隨著人們理性消費(fèi)、環(huán)保意識的覺醒，二手消費(fèi)市場迅速擴(kuò)張，二手交易平臺正在崛起。

隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，商品增量市場已經(jīng)開始見頂。各大電商已經(jīng)開始面臨從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)變的一個(gè)局面。與此同時(shí)，由于在過去十年中國的主流電商平臺銷售額瘋狂般的增長以及電商節(jié)日購物狂歡之后，人們的理性消費(fèi)、環(huán)保意識也在漸漸覺醒，使得二手庫存規(guī)模迅速擴(kuò)大。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國的可交易二手商品庫存至少達(dá)到了數(shù)十萬億的級別。

如今，資本與市場需求的助力之下，以閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為代表的二手交易平臺正在崛起，二手消費(fèi)也已經(jīng)逐漸開始成熟。

二手電商市場：波士頓矩陣下的雙高明星

在中國，二手閑置物品是一個(gè)非常龐大的增量市場，是電商領(lǐng)域里的新藍(lán)海。這樣巨大增量市場的形成原因有二：一方面，二手電商的基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)購物，據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，2018年中國電子商務(wù)市場交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到28.4萬億，占社會零售品消費(fèi)總額的15%左右，并以每年30%的速度增長。

截止2017年底，我國閑置物品交易規(guī)模已經(jīng)達(dá)到5000億元，并且正以每年30%的速度增長，預(yù)計(jì)到2020年能達(dá)到一萬億元?？梢哉f，過去十年轟轟烈烈的網(wǎng)絡(luò)購物的高速增長形成了巨大的庫存。

另一方面，對于一些電商企業(yè)來說，隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，增量市場大概率已經(jīng)見頂。對于那些頭部一手電商來說，圍繞二手貨品的流轉(zhuǎn)、銷售回收業(yè)務(wù)核心的存量市場的競爭可以說是一觸即發(fā)。對于消費(fèi)者來說，隨著商品的更新?lián)Q代加速，消費(fèi)升級等影響因素，人們也越來越不滿足于存量商品市場的使用，消費(fèi)頻率，特別是對于數(shù)碼產(chǎn)品的更新?lián)Q代需求很強(qiáng)烈。

比如說，在咸魚上售賣的二手手機(jī)當(dāng)中，大部分也僅僅使用一年左右。因此可以認(rèn)為產(chǎn)品使用周期的變短和閑置物品的不斷增加使得人們對于在線二手交易的需求越來越大。

波士頓矩陣表明，通過需求增長率和市場增長率這兩個(gè)因素相互作用，會出現(xiàn)四種不同性質(zhì)的產(chǎn)品類型，形成不同的產(chǎn)品發(fā)展前景。這四種產(chǎn)品類型分別是：明星、瘦狗、問題、現(xiàn)金牛。

根據(jù)此模型分析結(jié)合上文提到的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)下的二手商品交易市場從利潤上仍然乏善可陳，但在由于擁有令人驚訝的市場增長率和需求增長，理論上在未來會朝著“雙高”明星類產(chǎn)品群方向發(fā)展，并最終形成一頭現(xiàn)金牛。

電商領(lǐng)域的異端存在

在過去一段時(shí)間里，二手電商相對于一手電商一直是一個(gè)相互替代，甚至依附的關(guān)系，然而隨著市場增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經(jīng)開始發(fā)生變化，在筆者看來，如今的二手電商市場已經(jīng)開始獨(dú)立，甚至二手市場所面臨的增長機(jī)會會比一手電商更大。

但同時(shí)要注意到，二手電商市場雖然也是電商，但他有著與電商截然不同的運(yùn)行邏輯。

在一手電商中，數(shù)量較少的賣家就可以滿足絕大部分消費(fèi)者的需求，但在二手電商市場中，則是一個(gè)龐大的雙邊交易，必須有足夠多的賣家才能吸引用戶的駐足，而且?guī)齑娴牟淮_定性限制了很難達(dá)到供需上的平衡。

所以在這樣特殊的供求關(guān)系上，平臺幾乎很難走一手電商那樣的規(guī)范化管理，所有流程都實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，這一點(diǎn)決定了二手電商在管理上則面臨更大的挑戰(zhàn)。

所以，在普遍的C2C、非標(biāo)準(zhǔn)的二手物品的商業(yè)模式下，這樣的問題幾乎無解。

其次，消費(fèi)者購買二手商品的推動邏輯發(fā)生了變化。在過去一段時(shí)間里，二手電商相對于一手電商一直是一個(gè)相互替代，甚至依附的關(guān)系，然而隨著市場增量紅利的逐漸消失，這一邏輯已經(jīng)開始發(fā)生變化，在筆者看來，如今的二手電商市場已經(jīng)開始獨(dú)立，更為準(zhǔn)確地說，已經(jīng)和一手電商成為一種互補(bǔ)、延伸的關(guān)系。

在過去網(wǎng)購還沒有那么瘋狂的時(shí)候，或者說對于數(shù)碼產(chǎn)品的需求還沒有那么旺盛的時(shí)候，大多數(shù)人購買二手閑置品最大的原因就是買不起一手的商品，因此轉(zhuǎn)而尋求二手貨來享受一手商品的溢價(jià)光環(huán)。但如今的市場已經(jīng)不再完全是這樣。阿里曾經(jīng)的一份調(diào)查顯示，轉(zhuǎn)讓閑置的前三大原因分別是：變現(xiàn)（49%）、低碳環(huán)保（46%）、賣給興趣相同的人（41%）。因此社交化、變現(xiàn)是當(dāng)下二手商品交易市場中一個(gè)很重要的點(diǎn)。

最后很重要的一點(diǎn)就是二手商品很難標(biāo)準(zhǔn)化。就目前而言，二手商品市場仍然是魚龍混雜，缺乏一個(gè)系統(tǒng)有效的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

比如說，如何界定一個(gè)物品是幾成新，面對種類如此豐富的二手商品交易市場，僅僅這一條就足以讓眾多二手交易平臺難以應(yīng)付，更別說更加復(fù)雜的二手物品出現(xiàn)質(zhì)量問題該如何追責(zé)，建立行之有效的信用體系等其余更加復(fù)雜的問題。在當(dāng)下的垂直電商平臺上，這樣的問題幾乎無解，而這一點(diǎn)也讓許多渴望購買二手商品的人也只能望而卻步。

筆者的一位好友曾經(jīng)在某頭部二手交易平臺購買了一部二手手機(jī)，然而沒有幾天手機(jī)不小心從口袋里滑落摔了一下，之后檢查維修時(shí)就發(fā)現(xiàn)不少隱藏的質(zhì)量問題，運(yùn)行也變得卡頓，然后就找到平臺客服但是無法證明問題是究竟是誰造成的，因此手機(jī)既沒法用，也退不了錢，只能吃個(gè)啞巴虧，不了了之。

所以，在普遍的C2C、非標(biāo)準(zhǔn)的二手物品的商業(yè)模式下，這樣的問題幾乎無解。

從商業(yè)模式看當(dāng)下的二手電商經(jīng)濟(jì)

在當(dāng)下的二手電商市場，目前有兩種主流的商業(yè)模式。一種是以閑魚代表的C2C平臺模式。另一種則是二手平臺直接介入交易的過程的C2B2C模式。

在C2C模式下，建立像一手電商平臺那樣完整的質(zhì)量保證及售后服務(wù)體系幾乎不太可能，不妨轉(zhuǎn)變商業(yè)思維，引導(dǎo)興趣相同的人聚成圈子，這樣一來，不僅能提高用戶參與活躍度，更可以提升信任感、增加交易的成功率。

“魚塘”便是閑魚社區(qū)建設(shè)的產(chǎn)品，可以按地理位置劃分魚塘，也可以按興趣愛好組建興趣魚塘，以方便同一區(qū)域和相同興趣的人之間進(jìn)行交易和交流，提升用戶在閑魚APP上的留存率?？偟膩碚f，這是一種線上+線下的社交電商模式。據(jù)官方資料顯示，截至2017年底，閑魚已擁有超過1600萬活躍賣家，用戶創(chuàng)建了超45萬魚塘，用戶互動率達(dá)41%。

2018年閑魚計(jì)劃在100個(gè)城市開放真實(shí)社區(qū)，諶偉業(yè)表示阿里將整合生態(tài)資源向閑魚提供10億元資源，支持魚塘主分享自己的創(chuàng)意和興趣。

與C2C模式玩法略有不同的是以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收等為代表垂直類C2B2C模式的二手電商。在這一模式之下，平臺通過提供質(zhì)量檢測、估價(jià)等服務(wù)來展現(xiàn)平臺的價(jià)值，之后又在數(shù)據(jù)清除等環(huán)節(jié)后將舊機(jī)出售給C端。以第三方回收平臺回收寶為例，其平臺與眾多手機(jī)廠商簽署了戰(zhàn)略合作，以獨(dú)立第三方的身份對各大品牌的手機(jī)進(jìn)行估價(jià)并直接回收。相比較于用戶之間的C2C交易，這樣的平臺自營回收的效率更高。

這一玩法存在的問題就是，不同品類的商品對應(yīng)著不同的質(zhì)量檢測與估值方法，所涉及的服務(wù)流程也不一樣。所以目前的C2B2C模式在商品品類也主要是針對手機(jī)、汽車等容易標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但對于更多的非標(biāo)品品類則無能為力，因此這樣的模式下，產(chǎn)品種類的擴(kuò)張成為了一大難題。

在移動互聯(lián)網(wǎng)下半場，隨著流量紅利的消失，從在某種意義上說，C2B2C模式下的第三方回收平臺的存對于電商平臺來說又是一種高精準(zhǔn)流量的推送器。正如二手車回收與新車購買，二手房買賣與置業(yè)新房之間的強(qiáng)連接一樣，平臺回收后可以直接觸發(fā)下一次的購買行為。在流量極為珍貴的今天，如此精準(zhǔn)的流量在回收后直接進(jìn)行定向營銷的轉(zhuǎn)化率要比傳統(tǒng)折扣推送來的更高。

巨頭陰影之下，從用戶心智入手或?yàn)槠凭制瘘c(diǎn)

有人說，目前的二手電商市場又成為了阿里騰訊的戰(zhàn)場， 對于這種觀點(diǎn)，筆者并不認(rèn)同。雖然閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合性電商平臺都已經(jīng)十分成熟，以Plum、花粉、二貨等外代表的垂直類二手電商也在一點(diǎn)點(diǎn)慢慢

爬升。前面也提到，二手電商的運(yùn)營有著和一手電商完全不同的邏輯，而且二手電商真正開始有知名度也就是剛剛沒有多久，只要用心經(jīng)營，二手電商市場仍然大有可為。

教育市場

雖然二手電商市場已經(jīng)發(fā)展了有些時(shí)間，一二線城市之外，還是由許多人并不了解二手商品交易也可以很輕松、很便捷。據(jù)一份調(diào)查顯示，90%的淘寶用戶具有閑置物品，但不賣的原因大多認(rèn)為是過程麻煩，覺得成交率太低，費(fèi)力也不討好。因此僅僅只有8%的淘寶用戶會主動在閑魚上販賣自己的閑置物品。

所以雖然閑置物品存量市場龐大，但用戶售賣二手閑置的積極性顯然不夠。所以當(dāng)下一個(gè)重要的點(diǎn)就是要讓更多用戶建立起一種心智模型。心理模型是存在于用戶頭腦中的關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該具有的概念和行為的知識。這種知識可能來源于用戶以前使用類似產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，或者是用戶根據(jù)使用該產(chǎn)品要達(dá)到的目標(biāo)而對產(chǎn)品的概念和行為的一種期望。

換言之，就是要通過樹立爆款、打造標(biāo)桿讓用戶明白在平臺上賣掉閑置物品是一件非常簡單、輕松的事情。而這一心智模型的建立不僅會為公司提前排除路障，更能為整個(gè)行業(yè)的生存發(fā)展提供良好的環(huán)境。

可以說，在二手交易遠(yuǎn)沒有一手電商那樣火熱的時(shí)候，誰能讓用戶知道在這里賣貨很輕松，很方便，誰就能聚集到海量的二手商品，進(jìn)而用戶在平臺上賣貨越來越容易，不斷形成一個(gè)正向反饋。

垂直化運(yùn)營

新入局者不妨避開競爭過于激烈的綜合類二手電商，尋找具有較大空間類的垂直類二手電商。當(dāng)下的二手類綜合電商儼然已經(jīng)具備較高的門檻，具體來說，就是入局者必須要在用戶流量、征信體系、交易擔(dān)保、物流等配套設(shè)施上具有較大的優(yōu)勢。

所以對于大型綜合型二手電商來說，目前已經(jīng)成為了阿里與騰訊天下。因此在這一情況之下需要覆蓋更多品類的綜合類二手電商做大做強(qiáng)的難度顯然在加大，但精細(xì)化運(yùn)營的二手垂直類電商仍然有著很大的機(jī)會。

事實(shí)也的確如此，根據(jù)2018年二手交易項(xiàng)目融資的情況的梳理，二手奢侈品、二手服飾、二手母嬰交易成為了去年二手電商在資本市場上新的焦點(diǎn)。

精細(xì)化運(yùn)營，提高轉(zhuǎn)化率

在電商領(lǐng)域，一個(gè)非常底層的邏輯就是：流量的獲取與交易轉(zhuǎn)化率的提高是電商能否存活下去的關(guān)鍵。在垂直類電商平臺上，由于自身流量相對于綜合類電商來本來就不高，因此二手垂直類電商能否勝出的關(guān)鍵就在于其作為B端所能提供的精細(xì)化運(yùn)營的價(jià)值上來。

比如說，在C2B2C模式為主導(dǎo)下的的二手垂直電商中，能不能從回收、估價(jià)、租賃，社區(qū)互動甚至是上門維修等方面提供給用戶一站式的服務(wù)，幫用戶省去自己二手銷售繁瑣的事物，則是二手垂直電商領(lǐng)域的壁壘所在。

總的來說，作為一種后電商時(shí)代的產(chǎn)物，隨著人們的消費(fèi)理念越來越趨向于理性和質(zhì)樸，二手貨也逐漸不再是一個(gè)貶義詞，甚至?xí)葑兂蔀橐环N文化，即使目前存在著這樣或者那樣的問題，但筆者持續(xù)看好二手電商的發(fā)展趨勢。

#專欄作家#

劉志剛，微信公眾號：互聯(lián)網(wǎng)江湖（ID：VIPIT1），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深媒體人，36氪/鈦媒體等多家專欄特約撰稿人，TMT領(lǐng)域深度報(bào)道。

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