“騰訊要做好連接器，為各行各業(yè)進入數(shù)字世界提供最豐富的數(shù)字接口；還要做好工具箱，提供最完備的數(shù)字工具；更要做好生態(tài)共建者，提供云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等新型基礎(chǔ)設(shè)施，激發(fā)每個參與者進行數(shù)字創(chuàng)新，與各行各業(yè)合作伙伴一起共建數(shù)字生態(tài)共同體?！瘪R化騰在信中透露。

2015年后，業(yè)界達成的共識是：服務(wù)大客戶比服務(wù)中小客戶更為重要。這是因為大客戶客單價更高，續(xù)費率方面也更有保證。

張磊還透露：騰訊主要想在大客戶銷售領(lǐng)域有所作為。從去年開始，騰訊內(nèi)部引入大批曾在華為、甲骨文等公司任職過的大客戶銷售。騰訊希望借引入其他公司的大客戶銷售，以加強2B銷售團隊的建設(shè)。

據(jù)悉：截至目前，僅是騰訊云的銷售人員已達400余人。

除了銷售團隊之外，騰訊也在擴大其他2B業(yè)務(wù)線條的編制。騰訊投資的一個2B企業(yè)創(chuàng)始人告訴我們，他明顯發(fā)現(xiàn)，最近和他對接的騰訊員工變多了。

四、2C與2B

有了策略，此次架構(gòu)調(diào)整后，騰訊發(fā)力2B靠什么?

馬化騰在公開信中稱：“騰訊服務(wù)著數(shù)以十億計的個人用戶，具有連接國內(nèi)最豐富場景和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生態(tài)服務(wù)能力，將致力于消費互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的融合創(chuàng)新?！?/p>

東方富海合伙人陳利偉向我們表示：騰訊發(fā)力2B的優(yōu)勢在于正是在于C端用戶愿意在微信上花時間，并且優(yōu)勢在短期內(nèi)沒有其他App可以代替。“這是BAT中的另外兩家都不具備的優(yōu)勢?！?/p>

也就是說，騰訊并非從2C轉(zhuǎn)向完全轉(zhuǎn)向2B，而是沿襲了2C的優(yōu)勢。

張磊也表達了類似的觀點，騰訊發(fā)展2B，歸根到底發(fā)揮的還是C端的能力?！霸诤献髦?，騰訊主要提供云的底層能力，以及基于微信和小程序的應(yīng)用能力（即提供基于C端數(shù)據(jù)和C端應(yīng)用的能力），其他都交給2B廠商去做?！?/p>

他還稱：騰訊發(fā)力2B的真正緣起在于2016年前后大數(shù)據(jù)和云計算產(chǎn)業(yè)，以及智慧城市、數(shù)字化轉(zhuǎn)型概念開始興起。

這是因為，數(shù)據(jù)是智慧城市和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基石，坐擁超10億級用戶的騰訊意識到機會來了。

馬化騰在公開信中也反復(fù)提到了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”一詞?！拔覀円^續(xù)做好消費端的智慧連接，更要促成供應(yīng)端與互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，幫助各行各業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級?！?/p>

而今日，騰訊高級副總裁湯道生在騰訊合作伙伴大會上也表示：首先要深耕垂直行業(yè)是教育、智慧零售、醫(yī)療、出行、制造等。

一方面要打造系統(tǒng)性方案，提升數(shù)字化應(yīng)用便利性；另一方面提升行業(yè)認知，做好合作伙伴定制化數(shù)字顧問。

“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅是要服務(wù)產(chǎn)業(yè)，也要服務(wù)2C客戶，騰訊將用 C2B 方式服務(wù)產(chǎn)業(yè)，未來20年扎根產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！?/p>

以教育行業(yè)為例：過去，學(xué)校使用的是傳統(tǒng)IT架構(gòu)的軟件，只能在學(xué)校內(nèi)部形成信息化閉環(huán)。現(xiàn)在則可以通過一個應(yīng)用讓學(xué)校、家長、學(xué)生三方形成閉環(huán)。

而騰訊本就有C端連接能力，學(xué)生、家長、老師本就在使用微信，只不過是點對點地在溝通。騰訊需要做的事情是：找到優(yōu)秀的2B廠商，梳理清楚學(xué)生、家長、學(xué)校的數(shù)據(jù)和邏輯，并設(shè)計好不同場景下溝通的任務(wù)、目的、效果等。

為何C端優(yōu)勢會成為發(fā)力2B的優(yōu)勢？

陳利偉進一步解釋稱：“若想突破傳統(tǒng)軟件公司成長的桎梏，成為新一代的2B公司，產(chǎn)品體驗就必須向C端靠攏，至少在一個點上可以很好地滿足用戶需求，從而形成自傳播的能力，以此來降低獲客成本。”

陳利偉還認為：2B和2C本就不分家，2B公司的終端用戶也是C端。

目前，2B和2C融合的趨勢越來越明顯，或許未來我們很難界定哪家是2B公司，哪家是2C公司。

五、機遇與挑戰(zhàn)

當下，看好騰訊從2C到2B的轉(zhuǎn)型的人，主要基于以下理由：

一是2C公司有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，容易出現(xiàn)一家獨大局面，但是2B市場很難贏者通吃。“這是因為2B是理性決策，很多時候都不是2B公司互相競爭，而是和客戶的博弈。而且從客戶心態(tài)來說，也需要多供應(yīng)商。”劉唯表示。

二是根據(jù)埃森哲披露的中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的報告，中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的企業(yè)比例，只占7%。也就是說：中國企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型剛剛進入一個慢慢加速的階段，尚沒有被一家公司完全收割。這意味著還有很大的市場空間在等待著騰訊去填補。

不過，騰訊真的要在2B上有所作為，難點并不少。

一方面，雖然騰訊加大了大客戶銷售團隊的投入，但是人來了不等于能力有了。因為2B和2C是兩套思維模式，流程、機制、方式都有很大不同，兩者很容易產(chǎn)生些沖突。

IDG資本合伙人?？夥治觯和顿Y2B公司主要看三個方面：一是對客戶的理解，以及解決方案；二是在理解的過程中，還要不斷提高效率；三是團隊的綜合能力。

另一位投資人陳利偉看重的則是：銷售、產(chǎn)品、運維。

2B行業(yè)老兵張磊認為，由于騰訊的2C基因“根深蒂固”，很多做后端的人甚至都不知道怎么投標，新員工和后端的老員工無法形成合力，也就無法搭建面向B端的業(yè)務(wù)能力。

第二個重大挑戰(zhàn)則在于，是否能找到優(yōu)秀的合作伙伴。“阿里由于什么都自己做，對產(chǎn)品有較強的掌控力。騰訊是否能找到可以梳理清楚多方邏輯、訴求的廠商，并一起做出讓B端有買單理由的軟件，對騰訊來說是個極大挑戰(zhàn)?！睆埨谙蛭覀兎治龅?。

此外，騰訊能否和被投公司形成合力也是一個懸而未決的問題。

愛分析資深分析師李喆告訴我們，就他了解的情況來看，一些企業(yè)選擇接受騰訊的理由無外乎是下幾種：

1. 有了騰訊品牌的加持，對于他們獲客等方面大有助益；
2. 阿里比較強勢且涉足領(lǐng)域過廣，和阿里有競爭關(guān)系或不想被控制的公司，會轉(zhuǎn)而投向騰訊的懷抱；
3. 看重了騰訊生態(tài)和微信流量。甚至有些無法直接被騰訊投資的公司，會通過接受京東的投資，以接和騰訊產(chǎn)生關(guān)系。

然而目前來看，騰訊與多數(shù)被投公司尚未形成合力。

一家騰訊投資的2B企業(yè)創(chuàng)始人告訴我們：騰訊不會限制其和阿里等公司合作，自己還能知道騰訊高層的戰(zhàn)略和思考，不過也僅此而已，“其他的還要靠自己”。

“沒有消費互聯(lián)網(wǎng)助力的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，就像一條無法與大海連通的河流，可能在沙漠中日漸干涸?！弊蛉?，馬化騰在公開信中這樣寫道。

而對于騰訊而言，目前亟需鑿?fù)ㄒ粭l連接2C與2B的“運河”。

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