共享時裝領(lǐng)先者-衣二三，如何打造可行的共享服裝模式？

1.?共享的核心絕不僅僅是價格低，而是要圍繞便利性打造的產(chǎn)品體驗

購衣，用戶花費整件衣服的價格、挑選衣服的時間、中間路途等額外的費用，去換取某件心儀的服裝的所有權(quán)，高昂的價格都愿意支出，更何況是一點時間呢？

但租衣非購衣，收獲價值降低，衣服花費降低，帶來的挑選投入也會隨之降低，“租一件衣服，當(dāng)然不愿意花太多時間糾結(jié)哪一件”，何況忙到連逛街都沒時間的女性也大有人在。

圍繞便利性打造的產(chǎn)品體驗，衣二三著重在推薦便利性上實現(xiàn)尺碼、搭配的個性化，基于豐富的用戶使用行為及獨特的心愿單功能等數(shù)據(jù)積累。強調(diào)根據(jù)用戶挑選習(xí)慣，按品類、按場景、按上新，多種方式快速直達(dá)目標(biāo)商品。一鍵預(yù)約快遞上門寄件、心愿單挑選下單，讓挑選、歸還的操作更加簡單。

△衣二三便利性體驗框架

2.?數(shù)據(jù)驅(qū)動運營，提升每一件衣服的價值產(chǎn)出最大化

• 第一，衣二三獨創(chuàng)“衣二三指數(shù)”模型。用戶的加入心愿單動作、瀏覽點擊、停留時長、租衣信息等都納入模型，識別某個品牌甚至單品都受歡迎程度，從而從源頭精準(zhǔn)打款，減少因滯銷過多帶來的庫存壓力。
• 第二，衣服的灰度上線發(fā)布。新款上線每個用戶都去租這些衣服，就會導(dǎo)致其他衣服的利用性降低。衣二三基于以往行為數(shù)據(jù)去匹配展示每一位用戶的喜好款式，弱化新舊概念，從而提升商品的有效性展示和緩解新品缺貨帶來的不好體驗。
• 第三，動態(tài)售價。租是盈利的一部分，但需求更高的盈利仍需依靠服裝的售出，經(jīng)過一定次數(shù)的流轉(zhuǎn)，衣服將根據(jù)新老程度、出租次數(shù)、在庫周期規(guī)劃等數(shù)據(jù)分析進(jìn)行一定折損，用戶甚至可以低至2-3折就能拿到一件心儀服飾。用戶通過低門檻嘗試更多SKU（庫存進(jìn)出計量的基本單位），更容易形成以租帶售的場景轉(zhuǎn)化。

3.?與品牌商的“寄租”分?jǐn)偫麧櫯c風(fēng)險

前期采購模式，衣二三的買手團隊從國內(nèi)外品牌商中直采商品，但逐漸發(fā)現(xiàn)不精準(zhǔn)的打款，會導(dǎo)致了大量的庫存積壓，蠶食了大量利潤。

隨著體量的增大，衣二三逐步開始了與品牌商寄租寄售的模式，品牌商將衣服放在衣二三平臺上出租出售，租售所獲利潤衣二三與品牌商共同分享，這幫助了衣二三有效降低了購置大量商品的資金壓力、降低了因打款不準(zhǔn)導(dǎo)致的庫存積壓風(fēng)險。

4.?讓“時尚女性”持續(xù)投入的互動社區(qū)

Nir Eyal在Hooked（How to BuildHabit-Forming Products）中曾提到這樣一個勾住用戶“魂魄”的互動框架。

△讓人上癮的產(chǎn)品邏輯

用戶的引導(dǎo)：

衣二三粉絲通過瀏覽平臺的“曬圖專區(qū)”中高質(zhì)量會員曬穿衣照片，以及定期衣二三訂閱號對于Y-Girl的推文曝光，了解從第3方對商品的上身效果及用戶反饋，加強了成為會員的欲望，同時減少了因“洗衣清潔”、“商品新舊”等共享服裝模式問題的疑慮，順理成章付費后成為會員，加入了曬圖人群中，完成對粉絲的引導(dǎo)。

拍照是女生的天性，每天換穿極具新鮮感的服飾，誰不想記錄下來每一天不一樣的美麗，而當(dāng)你登陸產(chǎn)品想要為下一次衣箱準(zhǔn)備服飾時，可以明顯看到首頁下方的“曬圖得積分”浮條以及“曬圖專區(qū)”，曬圖專區(qū)中每周最佳曬圖的呈現(xiàn)以及讓不會拍、不會曬的會員的教學(xué)，時刻提醒你去曬出美美的自己。從而完成對會員的引導(dǎo)及投入。

用戶的投入與酬賞：

高質(zhì)量的曬圖引起更多的用戶認(rèn)可和點贊，對高質(zhì)量曬圖用戶進(jìn)行積分及購衣券等激勵，成為精選還能加深平臺及她人對自己的認(rèn)可。

且成為Y-Girl可額外獲得“獨一無二的身份”、“更高效的激勵獲取”、“流量曝光扶持”、“免費穿衣”的特權(quán)，就成為每一位用戶持續(xù)投入更多精力下單、穿衣、曬單、續(xù)費的動力。

△Y-Girl權(quán)益

在持續(xù)投入的互動中，用戶與平臺實現(xiàn)了雙贏：

【用戶利益】

1. 社交激勵：她人的認(rèn)同（點贊、關(guān)注、分享），Y-Girl身份認(rèn)證及流量曝光扶持；
2. 經(jīng)濟激勵：積分、購衣券折扣、免費穿衣機會以及Y-Girl流量扶持后的經(jīng)濟效益、免費線下活動；
3. 自我激勵：優(yōu)先的活動特權(quán)、周排行榜、關(guān)注推薦、Y-Girl新款提前試穿。

【產(chǎn)品利益】

“高質(zhì)量曬圖專區(qū)內(nèi)容”、“用戶曬圖及點贊等喜好數(shù)據(jù)”、“持續(xù)的續(xù)費留存下單忠誠用戶”、“口碑”以及將每一張曬圖與平臺商品的鏈接與相似款的推薦促進(jìn)了“更有效的商品流轉(zhuǎn)”。

但曬圖專區(qū)設(shè)計上減少了用戶及會員在曬圖區(qū)的互評，一定程度抑制了用戶的社交天性，用戶通過社區(qū)結(jié)交到一批志同道合伙伴的期望難以實現(xiàn)，這或許是未來衣二三能夠繼續(xù)向更具可逛性、互動性的共享平臺進(jìn)步之處。

不難發(fā)現(xiàn)，衣二三正在走出一條共享時裝的道路。當(dāng)然衣二三并不都是成功的，其對于激勵濫用，以及并不巧妙的運營套路讓許多用戶所詬病。

如：會員若主動對下個月進(jìn)行付費，則需支付原價，但一旦過期，你可能收到的是100元的續(xù)費優(yōu)惠，嚴(yán)重傷害了忠誠會員的忠誠度。

看似誠意滿滿的連續(xù)包月，實則在不經(jīng)意的地方埋下了“陷阱”，且曾有用戶抱怨“在未過期不知情的情況下，就被其扣了會員費”，雖產(chǎn)品在以上設(shè)置了說明，但不明顯的說明方式，是套路還是誠意？需要產(chǎn)品好好斟酌。

更進(jìn)一步思考：共享服裝未來在哪？

為了追求利潤更大化，共享租賃的女性垂直電商的前進(jìn)道路：

1. 孵化自己的品牌、自主設(shè)計生產(chǎn)更低成本的商品；
2. 模式更多樣，以租求售+售賣新品（已在部分產(chǎn)品進(jìn)行）；
3. 人群多樣化，微胖女性、男性等等；
4. 廣告這種幾乎0成本的盈利模式；
5. 用戶、商品的大數(shù)據(jù)價值變現(xiàn)。

當(dāng)然，其實討論以上都為時尚早，因為共享服裝仍然在當(dāng)前其核心的租賃模式下砥礪前行。

共享真正的風(fēng)口，并未到來。時裝共享仍有可為。

大家覺得，下一個共享風(fēng)口會是它嗎？

以上觀點僅代表個人。

本文由 @?運營盲探 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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