編輯導語：隨著互聯(lián)網(wǎng)和科技的不斷發(fā)展，家裝行業(yè)正在變得越來越智能化，傳統(tǒng)家裝行業(yè)受到了很大的沖擊。本文作者對傳統(tǒng)家裝行業(yè)發(fā)展情況和存在的問題進行了梳理分析，我們一起來看一下。

一、行業(yè)共通痛點

1. 獲客成本越來越高

原因：

1）線下門店流量的急劇減少，帶來的是門店，人員成本的變相增加，沒有足夠的客源和成交來去抹平流量之間的差值

2）線上線下活動效果的降低，無論是線上的土巴兔類似的平臺還是線下家博會&團購會等形式，不僅業(yè)主的數(shù)量減少，更多的業(yè)主質(zhì)量的下降，但是在目前門店流量減少的情況下，這部分投入依然只能多不能少

3）精裝房政策的推出，很大程度減少了裝修需求業(yè)主的數(shù)量，和行業(yè)內(nèi)的品牌&商家數(shù)量形成巨大差距，各自搶客戶的情況下，也間接會激發(fā)獲客成本的提高

4）業(yè)主意識形態(tài)的改變，地推掃樓是以往常見的一種獲客方式，但因為業(yè)主年齡層和意識形態(tài)的改變，更多的是用錢來解決耗時耗力的問題，直接承包裝修公司，或者通過網(wǎng)上了解信息資料的時候就被搶走，基本不在裝修的樓盤，近幾年掃樓的效果也在逐年的降低。

2. 成交概率低

原因：

1）互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的多渠道信息的搜索，以前是線下貨比三家，而現(xiàn)在是貨比N家，更是在不同的渠道進行價格，服務(wù)，品質(zhì)等多方面的比較，這也就會導致業(yè)主在不同的渠道進行信息查詢的時候，可能就會被某一些公司或者地方企業(yè)所截留，從而無法成交。

2）門店的接待能力，實話說在整個家居建材行業(yè)，線下門店的店員很多都是大媽級別，相對一線品牌可能會好很多，更多的是一些年輕女生，但整體的接待流程，商務(wù)溝通技巧，后續(xù)的跟蹤服務(wù)能力的培訓缺失，監(jiān)控缺失，也會帶來客戶的流失

3）產(chǎn)品同質(zhì)化以及價格戰(zhàn)的情況，裝修本身就是個低頻事件，很多業(yè)主可能一輩子就裝修一次，所以對于行業(yè)產(chǎn)品的匱乏等等原因，導致在目前市場下，業(yè)主哪怕有明確的需求，依然可能會被同樣的產(chǎn)品，不同的價格所吸引，可能不回去考慮真正的產(chǎn)品品質(zhì)以及后期服務(wù)，更多的還是以性價比為主，這種情況下，也會造成客戶的流失。

3. 客單價低

1）門店導購的能力，和上一個原因有承接性在，如果門店導購能力不夠強，客戶可能就只會購買他原本就看好的一個東西，或者商務(wù)談判階段直接降低到底價進行售賣。

2）沒有全案推薦的工具抓手，以軟裝門店為例，客戶可能一開始就為了買個沙發(fā)而來，帶著自己的想法來線下門店挑選，常規(guī)來講我們都希望讓業(yè)主可以購買全套，什么沙發(fā)，床，床墊，餐桌椅等等，但是門店導購如果在能力不夠強的情況下，沒有更加有效的工具可以來引導客戶進行成交。這里就簡單提一下酷家樂在里面的作用，酷家樂可以在5分鐘的時間，根據(jù)客戶家里的戶型，硬裝的風格，預購的沙發(fā)風格，來直接配置其余同款風格的家具，最終呈現(xiàn)一個720的實景效果圖，這對客戶更加的直觀，也方便售前更好的引導和介紹自家的產(chǎn)品風格搭配，價格，服務(wù)等等，最終從一個沙發(fā)的客戶，演變成全屋軟裝的單子，這就可以直接提高客單價。

3）產(chǎn)品同質(zhì)化&價格戰(zhàn)，上文說過，這個原因就不做過大的闡述；

4）門店高頻的促銷，團購活動，節(jié)日大促，門店周年慶等等，這也是現(xiàn)在線上商家的無奈之舉，但是高頻的促銷活動，很容易自己打破自己的價格體系，也讓消費者形成一種一定要等到活動來購買的意識，客單價也就很難做高。

4. 市場信息滯后

對消費者群體變化較弱感知，從2G時代到4G時代，是一個信息爆炸的時代，帶來的是以前按照10年為跨度的年齡認知差距到現(xiàn)在90-93年是一層，93-95年是一層，95后-98是一層，再加上千禧年，目前家裝行業(yè)的消費群體逐漸從80后到90后，整體的消費理念也從講究性價比到講究個人風格，DIY，在這點傳統(tǒng)行業(yè)因為缺少市場的數(shù)據(jù)來源和分析，難以琢磨到市場上購買者無論是購買力，還是購買喜好上，兩眼一抹黑

產(chǎn)品的研發(fā)方向。如第一點所講，這是一個信息爆炸的時代，這也是一個充滿著個性化的年代，我相信很多人可能都會有這樣的經(jīng)歷，家里的牡丹花床單，你會發(fā)現(xiàn)貌似全國的家家戶戶都有，大家有時候也會經(jīng)常發(fā)出疑問，這些是怎么做到全國統(tǒng)一的？這其實恰恰也是當年中國的時代所造就，老一輩的人沒有那么接觸過過多的事物，所以在對事物的認知上就很單一，有就可以，但是現(xiàn)在的消費群體，看到接觸到的東西太多，也導致現(xiàn)在各行各業(yè)百花齊放，很多細分行業(yè)依然有很大的利潤可圖。

回到產(chǎn)品的研發(fā)方向，現(xiàn)在不說南北差異，就是同在南方不同區(qū)域的省份城市，喜好依然不同，如果研究的產(chǎn)品是按照北方城市研發(fā)，南方可能就買不出來，如果按照南方的喜好研發(fā)，可能北方又接受無能，沒有相對應(yīng)的市場分析能夠支撐不同區(qū)域的產(chǎn)品研發(fā)和銷售政策，傳統(tǒng)企業(yè)一是沒這能力，二是成本太高。

二、行業(yè)痛點

1. 定制行業(yè)

1）整個鏈條非常長，出錯率高，錯單漏單的現(xiàn)象多

由于全屋定制行業(yè)從前端設(shè)計到后端拆單生產(chǎn)物流安裝，整個鏈條非常長，從消費者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝以及服務(wù)等各個環(huán)節(jié)必須環(huán)環(huán)相扣，且產(chǎn)品定制過程中涉及的板零部件、五金件極多，不能有一絲偏差，由于以往大量靠人手工作業(yè)，所以出錯率非常高。一旦出現(xiàn)售后問題，成本就會陡然上升，大大影響用戶的消費體驗和提高公司成本

2）人才緊缺，溝通服務(wù)周期長，成單率低，客單價低

實體門店因家具物件大、門店鋪面有限、陳列單一，非標的產(chǎn)品很難展示。

在溝通中，客戶也很難說的出來，表達出來的設(shè)計師也未必能理解，只能門店安排設(shè)計師繪制CAD圖紙確認，需要1-2天，溝通下來，客戶不滿意還需要進行修改，來回周期長，客戶也遲遲做不了決定，由于工作效率低，客單價也很難做起來。加上目前設(shè)計師人才緊缺，門店競爭壓力大，是一個綜合性難題。

具體表現(xiàn)如下：

1. 設(shè)計人才難題：①不會畫圖，簽不了合同；②畫圖的設(shè)計人員很難找；③即使會畫圖，畫的圖客戶較難滿意
2. 過程成本難題：①導購、量尺、設(shè)計、復尺、下單、送貨、安裝，流程非常長，易出錯；②表面上有50%的銷售毛利，低于5000元的客單價銷售是虧損的；③成交率、客單價，不出錯是解決中太多隱性成本的核心
3. 工廠溝通難題：①把訂單準確的描述給工廠生產(chǎn)，用現(xiàn)在的cad工具是個非常費勁而且分分鐘描述出錯的；②會下單的設(shè)計人員更加難找
4. 配套采購難題：①客戶需求是全屋整體解決，但門店提供的是單一產(chǎn)品解決，矛盾造成客單價低下；②門店的供應(yīng)鏈能力非常弱，要做好產(chǎn)品整合幾乎不可能。

3）系統(tǒng)設(shè)備、人力投入大，效率低

客戶需求的升級，威逼的廠商轉(zhuǎn)定制家具，定制家具的第一個門檻就是機器，盡管隨著自動化機械設(shè)備的出現(xiàn)和工業(yè)4.0對于全屋定制行業(yè)的革命，但設(shè)備的投入還是很大。

一條生產(chǎn)線下來國產(chǎn)的也需要80萬左右，對于一個廠商來說投入還是很大的。即使是設(shè)備投入了，定制化的效率問題還是很難克服，無法規(guī)?；纳a(chǎn)。智能化、信息化的生產(chǎn)和設(shè)計對于設(shè)計人員和管理人員的素質(zhì)要求特別高，也會造成人力成本的提升，

4）原材料廠商難題

材質(zhì)類生產(chǎn)難題：

1. 由于定制同色配套的問題，1個紅櫻桃有幾十個顏色，而且每個備庫存，造成了大量的滯銷產(chǎn)品，浪費巨大；
2. 只面對大廠或者大經(jīng)銷商的銷售模式，想渠道下層，但做不下去；
3. 產(chǎn)品開發(fā)的風險巨大。

五金類難題：

五金決定孔位及工藝，每個工廠的生成軟件的工藝庫都是從零開始建立，行業(yè)的重復建設(shè)工作量巨大浪費。

2. 硬裝行業(yè)痛點

1）大打價格戰(zhàn)，利潤空間低；賒銷欠款，應(yīng)收賬多，風險大。

大部分傳統(tǒng)廠商沒有自己的品牌，也沒有提供配套的市場服務(wù)，更沒有規(guī)范統(tǒng)一的形象輸出，所以他們只能選擇靠低價去吸引一些低端客戶。你用低價去吸引客戶的時候，別的批發(fā)商可以用更低的價格去成交，那么為了留住這個客戶，就有一些批發(fā)商開始賒銷欠款，甚至形成惡性循環(huán)。

2）戰(zhàn)略規(guī)劃缺失，盲目跟風模仿

傳統(tǒng)的廠商只忙眼前活著，不思考未來發(fā)展，也不去盤點自身資源的優(yōu)勢和劣勢，揚長避短，反正別人這么干我也這么干，年年惡性循環(huán)，年年重復高級搬運工的活兒。

3）拒絕新生事物 信息滯后

因為大部分批發(fā)商的客戶群都只要便宜貨，所以批發(fā)商也習慣性條件反射只賣便宜貨，導致他們只顧眼前利益，拒絕新產(chǎn)品。其次，大部分批發(fā)商都習慣等客戶找上門才對市場需求作出反應(yīng)，所以他們掌握市場信息的速度較別人緩慢。

4）管理混亂，庫存尾貨直接拉低毛利率

5）缺乏規(guī)范的財務(wù)制度

據(jù)了解，目前90%的批發(fā)商都是以“夫妻店”的模式存在，不設(shè)有財務(wù)、會計這個部門崗位，折價預提、壞賬預提、貨損預提、裝修的折價、日常運營費用的分攤都沒有概念

6）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，多數(shù)產(chǎn)品沒有自己的特色。

3. 裝企行業(yè)痛點

1）傳統(tǒng)家裝產(chǎn)業(yè)復雜冗余效率低

傳統(tǒng)家裝市場產(chǎn)業(yè)鏈條涉及的主體主要有建材家居軟飾工廠及經(jīng)銷商、物流運輸服務(wù)商、裝修公司、設(shè)計師、施工隊和家裝用戶等。家裝主材及家居軟飾層層代理經(jīng)銷、產(chǎn)業(yè)復雜冗余,加之裝修公司、設(shè)計師、施工隊在裝修過程中經(jīng)常出現(xiàn)偷工減料、吃回扣推銷、隨意新增消費項目、轉(zhuǎn)包轉(zhuǎn)工 等現(xiàn)象,導致傳統(tǒng)家裝市場普遍效率低下、用戶滿意度較差。

2）家裝行業(yè)異常分散,標準化產(chǎn)業(yè)化程度低

傳統(tǒng)家裝市場異常分散,究其根本原因在于:用戶的消費能力和家裝需求差異化明顯,對于裝修結(jié)果的不確定性極大;

建材、家具、家飾等生產(chǎn)制造的家裝主材、家具等產(chǎn)品相比家電、手機、汽車等行業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)標準化產(chǎn)業(yè)化程度較低,制造企業(yè)多為中小規(guī)模,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,造成一定程度上的資源浪費和價格虛高;

同家裝本地服務(wù)能力參差不齊,設(shè)計師、施工人員素質(zhì)良莠不齊,家裝公司多為區(qū)域性公司,資本實力等也制約其全國性的復制和擴張,最終導致家裝行業(yè)異常分散,形成“大行業(yè)、小企業(yè)” 的行業(yè)現(xiàn)狀。

3）85后、90后的用戶是目前中國最主力的數(shù)字消費者，且已經(jīng)到了置家立業(yè)的年紀，是目前家裝服務(wù)的主要用戶群。傳統(tǒng)家裝服務(wù)，用戶從選擇裝修公司到選材購買，到裝修施工的監(jiān)管，再到售后維權(quán)，過程中要分門別類的耗費大量的時間精力，效率低體驗差，傳統(tǒng)的家裝分散型服務(wù)及效率已然無法滿足用戶需求。

4）產(chǎn)業(yè)集中度低，公司數(shù)量種類很多，但真正能起帶頭龍頭的作用這類企業(yè)并不多，各省市有一批又一批弱小的公司，十分地分散。

5）行業(yè)門檻低導致魚龍混雜，整個產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營業(yè)態(tài)通常也比較落后，大多數(shù)公司仍然是以家裝游擊隊的水準，都是粗放式的管理，原始操作。公司的利潤主要靠出賣低價的勞動力維持生存。

6）家裝公司缺乏普遍的管理模式，工程承包制不能規(guī)避人性弱點；不注重產(chǎn)品完善，而把噱頭放法寶。營銷成本居多，而忽略了客戶的利益，設(shè)計師脫離設(shè)計范疇，更多關(guān)心業(yè)務(wù)。大多數(shù)企業(yè)屬于急功近利，只顧眼前的利益，缺乏關(guān)注合理的優(yōu)化的流程，缺乏關(guān)注客戶的需求，缺乏戰(zhàn)略遠見和戰(zhàn)略規(guī)劃，大環(huán)境不利于客戶的價值體現(xiàn)。

7）大部分的家裝公司管理落后，缺乏電子化、網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)，更缺乏系統(tǒng)地管理軟件的開發(fā)和運用。導致工程管控不成體系或淪為擺設(shè)。大部分公司沒有好的研發(fā)機構(gòu)和研發(fā)系統(tǒng)，即使有研發(fā)，也是小的研發(fā)。

更為關(guān)鍵的是，大部分家裝公司沒有找到先進的可復制的先進的引領(lǐng)模式，由于沒有可復制的戰(zhàn)略引領(lǐng)模式為支撐，或者相應(yīng)的物流模式的管理，最終都以失敗告終，或者在過程中出現(xiàn)非常多的問題。

4. 軟裝行業(yè)痛點

1. 品牌知名度的推廣難；
2. 招商難，主要受限于場地問題，導致軟裝行業(yè)的入門門檻會比較高；
3. 建模難，這邊更多的是結(jié)合酷家樂類似效果圖軟件的合作情況下，自身產(chǎn)品線過多或者更新頻率比較快的情況下， 建模的成本就會無限的增加，相比較硬裝類軟裝建模成本非常高；
4. 家具效果展示難，受限于場地面積，無法進行大范圍多品類的產(chǎn)品展示，導致很多業(yè)主的需求只能通過ipad的照片展示，或者一些合作的樣板間照片，這對于整體的銷售流程都是有很大的影響。

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