當(dāng)預(yù)付費(fèi)變成后付費(fèi)、當(dāng) ToB 業(yè)務(wù)變成 ToC 業(yè)務(wù)、當(dāng)個(gè)位數(shù)的轉(zhuǎn)化率可能放大數(shù)十倍的杠桿，車載應(yīng)用付費(fèi)下載是否能得到產(chǎn)業(yè)上下游的支持，誰(shuí)將是其中最強(qiáng)議價(jià)者，誰(shuí)又將成為車企的忠實(shí)伙伴？

前文回顧

在車聯(lián)網(wǎng)生態(tài)應(yīng)用建設(shè)戰(zhàn)略系列文章的第一篇《車載應(yīng)用付費(fèi)下載，你動(dòng)了誰(shuí)的奶酪？》中，兩位人物對(duì)車載應(yīng)用付費(fèi)下載的收入模式進(jìn)行了探討分析。

【華南，重鎮(zhèn)，某小區(qū)旁咖啡館】

“我說(shuō)，你小子今天是有備而來(lái)吧！”

“何以見(jiàn)得？” 唐寂淡淡一笑?！霸瓉?lái)想著只是叫你出來(lái)坐一坐，順便吐個(gè)槽，聊一聊，畢竟也有段時(shí)間沒(méi)見(jiàn)了。”

“總不能白吃白喝，或者讓我空手入白刃吧?！?/p>

“嘿嘿，白吃白喝肯定不行，空手入白刃嘛，也沒(méi)那么坑！”

“昨晚你給我微信說(shuō)了之后，我是想著先拋個(gè)方法論讓你自己琢磨的，畢竟這問(wèn)題吧，說(shuō)簡(jiǎn)單也很簡(jiǎn)單，一張紙幾個(gè)圖的事；不過(guò)話又說(shuō)回來(lái)，隔行如隔山，有些細(xì)節(jié)，當(dāng)面探討清楚，也省得你后面老是煩我，又不請(qǐng)吃大餐！”

林見(jiàn)雖聽(tīng)著唐寂一連調(diào)侃了他兩次，但心中急切，也不在意，說(shuō)道：“那我先說(shuō)說(shuō)合作伙伴的情況？”

“既然是有備而來(lái)，那就套個(gè)成熟的方法論，我穿針引線，你逢山開(kāi)路?！?/p>

“來(lái)！”

“你聽(tīng)說(shuō)過(guò)波特五力么？”

一、波特五力

林見(jiàn)聽(tīng)了，又是愣了一下，顯然是沒(méi)想到唐寂會(huì)問(wèn)這么一句。片刻之后，撓了撓頭，笑道：

“沒(méi)吃過(guò)豬肉，也算沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬跑，最多是聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！?/p>

唐寂知道好友并非商科背景，也無(wú)意再調(diào)侃，認(rèn)真地說(shuō)道：

“今晚你就用它，捋一捋產(chǎn)業(yè)基本盤?！?/p>

1. 波特五力分析

產(chǎn)業(yè)鏈條節(jié)點(diǎn)的增減，尤其是支付節(jié)點(diǎn)的增減，深刻地影響著產(chǎn)業(yè)鏈的格局。

在此，借助波特五力模型，以整車企業(yè)的視角，對(duì)引入應(yīng)用付費(fèi)下載模式后的影響，進(jìn)行拆解。

產(chǎn)業(yè)角色定義如下：

“角色定義，我基本理解了。那切入點(diǎn)？”

“就從你最想說(shuō)的供應(yīng)商，也就是從你們的合作伙伴說(shuō)起吧！”

二 、合作伙伴

“我說(shuō)的是分析的切入點(diǎn)?！?/p>

“你不了解自己的合作伙伴？”

“不是說(shuō)好你穿針引線，我逢山開(kāi)路嗎？”林見(jiàn)一攤手，表示先讓唐寂起個(gè)頭。

“忘記今晚我們的話匣子是從哪里打開(kāi)的？”唐寂反問(wèn)道。

“行，那供應(yīng)商的議價(jià)能力，還是從錢開(kāi)始?！?/p>

1. 業(yè)務(wù)重點(diǎn)與利潤(rùn)占比

車載生態(tài)應(yīng)用的提供方，絕大多數(shù)同時(shí)也是手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)應(yīng)用的開(kāi)發(fā)方和運(yùn)營(yíng)方。在業(yè)務(wù)重心上，其主要具有以下特點(diǎn)：

• 手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或IOT生態(tài)是其核心業(yè)務(wù)生命線，是收入與利潤(rùn)的主要來(lái)源；
• 車載生態(tài)，對(duì)當(dāng)前戰(zhàn)略重心仍在手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，當(dāng)前更多是嘗試性或輔助性業(yè)務(wù)，或者說(shuō)，是未來(lái)戰(zhàn)略方向，非當(dāng)前收入與利潤(rùn)的主要來(lái)源，甚至占收入與利潤(rùn)比重非常低。

簡(jiǎn)而言之，業(yè)務(wù)重點(diǎn)不在于車聯(lián)網(wǎng)，且其在車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上的收入利潤(rùn)對(duì)總額貢獻(xiàn)較小，則此類供應(yīng)商入局意愿較弱，議價(jià)能力相對(duì)較強(qiáng)。

“在用戶體量上，車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)確實(shí)是無(wú)法與手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)媲美；但車主群體的消費(fèi)能力，平均水平應(yīng)遠(yuǎn)高于一般群體?！?林見(jiàn)換了個(gè)角度。

“來(lái)之前我抽空查了一些數(shù)據(jù)，可以供你參考?！碧萍挪](méi)有直接反駁林見(jiàn)的觀點(diǎn)，而是把手機(jī)放到了好友的面前。

“某視頻應(yīng)用2018年?duì)I收250億，某音樂(lè)集團(tuán)2018年?duì)I收近190個(gè)億，……，就連某股票應(yīng)用也有近14個(gè)億……”

“我明白你的意思。”林見(jiàn)抬起頭。

“所以，如果你是其中一家的老板，什么樣的條件才能吸引你入局？”唐寂目不轉(zhuǎn)睛地看著林見(jiàn)。

林見(jiàn)沒(méi)有答話，再次看向手機(jī)上的數(shù)字，又敲了敲自己的腦門，忽然說(shuō)道：

“如果主營(yíng)業(yè)務(wù)本身就和車載場(chǎng)景密切相關(guān)呢？”

“好問(wèn)題！”

2. 業(yè)務(wù)類型與發(fā)展階段

在業(yè)務(wù)類型上，主要具有以下特點(diǎn)：

• 與車載或出行場(chǎng)景密切相關(guān)的高頻生態(tài)應(yīng)用，如地圖、停車、音樂(lè)、電臺(tái)等，對(duì)車載生態(tài)的戰(zhàn)略訴求或收入預(yù)期更高；其車載場(chǎng)景格局也多與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類似，一般呈馬太效應(yīng)，由頭部少量應(yīng)用控制；
• 與車載或出行場(chǎng)景有關(guān)聯(lián)但相對(duì)低頻的生態(tài)應(yīng)用，如機(jī)票、視頻、訂餐等，對(duì)車載生態(tài)的戰(zhàn)略訴求或收入預(yù)期相對(duì)較低；其車載場(chǎng)景格局未形成，相關(guān)應(yīng)用多由聚合平臺(tái)提供商或軟件集成商開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的巨頭更多是輸出ToB的數(shù)據(jù)資源。

基于業(yè)務(wù)重心-業(yè)務(wù)類型的特點(diǎn)，再結(jié)合發(fā)展階段：

• 車載場(chǎng)景的高頻應(yīng)用，高概率是當(dāng)前業(yè)務(wù)的重心所在（或重心之一）
• 車載場(chǎng)景的低頻應(yīng)用，高概率是當(dāng)前業(yè)務(wù)的邊緣地帶或真空地帶
• 限于當(dāng)前車載場(chǎng)景的技術(shù)發(fā)展程度與用戶習(xí)慣成熟度，個(gè)別類型的應(yīng)用可能仍處于低頻區(qū)間，但可以預(yù)期將逐步發(fā)展成車載場(chǎng)景的高頻應(yīng)用

簡(jiǎn)而言之，業(yè)務(wù)類型與車載場(chǎng)景密切相關(guān)，且該應(yīng)用車載場(chǎng)景下的用戶習(xí)慣已趨于成熟，則此類供應(yīng)商入局意愿較強(qiáng)，合作共贏的空間較大，實(shí)際議價(jià)能力根據(jù)其行業(yè)地位各有不同。

“現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的總體情況基本是這樣，地圖、音樂(lè)不用說(shuō)，像KTV、小游戲，也在越來(lái)越多的車型上出現(xiàn)?！绷忠?jiàn)對(duì)近兩年的飛速發(fā)展深有感觸。

“KTV好理解，相對(duì)靜止的空間，多人互動(dòng)的場(chǎng)景?！碧萍旁掍h一轉(zhuǎn)，問(wèn)道，“小游戲怎么玩？”

“語(yǔ)音、觸屏或手柄?！绷忠?jiàn)頓了一下，又補(bǔ)充道，“簡(jiǎn)單的益智或通關(guān)游戲，三五分鐘一局。”

“有點(diǎn)意思?！碧萍怕?tīng)了，仿佛對(duì)此事很感興趣，又接著問(wèn)了一句，“好談么？”

“什么？”

“是大的獨(dú)角獸，還是小的工作室？”

“都有，不過(guò)站在我們的角度，肯定是希望和優(yōu)質(zhì)資源合作?！?/p>

“好談么？”唐寂又重復(fù)問(wèn)了一句。

“那就要看業(yè)務(wù)體量和稀缺程度了。”

3. 業(yè)務(wù)體量與稀缺程度

供應(yīng)商的行業(yè)地位，通俗而言，一般由其業(yè)務(wù)體量（市場(chǎng)空間）及稀缺程度（市場(chǎng)占有率）決定。

在手機(jī)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不同細(xì)分領(lǐng)域中，如即時(shí)通訊、出行服務(wù)、影音娛樂(lè)、移動(dòng)支付等，都存在著一家或少數(shù)幾家業(yè)務(wù)體量巨大、鮮有對(duì)手的應(yīng)用或服務(wù)提供商。

更有甚者，當(dāng)業(yè)務(wù)體量與稀缺程度皆達(dá)到一定層次，消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)伙伴會(huì)反客為主呼吁其應(yīng)用盡快上車，其行業(yè)地位可見(jiàn)一斑。

業(yè)務(wù)體量越大，稀缺程度越高，供應(yīng)商的議價(jià)能力就越強(qiáng)。

“說(shuō)實(shí)話，確實(shí)不好談，尤其是超級(jí)應(yīng)用。”

林見(jiàn)一副經(jīng)歷過(guò)深度博弈的樣子，繼續(xù)說(shuō)道：“但在商言商，凡事都要講究市場(chǎng)客觀規(guī)律。任何單方面的收割，都不是長(zhǎng)久之計(jì)?！?/p>

唐寂點(diǎn)點(diǎn)頭，表示贊同。

林見(jiàn)接著說(shuō)道：

“所以，體量大，稀缺，重心與利潤(rùn)占比大頭暫不在車載業(yè)務(wù)，但與車載場(chǎng)景有較強(qiáng)相關(guān)性，且將車載業(yè)務(wù)定義為可培育和可投入階段，此類合作伙伴可議價(jià)空間彈性較大，是值得合作且不可忽視的重要力量?！?/b>