得物，是如何在高速互聯(lián)網(wǎng)時代脫穎而出，發(fā)展為國潮先鋒的？這篇文章將從行業(yè)分析、競品分析、用戶價值分析、商業(yè)價值分析、產(chǎn)品迭代分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析以及運營方向圍繞社區(qū)以及電商核心方式來展開講述，推薦對產(chǎn)品運營、得物感興趣的童鞋閱讀。

新華網(wǎng)聯(lián)合得物 App 發(fā)布了 2022 年《國潮品牌年輕消費洞察報告》，以年輕消費者最為聚集的“得物 App”為研究樣本，通過國潮行業(yè)透視、品牌案例剖析、年輕消費趨勢等三大維度，新時尚、新文化、新科技、新生活、新過節(jié)等五大場景進(jìn)行數(shù)據(jù)發(fā)布和分析。

報告顯示，隨著國民經(jīng)濟(jì)和民族文化自信的提升，“國潮”上升為一股主流的消費熱潮和風(fēng)尚。對比十年前，國潮熱度增長超 5 倍，78.5%的消費者更偏好選擇中國品牌，相較國外品牌選擇偏好度高 72%。而在國潮消費中，90 后、00 后成為絕對主力，貢獻(xiàn)了74%的國潮消費，在得物 App，這一比例更高達(dá) 87%。

大家可能會好奇，得物為什么會這么快脫穎而出，在這個互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代能夠成為“國潮”的代言人，甚至是潮流電商首屈一指的存在。本文試以分析得物產(chǎn)品崛起的過程，來對整個潮流電商的行業(yè)的運轉(zhuǎn)邏輯進(jìn)行一定的分析。

本文將從行業(yè)分析、競品分析、用戶價值分析、商業(yè)價值分析、產(chǎn)品迭代分析、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析以及運營方向圍繞社區(qū)以及電商核心方式展開。

一、行業(yè)分析

潮流電商是一種運營社區(qū)內(nèi)容，在社區(qū)內(nèi)分享潮鞋、潮玩、時裝等潮流內(nèi)容，將潮流愛好者、潮流品牌方聚集到社區(qū)，為交易提供中介服務(wù)，實現(xiàn)社區(qū)流量和服務(wù)變現(xiàn)的平臺模式。

那潮流電商行業(yè)是在什么發(fā)展背景下會成為近幾年的寵兒呢？接下來我們用 PEST 模型以及波特五力模型中得上下游分析來進(jìn)一步窺探一下這個行業(yè)形式。

1. 政策（Politics）

2017 年 09 月 11 日《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動計劃》提出對于采購，營銷以及平臺建設(shè)的支持，對于工業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用進(jìn)一步的普及以及深化。

2018 年 01 月 23 日《國務(wù)院辦公廳關(guān)于推進(jìn)電子商務(wù)與快遞物流協(xié)同發(fā)展的意見》提出對于電子商務(wù)快遞服務(wù)體系的平臺建設(shè)的完善，利于建設(shè)電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)資源共享以及供應(yīng)鏈建設(shè)。

2018 年 12 月 01 日《關(guān)于完善跨境電子商務(wù)零售進(jìn)口監(jiān)督有關(guān)工作的通知》中提出各部門協(xié)作的責(zé)任劃分名確制度，規(guī)范行業(yè)發(fā)展，提升整個行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2019 年 01 月 01 日《電商法》提出禁止電子商務(wù)經(jīng)營者默認(rèn)搭售、大數(shù)據(jù)殺熟、刷單、刷好評、擅自改差評等行為，規(guī)范市場主體行為，明確市場的運行規(guī)則。

2020 年 03 月：《GB/T35273-2020 信息安全技術(shù)個人信息安全規(guī)范》要求個人信息控制者在組織內(nèi)部指定個人信息保護(hù)主要負(fù)責(zé)人，建立個人信息保護(hù)的工作機(jī)構(gòu)及其負(fù)責(zé)人，明確工作職責(zé)，在產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期中考慮個人信息安全保護(hù)要求；技術(shù)方面提出了去標(biāo)識化”、“匿名化”、“加密等技術(shù)防護(hù)手段。

2020 年 11 月：《個人信息保護(hù)法》(草案)對“違法處理個人信息”和”處理個人信息未按照規(guī)定采取必要的安全保護(hù)措施等違法行為作出明確的處罰規(guī)定，提高處罰金額，加大對違法行為的處罰力度，切實維護(hù)個人信息安全。

2021 年 06 月：《數(shù)據(jù)安全法》對企業(yè)提出制定安全規(guī)范、加強(qiáng)行業(yè)自律和指導(dǎo)會員加強(qiáng)數(shù)據(jù)安全保護(hù)的要求；指出數(shù)據(jù)安全與發(fā)展重點：明確數(shù)據(jù)安全制度建設(shè)要點，對屬于管制事項的數(shù)據(jù)依法實施出口管制；政務(wù)數(shù)據(jù)安全開發(fā)要點。

從各項政策中我們可以看出，電子商務(wù)平臺在高速發(fā)展的時期，國家對于電子商務(wù)是持著鼓勵大力發(fā)展的態(tài)度，對于物流，基礎(chǔ)設(shè)施等都有相關(guān)扶持，但是在行業(yè)高速發(fā)展的時期出現(xiàn)的相關(guān)亂象也是做到一定的規(guī)范化建設(shè)。

2. 經(jīng)濟(jì)(Economic)

目前，我國消費市場運行總體呈平穩(wěn)增長態(tài)勢，2018 年我國社會消費品零售總額為 38.1 萬億元。在供給側(cè)改革的深化與國家政策的積極引導(dǎo)下，我國消費模式不斷推陳出新，消費升級趨勢明顯將釋放出巨大潛力，消費市場仍呈強(qiáng)勁發(fā)展勢頭。

其中 2022 年 10 月 11 日《黨的十八大以來經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展成就系列報告之十九》指出，2021 年全國居民人均可支配收入 35128 元，比 2012 年的 16510 元增加 18618 元，累計名義增長112.8%，年均名義增長 8.8%，扣除價格因素，累計實際增長 78.0%，年均實際增長 6.6%。

居民收入增長與經(jīng)濟(jì)增長基本同步，2013—2021年居民人均可支配收入年均實際增速快于人均國內(nèi)生產(chǎn)總值增速0.5個百分點。

人均可支配收入增加推動潮流社區(qū)行業(yè)市場規(guī)模增長。據(jù)中國國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)，2016-2020 年中國全國居民人均可支配收入逐年增長，由 2016 年的 2.4 萬元增長到 2020 年的 3.2 萬元，年均增長率為 5.6%合理假設(shè)人均可支配收入中 5%用于潮流市場消費，以新世代人群規(guī)模為 3.3 億人（95后），潮流市場滲透率為 10% (0.33 億人為測算基礎(chǔ)，測得各年潮流市場消費金額（市場規(guī)模）。

由此可見，國民日益增長的物資文化需求刺激了市場的增長，同時刺激了潮流電商領(lǐng)域的發(fā)展。

3. 社會(Social)

近年來，中國批新消費品牌快速崛起，眾多新品牌憑借國潮、時尚等元素強(qiáng)勢圈粉。新消費品牌崛起的背后，除了源于品牌商借助于短視頻、直播、搜索平臺等媒介渠道和多樣化的形式提高品牌知名度以外，多數(shù)消費者也會因為對品牌的好奇心通過搜索引擎建立對品牌進(jìn)步的認(rèn)知，?從而引發(fā)新的消費需求。

人們對品牌的認(rèn)可度也越來越日益高漲。其中，AJ 和泡泡馬特一度被頂上新浪熱搜，這也體現(xiàn)了各大品牌在消費者眼中的地位變化。

圍繞著相關(guān)話題熱度，國內(nèi)出現(xiàn)很多類似《中國新說唱》、《潮流合伙人》等相關(guān)影視綜藝作品，將各種潮流文化帶給新時代人群。同時隨著更多明星進(jìn)入潮牌相關(guān)領(lǐng)域，擁有明星光環(huán)的他們引領(lǐng)眾多粉絲投身潮流的懷抱中。

4. 技術(shù)(Technological)

在互聯(lián)網(wǎng)的時代背景下，隨著新技術(shù)的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時代當(dāng)下，為了能夠快速適應(yīng)消費者的不斷變化，提高品牌的市場競爭力，品牌的運營策略需要數(shù)據(jù)的支撐。

服務(wù)商通過有效的系統(tǒng)工具對數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，定期的跟蹤分析數(shù)據(jù)，同時將數(shù)據(jù)應(yīng)用于品牌建設(shè)與多元渠道布局，幫品牌商分析品類、區(qū)域、目標(biāo)客群等，及時捕捉消費者需求偏好，結(jié)合大數(shù)據(jù)為品牌建設(shè)與多渠道策略提供依據(jù)，降低品牌試錯成本，提升決策效率。

這樣更加精準(zhǔn)的定位到目標(biāo)群體，通過社區(qū)等模式利于用戶間的傳播，擴(kuò)大潮流電商的品牌效應(yīng)，從而擴(kuò)大目標(biāo)用戶范圍。

隨著時代的發(fā)展，各潮流電商平臺也更加關(guān)注品牌、平臺以及消費者需求的變化，為各個領(lǐng)域提供了端到端的一站式整體解決方案，同時不斷加大對創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)的前瞻性投入，提供新技術(shù)產(chǎn)品工具。

2020 年 04 月得物 App 上線 “AR 虛擬試穿”功能，由于貼合度、真實性等達(dá)到““像素級”還原，用戶即便不出門用戶也能體驗到沉浸式的購物樂趣，在極大程度上加快用戶的購買決策，進(jìn)一步促進(jìn)線上消費行為。

新技術(shù)在一定程度上，不光為各大品牌商和各大潮流電商提供了服務(wù)便利和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，也在某些方便各便利的服務(wù)了消費者，讓消費者更準(zhǔn)確的找到自身的消費需求。

5. 總結(jié)

出生于 1980 年-1994 年的 Y 世代和出生于 1995 年-2009 年的 Z 世代是當(dāng)前消費市場常被提及的人群。根據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)，從人口規(guī)模來看，Y 世代人群數(shù)量達(dá)到 3.15 億，而 Z 世代人群為 2.33 億。

從消費規(guī)模來看，Y 世代的年消費規(guī)模達(dá)到 6.68 萬億元，Z 世代達(dá)到 4.94 萬億元。當(dāng)前 Y 世代仍是消費市場的主力軍，但 Z 世代已經(jīng)開始在某些領(lǐng)域引領(lǐng)著消費趨勢的變化，隨著 Z 世代步入職場，收入逐步提升，他們將成為未來消費市場的有力增長點。

購買國潮品牌，垂直類潮流電商在 Z 世代中更受歡迎，垂直類潮流電商購買國潮品牌的 Z 世代占比略多于 Y 世代，垂直類潮流電商在 Z 世代中更受歡迎。

2016-2020 年，潮流市場規(guī)模由 396.0 億元逐年增長至 528.0 億元，年均復(fù)合增長率為 7.5%中國潮流市場規(guī)模 2025 年有望達(dá)到 703.9 億元，2021-2025 年年均復(fù)合增長率達(dá) 6.0%。潮玩、三坑服飾和潮鞋等細(xì)分潮流領(lǐng)域乘勢增長。潮玩、三坑和潮鞋的主要目標(biāo)客戶群體都是新世代人群。

隨著新世代人群消費能力提升和社會話語權(quán)提高，潮流文化將迎來新的發(fā)展機(jī)會，潮流行業(yè)也將會走向繁榮。

總體而言，無論是政策、經(jīng)濟(jì)，還是社會和技術(shù)層面，都推動了潮流電商行業(yè)的高速發(fā)展。

二、競品分析

打開手機(jī)應(yīng)用商店可以看到，得物 App 下載量達(dá) 3.3 億，位居購物應(yīng)用排行榜前列，識貨的下載量也有 6400 多萬。相對于這兩大 App，國內(nèi)另一大潮流平臺 nice 僅有 3600 多萬下載量，Nike 官方購鞋 App snkr 在國內(nèi)應(yīng)用商店無法下載，市場占有量更是無法相比。

識貨 APP 是體育賽事直播運營商虎撲旗下潮流社區(qū)品牌，具備潮流商品與體育賽事結(jié)合的資源優(yōu)勢，與得物均專注于潮流市場規(guī)模較大，均屬于潮流電商第一梯隊中，所以我們結(jié)合識貨 APP 一同探討得物的業(yè)務(wù)模式。

1. 得物

1.1 成長路徑

2015 年 09 月：得物 App 初版以資訊 App 上線，幫助年輕人了解球鞋文化和潮流資訊；

2015 年 12 月：鑒別功能正式上線；

2017 年：得物 APP 上線交易功能，開創(chuàng) “先鑒別，后發(fā)貨”的全新交易模式；

2018 年 10 月 22 日：得物 APP 獲得虎撲投資的天使輪投資；

2019 年 01 月 18 日：得物 APP 獲得普思資本的 Pre-A 輪投資；

2019 年 04 月 29 日；得物 APP 獲得 DST Global 的 A 輪投資 10 億美元；

2019 年 08 月：得物 App 與中檢集團(tuán)奢侈品鑒定中心達(dá)成戰(zhàn)略合作,雙方將在球鞋潮品鑒別領(lǐng)域展開長期的多形式合作，攜手共創(chuàng)良性潮流消費市場環(huán)境；

2019 年 08 月 14 日：得物 App 入選“2019 年中國互聯(lián)網(wǎng)成長型企業(yè) 20 強(qiáng)”；

2020 年 01 月 01 日：啟動品牌升級，由原“毒 App”正式升級為“得物”，專注打造新一代潮流網(wǎng)購社區(qū)，得物 App 長期位于應(yīng)用商店 App Store 下載榜單前 50，分類榜單第一；

2020 年 04 月：得物 App 上線 “AR 虛擬試穿”功能。用戶點擊選中鞋款并將手機(jī)攝像頭對準(zhǔn)自己的雙腳，即可體驗“真實上腳”的效果 。用戶點擊選中鞋款并將手機(jī)攝像頭對準(zhǔn)自己的雙腳，即可體驗“真實上腳”的效果 。由于貼合度、真實性等達(dá)到““像素級”還原，用戶即便不出門用戶也能體驗到沉浸式的購物樂趣，在極大程度上加快用戶的購買決策，進(jìn)一步促進(jìn)線上消費行為；

2020 年 05 月：得物 App 拓展汽車類目商品，重新“定義”潮流新品類，滿足當(dāng)下年輕人對美好生活的向往需求；

2020 年 05 月：得物 App 舉辦國潮設(shè)計大賽，搭建國潮品牌方和優(yōu)秀設(shè)計從業(yè)人員相互選擇的孵化平臺，幫助國潮文化創(chuàng)意企業(yè)提升在原創(chuàng)內(nèi)容生產(chǎn)、設(shè)計和商業(yè)模式創(chuàng)新上的能力；

2020 年 07 月：得物 App 在 2020 年世界人工智能大會上宣布，將在上海建設(shè)全球供應(yīng)鏈中心，并搭建完整的針對各類潮流單品的人工智能鑒別查驗系統(tǒng)，打造全球最大人工智能鑒別場景；

2020 年 07 月 26 日：得物 App 在上海舉辦首個“創(chuàng)作者開放日”，宣布推出“潮流捕手計劃”，投入至少 50 億精準(zhǔn)流量和千萬獎金，面向全網(wǎng)招募球鞋、穿搭、運動、動漫、汽車、手表、電競等領(lǐng)域的創(chuàng)作者，優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者將享受流量曝光、粉絲增長、多元變現(xiàn)等各項扶持政策；

2020 年 08 月：得物 App 攜手中國質(zhì)量檢驗協(xié)會，發(fā)布國內(nèi)首個“鞋類鑒別團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)”《運動鞋鑒別通用要求和判定方法》, 不僅填補(bǔ)了鞋類鑒別領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)空白，成為該行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作的“先鋒”，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，也將更加全面地保障消費者的網(wǎng)購權(quán)益和消費體驗，助力安心消費；

2020 年 08 月：得物 App 以 70 億元位列《蘇州高新區(qū)·2020 胡潤全球獨角獸榜》第 351 位；

2020 年 09 月：得物 App 舉辦五周年慶活動?；顒悠陂g發(fā)放五億潮流消費補(bǔ)貼，持續(xù)助力釋放年輕消費新動能；

2021 年 05 月 09 日：奢侈品牌 COACH 宣布與得物 App 達(dá)成官方合作。COACH 官方入駐得物 App 后，除了提供包括手袋、皮具、配飾在內(nèi)的專柜同步款外，未來還計劃為得物 App 上的用戶提供專供款商品；

2021 年 09 月 02 日：得物 App 作為上海新經(jīng)濟(jì)企業(yè)代表，應(yīng)邀參加中國國際服務(wù)貿(mào)易交易會（簡稱服貿(mào)會）；

2021 年 12 月：得物 App 集中清退 83 家“打版商品”品牌，升級“原創(chuàng)保護(hù)計劃”；

2022 年 01 月：得物 App 宣布接入數(shù)字人民幣支付。得物 App 首先在線下店 POIZON X 接入數(shù)字人民幣，后續(xù)還計劃從潮品洗護(hù)服務(wù)開始，拓展數(shù)字人民幣的線上支付場景；

2022 年 06 月：新華網(wǎng)聯(lián)合得物 APP 發(fā)布《國潮品牌年輕消費洞察報告》；

2022 年 06 月 17 日：得物 App 數(shù)字藏品平臺正式上線，首輪發(fā)行三個系列潮流數(shù)字頭像，限量發(fā)行 2300 個，其中 1800 個面向用戶公開發(fā)售，其余 500 個由發(fā)行方和平臺方預(yù)留；

2022 年 07 月，國家級特殊一類法定仲裁實驗室——國檢中心聯(lián)合得物App起草發(fā)布國內(nèi)首個鐘表鑒定標(biāo)準(zhǔn)，七大維度、五種方法保障正品消費；

1.2 業(yè)務(wù)拆解：（C2B2C）

• 商品來源：品牌方與個人賣家
• 商品種類：球鞋、服裝、配飾、潮玩、數(shù)碼 3C、美妝等潮流類商品，各大品牌商例如 COACH 均在尋求合作。
• 鑒定流程：包括海外買手、線下掃貨、專賣店、私人賣家等多種渠道，供應(yīng)商通過專業(yè)團(tuán)隊整合，統(tǒng)一經(jīng)過鑒定上架。這些供應(yīng)商是“神秘”的，得物作為潮鞋售賣平臺，并不會將賣家向消費者展示出來，只會在付款界面留下一串號碼，這是賣家的“ID”。

得物就像線下的潮流買手店，將海淘的各大品牌商品整放在“貨架”上，你看不到他的來源和出處，“保證”在于得物嚴(yán)格的鑒定與篩選，這也是得物最開始開創(chuàng)的獨特的 C2B2C 的商業(yè)模式秘密相關(guān)。得物首創(chuàng)“先鑒定，后發(fā)貨”的購物流程，打造具有數(shù)百位專業(yè)商品鑒別師的團(tuán)隊，并與中檢集團(tuán)達(dá)成合作戰(zhàn)略，將得物鑒定變成權(quán)威，對用戶做出正品的保證。提供在線鑒別服務(wù)，用戶可以選擇專業(yè)鑒別師并付費鑒定真?zhèn)巍?/p>

商品運輸：

• 閃電直發(fā)：賣家提前寄貨至平臺完成查驗鑒別，買家下單后，平臺直接發(fā)貨至買家。
• 極速發(fā)貨：買家下單后，企業(yè)賣家 24 小時內(nèi)發(fā)貨至平臺，平臺查驗鑒別通過后，發(fā)貨至買家。
• 品牌專供：由品牌方及其經(jīng)銷商銷售的商品，分為現(xiàn)貨、入倉、直送三種模式?，F(xiàn)貨、入倉分別與普通發(fā)貨、閃電直發(fā)流程一致，直送模式是買家下單后，品牌直接發(fā)貨至買家。
• 現(xiàn)貨商品：賣家于訂單生效后 36 小時內(nèi)完成發(fā)貨，平臺在收貨后查驗井判斷商品是否符合發(fā)貨要求。如商品查驗通過，則平臺將在查驗通過后 48 小時內(nèi)向買家發(fā)貨。
• 預(yù)售商品：賣家將按照預(yù)售商品頁面載明的發(fā)貨時間完成發(fā)貨，平臺在收貨后查驗并判斷商品是否符合發(fā)貨要求。如商品查驗通過，則平臺將在查驗通過后 48 小時內(nèi)向買家發(fā)貨。
• 跨境商品：賣家于訂單生效后 36 至 48 小時內(nèi)完成發(fā)貨，平臺在收貨后查驗并判斷商品是否符合發(fā)貨要求。如商品查驗通過，則平臺將在查驗通過后 48 小時內(nèi)將商品發(fā)往海關(guān)清關(guān)。
• 全新微瑕：指與“得物 App”深度合作的“95 分 App”閑置微瑕疵商品，所售商品均經(jīng)過雙方平臺查驗鑒別為真，確保實物與商品展示圖、描述核對相符后送至買家手中。
• 求購模式：指買家針對某一商品發(fā)布求購信息，由平臺系統(tǒng)根據(jù)買家最高求購價為賣家匹配訂單，買賣雙方成交后由賣家發(fā)貨給平臺，鑒別通過后平臺發(fā)貨給買家。

商品配送：平臺聯(lián)合順豐速運、京東物流或德邦物流等（實際物流承運商以的認(rèn)訂單頁展示為準(zhǔn)）

用戶來源：2020-2021 在抖音搜索”得物 APP”的用戶中，前五大省份主要分布于東部沿海地區(qū)。占比最高省份前三位分別為廣東省(10.3%) 、江蘇省(7.9%) 、河南省(7.3%)在抖音搜索得物 APP 的人群以 18-40 歲人群為主，合計占比達(dá) 86.8%。其中 18-23 歲新世代人群占比為 30.6%，男性群體占比略高于女性群體。

售后服務(wù)：擁有買家補(bǔ)償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務(wù)，具備完整的售后服務(wù)體系。

業(yè)務(wù)拓展：根據(jù)消費者的需求，得物與煥然洗護(hù)平臺合作提供洗護(hù)服務(wù)。同時由于有交易屬性的存在，得物也涉及互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，推出借錢·分期服務(wù)，同時拓展數(shù)字人民幣等服務(wù)。在線下，得物同時舉辦相關(guān)潮流活動，打造相關(guān)孵化平臺。

2. 識貨

2.1 成長路徑

識貨 APP 是虎撲體育旗下的導(dǎo)購應(yīng)用，每日推送運動、潮流、生活、時尚等方面網(wǎng)購資訊。

• 2014 年 2 月 27 日：識貨網(wǎng)上線
• 2007-09-01：虎撲獲得五源資本投資的 A 輪投資數(shù)百萬美元；
• 2012-09-02：虎撲獲得德暉資本，海通開元，匯石資本投資的 B 輪投資 4000 萬人民幣；
• 2014-07-01：虎撲獲得景林投資投資的 C 輪投資 1 億人民幣；
• 2015-01-20：虎撲獲得貴人鳥，泉晟投資投資的 D 輪投資 2.4 億人民幣；
• 2018-01-12：虎撲獲得中金佳成投資的 E 輪投資 6.18 億人民幣；
• 2019-06-06：虎撲獲得字節(jié)跳動投資的 Pre-IPO 輪投資 12.6 億人民幣；

2.2 業(yè)務(wù)拆解

商品來源：其他渠道個人或者品牌買家

商品種類：主打球鞋和潮鞋等鞋類商品，兼顧其他領(lǐng)域商品

鑒定流程：識貨對入駐商家商品進(jìn)行定期檢查鑒定，確保商品為正品。提供需要付費的實物鑒別和在線鑒別服務(wù)。目前與得物鑒別中心、中檢集團(tuán)、心心鑒別中心合作，為用戶提供專業(yè)鑒別。

商品運輸：

• 現(xiàn)貨商品：由于有其他渠道，可運用其他渠道的運輸方式。目前有普通發(fā)貨、閃電發(fā)貨、現(xiàn)貨直發(fā) 3 種不同的發(fā)貨模式。
• 跨境商品：提交訂單到工作人員處理，最快 10 分鐘可處理完成，一般需要 1-2 個小時。境外網(wǎng)站下單后，訂單的配送時間通常是 3-5 工作日。貨品送抵轉(zhuǎn)運倉庫之后，轉(zhuǎn)運公司的處理時間，通常是 2-4 工作日貨品的空中飛行的時間。一般來說空中飛行在 1 天左右。貨品抵達(dá)中國，接受海關(guān)查閱，這里通常是 3~20 天，偶爾也會有在海關(guān)呆上 1 個月、2 個月甚至 3 個月的案例，占比極少。

商品配送：

• 現(xiàn)貨商品：由于有其他渠道，可運用其他渠道的配送方式。
• 跨境商品：清關(guān)完畢，轉(zhuǎn)運公司直發(fā)到您的地址 2-5 天左右。海外代下單或者海淘，通常來說，正常的到貨時間是 10-40 天。

用戶來源：2020-2021 在抖音搜索“識貨 APP”的用戶中，男性占比明顯高于女性。男性占比為 61%，女性占比為 39%。新世代人群對識貨 APP 關(guān)注度較高。2020-2021 年在抖音搜索“識貨 APP”的人群中，18-23 歲占比最高(33.8%)24?-40 歲人群合計占比為 51.7%。抖音用戶對識貨 APP 的關(guān)注以男性為主，這主要是因為其體育賽事的運營背景所導(dǎo)致。

售后服務(wù)：

• 現(xiàn)貨商品：擁有 7 天無理由退貨、安心購等、退換貨、鑒別發(fā)貨等相對完善的基礎(chǔ)服務(wù)。
• 跨境商品：海淘商品因為其特殊性，若識貨下單成功，是無法取消訂單的。非質(zhì)量問題產(chǎn)生的商品退換貨，用戶自行承擔(dān)相應(yīng)退回和發(fā)貨運費。 存在嚴(yán)重質(zhì)量問題的訂單，識貨將協(xié)助用戶聯(lián)系相關(guān)海外電商作退換貨處理。

業(yè)務(wù)拓展：識貨在生活服務(wù)方面開展了相關(guān)業(yè)務(wù)，擁有外賣、話費充值、游戲充值、電影服務(wù)等相關(guān)分類。

3. 總結(jié)

在商品來源上，得物目前除了與個體商戶合作外，還與各大品牌商尋求合作，得物有著相對更有保障的商品質(zhì)量。

在商品種類上，得物在發(fā)展潮鞋的同時也在擴(kuò)展其他領(lǐng)域的商品，類似于潮玩和三坑等潮流商品，而類似于識貨等潮流電商平臺，目前只是在某一個領(lǐng)域相對是有一定的領(lǐng)先地位，得物有著相對更為豐富的商品類型。

在商品的完整運輸鏈條上，得物相對于識貨有著自己的運輸渠道，而不是依托于其他的運輸渠道的方式，相對更有話語權(quán)，而且對于運輸和配送的時間得物也有一定的把控，更加完善用戶的使用體驗。

在用戶來源上，得物女性的占比相對更多，在消費能力上有著較為明顯的優(yōu)勢。

在新技術(shù)以及鑒定方向，得物處于不斷探索階段，對于 AR 等新技術(shù)的關(guān)注，以及對于潮流等制度的定位有著自己讀到的見解，以及對于整個鑒定行業(yè)的規(guī)范化以及鑒定標(biāo)準(zhǔn)都有相當(dāng)程度的建設(shè)。

過去幾年，得物吸引各大品牌入駐，從潮鞋到配飾，再到服飾、潮玩，其野心也很明顯：做最全品類、最大規(guī)模的潮流交易平臺。其最先開創(chuàng)的 C2B2C 模式成為了其“護(hù)城河”。

相比于識貨來說，得物利用自己的品牌效應(yīng)，在創(chuàng)造潮流電商領(lǐng)域的先河。從建立自身的鑒定團(tuán)隊，到規(guī)范整個鑒定的相關(guān)制度，再到潮流的相關(guān)定義以及對于潮流人群需求的把握和新技術(shù)的引用及實踐都是在刷新整個潮流電商的新進(jìn)程。得物同時利用自身的社區(qū)屬性進(jìn)行傳播，得物已經(jīng)建立一套完整的潮流電商體系，已經(jīng)做到在潮流電商領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先。

三、用戶價值分析

在潮流電商之中，主要有三個參與方：供貨商、用戶和平臺，得物的業(yè)務(wù)邏輯如下：

得物作為C2B2C平臺想要實現(xiàn)快速發(fā)展，就必須滿足好用戶和供貨商的需求。

下面我們分別探究這兩方都有哪些需求，以及得物是如何更好的滿足他們的需求的。

1. 用戶

在《深度“解碼”Y/Z 世代 洞察消費新趨勢——2021新消費人群報告》中指出，目前Y世代較Z世代更看重產(chǎn)品的質(zhì)量、實用性和品牌，Z世代則更看重自己的喜愛程度和產(chǎn)品價格，尤其是對價格的敏感程度明顯高于Y世代。

根據(jù)上圖我們可以知，用戶在購買潮流物品時更加看重的因素主要有以下幾項：

• 品類豐富度
• 產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品耐用性、品牌以及產(chǎn)品實用性
• 產(chǎn)品價格
• 用戶體驗：用戶喜愛程度、流行程度
• 售后體驗：根據(jù)對于潮流電商的了解，用戶還是會比較在意售后問題。

有了購買的潮流產(chǎn)品的需求之后，在得物出現(xiàn)之前，用戶滿足需求的渠道有哪些呢？在目前這個時代，一般分為線上和線下兩種方式。

1.1 線下

線下品牌實體店：線下品牌實體店一般是線下的首選方式，相對來說優(yōu)點是：產(chǎn)品有品牌印證，品牌質(zhì)量保障。有最快的時效性，可以理解接觸到商品，能夠進(jìn)行試穿，得到最快的服務(wù)反饋。但是線下實體店也有很多弊端：

• 線下實體店由有固定的場所限制，所以并不一定能陳列全部的品牌產(chǎn)品，可能會出現(xiàn)商品缺貨或者斷碼的情況。
• 線下實體店擁有更多的人力物力成本，需要店面和人員配置，最后反應(yīng)到商品價格，價格會更高。
• 線下實體店多配置于城市商業(yè)區(qū)，消費者購買多需要自行前往，其中需耗費時間和車費等開銷，部分小眾商品品牌可能在某些城市并沒有設(shè)立專門的線下實體店，相對更加不便捷。
• 例如潮玩等含有某些電子元件等商品，在購買后出現(xiàn)售后問題，不能在第一時間進(jìn)行售后反饋。

個人賣家（周邊店鋪）：線下個人賣家多出現(xiàn)于對應(yīng)品類的集合市場或者是獨立品類集合店鋪，例如動漫或者潮流運動周邊產(chǎn)品。這一獨特情況在潮玩中會更加常見。這種交易方式優(yōu)點是：店鋪的老板多為商品的興趣愛好者，相對更為的專業(yè)，消費者可以得到更為優(yōu)質(zhì)的商品信息，可以出具相對更專業(yè)的建議，價格相對更便宜。但是也會出現(xiàn)以下幾種情形：

最終成交價格和產(chǎn)品的好壞均把握在賣家手中，商品的質(zhì)量不可控。

個人賣家的實體經(jīng)營店鋪會出現(xiàn)和線下品牌店一樣的交通，商品豐富度的問題，甚至售后情況可能相對品牌實體店更加的沒有保障。

1.2 線上

線上電商渠道：線上傳統(tǒng)電商的交易方式突出的優(yōu)點就是便捷，和成本的消減而導(dǎo)致的價格的優(yōu)勢。傳統(tǒng)電商平臺匯聚了全國各地的商家，擁有最豐富的產(chǎn)品品類，部分品牌也會有入駐情況。但是其中弊端比較明顯：

• 不能夠直觀的接觸到產(chǎn)品，產(chǎn)品會產(chǎn)生很多的售后問題，會出現(xiàn)多次反復(fù)退換貨的情況，增加了很多時間成本。
• 產(chǎn)品的質(zhì)量根據(jù)線上商鋪的情況不同，質(zhì)量也會不一定，商品的質(zhì)量不可控。
• 產(chǎn)品到手會需要一定的時間，時間長短根據(jù)不同地區(qū)的情況也會不一樣。

線上品牌直售店：線上的品牌直售店，即將線下的商鋪轉(zhuǎn)為線上交易平臺，相對線下方式會擁有更豐富的產(chǎn)品樣式和傳統(tǒng)電商的優(yōu)點，同時產(chǎn)品的質(zhì)量會有更高的保障。但是其中：

• 線上品牌直售店由于銷量和物流運輸平臺的成本壓力原因，大多物流的時效性相較于傳統(tǒng)電商平臺更為的緩慢。
• 相較于傳統(tǒng)的電商平臺，客服人員的數(shù)量和平臺的基礎(chǔ)建設(shè)的投入會更小，售前和售后服務(wù)體驗會略低于傳統(tǒng)的電商平臺。

海外代購（個人賣家）：這種情況基本都是一對一的交易情況。由于這幾年的互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，大多接觸到這類的交易方式的方法一般是朋友介紹和網(wǎng)絡(luò)信息的獲取。這一交易方式，相對來說優(yōu)點是：最為方便的交易方式，可以直面?zhèn)€人賣家，成交和發(fā)貨甚至價格都可以商討?？梢詫ι唐愤M(jìn)行詳細(xì)的詢問，大多賣方都是原本的接觸使用者，能相對更加詳細(xì)的描述。但是同時弊端是：

• 由于商品多為代購形式，不能保證商品一定能夠購買到，所以并不能保證商品的豐富程度。
• 時間的不確定性，一般消息的回復(fù)均掌握在賣方，有時不能進(jìn)行很有效的溝通。
• 商品的品質(zhì)和售后大多數(shù)情況下都沒有保障。
• 物流的時間也不一定有保障。

咸魚等二手電商（個人賣家）：入駐二手電商的交易方式下，和海外代購的個人賣家交易方式基本一致，但是由于是承托二手電商平臺，用戶可以相對更方便的進(jìn)行篩選和溝通，但是也有著相對明顯的缺點：

• 買家和賣家因為是首次接觸，大多會產(chǎn)生不信任的情況，最開始需要先進(jìn)行破冰環(huán)節(jié)，這樣極大的增加了用戶溝通的時間成本。
• 商品的品質(zhì)和售后，以及物流的時間同樣會不一定有保證。

綜上所述，不論線上線下的各種方式，都不能完美的解決用戶的需求。

2. 供貨商

潮流電商的供貨商一般有兩種角色：品牌供應(yīng)商和個人賣家。

2.1 品牌商

品牌供應(yīng)商的核心需求即為利潤最大化，利潤=人數(shù)*（單件商品的營收-成本）

所以品牌供應(yīng)商最核心的需求就是：

• 品牌商的品牌傳播，讓進(jìn)行購買的人群最大化，長期穩(wěn)定的將商品售賣出去。
• 降低商品售賣過程中的各項成本。

所以品牌商會選擇以下幾種銷售方式：

線下實體經(jīng)營店鋪：在各大城市的商業(yè)街進(jìn)行開展實體商鋪，最大化的進(jìn)行品牌傳播，打響品牌的知名度，吸引到品牌的忠實用戶，擴(kuò)大用戶的群體，但是這種方式是收益最小的方式：

• 成本最高，耗費巨大的租金、人力成本和倉儲成本。
• 線下的銷路更為的狹窄，只輻射到周邊的目標(biāo)群體。
• 受外部因素的干擾，例如天氣等不可抗力因素的影響。

線上傳統(tǒng)電商店鋪：入駐傳統(tǒng)電商店鋪，可以節(jié)省大量的人力成本和租金成本，減少一定的運營成本，且傳統(tǒng)電商擁有大量的用戶群體基數(shù)，所以相對來說可以獲得更多的營收的機(jī)會。但是其中：

• 傳統(tǒng)電商平臺擁有眾多的產(chǎn)品種類，相對競爭壓力大，在沒有相對穩(wěn)定的用戶之前，很容易被眾多產(chǎn)品分流。
• 入駐傳統(tǒng)大型電商平臺的要求十分嚴(yán)苛，以京東為例子，注冊資金在 50 萬-100 萬之間不等，且由于品類不同，保證金在 1 萬-30 萬元不等、再加上技術(shù)支持費以及后續(xù)的傭金、運營工具等費用，開店成本很高。

線上品牌直售店鋪：搭建自己的品牌直售店鋪，可以最大化的吸引穩(wěn)定用戶，一般選用線上直售店鋪的人都是品牌的擁護(hù)者，可以取得最為穩(wěn)定的收益，但是其中：

• 需要大量的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，例如自己的物流渠道方式，自身的運營成本和人力成本，有一定的成本的消耗。
• 很難進(jìn)行人群的擴(kuò)散，甚至可能會被其他的傳統(tǒng)電商平臺進(jìn)行分流。

2.2 個人賣家
個人賣家大多也分為線下和線上兩種方式，但是作為個人賣家而言，大多專注于擴(kuò)大目標(biāo)用戶的群體。個人賣家會受到品牌商家巨大的沖擊，只能采用薄利多銷的方式吸引目標(biāo)群體，但是由于 Y 世代和 Z 世代更加傾向商品品質(zhì)的情況下，更傾向于品牌商的商品，所以如何擴(kuò)大受眾群體成為了個人賣家最大的問題。其中需要特殊拆解的就是線上二手電商平臺的交易方式。

線上咸魚二手電商：傳統(tǒng)的電商平臺相對門檻較高，個人賣家在進(jìn)行售賣時很難達(dá)到店鋪準(zhǔn)入門檻，所以會入駐門檻相對較低的二手交易平臺進(jìn)行買賣。這種方式，從優(yōu)點上來說，最大化的節(jié)約了個人的成本，但是也有著相對明顯的缺點：

• 二手電商等平臺店鋪大多情況下是個人自我運營以及售后管理，對于賣家來說這樣增加了很多的時間成本。
• 同理，由于會有不信任的情況，賣家會花更多的時間取得用戶的信任，并相信商品的質(zhì)量，同時就會影響商品的整體的銷量。

3. 平臺

通過以上的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)用戶需求中現(xiàn)存很多問題：對于商品品類的豐富度、質(zhì)量保證、價格、運輸?shù)臅r效性和售后服務(wù)等方面。對于賣家來說，用戶不夠精準(zhǔn)、銷量不穩(wěn)定和成本控制均需要解決，那得物官方平臺是如何針對這些問題來進(jìn)行解決的呢？

3.1 滿足用戶的需求

擁有眾多的商品品類，保證了產(chǎn)品的豐富度：

眾多大品牌供應(yīng)商均選擇與得物進(jìn)行合作，例如，奢侈品牌 COACH 宣布與得物 App 達(dá)成官方合作。得物根據(jù)不同的潮品，將其分為鞋類、潮服、包袋、手表、美妝、配飾、數(shù)碼、全球購、手表、女裝、家電、家居、潮玩、運動、食飲、車、保健和藝術(shù)等品類，最大程度的保證了商品的豐富程度，滿足用戶的不同需求。

作為鑒別服務(wù)開創(chuàng)者對于產(chǎn)品質(zhì)量有著嚴(yán)格把控：

得物開創(chuàng) “先鑒別，后發(fā)貨”的全新交易模式。得物擁有專業(yè)的鑒別團(tuán)隊，其中：

• 鞋服：牽頭制訂全國首個“鞋類鑒別團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)”《運動鞋鑒別通用要求和判定方法》；資深鑒別團(tuán)隊，超半數(shù)鑒別師擁有 10W+鑒別量。
• 奢表：5 年以上奢侈品鑒別經(jīng)驗、中檢注冊鑒定評估師，持證上崗；參與起草編制國內(nèi)首個鐘表鑒定團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)《名表真假鑒定規(guī)范》。
• 美妝：自有獨立外觀及內(nèi)容物研發(fā)團(tuán)隊，團(tuán)隊成員擁有歐萊雅、資生堂、露得清、強(qiáng)生等大牌美妝研發(fā)經(jīng)驗。
• 實驗室：業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)實驗室，配備掃描電鏡、紅外光譜測試儀等精密儀器，設(shè)備總價值超千萬獨立正品庫：覆蓋球鞋、服裝、奢侈品等 21 個消費品類、1500 余個品牌。

價格優(yōu)勢：

得物擁有著市場競價機(jī)制，這樣可以讓用戶最平價的得到想要的商品。得物平臺上一款鞋的購買鏈接背后是無數(shù)個同時活躍的賣家，賣家自己決定價格、提交訂單后，平臺會識別出最低的價格給消費者。價格最低的賣出去之后顯示下一雙，如果中間有更便宜的貨源進(jìn)來，那么最低價格也會被刷新。在這樣激烈的市場競爭之下，用戶就會得到最滿意的價格。

滿足用戶的體驗需求，擁有自己的獨特專供商品以及明星同款潮牌

得物 App 近期陸續(xù)吸引了 10 多個國際時尚品牌合作，推出 13 個獨家新品首發(fā)，其中包括開云眼鏡、COACH、真力時、阿瑪尼首飾、宇聯(lián)表、TUMI、PINKO、潘多拉、MICHAEL KORS、百年靈等深度合作。COACH 官方入駐得物 App 后，除了提供包括手袋、皮具、配飾在內(nèi)的專柜同步款外，未來還計劃為得物 App 上的用戶提供專供款商品，這些專供產(chǎn)品吸引了一批忠于得物的穩(wěn)定用戶。

為了滿足用戶對于喜愛程度以及流行度的需求，在得物的分類中設(shè)立一個相對獨立的板塊：明星同款，其中包含胡歌同款、王一博同款等眾多款式，甚至還包含例如《狂飆》同款等影視劇作品潮流商品。

擁有多種發(fā)貨方式：

得物平臺擁有多種方式來應(yīng)對不用的用戶的需求，根據(jù)不同用戶的需要商品到達(dá)時間分為閃電直發(fā)、極速發(fā)貨、品牌專供、普通發(fā)貨等物流方式。針對不同的商品售賣，盡量做到最快的將商品送到用戶的手中。

擁有完整的售后體系：

“購物冷靜期”服務(wù)：得物 App 同意給到買家“購物冷靜期”，即買家在提交訂單后 30 分鐘內(nèi)有權(quán)聯(lián)系客服取消訂單，特殊商品以頁面展示為準(zhǔn)，由買家發(fā)起求購的訂單不支持“購物冷靜期”。

安心購服務(wù)：是指在拍下的商品因委家延遲發(fā)貨、虛假發(fā)貨或商品未通過查驗鑒別導(dǎo)致訂單被取消時，為避免重復(fù)下單的繁瑣流程，得物 App 免費提供的項增值服務(wù)。

擁有買家補(bǔ)償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務(wù)，具備完整的售后服務(wù)體系。

3.2 滿足供應(yīng)商的需求

得物社區(qū)：

得物自帶社區(qū)內(nèi)容，得物為品牌供應(yīng)商和個人賣家都進(jìn)行運營指導(dǎo)，會不定時進(jìn)行營銷活動和社區(qū)進(jìn)行聯(lián)動推廣，最大限度的擴(kuò)大供應(yīng)商的受眾群體，可以快速的積累一批穩(wěn)定用戶。

其中，“得物鑒別前線”全平臺矩陣號，通過直播、短視頻、圖文多種形式，回復(fù)鑒別咨詢 500w+，聚集 10w+鑒別愛好者的鑒別討論區(qū)，超百位鑒別達(dá)人累計發(fā)布鑒別干貨 1W+，免費提供鑒別答疑 3w+，得物為整個平臺帶來了大量的用戶。

平臺入駐服務(wù)：

得物為供應(yīng)商提供運營服務(wù)，專屬客服，ERP 系統(tǒng)，更低的費率以及企業(yè)入倉新模式等服務(wù)，節(jié)省物流成本，極速渠道優(yōu)先出貨等權(quán)益，最大的優(yōu)化了供應(yīng)商的建設(shè)成本。

4. 總結(jié)

通過以上的分析，相較于其他的潮流消費的方式，得物針對用戶和供應(yīng)商的需求都進(jìn)行了很好的處理方式，最大程度的滿足其用戶價值，這成為了得物能夠快速發(fā)展，成為潮流電商先鋒的決定因素之一。

四、商業(yè)價值分析

得物的核心業(yè)務(wù)是潮流商品消費。判斷一個業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營收，因此我們這里用電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo) GMV 來分析得物的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=注冊用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價

用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價任何一個指標(biāo)的提升都會對整體營收的增長產(chǎn)生正向影響，所以接下來我們重點分析得物是通過哪些手段來提升這三個關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升用戶數(shù)

要想實現(xiàn)收入的持續(xù)增長，擴(kuò)大新用戶數(shù)量是最基礎(chǔ)的保障，那得物是如何拉新的呢？

1.1 廣告投放

線上廣告：

• 社交平臺廣告：通過社交平臺的用戶討論來看，得物在常見的品牌廣告渠道：電梯廣告、綜藝冠名等有部分投入，其中廣告費用更多都花在了抖音，3 個月消耗 1.24 億，預(yù)估播放量 76 億次，CPM 為 16.32 元。既然得物投放目的為品牌廣告，衡量廣告效果最基礎(chǔ)的因素就是品牌認(rèn)知度。得物把品牌廣告的基礎(chǔ)“重復(fù)重復(fù)再重復(fù)”發(fā)揮到了極致，通過微博搜索關(guān)鍵詞“得物抖音”“得物廣告”?？梢钥闯鲇脩魧Φ梦锏挠∠蠓浅Ｉ羁?，甚至于看到達(dá)人露出某個產(chǎn)品的時候，就能猜到下一句“這是我在得物買的…”。
• 品牌廣告：引出具體類別之前，還會以某個知名度較高的大牌產(chǎn)品作為示例。例如：推廣配飾會以 Tiffany、LV 包包引出，數(shù)碼會以 iPhone 13 引出。同時，由于得物與各大品牌商都有聯(lián)名合作，在宣傳品牌商的專供等商品的同時對于得物也有著宣傳作用。
• 明星宣傳：由于得物有很多的明星同款潮牌商品，在一定程度上通過明星效應(yīng)積累了一批初始用戶，提升基礎(chǔ)用戶數(shù)量。

線下廣告：

• 雖然得物的線下廣告的投放并不是很多，但是在出現(xiàn)的線下廣告中多以地鐵站等交通場所廣告位的形式出現(xiàn)。

1.2 口碑拉新

口碑在拉新上起到了非常關(guān)鍵的作用，中檢和得物 App 五大維度升級合作：撬動消費升級，推動行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，得物在鑒定行業(yè)領(lǐng)域處于先行者的姿態(tài)，對于商品質(zhì)量的審核更為的嚴(yán)格，確立了眾多良好的口碑，在潮流人群中樹立了正品的形象，甚至在未更名前，很多人都開玩笑問你的商品“過毒”了嗎。

由于潮流商品的特殊性，我們還原一下用戶的使用場景，對于初次使用潮流電商產(chǎn)品的用戶來說，首先的使用場景就是對于產(chǎn)品的信任度問題。

例如潮流商品有很多的制造渠道，有原版制造商或者是國內(nèi)的大型制造商的代制商品，同時還有小作坊的 A 貨產(chǎn)品，在這個魚龍混雜的市場，如果沒有一個良好的鑒定能力，買家和買家之間不能進(jìn)行良好的信任溝通。正是由于有著良好的口碑在使用者傳唱，所以得物會有這么多的忠實用戶。

1.3 社交拉新

得物作為潮流社區(qū)電商，其本身帶有社區(qū)的屬性，潮玩愛好者會在社區(qū)內(nèi)分享潮鞋、潮玩、時裝等潮流內(nèi)容，將潮流愛好者、潮流品牌方聚集到社區(qū)。這正是得物相較于傳統(tǒng)的電商平臺在于拉新上獨特的手段。其次得物也通過各種獎勵鼓勵老用戶拉取新用戶。

購買流程：

根據(jù)自身體驗發(fā)現(xiàn)得物在購買前有用戶拉新福利，在購買中沒有相關(guān)拉新福利，所以僅分析購買前過程。

購買前：

老用戶拉新福利-十人抽

福利：完成邀請任務(wù)，輕松拿 50 元獎勵

1. 成功參與分享領(lǐng)券后即可解鎖“邀好友參與抽獎”活動。
2. 點擊立即邀請好友進(jìn)行分享，只要完成邀請任務(wù)，即可參與抽獎，每 10 個達(dá)標(biāo)用戶中抽取 1 人獲得 50 元津貼或 50 元無門檻券，未中獎用戶也可獲得隨機(jī)津貼獎勵。

購買后：

購買成功后，會彈出得物的賀卡以及得物的成就頁面，賦予用戶產(chǎn)品的歸屬感，并且在下方有分享界面，轉(zhuǎn)化用戶后對于其周邊人群進(jìn)行拉新。同時在支付成功頁面還有優(yōu)惠券的抽取，通過這種方式進(jìn)一步促進(jìn)用戶消費。

非購買流程：

鼓勵用戶進(jìn)行社區(qū)創(chuàng)作，發(fā)出自己創(chuàng)意作品進(jìn)行圖文分享或者評論分享，參與相關(guān)活動，在參與活動的同時也能夠吸引很多初始用戶。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

通過各種手段引導(dǎo)用戶來到平臺之后，只有讓用戶產(chǎn)生購買行為即轉(zhuǎn)化為付費用戶之后才對平臺有價值，那得物是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？得物本質(zhì)作為一個電商產(chǎn)品，其設(shè)計上也是追尋了漏斗模型模型的思想，在每一個環(huán)節(jié)上都在為提升轉(zhuǎn)化率做努力。對于潮流電商用戶而言，用戶可以分為兩種用戶：目標(biāo)明確用戶/目標(biāo)不明確用戶。兩種用戶行為路徑場景不一樣，因此在設(shè)計頁面時需結(jié)合考慮。

目標(biāo)明確用戶的路徑為：首頁搜索/分類-搜索商品列表頁/分類頁-進(jìn)入商品詳情頁-加入購物車-支付。目標(biāo)不明確用戶路徑為：首頁活動樓層/社區(qū)-查看商品詳情頁-進(jìn)入商品詳情頁-加入購物車-支付。

所以接下來我們按照兩類目標(biāo)用戶的購物路徑去分析每個流程是如何提升轉(zhuǎn)化率的。

2.1 目標(biāo)明確用戶

首頁：

首頁作為用戶一進(jìn)來的窗口，天然是流量最大的頁面，所以承擔(dān)起分發(fā)流量的作用。得物根據(jù)新老用戶也會有一定的區(qū)分。

新用戶：

作為新用戶來說，多是老用戶推薦或者有著相對明確的目的來查看，所以在進(jìn)入首頁時，得物就準(zhǔn)備了新人大禮包，給新人滿減或者折扣券，提供更為優(yōu)惠的價格，促進(jìn)用戶進(jìn)行消費，同時得物為新人設(shè)有新人專區(qū)，除了擁有新人禮包外還提供首單折扣以及首購無憂服務(wù)。

老用戶：

這是大多用戶最熟悉的入口，首先在分類頁上面最醒目的位置是得物的品牌標(biāo)準(zhǔn)，有得物的介紹滾動，中間即為優(yōu)惠券的時效，剩下的板塊分為商品分類以及商品的部分展示信息。這樣有如下的作用：

品牌營造，加強(qiáng)信任：在最醒目的位置來體現(xiàn)得物的權(quán)威性，這樣給用戶帶來品牌保障，以及鑒定行業(yè)的權(quán)威認(rèn)證的感覺，讓用戶更加相信得物平臺，天然給用戶提供心理上的信任感。點擊相關(guān)位置，彈出的頁面標(biāo)注了先鑒別后發(fā)貨、正品保障、品質(zhì)服務(wù)以及常見問題相關(guān)分類，能夠最快的時間熟悉得物。

營造緊迫感：在優(yōu)惠券的顯示位置，除了顯示價格，更為醒目的位置會標(biāo)注優(yōu)惠券的失效時間。同時在設(shè)計上用了相對簡潔的處理方式：基本沒有過多的文字，僅有“據(jù)失效還?！蔽鍌€大字，”失效“兩字就會凸顯出來，讓用戶從心里更愿意在時間內(nèi)去使用優(yōu)惠券，這樣就促進(jìn)了用戶的消費。

讓用戶最快做出選擇：首頁設(shè)計中遵從了?？硕?，減少用戶的選項，降低用戶的決策采成本，讓用戶最便捷的進(jìn)行商品查詢購買操作。

羊群效應(yīng)：在首頁的設(shè)計中遵循了羊群效應(yīng)原則，設(shè)計了付款人數(shù)顯示以及新人折扣商品顯示來刺激用戶消費。

首頁搜索：

對于目標(biāo)明確的用戶在搜索中大多會直接去搜索相關(guān)商品，得物也提供了搜索推薦服務(wù)，如果用戶在搜索過程中對某些商品產(chǎn)生了興趣的同時，可能會成為某些商品的潛在用戶。

搜索商品分類頁：

搜索商品分類頁主要分為了三個大板塊，左側(cè)為商品品類分類，右上是搜索板塊，剩下區(qū)域為精品詳細(xì)分類板塊：精品類目、精品品牌、精選活動和明星同款。這樣的好處如下：

易掃、易取原則：在商品分類頁中，得物進(jìn)行了清晰的分類，遵從了尼爾森十大原則中的易掃、易取原則，突出重點，弱化剔除無關(guān)的信息，最直觀的找到用戶需求的品類，同時降低用戶的記憶負(fù)荷，能夠最便捷的找到自己需求的分類信息。

品牌潮流分類推薦：在分類頁面中會有兩個相對明顯的板塊，即為精選品牌和明星同款，這兩個分區(qū)體現(xiàn)了得物在品牌合作以及潮流商品上的精細(xì)化的劃分，同時也會吸引這些品類的潛在用戶。

搜索商品列表頁：

用戶點擊搜索板塊進(jìn)入搜索商品列表頁后，頁面呈現(xiàn)了最為簡潔的商品列表，讓用戶能夠清晰的看到每一件商品，遵循希克定律，就可以讓用戶最快捷的找到自己想要的商品然后做出決定。

2.2 目標(biāo)不明確用戶

首頁活動樓層/社區(qū)：

得物在潮流電商中的一個重要社區(qū)板塊，是目標(biāo)不明確用戶最多瀏覽的板塊，也是得物社區(qū)屬性的由來。社區(qū)板塊相對簡潔，最上方是搜索板塊，中間為分類板塊，最下面就是社區(qū)的詳情。這種設(shè)計方式，可以讓用戶在不同的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中選出自己相對心儀的商品，通過與潮人的交流和描述刺激消費。

對于目標(biāo)不明確的用戶，得物設(shè)立了探索板塊，在探索板塊中有許多小游戲：星愿森林、0 元抽獎、奪寶大作戰(zhàn)、點鞋成金、拆盲盒和消消樂等眾多小游戲，讓用戶在探索中發(fā)掘自己的興趣商品。

查看商品詳情頁：

在用戶進(jìn)入感興趣的商品頁面之后，商品詳情頁大致可以分為了四個板塊、潮人信息板塊、關(guān)注分享板塊、商品詳情板塊、互動評論板塊。其中潮人板塊中用戶可以根據(jù)自己的愛好關(guān)注不同的潮人，獲得潮人的分享信息。

其次用戶也可以將喜歡的商品分享給朋友一起進(jìn)行探討，這無形中也對得物進(jìn)行了傳播。用戶可以與潮人博主進(jìn)行互動，這樣加深了用戶的歸屬感，增強(qiáng)了用戶黏度，無形中發(fā)展?jié)撛诘牟┲鬟M(jìn)行創(chuàng)作傳播。

2.3 共同路徑

進(jìn)入商品詳情頁：

商品詳情頁最為直觀的看到商品的頁面，得物也是做了最為精心的設(shè)計。商品詳情頁分為七大板塊：從上到下依次為商品搜索以及互動板塊、商品介紹板塊、講解互動板塊、品牌服務(wù)板塊、購買互動板塊、最近購買展示板塊、圖文評論板塊以及直播互動板塊。這一部分相對功能最為復(fù)雜，同時最全面的展示了商品。

品牌保證：在講解互動以及直播互動板塊，最為直觀展現(xiàn)商品，證明商品的品牌保證。

服務(wù)保障：在品牌服務(wù)板塊，分為兩部分展示了得物的權(quán)威性。首先展示的得物的鑒定方面的權(quán)威以及得物的商品的種類的豐富度，其次表明了得物擁有買家補(bǔ)償、在“購物冷靜期”取消訂單、“安心購”、退運、加購、求購和退換貨等服務(wù)，具備完整的售后服務(wù)體系，讓用戶可以放心購買商品。

羊群效應(yīng)：得物在購買展示板塊、在查看商品過程中出現(xiàn)用戶購買就會給每個用戶發(fā)送其購買提示小窗口、目前的付款人數(shù)以及想要購買人數(shù)等標(biāo)識，這些操作都是利用了羊群效應(yīng)原理，提升用戶的參與感的同時也吸引更多的用戶進(jìn)行消費。

操作便捷性：雖然提供了這么多的板塊內(nèi)容，但是其中板塊劃分非常明顯，最下方一直都是支付板塊，為有精確需求的用戶提供最為便捷的到達(dá)方式。

互動交流：其中評論互動板塊以及直播互動板塊均有問題提問回答的功能，用戶可以和相關(guān)的潮人互動，快速解答心中的疑問，并且可以根據(jù)他人的分享來確認(rèn)自己的需求。

求購需求滿足：用戶在查看商品的同時發(fā)現(xiàn)并沒有完全滿足自己需求的商品時，可以通過求購的方式來等待目標(biāo)商品的出現(xiàn)，當(dāng)恰好有合適的商家出現(xiàn)，也會完成目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)化。

支付：得物的支付界面會直接在商品詳情界面彈出，大致分為三個板塊，從上到下依次是是商品縮略圖板塊、商品價格板塊、商品價格以及配送時效板塊。

支付便捷性：大家在買鞋的時候肯定會苦惱鞋碼類似的問題。得物為用戶提供了最為貼心的服務(wù)，用戶可以最快的確定型號。

服務(wù)保障：得物擁有閃電直發(fā)，極速發(fā)貨，品牌專供等發(fā)貨方式，給用戶最為貼心的服務(wù)保障，在價格和配送板塊，用戶最為直觀的看到發(fā)貨的時效以及配送的物流的信息。

展示劃算性：根據(jù)不同尺碼最直觀的展示了折扣后的價格，以及對比了不同尺碼的價格，為用戶提供了便利。

其中得物摒棄了傳統(tǒng)電商中常見的購物車的功能頁面，相較于傳統(tǒng)的電商，得物的用戶一般大多單次購買商品數(shù)量相對較小，所以得物這樣設(shè)計，用戶在減少了一個環(huán)節(jié)之后少了一道操作程序，讓用戶可以更快的進(jìn)行決策，能夠更加促進(jìn)消費轉(zhuǎn)化。

3. 提升客單價

客單價指所有付費用戶在一段時間內(nèi)的平均付費金額，客單價受到兩個因素的影響：購買頻次以及單次購買金額。因此，我們將從這兩方面分析得物 App 是如何提升客單價的。

3.1 提升購買頻次

• 發(fā)布限定聯(lián)名款、專供款、限定款商品：（針對很多收藏用戶）Coach、MICHAEL KORS、菲拉格慕、VERSACE 等奢侈品品牌，在得物 App 建立年輕人專屬的產(chǎn)品矩陣，獲得更年輕的用戶群體、更有競爭力的生意增長和更有粘性的“忠實粉絲”。各商家通過限量藝術(shù)家聯(lián)名，制造年輕人熱衷的熱點話題；通過節(jié)日限定，滿足多元的社交場景；通過重磅新品，滿足年輕人的追新需求；通過專柜同款，保持線上線下同頻。各商家會每間隔一段時間發(fā)布具有收藏價值的聯(lián)名款和限定款商品，追求收藏和品牌忠實用戶均會進(jìn)行購買，這在無形中提升了購買頻次。
• 得物提煉 ADDICT 模型：在得物 App，年輕人對品牌會經(jīng)歷從欣賞、尋找、渴求、投入購買、滿足分享、轉(zhuǎn)讓置換的周期。從年輕人的消費周期和品牌案例中，得物 App 提煉出 ADDICT 模型，幫助品牌與用戶達(dá)成社區(qū)談?wù)?、社區(qū)發(fā)聲、AR 試穿、想要/收藏、求購、發(fā)售、價格走勢、多模式購買、開箱、曬單、品牌忠粉、售后洗護(hù)、二手交易 13 個關(guān)鍵觸點，提升用戶的交易頻次，幫助品牌打造消費體驗、抓住用戶、洞察趨勢、新品研發(fā)、互動體驗、商品交易、情感溝通、口碑沉淀、復(fù)購轉(zhuǎn)化的價值鏈路。
• 每日簽到與探索：得物雖然沒有會員體系，但是得物為了給用戶增加歸屬感，設(shè)立了簽到體系，每天簽到可以領(lǐng)取潮金幣，利用潮金幣可以進(jìn)行換購。同時，得物還有探索板塊，得物提供鑒別、游戲、95 閑置交易、煥然洗護(hù)、數(shù)字藏品等服務(wù)，刺激用戶消費。

3.2 提升單次購買金額

得物擁有優(yōu)惠券系統(tǒng)：分不同群體進(jìn)行轉(zhuǎn)化，刺激用戶的沖動消費，利用滿減券和折扣券的需滿一定金額的機(jī)制，實現(xiàn)用戶和商戶的共贏，刺激用戶消費。

加購系統(tǒng)：在最終用戶的結(jié)算頁面中，會有加購商品，合并下單是用戶之前添加的感興趣的商品，而加購是購買次商品可另外購買的一些配件，這兩個選項也可以提升用戶單次購買的金額。

得物佳物金融服務(wù)：得物佳物分期跟京東的白條、花貝,等等產(chǎn)品都是類似的，是屬于商品分期購物額度，并不是直接借款的產(chǎn)品，所以不能直接提現(xiàn)。分期服務(wù)提供給需要一段時間才能償還的用戶進(jìn)行提前消費，這種金融服務(wù)也可以刺激單次的消費金額。

4. 總結(jié)

2018 年毒的月 GMV 成交總額達(dá)到近 2 億元，據(jù)此計算當(dāng)年毒的年 GMV 在 20 億元上下；2019 年，毒的 GMV 已攀升至 60-70 億元；2020 年，海豚社數(shù)據(jù)顯示，得物的 GMV 達(dá) 500 億元，排在中國消費電商第十一位；2021 年，得物 GMV 為 800 億元；按照如上數(shù)據(jù)，得物的 GMV 增速自 2019 年開始分別為約 300%、約 700%、60%。

從上面的分析，和得物近兩年的發(fā)展來看，得物核心業(yè)務(wù)依舊健康發(fā)展。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析得物的版本迭代節(jié)奏，探索產(chǎn)品迭代邏輯，筆者將對得物的所有核心版本迭代進(jìn)行分析。整理如下：

下圖為酷傳網(wǎng)上自 2015 年 9 月 23 日至今得物的累計下載量曲線。

因統(tǒng)計數(shù)據(jù)受市場規(guī)則波動影響，曲線中會有部分的異常數(shù)據(jù)，我們看整體的曲線趨勢。可以看出，從版本?V3.5.3（也就是 2019 年 01 月 14 日）開始用戶增長曲率持續(xù)提升，而從版本?V4.80.2（也就是 2021 年 11 月 04 日）開始，用戶增長曲率趨緩，所以得物的增長模型屬于“J 型”曲線，因此我們把得物分為三個階段進(jìn)行分析。

1. 啟動階段：業(yè)務(wù)探索，明確核心目標(biāo)，完善產(chǎn)品基礎(chǔ)功能

根據(jù)下載量曲線分析，2019 年 01 月 14 日之前，V1.0-V3.53 版本，為得物的啟動階段，在這個階段的主要目標(biāo)是積累目標(biāo)用戶，業(yè)務(wù)探索，明確電商核心目標(biāo)之后打磨完善產(chǎn)品基礎(chǔ)功能，打磨用戶體驗。

得物作為潮流電商平臺與傳統(tǒng)的電商平臺最大的區(qū)別就是其社區(qū)屬性，由于得物創(chuàng)立之初為主要面向球鞋愛好者這一類消費群體的咨詢信息分享和有償鑒定平臺。所以在 2016 年 11 月 24 日，版本 V2.3.5 前得物主要是在完善社區(qū)運營相關(guān)的功能。

從 V1.1.0 版本開始不斷地增加動態(tài)分享、消息互動模塊、達(dá)人關(guān)注、話題板塊、投票活動、話題互動板塊、點評功能、小視頻功能、打卡、排行榜以及直播窗口等功能。在此階段，得物在運營社區(qū)的同時不斷的積累屬于自己的種子用戶，打磨自身最具有優(yōu)勢的社區(qū)方式，通過前期的業(yè)務(wù)孵化，發(fā)現(xiàn)用戶的鑒定需求，多次優(yōu)化鑒定相關(guān)業(yè)務(wù)，明確成為電商的核心目標(biāo)后，完善整體的社區(qū)板塊為后來得物的快速發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

2016 年 11 月 24 日，從版本 V2.3.5 開始，得物正式上線購鞋商鋪，開啟其潮流電商的序章，在這一階段，圍繞著潮流社區(qū)的發(fā)展，不斷的完善自身電商的基礎(chǔ)功能，在此期間，得物從售前、售中和售后多個維度來優(yōu)化用戶的體驗。

• 售前：很多用戶在購買商品前可能沒有明確的目標(biāo)，需要先查看一下目前的有哪些商品來尋找滿足自身需求的商品，得物推出了“熱門商品”功能，讓用戶可以知道哪些商品是目前最暢銷的品類。用戶在初入電商平臺大多會不相信平臺的商品質(zhì)量，所以得物采取讓鑒定師入駐平臺，構(gòu)建賣家信用體系功能，來打消用戶對于商品的疑慮。同時很多用戶在中意一款商品之后會選擇參考其他用戶的使用情況來判斷是否購買，得物同時考慮到了這個情況也完成了測評板塊，滿足用戶的需求。
• 售中：很多用戶在購買過程中會比較在意商品實際的體驗效果如何，得物已經(jīng)考慮到這一點，在產(chǎn)品初期上架了鞋架試穿模式。同時為了最大化的提升用戶體驗，還簡化了交易的流程，讓用戶可以盡可能簡潔的進(jìn)行交易。部分商品可能在某些方面滿足不了用戶的需求，用戶也可以采用得物的求購功能去尋找最符合自己的商品。
• 售后：有部分用戶可能會急于拿到自己購買的商品，得物還上架了急速發(fā)貨方式。同時為了給用戶最好的用戶體驗，進(jìn)行了三次客服系統(tǒng)升級，保障售后的服務(wù)質(zhì)量。
• 社區(qū)板塊：這段時間隨著直播平臺的興起，得物也引進(jìn)了直播的互動方式，在這段時間內(nèi)得物在社區(qū)功能上圍繞直播完善基礎(chǔ)功能：增加直播消息板塊、優(yōu)化直播穩(wěn)定性、增加直播豎屏方式、開放直播活動、建立直播回放功能、新增直播精華列表、完善直播管理機(jī)制，最大化的完善社區(qū)功能，給用戶提供最本質(zhì)的歸屬感，極大的增強(qiáng)了用戶粘性，為平臺提供最初始的種子用戶，這也為后面用戶之間的傳播打下堅實的基礎(chǔ)。

2. 成長階段：擴(kuò)大用戶量，提高轉(zhuǎn)化率，留存老用戶

從 2019 年 01 月 14 日到 2021 年 11 月 04 日，版本從 V3.53-V4.80.2，是得物的快速成長期，可以看出這個階段用戶增長率持續(xù)攀升。擴(kuò)大用戶量、提高轉(zhuǎn)化率、留存老用戶成為產(chǎn)品迭代的重點。

擴(kuò)大用戶量：2019 年末隨著疫情的爆發(fā)，進(jìn)入了時代的拐點。在這個時期得物得益于社區(qū)以及直播的流行，真正意義上的迎來了吸引用戶的黃金時期。得物 App 也不斷優(yōu)化新用戶體驗，提高用戶注冊率，上線游客模式，沒有注冊的用戶也可以訪問得物的潮流社區(qū)和商品頁面，同時新增新手引導(dǎo)任務(wù)，幫助新手更快的了解得物 App 的使用。得物在新版社區(qū)中增加了尋找同類人的功能，吸引身邊的人加入社區(qū)，融入社區(qū)的大集體之中。

同時還可以通過通訊錄發(fā)現(xiàn)好友，將自己的好友一起拉入潮流圈之中。得物還為新人提供專享優(yōu)惠，老帶新優(yōu)惠等多項福利活動來吸引新用戶的加入。在這個階段，得物 App 不斷地在豐富運營活動玩法，比如新增“限時搶”活動入口，大額優(yōu)惠券限量搶，新增每日抽獎、拆盲盒活動、0 元抽獎等活動，通過豐富的活動不斷吸引新用戶關(guān)注這個平臺并留在這個平臺。

同時得物還引進(jìn)了明星代理潮牌，例如羅志祥的潮牌獨家首發(fā)。得物在此階段還引入了相關(guān)新業(yè)務(wù)：手表鑒別等服務(wù)來吸引需要此服務(wù)的人群，擴(kuò)大用戶群體。

提高轉(zhuǎn)化率：得物在此階段開發(fā)了求購模式，針對有特殊需求的群體為其提供一種需求轉(zhuǎn)化的方式，促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化；同時得物也推出了 3D 球鞋全息空間的功能，讓用戶可以最便捷的感受到商品展示，為用戶決策提供了便利；得物還非常貼心的提供了收藏降價提醒功能，價格是用戶對于商品最為直觀相對最在意的需求，所以提供此功能，到達(dá)用戶的心里預(yù)期時就能讓用戶進(jìn)行消費；得物針對用戶還打造了猜你喜歡板塊，進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，這種方式大大的提升了搜索效率，對于用戶來說，可以更快的找到自己的目標(biāo)商品，極大的提升了用戶的決策效率。

同時在這一階段，得物也推出了大量的活動：雙十一、情人節(jié)等節(jié)日活動，促進(jìn)了用戶的轉(zhuǎn)化。

留存老用戶：得物針對這一階段，為了保證交易的進(jìn)行在兩個維度不斷的優(yōu)化自身產(chǎn)品：買家和賣家。

針對買家，得物繼續(xù)大力打造社區(qū)板塊，增強(qiáng)用戶粘度，在前半段時間優(yōu)化了動態(tài)發(fā)布、社區(qū)推薦、社區(qū)打卡、社區(qū)篩選等內(nèi)容。在后半段時間由于直播文化的強(qiáng)勢崛起，針對直播內(nèi)容做了大量的工作：增加直播間搶購、支持直播打賞、支持直播互動、支持直播預(yù)約、UI 升級、設(shè)計直播成就系統(tǒng)、設(shè)計直播評選系統(tǒng)，增強(qiáng)用戶的參與感，將用戶留在平臺；為老用戶推出口令紅包功能；極速 PLUS 為老用戶提供保障。

針對賣家，得物不斷完善其交易以及保障系統(tǒng)，給賣家最安心的服務(wù)，讓賣家留在平臺。首先先完善賣家的交易：優(yōu)化賣家實名認(rèn)證流程、優(yōu)化賣家訂單服務(wù)、優(yōu)化賣家交易查看板塊、優(yōu)化賣家自助修改功能，其次針對其保障系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化：保證金余額提醒優(yōu)化充值、保證金開放上限、保證金計算調(diào)整：誠信交易為先。給予賣家優(yōu)質(zhì)的交易以及信任體驗，讓優(yōu)質(zhì)的賣家留在平臺。

3. 總結(jié)

整體來看，得物的節(jié)奏感很好。得物在前期重點打磨產(chǎn)品功能，在完善了基礎(chǔ)功能后，又對多項產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化提升，并采用低成本的拉新方式嘗試擴(kuò)大用戶量。當(dāng)用戶體驗趨于穩(wěn)定之后，得物開始豐富潮流電商購物的玩法，并成功地抓住疫情期間用戶的痛點推出解決方案，以此吸引了大量新用戶的使用。

此后，得物一邊繼續(xù)保持誠意滿滿的拉新獎勵，同時不斷完善優(yōu)化產(chǎn)品細(xì)節(jié)，在擴(kuò)大用戶量提升轉(zhuǎn)化率的同時留存住老用戶。這就是得物的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了得物的產(chǎn)品迭代功能的迭代步驟，接下來我們看一下這些功能分別滿足了用戶什么需求，以及在整個 APP 中是怎么分布的。

這主要通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為得物 V5.11.5 的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖。

由于得物的特殊屬性社區(qū)詳情頁結(jié)構(gòu)也在這里進(jìn)行展示：

為了便于分析，筆者通過對得物的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到下面的表格：

1. 整體分析（C2B2C）

消費者在使用得物時，存在 4 中場景：

1. 購物前了解自己關(guān)注的商品；
2. 購物中了解具體商品信息；
3. 購物后進(jìn)行分享或者對商品問詢；
4. 需要除了購物的其他相關(guān)服務(wù)。

2. 具體分析

場景一：購物前用戶的需求以及（用戶、場景、需求、功能、合理性）得物是通過什么功能滿足的呢？

如果一個新用戶在購物前可能只是聽說過得物這個名字，沒有下載使用過，想要首先了解平臺，這時候可以通過首頁購買界面的平臺介紹入口來了解平臺的資質(zhì)，這種設(shè)計非常合理，可以讓新用戶了解平臺產(chǎn)生信任感。

然后老用戶可以分為兩種情況：有明確的目標(biāo)以及沒有明確的目標(biāo)。得物針對這兩種情況還有兩種不同場景來應(yīng)對：社區(qū)和非社區(qū)途徑。其中社區(qū)方式，算是得物相對獨有的購物過程。我們來詳細(xì)分析一下：

有目標(biāo)，不經(jīng)過社區(qū)方式：

有明確目標(biāo)的用戶，會想要最快的找到目標(biāo)商品并進(jìn)行查看，用戶可以從主頁購物的搜索功能或者利用主頁購物的各品類入口來查詢目標(biāo)商品，這樣的布局非常合理，因為目標(biāo)明確的用戶核心述求就是快速完成下單操作，搜索和分類放在首頁頂部，用戶進(jìn)入首頁就可以方便的找到。

沒有目標(biāo)，不經(jīng)過社區(qū)方式：

沒有明確目標(biāo)的用戶，大多都是在尋找感興趣的商品，類似在實體店逛街購物的過程，所以得物在首頁購物搜索中加入了猜你喜歡，以及首頁購物有新品發(fā)售推薦等板塊，這種設(shè)計十分合理，在線下逛街主要就是給用戶提供各種商品樣式，讓用戶快速的看到各商品，從中篩選出自己心儀的商品，得物的設(shè)計就是就快的讓用戶看到眾多商品進(jìn)行篩選。

其次，很多沒有明確目標(biāo)的用戶，可能不喜歡“逛街”的這個過程，喜歡類似盲盒和電玩這種游戲活動，得物在探索板塊以及首頁的簽到游戲板塊均設(shè)置了相對應(yīng)的內(nèi)容，這種設(shè)計極好的針對這類用戶，可以針對其興趣點進(jìn)行商品的發(fā)掘，滿足這一類用戶的需求。某些用戶更喜歡去看看目前的銷售榜單，熱銷榜之類的內(nèi)容來尋找自己中意的商品，得物在搜索中也加入了熱搜榜功能，這樣設(shè)計非常合理，讓用戶在首頁就便捷查找到榜單中的商品。

很多用戶會比較在商品的價格，希望在購買之前查看是否有相關(guān)的優(yōu)惠券，或者有促銷活動等等，得物在首頁設(shè)計了活動樓層，有限時補(bǔ)貼以及天天領(lǐng)券等活動，這種設(shè)計最大程度的滿足了這類用戶，設(shè)計合理，當(dāng)這種優(yōu)惠活動滿足了消費者的心里預(yù)期，就會促進(jìn)用戶的消費，促進(jìn)轉(zhuǎn)化率對于消費者和商家是雙贏。

有目標(biāo)，經(jīng)過社區(qū)方式：

在互聯(lián)網(wǎng)時代，涌現(xiàn)出大批忠實于微博或者各互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)的用戶，這類用戶在購物前會更傾向于在網(wǎng)上找到他人的商品效果，然后再進(jìn)行購買選擇，得物也提供了這種方式，在社區(qū)詳情頁中就可以查看他人的商品體驗效果甚至有圖文和視頻多樣方式。

這樣的設(shè)計是經(jīng)過精巧設(shè)計的，得物完全順應(yīng)時代的發(fā)展，探索直播和社區(qū)電商方式，通過對于新興人類的生活方式的變化，設(shè)計了此功能，可以最便捷的從社區(qū)查找到相關(guān)效果展示。

沒有目標(biāo)，經(jīng)過社區(qū)方式：

同樣這類人也會出現(xiàn)沒有目標(biāo)想要發(fā)掘的情況，他們類似于在線下看到有人有一個喜歡的商品自己再去檢索的方式，在互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)就可以完成這個操作，他們就會去社區(qū)的好物搜索板塊或者是推薦關(guān)注，推薦分類列表頁，甚至可以在關(guān)注的潮人的推薦商品中找到自己需要的商品。

這種設(shè)計也是十分合理，讓消費者類似于線下購物的方式一樣，看到同類人中有心儀商品之后搜索的方式移植在互聯(lián)網(wǎng)平臺之中，讓用戶非常適應(yīng)這種方式，并且社區(qū)的入口非常的明顯，也可以很便捷的看到推薦的商品。

場景二：購物中用戶的需求以及得物是通過什么功能滿足的呢？

大部分用戶會在購物中處于商品詳情頁頁面中，但是其中會有一類獨特的用戶，這類用戶會比較糾結(jié)商品的評測和其他的更詳細(xì)的效果，他們會選擇返回社區(qū)看其他潮人的看法，所以我們將這一種情況單獨拆解出來，其余是大部分用戶的使用路徑。

相對于線下的購物方式，用戶在商品購物中會非常想要知道到底實際效果如何，得物針對這一情況，在首頁就提供了拍照識別 AR 試穿的功能，這樣設(shè)計也是得物首創(chuàng)，非常的巧妙，可以最快的讓用戶打消疑慮，大致了解實際效果，幫助用戶進(jìn)行決策，節(jié)省用戶的時間，但是同時這個功能在某些商品詳情頁沒有找到，可能在商品詳情頁會更適合某些對于電子產(chǎn)品使用感覺復(fù)雜的用戶。

用戶在購物過程中最核心的述求一定是對于商品的關(guān)注，得物在明顯的地方做了商品詳細(xì)信息的展示，在下拉頁面中也有商品的詳細(xì)信息提供，這種最基本的設(shè)計極其合理，用戶只有完全了解商品才會有商品購買需求，連商品詳情都不知道，怎么可能會進(jìn)行購買。

同時用戶針對商品的質(zhì)量會有非常多的疑問，可能會需要提出問題，或者看到他人的使用情況來下決定，得物針對這種情況設(shè)計了商品評論、問問大家、開箱精選以及客服等方式來處理這種情況，其實這幾種功能均是在針對用戶對于商品的疑慮問題，這樣設(shè)計非常合理，用戶只有看到其他人的評價和隊友商品品質(zhì)沒有疑慮才能進(jìn)行消費，評論問問大家和開箱評選是從其他用戶渠道來了解商品信息，客服是官方渠道來了解商品信息，用戶完全認(rèn)識商品的詳情才能進(jìn)行消費行為。

用戶在購買過程中可能也會希望朋友提提意見，或者推薦給朋友，這時候分享功能的實現(xiàn)恰好完美的實現(xiàn)了這一想法，這樣精巧的設(shè)計，對于產(chǎn)品的拉新以及轉(zhuǎn)化均有益處，也可以提升用戶關(guān)于此產(chǎn)品的體驗。

在馬上付費的時候，用戶一定會去查看商品價格，這時就會關(guān)注是否有相關(guān)優(yōu)惠券，在得物的價格旁就有具體的優(yōu)惠明細(xì)查詢以及優(yōu)惠券的使用情況查看，這種設(shè)計非常合理，一般是用戶在使用過程中必不可少的環(huán)節(jié)，如果用戶返回首頁查看優(yōu)惠券會非常的損失用戶體驗。

在支付過程中，用戶可能會出現(xiàn)資金需求，想要先分期付款或者信用付款，得物也是提供了相對應(yīng)的佳然分析服務(wù)，此功能設(shè)計非常滿足用戶的購物規(guī)律，給與用戶提前消費渠道，促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化。

喜歡社區(qū)的用戶：

喜歡去社區(qū)查看商品的用戶，在了解其他潮人的看法以及效果之后，會想要直接到商品詳情進(jìn)行查看然后進(jìn)行購買，得物就提供了商品的直達(dá)鏈接，可以直接到達(dá)商品頁面，不需要重復(fù)操作。

這個功能非常人性化，如果沒有此功能，用戶需要完全從頭查詢商品，因為有些商品的型號非常復(fù)雜，可能在搜索過程中也會出現(xiàn)搜索困難的情況，然后讓用戶失去耐心流失用戶，這種人性化設(shè)計有著最大化的便捷用戶的優(yōu)點。

場景三：購物后用戶的需求以及得物是通過什么功能滿足的呢？

購物后最常見的問題就是商品可能會出現(xiàn)意想不到的情況，用戶需要與客服進(jìn)行協(xié)調(diào)售后或者退款，所以這種基礎(chǔ)功能是必不可少的，這種功能設(shè)計非常關(guān)鍵，如果沒有這個功能，會讓用戶完全失去信任，并不知道通過什么渠道進(jìn)行服務(wù)保障，沒有人會再次使用此平臺。

有些用戶在購物后想要對商品進(jìn)行維護(hù)，需要一定的清潔服務(wù)，得物提供了煥然洗護(hù)的服務(wù)，這個設(shè)計非常合理的，在拓展業(yè)務(wù)的同時，能夠促進(jìn)用戶的轉(zhuǎn)化。

購物后還有一類用戶非常喜歡進(jìn)行與他人分享，得物為這類用戶提供了類似朋友圈的功能，可以讓他們在社區(qū)進(jìn)行分享自己的心情，這個設(shè)計非常的精妙，在用戶進(jìn)行分享心情的同時也可以擴(kuò)大商品的宣傳，同時用戶可以通過這個渠道結(jié)識興趣相投的人，給用戶歸屬感。

場景四：用戶需要其他的相關(guān)服務(wù)得物是如何滿足的呢？

用戶除了進(jìn)行購買行為，可能會有其他的需求，因為得物某些商品的特殊性，得物也支持個人售賣、求購、二手交易等行為，某些用戶自己想要成為個人賣家；更或者某些用戶想要像別人一下成為潮人，需要平臺的認(rèn)證。得物均提供了相關(guān)功能，在服務(wù)中有著煥然洗護(hù)、佳然分期等功能，為用戶提供個人商家入駐渠道以及用戶有創(chuàng)作中心的功能。

這些功能均是十分合理的，這些功能均是從用戶本身的需求出發(fā)，想要融入得物產(chǎn)品的氛圍之中，這些功能均是在得物最基礎(chǔ)功能完善之后延伸出來的，說明得物對于用戶需求的關(guān)注度。

3. 總結(jié)

上述分析來看，消費者在購物前、購物中、購物后以及需求相關(guān)服務(wù)時，均可以找到對應(yīng)入口，得物很好的滿足了消費者的需求，產(chǎn)品的功能結(jié)構(gòu)合理，功能布局緊湊。

七、運營路徑分析

產(chǎn)品和運營相輔相成，產(chǎn)品和運營有著緊密的聯(lián)系。那得物是如何運營這款產(chǎn)品從而在短時間內(nèi)快速成長的呢？本文對得物成立至今，按照 AARRR 模型梳理如下：

1. 拉新（Acquisition）

拉新也即提升用戶數(shù)，前文在“4.1 提升用戶數(shù)”已經(jīng)有詳細(xì)描述，現(xiàn)再做簡單羅列。

• 廣告投放
• 口碑拉新
• 社交拉新

2. 激發(fā)活躍（Activation）

當(dāng)用戶下載并注冊了 APP 之后，需要激活用戶來打開 APP，從而提升 APP 的日活和月活，得物為了提升用戶活躍的方法主要是通過將各種活動的形式推送給用戶，促使用戶打開 APP。例如：

• 限時補(bǔ)貼活動
• 各種專場活動以 push、短信、社交平臺推送等形式推送給用戶
• 天天領(lǐng)券活動：您有*張總共**元的超值優(yōu)惠券即將到期

3. 提升留存（Rentention）

促進(jìn)用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續(xù)不斷的為平臺創(chuàng)造價值。為了提升用戶的留存率，得物主要做了以下幾件事:

• 每日簽到活動
• 潮流社區(qū)的營造，提高用戶粘性
• 星愿森林等小游戲活動
• 拓展業(yè)務(wù)，如鑒別服務(wù)、潮奢洗護(hù)等功能
• 推行直播系統(tǒng)，進(jìn)行直播領(lǐng)券宣傳的形式

4. 提升收入（Revenue）

關(guān)于提升收入的的方法，我們在商業(yè)價值分析那一部分有詳細(xì)的介紹，在此不再贅述。

5. 分享傳播（Refer）

為了引導(dǎo)用戶自發(fā)傳播，得物主要做了如下幾件事：

• 得物堅持“先鑒別，后發(fā)貨”服務(wù)模式、啟動“原創(chuàng)保護(hù)計劃”、與中檢集團(tuán)奢侈品鑒定中心達(dá)成戰(zhàn)略合作等戰(zhàn)略部署，形成口碑傳播
• 得物舉辦國潮設(shè)計大賽等線下活動，提高品牌知名度
• 利用原本社區(qū)屬性，打造優(yōu)勢社區(qū)體系，用戶自主傳播
• 提供創(chuàng)作平臺，多種創(chuàng)作活動，激勵用戶創(chuàng)作宣傳
• 在其他社交平臺以及各公眾號進(jìn)行活動推廣傳播

以上，本文從行業(yè)、競品、用戶價值、商業(yè)價值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及運營路徑七個部分系統(tǒng)的分析了得物崛起背后的原因，可以看出沒有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便的成功，一定是天時地利人和等外部因素的綜合作用。

八、未來展望

通過以上分析，我們清楚了得物迅速崛起的原因，那么得物未來將何去何從呢？接下來我們通過 SWOT 模型來進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。

通過以上的分析我們可以看出，得物要想持續(xù)發(fā)展，并且不斷獲得新的資源，必須抓住機(jī)會，保持優(yōu)勢，同時消除威脅，扭轉(zhuǎn)劣勢，做到以下幾點：

1）針對得物比較重要的潮流社區(qū)而言，相比綜合電商，潮流電商所需要的不僅僅是品質(zhì)、服務(wù)等等，更關(guān)鍵的是要營造出社區(qū)文化，如此才能更好地提供用戶粘性。，Z 世代更容易在社區(qū)平臺被“種草”。

得物也意識到了這是一件“專業(yè)對口”的事，因而如今大部分社區(qū)的帖子都有著商品鏈接。用戶在社區(qū)“種草”，再去購物區(qū)“拔草”，最后回到社區(qū)再次“種草”。如此一來就完成了平臺生態(tài)的閉環(huán)，對日后的持續(xù)性增長有著巨大的作用。社區(qū)的內(nèi)容也需要進(jìn)一步的導(dǎo)向。

如今得物的社區(qū)里基本都是些意義不大的自拍圖、上腳圖以及純粹的廣告貼等等，缺乏真正優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容。所以得物針對社區(qū)需要在內(nèi)容和服務(wù)上做到一定的改善：

• 品牌合作擴(kuò)大：不同品牌體現(xiàn)的不僅是商品外觀的不同，還代表一種審美觀和生活態(tài)度，潮流消費者注重品牌對消費決策的影響。“三坑服飾消費者對山寨品牌嗤之以鼻，潮鞋愛好者同樣不屑于討論劣質(zhì)仿冒鞋：潮流社區(qū)與市場美譽(yù)度較高的商品品牌合作，在豐富社區(qū)優(yōu)質(zhì)商品供給的同時，也可打造自己的商品渠道優(yōu)勢。
• 內(nèi)容質(zhì)量提升：互聯(lián)網(wǎng)用戶量增長逐步趨緩，用戶在有限的時間內(nèi)可選擇消費和娛樂方式多樣化，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容領(lǐng)域已進(jìn)入內(nèi)容提質(zhì)階段，打造優(yōu)質(zhì)社區(qū)內(nèi)容，提升社區(qū)用戶粘性，在打造內(nèi)容的形式上可以采用一定的內(nèi)容評判機(jī)制，根據(jù)一定數(shù)量的瀏覽用戶的點贊收藏轉(zhuǎn)發(fā)率來進(jìn)行進(jìn)行一定的獎勵機(jī)制，針對惡意刷單或者惡意刷量的形式也出具一定的懲罰機(jī)制，來全方位的把控提升社區(qū)內(nèi)容。
• 客戶服務(wù)改善：潮流社區(qū)與商品銷售相關(guān)的服務(wù)貫穿售前、售中和售后各環(huán)節(jié)。各大潮流社區(qū)通過清晰的圖文和視頻，售前為消費者充分展示商品信息，回答客戶資訊；售中及時發(fā)貨，提高物流速度；售后為消費者意見反饋提供必要通道，積極處理客戶投訴，潮流社區(qū)對商品銷售各環(huán)節(jié)的處理，是潮流社區(qū)垂直化深度運營的必要步驟。

2）目前得物的業(yè)務(wù)范圍多處于一二線城市，但是其實潮玩和潮服并不僅是在一二線城市發(fā)展，很多三四線城市有著非常多潮玩的供應(yīng)商，從其《國潮品牌年輕消費洞察報告》中可以看到一線城市和五線城市均具有廣闊的空間，所以得物可以開拓下沉市場，來開展新的業(yè)務(wù)。

3）假冒偽劣產(chǎn)品、炒鞋風(fēng)波均在鑒定服務(wù)問題上，假冒偽劣產(chǎn)品以及炒鞋風(fēng)波均在鑒定的服務(wù)質(zhì)量保證出現(xiàn)問題。所以得物可能需要通過完善鑒定過程中的基礎(chǔ)技術(shù)平臺搭建、提升鑒定準(zhǔn)確性以及對于人工鑒定的監(jiān)督來改善之前出現(xiàn)的問題。

4）針對得物價格的問題，得物是以競價機(jī)制為核心，面向個人球鞋買方與賣方的C2B2C平臺化管理，以市場經(jīng)濟(jì)作為導(dǎo)向，已經(jīng)衍生出比較成體系的上下游服務(wù)鏈，比如衍生出清洗服務(wù)、鑒定服務(wù)以及智能倉庫等。得物目前進(jìn)入的，是把平臺價值復(fù)用的階段，處于商業(yè)模式的升級期，在潮流這一賽道上，則處于平臺規(guī)模化的早期，得物目前需要可能是對于完整的平臺建設(shè)的努力，當(dāng)完成其平臺物流以及鑒定服務(wù)建設(shè)時，其建設(shè)成本以及鑒定成本會下降，有利于商品價格的競爭。

5）政策及社會因素及事件也影響著行業(yè)發(fā)展，比如“跑步經(jīng)濟(jì)” 帶來運動品牌業(yè)績增長，二胎三胎政策，使得童裝領(lǐng)域加速發(fā)展，民族文化的”覺醒”帶來了國潮元素消費熱等等。另一方面，疫情的反復(fù)，也推進(jìn)了服裝行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程，提升應(yīng)對風(fēng)險的能力，通過商品、支付等維度，打通門店掃碼購、門店自提、線上小程序商城等新業(yè)務(wù)，實現(xiàn)線上線下全渠道一體化的全域運營，線下門店在向”體驗店”模式進(jìn)行轉(zhuǎn)換，數(shù)據(jù)驅(qū)動的線上線下全渠道融合與精細(xì)化運營，是得物的必經(jīng)之路。

6）得物App通過構(gòu)建潮流社區(qū)，為年輕人提供分享、傳遞、交流潮流的平臺，幫助年輕人了解、獲取、分享有幸福感、愉悅感的美好事物。目前，得物App上“90后”占比超過八成，他們在這里匯聚、交流、暢享對美好事物的向往和需求，盡情享受追逐潮流的樂趣和美好。

潮流更迭速度雖然很快，但是得物的戰(zhàn)略應(yīng)該不是追逐潮流，從其發(fā)布《國潮品牌年輕消費洞察報告》開始，其應(yīng)該做的就是來引導(dǎo)年輕人的潮流觀念，得物未來也可以根據(jù)其在潮流市場的專業(yè)度，發(fā)展屬于類似網(wǎng)易嚴(yán)選或者小米有品之類的自己的精品潮流品牌，這可能也是得物在未來可以持續(xù)拓展市場的一種可能。

7）未來的潮流電商或?qū)⒂瓉矶ㄖ苹a(chǎn)品的爆發(fā)期，當(dāng)人們的物質(zhì)需求得到一定的滿足的時候，就會追求個性化、獨立化的產(chǎn)品，不同的用戶就會根據(jù)自己不同的需求對產(chǎn)品進(jìn)行定制，潮流電商平臺或?qū)榇送瞥龈嗟?strong>定制化服務(wù)。