（2）線上電商平臺(tái)商戶

互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)步和互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長(zhǎng)給電商平臺(tái)和商戶帶來(lái)巨大的發(fā)展契機(jī)，電商獲益的同時(shí)也存在著一些問(wèn)題。

推廣遇到瓶頸：傳統(tǒng)電商平臺(tái)已過(guò)高速發(fā)展期，客戶增長(zhǎng)率趨于停滯，商品推廣遇到困難，獲取新用戶成本增長(zhǎng)。

購(gòu)物體驗(yàn)不佳：相較于線下較高的互動(dòng)性與購(gòu)物體驗(yàn)，線上購(gòu)物互動(dòng)的真實(shí)感較低，容易給客戶造成顧慮從而影響消費(fèi)決策。

客戶粘性較低：電商平臺(tái)商家一般利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)和銷售量、評(píng)價(jià)吸引客戶，與同類商品競(jìng)爭(zhēng)，一旦缺失其中一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)便有可能失去客戶、銷售量下降，無(wú)法形成如線下店鋪一樣的品牌口碑效應(yīng)和固定客群。

3. 供應(yīng)商

供應(yīng)商貨源充足，需要更多的商品訂單和更穩(wěn)定的銷售渠道以擴(kuò)大自身生產(chǎn)利潤(rùn)，同時(shí)需要對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)有所把握，深度挖掘消費(fèi)者的需求和偏好打造受到市場(chǎng)和消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品。此外，還需要建立合理的反饋機(jī)制，通過(guò)市場(chǎng)反饋及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)策略和產(chǎn)量，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

同時(shí)，供應(yīng)商也注意到互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的發(fā)展，想要通過(guò)電商平臺(tái)打通銷售渠道，建立自己的品牌以擴(kuò)大銷量，減少中間分銷環(huán)節(jié)擴(kuò)大商品利潤(rùn)。

4. 平臺(tái)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)購(gòu)物這件日常必做的事情上，現(xiàn)有的消費(fèi)者購(gòu)物解決方案存在的問(wèn)題主要有：

• 商品的種類是否齊全的問(wèn)題。
• 實(shí)體店購(gòu)物需要花時(shí)間和交通成本的問(wèn)題。
• 商品的價(jià)格是否優(yōu)惠的問(wèn)題。
• 購(gòu)物過(guò)程是否便捷、能夠精準(zhǔn)快速找到自己所需商品的問(wèn)題。
• 商品是否質(zhì)量有保障、物有所值的問(wèn)題。
• 購(gòu)物過(guò)程的體驗(yàn)是否舒適和愉悅的問(wèn)題。
• 商品是否能盡快到手使用的問(wèn)題。
• 是否能夠貨比三家、找到高性價(jià)比商品的問(wèn)題。

商家主要的訴求是降低運(yùn)營(yíng)成本、擴(kuò)大客群、提高銷售量和利潤(rùn)。同樣的，供應(yīng)商也有很強(qiáng)烈的提高銷售量和利潤(rùn)、創(chuàng)建獨(dú)立品牌提升品牌知名度的需求，作為平臺(tái)方的京喜是如何更好的滿足他們的需求，從而將他們吸引到這個(gè)平臺(tái)上的呢？

（1）供應(yīng)鏈整合與產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)

京喜平臺(tái)注重深耕和整合產(chǎn)業(yè)帶，布局全國(guó)超過(guò)100個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的同時(shí)對(duì)其進(jìn)行升級(jí)發(fā)展，通過(guò)源頭供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)帶溯源直播等方式對(duì)合作供應(yīng)商進(jìn)行宣傳，推出京喜小店養(yǎng)成策略，打造商家獨(dú)立品牌，進(jìn)一步擴(kuò)大“京喜產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計(jì)劃”。用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)打造數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶，助力產(chǎn)業(yè)升級(jí)。并依托京東實(shí)體企業(yè)的能力幫扶實(shí)體產(chǎn)業(yè)、助農(nóng)興農(nóng)，與當(dāng)?shù)睾献鹘⑥r(nóng)產(chǎn)品直采基地，響應(yīng)國(guó)家鄉(xiāng)村振興發(fā)展戰(zhàn)略。

此外，京西推出的“廠直優(yōu)品”計(jì)劃為大量工廠型、農(nóng)業(yè)型、外貿(mào)型商家搭建高效的線上銷售系統(tǒng)，既能幫助產(chǎn)業(yè)帶和原產(chǎn)地對(duì)接國(guó)內(nèi)下沉市場(chǎng)的消費(fèi)需求、充分釋放產(chǎn)能，也可以為消費(fèi)者帶來(lái)更多優(yōu)質(zhì)的源頭產(chǎn)品。

通過(guò)京喜平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)供應(yīng)鏈的整合和產(chǎn)業(yè)帶的升級(jí)，為商家提供服務(wù)保障和銷售數(shù)據(jù)支持，滿足了商家和供應(yīng)商擴(kuò)大銷售、擴(kuò)展客群、提高利潤(rùn)的訴求。

（2）低價(jià)優(yōu)勢(shì)與多種產(chǎn)品玩法

京喜通過(guò)與廠商供應(yīng)鏈直鏈的方式減少商品中間供應(yīng)環(huán)節(jié)，在保障廠商利潤(rùn)的同時(shí)能夠拿到更加優(yōu)惠的價(jià)格，與此同時(shí)，基于京東搭建的物流體系優(yōu)勢(shì)，商品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸成本更低，在這兩個(gè)因素的共同影響下京喜平臺(tái)能夠獲得低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在與同類型電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，更加符合下沉市場(chǎng)用戶對(duì)于價(jià)格敏感的心理，提高平臺(tái)流量和交易量。

此外，京喜還開(kāi)發(fā)了植入產(chǎn)品內(nèi)與商品互動(dòng)的多種玩法，使平臺(tái)用戶獲得商品優(yōu)惠的同時(shí)，提高用戶活躍度和用戶粘性。

第一，簽到領(lǐng)紅包。

用戶通過(guò)每日簽到領(lǐng)紅包和做任務(wù)領(lǐng)紅包活動(dòng)可以領(lǐng)取一定數(shù)額的優(yōu)惠券紅包，連續(xù)簽到累計(jì)4天、7天可以領(lǐng)取大額優(yōu)惠券紅包，領(lǐng)取成功的優(yōu)惠券可以用于平臺(tái)商品的購(gòu)物。

第二，京喜工廠。

通過(guò)小程序游戲選擇一款喜歡的商品，獲取所需材料開(kāi)始生產(chǎn)，過(guò)程中需要做任務(wù)獲取電力維持生產(chǎn)直到完成生產(chǎn)，完成生產(chǎn)后即可兌換選擇的商品。

第三，財(cái)富島活動(dòng)。

通過(guò)小程序游戲賺取京幣來(lái)獲得游戲內(nèi)建筑升級(jí)，建筑可以產(chǎn)生游戲內(nèi)財(cái)富收益，積攢一定量的京幣可以兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品，滿足條件還可以獲得提現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

第四，京喜牧場(chǎng)。

通過(guò)小程序游戲?qū)π‰u喂養(yǎng)白菜產(chǎn)生金蛋，收集一定量的金蛋可以兌換相應(yīng)商品，商品以優(yōu)惠券的形式發(fā)送到用戶賬戶中，用戶可以通過(guò)頁(yè)面下單使用優(yōu)惠券獲得所換商品。通過(guò)京喜牧場(chǎng)玩法可以起到商品宣傳的作用。

可以看到京喜的玩法體系是非常多樣的，既保證了平臺(tái)用戶的活躍度和用戶粘性，滿足用戶對(duì)于價(jià)格優(yōu)惠的需求。同時(shí)又保證商品可以獲得廣泛宣傳，幫助平臺(tái)和商家低成本獲客，提高利潤(rùn)。

（3）商家入駐把關(guān)與口碑保障

消費(fèi)者在傳統(tǒng)電商平臺(tái)購(gòu)物時(shí)，由于無(wú)法看到實(shí)體商品，往往存在商家虛假宣傳、過(guò)度夸張商品造成消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)不佳的情況。

基于京東平臺(tái)商品的品質(zhì)保障與口碑優(yōu)勢(shì)，京喜平臺(tái)更加注重產(chǎn)品品控。除了設(shè)置一系列審核條件對(duì)商戶資質(zhì)進(jìn)行篩選以外，京喜還建立了21個(gè)食品安全快檢實(shí)驗(yàn)室，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行近百項(xiàng)農(nóng)藥和獸藥檢測(cè)，以此來(lái)保障食品安全。與此同時(shí)，建立了500＋品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)，商品從源頭到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)全流程品質(zhì)管控。

在日常平臺(tái)的銷售環(huán)節(jié)中，京喜品控每周會(huì)聯(lián)合SGS、ITS等國(guó)內(nèi)外知名三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品隨機(jī)抽檢，高頻檢驗(yàn)日常所售商品，保障商品品質(zhì)。

通過(guò)多重措施和環(huán)節(jié)保障，解決了消費(fèi)者對(duì)于商品質(zhì)量的顧慮并更容易獲得高性價(jià)比的商品，改善了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)在消費(fèi)者群體中逐漸形成良好的口碑，吸引更多的消費(fèi)者在京喜平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)。

（4）社交玩法與傳播心理

京喜早在2014年就與騰訊達(dá)成了戰(zhàn)略合作，借助微信和QQ兩大社交平臺(tái)的巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)接入購(gòu)物一級(jí)入口。通過(guò)多種社交玩法的優(yōu)勢(shì)和社交用戶數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮微信、QQ平臺(tái)線上社群的傳播分享效應(yīng)和京喜的平臺(tái)商家優(yōu)勢(shì)，解決消費(fèi)者對(duì)于商品種類多元化的需求。

與此同時(shí)，依賴于社交平臺(tái)的“熟人分享”優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)把握下沉平臺(tái)用戶更信賴周邊熟人分享推薦的心理特征，降低用戶的疑慮感，促進(jìn)用戶在平臺(tái)消費(fèi)。

此外，京喜更是設(shè)置一系列基于社交平臺(tái)的獨(dú)特購(gòu)物玩法和分享玩法，構(gòu)建更豐富多元的社交購(gòu)物場(chǎng)景，增加顧客的消費(fèi)體驗(yàn)，降低商家與平臺(tái)的推廣成本與獲客成本。

第一，牛牛賺大錢。

平臺(tái)用戶通過(guò)邀請(qǐng)好友成為新用戶并首次下單收貨成功獲得相應(yīng)返利提現(xiàn)，邀請(qǐng)新用戶越多獲取返利越多。通過(guò)這種激勵(lì)手段，用戶自發(fā)的分享推廣能夠高效為平臺(tái)引流獲客。

第二，京喜拼拼。

京喜拼拼為京喜核心玩法，涉及全品類商品。通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行拼團(tuán)活動(dòng)享受平臺(tái)商品獨(dú)有的拼團(tuán)價(jià)格，采用商品預(yù)售、指定就近送貨自提點(diǎn)進(jìn)行商品自提的方式?？梢宰孕邪l(fā)起拼團(tuán)和參與別人拼團(tuán)，較為自由，拼團(tuán)成功以后成功購(gòu)買到優(yōu)惠商品并由京喜進(jìn)行配送。

通過(guò)京喜拼拼，顧客能夠享受到社交拼團(tuán)的購(gòu)物體驗(yàn)和價(jià)格更加優(yōu)惠的商品，增強(qiáng)了消費(fèi)者的互動(dòng)體驗(yàn)，彌補(bǔ)傳統(tǒng)電商平臺(tái)購(gòu)物互動(dòng)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)，且就近拼團(tuán)配送也為顧客節(jié)省了時(shí)間成本和交通成本，能夠拿到比實(shí)體店更加優(yōu)惠的價(jià)格和品類更加多樣的商品。

第三，直播帶貨。

京喜同樣注重品牌效應(yīng)所帶來(lái)的營(yíng)銷影響，通過(guò)產(chǎn)業(yè)帶直播、網(wǎng)紅達(dá)人帶貨直播等方式增強(qiáng)品牌的影響力和推廣力度，通過(guò)音視頻表達(dá)把握消費(fèi)者購(gòu)物心理，豐富消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，為商家和供應(yīng)商提供宣傳機(jī)會(huì)。

（5）物流與售后保障

得益于京東平臺(tái)建立的成熟物流體系和區(qū)域集散中心，京喜平臺(tái)能夠快速搭建出自身物流體系，并且能夠節(jié)省物流成本和運(yùn)輸時(shí)間，便于統(tǒng)一管理，避免出現(xiàn)物流混亂的情況。

因此消費(fèi)者在下單后系統(tǒng)能夠盡快匹配就近的合適貨源，通過(guò)京喜的物流系統(tǒng)盡快配送，大大縮短了消費(fèi)者拿到所購(gòu)買商品的時(shí)間，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)和滿意度。京喜的發(fā)貨延遲必賠等制度策略也保障了顧客對(duì)于盡快拿到商品的需求，成熟的物流體系也同樣助力商家和供應(yīng)商降本增效。

與此同時(shí)，京喜還建立了成熟的售后保障系統(tǒng)。閃電退、退貨免運(yùn)費(fèi)、壞果包賠等服務(wù)承諾增加消費(fèi)者的購(gòu)物信心，打消消費(fèi)者的購(gòu)物決策疑慮。

5. 總結(jié)

通過(guò)以上分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相較于其他拼購(gòu)類社交平臺(tái)，京喜從供應(yīng)鏈整合、產(chǎn)業(yè)帶升級(jí)，價(jià)格、產(chǎn)品玩法，商家信用、商品品質(zhì)，社交玩法、宣傳推廣，物流與售后方面都具有較大的優(yōu)勢(shì)，解釋了為什么京喜能夠快速獲客與發(fā)展的原因。

四、商業(yè)價(jià)值分析

京喜這類社交電商的核心業(yè)務(wù)是平臺(tái)購(gòu)物交易。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析京喜的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析京喜是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那京喜是如何拉新的呢？

主要是兩種方式：付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道。

（1）大規(guī)模的推廣投入（付費(fèi)渠道）

方式1：與掌握大規(guī)模用戶數(shù)量的社交APP和平臺(tái)進(jìn)行合作。

京喜與騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，在微信一級(jí)入口、手機(jī)QQ、京喜小程序、京喜APP、京喜M站、粉絲群6大移動(dòng)渠道端進(jìn)行全域戰(zhàn)略布局，借助社交平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮社交電商玩法與互動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)新用戶的引入。

方式2：與視頻流量平臺(tái)合作并冠名晚會(huì)。

與快手平臺(tái)合作進(jìn)行宣傳推廣，借助視頻網(wǎng)站龐大的用戶數(shù)量和超高的活躍度進(jìn)行平臺(tái)推廣宣傳。并且在2021年獨(dú)家冠名快手直播聚光盛典，邀請(qǐng)知名主持人華少擔(dān)任晚會(huì)主持，粉絲群體龐大的明星如寶石Gem、許嵩、騰格爾、郁可唯等登臺(tái)表演，此外還有快手高人氣粉絲主播同臺(tái)獻(xiàn)藝，活動(dòng)總曝光高達(dá)4億＋。

方式3：助力非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

京喜平臺(tái)逐漸成熟以后，關(guān)注到非物質(zhì)文化遺產(chǎn)面臨發(fā)展和傳承的困境，首創(chuàng)了用產(chǎn)業(yè)帶加高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的商品標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合助力非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)化的IP品牌，自我造血實(shí)現(xiàn)循環(huán)發(fā)展。

京喜聯(lián)合平臺(tái)內(nèi)優(yōu)質(zhì)巾類商家“同齡公主”與廣東潮劇合作推出定制化潮劇IP洗臉巾，并在揭陽(yáng)首發(fā)推向全國(guó)。通過(guò)網(wǎng)紅商品和非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的鏈接與合作推廣，讓民族文化在大眾群體中收獲到關(guān)注度，助力弘揚(yáng)傳承傳統(tǒng)文化。

與此同時(shí)，京喜結(jié)合中華民族傳統(tǒng)節(jié)日的風(fēng)俗習(xí)慣，打造節(jié)日專題特色活動(dòng)，推出節(jié)日專題會(huì)場(chǎng)和節(jié)日套餐，消費(fèi)者可以通過(guò)京喜平臺(tái)方便快捷地買到節(jié)日所需特色商品，更好服務(wù)新興消費(fèi)市場(chǎng)。

方式4：跨界合作。

與平安銀行合作推出聯(lián)名信用卡“平安京喜聯(lián)名卡”，依托于平安銀行的金融體系與京喜平臺(tái)商業(yè)流量聯(lián)合的數(shù)字化技術(shù)和運(yùn)營(yíng)支持，致力于向消費(fèi)者提供更加省錢省心、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的購(gòu)物體驗(yàn)。

通過(guò)免年費(fèi)、購(gòu)物享立減、積分兌換、“一分購(gòu)”、購(gòu)物節(jié)滿減等活動(dòng)吸引消費(fèi)者，從前端購(gòu)物消費(fèi)到后臺(tái)金融服務(wù)實(shí)現(xiàn)全流程覆蓋，讓用戶能夠獲得更方便、實(shí)惠的購(gòu)物體驗(yàn)。截至21年12月發(fā)卡量突破百萬(wàn)，在信用卡整體行業(yè)發(fā)卡趨緩的大環(huán)境下仍然取得逆勢(shì)增長(zhǎng)的成績(jī)。

（2）優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑（免費(fèi)渠道）

對(duì)于電商類平臺(tái)來(lái)說(shuō)，商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格口碑在拉新方面起到非常關(guān)鍵的作用，因?yàn)殡娚坍a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同類競(jìng)品很多，且平臺(tái)用戶數(shù)及用戶消費(fèi)直接關(guān)系到企業(yè)的營(yíng)收，所以吸引消費(fèi)者到本平臺(tái)上進(jìn)行消費(fèi)變得異常關(guān)鍵，這時(shí)候平臺(tái)在消費(fèi)者群體間的口碑就顯得尤為重要。

而為了打造良好的口碑，京喜做好社交類電商的定位，把握消費(fèi)者的心理，在商品品控、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、物流等方面大規(guī)模投入人力物力，提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，比如在此列舉三個(gè)場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：網(wǎng)上購(gòu)物大家都會(huì)貨比三家，有時(shí)會(huì)進(jìn)行同一件商品多個(gè)平臺(tái)價(jià)格質(zhì)量的比較。

京喜抓住了消費(fèi)者比較的心理，推出“廠直優(yōu)品”計(jì)劃取消供應(yīng)鏈中間環(huán)節(jié)減少額外支出，實(shí)現(xiàn)商品從原產(chǎn)地直通消費(fèi)者的目標(biāo)，減少的運(yùn)營(yíng)支出部分又會(huì)形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)回饋到消費(fèi)者。與此同時(shí)京喜嚴(yán)格把控商家入駐條件及商品質(zhì)量檢驗(yàn)，在性價(jià)比方面相較于同類型平臺(tái)取得較大優(yōu)勢(shì)。

場(chǎng)景二：消費(fèi)者往往苦惱于網(wǎng)上購(gòu)物需要等待一段時(shí)間才能拿到商品，對(duì)于生鮮類商品面臨保鮮期短等問(wèn)題往往有所顧慮不敢在電商平臺(tái)下單。

京喜汲取了京東平臺(tái)物流體系的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)建立自己的物流系統(tǒng)，在全國(guó)建立多個(gè)物流倉(cāng)，利用互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)金技術(shù)就近分配貨源并及時(shí)配送，保障消費(fèi)者能夠盡快拿到購(gòu)買的商品。

場(chǎng)景三：消費(fèi)者往往會(huì)利用優(yōu)惠活動(dòng)的時(shí)候再購(gòu)買下單，自己想買到價(jià)格最優(yōu)惠的商品。

京喜充分利用消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格敏感的心理，借助社交平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)拼購(gòu)等社交玩法，設(shè)置一定的門(mén)檻：例如和好友一起拼單、好友分享砍價(jià)等手段給予消費(fèi)者商品優(yōu)惠價(jià)格，起到宣傳與營(yíng)收雙豐收的效果。此外，京喜利用用戶之間的社交關(guān)系，通過(guò)社交裂變的方式拉取新用戶從而達(dá)到提升平臺(tái)用戶數(shù)的目的，形成優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑。那么從京喜平臺(tái)的角度來(lái)看，分為購(gòu)物路徑和非購(gòu)物路徑兩種渠道的拉新獲客方式。

（3）購(gòu)物路徑

購(gòu)物路徑中的獲客場(chǎng)景又分為購(gòu)物前、購(gòu)物中和購(gòu)物后三種情況。

第一，購(gòu)物前。

京喜在首頁(yè)頻道欄中“提現(xiàn)100元”標(biāo)識(shí)醒目，吸引顧客點(diǎn)擊進(jìn)入“牛牛賺大錢”的活動(dòng)頁(yè)面，通過(guò)老用戶拉取新用戶的方式來(lái)領(lǐng)現(xiàn)金，從而達(dá)到獲客拉新的目的：

• 門(mén)檻：京喜平臺(tái)的老用戶邀請(qǐng)未注冊(cè)過(guò)的新用戶。
• 條件：需要新用戶在京喜平臺(tái)注冊(cè)并下單，確認(rèn)收貨7天后方可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)并提現(xiàn)。
• 收益：老用戶每邀請(qǐng)1位從未在京喜平臺(tái)注冊(cè)過(guò)的新用戶可以獲得2元，每邀請(qǐng)1位從未在京東或者京喜等平臺(tái)注冊(cè)過(guò)的新用戶即可獲得15元。

通過(guò)這種活動(dòng)的方式，平臺(tái)借助社交裂變實(shí)現(xiàn)了快速推廣的良好效果，借助人與人之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在下沉市場(chǎng)形成病毒式營(yíng)銷，拉取到了大量新用戶，在主平臺(tái)京東的用戶數(shù)增長(zhǎng)滯緩的情況下為京喜與京東平臺(tái)注入了新的活力。

第二，購(gòu)物中。

在購(gòu)物過(guò)程中京喜主要通過(guò)用戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)起相較于原價(jià)購(gòu)買更優(yōu)惠的拼團(tuán)購(gòu)買這一核心拼購(gòu)?fù)娣?，通過(guò)微信等社交平臺(tái)向好友分享拼團(tuán)鏈接來(lái)吸引好友一起參團(tuán)購(gòu)買商品，從而達(dá)到獲客引流的目的：

• 門(mén)檻：用戶需要支付拼團(tuán)優(yōu)惠價(jià)格來(lái)發(fā)起拼團(tuán)。
• 條件：分享鏈接邀請(qǐng)好友一起參團(tuán)進(jìn)行購(gòu)買，參團(tuán)人滿即為拼團(tuán)成功，成功下單購(gòu)買商品，不滿足拼團(tuán)人數(shù)要求則退款。
• 收益：獲得比商品原價(jià)更加優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)購(gòu)買商品，滿足用戶對(duì)于性價(jià)比的需求。

通過(guò)購(gòu)物過(guò)程中的拼購(gòu)?fù)娣?，賦予京喜電商平臺(tái)社交屬性，與社交平臺(tái)完美結(jié)合借助社交平臺(tái)龐大的用戶數(shù)實(shí)現(xiàn)引流獲客的目的。

第三，購(gòu)物后。

當(dāng)用戶成功在京喜平臺(tái)下單后，可以參與好友助力返現(xiàn)等活動(dòng)領(lǐng)取相應(yīng)優(yōu)惠，為了拿到更多的返現(xiàn)優(yōu)惠用戶需要分享鏈接邀請(qǐng)多名好友助力，大大提升了商品與平臺(tái)的曝光度，在傳播過(guò)程中吸引到新用戶的可能性大幅增加：

• 門(mén)檻：用戶成功在平臺(tái)參團(tuán)或者單獨(dú)購(gòu)買到商品。
• 條件：需要轉(zhuǎn)發(fā)鏈接給好友，好友點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面進(jìn)行助力。
• 收益：獲得收益與邀請(qǐng)好友數(shù)呈正相關(guān)，好友點(diǎn)擊鏈接助力越多獲得返現(xiàn)收益越多，但不超過(guò)商品購(gòu)買時(shí)實(shí)際金額。

通過(guò)下單成功的用戶發(fā)起助力返現(xiàn)活動(dòng)不僅可以增大商品在社交平臺(tái)的曝光率，而且可以激發(fā)消費(fèi)者通過(guò)社交平臺(tái)的分享推薦購(gòu)買商品的欲望和可能。

（4）非購(gòu)物路徑

京喜在APP內(nèi)植入一系列豐富的社交互動(dòng)玩法，依托于社交用戶間的邀請(qǐng)與分享機(jī)制而針對(duì)性地進(jìn)行設(shè)計(jì)。用戶通過(guò)參與簡(jiǎn)單的小游戲，如“京喜工廠”“京喜財(cái)富島”等，完成一系列好友互動(dòng)任務(wù)可以獲得一定的實(shí)物或者優(yōu)惠券紅包的獎(jiǎng)勵(lì)。此外，還有邀請(qǐng)好友“天天領(lǐng)紅包”等活動(dòng)的設(shè)計(jì)，激發(fā)了用戶之間社交傳播的興趣，逐漸形成借助京喜玩法聚攏到一起的用戶“社區(qū)”。

所以我們經(jīng)常可以看到朋友圈或聊天群中分享京喜商品優(yōu)惠活動(dòng)和推廣，這種口碑裂變傳播會(huì)幫助京喜低成本的觸達(dá)更多新用戶，極大的降低了拉新成本，這也是社交類電商核心玩法及宣傳手段。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

通過(guò)各種手段引導(dǎo)用戶使用平臺(tái)及APP之后，只有讓用戶一步步完成注冊(cè)并產(chǎn)生購(gòu)買行為，也就是從一個(gè)新用戶轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶之后對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那京喜是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

作為拼購(gòu)類社交電商，京喜與傳統(tǒng)電商平臺(tái)的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)在于能夠深入用戶群體，挖掘用戶的潛在非計(jì)劃性需求。更信賴于好友通過(guò)社交平臺(tái)分享的好物種草的熟人社交，設(shè)置一系列的轉(zhuǎn)發(fā)分享獲得商品優(yōu)惠的手段，刺激用戶下單以提高轉(zhuǎn)化率。

（1）引導(dǎo)注冊(cè)

因?yàn)樽?cè)成功是用戶下單的前提，為了提升用戶的注冊(cè)成功率，通過(guò)設(shè)置“新人專享 一分包郵”，“牛牛賺大錢”等優(yōu)惠提示和拉新手段，一方面給予新注冊(cè)用戶低價(jià)購(gòu)買商品的優(yōu)惠，另一方面老用戶可以通過(guò)社交分享不停引導(dǎo)好友進(jìn)行注冊(cè)下單獲取優(yōu)惠券返利，大大提升了用戶注冊(cè)/登錄的動(dòng)力。

在登陸/注冊(cè)頁(yè)面有明顯醒目提示新用戶注冊(cè)領(lǐng)取相應(yīng)優(yōu)惠。

（2）引導(dǎo)用戶在平臺(tái)進(jìn)行消費(fèi)

消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí)一般會(huì)分為兩種情況：目標(biāo)明確和目標(biāo)不明確。社交電商的優(yōu)勢(shì)就在于給予目標(biāo)不明確的用戶通過(guò)分享宣傳過(guò)程中發(fā)現(xiàn)購(gòu)買欲的可能，補(bǔ)足了傳統(tǒng)電商平臺(tái)在目標(biāo)不明確用戶推薦下單的短板，提升了轉(zhuǎn)化率。

第一，目標(biāo)明確用戶。

針對(duì)目標(biāo)明確的用戶，商品的購(gòu)買流程主要分為以下幾個(gè)步驟：搜索商品-進(jìn)入商品詳情頁(yè)-加入購(gòu)物車-拼團(tuán)/單獨(dú)購(gòu)買-支付。

搜索商品端口：

用戶通過(guò)點(diǎn)擊APP或小程序主界面最上端搜索框進(jìn)入搜索頁(yè)面，會(huì)出現(xiàn)搜索歷史、搜索發(fā)現(xiàn)與京喜熱榜，分別展示了歷史搜索詞條、商品推薦詞條和實(shí)時(shí)熱榜商品。

搜索歷史能夠幫助用戶快捷檢索到之前看好的商品或重復(fù)購(gòu)買以前使用性價(jià)比高的商品，發(fā)現(xiàn)詞條能夠現(xiàn)實(shí)一些對(duì)用戶充滿吸引力和搜索較多的詞條如“折扣”“好物”等，而京喜熱榜則展示了實(shí)時(shí)用戶搜索量和購(gòu)買量較高的商品增加商品曝光，通過(guò)大數(shù)據(jù)幫助消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)需求引導(dǎo)購(gòu)買。

在進(jìn)入搜索物品的頁(yè)面后，圖片占據(jù)詞條框的二分之一，可以吸引消費(fèi)者更好觀察和對(duì)比頁(yè)面內(nèi)的物品。同時(shí)，商品價(jià)格采用紅色字體放大顯示，并且在周圍會(huì)有“券后價(jià)”“滿減”等提示，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物。

與此同時(shí)，設(shè)置“包郵”“免費(fèi)退貨”等提示有利于打消顧客購(gòu)買的疑慮，“已售1.9萬(wàn)＋件”等信息展示商品的銷量則對(duì)顧客的消費(fèi)決策有著積極的影響。此外，還會(huì)有單獨(dú)呈現(xiàn)的搜索商品熱銷榜，幫助消費(fèi)者通過(guò)銷量判斷商品性價(jià)比。

商品詳情頁(yè)：點(diǎn)擊進(jìn)入商品詳情頁(yè)，以商品圖片、價(jià)格和拼團(tuán)信息為主，全方位對(duì)商品進(jìn)行展示。

醒目的價(jià)格與優(yōu)惠信息：在價(jià)格信息區(qū)域會(huì)組合對(duì)比展示原價(jià)和券后價(jià)以及領(lǐng)券的提示，引導(dǎo)消費(fèi)者領(lǐng)取限時(shí)優(yōu)惠券刺激消費(fèi)者購(gòu)買商品。

展現(xiàn)拼團(tuán)劃算性：在購(gòu)買條框中單獨(dú)購(gòu)買和拼團(tuán)購(gòu)買顯著的價(jià)格差異能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)商品進(jìn)行拼團(tuán)，與此同時(shí)會(huì)顯示目前已經(jīng)下單正在拼團(tuán)的用戶，點(diǎn)擊“去參團(tuán)”可以直接進(jìn)入支付頁(yè)面對(duì)商品進(jìn)行購(gòu)買。

營(yíng)造商品人氣：在價(jià)格旁顯示商品銷售數(shù)量，拼團(tuán)信息上方顯示拼團(tuán)成功人數(shù)，營(yíng)造商品人氣刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。

打消顧客顧慮：一方面通過(guò)物流包郵以及“七天無(wú)理由”、“48小時(shí)發(fā)貨”等服務(wù)措施的保障和承諾，打消消費(fèi)者購(gòu)買商品的顧慮，鼓勵(lì)消費(fèi)者放心下單，解決后顧之憂。

另一方面通過(guò)購(gòu)買評(píng)價(jià)體系刺激購(gòu)買商品的消費(fèi)者在平臺(tái)進(jìn)行留言發(fā)表自己的使用體驗(yàn)和感受，即已購(gòu)買商品的用戶評(píng)價(jià)商品使用感受可以獲得一定京豆獎(jiǎng)勵(lì)，一定數(shù)量的京豆可以抵扣商品部分價(jià)格，形成良好的商品“購(gòu)買-評(píng)價(jià)”循環(huán)，完善電商平臺(tái)的生態(tài)體系。

用戶評(píng)價(jià)過(guò)的商品更具有說(shuō)服力，能夠鼓勵(lì)未購(gòu)買商品的消費(fèi)者進(jìn)行比較下單。

算法相似推薦：除詳情頁(yè)商品展示以外，平臺(tái)還提供了相似商品的推薦，鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行商品對(duì)比，輔助消費(fèi)者進(jìn)行決策，并且有助于提升顧客下單的概率。

確認(rèn)訂單頁(yè)：對(duì)收貨地址、商品信息、優(yōu)惠信息集中再次展示，防止用戶下單錯(cuò)誤或拿不到優(yōu)惠價(jià)格從而降低平臺(tái)購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)多種支付方式也滿足用戶不同渠道支付的需求。

以上是京喜在面向目標(biāo)明確用戶群體進(jìn)行設(shè)計(jì)的從搜索商品-進(jìn)入商品詳情頁(yè)-加入購(gòu)物車-拼團(tuán)/單獨(dú)購(gòu)買-支付全流程的核心功能。

第二，目標(biāo)不明確用戶。

針對(duì)目標(biāo)不明確用戶，一方面京喜在主頁(yè)面上通過(guò)設(shè)置京喜拼拼、京喜秒殺、官方補(bǔ)貼等窗口吸引消費(fèi)者進(jìn)入相應(yīng)瀏覽頁(yè)面，增加消費(fèi)者在平臺(tái)瀏覽的時(shí)長(zhǎng)，激發(fā)購(gòu)買欲望。

對(duì)于價(jià)格敏感型的顧客來(lái)說(shuō)，首頁(yè)頁(yè)面中的“京喜秒殺”“官方補(bǔ)貼”模塊更具有吸引力，當(dāng)用戶點(diǎn)擊進(jìn)入“京喜秒殺”頁(yè)面中，位于頁(yè)面頂部的“5.9封頂”“天天1元”以1元商品價(jià)格為界限進(jìn)一步將顧客分流，推出不同價(jià)格層次的特價(jià)商品吸引顧客下單從而提升轉(zhuǎn)化率。

此外，平臺(tái)一方面通過(guò)設(shè)置限時(shí)搶購(gòu)倒計(jì)時(shí)標(biāo)志，增加特價(jià)商品限時(shí)搶購(gòu)的概念。另一方面設(shè)置商品售賣紅色進(jìn)度條顯示搶購(gòu)進(jìn)度，銷售到不同程度會(huì)顯示不同的進(jìn)度字樣，二者結(jié)合給顧客增加一定的購(gòu)物緊迫感，利用羊群效應(yīng)刺激顧客進(jìn)行下單搶購(gòu)。與此同時(shí)，商品價(jià)格的上方顯示“已省9元”等的字樣清楚地向顧客展示較大的優(yōu)惠力度，刺激顧客做出決策。

對(duì)于價(jià)格不敏感型的用戶來(lái)說(shuō)，除了上述的模塊外，京喜還設(shè)置了“官方嚴(yán)選”模塊滿足這類用戶對(duì)于商品品質(zhì)的需求。頁(yè)面上方正中的“正品保證”“假一賠十”等字樣有助于打消顧客購(gòu)物顧慮，提高轉(zhuǎn)化率。

此外，京喜借助社交媒體與熟人推薦的優(yōu)勢(shì)，設(shè)置一系列分享返現(xiàn)等手段提高商品的推廣度，激發(fā)目標(biāo)不明確用戶的消費(fèi)欲望。

基于以上手段京喜在社交平臺(tái)上建立了獨(dú)特的購(gòu)物分享生態(tài)環(huán)境，由此誕生了與之相關(guān)的“拼團(tuán)群”“返現(xiàn)群”“助力群”等等，將深度網(wǎng)購(gòu)用戶吸引到一起形成獨(dú)特的網(wǎng)購(gòu)團(tuán)體，在群內(nèi)分享推薦的商品往往會(huì)得到更高的轉(zhuǎn)化率。

3. 提升客單價(jià)

客單價(jià)主要受到兩個(gè)因素的影響：單次購(gòu)買金額以及一段時(shí)間內(nèi)的購(gòu)買頻次。

（1）提升單次購(gòu)買金額

京喜會(huì)不定期的提供給用戶滿減優(yōu)惠券，這類優(yōu)惠券往往會(huì)設(shè)置一個(gè)使用價(jià)格門(mén)檻，會(huì)刺激消費(fèi)者為了使用優(yōu)惠券而多購(gòu)買商品，有助于提升用戶的單次購(gòu)買金額。此外，京喜還會(huì)不定期推出組合訂單優(yōu)惠活動(dòng)，如“滿2單返2單”“59元任選3件”等等以提高顧客單次購(gòu)買金額。

此外，“滿減”活動(dòng)消費(fèi)者達(dá)到一定的消費(fèi)門(mén)檻才能享受優(yōu)惠，積極影響了消費(fèi)者為獲得優(yōu)惠而多買商品，也提高了單次購(gòu)買金額。

（2）提升購(gòu)買頻次

在京喜這款產(chǎn)品中，核心是商品買賣，為了在同類競(jìng)品中脫穎而出，提升商品性價(jià)比、設(shè)置消費(fèi)活動(dòng)等手段都可以提升用戶的購(gòu)買頻次。

第一，商品性價(jià)比。

電商類平臺(tái)的口碑和使用量完全取決于商品的性價(jià)比，如果性價(jià)比相較于其他競(jìng)品不高的話，平臺(tái)使用人數(shù)會(huì)越來(lái)越少，逐漸喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

京喜對(duì)于商家入駐與商品質(zhì)量有著嚴(yán)格的把控。依托于京東良好的品控優(yōu)勢(shì)，京喜具有天然的品牌優(yōu)勢(shì)。但京喜也沒(méi)有放松對(duì)于品控的把握，對(duì)入駐商家設(shè)置門(mén)檻，嚴(yán)格審查其營(yíng)業(yè)執(zhí)照、質(zhì)檢報(bào)告、商標(biāo)注冊(cè)證書(shū)等資料，確保其合法合規(guī)運(yùn)營(yíng)。對(duì)于商品專門(mén)成立檢驗(yàn)部門(mén)進(jìn)行抽檢、與第三方檢驗(yàn)單位合作等手段保證商品的質(zhì)量。

與此同時(shí)京喜物流和供應(yīng)鏈的布局大大降低其運(yùn)營(yíng)成本，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。兩者結(jié)合讓京喜在同類競(jìng)品中獲得性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，擁有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二，消費(fèi)活動(dòng)。

京喜會(huì)在一年中結(jié)合特色節(jié)日和活動(dòng)推出相應(yīng)的大額優(yōu)惠消費(fèi)活動(dòng)，通過(guò)不同的消費(fèi)活動(dòng)有助于保持平臺(tái)用戶活力，提高用戶的購(gòu)買頻次。

京喜的購(gòu)物節(jié)：

每年在不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)都會(huì)推出相應(yīng)的消費(fèi)活動(dòng)，通過(guò)一系列的特色活動(dòng)的設(shè)置，充分利用“雙十一”“六一八”等時(shí)間節(jié)點(diǎn)打造特色消費(fèi)IP，在消費(fèi)者群體中形成固有消費(fèi)優(yōu)惠觀念，刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物。

京喜超級(jí)省錢卡：

京喜省錢卡活動(dòng)的推出，讓消費(fèi)者在辦理省錢卡之后服務(wù)生效的當(dāng)月能夠多次領(lǐng)取與其他優(yōu)惠疊加使用的優(yōu)惠券，享受到更優(yōu)惠的價(jià)格的同時(shí)還能享受每日達(dá)到一定購(gòu)物金額免費(fèi)領(lǐng)蔬菜、生活用品優(yōu)惠等特權(quán)。通過(guò)刺激用戶辦理省錢卡，精準(zhǔn)定位到用戶的心理需求，增加用戶在平臺(tái)的購(gòu)買頻次。

4. 總結(jié)

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，京喜為了優(yōu)化自己的收入模型，做了大量的工作，不斷的拉新用戶、提升轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)，目前來(lái)看效果還是非常不錯(cuò)的，因此才會(huì)在長(zhǎng)期的發(fā)展中實(shí)現(xiàn)不斷盈利，一步步塑造其行業(yè)領(lǐng)先的地位。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析京喜的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)京喜從V1.0.0上線到V5.21.2的所有核心版本迭代整理如下：

根據(jù)酷傳上京喜累計(jì)下載量的曲線分布，可以看出從V2.0.0（也就是2019年9月18日開(kāi)始）用戶增長(zhǎng)曲率持續(xù)提升，屬于“J型”曲線，所以把京喜分為兩個(gè)階段進(jìn)行分析：

（數(shù)據(jù)來(lái)源：酷傳數(shù)據(jù)庫(kù)）

1.第一階段：完善基礎(chǔ)功能，打磨用戶體驗(yàn)。

2019年9月之前，V1.0.0-V2.0.0版本，從V1.0.0“京東拼購(gòu)”APP上線到V2.0.0正式更名為“京喜”，為京喜移動(dòng)端產(chǎn)品的熱啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是完善基礎(chǔ)功能，打磨用戶體驗(yàn)，并且將產(chǎn)品定位與京東APP主站區(qū)別開(kāi)，形成獨(dú)立的產(chǎn)品概念。

主要操作是把從微信一級(jí)入口、京東拼購(gòu)小程序已有基礎(chǔ)功能進(jìn)行完善并獨(dú)立開(kāi)發(fā)APP，保留原有流量引入渠道，打造新的購(gòu)物平臺(tái)并與原有小程序保持一致合并運(yùn)營(yíng)，帶給用戶更加完善的購(gòu)物體驗(yàn)和完整的購(gòu)物流程，此階段開(kāi)發(fā)主要都是圍繞完善基礎(chǔ)功能、打磨用戶體驗(yàn)為目標(biāo)而展開(kāi)的。京喜做了如下的功能更新：

• 支持手勢(shì)動(dòng)作：京喜上線了手勢(shì)功能，滿足下沉市場(chǎng)用戶操作更便捷的需求。
• 優(yōu)化啟動(dòng)加載功能：下沉市場(chǎng)用戶普遍耐心程度較低，因此需要優(yōu)化加載使操作更加流暢。
• 新增消息中心：用戶可以集中查看優(yōu)惠活動(dòng)信息、客服消息等，簡(jiǎn)化尋找過(guò)程方便操作。
• 新增拼購(gòu)購(gòu)物車：更加符合產(chǎn)品拼購(gòu)的玩法和定位，方便用戶對(duì)商品總價(jià)進(jìn)行預(yù)估和湊單，以適應(yīng)從京東平臺(tái)老用戶的使用，但之后版本迭代中和京東購(gòu)物車進(jìn)行了合并簡(jiǎn)化。
• 優(yōu)化登陸流程等：簡(jiǎn)化了登陸產(chǎn)品的流程，增加了多個(gè)流量入口，更加方便下沉市場(chǎng)用戶的使用。

這些都是為了優(yōu)化用戶的使用體驗(yàn)，完善用戶的購(gòu)物流程而設(shè)計(jì)的。

與此同時(shí)，隨著APP用戶數(shù)量日益增長(zhǎng)，為了幫助新用戶更好上手京喜產(chǎn)品、降低學(xué)習(xí)成本，新增APP啟動(dòng)新用戶引導(dǎo)頁(yè)，幫助初次使用的用戶更快更方便地使用產(chǎn)品。

這個(gè)階段京東拼購(gòu)APP排名穩(wěn)步上升，從上線之初的購(gòu)物榜790名迅速上升至購(gòu)物榜72名，主要原因在于不僅有京東主站完善的產(chǎn)業(yè)鏈物流體系和成熟的電商發(fā)展經(jīng)驗(yàn)作為參考，而且在上線獨(dú)立APP之前其核心拼購(gòu)類業(yè)務(wù)就已經(jīng)在微信一級(jí)入口小程序、京東主站APP及小程序進(jìn)行發(fā)展并擁有了相應(yīng)的數(shù)據(jù)、技術(shù)支持，種種綜合原因促使京喜在短短半年時(shí)間就完成了第一階段用戶體驗(yàn)和功能的優(yōu)化完善，為之后的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、做好了充足的準(zhǔn)備。

2.第二階段：持續(xù)優(yōu)化完善產(chǎn)品功能，不斷豐富平臺(tái)活動(dòng)。

從2019年9月至今，版本從V2.2.0到V5.21.2，是京喜的快速成長(zhǎng)期，可以看出這個(gè)階段用戶增長(zhǎng)率持續(xù)攀升。在這個(gè)階段，不斷擴(kuò)大用戶量、拉取新用戶、留存老用戶成為產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。

在留存老用戶方面，京喜在產(chǎn)品層面繼續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括升級(jí)登陸/搜索功能、優(yōu)化結(jié)算流程等，進(jìn)一步提升 App 的用戶體驗(yàn)及轉(zhuǎn)化率。同時(shí)，京喜還通過(guò)一些新增功能，提升了用戶的粘性。

如上線了各種小游戲，用戶可以通過(guò)簡(jiǎn)單的游戲賺取優(yōu)惠紅包，精準(zhǔn)把握消費(fèi)者的獲利心理，能夠高效地維護(hù)用戶活躍度、提升用戶黏性，并且與其他電商平臺(tái)區(qū)別開(kāi)形成自己的特色玩法。此外，上線了“省錢卡”功能，用戶可以花較小的代價(jià)開(kāi)通省錢卡，包含無(wú)門(mén)檻優(yōu)惠券領(lǐng)取和每日蔬菜日用品免費(fèi)領(lǐng)取等活動(dòng)，增加了老用戶對(duì)平臺(tái)的使用頻率和粘性。

此外，為了吸引更多的新用戶，首先開(kāi)始搭建一些站內(nèi)運(yùn)營(yíng)工具和設(shè)置一些活動(dòng)，比如老帶新領(lǐng)現(xiàn)金以及上線新人首單福利，通過(guò)用戶主動(dòng)拉新的方式降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。不過(guò)伴隨著電商同行競(jìng)爭(zhēng)與搶占市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，新用戶活動(dòng)力度越來(lái)越大，邀請(qǐng)新用戶的成本也在逐漸提高。

與此同時(shí)，京喜不斷地拓展新的活動(dòng)與購(gòu)物節(jié)，充分利用傳統(tǒng)節(jié)日和特殊的時(shí)間節(jié)點(diǎn)開(kāi)發(fā)購(gòu)物優(yōu)惠活動(dòng)，把握消費(fèi)者的節(jié)日購(gòu)物需求，提升消費(fèi)者的消費(fèi)頻次，打造具有節(jié)日和平臺(tái)特色的購(gòu)物節(jié)，如利用傳統(tǒng)電商雙11、雙12的概念打造的“拼購(gòu)節(jié)”。運(yùn)用傳統(tǒng)節(jié)日打造的“京喜年貨節(jié)”、“京喜3.8節(jié)”、“京喜七夕節(jié)”、“喜聚今秋”、“喜迎國(guó)慶”。充分把握特殊時(shí)間節(jié)點(diǎn)打造的“開(kāi)學(xué)季”“開(kāi)工日”“奧運(yùn)京喜福利”“歐洲杯”，并同時(shí)上線各個(gè)購(gòu)物節(jié)的特色商品和優(yōu)惠，不斷地開(kāi)發(fā)和挖掘用戶在不同時(shí)間不同場(chǎng)景下的購(gòu)物需求。

為了搶占市場(chǎng)份額，在這個(gè)階段，京喜明顯加快了運(yùn)營(yíng)節(jié)奏。上線了大量的優(yōu)惠返利活動(dòng)并且不斷加大優(yōu)惠力度，加大平臺(tái)的推廣宣傳力度，包括獨(dú)家冠名快手直播聚光盛典、以直播帶動(dòng)銷量等手段，推出很多減少用戶購(gòu)物顧慮、改善用戶購(gòu)物體驗(yàn)的如“產(chǎn)地直發(fā)”“工廠直供”“溯源直播”等措施。

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，在這個(gè)階段，京喜的用戶數(shù)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)，而且沒(méi)有放緩的跡象，說(shuō)明這個(gè)階段京喜在產(chǎn)品層面和運(yùn)營(yíng)層面上的一系列動(dòng)作均取得了不錯(cuò)的效果。值得一提的是，在京喜V2.0.0版本后的初期階段，從用戶增長(zhǎng)數(shù)據(jù)上來(lái)看在2020年4月3日前一直保持高增長(zhǎng)率，受到疫情影響程度較小。

突然到來(lái)的疫情給全國(guó)民眾生產(chǎn)生活都帶來(lái)極大的影響，京喜巧妙地將疫情造成的不利影響轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢(shì)，推出一系列“愛(ài)心助農(nóng)共克時(shí)艱”“守護(hù)健康專場(chǎng)”活動(dòng)，保障疫情期間的物流供應(yīng)，大大提升了品牌在消費(fèi)者心中的好感度。

3. 總結(jié)

整體來(lái)看，京喜的節(jié)奏把握很好，京喜在前期重點(diǎn)打磨產(chǎn)品，并不急于推廣，著重完善平臺(tái)功能、打磨優(yōu)化消費(fèi)者的使用體驗(yàn)，因?yàn)檫@時(shí)即使通過(guò)大規(guī)模推廣拉來(lái)很多新用戶，這些用戶也會(huì)逐漸因?yàn)橛脩趔w驗(yàn)不佳和平臺(tái)功能不完善而流失。

當(dāng)用戶體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后，平臺(tái)進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，京喜則在產(chǎn)品形態(tài)上開(kāi)始嘗試開(kāi)發(fā)新的購(gòu)物場(chǎng)景，以此來(lái)滿足用戶在不同時(shí)間不同場(chǎng)景的需求，這時(shí)京喜再進(jìn)行大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣，才能吸引更多新用戶，留住更多老用戶，形成完善健康的平臺(tái)生態(tài)體系。以上就是京喜產(chǎn)品的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了京喜的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)APP中是怎么分布的。這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為京喜版本V5.21.2的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)京喜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

1. 場(chǎng)景分析

因?yàn)橐苿?dòng)端主要目標(biāo)用戶是消費(fèi)者群體，所以重點(diǎn)滿足消費(fèi)者的潛在需求。消費(fèi)者在使用京喜時(shí)，會(huì)存在四種場(chǎng)景：

1. 下單前想要了解商品各種信息。
2. 購(gòu)物過(guò)程中想要綜合考量商品及獲取優(yōu)惠。
3. 下單后想要獲得返利和查看物流進(jìn)度。
4. 到手后想要申請(qǐng)售后或評(píng)價(jià)商品。

場(chǎng)景一：下單前消費(fèi)者有什么需求以及京喜是通過(guò)什么功能滿足這個(gè)需求的呢？

對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)初次使用京喜APP可能存在功能了解不全、不熟悉的情況，對(duì)于此類顧客京喜專門(mén)設(shè)置了在第一次使用APP時(shí)的新用戶引導(dǎo)頁(yè)，幫助顧客了解平臺(tái)基本功能，減少學(xué)習(xí)成本，這部分功能在之后使用平臺(tái)則不會(huì)再次出現(xiàn)。

對(duì)平臺(tái)有了了解以后，消費(fèi)者在平臺(tái)下單之前可以分為兩類，一類是目標(biāo)明確的消費(fèi)者，對(duì)于這類消費(fèi)者來(lái)說(shuō)盡快找到自己想要的物品是最主要的目標(biāo)，京喜APP在首頁(yè)最上方設(shè)置了搜索欄來(lái)滿足這類消費(fèi)者的需求。與此同時(shí)，京喜對(duì)于商品品類進(jìn)行詳細(xì)劃分，分類模塊的設(shè)置也滿足了想要購(gòu)買某一品類但沒(méi)有特定品牌要求的消費(fèi)者的需求。

另一類則是目標(biāo)不明確的消費(fèi)者，針對(duì)此類顧客，京喜推出了豐富多樣的功能模塊，并且大多設(shè)置在首頁(yè)醒目的位置易于發(fā)現(xiàn)，來(lái)讓消費(fèi)者充分享受瀏覽商品的過(guò)程。

對(duì)于價(jià)格比較敏感的顧客，首頁(yè)上的“京喜拼拼”模塊、“京喜秒殺”模塊、“官方補(bǔ)貼”模塊都以商品圖片+優(yōu)惠價(jià)格的簡(jiǎn)潔表達(dá)吸引顧客點(diǎn)擊瀏覽。頻道模塊中的“清倉(cāng)特惠”以單獨(dú)的logo標(biāo)志同樣對(duì)顧客產(chǎn)生吸引。首頁(yè)底部導(dǎo)航欄的“爆款直降”模塊更是區(qū)別于同排其他圖標(biāo)用鮮明的色彩和不同樣式吸引顧客關(guān)注。

對(duì)于價(jià)格不敏感的用戶也可以通過(guò)“官方嚴(yán)選”、“京喜直播”等模塊的圖標(biāo)參與更多的平臺(tái)互動(dòng)，挑選自己中意的商品。

對(duì)于想要了解優(yōu)惠打折活動(dòng)的用戶來(lái)說(shuō)，首頁(yè)設(shè)置的“清倉(cāng)特惠”、“京喜拼拼”、“京喜秒殺”、“官方補(bǔ)貼”可以一定程度上滿足需求以外，還有“簽到領(lǐng)紅包”、“提現(xiàn)100元”等極具吸引力的模塊促使用戶進(jìn)行瀏覽。

此外，根據(jù)節(jié)日及活動(dòng)的不同還會(huì)在首頁(yè)搜索欄下方的分類欄中用特殊顏色字體標(biāo)注，比如最近正在進(jìn)行的“3·8節(jié)”購(gòu)物優(yōu)惠活動(dòng)，用戶可以非常方便地進(jìn)入相應(yīng)頁(yè)面并瀏覽商品。

剛才提到的所有功能都能很方便的在產(chǎn)品首頁(yè)找到入口，這樣設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)發(fā)想要購(gòu)物的全新用戶，注冊(cè)完之后直接進(jìn)入首頁(yè)，用戶的所有想了解的內(nèi)容均可快速找到，操作和學(xué)習(xí)成本很低，不同需求的消費(fèi)者都能夠找到自己感興趣的方向進(jìn)行瀏覽使用。

場(chǎng)景二：消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的需求有哪些以及平臺(tái)是如何滿足的呢？

當(dāng)消費(fèi)者找到自己想要的商品在決定下單以前任何需求都可能影響到消費(fèi)者的購(gòu)物決策，因此在這部分京喜平臺(tái)花了很多功夫去完善消費(fèi)者在購(gòu)物過(guò)程中的需求，優(yōu)化購(gòu)物體驗(yàn)。

在下單之前，消費(fèi)者想要對(duì)商品進(jìn)行充分了解，產(chǎn)生了很多新的需求：包括商品材質(zhì)、產(chǎn)地等詳細(xì)情況，商品的質(zhì)量情況，有沒(méi)有同類更好的商品等。針對(duì)這樣復(fù)雜多樣的需求，京喜將顧客的需求分類并且簡(jiǎn)單排列，將復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，在商品頁(yè)面分為“商品”“評(píng)價(jià)”“詳情”“推薦”四個(gè)簡(jiǎn)單模塊并一起排列在頁(yè)面上方，方便用戶點(diǎn)擊瀏覽，減少用戶的檢索思考流程，提升使用體驗(yàn)，幫助用戶對(duì)商品進(jìn)行全面了解及輔助用戶進(jìn)行購(gòu)物決策。

此外，消費(fèi)者往往想要以更低的價(jià)格購(gòu)買到商品，京喜在首頁(yè)設(shè)置的簽到領(lǐng)紅包、在消息部分設(shè)置的的優(yōu)惠活動(dòng)詳細(xì)了解以及辦理省錢卡領(lǐng)取優(yōu)惠券等方式都可以幫助用戶領(lǐng)取到相應(yīng)的優(yōu)惠，在商品頁(yè)面京喜也在底部導(dǎo)航欄設(shè)置帶有價(jià)格的黃色標(biāo)志“單獨(dú)購(gòu)買”和紅色標(biāo)志“我要開(kāi)團(tuán)”，同一件商品鮮明的價(jià)格對(duì)比促使用戶選擇更加優(yōu)惠的拼團(tuán)方式，要是沒(méi)有好友一起拼團(tuán)的話還可以很方便地直接點(diǎn)擊商品名稱下方“去參團(tuán)”和對(duì)該商品同樣有需求的陌生人一起拼團(tuán)購(gòu)買。

購(gòu)物車的設(shè)置則可以滿足消費(fèi)者對(duì)商品總價(jià)和數(shù)量進(jìn)行預(yù)估，方便快捷地對(duì)商品數(shù)量進(jìn)行刪減或添加，一次付款簡(jiǎn)化購(gòu)物流程，滿足一定購(gòu)物門(mén)檻獲取到更優(yōu)惠的價(jià)格。

對(duì)于一次消費(fèi)額較大，想要分期付款的用戶來(lái)說(shuō)，京喜與京東平臺(tái)互通白條模塊，消費(fèi)者可以使用白條進(jìn)行付款預(yù)先拿到商品，日后可以選擇分期或一次還清來(lái)結(jié)清此次的貨款。

以上提到的所有功能都可以很方便的在商品詳情頁(yè)和支付頁(yè)面找到相對(duì)應(yīng)的入口，這樣的設(shè)計(jì)可以保障消費(fèi)者充分了解所購(gòu)買的商品后再進(jìn)行下單，以及充分享受到商品優(yōu)惠、享受整個(gè)購(gòu)物過(guò)程。

場(chǎng)景三：消費(fèi)者在下單后會(huì)產(chǎn)生什么樣的需求以及平臺(tái)是如何滿足消費(fèi)者需求的呢？

消費(fèi)者在下單以后想要盡快地拿到自己購(gòu)買的商品，同時(shí)獲取更多優(yōu)惠。在這種情況下京喜也設(shè)置了多種功能滿足用戶不同需求。

消費(fèi)者想要查看自己購(gòu)買的商品，在APP底部導(dǎo)航欄中“我的”頁(yè)面可以通過(guò)“我的訂單”快速進(jìn)行檢索查看，頁(yè)面中“我的訂單”“我的服務(wù)”等等名稱形成強(qiáng)烈地暗示，讓客戶對(duì)于商品的私有意識(shí)更加明確，享受獨(dú)特的服務(wù)，形成更獨(dú)特的產(chǎn)品體驗(yàn)，大大提高用戶對(duì)于平臺(tái)的滿意度和體驗(yàn)。

消費(fèi)者想要獲取更多優(yōu)惠則可以通過(guò)京東在訂單詳情頁(yè)中的訂單返利活動(dòng)中參與活動(dòng)玩法獲取到更多的優(yōu)惠和利潤(rùn)。通過(guò)一些獨(dú)具特色的社交屬性的分享玩法和游戲玩法，可以提升用戶體驗(yàn)和對(duì)于平臺(tái)的黏性。

與此同時(shí)，消費(fèi)者也可以銅鼓哦我的訂單中“待收貨”模塊方便快捷地了解到自己購(gòu)買商品的物流信息，增加一定的安全感。

以上的功能主要分布在“我的”模塊中，用戶可以通過(guò)頁(yè)面簡(jiǎn)潔美觀的功能排列快速檢索到自己所需要的信息，提升一定的使用體驗(yàn)和感受。

場(chǎng)景四：消費(fèi)者在所購(gòu)商品到手后又會(huì)有什么樣的需求產(chǎn)生以及平臺(tái)是如何去滿足消費(fèi)者的需求？

商品到手后經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)商品不符合自己的預(yù)期或者其他情況，京喜傳承了京東平臺(tái)一貫的質(zhì)量保障的口碑，花費(fèi)大量功夫完善售后功能和消費(fèi)者的使用感受，讓平臺(tái)更具競(jìng)爭(zhēng)力。

消費(fèi)者在拿到商品后因各種原因產(chǎn)生想要退換商品的需求，可以通過(guò)“我的”頁(yè)面中“退換/售后”模塊進(jìn)行商品售后申請(qǐng)，在申請(qǐng)頁(yè)面中根據(jù)不同情況可以選擇“退貨”“換貨”“補(bǔ)發(fā)商品”“聯(lián)系客服”等鏈接入口方便快捷地解決不同的問(wèn)題，同時(shí)頁(yè)面上用紅色字體標(biāo)注的“極速審核 閃電退款”更加增強(qiáng)了用戶的安全感，提升消費(fèi)者的使用感受。

此外，消費(fèi)者還可以通過(guò)“我的訂單”中“待評(píng)價(jià)”模塊對(duì)于自己購(gòu)買的商品撰寫(xiě)使用評(píng)價(jià)，根據(jù)字?jǐn)?shù)和圖片數(shù)量平臺(tái)會(huì)贈(zèng)與用戶一定的京豆獎(jiǎng)勵(lì)，積攢一定的京豆可以抵扣商品一部分價(jià)格，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制促使消費(fèi)者進(jìn)行商品評(píng)價(jià)。

在“我的訂單”和“待評(píng)價(jià)”頁(yè)面除了對(duì)于購(gòu)買商品分欄進(jìn)行展示外，每件已購(gòu)的商品還會(huì)有紅色“再次購(gòu)買”按鍵，方便用戶對(duì)滿意的商品再次下單，減少搜索流程。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，京喜的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿足用戶下單前、購(gòu)物中、下單后、到手后四個(gè)場(chǎng)景下的需求，同時(shí)對(duì)于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較完善優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

一款成功的產(chǎn)品除了經(jīng)歷創(chuàng)造產(chǎn)品過(guò)程中的種種磨礪外，也離不開(kāi)產(chǎn)品落地后合理的運(yùn)營(yíng)。產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)相輔相成密不可分，前者負(fù)責(zé)從無(wú)到有的創(chuàng)造，后者負(fù)責(zé)細(xì)致入微的維護(hù)，共同將一款產(chǎn)品推向目標(biāo)用戶眼前并創(chuàng)造收益。

那京喜是如何運(yùn)營(yíng)這款產(chǎn)品，從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？筆者對(duì)京喜成立至今，按照AARRR模型分析方法，將產(chǎn)品經(jīng)歷的主要運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下。

1. 拉新（Acquisition）

為了獲取新用戶，京喜主要通過(guò)以下幾種方式。

（1）明星合作

2021年11月，邀請(qǐng)五條人樂(lè)隊(duì)作為好物推薦官，參與“省錢奪寶之夜”助力雙十一活動(dòng)。

（2）冠名晚會(huì)

2021年4月，獨(dú)家冠名“2021快手直播聚光盛典”，邀請(qǐng)華少主持，寶石Gem、許嵩、騰格爾、郁可唯等明星齊聚登臺(tái)表演。

（3）戰(zhàn)略合作

2019年10月，京喜正式接入微信一級(jí)入口，宣告在微信一級(jí)入口、手機(jī)QQ、京喜小程序、京喜APP、京喜M站、粉絲群6大移動(dòng)渠道端完成全域戰(zhàn)略布局。

2020年1月，京喜與新華99達(dá)成戰(zhàn)略合作并開(kāi)設(shè)京喜旗艦店，開(kāi)啟“京喜-新華99年貨節(jié)專場(chǎng)”，推動(dòng)涉農(nóng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、綠色化、品牌化發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興，推動(dòng)供給側(cè)改革。

2020年3月，推出“春雷計(jì)劃”制定“百大產(chǎn)業(yè)帶整合幫扶策略”，與產(chǎn)業(yè)帶商家進(jìn)行合作幫助其快速打通商流，解決由疫情影響帶來(lái)的商品滯銷和庫(kù)存問(wèn)題。

2020年4月，京喜與地方政府進(jìn)行專項(xiàng)合作，推出產(chǎn)業(yè)帶“廠直優(yōu)品”計(jì)劃，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)帶和原產(chǎn)地的零售新基建，助力打造新型數(shù)字化產(chǎn)業(yè)帶，幫助原產(chǎn)地商家復(fù)工復(fù)產(chǎn)。

2020年6月，京喜與高鐵聯(lián)合推出“618乘‘京喜號(hào)高鐵’游遍全國(guó)買源頭好貨”活動(dòng)，助力國(guó)內(nèi)工廠、農(nóng)場(chǎng)和外貿(mào)廠家恢復(fù)產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)。

2020年7月，京喜與甘肅民勤蜜瓜產(chǎn)業(yè)帶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，共建“京喜＆民勤蜜瓜產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略合作示范基地”，助力當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶與商家拓展新興市場(chǎng)銷售渠道。

2020年7月，京喜聯(lián)合新華信用推出“畢業(yè)生小店行動(dòng)”，助力大學(xué)畢業(yè)生在京喜平臺(tái)自主創(chuàng)業(yè)，駛?cè)刖W(wǎng)店創(chuàng)業(yè)新賽道。

2021年4月，與快手達(dá)成戰(zhàn)略合作進(jìn)行品牌宣傳推廣，并冠名獨(dú)播節(jié)目。

2021年6月，京喜與河南省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳戰(zhàn)略簽約，在河南落地全國(guó)首個(gè)“京喜農(nóng)場(chǎng)”，共同打造京東助農(nóng)河南省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心，，助力鄉(xiāng)村振興。

2021年9月，聯(lián)合同齡公主品牌結(jié)合潮劇文化，推出定制化潮劇IP洗臉巾，并在揭陽(yáng)首發(fā)。

2021年9月，京喜與江蘇省宿遷市商務(wù)局、宿豫區(qū)政府簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，聚焦宿遷產(chǎn)業(yè)帶，共同打造“京喜農(nóng)場(chǎng)示范基地”、“網(wǎng)上菜籃子”等惠農(nóng)興產(chǎn)、服務(wù)便民等重點(diǎn)項(xiàng)目，助力宿遷農(nóng)特產(chǎn)品銷往全國(guó)。

2021年10月，京喜攜手京東健康互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院組成24Ks聯(lián)盟，名醫(yī)7*24小時(shí)免費(fèi)問(wèn)診，在線支招應(yīng)對(duì)健康難題。

2021年11月，京喜聯(lián)合湖南安江冰糖柚產(chǎn)業(yè)帶共建“京喜農(nóng)場(chǎng)產(chǎn)地直采基地”，打通安江冰糖柚種植戶新銷路，助力鄉(xiāng)村振興。

2021年11月，京喜聯(lián)合七度空間、ABC等品牌，共同推出“‘紙’要有你 安心生活”活動(dòng)。

2021年11月，京喜聯(lián)動(dòng)阿爾卑斯品牌，共同推出“阿爾卑斯超品日”。

2021年12月，京喜與山東省農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，共建“京喜農(nóng)場(chǎng)示范基地”、“網(wǎng)上菜籃子”等項(xiàng)目，推動(dòng)區(qū)域特色農(nóng)產(chǎn)品品牌市場(chǎng)化、數(shù)字化、品牌化升級(jí)發(fā)展，助力山東鄉(xiāng)村振興。

2022年1月，京喜與黔陽(yáng)冰糖橙共建“京喜農(nóng)場(chǎng)x黔陽(yáng)冰糖橙產(chǎn)地直采示范基地”，助力黔陽(yáng)冰糖橙快速開(kāi)拓新興市場(chǎng)。

2. 激發(fā)活躍（Activation）

當(dāng)用戶下載并注冊(cè)了APP之后，需要激活用戶來(lái)打開(kāi)APP，從而提升產(chǎn)品的日活和月活，京喜為了提升用戶活躍的方法主要是通過(guò)push消息的形式：

• 領(lǐng)取大額優(yōu)惠券
• 紅包到期提醒
• 好物榜推薦
• 滿返活動(dòng)領(lǐng)獎(jiǎng)通知
• 產(chǎn)地直播
• 限時(shí)秒殺
• 福利滯留提醒
• 恭喜被福利紅包砸中
• 收到一條邀約
• 給您申請(qǐng)了專屬優(yōu)惠
• 現(xiàn)金紅包到賬了

3. 提高留存（Retention）

促進(jìn)用戶活躍之后，還需要提升用戶的留存率，才能持續(xù)不斷的為平臺(tái)創(chuàng)在價(jià)值，為了提升用戶的留存率，京喜主要做了以下幾件事：

• 簽到領(lǐng)紅包
• 完成任務(wù)及游戲達(dá)到一定門(mén)檻即可返現(xiàn)或者得到優(yōu)惠券
• 吸引用戶辦理 “超級(jí)省錢卡”，每月優(yōu)惠券領(lǐng)不停、會(huì)員日超值購(gòu)、會(huì)員免費(fèi)領(lǐng)等

4. 分享傳播（Revenue）

為了引導(dǎo)用戶自發(fā)傳播，京喜主要做了如下幾件事：

• 邀請(qǐng)新用戶返現(xiàn)
• 推薦有獎(jiǎng)
• 分享有禮活動(dòng)
• 下單分享返利

5. 提升收入（Refer）

關(guān)于提升收入的方法，筆者在商業(yè)價(jià)值分析那一部分有詳細(xì)的分析介紹，在此不再贅述。

以上，筆者從行業(yè)、競(jìng)品、用戶價(jià)值、商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)等7個(gè)部分系統(tǒng)的分析了京喜崛起背后的原因，可以看出沒(méi)有一款產(chǎn)品能夠隨隨便便成功，一定是“天時(shí)地利人和”等內(nèi)外部因素的綜合作用。

八、未來(lái)展望

通過(guò)以上分析，我們清楚了京喜迅速崛起的原因，那么面臨社交電商發(fā)展的瓶頸以及下沉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、獲客成本越來(lái)越高，未來(lái)將往何處走呢？接下來(lái)筆者將使用SWOT模型進(jìn)行系統(tǒng)分析，希望從中可以得出有效的結(jié)論。

1. 優(yōu)勢(shì)

（1）京喜與騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，對(duì)接微信一級(jí)入口、手機(jī)QQ兩大社交流量平臺(tái)，擁有較大的流量基數(shù)，為平臺(tái)發(fā)展提供良好先決條件。

（2）京喜屬于京東旗下的平臺(tái)，不僅有著京東成熟的電商經(jīng)驗(yàn)作為參考，而且在物流方面能夠借鑒京東成熟的物流保障體系，為產(chǎn)品快速發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（3）其母公司京東作為福布斯全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)100強(qiáng)企業(yè)，擁有堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)和財(cái)力支持，這讓產(chǎn)品前期能夠?qū)崿F(xiàn)飛速發(fā)展并獲得大量宣傳推廣機(jī)會(huì)。

（4）作為互聯(lián)網(wǎng)大廠有一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品發(fā)展的節(jié)奏感把握特別好，運(yùn)營(yíng)方面也進(jìn)行積極嘗試，與政府、廠商、品牌都有密切合作。

（5）擁有成熟的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化孵化經(jīng)驗(yàn)，與多地產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行合作，產(chǎn)業(yè)鏈源頭直供，擁有商品價(jià)格和種類的優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者吸引較大。

（6）擁有嚴(yán)格的商品檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，建立了成熟的檢驗(yàn)體系，品控嚴(yán)格，商家入場(chǎng)門(mén)檻較高，且售后保障體系完善，讓消費(fèi)者可以安心購(gòu)物。

（7）京喜正處于快速發(fā)展期，擁有藍(lán)海優(yōu)勢(shì)吸引商家入駐，有較多的發(fā)展機(jī)會(huì)和較大的利潤(rùn)空間。

（8）拼購(gòu)類的電商玩法形成獨(dú)特的價(jià)格吸引和傳播優(yōu)勢(shì)，積極的拉新激勵(lì)措施，讓消費(fèi)者在享受購(gòu)物的同時(shí)潛移默化達(dá)到宣傳推廣的效果，在社交圈中形成良好口碑，能夠以較低成本高效率獲客。

（9）APP整體用戶體驗(yàn)做的比較好，可以很好的滿足消費(fèi)者在不同情況不同場(chǎng)景下的相應(yīng)需求，深受消費(fèi)者青睞，好的用戶體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

（10）積極挖掘傳統(tǒng)文化、鄉(xiāng)村特色內(nèi)涵，能夠與平臺(tái)品牌結(jié)合推出很多獨(dú)特IP產(chǎn)品，在吸引消費(fèi)者的同時(shí)也能夠助力傳統(tǒng)文化自回血，達(dá)到健康發(fā)展傳承的效果。

2. 劣勢(shì)

（1）核心業(yè)務(wù)拼購(gòu)類玩法的模式簡(jiǎn)單，容易被復(fù)制。

（2）鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)帶整合受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)、地緣條件制約較為困難，需要前期投入大量人力物力進(jìn)行建設(shè)，消耗較大。

（3）下沉市場(chǎng)中，鄉(xiāng)村物流的建設(shè)及保障不到位，且用戶產(chǎn)權(quán)意識(shí)和品控意愿不強(qiáng)烈，有時(shí)會(huì)遇到盜版商品的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展難度較大。

（4）目標(biāo)用戶群體大多屬于價(jià)格敏感型用戶，價(jià)格對(duì)于購(gòu)買頻次和客單價(jià)影響較大，因此平臺(tái)需要在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下，一直保障商品價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)，單件商品利潤(rùn)空間相較傳統(tǒng)電商平臺(tái)較小，在一定程度上制約了平臺(tái)的發(fā)展及產(chǎn)業(yè)布局?jǐn)U張。

（5）下沉市場(chǎng)用戶群體平均知識(shí)水平層次較低，過(guò)于復(fù)雜的產(chǎn)品玩法設(shè)計(jì)會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)法適應(yīng)。

（6）優(yōu)惠券使用門(mén)檻和條件苛刻，且領(lǐng)取優(yōu)惠條件復(fù)雜，從而導(dǎo)致使用優(yōu)惠券購(gòu)物流程過(guò)長(zhǎng)，不僅不利于年齡較大或?qū)τ诨ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品不敏感的用戶群體使用，而且往往年輕人也會(huì)摸不到頭腦，降低用戶使用體驗(yàn)。

（7）社交電商行業(yè)相應(yīng)政策法規(guī)尚不完善，不利于平臺(tái)發(fā)展。與此同時(shí)，消費(fèi)者維權(quán)也會(huì)受到限制，以此產(chǎn)生一定的顧慮，信賴感和依賴度提升較為困難。

（8）平臺(tái)快速擴(kuò)張，大量商家同時(shí)涌入平臺(tái)，雖然入駐門(mén)檻較高、審核較為嚴(yán)格，但也不可避免出現(xiàn)同類商品商家容易形成價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況，一味打價(jià)格牌而保證不了商品的質(zhì)量，與此同時(shí)，刷單刷評(píng)的情況也時(shí)有發(fā)生，不利于平臺(tái)的口碑與推廣。

（9）售后團(tuán)隊(duì)與客戶服務(wù)不完善，對(duì)于顧客的問(wèn)題和需求不能針對(duì)性解決，用戶權(quán)益保障不及時(shí)，給用戶帶來(lái)的體驗(yàn)較差。

（10）業(yè)務(wù)拓展方向越來(lái)越多，平臺(tái)容易給用戶帶來(lái)冗雜和繁瑣的感覺(jué)，不利于用戶使用。

3. 機(jī)會(huì)

（1）政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同因素，推動(dòng)了近幾年電商行業(yè)的大發(fā)展，與傳統(tǒng)電商平臺(tái)發(fā)展滯緩不同，京喜作為社交類電商目標(biāo)瞄準(zhǔn)下沉市場(chǎng)，正處于搶占市場(chǎng)份額的關(guān)鍵推廣階段，且二線以下城市政府的地方支持也提供良好發(fā)展條件。

（2）隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人均收入水平不斷提高，下沉市場(chǎng)用戶群體消費(fèi)能力逐漸提高，下沉市場(chǎng)潛力巨大，且伴隨互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越普及深入鄉(xiāng)村，市場(chǎng)廣用戶多機(jī)會(huì)也多，利于平臺(tái)發(fā)展。

（3）技術(shù)的革新會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化及產(chǎn)業(yè)帶的升級(jí)，對(duì)于注重供應(yīng)鏈打造的京喜來(lái)說(shuō)有著較好的發(fā)展前景。

（4）自媒體行業(yè)的不斷發(fā)展與深入人們?nèi)粘?，直播帶貨的?gòu)物方式、短視頻商品推廣的方式深入人心，在影音商業(yè)傳播推廣方面還具有較大的與電商平臺(tái)結(jié)合的發(fā)展探索空間。原產(chǎn)地、工廠直播帶貨，短視頻帶貨等方式仍具有較大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

4. 威脅

（1）行業(yè)發(fā)展向好，涌現(xiàn)了很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)標(biāo)的拼多多市場(chǎng)份額占據(jù)較大，一方面，京喜還需要擴(kuò)大自身營(yíng)收與用戶規(guī)模以迎頭趕上行業(yè)榜首拼多多。另一方面，淘特等同類競(jìng)品同樣擁有不輸京喜的基礎(chǔ)條件且追趕勢(shì)頭迅猛。

（2）隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)會(huì)逐漸飽和，在此情況下，會(huì)面臨獲客效率逐漸降低、獲客成本越來(lái)越高的問(wèn)題。

（3）產(chǎn)品在不斷發(fā)展的過(guò)程中會(huì)進(jìn)行多方面的嘗試，不僅會(huì)與社交電商行業(yè)同類競(jìng)品產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，而且會(huì)與目標(biāo)市場(chǎng)一致的其他行業(yè)競(jìng)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)份額，如拼購(gòu)到家業(yè)務(wù)線就與多多買菜等平臺(tái)有所重合。

（4）受到電商行業(yè)的沖擊，線下市場(chǎng)也面臨著提升轉(zhuǎn)型，這并不意味著線下市場(chǎng)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)歷結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化及市場(chǎng)淘汰后，線下市場(chǎng)也會(huì)尋找新的可能，開(kāi)拓出新的方向與電商同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。

通過(guò)以上的分析我們可以看出，京喜要想持續(xù)發(fā)展不斷獲得平臺(tái)發(fā)展，超越同類競(jìng)品占據(jù)頭部位置，需要有以下的嘗試：

第一，保持拼購(gòu)類核心業(yè)務(wù)的特色不變，繼續(xù)探索更多消費(fèi)者與平臺(tái)互動(dòng)的方式來(lái)增加消費(fèi)者對(duì)于平臺(tái)的依賴和粘性，利用價(jià)格敏感的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)更多新的商品發(fā)現(xiàn)序列及玩法來(lái)吸引消費(fèi)者。

在此期間，是否可以與社交平臺(tái)更深入合作簡(jiǎn)化用戶進(jìn)入平臺(tái)與互動(dòng)流程，在一些綜合聊天平臺(tái)如QQ聊天框即可進(jìn)行拼團(tuán)等互動(dòng)，利用合作平臺(tái)的天然優(yōu)勢(shì)形成獨(dú)特、不可復(fù)制的電商玩法。

第二，產(chǎn)業(yè)帶的布局和商品直供的優(yōu)勢(shì)讓京喜獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力，需要繼續(xù)深入布局地區(qū)產(chǎn)業(yè)帶與供應(yīng)鏈的整合，與更多地區(qū)政府、商家達(dá)成戰(zhàn)略合作獲取支持，在此期間根據(jù)相應(yīng)數(shù)據(jù)不斷平衡優(yōu)化投入產(chǎn)出，形成健康發(fā)展。

第三，繼續(xù)加大物流供應(yīng)建設(shè)的投入力度，特別是鄉(xiāng)村物流供應(yīng)的布局，不排除與其他物流平臺(tái)合作的可能，物流是打通供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，隨著根據(jù)地區(qū)劃分的逐級(jí)物流體系的建立和完善，能夠讓平臺(tái)形成獨(dú)一無(wú)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與物流調(diào)度速度，抗風(fēng)險(xiǎn)能力大大提升，對(duì)于吸引商家入駐和消費(fèi)者使用的好處是不言而喻的。

第四，不斷優(yōu)化產(chǎn)品頁(yè)面的UI設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)化購(gòu)物及優(yōu)惠券領(lǐng)取使用流程，可以開(kāi)發(fā)針對(duì)年齡大用戶群體使用的精簡(jiǎn)版，根據(jù)用戶群體特征摘其最關(guān)注的核心業(yè)務(wù)，使用更大更醒目的界面字體、圖片設(shè)計(jì)方便老年群體使用。

第五，優(yōu)化平臺(tái)審核排序機(jī)制，根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)智能AI識(shí)別系統(tǒng)，監(jiān)測(cè)惡意競(jìng)爭(zhēng)刷單等行為，對(duì)于商品評(píng)價(jià)進(jìn)行適當(dāng)?shù)暮Y選監(jiān)管，優(yōu)化商品曝光機(jī)制，可以將等級(jí)體系納入商家管理系統(tǒng)，用多方面的數(shù)據(jù)及表現(xiàn)劃分商家等級(jí)以獲取不同等級(jí)的曝光及推廣機(jī)會(huì)，同時(shí)設(shè)置新商家入駐鼓勵(lì)體系，可以設(shè)定一段時(shí)期的“新手保護(hù)推廣期”，幫助新入駐商家建立品牌進(jìn)行推廣，降低商家投入風(fēng)險(xiǎn)，一定程度上防止平臺(tái)內(nèi)馬太效應(yīng)的產(chǎn)生，延緩紅海到來(lái)。

第六，繼續(xù)完善平臺(tái)客服及售后保障體系，這是消費(fèi)者決定是否再次使用平臺(tái)購(gòu)物的重要影響因素，完善客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，推出個(gè)性化客戶服務(wù)滿足不同情況下客戶的不同訴求。

第七，繼續(xù)與新媒體和自媒體產(chǎn)業(yè)結(jié)合，與優(yōu)勢(shì)平臺(tái)合作，利用當(dāng)前時(shí)代的影音傳播優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大品牌影響力，利用與社交平臺(tái)深入合作的優(yōu)勢(shì)將流量導(dǎo)入平臺(tái)直播推廣，在質(zhì)量物流能夠得到保障的前提下會(huì)比自媒體平臺(tái)跨行做電商更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以上是基于學(xué)習(xí)以及熟悉電商類產(chǎn)品為目的進(jìn)行的產(chǎn)品分析報(bào)告，受限于知識(shí)水平及眼界一定有不到位的地方，還望指正交流，非常感謝！

本文由 @Walt Chen 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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