文章主要分析了目前市場(chǎng)上翻譯類產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)的主要路徑，希望對(duì)其他工具型產(chǎn)品探索商業(yè)化道路有一定的借鑒和啟發(fā)作用。

一、產(chǎn)品為什么要商業(yè)化？

商業(yè)化作為產(chǎn)品發(fā)展的一個(gè)最終目標(biāo)，是任何產(chǎn)品都無(wú)法逃避的一個(gè)問(wèn)題。如果一個(gè)產(chǎn)品無(wú)法建立起來(lái)合理的商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)盈利，缺乏可持續(xù)的增長(zhǎng)點(diǎn)和變現(xiàn)方式，這個(gè)產(chǎn)品最終也會(huì)逐漸走向衰落。

商業(yè)化的實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品有巨大的推動(dòng)作用，因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了商業(yè)化，才能夠獲得更多的資源傾斜，去幫助產(chǎn)品發(fā)展壯大，為產(chǎn)品的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展保駕護(hù)航。

所以，作為PM，產(chǎn)品在誕生初期，即便在一開(kāi)始沒(méi)有商業(yè)變現(xiàn)的壓力，也要不斷培養(yǎng)商業(yè)意識(shí)，理清未來(lái)商業(yè)化的可行道路，讓產(chǎn)品未來(lái)走的更長(zhǎng)、走的更遠(yuǎn)。

二、 工具型產(chǎn)品商業(yè)化有哪些問(wèn)題？

之所以談到這一個(gè)問(wèn)題，是因?yàn)楫a(chǎn)品商業(yè)化的模式多種多樣。在這其中，工具型產(chǎn)品的商業(yè)化道路卻頗為曲折，許多工具型產(chǎn)品雖然坐擁千萬(wàn)量級(jí)用戶，卻無(wú)法很好的挖掘用戶價(jià)值和流量?jī)r(jià)值，將其有效的轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。

什么是工具型產(chǎn)品呢？

工具型產(chǎn)品是從用戶某個(gè)特定使用場(chǎng)景出發(fā)，解決用戶需求，提升效率的產(chǎn)品，比如天氣查詢、瀏覽器、計(jì)算器、輸入法、翻譯、軟件優(yōu)化等等。

工具型產(chǎn)品有哪些特征呢？

提到工具型產(chǎn)品，很多人頭腦里冒出來(lái)的關(guān)鍵詞便是“相似產(chǎn)品多”，“可替代性強(qiáng)”，“用戶粘性差”，“內(nèi)容單一”。 具體到某一類別用戶需求的工具型產(chǎn)品來(lái)分析，就是說(shuō)，產(chǎn)品種類多樣，產(chǎn)品間功能差異較小，可替代性強(qiáng)；同時(shí)，由于工具類產(chǎn)品功能相對(duì)單一，其產(chǎn)品的頁(yè)面結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，用戶使用時(shí)長(zhǎng)也較短。用戶對(duì)于工具型產(chǎn)品往往是用完即走的，比如打款一款天氣APP，看一眼今天的天氣狀況就關(guān)閉了；打款一款翻譯軟件，查完某個(gè)單詞的意思就離開(kāi)了。

用戶黏性差、可替代性強(qiáng)、產(chǎn)品單一、用戶時(shí)長(zhǎng)短，這正是因?yàn)檫@樣一系列的特征，目前工具型產(chǎn)品的商業(yè)變現(xiàn)道路往往道阻且難，商業(yè)模式相對(duì)單一。

翻譯是一種典型的工具型產(chǎn)品，用于解決用戶學(xué)習(xí)外語(yǔ)及外語(yǔ)溝通的需求。目前，市場(chǎng)有百度翻譯、谷歌翻譯、必應(yīng)翻譯、有道翻譯/詞典、金山詞霸等眾多產(chǎn)品，覆蓋學(xué)生及白領(lǐng)兩大典型用戶群。下文將以翻譯產(chǎn)品為例（這里的翻譯泛指了市場(chǎng)上詞典和翻譯產(chǎn)品），介紹市場(chǎng)上工具型產(chǎn)品的商業(yè)化變現(xiàn)路徑。

三、翻譯類產(chǎn)品如何開(kāi)展商業(yè)化的？

翻譯屬于一種典型的垂直領(lǐng)域需求，它非剛需非高頻，但其用戶特征非常明顯。

一是用戶人群基本上是兩大類，學(xué)生和白領(lǐng)。學(xué)生用于學(xué)習(xí)外語(yǔ)，白領(lǐng)則多是工作溝通、閱讀外語(yǔ)資訊。

二是用戶地域分布明顯，用戶主要集中在沿海和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，如廣東、北京、上海、江蘇等地，相對(duì)而言，教育程度和消費(fèi)能力高。

三是年齡集中，用戶集中在20-40歲之間，具備一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。

綜上所述，可以看到，翻譯工具類產(chǎn)品的用戶特征是支付能力相對(duì)較弱，以學(xué)習(xí)外語(yǔ)為主要目的的學(xué)生人群，和支付能力相對(duì)較強(qiáng)，有外語(yǔ)學(xué)習(xí)需求，以提升工作能力的白領(lǐng)人群。

在了解翻譯產(chǎn)品用戶特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，將商業(yè)化與其充分結(jié)合，目前業(yè)界的翻譯類產(chǎn)品主要選擇了以下幾條商業(yè)變現(xiàn)的路徑：

1、流量變現(xiàn)

流量變現(xiàn)，就是以免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)作為媒介，靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)吸引用戶，前期圈用戶，為變現(xiàn)做基礎(chǔ)，在后期積累大量級(jí)的用戶后實(shí)現(xiàn)賺錢的目的。

流量變現(xiàn)路徑下，翻譯類產(chǎn)品基本上都采用了商業(yè)廣告的模式。商業(yè)廣告是業(yè)界非常成熟的一種商業(yè)模式。近年來(lái)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，廣大網(wǎng)民對(duì)廣告的接受度也逐步提升。但是，在商業(yè)廣告的模式下，如何更好的去更好的平衡用戶體驗(yàn)與商業(yè)廣告的關(guān)系呢？

1）相關(guān)性高

即廣告主、廣告物料與用戶的相關(guān)性高。業(yè)界翻譯產(chǎn)品基本上選擇了定向大廣告主合作形式，而非走百度網(wǎng)盟這類關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)投放。廣告主集中在了教育培訓(xùn)類的大客戶，如英孚英語(yǔ)、VIPABC、滬江網(wǎng)校等。這類產(chǎn)品本身提供外語(yǔ)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，和用戶需求一致，極大程度上較少了用戶對(duì)廣告的反感，通過(guò)廣告的相關(guān)性，提升點(diǎn)擊效果，實(shí)現(xiàn)翻譯產(chǎn)品與廣告主的共贏。

2）廣告產(chǎn)品形式優(yōu)化

通過(guò)開(kāi)展產(chǎn)品端內(nèi)容建設(shè)，為商業(yè)廣告提供平臺(tái)。在傳統(tǒng)商業(yè)廣告樣式上，重點(diǎn)發(fā)力原生廣告。

翻譯類產(chǎn)品由于提供的服務(wù)較單一，頁(yè)面結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單（輸入框和結(jié)果頁(yè)），所承載的信息也較少，導(dǎo)致商業(yè)廣告能夠植入的位置也比較少。對(duì)比社區(qū)類、資訊類產(chǎn)品，存在大大的不足。簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，貼吧的商業(yè)廣告資源位非常多，貼吧首頁(yè)、各個(gè)吧的首頁(yè)、帖子列表頁(yè)，帖子詳情頁(yè)（主樓、回帖頁(yè)）等等。許多用戶打開(kāi)翻譯產(chǎn)品后，基本上是查詢完就走。用戶在沒(méi)有翻譯需求的情況下，主動(dòng)打開(kāi)app的比例少之又少。

針對(duì)這一情況，大多數(shù)翻譯產(chǎn)品開(kāi)始做內(nèi)容體系，提供雙語(yǔ)資訊、學(xué)習(xí)內(nèi)容等。通過(guò)搭建內(nèi)容，一方面，提升用戶的黏性和活躍度，另一方面，為商業(yè)廣告搭建承載的平臺(tái)，尤其是原生商業(yè)廣告?？梢钥吹?，百度翻譯、金山詞霸、有道詞典都走了這樣一條道路。單一的品牌展示廣告，極大的影響了用戶的正常操作，導(dǎo)致用戶對(duì)產(chǎn)品好評(píng)度降低（比如之前有道詞典，在app的底部，始終有一個(gè)浮層banner廣告），同時(shí)，生硬的植入，導(dǎo)致廣告點(diǎn)擊率也較差，廣告轉(zhuǎn)化率低。

下圖是翻譯類產(chǎn)品中原生廣告的截圖，與內(nèi)容結(jié)合在一起，減少對(duì)用戶的干擾，提升點(diǎn)擊率。

2、增值服務(wù)

增值服務(wù)作為一種商業(yè)模式，對(duì)工具型產(chǎn)品來(lái)講是一種比較好的變現(xiàn)方式，通過(guò)差異化的產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)收費(fèi)。這類付費(fèi)的服務(wù)是用戶在使用產(chǎn)品時(shí)所衍生出來(lái)的需求，該服務(wù)與現(xiàn)有的免費(fèi)服務(wù)存在差異，更強(qiáng)更優(yōu)質(zhì)。因此，用戶對(duì)這類收費(fèi)模式相對(duì)來(lái)講更容易接受。目前市場(chǎng)上的翻譯產(chǎn)品主要有以下幾種增值服務(wù)收費(fèi)的商業(yè)模式。

1）付費(fèi)人工翻譯

機(jī)器翻譯依靠機(jī)器算法模型實(shí)現(xiàn)翻譯，由于受限于技術(shù)水平以及語(yǔ)料的專業(yè)度和豐富度，無(wú)法達(dá)到專業(yè)人工譯員精準(zhǔn)的水平，一般只用于滿足普通用戶可懂易懂的需求。

部分高端用戶專業(yè)精準(zhǔn)翻譯的需求，則需要專業(yè)的人工譯員進(jìn)行翻譯，如用于正式工作溝通、合同協(xié)議、發(fā)表出版等場(chǎng)景。翻譯產(chǎn)品將用戶自然的從免費(fèi)機(jī)器翻譯向付費(fèi)精準(zhǔn)人工翻譯引導(dǎo)，從而獲取商業(yè)收入。目前人工翻譯一般是按照字?jǐn)?shù)來(lái)進(jìn)行收費(fèi)，不同的專業(yè)等級(jí)也會(huì)存在差異。百度翻譯、金山詞霸均采用了對(duì)外合作，通過(guò)與專業(yè)翻譯機(jī)構(gòu)合作解決譯員資源問(wèn)題，以搭建服務(wù)平臺(tái)的方式來(lái)變現(xiàn)。而有道則是建立了自己的譯員團(tuán)隊(duì)，開(kāi)展人工翻譯業(yè)務(wù)。

2）付費(fèi)翻譯相關(guān)功能

這類付費(fèi)功能包括離線翻譯包、專業(yè)詞典等。針對(duì)無(wú)網(wǎng)的環(huán)境下使用翻譯工具，大多產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了離線翻譯包功能，解決用戶出境游網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不好或流量受限的情況下使用產(chǎn)品。例如，百度翻譯就在移動(dòng)端推出了付費(fèi)離線翻譯包，用戶下載需要在應(yīng)用內(nèi)購(gòu)買。金山詞霸針對(duì)一些有專業(yè)語(yǔ)言學(xué)習(xí)需求的用戶，推出了高端付費(fèi)詞典，用戶通過(guò)付費(fèi)，獲得《牛津詞典》和《柯林斯詞典》的釋義，得到更加專業(yè)、權(quán)威、詳細(xì)的結(jié)果。

3）付費(fèi)在線教育

從翻譯工具的用戶群特征來(lái)看，這部分用戶與在線教育有非常大的重合。使用翻譯軟件的用戶，大多都具備語(yǔ)言學(xué)習(xí)培訓(xùn)需求，將在線教育與翻譯工具結(jié)合，可以大大提升其轉(zhuǎn)化率。業(yè)界翻譯軟件在提供在線課程培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)，提供免費(fèi)及付費(fèi)兩種課程。通過(guò)付費(fèi)的在線教育課程來(lái)獲得收入。目前大多是以平臺(tái)方式接入外部資源進(jìn)行收入分成的商業(yè)模式。

3、付費(fèi)應(yīng)用

付費(fèi)應(yīng)用即本身應(yīng)用是需要支付一定的付費(fèi)才能下載使用的，一般針對(duì)移動(dòng)端APP或桌面客戶端軟件。

國(guó)內(nèi)翻譯產(chǎn)品這類變現(xiàn)商業(yè)模式相對(duì)較少，究其原因，一是大環(huán)境下，國(guó)人對(duì)付費(fèi)應(yīng)用的接受度還是相對(duì)較低，二是應(yīng)用商店里本身非常多的免費(fèi)應(yīng)用可以滿足需求，用戶付費(fèi)下載的意愿大大降低。不過(guò)，仍然有一部分應(yīng)用通過(guò)主打差異化細(xì)分市場(chǎng)，推出亮點(diǎn)功能來(lái)進(jìn)行應(yīng)用收費(fèi)，如一些主打?qū)崟r(shí)語(yǔ)音翻譯和拍照翻譯的APP，如隨身譯專業(yè)版（iHandy Translator Pro和拍譯全能王），以及專業(yè)詞典軟件，如柯林斯葡語(yǔ)詞典APP等。

4、面向企業(yè)/開(kāi)發(fā)者的api技術(shù)服務(wù)

翻譯作為一種工具，除了面向普通用戶，還可以以開(kāi)放接口的形式對(duì)外輸出技術(shù)，通過(guò)提供技術(shù)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。第三方企業(yè)或開(kāi)發(fā)者通過(guò)接入翻譯服務(wù)，可以大大提升其產(chǎn)品/應(yīng)用的功能豐富度，優(yōu)化產(chǎn)品體驗(yàn)。

針對(duì)企業(yè)/開(kāi)發(fā)者的API技術(shù)服務(wù)包含多種，一是通用的文本翻譯接口，目前業(yè)界翻譯類產(chǎn)品基本上都提供此類服務(wù)，按照翻譯的請(qǐng)求量獲取收入，按照百萬(wàn)字符來(lái)定價(jià)收費(fèi)，如谷歌翻譯、微軟必應(yīng)翻譯、百度翻譯和有道翻譯二是定制化的技術(shù)服務(wù)，將翻譯功能與其他技術(shù)相結(jié)合，打包封裝，如提供語(yǔ)音翻譯、拍照翻譯、離線翻譯等定制化SDK，按照SDK的授權(quán)數(shù)來(lái)收費(fèi)。三是針對(duì)企業(yè)的一整套打包方案，在第三方企業(yè)部署翻譯系統(tǒng)，并提供后續(xù)的服務(wù)支持和維護(hù)，此類服務(wù)價(jià)格一般較高。

翻譯接口的應(yīng)用場(chǎng)景非常多樣，以下簡(jiǎn)單舉兩個(gè)典型應(yīng)用場(chǎng)景。

1）語(yǔ)言服務(wù)領(lǐng)域

一些提供語(yǔ)言服務(wù)的應(yīng)用開(kāi)發(fā)者，在自己無(wú)機(jī)器翻譯技術(shù)積累的情況下，通過(guò)接入翻譯接口，快速實(shí)現(xiàn)翻譯能力。如滬江小D詞典，該產(chǎn)品本身提供單詞和短語(yǔ)的翻譯，但對(duì)長(zhǎng)文本的翻譯，現(xiàn)有服務(wù)卻無(wú)法滿足，通過(guò)接入第三方的翻譯API，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)文本的翻譯功能。

2）電商外貿(mào)領(lǐng)域

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化，越來(lái)越多的商品交易被放到網(wǎng)上，而面向的用戶也逐漸從國(guó)內(nèi)走向海外。在進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易的過(guò)程中，語(yǔ)言成為了一大壁壘。一個(gè)中文網(wǎng)站若想開(kāi)拓海外市場(chǎng)，首先需要將其商品詳情數(shù)據(jù)翻譯為對(duì)應(yīng)的外語(yǔ)，通過(guò)接入機(jī)器翻譯，將海量數(shù)據(jù)快速翻譯，或后續(xù)輔以人工審校的方式，大大提升了工作效率并節(jié)約成本。

結(jié)尾

以上就是目前市場(chǎng)上翻譯類產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)化變現(xiàn)的主要路徑，希望對(duì)其他工具型產(chǎn)品探索商業(yè)化道路有一定的借鑒和啟發(fā)作用。

當(dāng)然，任何一個(gè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商業(yè)化變現(xiàn)的前提一定有堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品基礎(chǔ)。把產(chǎn)品打磨沉淀好，才能為商業(yè)化實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的用戶、數(shù)據(jù)、流量基礎(chǔ)。在產(chǎn)品不斷迭代優(yōu)化的過(guò)程中，將商業(yè)化融入其中，無(wú)論是走流量變現(xiàn)、增值付費(fèi)、付費(fèi)應(yīng)用還是面向企業(yè)的服務(wù)，都要仔細(xì)斟酌用戶體驗(yàn)與商業(yè)變現(xiàn)的關(guān)系，不要盲目的為了追求更多的商業(yè)收入而忽視了用戶體驗(yàn)。

作者：Joycy Han，6年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品&運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，就職百度，先后從事網(wǎng)頁(yè)搜索、機(jī)器翻譯等產(chǎn)品工作。