所有護城河的建造，首先基于你的產(chǎn)品給客戶帶來了真實且可感知的價值。如果只是銷售額數(shù)字上的競爭，去拼3年單、5年單，完全沒有意義。

上篇說到商業(yè)模式，相信開拓了很多SaaS創(chuàng)始人的思路。一個好的商業(yè)設(shè)計中，還需要有另一個必備組件，就是護城河。

沒有護城河的商業(yè)，我們也見過很多。例如：早年的進銷存軟件，最后價格打到幾百塊一套；還有近年的外勤管理這樣的市場，有十幾個研發(fā)就能做，這么一個涉及企業(yè)需求調(diào)整管理方式的產(chǎn)品，銷售說服客戶購買難度并不小，但企業(yè)平均客單價才做到幾千塊，人均月單產(chǎn)超不過2萬元，銷售團隊養(yǎng)活自己都困難。

一個好的商業(yè)模式中，應(yīng)該有護城河的考量。這是為了避免很快從藍海轉(zhuǎn)入紅海，也是為了防止被巨頭突然入侵。

一、哪些不是護城河

首先我跟大家講講什么不是護城河。

（1）先發(fā)優(yōu)勢

大家覺得先發(fā)優(yōu)勢很重要，其實并不是，你先跑，但是你并沒有覆蓋到那些關(guān)鍵點，后發(fā)的人很快超越你。有一些積累是很容易被超越的。例如：大公司在網(wǎng)絡(luò)效率調(diào)優(yōu)上有大量儲備，大公司肯大把砸錢，他們會更快。

（2）“我們比大公司更努力，我們決策更敏捷”，這個也不是

我也聽說過某大公司的項目負責人晚上干到1點鐘，去游個泳，回來繼續(xù)工作！畢竟他們更年輕，而我們toB創(chuàng)業(yè)者年齡大多在40歲上下，拼體力未必能贏啊。

（3）“我們客戶的操作體驗更好”

說實話，大公司在UI/UE方面的能力會更強。

（4）“我們的存量客戶很多”

這是一個防守優(yōu)勢，但是你占整個市場的機會并沒有那么多。

二、真正的護城河

真正的護城河是哪些呢？

第一個是替換成本

如果你有一個產(chǎn)品就像滴滴一樣，用戶端和司機端都是今天用易道、明天用曹操，這說明它的替換成本是很低的。但對企業(yè)來說，選一個SaaS產(chǎn)品，除了采購成本、采購決策成本，還有使用成本（包括改變流程、新業(yè)務(wù)及操作培訓）和長期維護的成本。這對我們所有的SaaS創(chuàng)業(yè)者來說都是一個好消息，但這只是守成。

第二個護城河是品牌價值

如果我們在一個行業(yè)或領(lǐng)域里，已經(jīng)形成了品牌優(yōu)勢。這個可以算是一個有限的護城河，能擋住一些普通競爭者的攻勢，但擋不住更大優(yōu)勢品牌的攻勢。

第三，最好的護城河是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

梅特卡夫（3Com公司的創(chuàng)始人）定律說：網(wǎng)絡(luò)的價值與網(wǎng)絡(luò)節(jié)點數(shù)的平方成正比。大家可能覺得toB產(chǎn)品形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很難，但并非不能做到。結(jié)合我上次講的商業(yè)模式，如果只是做“鐵鍬”（工具）的，當然難以形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；但如果是做行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造的，則很有機會形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

我最近半年深聊了90多家SaaS項目，最近2個月也開始給5個SaaS創(chuàng)業(yè)團隊做常年戰(zhàn)略咨詢。其中，我已經(jīng)看到多家SaaS公司的產(chǎn)品逐漸形成了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，或者將來很有機會形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我和這些創(chuàng)始人聊之前，有些人并沒有意識到他的項目有做網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的機會，但我看到是有機會的。

說具體的例子，如果你是做家政SaaS的，那這些家政公司的阿姨、家政公司與請阿姨的家庭之間，就能夠構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。上篇“SaaS公司的商業(yè)模式”中我提到，SaaS公司將來最能“自然”獲得的就是數(shù)據(jù)（至于如何正確地使用數(shù)據(jù)，上篇另有描述，這里不再展開）。

有阿姨的身份證、體檢、保險數(shù)據(jù)，也可以搜集客戶評價數(shù)據(jù)、家政公司管理數(shù)據(jù)……這個網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)是可以預(yù)期的。大家會說，這不就是滴滴的模式嗎？

對呀，但如果在臨時雇傭這個關(guān)系上，還需要家政公司的管理、有更多配對條件和對服務(wù)提供者的多維度要求（年齡、做飯水平、使用各類電器的技能、籍貫等等），為家政公司提供SaaS的企業(yè)將比這些家政公司更“懂”這個業(yè)務(wù)和阿姨。

互聯(lián)網(wǎng)理論認為，要形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，首先要達到在目標群體的一定占有率。有個說法，這個比率是15%，15%就是一個爆點。當然這肯定與業(yè)務(wù)形態(tài)、節(jié)點間的粘性、分布密度、節(jié)點外逸比率等有關(guān)，所以我認為每個“目標群體”的爆點會有差異。但無論是15%還是25%，關(guān)鍵是你一定要聚焦。

如果你是做垂直的，設(shè)法先聚焦在一個城市、甚至是一個小區(qū)里。這樣才有可能在這個區(qū)域內(nèi)形成聚集，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。打個比方：如果你面對100萬個節(jié)點，要做到15%就是15萬，一個月1萬你需要15個月。如果縮小范圍，就10萬節(jié)點，覆蓋15%，1個半月就做到了。達到15%之后，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成，客戶積累的速度會成倍增加；客戶得到的價值與節(jié)點的平方數(shù)成正比，更會呈指數(shù)級增加。

如果你的SaaS產(chǎn)品確實無法形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那還有什么護城河呢？

還有一個護城河叫做“更細分的行業(yè)”。我舉一個例子：某個通用產(chǎn)品，適用于教育培訓、家居建材、服裝等很多行業(yè)。而SaaS團隊在每個行業(yè)都有點兒資源，都有幾個早期客戶，反饋還都不錯。這時候該怎么辦？

我建議，只選最適合、且未來市場足夠大的行業(yè)（或更細分的行業(yè)），先集中所有資源做這個行業(yè)。這樣的好處是，產(chǎn)品、銷售、服務(wù)（初期暫時沒多少市場工作，這里就不提）各條線都能夠聚焦在一個地方，無論是客戶需求、客戶決策鏈、電話邀約話術(shù)、銷售工具、能打動客戶的關(guān)鍵產(chǎn)品價值點……這些都是很集中的。

因此你能得到2個優(yōu)勢：

（1）突破速度更快

你完全可以先集中在一個行業(yè)形成突破。未來有足夠優(yōu)勢后再復制到下一個行業(yè)。

（2）有“更細分行業(yè)”護城河

比如說：一個大公司要進入這個市場，大公司肯定希望做出來一個適合所有行業(yè)的產(chǎn)品。如果我們只在中間選一個頭部的行業(yè)，比如說教培，我們就會做出教培行業(yè)的特點。

這個細分上形成很深的壁壘，那么就有可能能夠更好的保護這件業(yè)務(wù)。巨頭如果來，也不會只做這個細分。因為他面臨的市場肯定會很大，他已經(jīng)有一年幾個億、幾十個億甚至更大的銷售額，他上來至少希望占住有一個億以上機會的新市場。而如果你選的這個行業(yè)只有兩千萬的市場機會，巨頭不會來做。

所以你甚至要考慮，目標客戶是“教培”行業(yè)還是太大了，是否應(yīng)該只做“K12”、或者只做“英語培訓”？你可能會質(zhì)疑，巨頭為何不能在做大行業(yè)時順便把你這個細分也“包含”了？

那我就再舉個例子：我中歐商學院班上有個同學的公司是做游戲的，他們做一個很常見的品類，但只聚焦“二次元”群體（不清楚的可以百度一下“二次元”與“三次元”的人群區(qū)別，簡單理解就是愛酷的年輕人吧）。所以在招聘設(shè)計師、工程師、服務(wù)人員時，就嚴格只要有“二次元”氣質(zhì)的，只有這樣的人做出來的產(chǎn)品才能保障有強烈的“二次元”特性。

你可以想想，如果一個網(wǎng)易或騰訊這樣的游戲公司，規(guī)劃做一個新產(chǎn)品的目標群體起碼是1億以上人口，這個二次元的選擇與“一億”的選擇，不是被包含的關(guān)系，而是互斥的。

我給好幾家SaaS公司提供過這樣“聚焦細分行業(yè)”的建議。其中有一家當時沒聽進去，因為招了一個銷售人才有“家居建材”行業(yè)的大量資源就去嘗試做第二個行業(yè)，結(jié)果是白白浪費了2個月的時間。因此我經(jīng)常會說“聚焦”。“聚焦”需要定力。

此外，多說一句，所有護城河的建造，首先基于你的產(chǎn)品給客戶帶來了真實且可感知的價值。如果只是銷售額數(shù)字上的競爭，去拼3年單、5年單，完全沒有意義。SaaS的本質(zhì)在續(xù)費，在客戶得到價值。

少盯你的競爭對手，多看看你的客戶。

各位SaaS同行，你現(xiàn)在就可以思考一下——你的SaaS項目有沒有機會做出網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？你是否應(yīng)該要“聚焦”行業(yè)或者細分行業(yè)？歡迎交流！

（本篇結(jié)束）

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#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團隊創(chuàng)新經(jīng)驗，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過程中。

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