響相對(duì)就沒有那么大了。

跨境電商賣貨畢竟是個(gè)長(zhǎng)久生意，依托市場(chǎng)需求。疫情的變化主要影響市場(chǎng)需求總量，供需變化又影響價(jià)格。好比kz這波，供小于需，價(jià)格飆漲。而戶外用品，供大于需，價(jià)格猛跌。但是你說如果疫情一直不結(jié)束，生活難不成還不過了？不存在的。最終還是會(huì)回歸平衡。

供需價(jià)格關(guān)系圖

疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，人心惶惶，出現(xiàn)了整體銷量跌落的情況，大概是20%-50%左右。疫情一段時(shí)間后，又有一段強(qiáng)壓后的剁手日，銷量猛增20%-50%。目前趨于穩(wěn)定，呈現(xiàn)出的影響是：

1. 線上消費(fèi)渠道的流量占比增加，線上購(gòu)物習(xí)慣增強(qiáng)；
2. 部分品類如戶外旅行用品的需求量整體減少，家居廚房及園藝類產(chǎn)品需求量增加（Top100 最大變化的品類如圖所示）；
3. 直播視頻出現(xiàn)風(fēng)口。諸如tiktok用戶量飆升，亞馬遜也在最近推出了直播功能。

亞馬遜 Top100 變化圖

上述三點(diǎn)其實(shí)和國(guó)內(nèi)是一樣兒的。唯一稍微有點(diǎn)不同的是，歐美基于其人口特性，選擇了群體免疫來對(duì)抗疫情，但這對(duì)生活影響不是很大，日子該過還得過嘛。美國(guó)第二波發(fā)錢又要開始了，該剁手的人繼續(xù)會(huì)剁手，沒錢的人你再怎么誘惑對(duì)方仍舊不會(huì)買。要想在短期內(nèi)最快盈利，那就得看你選的產(chǎn)品是啥（成本/利潤(rùn)），以及你產(chǎn)品所處的賽道如何（市場(chǎng)需求量/競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度）。

抓住了風(fēng)口當(dāng)然有機(jī)會(huì)一波賺，比如家用電器（手持吸塵器）/家用健身設(shè)備（筋膜槍），上游工廠的朋友給到消息，熱賣產(chǎn)品，訂單量暴漲。但如果抓不住風(fēng)口，那么就踏踏實(shí)實(shí)做好現(xiàn)有的事情，布局一些目前的剛需產(chǎn)品，或者未來有望發(fā)展的產(chǎn)品，比如嬰兒/寵物/旅行用品。

在我個(gè)人看來，經(jīng)濟(jì)不管怎么造，最終都會(huì)呈現(xiàn)上行趨勢(shì)。

二、跨境電商是否還有望盈利？

對(duì)于第二個(gè)問題：跨境電商競(jìng)爭(zhēng)大不大，成功率高不高。答案是：競(jìng)爭(zhēng)大，稍比國(guó)內(nèi)電商又要小一點(diǎn)，成功率取決于個(gè)人資源和能力。

中國(guó)的產(chǎn)品成本低，玩法風(fēng)騷，打入跨境電商領(lǐng)域的人相對(duì)國(guó)內(nèi)來說數(shù)量還是比較少的。但國(guó)內(nèi)外電商各有各的好處，由于各個(gè)地區(qū)的人的喜好不一樣，由于環(huán)境更熟悉，國(guó)內(nèi)電商選品部分/以及資源銜接相對(duì)來說更為便利。無論國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，這個(gè)成功率皆取決于你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)大小，取決于你的資源和能力。

跨境電商所涉及的主要因素有：選品（30%）+供應(yīng)鏈（20%）+平臺(tái)（20%）+運(yùn)營(yíng)（30%）。

產(chǎn)品即賽道，決定市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)大小，以及天花板高度。

供應(yīng)鏈決定產(chǎn)品質(zhì)量/利潤(rùn)空間，影響未來發(fā)展空間。

平臺(tái)決定流量大小。

運(yùn)營(yíng)決定每月現(xiàn)金流額度及回本周期。

上述四點(diǎn)，任何一點(diǎn)占了優(yōu)勢(shì)，都有入局機(jī)會(huì)。如果是一點(diǎn)兒都沒沾，要么你找到擅長(zhǎng)的人幫你做這件事，你負(fù)責(zé)布局，當(dāng)老板；要么你做資金盤，當(dāng)投資人；要么你就去中型公司學(xué)個(gè)半年一年，跑通流程，學(xué)習(xí)怎么做選品或者運(yùn)營(yíng)，當(dāng)員工；要么就別想了……總之一點(diǎn)，踏踏實(shí)實(shí)做自己擅長(zhǎng)的事情，專精做積累。

三、具體分析

1. 選品

如果你具備不斷挖掘藍(lán)海市場(chǎng)，即需求量大/利潤(rùn)可觀，但是競(jìng)爭(zhēng)很小的產(chǎn)品線，即你是個(gè)90分的選品，那么你可以不需要很懂運(yùn)營(yíng)。只需要前期把產(chǎn)品磨好，把鏈接打造好上傳上去，圖片/描述寫得亮眼點(diǎn)，再刷兩單做點(diǎn)評(píng)論，你的產(chǎn)品很輕松就能上去。通過產(chǎn)品的自然屬性和亮點(diǎn)吸引用戶，躺著出單，只需要跟進(jìn)一下售后即可。也就是說，做個(gè)60分的運(yùn)營(yíng)，把基本的流程搞順不出錯(cuò)，就行。

圈友@seven @盜坤 就是選品大佬，盜坤做國(guó)內(nèi)，seven做國(guó)外，但能力可以通用。

seven團(tuán)隊(duì)致力于挖掘月凈利至少5萬的產(chǎn)品，小團(tuán)隊(duì)做精幾個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)躺賺。其團(tuán)隊(duì)選品的核心思路是：熱度關(guān)鍵詞組合+瞄準(zhǔn)本土賣家。

選品強(qiáng)而運(yùn)營(yíng)弱唯一的問題在于，一旦這個(gè)市場(chǎng)被懂運(yùn)營(yíng)的賣家發(fā)現(xiàn)了，不懂運(yùn)營(yíng)的賣家很快就會(huì)out。被發(fā)現(xiàn)只是時(shí)間問題，因此需要不斷挖掘市場(chǎng)做增量。

2. 供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈資源的優(yōu)勢(shì)在于，工廠配合度高，能夠談帳期，后續(xù)產(chǎn)能跟得上。如果工廠能夠談帳期，相當(dāng)于免費(fèi)借錢讓你去玩，現(xiàn)金流壓力不會(huì)太大，只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，能夠快速試錯(cuò)、快速起量，就能空手套白狼。優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈資源能夠保證產(chǎn)能，在提出需求后，能第一時(shí)間幫你做出來，趕上風(fēng)口。甚至能輔助一起開發(fā)產(chǎn)品，提供一些業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)。甚至愿意和你產(chǎn)生合作關(guān)系，投錢讓你去玩。

不過有供應(yīng)鏈資源的話，仍然需要懂一些選品及運(yùn)營(yíng)，用于市場(chǎng)分析及推廣，以求效益最大化。

但如果你主要偏向于選品和運(yùn)營(yíng)的話，供應(yīng)鏈這塊都是可以后續(xù)培養(yǎng)關(guān)系的。反而前期卡準(zhǔn)推廣時(shí)期，趕時(shí)間的利差會(huì)更重要。

第一次和工廠合作，一般都是先付全款，等后續(xù)有量了，工廠的配合度意愿也會(huì)增加，此時(shí)更適合談帳期。

3. 平臺(tái)

平臺(tái)決定總流量。如果能抓住一些有潛力的新平臺(tái)，在平臺(tái)追求客戶數(shù)和流量的時(shí)候入局，那么就可在此期間，瘋狂鋪貨，薅平臺(tái)流量，和平臺(tái)一起成長(zhǎng)，各取所需。就像之前的文章寫到的，了解平臺(tái)的發(fā)展周期，才能獲得最大曝光。諸如 tiktok，圈友做內(nèi)容搬運(yùn)，都做出了好多個(gè)百萬大號(hào)。平臺(tái)需要內(nèi)容，而你恰好能提供內(nèi)容。就像 wish 剛出來的時(shí)候，我們主要做鋪貨，每個(gè)月簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單一個(gè)號(hào)也能有10w的收益。

平臺(tái)這個(gè)就看機(jī)緣了，有的平臺(tái)實(shí)力大，有的平臺(tái)剛出來流程不完善，坑也可能多。最近 Facebook shop 推出了，也許又是個(gè)小風(fēng)口，感興趣的不妨扒一扒，沒準(zhǔn)能發(fā)現(xiàn)商機(jī)。

如果抓不住風(fēng)口，也沒有關(guān)系，那就按需做選擇。shopify/亞馬遜/eBay/速賣通/wish/lazada/shopee/etsy，總有一個(gè)適合你。像我主要做歐美市場(chǎng)，亞馬遜占線上銷售額50%，是占比最大的銷售平臺(tái)，也是我最熟悉的平臺(tái)，那么于我而言，我會(huì)選擇它。

4. 運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)一般跟平臺(tái)走，但運(yùn)營(yíng)的邏輯是相通的，都是流量+轉(zhuǎn)化。一個(gè)優(yōu)秀（90分）的運(yùn)營(yíng)，不管產(chǎn)品同質(zhì)化多么嚴(yán)重，都能想辦法把它推起來，推爆，把轉(zhuǎn)化率和流量做到極致。強(qiáng)扭的瓜不甜，強(qiáng)推的產(chǎn)品費(fèi)錢。這里需要考量的就是前期投入成本以及回本周期了。如果是大資金，那就算是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)耗都能把市場(chǎng)耗下來。這也是大賣比較普遍的玩法。

運(yùn)營(yíng)的可復(fù)制性強(qiáng)，只需要比較懂，做到70-80分就可以，20%的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容作出80%的效果。因此大賣更喜歡招募新人，成本低，追求執(zhí)行力。

那小賣的話就需要更精細(xì)化了，怎么做轉(zhuǎn)化，怎么做流量，推廣分幾個(gè)階段，每個(gè)階段分別做什么事情，達(dá)到什么目的，需要哪些資源，資源可以從哪里獲得，這些前期都需要考量清楚，算好帳，用最高效最省錢的方式把產(chǎn)品迅速做起來。

流量主要分為自然流量（關(guān)鍵詞排名），付費(fèi)流量（站內(nèi)廣告），以及平臺(tái)流量（平臺(tái)活動(dòng)及推薦）；轉(zhuǎn)化就是做鏈接優(yōu)化，通過研究用戶心理，設(shè)定轉(zhuǎn)化路徑。玩法很多，搞定一個(gè)都有戲。之前寫過一篇文章，我是怎么靠1個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略做到銷量翻倍的，感興趣可以翻一翻：運(yùn)營(yíng)策略|每天5分鐘，業(yè)績(jī)翻2倍

運(yùn)營(yíng)強(qiáng)的話，需要輔以大資金或者一定的選品能力。強(qiáng)運(yùn)營(yíng)+強(qiáng)選品，那就無敵了。目前我身邊的朋友大部分屬于這種。

好了，競(jìng)爭(zhēng)講完了，評(píng)估一下自身資源和能力，你占有的比重是多少？如果能打個(gè)60分，就有機(jī)會(huì)賺錢。

拿我自己舉例子，我算個(gè)85分運(yùn)營(yíng)，懂一點(diǎn)點(diǎn)選品（60分），有一定供應(yīng)鏈資源（80分），做熟悉的亞馬遜平臺(tái)（70分）。整體算下來，我給自己打分為73.5分。出來后拿著全新店鋪，1個(gè)剛需類目產(chǎn)品，能有30%-50%的凈利。預(yù)估投入20W，回本周期4個(gè)月左右。前期產(chǎn)品磨了2個(gè)月，物流花費(fèi)1個(gè)月，到貨1周開始自然出單，第一個(gè)月銷售額約5W rmb，呈虧損狀態(tài)（推廣費(fèi)用占40%）。

你可以根據(jù)我的情況，和自己做個(gè)對(duì)比。

如果你覺得你有機(jī)會(huì)入局，蠢蠢欲動(dòng)了，別著急，任何行業(yè)坑都無數(shù)，比如平臺(tái)規(guī)則/產(chǎn)品/物流/推廣資源等。

像我，唯一的一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，需要全部移除到海外倉(cāng)重新包裝，新的產(chǎn)品被物流坑了，一個(gè)半月了都沒到貨。產(chǎn)品拍攝被拍攝團(tuán)隊(duì)坑了一筆錢，拍完后又要提需求和美工磨成品圖，做了改改了修，死摳細(xì)節(jié)，又是一個(gè)月。時(shí)間/精力/金錢，都在不斷消耗。

這些都是想出來創(chuàng)業(yè)或者入局可能會(huì)面對(duì)，或者說需要去考慮的事情。但是走過這個(gè)流程，積累到自己一定的資源后，后續(xù)又好走一些。都是經(jīng)歷，都是經(jīng)驗(yàn)。

如果你真的想做了，那么，先把整個(gè)流程盤清楚，知道要做哪些事情，然后把投資回報(bào)表做出來，算清楚每個(gè)月需要花多少錢，需要達(dá)到多少銷量，多少營(yíng)業(yè)額，回款多少，利潤(rùn)多少，多久能回款。各個(gè)費(fèi)用如頭程（物流費(fèi)）/產(chǎn)品費(fèi)/庫(kù)存/推廣費(fèi)/管理費(fèi)用分別是多少，占比多少。

像我們做亞馬遜，前期會(huì)做好《投資回報(bào)表》來對(duì)整個(gè)現(xiàn)金流做預(yù)判，會(huì)做《銷量預(yù)估表》、《成本表》、《推廣計(jì)劃》、《庫(kù)存規(guī)劃表》，來對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行把控，會(huì)準(zhǔn)備《銷售報(bào)表》對(duì)正在進(jìn)行中的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控。

投資回報(bào)表如下圖所示：

投資回報(bào)分析表

需要前期投入的項(xiàng)目，一定要先把大致流程理順，把帳算清楚，做到各個(gè)階段心里有數(shù)，然后再去做，否則就是送人頭。除此之外，執(zhí)行力更為重要。你要相信，能邁出第一步的人，早就贏過了90%的人，不管是做什么都一樣。更多的人卡在了店鋪怎么注冊(cè)/英語(yǔ)不好怎么辦這些小問題上，那都是沒想明白的人。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一開始只有你自己，僅此而已。

入任何行業(yè)都一定有很多坑等著去踩的，從來不會(huì)有說一帆風(fēng)順的事情。知道需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，知道風(fēng)險(xiǎn)背后的收益，想清楚了，做就是，就是這么簡(jiǎn)單。

以上內(nèi)容皆為個(gè)人觀點(diǎn)，如果你覺得內(nèi)容不錯(cuò)，請(qǐng)順手給我點(diǎn)個(gè)zan（成年人的快樂就是這么簡(jiǎn)單，害）。

如果想了解更多行業(yè)資訊，歡迎繼續(xù)關(guān)注我后續(xù)更多干貨輸出。歡迎同行或者跨界朋友一起交流～

作者：Lissa，微信公眾號(hào)：Lissa互聯(lián)網(wǎng)電商

本文由 @Lissa 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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