本文從醫(yī)美消費理性營銷以及營銷工作招聘要求兩方面給出作者寶貴的經(jīng)驗。

今天我看了財經(jīng)新聞后，就隨手在朋友圈里面發(fā)了這樣的一段話：

今年第一季度我國GDP出現(xiàn)自1977年以來第一次負增長。接下來很多年里一切商業(yè)模式與居民消費將回歸理性化。

醫(yī)美行業(yè)也不例外，之前我總結(jié)了三大回歸，今天在追加一條：

攀比已沒意義，商品終究要回歸使用本質(zhì)。

那么關(guān)于這段內(nèi)容，我們今天就來聊一聊其中兩個展開的話題：

一、面對醫(yī)美消費理性化，我們該如何做好營銷

1. 醫(yī)療技術(shù)回歸醫(yī)療本質(zhì)

疫情期間，雖然人們的消費回歸了理性，但是一定要清楚，我們醫(yī)美行業(yè)屬于消費醫(yī)療，不是剛需的疾病醫(yī)療。因為人們在選擇醫(yī)美等非剛需產(chǎn)品時，從來都不是依靠理性來驅(qū)動的，也不是靠理性來決策的。

所以我們做營銷時并不需要把醫(yī)美項目描述得像疾病醫(yī)療項目那樣細致，或者過于突出項目優(yōu)勢，拿這個優(yōu)勢去與同行對手做競爭。

這就是很多公立醫(yī)院出來創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生，理解不了的原因所在；這也是對“把醫(yī)美回歸醫(yī)療本質(zhì)”的真正意義存在一個錯誤的理解！

回歸醫(yī)療本質(zhì)不是讓求美者先對醫(yī)美項目有一個徹底清晰的理解，并且把所有可能出現(xiàn)的并發(fā)癥和最壞的風(fēng)險統(tǒng)統(tǒng)說明后，再讓求美者通過冷靜思考，再決定自己到底需不需要做這個醫(yī)美項目。我想這樣的營銷最后基本沒人會做了。

這么講雖然夸張了一點，但是本著這種誤區(qū)去做營銷，很多人或多或少的會先從醫(yī)美項目去出發(fā)，把醫(yī)美項目徹徹底底詮釋清楚之后，然后再去突出自身項目及專家的優(yōu)勢做內(nèi)容傳播。然而這樣的營銷，結(jié)果一定不會盡如人意。

為什么？

因為你還不是真的懂求美者的“心”

曾經(jīng)斯坦福、麻省理工學(xué)院、卡耐基梅隆大學(xué)聯(lián)合進行了一個研究，主要研究了人們在消費的時候大腦的活動是怎么樣的？我們面對一個商品的時候，會有怎么樣的反應(yīng)？

面對一個東西很想買的時候，伏隔核會異常的活躍；看到一個不喜歡的東西的時候，島葉會相應(yīng)活躍起來。

也就是說

一位求美者在做醫(yī)美消費決策時，大腦會有兩個區(qū)域起到關(guān)鍵的作用：

第一個區(qū)域是【伏隔核】主要是提供愉悅感，當看到很多令自己心動的整形術(shù)后變美的圖片，或是視頻等，伏隔核就會變得很活躍，越活躍她越有做這個項目的沖動；

另一個區(qū)域是【島葉】當人變得恐懼、擔(dān)心、焦慮的時候島葉就很活躍，島葉越活躍她越是對醫(yī)美抗拒。

所以，當做內(nèi)容營銷的時候，看一看內(nèi)容會刺激到求美者的哪一個區(qū)域？這是影響求美者的決策的關(guān)鍵哦。

因此，我們要想有效的去說服求美者，就別太過于的去做那些她們也不愿意看，或者感覺枯燥的醫(yī)美科普類，還有項目優(yōu)勢等等，而是應(yīng)該為求美者們提供足夠變美的動機和正面的誘因，去減少醫(yī)美負面因素對她們的決策影響。

2. 醫(yī)美運營回歸營銷本質(zhì)

營銷與銷售是截然不同的兩回事，營銷是上層的思考，是一個系統(tǒng)的設(shè)計，它需要把握好無數(shù)個細節(jié)與整體的一致性，去使底層的銷售變得簡單化。如果把銷售比作點的話，那么營銷就是面。

銷售是武將，那么營銷就是軍師。

然而目前移動互聯(lián)網(wǎng)更新迭代非常之快，很多行業(yè)人都是措手不及，做品牌、做活動、走渠道、做新媒體……到底那條路才適合自身的機構(gòu)呢？

其實我一直認為：營銷并不是不斷的去創(chuàng)新，而是為了戰(zhàn)略（目的）而去采取最高效的方式來完成它。

無論你的戰(zhàn)略是長期還是短期的，營銷都是為戰(zhàn)略服務(wù)的。

并不是什么火我們?nèi)プ肥裁?，關(guān)鍵要看營銷的方式到底是不是與我們機構(gòu)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，與我們目標求美者定位相匹配。

當年我操盤的一家機構(gòu)，只是走渠道，當時有很多當?shù)赝卸颊J為我只是擅長渠道營銷，為什么？因為當時這家機構(gòu)的投資人的戰(zhàn)略就是要保持短期的快速收益，同時去尋找可以接盤的人。所以渠道是與他的戰(zhàn)略最為相匹配的一種營銷方式。

二、未來什么人才，能做好醫(yī)美機構(gòu)的營銷工作呢？

在不斷變化的時代環(huán)境中，新模式，新機會層出不窮，傳統(tǒng)的醫(yī)美人都很難找到新的突破口！所以對于營銷崗位的要求，就變得更加綜合，如果你還是局限于一個傳統(tǒng)的銷售思維去思考現(xiàn)在的營銷，那么就很危險了。因為你之前會的那些銷售本領(lǐng)或許已經(jīng)對現(xiàn)在的求美者失效了。

一名合格的營銷總監(jiān)的特征是？

在這個加速更迭的時代里，擁有綜合能力才可以游刃有余

綜合能力指的是哪些呢？

不但要了解醫(yī)美市場、熟知醫(yī)美項目、洞悉求美者、還要懂得營銷學(xué)、傳播學(xué)，會用邏輯思維去思考問題，具有一定的實戰(zhàn)經(jīng)驗，而且還要具備基本的素養(yǎng)、溝通能力和學(xué)習(xí)能力。

共勉！

作者：醫(yī)美張磊；公眾號： 三石哥聊IP（yimengyimei）

本文由 @醫(yī)美張磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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