做2C和做2B有什么區(qū)別？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是否一定是“甲方、乙方”的服務(wù)模式？

在我離開騰訊的一周后，騰訊CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）宣布成立。我之前作為產(chǎn)品經(jīng)理角色，做過的大多數(shù)業(yè)務(wù)，包括「互聯(lián)網(wǎng)+」，包括「智慧零售」，都被劃到了這個(gè)新的事業(yè)群中。

最近，關(guān)于CSIG的消息不少，似乎一夜之間，互聯(lián)網(wǎng)就被硬生生的分割成了「消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)」和「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」。前者對(duì)應(yīng)俗稱的2C，后者則對(duì)應(yīng)俗稱的2B。

人們總是習(xí)慣于用自己熟悉的邏輯，去理解看起來像新鮮事物的東西。

我在最近的面試中，遇到過不少既做過2C，又做過2B的同學(xué)。我會(huì)問他們：「你們覺得做2C和做2B有什么區(qū)別？」答案大多數(shù)都會(huì)涉及以下兩個(gè)視角：

• 著眼點(diǎn)不同：2C重體驗(yàn)，2B重盈利（其實(shí)更準(zhǔn)確的表達(dá)應(yīng)該是重目標(biāo)，盈利是最常見的目標(biāo)之一）
• 用戶特征不同：C端用戶更加漫無目的，所以需要各類運(yùn)營去“哄”；B端用戶更清楚的知道自己要什么（真的嗎？我怎么說也算做了3年多的2B，真不覺得B端用戶更清楚自己要什么）

事實(shí)上，持這類觀點(diǎn)的同學(xué)，代表了國內(nèi)整個(gè)2B方向上面的現(xiàn)狀，就是：國內(nèi)所謂的2B，或多或少的都帶有一些“外包”的性質(zhì)。

沒有任何鄙視外包的意思，這是一個(gè)非常好的商業(yè)模式。只是，我理解的「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」，其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是我們印象中的2B。對(duì)于做「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」方向的公司，特別是類似BAT之類的大公司來說，能做的事情非常多，想象空間也很大。

一、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是否一定是“甲方、乙方”的服務(wù)模式？

大多數(shù)人的認(rèn)知中是這樣的。其實(shí)不一定。

一般來講，甲方是針對(duì)乙方來說的。我們做2C類的產(chǎn)品，其實(shí)也是在為用戶服務(wù)，但我們不會(huì)把用戶稱為甲方。

區(qū)別在于，甲方的定義更像是一個(gè)項(xiàng)目的主導(dǎo)者，他要決定怎么做，做成什么樣；而2C產(chǎn)品中的用戶往往沒這個(gè)權(quán)利，用戶只能反饋，具體產(chǎn)品怎么做，做成什么樣，產(chǎn)品經(jīng)理決定。

甲方主導(dǎo)，乙方干活，是傳統(tǒng)2B（外包）產(chǎn)業(yè)中的最核心商業(yè)模式。但這個(gè)商業(yè)模式一定是建立在甲方本身有能力做出最優(yōu)決策的前提下。

而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不同，大多數(shù)看起來像甲方的機(jī)構(gòu)，并沒有足夠的能力做出“互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品該如何做”的決策。

一正一反兩個(gè)例子來說明。

正例：各銀行的app

銀行是傳統(tǒng)商業(yè)世界中典型的甲方客戶，習(xí)慣了自己來定義全世界。基于此，我們回憶一下：

• 有哪家銀行的app在你的印象中非常好用？有嗎？
• 有哪家銀行的app在你的印象中特別難用？我能隨手列出5個(gè)以上。

為什么？很簡單，銀行作為甲方機(jī)構(gòu)，并沒有足夠的能力對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做出最優(yōu)決策。

這里面有個(gè)分支，有同學(xué)可能會(huì)問，我覺得招商銀行的app還可以啊。怎么解釋？

主要是因?yàn)椋?/p>

• 招行花了大價(jià)錢，請(qǐng)?zhí)拼T做了整體的體驗(yàn)方案；
• 招行的互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)非常強(qiáng)大，核心成員大多數(shù)是騰訊過去的。所以單就這個(gè)模塊本身來講，已經(jīng)很難說它是一個(gè)傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)。

反證了傳統(tǒng)甲方無法對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做出最優(yōu)決策這個(gè)觀點(diǎn)，就這樣。

反例：阿里系

在很多同學(xué)眼中，阿里系是國內(nèi)做2B生意的代表。但是我們想一下，阿里系是一個(gè)乙方角色嗎？除萬網(wǎng)外，完全不是（不好意思，我又順手黑了一個(gè)）。

想象一下：

• 你想接入支付寶，更有可能是你遵循支付寶的規(guī)則，還是支付寶適應(yīng)你的規(guī)則？
• 你是國際著名的服裝品牌，要在天貓開店。更有可能是你遵循天貓的規(guī)則，還是天貓為你定制服務(wù)？

結(jié)論不言而喻。在阿里的大多數(shù)體系下，阿里才是這個(gè)項(xiàng)目的主導(dǎo)者。所以，阿里系在做的，我認(rèn)為是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，并不是傳統(tǒng)的面對(duì)甲方的2B業(yè)務(wù)。

即便是類似釘釘這樣的平臺(tái)，也一定是把定制化的部分交給服務(wù)商去做。你說你想要一個(gè)xxx，想讓釘釘原生提供？如果只是你想，那不可能。

二、咨詢公司的原罪：長期執(zhí)行和迭代問題

上一段中提到唐碩。類似這樣的咨詢公司，其實(shí)在傳統(tǒng)的2B市場中扮演著一個(gè)比較特殊的角色。

在傳統(tǒng)商業(yè)世界，咨詢公司往往是高大上的代名詞。高端咨詢公司的人有時(shí)會(huì)戲稱自己是“賣PPT”的，一份100多頁的PPT，4周時(shí)間，可以“賣”幾百萬美金，并且各種大公司會(huì)搶著來送錢。

聽起來跟上述的甲方乙方的模式完全不同。雖然高端咨詢公司也會(huì)自稱自己是乙方。

但是，咨詢公司雖然強(qiáng)大，卻有一個(gè)“原罪”，那就是，其服務(wù)往往只適用于相對(duì)宏觀的需求和項(xiàng)目，如果是一些長期的，需要重執(zhí)行的項(xiàng)目，咨詢公司往往是做不好的。我們回憶一下，有沒有任何一個(gè)我們印象中做得好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，是高端咨詢公司做出來的？沒有！一個(gè)都沒有！

為什么這么高大上的咨詢公司，在互聯(lián)網(wǎng)這么高速發(fā)展的今天，就不想想，開拓一下互聯(lián)網(wǎng)咨詢的市場？現(xiàn)在聽起來人人都需要互聯(lián)網(wǎng)思維，利用咨詢公司自身在商界的影響力，寫100頁P(yáng)PT，去教一教別人如何做互聯(lián)網(wǎng)，豈不是很好的生意？

理由很簡單，一個(gè)咨詢項(xiàng)目，少則4周，最多，估計(jì)半年也就頂天了。這樣的商業(yè)模式?jīng)Q定了：

• 咨詢項(xiàng)目沒辦法長期進(jìn)行，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展是一個(gè)非常長期的過程
• 咨詢方案無法有效迭代，更不用說快速迭代，而迭代是做好互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)
• 咨詢項(xiàng)目往往只能提供一個(gè)方案，但執(zhí)行環(huán)節(jié)無法被有效的把控。而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，點(diǎn)子沒那么重要，關(guān)鍵還是在對(duì)的時(shí)間最好對(duì)的事情

因此，雖然咨詢公司與甲方的關(guān)系，其實(shí)是傳統(tǒng)商業(yè)世界中最接近目前我所定義的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的，但最終效果還是不夠好。

三、說回「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」，除了2B2C，還有其他可能嗎？

鋪墊了這么多。當(dāng)然是有！

從甲方視角來看，去采購2B服務(wù)或產(chǎn)品，為了什么？當(dāng)然是為了賺到更多的錢。

據(jù)初中政治書記載，企業(yè)是以盈利為目的的機(jī)」，所以，2B的終極目標(biāo)，就是幫助B端更好的盈利。而對(duì)于大多數(shù)B端用戶來說，它們的盈利方式往往正是通過服務(wù)自身的C端用戶，來實(shí)現(xiàn)的。所以更好的盈利最重要的一點(diǎn)，就是更好的服務(wù)他們的C端用戶，從而賺到更多的錢。

傳統(tǒng)的2B往往沒看透這一點(diǎn)，他們2的真的是B。做ERP，做財(cái)務(wù)系統(tǒng)，做各類OA，都只是在試圖提升B端內(nèi)部的效率或者信息化水平。這固然很重要，但這并不是B端的最底層需求。

或許，我們可以做一類服務(wù)，叫做先2B，再2C，或者通過2B去2C。

典型案例，還是支付寶。

支付寶（只說支付部分）到底是個(gè)2B產(chǎn)品，還是2C產(chǎn)品？難說。但它是一個(gè)非常有代表性的，我心目中的「產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)」產(chǎn)品。

支付寶通過2B去2C：

• 為B端服務(wù)，提供可靠、廉價(jià)的支付渠道，幫助其解決最基本的商業(yè)問題
• 通過上述，讓C端用戶更加安全、有效、便捷的付款，從而更好的幫助B端去服務(wù)它的C端用戶

B端服務(wù)，主要還是由B端商家掌控。例如，要不要開通信用卡收款，是否使用各類營銷工具等等。這些B端商家根據(jù)自身需求，會(huì)比支付寶更加專業(yè)。

同時(shí)，C端服務(wù)是完全統(tǒng)一化的，你是一家大型商業(yè)機(jī)構(gòu)，你跟支付寶說，我需要在用戶付款的時(shí)候做一個(gè)特定的手勢，從額頭中間畫一條線，到胸部，然后畫一個(gè)圈，才能支付，這是我們的營銷策略，我們線下遍布全球的2萬家店都這么做。支付寶會(huì)怎么說？一定會(huì)說：滾。

五、綜上

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)并不是傳統(tǒng)的2B市場。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)公司與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)并不應(yīng)該是誰為誰服務(wù)的合作方式，而是應(yīng)該相互融合，彼此盡可能的了解對(duì)方，然后各自做好擅長的部分，一起把生意做大。這其實(shí)也一直是我對(duì)「互聯(lián)網(wǎng)+」這個(gè)過氣名詞的定義。

至于騰訊說，愿意做工具箱。我覺得，那只是個(gè)營銷策略而已。如果我現(xiàn)在說，你根本不懂互聯(lián)網(wǎng)，所有互聯(lián)網(wǎng)部分聽我的，你滾。你肯定就不跟我玩了嘛。所以我說，我說工具箱，我來賦能的。就這樣。

最后

評(píng)論一下騰訊CSIG？現(xiàn)在已經(jīng)離開騰訊，可以以局外人的身份評(píng)論了。

• 非常開心，騰訊終于邁出了這一步。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)大生意，但需要慢慢耕耘。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域里面，涉及更多的人與利益的關(guān)系。不像2C產(chǎn)品，只要滿足需求，提升體驗(yàn)，砸錢就可以做得很好。
• 但是，在微信體系被以適當(dāng)?shù)姆绞秸现?，CSIG本質(zhì)上跟原來分散在各事業(yè)群中的業(yè)務(wù)相比，沒什么太大的不同，也無明顯優(yōu)勢。而整合微信，難于上青天。
• 不賽馬，很好，我認(rèn)為這是邁出了第二步。

#專欄作家#

劉涵宇，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品經(jīng)理劉涵宇（ID：uxcafe）。創(chuàng)業(yè)者，前騰訊高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理，前騰訊學(xué)院講師，《解構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理》作者。關(guān)注并積極投身互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)融合的歷史進(jìn)程，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與用戶體驗(yàn)。

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