生活中我們常常會遇到這種情況——有些店面與門店，產(chǎn)品質(zhì)量與服務都算不錯，可是就是沒什么人去光顧，營業(yè)半天始終冷冷清清。針對這種現(xiàn)象，筆者將從多個角度進行分析，破解背后的奧秘。

看到標題，你可能會有以下兩種想法中的一種：

• 開在小區(qū)里的健身房，怎么可能會有人呢？
• 開在小區(qū)里的健身房，不可能會沒有人??？

且聽我慢慢說來。

為了讓你能夠有興趣看下去，我先告訴你能學到哪些營銷知識。

• 關于什么才是營銷的起點。
• 關于需求的幾個重要概念。
• 在具體的問題中分析應用。
• ……

弄明白上面幾個問題，不管是做營銷，還是自己創(chuàng)業(yè)當老板，都能讓你少踩幾個坑。

我一直認為，在具體的案例中學習營銷知識，效果是最好的。

下面，讓我們開始吧。

01? 先看分析

我辦過好幾次健身卡，前幾次可以說都是很不劃算的。因為辦的時候，總以為自己會堅持去，可是，過不了幾天，就會變成一只泄了氣的皮球。

前幾天我又辦了一張健身卡，不是套餐型的，是按天算的，20元/天，我辦了10天，老板還送了我5天，所以總共是15天。

已經(jīng)連續(xù)去了5天了，每天都跑5公里，跑步的時候，腦子里還蹦出了一句文案——“一天跑滿5公里，人生不止5公里”。

讓自己出出汗，不僅鍛煉了身體，還能讓心情愉悅很多，這是我最真實的感受。

直到有一天，我發(fā)現(xiàn)整個偌大的健身房，就我一個人，我開始思考，并去尋找答案。

健身房開在小區(qū)里，為什么會沒有什么人呢？

整個小區(qū)可有十幾棟樓啊，周邊也有很多居民啊。多好的位置啊，又沒有其他健身房，想必這也是老板在這里開健身房的原因。

所以還把健身房開得很大，足足兩層樓，當老板告訴我，里面還有浴室的時候，我對它設施的完備，是嘆服的，畢竟是在鎮(zhèn)上。

（健身房的一小角）

其實，樓棟多、人多都是假象。

我們還是先要回到問題的本身，小區(qū)里的健身房，小區(qū)才是關鍵因素。

這是在一個四線城市轄管的小鎮(zhèn)——高沙鎮(zhèn)，素有“小南京”之稱，是周邊幾個鎮(zhèn)最繁華的一個。

（橋上的風景）

順便提一下，高沙鎮(zhèn)也是微信之父張小龍的故鄉(xiāng)。

小區(qū)處于鎮(zhèn)中心，購物、K歌、乘車都非常方便，里面還有個很大的廣場，一到傍晚，一群群的人都在跳廣場舞，場面非常壯觀。

（廣場的舞者）

健身房就開在廣場的旁邊，老板可能會納悶，跳舞跳得那么起勁，健身房里難道不好玩嗎？

可是，老板只看到樓多、人多，卻沒有看到需求。

我們只需要從兩個方面去思考，便能大概知道開健身房成不成。

• 什么樣的人可能會去做這件事情？
• 周邊存在多少這樣的人？

1. 什么樣的人可能會去健身房健身？

從年齡上看，關鍵客戶是20歲-35歲；從經(jīng)濟狀況上看，除去吃穿用，有點多余的錢；從心態(tài)上看，有健身健體的意識；從時間上看，有一些空余的時間；從認知上看，知道健身房，不排斥健身房……

當然，還有很多特殊的情況，就不一一分析了。

以上數(shù)據(jù)，也并完全準確，只是個大概。

2. 在周邊有沒有這樣的人？

我們先看一下常年在家里的有哪幾類人：

• 沒有工作能力的老人，還在讀書的小孩，在鎮(zhèn)上上班或者自己開店的人。
• 我們鎮(zhèn)上只有幾家小工廠，在里面上班的人，我估計年齡都有40—50歲了，甚至更高。
• 鎮(zhèn)上的店面倒有很多，不過開店和工作的人年齡大多都在35—60歲了。

所以，那群年齡在20—35歲最有可能健身的人待在家里的時間并不長。往往都是一過完年就去外面上班了。

好在鎮(zhèn)上還有政府機關工作人員、一個重點高中、一個初中、幾個小學，在這些單位工作的人，可能是最有希望的潛在客戶了。

但是這些人，會去健身房嗎？說不定，他們更喜歡在單位的操場，跑上幾圈。

當然，說到這里，我們還不能給這家健身房判死刑，它有沒有賺到錢，能不能賺到錢，還要看它的成本。

為了弄清楚這個問題，我在健身房足足待了兩個小時——從17：30-19：30，我看到總共在健身房健身的人不超過15個，換了健身裝備的不到5個。

據(jù)了解，這家健身房是幾個老板合伙開的，每個人投資了十幾萬，總共有兩層樓，每層我估計有400平方米，健身器械有跑步機、綜合訓練器、動感單車等等。

就打5個人，每人投15萬，也要75萬，我也百度了下，800平方米的健身房，包括器械、裝修等其他費用，也要80萬左右。也就是說除了人力、運營等成本，光硬件成本就有75萬，還不包括房租成本。

從店員口中得知，房子是老板自己的，并不需要租金，因為沒有經(jīng)驗，中間還翻修過一次，健身的人并不多，不過有一個月收了十多萬。

當聽到收了十多萬的時候，我是很詫異的，并追問其原因。

店員說，大多數(shù)是老板的朋友，真正健身的人就那么幾個。也是哦，5個合伙人，每人拉20個朋友，就有100個了。

按圖上面的這個價算，100人X1380元=13.8萬，75萬/13.8萬=5.4年。

最快也要五六年才能把硬件成本賺回來，還不包括維修成本、人力成本和房租成本。

當然，也不一定就只有100人辦了卡，但從我連續(xù)去了5天以及和店員的交談來看，辦卡的人并不是很多。

這家健身房倒是不會倒，因為省去了最大的成本——房租成本，但是也很難賺到很多錢。

除非它的器械用十幾、二十年都不會壞，沒有維修成本，后面幾年還能賺點錢?；蛘咴偃ラ_發(fā)更多的客戶，增加銷售額。

只是，我們大都數(shù)人并沒有這么幸運，房租成本跑不掉。

事實上，干實體死掉的，大多數(shù)都是被房租成本拖垮的。

從市場的角度來看，開這個健身房并不是明智之舉，如果加上房租成本，估計熬不過幾年。

但是，如果你知道了以下營銷知識，或許就能避免這些坑。以下，請盡情享用。

02 再看營銷

1. 人多不代表需求多

健身房周邊的人的確挺多的，又位于鎮(zhèn)中心，從跳廣場舞的人來看，可見一斑。但是，人多并不代表需求也多，需求才是拉動業(yè)績增長的馬車。雖然需求是由人產(chǎn)生的，但太多的人，以為有了人就有了需求。

很多抖音號，幾十上百萬粉絲，但真正有購買需求的人真不多。

關注人而不去關注需求的人，一上來，就是引流、拉新、拓客。

真正懂營銷的人，一定是先去分析，市場上有沒有這個需求？哪些人有？怎么去激發(fā)他們的需求？

對沒有需求的人，打折促銷沒有一點用，就像對那些跳廣場舞的大媽，你免費讓她來健身房健身，她都不一定愿意來。

需求才是營銷的起點，起點不對，跑得再快，也到不了終點。

2. 你的市場規(guī)模有多大

有時候，決定你能不能賺錢，賺多少錢的，是市場規(guī)模。

市場規(guī)?？梢杂孟旅孢@個式子表示，不同的情況可以做調(diào)整。

市場規(guī)模=可能需求人數(shù)X購買數(shù)量X購買頻次X單價

假如鎮(zhèn)上在健身房健身，可能有需求的人，只有200人，按辦1380元的年卡算。

一年的市場規(guī)模=200人X1X1X1380元=27.6萬。

所謂“可能需求人數(shù)”，它不一定準確，取決于你怎么估算，況且可能需求并等于購買。它只能告訴你，這個市場大概有多大，值不值得進入。

如果你估算得太大了，這并不是一件好事，比如，鎮(zhèn)上有2萬人，你把他們?nèi)抗浪銥榭赡苄枨蟮娜藬?shù)，那你就會盲目加大資源投入，其實真正有需求的不過幾百人。

因此你要去做一些篩選，對于健身來說，小孩和老人就可以排除了，忙得沒有時間的也可以排除了……

準確的市場規(guī)模估算，取決于你是否了解你的潛在客戶。

知道市場規(guī)模以后，你再把所有要投入的成本一算，如果小于成本，那這個市場就不值得做。

以上面那個健身房舉例，比如所有器械的壽命是十年，十年之后必須換新，二手廢鐵都沒人要，器械75萬，裝修花了10萬。

平均1年的器械成本7.5萬+一年的裝修成本1萬+一年的人工成本6萬+其他一年的維修等成本2萬=一年的總成本16.5萬。

如果可能需求的人數(shù)是200人，那么：

一年的市場規(guī)模=200人X1X1X1380元=27.6萬

27.6-16.5=11.1萬，如果你能接受一年最多賺11.1萬元，那你就可以考慮進入。

當然，如果有競爭對手，那就要看你，在整個市場上能搶到多少份額了。

很多人，開店、創(chuàng)業(yè)，都是靠拍腦袋的，但是市場卻不是鬧著玩的。

在你決定做之前，先用數(shù)據(jù)看看，整個市場規(guī)模有多大，你能搶奪的市場份額有多大，夠不夠成本的支出。

ps：以上數(shù)據(jù)只做舉例，并不具備真實性。

3. 需求三角模型

人人都在說需求的重要性，那怎么才能知道市場上有沒有這個需求呢？如何去激發(fā)需求呢？

需求就是問題，問題就是需求。

消費者有沒有遇到問題或者有沒有要完成的任務，借助當前的產(chǎn)品解決不了、完成不了的?

比如，很多人覺得學ps太難，但是又想去修理圖片，這就是問題，美圖秀秀解決了消費者的問題，自然滿足了他們的需求。

當然，這只是籠統(tǒng)的說法，一個真正可以產(chǎn)生購買的需求，需要同時具備三個要素——缺乏感、目標物和能力。

我們舉個簡單的例子，比如現(xiàn)在你渴了（缺乏感），來到便利店，貨架上有礦泉水和飲料，但是你只有兩塊錢（能力），即使你想喝3塊錢的雪碧，卻也只能買兩塊錢的礦泉水（目標物）。

雖然飲料和水，都能解決你口渴的問題，但是因為能力的問題，所以你只能買水。

回到上面健身房的例子，即使很多人想去健身，健身房能解決他們的問題，但因為能力的問題，所以只能望而卻步。

難道如果他們沒有這個能力，健身房就賣不出去了嗎？

也不一定，只不過難度會增加，你需要激發(fā)他們更大的缺乏感，讓他們?nèi)ハ朕k法尋找能力，以解決成本的問題。

那些借錢或者用其他方式買iphone的人，他們本身并不具備這個能力，但是因為缺乏感太大了，不買心理就會難受。

所以，如果你想讓能夠產(chǎn)生購買的需求，更快的形成，你還需要去考慮消費者成本的問題。

4. 你的產(chǎn)品是不是最優(yōu)解

消費者有缺乏感，也有能力，你的產(chǎn)品也能解決他的問題，難道他就一定會選你嗎？

你想的太美了。你還只是納入了被選擇的范圍之內(nèi)，還要經(jīng)過層層選拔呢。

原因在于目標物不止一個，有多個產(chǎn)品可以解決他的問題。

比如，你有時間也有金錢，具備了去健身房的能力，你也很想運動，但是你會選擇去健身房嗎？

不一定，因為你有多種選擇，可以去外面跑跑、可以在家里跳繩、可以打打太極……你有多種方式，解決你想運動的問題。

如何成為被消費者選擇的那一個呢？就是成為最優(yōu)解。

什么是最優(yōu)解？就是最合適的解決方案，產(chǎn)品本就是一個解決方案。

比如有甲乙丁三人，都想去廣州。他們就有多種出行方式可以選擇，飛機、火車、高鐵……

但是如果，丁先生，他更在意便宜、久坐一點，環(huán)境差一點沒關系。那他的最優(yōu)解，就是坐火車去廣州。

所以，很多人不去健身房，并不是因為健身房不能滿足他的需求，而是因為健身房對他來說，不是最優(yōu)解。

那如何成為消費者的最優(yōu)解呢？

首先你要是一個解，也就是說，你要先能解決消費者的真實問題。

在解決之前，你還要先找到真實問題，一個只想運動的人和一個想健身健美的人，他們的真實問題是不一樣的。

前者到哪里用什么方式都可以運動，但是后者如果沒有正規(guī)的器械和指導，只能健身卻健不了美。

其次，你要能滿足消費者更關注的要求。

比如，你想把畫掛在墻上去，一個商家有釘子和錘子，另一個商家有掛鉤。

顯然，兩個都能解決你的問題。但是，更多人關注的是方便實惠，所以多數(shù)人會去選擇掛鉤。

5. 如何找準目標客戶

市場上確實有這個需求了，那如何找到更準確的目標客戶呢？

目標客戶沒找對，做的努力都白費。

如果健身房工作人員，每天只是圍繞著那群跳廣場舞的大媽，團團轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。時刻都在思考，怎么把那群人轉(zhuǎn)化成自己的客戶。那多半，會沒戲。

其實，你只需要回答好這個問題，就差不到哪里去。

什么樣的人會購買你的產(chǎn)品呢？

當然，前提是你要對你的產(chǎn)品足夠了解。

如果你只是回答了，對這個產(chǎn)品有需求的人會購買，這就是一句廢話，沒有一點指導意義。

為什么我會認為政府單位工作人員、學校的老師們，是那家健身房最有希望的目標客戶呢？

因為這群人經(jīng)濟相對寬裕，空余時間較多，一般晚上事情較少，其次，他們接受過高等教育，對健身健美意識較強，也更容易接受新事物。最主要的還是包里有多余的錢和多余的時間。

所以，想盈利想更大程度的盈利，就要想辦法去撬動這群人的錢包。

最開始覺得，在這里開健身房是不可取的，但是后面一想，還是有希望賺到錢的。

一個是因為沒有同類型的競爭對手，也就是健身房就它一家，關鍵是還不要房租成本，房子反正空著也是空著。

其次，還是有一些群體有健身的需求，也有健身的能力，支付得起時間、金錢等成本。

就寫到這里了，希望我明年回來、后年回來，健身房依然健在。

03?寫在最后

產(chǎn)品賣不掉，有時候并不是促銷、活動沒做到位。而是，在市場上，并沒有這個需求。需求才是營銷的起點，你多重視都不為過。

其次，有需求還不行，你還要爭取成為客戶的最優(yōu)解。成為了最優(yōu)解，想賺錢，還不行。你還要估算下，市場規(guī)模有多大，不要鬧出把市場份額啃完了，都不夠成本投入的笑話。

以上，完結(jié)。

作者：七邵；公眾號：七邵

本文由 @七邵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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