談錢傷感情，談感情傷錢。掏錢，是用戶增長最大的攔路石。

最近10年，見識了太多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的爆發(fā)式增長。他們或借助軟件免費而大量獲客，如360殺毒?；蛞蕾嚲揞~補貼而迅速崛起，如滴滴打車?；蚪柚L(fēng)口閃電開拓出新市場，如快手抖音。

01?人民幣玩家模式

盡管手段不同，但本質(zhì)上都是人民幣玩家的模式。

• 前期靠著資本優(yōu)勢，大把撒錢引流，爆發(fā)式增長。
• 中期持續(xù)補貼，收購小玩家搶占市場，以期實現(xiàn)壟斷。
• 后期尋找盈利模式，想著法兒變現(xiàn)。

在這種模式下，我們見證了抖音三年稱王，也眼見瑞幸十八個月赴美上市后，因財務(wù)造假而轟然倒塌。我們被滴滴打車的便利，和高額補貼吸引而紛紛上車，也眼見ofo起高樓、宴賓客、樓塌了。

最后我們才發(fā)現(xiàn)：所有的免費，都是資本為盈利付出的成本。而所有付出的成本，都是為了找到最終的商業(yè)價值。如果找不到，只能完蛋。

但不論如何，有一點倒是真理：人民幣玩家在前期往往無往不利，資本有其天生的優(yōu)勢。

然而要想做人民幣玩家，你得畫一張大餅，讓資本看到盈利的希望。但資本不傻，餅也不能憑空亂畫。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，你可以跟金主爸爸說：

我?guī)е?，你帶著錢，去轟轟烈烈干一場。如此如此，這般這般。

先來一波明星廣告（產(chǎn)生曝光度），再對標(biāo)行業(yè)頂流（提升品牌調(diào)性），持續(xù)撒券（勾引用戶，產(chǎn)生粘性），用戶規(guī)模很快就能上億!

刺激不刺激？心動不心動？

啥？這能掙錢么？

呃，老板您別急！

用戶一上規(guī)模，咱就趕緊再拉一波投資，估值一上升，您投的錢馬上就升值了。

規(guī)模再上一個臺階，咱就該去敲鐘了。

敲鐘你懂的，就可以割韭菜啦！

是不是想想就很激動？

投不投？干不干？

什么，還要考慮考慮？

忘了跟您說了，這一切只要18個月！

02?先談錢還是先談感情

好了，不扯遠(yuǎn)了。這只是個調(diào)侃，人民幣玩家還是幾把刷刷的，夠我們搞硬件的土老帽學(xué)上好些年。

總結(jié)下他們的三個操作和兩個特點：

三個操作：

1. 廣告曝光制造熱點；
2. 持續(xù)補貼大量引流；
3. 靠用戶規(guī)模再融資。

兩個特點：

1. 資金投入周期相對較短；
2. 不盈利也能再融資或上市。

粗略看看，三個操作在智能硬件行業(yè)也可以照抄，似乎沒什么問題。但仔細(xì)想想，卻沒有那么簡單。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和硬件產(chǎn)品都可以通過廣告曝光制造熱點，但用戶轉(zhuǎn)化卻天差地別?；ヂ?lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品下載就可使用，注冊即是用戶。而智能硬件付費才能使用，掏錢才是用戶。

掏錢，永遠(yuǎn)是用戶增長的最大攔路石。

硬件產(chǎn)品可以低價，但無法做到完全免費，雖然可以通過低價提升銷量，做大規(guī)模，但畢竟還是要付錢。而且持續(xù)、全面的低價容易給用戶品牌廉價的印象，拉低了品牌的調(diào)性。

互聯(lián)網(wǎng)軟件可以做到免費，通過付費享受服務(wù)或享受差別化的服務(wù)，大量補貼給用戶的感覺是占到了便宜，提升了用戶粘性。

智能硬件是先談錢再談感情，而互聯(lián)網(wǎng)軟件是先談感情再談錢（人民幣玩家資助）。

先談感情的自然更容易吸引用戶，更容易在短時間內(nèi)做大用戶規(guī)模，擴(kuò)大知名度，靠用戶規(guī)模的增長再融資。

對于投資者而言，資金投入的周期更短。而一旦有了用戶規(guī)模，所有的用戶都是潛在的付費客戶，用戶規(guī)模的越大，潛力自然越大，給資本的預(yù)期更高，也就更容易融資或上市。

03?人民幣玩家在智能硬件行的通么?

人民幣玩家模式（或者說免費）在智能硬件行業(yè)似乎行不通。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的本質(zhì)是提供平臺，而智能硬件的本質(zhì)是提供商品。對用戶而言，平臺本身不產(chǎn)生價值，價值在于平臺背后的服務(wù)。而這些服務(wù)并不一定由平臺直接提供，平臺只是服務(wù)和用戶的連接器。

這樣的例子很多，美團(tuán)做外賣，但并不提供真正的食物，他只是用戶和商家之間的橋梁。在用戶量極大的情況下，美團(tuán)本身的研發(fā)、服務(wù)器成本分?jǐn)偟絾蝹€訂單就極低。因此美團(tuán)前期可以雙向補貼用戶和商戶，一旦規(guī)模做大，便向商戶分?jǐn)偲脚_成本，向用戶分?jǐn)側(cè)肆\送成本，進(jìn)而實現(xiàn)盈利。

從用戶角度理解，付錢是給商戶，而不是平臺。與平臺之間不摻雜錢的因素，還時常給你優(yōu)惠，自然感情深。感情深了，便宜占了，后面打打感情牌找你要點小錢似乎也無可厚非。只要美團(tuán)愿意犧牲一點點利潤來承擔(dān)運費，它可以對用戶永遠(yuǎn)免費。

對于硬件產(chǎn)品而言，廠商并非充當(dāng)一個中介的角色。它與客戶的關(guān)系就是一手交錢，一首交貨。金錢關(guān)系赤裸裸，就是這么直白，沒有絲毫掩飾。

平臺向用戶提供服務(wù)免費還可以向商戶收傭，但一個硬件廠商如果做產(chǎn)品免費，他圖啥，做公益么？廠商就是美團(tuán)商戶，每賣出一件產(chǎn)品，不僅有硬件本身的成本，還有賣場或電商的抽傭，還有競價廣告及其他支出，平著成本賣都是虧的，何論免費。

而且，智能硬件的粘性較低，同類同質(zhì)產(chǎn)品多，用戶很容易切換到其他品牌。同時，同樣的產(chǎn)品，用戶短期內(nèi)不會多次購買。這樣即使你有了用戶，也難以產(chǎn)生規(guī)模效益。除非你像華為小米一樣，既做手機(jī)，又做電視，把能做的都做了。

智能硬件免費血虧，虧了還吸不了粉，吸了粉還難以形成高頻購買。免費看不到盈利的希望，如何吸引資本來幫助你免費？

當(dāng)然，也不是完全不可行。如果你能有一款智能硬件產(chǎn)品，用戶對該產(chǎn)品的軟件使用頻次高，粘性大，能夠形成口碑式的傳播。那倒是可以試試硬件免費，先來擴(kuò)張用戶規(guī)模，等到規(guī)模做大，再提供軟件增值服務(wù)，通過軟件服務(wù)來實現(xiàn)盈利。

不過這樣一來，生意的本質(zhì)也就發(fā)生了改變，你提供的不再是產(chǎn)品，而是服務(wù)。

#專欄作家#

胖子里德，微信公眾號：硬件產(chǎn)品經(jīng)理雜談，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。智能硬件產(chǎn)品經(jīng)理，創(chuàng)業(yè)者。分享硬件產(chǎn)品經(jīng)理技能及日常創(chuàng)業(yè)思考。

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