企業(yè)要想做好視頻類營銷，到底需要踩準哪些點呢？本文為大家介紹了六大要點，希望對你有所啟發(fā)。

瘋狂的直播帶貨數(shù)據(jù)

2017年，主播薇婭抓住了淘寶直播的新風口，成為第一批進入直播帶貨的主播。400多萬淘寶粉絲，直播最高觀看人數(shù)超過800萬，2小時帶貨2.67億，2018全年達到27億成交額。

2018年，李佳琦5個半小時的淘寶直播賣出了23000單，完成了353萬的成交量，雙十一期間挑戰(zhàn)馬云成為“口紅一哥”，全網(wǎng)爆紅。

2019年，根據(jù)天貓對外公布的雙11戰(zhàn)績顯示，雙十一淘寶直播帶動成交近200億元。且成交億元直播間超過10個，千萬元直播間超過100個。

主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名，淘寶直播運營負責人趙圓圓凌晨透露，薇婭今年雙十一期間的銷售額已經(jīng)達到了她去年全年的銷售額。而2018年全年，薇婭引導成交銷售額27億。

直播帶貨是電視購物的2.0版本

直播購物真的只是近3年的一種新的零售方式嗎？經(jīng)過增長飛象分析，其實并不是的，直播購物本質(zhì)上就是電視購物的2.0版本。

對比一下電視購物和直播購物，其實只是不同的時代背景下，消費者借用不同傳播工具的同樣表達，他們的本質(zhì)邏輯是一樣的。都是竭盡全力的去與粉絲/觀眾溝通，在特定的環(huán)境中展示出來產(chǎn)品的賣點，以達到成交。

但直播帶貨進步的點在于直播能與粉絲實現(xiàn)實時互動。當粉絲有問題可以直接在直播間留言，主播能夠與粉絲實現(xiàn)隔屏互動，在線幫助他們答疑解惑，這一點還原了線下消費的場景，更不錯的是這里的導購（主播）沒有出現(xiàn)線下導購那些令人不舒服的面孔，大大提高了購物體驗。直播購物營造出一種老友聊天的場景，迅速拉近粉絲與主播之間的距離，帶動直播間的氣氛。

營銷的本質(zhì)在于建立與用戶的信任。從傳統(tǒng)的線下零售到互聯(lián)網(wǎng)時代的內(nèi)容電商、網(wǎng)紅直播，銷售的本質(zhì)都沒有改變，只是在銷售渠道上不斷換代更新。

過去30年，在商品生產(chǎn)還沒有那么豐富，傳播手段還比較單一的廣播電視時代，人們會從電視購物，聽著電視里的主持人不停的“998，只要998，八心八箭帶回家”，這種煽動力讓人頓時被洗腦，乖乖撥打訂購熱線。

而現(xiàn)今，當互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，商品生產(chǎn)進一步豐富，傳播手段更為多元化，生產(chǎn)的還是內(nèi)容，只是承載信息的渠道發(fā)生了變化，現(xiàn)在的短視頻、直播，實質(zhì)上就是過去的報紙、電視。

“全部女生，買它！”一出現(xiàn)，乖乖剁手；反觀現(xiàn)在的文字內(nèi)信息，就相當于30年前的報紙、雜志媒體。

所以增長飛象得出結(jié)論，現(xiàn)在的直播購物，就是電視購物的2.0版本。

如今視頻類營銷依然處在風口期，嚴格地說，圖文、短視頻、長視頻都可以帶貨，但效率最高的帶貨形式還是直播。很多重度淘寶用戶看慣了直播之后，就再也看不進去圖文了，這個原理就和看慣了抖音快手不想看微博微信公眾號的圖文一樣，也好比看慣了電視就不在專注看報紙一樣。視頻的表現(xiàn)形式遠比文字和語音更直觀和更有沖擊力。

再加之5G時代的到來，讓視頻更如虎添翼，過去的報紙調(diào)動的是讀者的視覺，而電視出來后，我們可以看，也可以聽；而視頻出來后，不僅可以聽、看，還有人在那試產(chǎn)品、跟你聊天互動，360度全方位的調(diào)動你的感官，刺激你的神經(jīng)，轉(zhuǎn)化你。這也是為什么有些人平常消費很理性，但是一看直播也忍不住剁手。

所以增長飛象認為，直播帶貨這種方式未來依然會有較大的發(fā)展空間，還會有繼續(xù)的3.0版本。

直播帶貨的6個要點

接下來，增長飛象就為大家分析一個企業(yè)想要做好視頻類營銷，到底需要踩準哪些點。

1. 選品和定價要合理

選有足夠利潤空間的產(chǎn)品，商家要通過視頻營銷賺錢，帶貨的人肯定要賺錢，也就是說商品售價中肯定含有給帶貨人的返點傭金?？墒峭辈ラg的售價確實是比較低的，這是怎么做到的呢？經(jīng)過我們增長飛象的分析，有以下兩種情況：

1. 一部分情況是商家真的為了帶量而讓利。有些網(wǎng)紅帶貨量確實很大，所以就有了和商家談價的籌碼，用量去瘋狂壓價，拿到一個很低的成本價，這樣就既可以賣一個全網(wǎng)最低價，又可以賺到錢。

但是從長遠來看，這種單子并不是商家愿意長久接的單子，畢竟利潤極其的微薄，一不小心，就變成了賠本的買賣。

23. 售賣特制的網(wǎng)紅定制款，許多網(wǎng)紅在直播賣貨的時候都會現(xiàn)場讓你去淘寶搜同款，你去搜一下，發(fā)現(xiàn)確實有這個產(chǎn)品，定價299，而直播間只賣89。

你覺得很劃算，但真相就是，你看到的那個商品就是專門用來抗價格的，幾乎沒有銷量，這個商品主要靠視頻類營銷來帶貨，現(xiàn)在很多廠家都在為各大平臺網(wǎng)紅定制生產(chǎn)各種產(chǎn)品，推銷產(chǎn)品的很重要的一個環(huán)節(jié)就是在淘寶這些大平臺上架同款產(chǎn)品，定一個高價。

其實這個套路早就已經(jīng)被商家玩的很6了，同一個產(chǎn)品，在線上和實體店標注不一樣的型號，讓你沒辦法做到絕對比價，從而避免很多麻煩。

2. 主播人設(shè)定位要精準垂直

很多主播都是草根出生，為了能夠與自己的粉絲沒有距離感，走“好友推薦”人設(shè)，反而很多明星也跟風做直播帶貨，比如湖南衛(wèi)視前著名主持人李某，試圖帶貨卻遇到了慘敗。

其中有些主播也經(jīng)常會開聊天帖，也會在粉絲都知道的“小號”里在不經(jīng)意之間透露自己工作背后的辛酸，讓受眾體會到光鮮亮麗的主播也和普通人一樣，會生病、疲勞、熬夜，他們?yōu)榱耸聵I(yè)而犧牲了愛好、社交等，這種像極了普通人生活的故事，能夠瞬間拉近粉絲與主播之間的距離，夠幫助主播成功圈粉。

其次，與粉絲戰(zhàn)線一致，跟著粉絲一起去和商家討價還價，獲得粉絲的信任，降低粉絲心里門檻。

最后，定位清晰，不輕易跨界。

就如李佳琦，大家熟知他的人設(shè)是“口紅一哥”，因其超強的帶貨能力，不粘鍋的廠家找到他，卻出現(xiàn)了巨大的失誤，不粘鍋在煎蛋的現(xiàn)場粘得一塌糊涂。雖然后續(xù)李佳琦的公關(guān)處理得當，但是這一翻車讓這些主播們紛紛給主播們敲了一個警鐘。

3. 場景化描述

李佳琦在安利口紅的時候，永遠通過場景化的想象，描述涂上這只口紅的你。

今天想要貴婦風，那就選一只超級優(yōu)雅的梅子醬紫色調(diào)口紅；

明天又想走少女路線，那就來一只爛番茄色，薄涂它，你就是活力滿滿的青春少女；

后天又是港式復古風，啞光正紅色拿去用絕對不會出錯。

對比一下，如果只是像別的博主一樣，描述這只口紅質(zhì)地滋潤，顏色很正，品牌背景強大，價格實惠、只能給用戶傳達口紅的信息，但是沒有直擊人心。李佳琦深諳女性心理，知道每個女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利時，抽象出各種場景，讓女生覺得自己不僅是衣柜里永遠少一件衣服，就連化妝臺上也永遠少一只口紅。

其次、金句頻出，“OMG！這也太好看了吧！所有女生，買它！”，讓坊間流傳出“天不怕，地不怕，就怕佳琦OMG！”

4. 給人占便宜的感覺

主播賣貨并非光靠低價，更多的是通過優(yōu)惠券、贈品、限量、限價去調(diào)動粉絲對產(chǎn)品的好奇心和興趣，給到粉絲占便宜的感覺。增長飛象曾經(jīng)說過，現(xiàn)在的顧客要的不是便宜貨，也不是占便宜，而是占便宜的感覺。

主播不停渲染營造著一種“你現(xiàn)在不買就再也撿不到這個便宜”的氛圍，我生怕晚下單一秒就沒貨了！

“今天限量2000單，多的沒有，搶完就沒有了！”此時不剁手、更待何時。

5. 順應平臺規(guī)則

淘寶基于自己的天然平臺優(yōu)勢，又是踏足直播帶貨早的機構(gòu)，銷售轉(zhuǎn)化率還是最高的，一般生活消費品類最暢銷。

快手和抖音是內(nèi)容邏輯，日活高，區(qū)別在于快手注重私域流量沉淀，粉絲粘性強，適合推廣客單價一般在300元以下的產(chǎn)品。

抖音流量大，但是因其算法導向限制，導致抖音流量都不能私有化，所以并不值錢，轉(zhuǎn)化比較好的是美妝類產(chǎn)品。

除了以上帶貨量較大的平臺，也有一些其他平臺紛紛試水，加入不同的元素。

拼多多初次試水就把裂變玩法搬進了直播間。

京東近期也正在推進紅人孵化計劃，并至少為此投入10億資源。

“種草平臺”小紅書也將內(nèi)測電商直播，讓創(chuàng)作者可以搭配筆記玩法、連線玩法和紅包玩法進行直播。

6. 保持高頻的更新

營銷一定是連續(xù)性，效果才明顯。

李佳琦在接受記者采訪時說，一年365天自己直播了389場。這樣高強度高頻率的直播是為了培養(yǎng)粉絲觀看直播的習慣，保持忠誠度。

同時，細心的答疑或者具有娛樂性的溝通，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離，實現(xiàn)情感共鳴，建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來，帶貨就順理成章了。

根據(jù)達爾文進化論：每次大變革，存活下來的物種，不是那些最強壯的種群，也不是那些智力最高的，而是對變化能做出最積極反應的物種。

參考資料

[1]淘寶直播負責人趙圓圓：秀場直播哄大哥，電商直播哄大姐

https://tech.qq.com/a/20200109/082451.htm

[2]直播帶貨能火多久？

https://mp.weixin.qq.com/s/Gl8pGTBNPui2OFjOvxv6WA

[3]電視購物節(jié)目主持人節(jié)目制作流程解析和優(yōu)化

http://media.people.com.cn/BIG5/n1/2019/1224/c431283-31520610.html

作者：曾經(jīng)，公眾號：增長飛象

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