銷售是最難帶的隊伍，尤其在互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售還要互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，銷售場景一變，管理方式?jīng)]跟上，就會瞬間喪失戰(zhàn)斗力，銷售的底薪成本反而讓銷售部成為了成本部門。

以前不少公司靠電銷、線下銷售團隊，抓住了一波紅利，但是現(xiàn)在銷售線索越來越貴，講究精細化運營，其中4大環(huán)節(jié)最關(guān)鍵。

本文僅針對toC的生意，且只針對想要規(guī)?；龃蟮钠髽I(yè)。

銷售團隊互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備需要做以下4點：

1. 銷售線索分級
2. 團隊結(jié)構(gòu)調(diào)整
3. 團隊管理理念升級
4. 批量準(zhǔn)備手機、微信號、監(jiān)控軟件

一、銷售線索分級

在開始轉(zhuǎn)型之前，需要先梳理一下銷售團隊手頭的資產(chǎn)——給銷售線索做個分級。

銷售團隊手頭的銷售線索，如果有多個來源的話，可以根據(jù)銷售線索質(zhì)量（出單難易程度）的高低，劃分為幾個等級。

舉個例子，水滴籌的水滴保險業(yè)務(wù)，內(nèi)部對銷售線索的分級是A+、A、B、C……。

通過售前轉(zhuǎn)化團隊為期1~3周的社群課教育過，并且付費9.9元咨詢顧問的用戶，被列為A+級，交給后續(xù)電銷團隊承接時，轉(zhuǎn)化率是最高的。而通過水滴保公眾號因領(lǐng)取贈險而留手機號的，基本被歸為C級或以下。

現(xiàn)實中，銷售團隊一般是通過用戶填寫表單信息來獲取用戶，填寫表單的場景不同，用戶的購買意向也是不同的。

如果你發(fā)現(xiàn)銷售團隊目前接到的量級較大銷售線索，屬于質(zhì)量較差（比如整體成交率低于10%），且銷售的商品或服務(wù)需要經(jīng)過長期教育、信任建立的過程，那么建議這類銷售線索，不要直接導(dǎo)給銷售團隊，而是由售前團隊來承接轉(zhuǎn)化，篩選、培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)銷售線索后，再轉(zhuǎn)交給銷售團隊。

當(dāng)然，如果來的是優(yōu)質(zhì)銷售線索，且容易建立信任關(guān)系，那么可以不需要由售前轉(zhuǎn)化團隊經(jīng)手，而是直接由銷售團隊來承接。

二、團隊結(jié)構(gòu)調(diào)整

團隊結(jié)構(gòu)調(diào)整基于一個大前提：精細化分工有利于提升組織效率。

效率包含：1. 銷售的人效比，2. 流量的轉(zhuǎn)化率。

對于會大批量接到質(zhì)量較差的銷售線索（泛流量）的業(yè)務(wù)，需要設(shè)置3個團隊：售前轉(zhuǎn)化團隊、運營中臺、銷售團隊。目的是為了提升銷售人效比和流量的轉(zhuǎn)化率。

1. 銷售的人效比

公司只要有人，就有人效。因為銷售有底薪，養(yǎng)銷售團隊很貴，如果銷售一天沒出單，那么公司今天就是虧損的。

1個銷售一天的有效工作時間是有限的，一天有效工作時間內(nèi)能夠溝通客戶的數(shù)量也是有上限的。一般公司會想盡辦法延長銷售的工作時間，比如每天工作12小時或更多。

其實還有一種提升人效比的方法：給到銷售的都是優(yōu)質(zhì)銷售線索（高意向客戶）。

一個好處在于，能減少銷售在那些無效銷售線索上花費的時間。如果1個銷售一天的溝通上限是15個意向客戶，那么一天導(dǎo)給他15個高意向客戶就行，聊完很快就能看到出單。

另一個好處在于，可以讓銷售保持良好的情緒狀態(tài)，無需常被打雞血，自己就能從工作中獲得被激勵的感覺，從而提高工作效率。

為什么很多銷售主管不得不經(jīng)常給團隊打雞血？因為銷售很容易心累。試想，銷售小弟今天主動聊了10個人，只有2個人搭理他，只有1個能聊得上話，但是離成交還遙遙無期，那么銷售的情緒就很容易低迷，因為得不到正反饋，總是被拒絕。

如果10個人里面有5個能聊得上話，又有2個能很快成交，那么銷售的成就感、動力就會很足。用戶給到的自然反饋、提成的獲得能提升銷售團隊的斗志和精神狀態(tài)，這樣就不用銷售老大天天打雞血了。

2. 流量的轉(zhuǎn)化率

售前轉(zhuǎn)化團隊的核心價值在于，提升流量的轉(zhuǎn)化率——在短時間內(nèi)從大量泛流量中篩選、培養(yǎng)出優(yōu)質(zhì)銷售線索。

泛流量直接讓銷售團隊承接，會存在幾個問題：

①不是所有的銷售都有能力處理低意向客戶，這批人很可能就被白白浪費了；

②銷售必然會優(yōu)先處理高意向客戶，低意向客戶容易被晾著，過好久再去挖掘時，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)涼涼了；

③當(dāng)渠道來源多樣時，不同渠道來源的流量，質(zhì)量不一樣，承接動作無法標(biāo)準(zhǔn)化，就很難快速跑出不同渠道來源流量的差異，也很難公平地橫向?qū)Ρ蠕N售的實際水平；

④銷售頻繁被拒絕，導(dǎo)致情緒狀態(tài)下降，打雞血太費勁。

售前轉(zhuǎn)化團隊來承接泛流量，需要做到以下幾點：

①給用戶建立良好的第一印象：比如專門的人設(shè)形象、精心安排的朋友圈劇本、合適的招呼語。

個人號成交，講究的是信任，第一印象又非常影響信任的建立。如果一個客戶加上你，看你的朋友圈發(fā)現(xiàn)你天天賣貨、上來就推銷商品，那么他對你的定位就是個銷售，你的銷售導(dǎo)向越強，他他越會對你產(chǎn)生戒心。

②在沒有“品牌信任”的時候，先讓用戶產(chǎn)生“人設(shè)信任”。

在線教育行業(yè)的套路是，用戶先被吸引進一個聽課群，群里有個老師經(jīng)常講課、分享知識點，用戶覺得老師很專業(yè)，想了解更多，就會加她微信。加上之后看了朋友圈，發(fā)現(xiàn)朋友圈發(fā)的內(nèi)容都很干凈，確實都在分享干貨知識，有幫助他人成長的初心，可能就會咨詢老師有哪些課程、怎么收費。

這時候老師會讓用戶去加她的助理，老師自己不談錢不賣課，保持高姿態(tài)的人設(shè)，保持用戶信任，助理和用戶來談價格、談優(yōu)惠、促成交。

實際上老師號和助理號背后是同一個人，但用戶不知道呀。

③用社群、個人號運營的方式，去反復(fù)觸達用戶、激發(fā)需求，從而提升售前轉(zhuǎn)化團隊的轉(zhuǎn)化率。

互聯(lián)網(wǎng)保險咨詢服務(wù)領(lǐng)域的頭部玩家小幫規(guī)劃，它的做法是，在其他公眾號投放保險文章，吸引用戶免費進群聽《保險小白防坑課》。

一個群兩三百人，專業(yè)顧問在群內(nèi)先答疑，然后由創(chuàng)始人徐彬的號在群內(nèi)語音+圖片播課。群內(nèi)用戶當(dāng)天聽完課后，花9.9元或1元買保險咨詢服務(wù)，轉(zhuǎn)化率在20%左右。

購買了保險咨詢服務(wù)的用戶，會由保險顧問承接，轉(zhuǎn)化出單。當(dāng)天未報名的用戶，售前轉(zhuǎn)化團隊會用個人號發(fā)活動，群內(nèi)每天分享知識、朋友圈分享活動，持續(xù)培養(yǎng)意向用戶。

如果外投保險文章過來想聽課的用戶，直接加到保險顧問微信，少了中間創(chuàng)始人徐彬的人設(shè)信任的建立、社群和個人號的反復(fù)觸達，那么成交轉(zhuǎn)化率就會急劇下降。

3. 運營中臺：策劃+數(shù)據(jù)

業(yè)務(wù)人效比的提升，離不開數(shù)據(jù)。業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)平臺和CRM系統(tǒng)，是兩個很重要的后臺。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)平臺，除了統(tǒng)計業(yè)績、查看各種結(jié)果指標(biāo)，還需要用來監(jiān)測銷售的的關(guān)鍵過程指標(biāo)。這個后面銷售管理部分會講到。

CRM后臺的功能，核心是用來沉淀用戶數(shù)據(jù)。用戶數(shù)據(jù)是公司最重要的資產(chǎn)之一，對用戶了解越多，轉(zhuǎn)化幾率越高。

當(dāng)公司擁有足夠多的用戶信息，并且能夠?qū)Τ山挥脩糇鲆恍┨卣魈釤捄螅湍苤谰邆涫裁礃犹卣鞯挠脩?，成交可能性大。這樣售前轉(zhuǎn)化團隊就能在剛接觸某個用戶的時候，就根據(jù)他的特征快速識別出來，他是不是屬于那10%的有效銷售線索，是的話直接就可以定向轉(zhuǎn)化，從而縮短篩選、培養(yǎng)的周期。

針對一些大的金主爸爸，甚至還可以在初次接觸到他的時候，就根據(jù)他的喜好來做特殊定制服務(wù)。

舉個很有意思的例子，秀場直播行業(yè)里，運營團隊會專門去收集活躍在其他直播間的大金主，記錄大金主愛聽什么歌、有過哪些個人經(jīng)歷、喜歡什么類型的主播。

一旦發(fā)現(xiàn)這個金主進入到公司旗下主播的直播間里面后，會及時給主播同步消息，指導(dǎo)主播播什么歌、聊什么話題、切換成什么風(fēng)格的女孩子，從而給這個金主制造巧合，讓他記住這個主播，之后常來直播間玩。

甚至在發(fā)現(xiàn)某個金主對公司旗下的主播快要膩了的時候，還可以讓這個主播和公司旗下的別的主播連麥，把金主喜歡的那種類型的新主播推薦給金主，從而保證公司能夠長期賺到這個金主的錢。

那么在微信生態(tài)內(nèi)，要怎么拿到用戶的盡可能多的數(shù)據(jù)呢？

需要一定的開發(fā)量，但具體的實現(xiàn)方式也不難，比如通過用戶的UnionID、微信號、手機號、h5的賬號體系，串聯(lián)起一個用戶在所有場景下的零散數(shù)據(jù)。

比如用戶從哪個流量入口進來的在服務(wù)號里做了哪些操作、小程序里看了哪些頁面、社群里是否活躍、分配給了哪個銷售、有效溝通情況如何、是否下單、是否復(fù)購、是否轉(zhuǎn)介紹好友……只有當(dāng)獲取了這些信息，才能做到精細化運營。

運營中臺除了處理數(shù)據(jù)，還會輸出運營策略。比如給整個團隊做故事包裝、團隊包裝、人設(shè)打造、朋友圈經(jīng)營策略、活動策劃……甚至還會對社群運營sop、銷售關(guān)鍵動作等作出優(yōu)化指導(dǎo)。有時候運營中臺的負責(zé)人也會同時負責(zé)售前轉(zhuǎn)化團隊的管理，這樣效率比較高。

三、團隊管理理念升級

1. 用績效考核把售前轉(zhuǎn)化團隊和銷售團隊團結(jié)起來。

銷售團隊的重要指標(biāo)是業(yè)績，而售前轉(zhuǎn)化團隊的重要指標(biāo)是有效線索數(shù)量。

可能有些人會認(rèn)為售前轉(zhuǎn)化團隊的重要指標(biāo)是轉(zhuǎn)化率，這里解釋一下：

在業(yè)務(wù)早期的時候，流量獲取和售前轉(zhuǎn)化可以是同一個團隊，背的重要指標(biāo)是每日獲取的有效銷售線索數(shù)量。直到當(dāng)流量獲取成規(guī)模、轉(zhuǎn)化模型穩(wěn)定之后，會再細分出流量獲取團隊、運營轉(zhuǎn)化團隊，分開考核，但最終都指向有效銷售線索數(shù)量。

為了達成公司整體業(yè)務(wù)目標(biāo)，需要用績效考核的方式，把兩個團隊結(jié)合起來，不能讓他們?nèi)ス铝⒌赝瓿勺约旱膋pi，不然會出問題。

比如，售前轉(zhuǎn)化團隊為了達成自己的kpi，用一些夸大宣傳、超低價折扣的方式把用戶吸引過來，這種流量導(dǎo)到銷售團隊那里，就難以下咽了，會直接影響銷售團隊的業(yè)績；而銷售團隊有時候因為線索太多，容易生出不好好珍惜的心理，售前轉(zhuǎn)化團隊會心疼死。這時候兩個團隊不掐架才怪，這種就是組織架構(gòu)問題。

為了避免這種情況發(fā)生，需要做以下三件事：

①對”有效銷售線索“的定義，公司內(nèi)部要達成共識。

比如是愿意留手機號的，還是愿意主動加銷售好友咨詢的，還是愿意花錢找銷售咨詢的……甚至在”有效銷售線索“中，可以繼續(xù)做質(zhì)量分級的定義。

②售前轉(zhuǎn)化團隊背的kpi，除了是有效線索數(shù)量（或轉(zhuǎn)化率），還可以關(guān)聯(lián)一部分銷售額，這個需要看業(yè)務(wù)的具體情況。

這樣能夠使售前轉(zhuǎn)化團隊在把有效線索提供給銷售團隊的時候，去思考一個問題：這樣導(dǎo)過去的人真的容易被轉(zhuǎn)化出單么？從而不至于為了完成數(shù)量指標(biāo)而做一些變形的動作。

③銷售團隊背的kpi，除了是銷售額，還可以是成交轉(zhuǎn)化率，具體看業(yè)務(wù)情況的要求。

考核成交轉(zhuǎn)化率，能使銷售團隊珍惜有效線索。比如銷售團隊上月拿到1萬條有效銷售線索，出單1千萬元，轉(zhuǎn)化率10%；本月拿到2萬條有效銷售線索，出單只有1千5百萬元，明顯就是轉(zhuǎn)化率下跌。這時候就能發(fā)現(xiàn)問題了。

對轉(zhuǎn)化率的考核，還能識別出優(yōu)秀銷售。當(dāng)對有效銷售線索質(zhì)量有分級的時候，銷售主管就能快速用同級的銷售線索去完成新人的篩選淘汰。

2. 銷售團隊也需要做精細化管理，不能直接照搬從前的早啟動、晚總結(jié)、打雞血。

①首先，管理者需要定策略，根據(jù)業(yè)務(wù)模式確定團隊人數(shù)。

銷售很貴，線索也很貴，一定要先算清楚賬和人。需要根據(jù)銷售每日實際工作時間、服務(wù)人數(shù)上限、有效線索規(guī)模、轉(zhuǎn)化率模型，計算售前團隊、銷售團隊所需人數(shù)。

②其次，在招聘和淘汰方面，需要考慮適合自己業(yè)務(wù)的模式。

銷售招聘和淘汰，首推嚴(yán)進嚴(yán)出，不建議寬進嚴(yán)出。但是在業(yè)務(wù)快速擴張的時期，不得不寬進嚴(yán)出。

“嚴(yán)進”是指，招人一定是先篩選，后培養(yǎng)。能招到優(yōu)秀的人固然很好，但是優(yōu)秀的人很稀缺，大部分時候，我們要招值得培養(yǎng)的人。如果你的業(yè)務(wù)需要的是流水線工人型的銷售，那可以跳過這條。

我們團隊就在快速擴張期，踩過“寬進”的坑。當(dāng)時因為招人太難太慢，而搞了內(nèi)推制。我們一開始的銷售都挺不錯的，本著“優(yōu)秀的人身邊大部分是優(yōu)秀的人”這個想法，我們鼓勵銷售內(nèi)推，并且對銷售們內(nèi)推來的人放松了招聘標(biāo)準(zhǔn)。

結(jié)果新人淘汰期后發(fā)現(xiàn)，因為這個原因而放低標(biāo)準(zhǔn)招進來的人，對我們的銷售線索造成了很大浪費，并且影響了客戶滿意度，培訓(xùn)和管理成本也上升了不少，最后還是把他們都開了。開了以后師傅們也輕松了，我們的人效比又回升了。

實際美團當(dāng)年快速擴張時，每個月招聘BD600人左右，用的一個“嚴(yán)進”的考核方式是，入職前3天拎包體驗，作為面試的一環(huán)，具有實操性。

通過銷售團隊人物畫像的分析后，我們還有一個發(fā)現(xiàn)是，業(yè)績拔尖的基本都是學(xué)歷高的（銷售團隊里本科學(xué)歷算高的了）。這里沒有學(xué)歷歧視，但是在招聘的時候，學(xué)歷也成為我們招聘的一個重要參考指標(biāo)。

“嚴(yán)出”是指，淘汰不能手軟。再次強調(diào)，銷售的人效比非常重要，只有把拉低團隊人效比的銷售淘汰掉，業(yè)務(wù)才能賺更多錢，養(yǎng)得起更多人，進入正循環(huán)。而且那些無效并產(chǎn)生負價值的“271”中的“1”，還會同化第二梯隊的人，把他們變糟糕。

互聯(lián)網(wǎng)成人教育領(lǐng)域的頭部玩家尚德機構(gòu)，銷售團隊的管理辦法是同質(zhì)博弈。

尚德把銷售團隊分了幾個大區(qū)，每個大區(qū)設(shè)有軍團長，大區(qū)下又設(shè)置各個層級的小團隊，所有團隊都做同樣的事：課程銷售。

然后用數(shù)據(jù)來看哪個團隊做的好，哪個團隊做的不好。團隊之間、個體之間，相互PK，優(yōu)勝劣汰。他們覺得：銷售組織是被PK出來的。

當(dāng)年大眾點評擴張期間，是通過每月提高kpi要求，引導(dǎo)不達標(biāo)的人主動離職，也是同樣的道理。

“嚴(yán)出”的標(biāo)準(zhǔn)也不是一成不變的，會隨著業(yè)務(wù)發(fā)展而變化。

在業(yè)務(wù)發(fā)展好的時候，銷售線索質(zhì)量高且足夠，淘汰掉那些連優(yōu)質(zhì)銷售線索都消化不了的銷售很容易。但是業(yè)務(wù)總會陷入瓶頸期，一旦優(yōu)質(zhì)銷售線索的獲取遇到困難，就需要銷售團隊去消化那些中等質(zhì)量的銷售線索，這時候就會發(fā)現(xiàn)，有些銷售的業(yè)績急劇下滑，而且他們自己也沒有動力和決心去啃硬骨頭。

這時候，不要因為他過去的業(yè)績不錯而猶豫不決，因為只有危機的時候才能識別出哪些人是值得被留住的。

就像打LOL和DOTA，你會發(fā)現(xiàn)有些隊友打順風(fēng)局沒問題，一打逆風(fēng)局就心態(tài)爆炸，你為了在排位賽里贏得更多，必然會選擇和那些打得了逆風(fēng)局的人長期合作。

③考核什么，得到什么。

過程比結(jié)果更重要。

銷售團隊是要拿結(jié)果的，但是很多銷售主管只知道考核銷售業(yè)績和毛收入，每天開會只根據(jù)業(yè)績?nèi)ケ頁P人和批評人，這是不對的。

因為過程比結(jié)果更重要。如果過程中有惡意行為（比如刷數(shù)據(jù)），或者有偶然因素，這種結(jié)果表揚了有什么用？只有好結(jié)果卻不知道過程是什么，好結(jié)果也無法復(fù)制、規(guī)?；?。

過程管理是什么？是找到與銷售業(yè)績相關(guān)系數(shù)最大的因素。比如美團在團購大戰(zhàn)的時候發(fā)現(xiàn)，銷售業(yè)績和供給的相關(guān)系數(shù)是最大的，為了提高供給，就狂拜訪，拼拜訪效率，當(dāng)年每個BD每天都需要填一張表，不僅看你今天談下了多少家，還看你今天拜訪了多少家。

對于微信銷售團隊，過程管理中要看的一個關(guān)鍵指標(biāo)就是，這個銷售今天和多少位客戶做了有效溝通，就像電話銷售今天打了多少個電話、打了多少個有效電話一樣。

價值觀要不要考核？

有些業(yè)務(wù)老大比較向往阿里的管理模式，會考慮要不要加入價值觀考核。說實話，價值觀考核非常有必要，但也要分情況。阿里考核價值觀，是因為阿里有價值觀，價值觀是從創(chuàng)始人、創(chuàng)始團隊里生長出來的。

但是你們團隊呢？你們團隊有沒有價值觀都不好說。我建議，在創(chuàng)始團隊都沒法清晰定義自己團隊的價值觀的時候，先別考核價值觀了。沒有價值觀也不用著急，等團隊遇到艱難抉擇的時候，自然就會發(fā)現(xiàn)自己的價值觀是什么。

④培養(yǎng)

干嘉偉說，要找到可規(guī)模復(fù)制的銷冠，讓80%的人達到銷冠80%的水平，就很幸福了。

銷售的培養(yǎng)很重要。給大家提供3種，我們團隊實踐有效的培養(yǎng)方法。

一是師徒模式。師徒模式傳統(tǒng)但有效。可以考慮用增員綁定、下級分成、團隊分成的方式來做。想想云集龐大的分銷商團隊管理機制，可以參考后拿來做內(nèi)部使用。

二是信息共享。每周讓銷冠大咖們分享經(jīng)驗。晚分享的時候組內(nèi)做互助答疑。銷售之間存在競爭關(guān)系，怎么讓大咖們愿意把干貨經(jīng)驗分享出來呢？可以把“經(jīng)驗分享”作為銷售晉升考核指標(biāo)之一，對次數(shù)+質(zhì)量提要求。

三是考試。從小到大的應(yīng)試教育表明，考試是死記硬背類學(xué)科最好的學(xué)習(xí)方式。在注重專業(yè)知識培訓(xùn)的銷售團隊里，考試也很有用。考試是在考能力嗎？不是，考試只是讓銷售們不得不記住我們想讓他們記住的知識。

四、批量準(zhǔn)備微信號、監(jiān)控軟件

最后需要做的一點是，基礎(chǔ)設(shè)施的準(zhǔn)備。要做私域流量，批量準(zhǔn)備手機、微信號，這個是必須的。

說一下怎樣批量準(zhǔn)備個人微信號。比較安全的方法是，員工入職后就用他的身份證辦理多張電話卡，然后實名綁定，開啟養(yǎng)號操作，簽署協(xié)議。外買的號風(fēng)險比較高。這部分在這篇文章里先不細說了。

有些人會問，養(yǎng)號那么麻煩，能不能用企業(yè)微信？

我的看法是，現(xiàn)在這個時間點，還不適合用企業(yè)微信做toC泛流量客戶的成交轉(zhuǎn)化，可以拿企業(yè)微信做售后服務(wù)、重要客戶關(guān)系維護、訂閱類消息通知。

一是因為拉群人數(shù)的限制，企業(yè)微信3.0目前拉微信個人號的群人數(shù)上限是100個；二是有企業(yè)微信主體賬號被封的風(fēng)險，有可能因為一個員工的問題，導(dǎo)致整個公司的企業(yè)微信都無法正常使用。

監(jiān)控軟件是必備的，挨個查聊天記錄很累的，水滴保目前有二三十人的團隊，專門負責(zé)每天查銷售團隊和轉(zhuǎn)化團隊的聊天記錄，而且這樣也查不到被刪除的聊天記錄。

監(jiān)控軟件大體上分成三類，一類是用手機的官方接口，一類是針對手機系統(tǒng)做了開發(fā)，還有一類是不需要動手機但能實現(xiàn)部分監(jiān)控功能。

參考資料

[1] 從阿里到美團再到高瓴，論管理與選擇的智慧 | 張鼎對話干嘉偉

https://mp.weixin.qq.com/s/qJQtgM2U6u0CLc5-HXTDfQ

[2]張麗?。涸诓缓线m的人身上花的時間，是管理最大的浪費

https://mp.weixin.qq.com/s/vqHoABuBPCFSWON4GrEOUg

[3]李巍：微信生態(tài)工業(yè)化投放三板斧！學(xué)會算賬、產(chǎn)品體系、組織建設(shè)！

https://mp.weixin.qq.com/s/p6WDkpZ-5z_jEbsV5ajsTA

作者：Plus，公眾號：增長飛象

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