世界新生伊始，許多事物都還沒(méi)有名字，人們提到的時(shí)候還需要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。

1999年是一個(gè)偉大的年份，這是攜程藝龍成立的年份，也是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的起點(diǎn)，大批懷揣夢(mèng)想的知識(shí)海龜在這一年開(kāi)始回國(guó)創(chuàng)業(yè)。

甲骨文中國(guó)的梁建章、已經(jīng)經(jīng)歷花旗銀行和雷曼兄弟的沈南鵬，大洋彼岸的唐越，那是一個(gè)有夢(mèng)想和諸多可能的時(shí)代。

如果時(shí)間再往前推一年，1998年騰訊、搜狐成立

1999年阿里成立

2000年百度成立

……

似乎今天的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在新千年到來(lái)的時(shí)候，被那個(gè)瘋狂的時(shí)代共同選中，一同被選中的當(dāng)然還有改變歷史背后的人。

回到在線旅游的戰(zhàn)場(chǎng)，過(guò)去的二十年，中國(guó)的在線旅游一路高歌，走過(guò)了突飛猛進(jìn)的上半場(chǎng)。

今天，攜程、飛豬、馬蜂窩、同程藝龍?jiān)诰€旅游格局初定，跨界的小而美旅行社如雨后春筍，批發(fā)商、地接社利潤(rùn)下降連連虧損，早期的旅游創(chuàng)業(yè)公司倒閉不斷。

不是現(xiàn)在的旅游太難做了，而是過(guò)去的旅游太好做了。

這是一張?jiān)诰€旅游發(fā)展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的時(shí)間圖，大致可以分為4個(gè)時(shí)期，從1999年攜程藝龍成立的萌芽期，到2003年-2008年間的啟動(dòng)期。

今天大家所看到的成規(guī)模的OTA，途牛、同程、去哪兒，窮游、螞蜂窩，都是在這一段時(shí)間成立 ，雖然攜程藝龍這個(gè)時(shí)候已經(jīng)在美國(guó)上市，但是中國(guó)擁有龐大的用戶(hù)基數(shù)和休閑度假市場(chǎng)， 旅游的痛點(diǎn)還有很多，在線旅游仍然留有很大的機(jī)會(huì)。

時(shí)間進(jìn)入2009年以后，途牛上市，不做旅行的兩家互聯(lián)網(wǎng)巨頭開(kāi)始正式做起旅游，并且做的都不錯(cuò)， 阿里旅行改名飛豬，美團(tuán)成立獨(dú)立品牌西瓜旅行， 在線旅游正式進(jìn)入爆發(fā)期。

2018年以后，在線旅游的格局基本顯現(xiàn)，經(jīng)過(guò)過(guò)去20年的發(fā)展，每一家都有了自己的核心優(yōu)勢(shì)、相對(duì)壁壘和用戶(hù)群體。

• 攜程：在規(guī)?；?、用戶(hù)基數(shù)、供應(yīng)鏈、技術(shù)系統(tǒng)、品牌和用戶(hù)心智上優(yōu)勢(shì)明顯
• 途牛：在資源直采、交易系統(tǒng)以及品牌積累上優(yōu)勢(shì)明顯
• 同程：擁有微信無(wú)與倫比的流量入口優(yōu)勢(shì)
• 螞蜂窩：依靠?jī)?nèi)容+平臺(tái)構(gòu)建起的決策消費(fèi)閉環(huán)
• 美團(tuán)：憑借高頻優(yōu)勢(shì)和本地生活屬性，在酒店、玩樂(lè)等上優(yōu)勢(shì)明顯
• 飛豬：擁有成熟的交易平臺(tái)+流量?jī)?yōu)勢(shì)，交易效率最高

在線旅游20年的經(jīng)營(yíng)模式和角色變化

雖然都是在線旅游企業(yè)，但20年走下來(lái)，每家公司的經(jīng)營(yíng)模式和角色還有不同，我們先看下經(jīng)營(yíng)模式有哪幾種。

主要有自營(yíng)、代理和零售以及供應(yīng)商代工、動(dòng)態(tài)打包和半打包6種。

自營(yíng)是產(chǎn)品自主研發(fā)，資源直采，產(chǎn)品從生產(chǎn)到服務(wù)都是由自己來(lái)做，途牛的海外直采，攜程自營(yíng)目前都是這種做法。

代理是供應(yīng)商提供產(chǎn)品給OTA，OTA來(lái)幫助運(yùn)營(yíng)，雙方以成本加價(jià)模式合作，訂單的咨詢(xún)、售前售后的服務(wù)由OTA完成，這一部分運(yùn)營(yíng)成本在OTA這里，商家只要提供產(chǎn)品和出行服務(wù)，比如：同程出境 途牛的度假代理業(yè)務(wù)

零售是伴隨OTA規(guī)模擴(kuò)大衍生出的一種“淘寶”模式，需要有一定的流量規(guī)模，OTA只提供流量入口，以平臺(tái)交易傭金的模式，訂單的咨詢(xún)售前售后服務(wù)由供應(yīng)商完成，平臺(tái)只提供交易入口，零售模式能幫助OTA提高產(chǎn)品的豐富度和資源覆蓋，相對(duì)代理和自營(yíng)模式來(lái)說(shuō)做的比較“輕”，因?yàn)椴簧婕百Y源采購(gòu)，不涉及售前咨詢(xún)服務(wù)，比如：目前的飛豬、螞蜂窩和美團(tuán)。

OEM的模式是供應(yīng)商貼牌代生產(chǎn)，有點(diǎn)類(lèi)似于手機(jī)行業(yè)的制造模式，供應(yīng)商按照OTA給出的標(biāo)準(zhǔn)提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)，這種模式結(jié)合了資源端的效率，也照顧到了OTA的品牌區(qū)分，是比較不錯(cuò)的合作模式。

除了這4種常見(jiàn)的交易模式之外，還有兩種技術(shù)手段帶來(lái)的交易模式就是超級(jí)自由行，也叫動(dòng)態(tài)打包。伴隨自由行市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，用戶(hù)的出行經(jīng)驗(yàn)不斷成熟，需要更多的自主選擇來(lái)滿(mǎn)足豐富需求，攜程也提供機(jī)票、酒店、簽證、目的地玩樂(lè)、接送機(jī)等單項(xiàng)資源給用戶(hù)自己組合、自己打包成一條線路，動(dòng)態(tài)打包需要有強(qiáng)大的后臺(tái)資源系統(tǒng)來(lái)保證機(jī)票、酒店的方案匹配和價(jià)格準(zhǔn)確性以及前端足夠多的用戶(hù)規(guī)模來(lái)保證整個(gè)邏輯跑的通，現(xiàn)在業(yè)內(nèi)真正能做動(dòng)態(tài)打包的目前也就攜程和途牛。

這是OTA常見(jiàn)的6種經(jīng)營(yíng)模式，很多時(shí)候也是一家OTA同時(shí)使用的，比如攜程就同時(shí)存在這6種模式。

事實(shí)上，每一個(gè)模式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，也有決定其成功的必要條件。

零售能最大化解決交易效率問(wèn)題，但傭金率低，對(duì)資源的掌控力度不夠，不碰資源，不碰服務(wù)，是輕運(yùn)營(yíng)模式 ，也因?yàn)椴慌鲑Y源不碰服務(wù)。所以服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化以及質(zhì)量都有欠缺，并且也有飛單和供應(yīng)商自己沉淀用戶(hù)的可能。

代理的傭金率相對(duì)會(huì)高，服務(wù)因?yàn)槭荗TA統(tǒng)一提供，所以比較標(biāo)準(zhǔn)化，但需要平臺(tái)提供客服和運(yùn)營(yíng)成本，成單轉(zhuǎn)化率比零售模式要低，因?yàn)樵趯?duì)旅游產(chǎn)品的了解上，一定是商家更專(zhuān)業(yè)。

自營(yíng)的傭金率是最高的，并且服務(wù)可控，也容易在資源端積累優(yōu)勢(shì)，自營(yíng)模式是“多走一公里”，就是在你手握流量之后，要去掌握資源。但自營(yíng)模式需要支撐運(yùn)營(yíng)和客服成本，同時(shí)對(duì)收客能力要求也非常高，包機(jī)/包房容易出現(xiàn)硬損，并且業(yè)務(wù)開(kāi)展初期往往硬損的數(shù)額非常大。所以做自營(yíng)業(yè)務(wù)需要很強(qiáng)的資金實(shí)力和底氣，自營(yíng)早期虧損幾乎是不可避免的。

OEM模式需要對(duì)供應(yīng)商有一定的掌控力和自身穩(wěn)定收客的能力，因?yàn)橹挥辛康谋ＷC，才有足夠的籌碼去找愿意為你定制合作的供應(yīng)商，來(lái)給你的客人提供專(zhuān)屬的服務(wù)，比如統(tǒng)一LOGO的大巴車(chē)，餐廳、導(dǎo)游和酒店等。

DP和SDP都要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)系統(tǒng)和用戶(hù)基數(shù)，也是要有規(guī)模流量做前提。

伴隨飛豬、螞蜂窩零售平臺(tái)的興起，現(xiàn)在出現(xiàn)很多依靠平臺(tái)生長(zhǎng)的新型供應(yīng)商在平臺(tái)上開(kāi)店，這些供應(yīng)商往往在目的地資源上有多年的積累，依靠OTA平臺(tái)收客，支付給平臺(tái)交易傭金，售前咨詢(xún)和售后服務(wù)都是由自己來(lái)做。

這種效率往往很高，如果能夠真真打磨好服務(wù)和品質(zhì)，擁有持續(xù)的口碑傳播和一定比例的復(fù)購(gòu)，適當(dāng)?shù)陌袿TA的客人做一些沉淀和自己品牌的轉(zhuǎn)化，這種模式是非常不錯(cuò)的，事實(shí)上這也是今天中國(guó)旅游創(chuàng)業(yè)者的選擇。

尤其是螞蜂窩上面的商家，還有很強(qiáng)的內(nèi)容輸出能力，因?yàn)樵谀康牡囟嗄?，?duì)目的地的了解和專(zhuān)業(yè)程度都超過(guò)OTA，這些垂直在目的地小而美公司，往往能撐起一門(mén)不錯(cuò)的生意。

說(shuō)完經(jīng)營(yíng)模式，再看一下經(jīng)營(yíng)角色的變化：

2013-2018年，OTA高歌猛進(jìn)、資本投融資十分活躍,這一段時(shí)間的大背景是，互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)紅利結(jié)束了，新用戶(hù)大家都搶完了，app的新增下載量上不去了，于是開(kāi)始挖掘老用戶(hù)的單客價(jià)值。

與其花費(fèi)更高的獲客成本去搶一個(gè)新用戶(hù)，還不如精耕細(xì)作維護(hù)好已有的用戶(hù)，讓一個(gè)用戶(hù)留下來(lái)，并且持續(xù)的復(fù)購(gòu)消費(fèi)，這點(diǎn)從現(xiàn)在各家OTA推出的會(huì)員模式就能看的出來(lái)。

從發(fā)展階段上來(lái)說(shuō)，流量紅利的階段過(guò)去了、獲客成本越來(lái)越貴 盈利能力決定一家企業(yè)到底能活多久 搜索流量也越來(lái)越乏力，社群流量和內(nèi)容流量成為了在線旅游的新戰(zhàn)場(chǎng)。

今天尚不能盈利的休閑度假板塊業(yè)務(wù)都在等待最終一刻的裁決。

旅游行業(yè)的價(jià)值鏈條

剛剛說(shuō)到的是這20年間的變化，有沒(méi)有20年不變的東西呢？

有。

所有的行業(yè)都分為價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞兩部分，從旅游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條來(lái)看，一個(gè)產(chǎn)品從資源到用戶(hù)，中間經(jīng)歷了2個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)節(jié)，一個(gè)是傳遞價(jià)值的環(huán)節(jié)。我們今天看到的旅游供應(yīng)商、資源商其實(shí)是在創(chuàng)造價(jià)值環(huán)節(jié)，而OTA、線下門(mén)店、旅游分銷(xiāo)商、對(duì)產(chǎn)品的推廣、宣傳都是在傳遞價(jià)值環(huán)節(jié)。

前幾年的旅游行業(yè)為什么有很多的詬病，是因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品從資源商到用戶(hù)的手中，經(jīng)歷了很多環(huán)節(jié)的加價(jià)，但其實(shí)這些環(huán)節(jié)是沒(méi)有給用戶(hù)和產(chǎn)品真正創(chuàng)造價(jià)值的，只是單純的加價(jià)，“充當(dāng)大自然的搬運(yùn)工”?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了信息不對(duì)稱(chēng)，不斷消除了中間環(huán)節(jié)，很多用戶(hù)以前接觸不到的信息，現(xiàn)在很好獲取了，所以感覺(jué)到了欺騙，看到了你賺了多少錢(qián)，又知道你并沒(méi)有提供附加的價(jià)值。

過(guò)去旅游行業(yè)的發(fā)展，從線下到線上、從OTA到門(mén)店、從B2B到B2C解決的都是同一件事，就是價(jià)值傳遞，體現(xiàn)出來(lái)的就是賣(mài)貨，而關(guān)于產(chǎn)品本身的價(jià)值，比如生產(chǎn)、比如設(shè)計(jì)、比如玩法，幾乎沒(méi)有創(chuàng)新和變革。

真正好的商業(yè)模式，一定是對(duì)行業(yè)有更高效率，對(duì)用戶(hù)和資源商真正具有價(jià)值。

如果你身在旅游行業(yè)，可以對(duì)照下自己的工作或者所在的公司，處在價(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)，是否對(duì)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)真正有價(jià)值，是否對(duì)行業(yè)有更高的效率。

創(chuàng)造價(jià)值也分為兩個(gè)部分一個(gè)是設(shè)計(jì)（ODM），一個(gè)是生產(chǎn)（OEM） ，設(shè)計(jì)+生產(chǎn)組成了產(chǎn)品的創(chuàng)造價(jià)值。

旅游產(chǎn)品的價(jià)格=創(chuàng)造價(jià)值+傳遞價(jià)值（也就是大家熟知的成本價(jià)格+渠道價(jià)格），有的產(chǎn)品價(jià)格不貴，但渠道價(jià)格很貴，因?yàn)樗虚g鏈條有很多或者是傳遞很費(fèi)成本。

我們也叫這樣的產(chǎn)品定倍率很高，什么是定倍率呢？

就是產(chǎn)品到用戶(hù)手中的賣(mài)價(jià)除以產(chǎn)品的成本價(jià)格，100塊錢(qián)成本的東西賣(mài)500塊，他的定倍率就是5倍，中國(guó)目前的鞋子和服裝行業(yè)，定倍率一般在5-10倍，化妝品行業(yè)一般是20-50倍。所以大家以后看到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，都可以去想一下，這個(gè)產(chǎn)品的定倍率是多少，價(jià)值鏈條是否合理？

說(shuō)回旅游，比如一條游學(xué)產(chǎn)品成本價(jià)格8000，賣(mài)到用戶(hù)手中的價(jià)格是16000，定倍率有2，在目前的旅游行業(yè)這是非常不合理的。

再舉個(gè)大家都熟悉的例子，農(nóng)夫山泉的成本不到1毛錢(qián)，為什么零售價(jià)格是1塊錢(qián)，傳遞價(jià)值超過(guò)9毛錢(qián)，定倍率超高，這是因?yàn)檗r(nóng)夫山泉要把他的水鋪到全中國(guó)，這個(gè)傳遞成本是很高的，有句廣告說(shuō)“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，確實(shí)價(jià)格都體現(xiàn)在搬運(yùn)上了。

今天的OPPO和VIVO也采取相同的策略，過(guò)去我在長(zhǎng)灘島和雅加達(dá)，都能看到街邊、碼頭上都是OPPO的廣告，這種策略就是深度分銷(xiāo)策略。

我們以后再看到旅游產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，會(huì)很明白，這個(gè)產(chǎn)品合理的成本該是多少，還有沒(méi)有可以取代的無(wú)用環(huán)節(jié)。為什么今天中國(guó)很多的旅游分銷(xiāo)商，依靠“搬運(yùn)”的二手供應(yīng)商，活不下去了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)、因?yàn)樵诰€旅游把他們這個(gè)環(huán)節(jié)取代了，把資源直接推到用戶(hù)手中，未來(lái)，沒(méi)有價(jià)值的環(huán)節(jié)都將被取代。

今天中國(guó)旅游正在發(fā)生的變化

今天的中國(guó)旅游正在發(fā)生很多變化，旅游者、旅游方式、旅游需求、旅游渠道、產(chǎn)業(yè)鏈條都在變，在經(jīng)過(guò)20年的蓬勃發(fā)展以后，中國(guó)旅游進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展階段，也就是行業(yè)拐點(diǎn)的到來(lái)。

以往的旅游需求已經(jīng)被滿(mǎn)足，但新的人群、需求正在產(chǎn)生和被滿(mǎn)足，流量渠道變的多元、產(chǎn)品鏈條不斷縮短、貨架電商漸漸乏力……

從線上游客數(shù)量來(lái)說(shuō)：

伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期結(jié)束，在線旅游用戶(hù)數(shù)量進(jìn)入存量時(shí)代，需要對(duì)存量用戶(hù)的精耕細(xì)作，挖掘單客價(jià)值，提高復(fù)購(gòu)和二次傳播。

今天用戶(hù)的選擇也越來(lái)越多，只有真正能做好服務(wù)做好產(chǎn)品的公司，才能留住游客，獲得口碑和傳播。

從旅游需求來(lái)說(shuō)：

從觀光旅游到休閑度假再到local體驗(yàn)，從美景時(shí)代進(jìn)入美宿時(shí)代，跟著酒店去旅行、跟著美食去旅行的越來(lái)越多，人們的出行將更多的圍繞酒店、休閑、放松、美食來(lái)展開(kāi)，激發(fā)旅游動(dòng)機(jī)的外因變得多元甚至有些不可控。

美食、民宿、綜藝節(jié)目、抖音小視頻的流行都有可能激發(fā)人們?nèi)ヂ眯?，群眾注意力所到之處，就?huì)快速帶火一個(gè)目的地。

其實(shí)近些年發(fā)現(xiàn)去千島湖的人比以前多了，但是去千島湖景區(qū)的人卻少了，很多人不再去景區(qū)了，美景是獨(dú)一無(wú)二的旅游資源，但是在休閑度假時(shí)代，如果沒(méi)有立體的消費(fèi)層次，單獨(dú)的美景構(gòu)建不了完整美妙的消費(fèi)體驗(yàn)。

落實(shí)到休閑度假，如果能夠挖掘某個(gè)特色的主題旅行或主題玩法，無(wú)論美食、民宿還是攝影、潛水，如果能構(gòu)建完整的消費(fèi)體驗(yàn)，都能收獲用戶(hù)的認(rèn)可和買(mǎi)單。

從產(chǎn)品供給來(lái)說(shuō)：

無(wú)論線上還是線下產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化，用戶(hù)的選擇是疲勞某種程度上也是徒勞。

OTA的競(jìng)爭(zhēng)不是單一的靠產(chǎn)品本身來(lái)獲勝，還有大規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)和規(guī)?；漠a(chǎn)品覆蓋，多投廣告、多做補(bǔ)貼、多鋪產(chǎn)品，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更側(cè)重渠道營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向。

而營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)貼和渠道推廣嚴(yán)格來(lái)說(shuō)對(duì)用戶(hù)是沒(méi)有價(jià)值的，反而因?yàn)槎喑龅臓I(yíng)銷(xiāo)成本還要增加產(chǎn)品的售價(jià)，在OTA貨架堆疊產(chǎn)品模式下，產(chǎn)品本身的差別不大，用戶(hù)的決策和挑選更加有難度，不知道怎么玩，不知道怎么選。

游客迫切需要特色、有溫度、有主題的產(chǎn)品和服務(wù)，并且提供給用戶(hù)最佳的旅游解決方案，不需要反復(fù)挑選，相信你提供的就是最適合的出行方案，從而降低用戶(hù)的決策難度，最終達(dá)到“好的旅行不需要比較”。

從交易入口來(lái)說(shuō)：

傳統(tǒng)的以資源生產(chǎn)商和旅行社渠道商為中心的模式，正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂慰蜑橹行牡哪Ｊ?，從渠道為王變成產(chǎn)品為王，服務(wù)至上。

旅游的交易入口也不斷地發(fā)生變化：旅游產(chǎn)品——流量為王——價(jià)格戰(zhàn)搶客——品牌爭(zhēng)奪——內(nèi)容和價(jià)值觀吸引，在現(xiàn)在及不久的將來(lái)一定是內(nèi)容和價(jià)值觀可以更高效的連接用戶(hù)，成為吸引關(guān)注和激發(fā)付費(fèi)的入口，并且價(jià)值觀帶來(lái)的吸引最為持久。

流量渠道越來(lái)越多元細(xì)分，OTA流量收集器的角色并不持久且只能獲取蛋糕的一部分，而一定程度上在休閑度假市場(chǎng)，OTA的工業(yè)化思維是缺少價(jià)值觀和溫度的。

如果有在內(nèi)容和價(jià)值觀上真正能夠獲得用戶(hù)認(rèn)同的公司，不僅可以成為關(guān)注的入口，用戶(hù)粘性和付費(fèi)意向也一定很高。

從產(chǎn)業(yè)鏈條來(lái)說(shuō)：

旅游行業(yè)多年的產(chǎn)業(yè)鏈條劃分明顯，做分銷(xiāo)代理的負(fù)責(zé)賣(mài)貨，做資源的負(fù)責(zé)生產(chǎn)，OTA一直扮演流量收集器的角色，一直以來(lái)都是手握需求流量找資源。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的去中間化一定是個(gè)不可逆的過(guò)程，短路經(jīng)濟(jì)是正在發(fā)生的商業(yè)主流。

過(guò)去的旅游鏈條長(zhǎng)，各個(gè)環(huán)節(jié)層層加價(jià)，導(dǎo)致到達(dá)游客的旅游產(chǎn)品售價(jià)很高，如果通過(guò)從資源地接到渠道終端的產(chǎn)銷(xiāo)模式，節(jié)省了中間成本，毛利空間也會(huì)大大提高。

針對(duì)不同的用戶(hù)群體和受眾，未來(lái)一定可以容納一個(gè)既做資源又做渠道又做營(yíng)銷(xiāo)的旅游公司。

從細(xì)分人群上來(lái)說(shuō)：

中國(guó)的消費(fèi)圈層化十分明顯，不同的興趣愛(ài)好者都能聚集到相當(dāng)規(guī)模的受眾群體，社群流量也是繼搜索流量和內(nèi)容流量之外，轉(zhuǎn)化率很高的流量渠道之一。

如果能有定位不同社群，聚集相同愛(ài)好相似人群的玩法線路，一定可以達(dá)到不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化，比如：攝影、潛水等主題旅行，比如伴隨老齡化越來(lái)越嚴(yán)重的老年旅游市場(chǎng)。

從市場(chǎng)規(guī)模和業(yè)務(wù)類(lèi)型來(lái)說(shuō)：

在休閑度假市場(chǎng)，中國(guó)的規(guī)?？臻g足夠大，并且是區(qū)別于機(jī)票火車(chē)票等標(biāo)品的分散競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)可以有鯨鯊也可以有游魚(yú)，體現(xiàn)的就是巨頭擁有百億千億的交易規(guī)模，但同時(shí)業(yè)依然存在百萬(wàn)千萬(wàn)的小而美。

而機(jī)票火車(chē)票是標(biāo)品市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)化意味著容易規(guī)?；?，流量型業(yè)務(wù)很適合OTA的工業(yè)化生產(chǎn)和標(biāo)準(zhǔn)流程，但非標(biāo)品包含著太多分散需求，并不適合千人一面的服務(wù)。

從經(jīng)營(yíng)角色來(lái)說(shuō)：

在線旅游已經(jīng)從單純OTA（代理）到OTP（平臺(tái)）到OTC（內(nèi)容）到OTS（服務(wù)）多種模式并存和角色的遷移，只做賣(mài)貨渠道的公司，提供的單一價(jià)值未來(lái)可能沒(méi)有持續(xù)生存的空間。

今天來(lái)看，也仍然沒(méi)有一家公司能夠融合不同的角色，攜程、螞蜂窩也還都在不同的領(lǐng)域做的比較擅長(zhǎng)。

基于這些變化，不難發(fā)現(xiàn)：如果能有真正能做好服務(wù)做好產(chǎn)品的公司、定位好不同社群，挖掘某個(gè)特色的主題旅行，去做有特色、有溫度、有主題的產(chǎn)品和服務(wù)、在內(nèi)容和價(jià)值觀上引導(dǎo)用戶(hù)、實(shí)現(xiàn)從資源地接到渠道終端，縮短鏈條、提高毛利，那么在休閑度假非標(biāo)品市場(chǎng)，一定還蘊(yùn)含著小而美的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

未來(lái)可能的景象是依托于平臺(tái)或獨(dú)立于平臺(tái)的大量小而美如雨后春筍地出現(xiàn)，但從平臺(tái)和依托于平臺(tái)的個(gè)體而言，相互提防和早做準(zhǔn)備又是永恒的話(huà)題。

旅游消費(fèi)行業(yè)的幾個(gè)特點(diǎn)

旅游其實(shí)也是一個(gè)大的消費(fèi)服務(wù)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)至少有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）決策難度大

很多人是不知道怎么玩的，不知道怎么玩的更深入的，這就導(dǎo)致用戶(hù)決策上的弱勢(shì)和被需要，而建立目的地認(rèn)知是需要一個(gè)時(shí)間成本付出的。

（2）營(yíng)銷(xiāo)和購(gòu)買(mǎi)分離

從看到-買(mǎi)到，低頻高客單價(jià)的決策周期是比較長(zhǎng)的，這個(gè)決策包括選擇品牌和品牌下的產(chǎn)品，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思路就是強(qiáng)化記憶，在從看到-到購(gòu)買(mǎi)的決策周期內(nèi)，不斷占據(jù)你的記憶和認(rèn)知效率，所以很多廣告很low很洗腦，但是你記住了。

（3）購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)分離

付費(fèi)和體驗(yàn)中間有時(shí)間差，比如預(yù)定歐洲付費(fèi)是在1個(gè)月前，但是體驗(yàn)是在30天以后，這區(qū)別于其他消費(fèi)品：付費(fèi)以后沒(méi)有即得感，付費(fèi)顧慮增加，決策和判斷難度大。

（4）決策成本高

這個(gè)決策成本在于金錢(qián)成本、時(shí)間成本、體驗(yàn)成本，大部分人的假期有限，時(shí)間有限，旅游預(yù)算有限，并且旅行消費(fèi)的體驗(yàn)不可逆。

這些特性都增加了旅游消費(fèi)體驗(yàn)的不確定，所以營(yíng)造確定性 、信任和品牌就顯得特別重要。

未來(lái)旅游消費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)最后都是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。

未來(lái)旅游的發(fā)展方向

結(jié)合未來(lái)旅游的發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)技術(shù)基礎(chǔ)的不斷成熟，我覺(jué)得未來(lái)的旅游至少會(huì)呈現(xiàn)出4個(gè)特點(diǎn)：

第一個(gè)是隨著5G和人工智能、VR的成熟，預(yù)定方式和消費(fèi)方式更加的智能、便捷和高效。比如酒店check in 和酒店里無(wú)人服務(wù)。

下午連長(zhǎng)分享的智能人工就提到了“料事如神的醫(yī)生”“心有靈犀的小推車(chē)”和“無(wú)所不能的導(dǎo)游”。

第二個(gè)是休閑度假市場(chǎng)的旅游線路更偏向主題化、深度化，更加側(cè)重local體驗(yàn)。

第三個(gè)就是前面我們說(shuō)到的：旅游的產(chǎn)業(yè)鏈條不斷地去中間化，資源更高效的直接傳遞到游客手中，平臺(tái)類(lèi)的大公司和依托于平臺(tái)的小公司會(huì)長(zhǎng)期存在。

第四個(gè)是未來(lái)的流量渠道更豐富多變，從單一的搜索流量——到圈層的社群流量——單客經(jīng)濟(jì)的復(fù)購(gòu)流量——以及消費(fèi)決策上行前流量。

那未來(lái)的旅行會(huì)是什么樣子呢？

1. 承包旅行：類(lèi)似我們現(xiàn)在的牙醫(yī)顧問(wèn) 家庭醫(yī)生、理財(cái)經(jīng)理。
2. 人生交換：換一種身份去旅行，比如說(shuō)：城市里律師想去做海島30天的漁民或者農(nóng)場(chǎng)主，這種真正實(shí)現(xiàn)從自己過(guò)膩的生活去體驗(yàn)別人過(guò)膩了的生活，在未來(lái)也有可能，一定程度上擴(kuò)大了旅游的邊界。
3. 西部世界：《西部世界》是一部電影，講的是把人放進(jìn)一個(gè)主題樂(lè)園來(lái)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中不能實(shí)現(xiàn)的欲望，未來(lái)也會(huì)可能出現(xiàn)幫我們實(shí)現(xiàn)定制夢(mèng)想的主題樂(lè)園。
4. 同類(lèi)人群：從技術(shù)手段上來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站能把相似特質(zhì)、相同愛(ài)好的人群 做聚集匹配 玩大家都愛(ài)玩的主題，這個(gè)會(huì)偏社交一些，也有很大的想象空間，今天的聚集同類(lèi)和同好就有旅行社已經(jīng)在做。
5. 旅行效率：從資源配置上，不會(huì)再有今天的景區(qū)排隊(duì)、出門(mén)等車(chē)這些低效的旅行場(chǎng)景，未來(lái)會(huì)更高效的做資源分配和人群的分流，人們的出行效率極大提高。
6. 智能推薦：因?yàn)闄C(jī)器學(xué)習(xí)和大數(shù)據(jù)的技術(shù)的不斷成熟，能夠區(qū)別于現(xiàn)在的貨架和搜索模式，實(shí)現(xiàn)需求和產(chǎn)品的高效推薦和匹配。

我舉個(gè)數(shù)據(jù)方面運(yùn)用的例子：每年的雙十一，阿里會(huì)建議你先把要買(mǎi)的東西放到購(gòu)物車(chē)。

為什么？為了讓你搶購(gòu)時(shí)下手更快嗎？

有這個(gè)原因。但更重要的是：根據(jù)購(gòu)物車(chē)?yán)锏纳唐窋?shù)據(jù)，阿里可以提前知道，雙十一那天，中國(guó)人會(huì)買(mǎi)什么東西，送到哪里去。雖然不會(huì)100%準(zhǔn)確，但是八九不離十。

因此，“物流”就被數(shù)據(jù)賦能了，在雙十一之前的兩個(gè)星期，整個(gè)中國(guó)的物流系統(tǒng)就已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)起來(lái)了，貨物被部署到離用戶(hù)最近的倉(cāng)庫(kù)里，等著你來(lái)下單，所以現(xiàn)在每年購(gòu)物人越來(lái)越多，雙十一還送的越來(lái)越快。

理解這些，就不難理解京東在雙十一當(dāng)天下單的8分鐘內(nèi)，就可以將手機(jī)送到你的家門(mén)口。

這個(gè)地方需要注意一點(diǎn)的就是：數(shù)據(jù)和算法的處理其實(shí)是不難的，最難的是數(shù)據(jù)的收集，支付寶能夠給做芝麻信用，是因?yàn)樗莆樟四愕南M(fèi)數(shù)據(jù)，旅游這么低頻，要達(dá)到十分精準(zhǔn)的推薦，哪怕對(duì)于巨頭收集數(shù)據(jù)仍然還很有挑戰(zhàn)。

休閑旅游創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)堅(jiān)持

要真正做好休閑旅游的創(chuàng)業(yè)，需要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)流程甚至用戶(hù)運(yùn)營(yíng)下很多的功夫。

在流量越貴獲客成本更高的今天，非標(biāo)的旅游度假不再適用“過(guò)流量”的思維。需要的是將流量變留量的經(jīng)營(yíng)思維，珍惜每一個(gè)面對(duì)用戶(hù)服務(wù)的機(jī)會(huì)，不斷積累用戶(hù)的信任和口碑，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)，真正做到用戶(hù)為先，體驗(yàn)第一。

具體來(lái)說(shuō)：

產(chǎn)品原創(chuàng)：為什么要強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)和設(shè)計(jì)？

中國(guó)旅游行業(yè)的發(fā)展很多年來(lái)一直圍繞著傳遞價(jià)值，也就是渠道，解決的是怎么賣(mài)的問(wèn)題，接下來(lái)的行業(yè)發(fā)展將更多地圍繞價(jià)值創(chuàng)造，也就是回歸產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)本身。

每一條線路都需要合適的人去到目的地挖掘和考察，真正找到有趣好玩的體驗(yàn)，這是一件極具挑戰(zhàn)的事情，需要很多成本，需要長(zhǎng)期堅(jiān)持，還需要產(chǎn)品設(shè)計(jì)的變現(xiàn)能力，畢竟代理別人的產(chǎn)品是最簡(jiǎn)單快速的事情。

深度體驗(yàn)：深度體驗(yàn)有兩點(diǎn)：

1. 深度：景觀層面要貼近目的地真實(shí)一面，自然人文是最真實(shí)的樣子，當(dāng)?shù)厝松钍亲钫鎸?shí)的樣子，今天很多熱門(mén)的旅游景點(diǎn)除了風(fēng)景其他都“長(zhǎng)的差不多”，這不是深度體驗(yàn)。
2. 體驗(yàn)：深度體驗(yàn)的用戶(hù)需要有參與感，有動(dòng)手和參與環(huán)節(jié)。

真誠(chéng)用心：和用戶(hù)做朋友，和用戶(hù)做朋友，和用戶(hù)做朋友，一切不會(huì)對(duì)朋友做的事，都不要對(duì)用戶(hù)做。

長(zhǎng)期主義：在旅游行業(yè)依靠流量思維賺快錢(qián)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少了，只有堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，才能建立起差異和信任，才能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)。

信任和價(jià)值觀：信任是最重要也是最持久的流量，所有的旅行最后都會(huì)回到價(jià)值觀上的認(rèn)可和選擇。

最后總結(jié)

百年孤獨(dú)里有一句名言：世界新生伊始，許多事物都還沒(méi)有名字，人們提到的時(shí)候還需要用手指指點(diǎn)點(diǎn)。

這應(yīng)該說(shuō)的就是玲瓏初開(kāi)、百子待落、萬(wàn)物尚未命名，未來(lái)還有諸多可能的樣子。

1999年對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)回不去的年份，我們感謝那個(gè)誕生偉大公司和偉大事業(yè)的年代。

也許，面對(duì)今天不斷變化的世界，又怎會(huì)知道，今天會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)偉大年年代的起點(diǎn)？

期待下一個(gè)我們都將經(jīng)歷的旅游10年。

-End-

作者：許義 ，公眾號(hào)：Travel 星辰大海 ，在行旅游話(huà)題高分行家，知乎旅游專(zhuān)欄作家，就職國(guó)內(nèi)知名OTA攜程旅行，長(zhǎng)期關(guān)注旅游互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

本文由 @許義 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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