58速運(yùn)一年運(yùn)營解析以及實(shí)際問題
隨著上一篇《58速運(yùn)的野心》一文已過一年，深入了解58速運(yùn)這個項(xiàng)目的實(shí)際深入研究和了解，從客戶使用，加盟司機(jī)運(yùn)營，總公司政策目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，分公司執(zhí)行與實(shí)際問題，結(jié)算工具。幾個方面闡述了對于58速運(yùn)這個非常優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目從各個方面的探討和展望。
58速運(yùn)這個實(shí)際項(xiàng)目相信很多人已經(jīng)非常熟悉，由58同城運(yùn)營的互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)服務(wù)。操作簡單易于上手，類似于網(wǎng)約車一類的提供貨運(yùn)服務(wù)的城內(nèi)短途運(yùn)輸服務(wù)。
一：客戶使用方面
客戶分為兩類，公司行為，個人行為。實(shí)際上這兩類的行為均為互交式行為發(fā)生。
公司行為諸如：物流公司、快遞公司、小商品批發(fā)、等市內(nèi)貨物集散類末端等經(jīng)常性行為。
個人行為：個人行為對物流公司、裝飾建材、小型搬家、大體積二手商品購買、等偶發(fā)性行為。
公司類使用量比較大，也有很多大額充值的客戶。此類客戶發(fā)布的服務(wù)次數(shù)多，運(yùn)量大，搬運(yùn)重，產(chǎn)生的運(yùn)單量和發(fā)生金額持續(xù)是全面支撐各地分公司數(shù)據(jù)的主要基點(diǎn)。而實(shí)際上這些絕大部分都是終端運(yùn)單，也就是公司對個人的點(diǎn)對點(diǎn)發(fā)出。這里有些有趣的案例，如物流公司發(fā)給提貨人信息，提貨人是否來公司提貨，如無法自行提貨，物流公司將提供收費(fèi)的送貨上門服務(wù)。先與提貨人約定送貨價格，然后使用58速運(yùn)來進(jìn)行運(yùn)輸，當(dāng)58速運(yùn)司機(jī)來裝貨的時候即告知58速運(yùn)司機(jī)不可以將實(shí)際發(fā)生的運(yùn)輸價格告知提貨人，并且不可以提出是58速運(yùn)提供的服務(wù)。道理很簡單中間有差價，而差價大到多少呢？基本為實(shí)際發(fā)生的58收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的1倍。如果58司機(jī)告知了提貨人相關(guān)信息或者向提貨人推廣或者提貨人詢問作出回答則一個差評就隨之而來。這類事情不是偶發(fā)，原因就是58速運(yùn)的推廣及其滯后。當(dāng)然如果在沒有競爭對手的情況下，市場經(jīng)過2年的磨合早晚會人盡皆知。但競爭對手也會持續(xù)增長狀態(tài)，而導(dǎo)致無法消滅，終將與之抗衡。
個人行為主要面臨的是用戶使用體驗(yàn)差，用戶操作發(fā)布信息時不規(guī)范，所在地區(qū)貨運(yùn)規(guī)則可運(yùn)輸時間段不了解，造成了很大的認(rèn)知誤差。
1、用戶對自己所在城市貨車可上路行駛時段不了解，總在禁行路段時段發(fā)布信息，造成司機(jī)端無人在此時段接單。
用戶發(fā)布訂單長時間無人理會，而又無人作出合理的解答和引導(dǎo)，當(dāng)用戶長時間訂單發(fā)布無人理會的時候，系統(tǒng)會自行提示用戶將此訂單更改為預(yù)約訂單，但是更改為預(yù)約訂單的原因并沒有直接提示用戶。只是說此時段司機(jī)繁忙啊，什么的，造成了用戶的流失以及便利性得到否定。另外即便是在正常時段內(nèi)很多發(fā)布的訂單也會遭到無人接的狀態(tài)，原因就是此訂單發(fā)貨位置位于此城市的全天禁行時段內(nèi)，所以無人接單。但是這些路段也并非真是24小時禁行，其實(shí)在19點(diǎn)左右的時候就可以進(jìn)行貨運(yùn)服務(wù)。但是這方面的解釋和引導(dǎo)實(shí)在是缺乏。這類的訂單流失比例高達(dá)12%左右。實(shí)際上這些運(yùn)單并非不能進(jìn)行服務(wù)，我接觸過一些司機(jī)他們實(shí)際上的處理方式就是接單后與客戶商談告知實(shí)際原因，勸說客戶將服務(wù)時段更改為可服務(wù)時段，但是這部分訂單卻不能顯示在58速運(yùn)的服務(wù)中。原因就是為客戶作出合理解釋的司機(jī)獲得了這個訂單，由于是實(shí)時訂單必須撤銷，而另行約定為私下服務(wù)。一方面逃離了系統(tǒng)，一方面形成了私單。原因就是，在雙方的客戶端都無法實(shí)現(xiàn)將以接訂單的服務(wù)時間作出修改的權(quán)限，而重新下達(dá)訂單操作麻煩司機(jī)和用戶將再次失散，作出解釋服務(wù)的司機(jī)很有可能失去這份訂單，為了減少麻煩就直接成為了線下服務(wù)。實(shí)際上來講司機(jī)這種行為在很大的程度上解決了用戶體驗(yàn)差，無人解釋等惡劣體驗(yàn)，愿意這么向用戶作出解釋的司機(jī)，其服務(wù)態(tài)度和耐心應(yīng)該是得到肯定的。得到這類司機(jī)的友善提示和解釋使用戶使用體驗(yàn)得到了非常好的好感度。當(dāng)然也有客戶本身發(fā)布的訂單就是不去觀察系統(tǒng)提示的車型信息而發(fā)出的錯誤訂單。
2、用戶對于搬運(yùn)費(fèi)用的模糊界限。
搬運(yùn)服務(wù)存在于58速運(yùn)的80%訂單中，但是由于搬運(yùn)服務(wù)要基于所搬運(yùn)的型材、體積、重量、樓層、是否有電梯、獨(dú)立搬運(yùn)還是輔助搬運(yùn)，等等多項(xiàng)實(shí)際因素考量作出的價格。想要形成量化過于復(fù)雜，所以58速運(yùn)在這方面并沒有做過多的約束，但是在更改價格的選項(xiàng)上最高上限設(shè)定為50元。也就是說其58公司默認(rèn)價格為50元的搬運(yùn)操作或者是其他技能。而9成搬運(yùn)費(fèi)用都將超過50元的這個定價。所以絕大部分的搬運(yùn)服務(wù)價格并沒有體現(xiàn)在訂單上，在系統(tǒng)上也無從獲取此類的數(shù)據(jù)信息。所以在大數(shù)據(jù)上給人一種錯誤的認(rèn)識，就是“58司機(jī)不搬運(yùn)”的第一認(rèn)識。實(shí)際上這是絕對錯誤的。而很多短程服務(wù)墊的搬運(yùn)費(fèi)用往往要高于運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，在數(shù)據(jù)上這些司機(jī)月收入3000元左右，數(shù)據(jù)并不起眼，實(shí)際上算上搬運(yùn)費(fèi)用基本都能達(dá)到5000元，算上流失到線下訂單就有可能達(dá)到6000-7000元左右。貨運(yùn)服務(wù)不可能不存在搬運(yùn)服務(wù)，這是一個最基礎(chǔ)的認(rèn)知。
3、用戶運(yùn)費(fèi)結(jié)算問題。
用戶結(jié)算是一個直最直觀展示項(xiàng)目營收能力、存量資金、訂單完成率的最重要的數(shù)據(jù)信息，如果想在B、C、D輪進(jìn)行更好的融資這是個剛性的重要參考數(shù)據(jù)。而58速運(yùn)公司在這方面做的十分不如人意。線上資金結(jié)算的掌控都在微信、支付寶，這兩個支付工具上，而自己掌控的只有大客戶充值這方面，將零散結(jié)算都委托于其他的結(jié)算工具，不知道這是運(yùn)營的懶惰？還是另有結(jié)算的分成。但是，結(jié)算工具使用自己的必然是對產(chǎn)品的推廣，自身資金的運(yùn)營有百利而無一害的。司機(jī)對于充值付款的結(jié)算服務(wù)抵觸情緒很大，原因是提現(xiàn)周期長（20天左右）硬生生將一年的提現(xiàn)劃分為18個提現(xiàn)周期。關(guān)于微信和支付寶支付體系，用戶愿意將資金沉淀于此的主要原因是因?yàn)?，這類支付工具可以進(jìn)行任意的消費(fèi)。而58速運(yùn)的充值只是簡單的充值優(yōu)惠服務(wù)，司機(jī)端更加是無法使用這類凍結(jié)資金進(jìn)行消費(fèi)以及其他使用。也就是說只入不出。及其僵化，造成資金沉淀很低，原因就是不靈活。偌大一個綜合信息服務(wù)公司竟然沒有自己的支付體系服務(wù)工具，實(shí)在是令人費(fèi)解。明明提供了這么多的終端服務(wù)，其資金本來就是可以在自己建立的服務(wù)體系中流轉(zhuǎn)結(jié)算，為何非要將這部分資金存量置于他人？譬如家政服務(wù)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交易、餐飲、旅行等等消費(fèi)類項(xiàng)目如果使用共同的結(jié)算工具，無形中加強(qiáng)了客戶的粘性也激活了所在平臺的互通性，和商業(yè)活力。58公司有這么多實(shí)際產(chǎn)生消費(fèi)的各種服務(wù)領(lǐng)域卻沒有使用自己的結(jié)算工具而將市場的聯(lián)通性，資金的關(guān)聯(lián)性，融匯一體實(shí)在是令人費(fèi)解。58有很多優(yōu)勢的服務(wù)單項(xiàng)，這里舉個例子。二手交易交易比較活躍的有“咸魚”“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”這兩款?！跋挑~”是由阿里巴巴提供的服務(wù)，“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”是由58同城二手交易衍生的APP端但是內(nèi)部銜接了58速運(yùn)的運(yùn)輸服務(wù)。但是二手物品交易量還是“咸魚”比較活躍，而“咸魚”大部分交易發(fā)生的運(yùn)輸行為基本上都由“58速運(yùn)”承擔(dān)了。這就表明58速運(yùn)這塊的服務(wù)是終端，是市場的痛點(diǎn)，是二手物品交易活性化的工具，是58速運(yùn)結(jié)算工具的推廣一個切入點(diǎn)。
二：加盟司機(jī)方面
現(xiàn)在58速運(yùn)的司機(jī)端從業(yè)人員，可以說是直接體現(xiàn)58速運(yùn)服務(wù)的規(guī)范化，親民化，優(yōu)質(zhì)化的提現(xiàn)點(diǎn)，但是由于本身這個行業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)就比較低下，由58速運(yùn)吸納來以后并沒有提高什么服務(wù)素質(zhì)，而規(guī)范后在公司的相關(guān)政策下低素質(zhì)的司機(jī)直面用戶時產(chǎn)生了諸多的矛盾，例如，拒絕搬運(yùn)，跳單，線下單，甩單、臟話，不敬，脾氣不好，衣著狼狽等。從而令58速運(yùn)的整體形象趨向于“盲流”這個狀態(tài)下。因?yàn)樵瓉磉@些閑散的貨運(yùn)司機(jī)的特性就是低學(xué)歷，粗俗，的一群社會底層人員。從業(yè)人員年齡在30-55歲左右，40多歲的居多。這類人思想僵化，服務(wù)意識差，無法成為公司終端信息和意圖的傳導(dǎo)者。也就是說無論是公司如何想在服務(wù)上做文章，抓客戶，走推廣，你這些終端服務(wù)人員根本無法勝任這類工作。有人可能說，收入低所以用工素質(zhì)就一定不會高。這樣的想法是錯誤的。
首先中國不存在生活體面的藍(lán)領(lǐng)這樣的概念。短途貨物運(yùn)輸從業(yè)人員，平均收入按照每天8小時工作來計算日均300-400元左右。也就是說在一線城市以外這樣的收入還是異?？捎^的，收入足可以支撐一個二線家庭全部的開支。也可以自行購買五險一金等各項(xiàng)保障。體面的生活沒什么問題，工作2年完全可以在所在城市購買房產(chǎn)，以及支付貸款，醫(yī)療，等費(fèi)用。而且作為短途運(yùn)輸?shù)墓ぞ呔褪擒?。而這類車輛新車購置落地5萬左右，（這里暫且不提冷鏈運(yùn)輸，后文專門探討）而這類的車輛保養(yǎng)，各類費(fèi)用可以說及其低廉。如果說同樣為網(wǎng)約車，分為乘員運(yùn)輸和貨物運(yùn)輸，簡單的將滴滴和貨運(yùn)。從業(yè)成本上車的價格就天差地別，保養(yǎng)，每單上繳服務(wù)分成，車輛殘值、管理費(fèi)用。滴滴的運(yùn)營成本和工作量強(qiáng)度比貨運(yùn)要高出很多。有人說，貨運(yùn)要搬運(yùn)，搬運(yùn)很辛苦，滴滴網(wǎng)約車就坐著就好了。我要說你對于貨運(yùn)的搬運(yùn)服務(wù)根本沒有正確的認(rèn)識。首先58速運(yùn)司機(jī)就是一人一車。無法作為獨(dú)立搬運(yùn)的個體，基礎(chǔ)的裝卸對于周身肌肉的活動是非常有益的，即便是委托搬運(yùn)也是收費(fèi)的協(xié)助搬運(yùn)服務(wù)。工作量均屬于輕度搬運(yùn)。貨運(yùn)比網(wǎng)約車?yán)锍藤M(fèi)用要高出4-5倍。但是在城市行駛過程中，貨車與乘用車時速上差異不大。也就是由時間來轉(zhuǎn)化出的訂單完成量差別也不會太多，并且由于等時，搬運(yùn)等服務(wù)的收費(fèi)上也彌補(bǔ)了，乘用車可能訂單多的情況。另外貨運(yùn)是有固定的必須停止運(yùn)營的時間段的。這也算是強(qiáng)制休息。而乘用車定然會長時間的在工作狀態(tài)中10小時甚至12小時等。而貨運(yùn)實(shí)際上行駛途中也就3到4小時。而其他時間則是裝卸時間。所以說看似貨運(yùn)工作強(qiáng)度高，實(shí)際上時間不長，而且較高的工作強(qiáng)度必然帶來較高的收入為依托。而且中國實(shí)際上并不需要那么多的乘用車駕駛員服務(wù)，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的過程中貨運(yùn)帶來的價值是恒定的，工作存續(xù)性是長久的。
也就是說，這份貨運(yùn)工作應(yīng)該是一份收入高、工作時間合理，運(yùn)營成本低，自我資本積累快的一份優(yōu)質(zhì)職業(yè)。而現(xiàn)在的從業(yè)人員素質(zhì)低下，年輕人少的可憐，服務(wù)質(zhì)量低劣，都是因?yàn)樯鐣蠈@個職業(yè)的普遍誤解所導(dǎo)致的。在職業(yè)推廣上58速運(yùn)為了自己的高素質(zhì)司機(jī)團(tuán)體應(yīng)該著手推廣和儲備上做投入。在下文中單獨(dú)討論。
三：總公司政策目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，分公司執(zhí)行與實(shí)際問題
對于58速運(yùn)項(xiàng)目在總公司層面的目標(biāo)和政策與分公司執(zhí)行所遇到的實(shí)際問題，以及總公司目標(biāo)分公司執(zhí)行時市場的反應(yīng)和差異。
總公司對于這個速運(yùn)項(xiàng)目的推廣和支持，我并沒有感到有什么強(qiáng)有力的支撐。雖然在推廣一年后，基本上消滅了面包車，小型貨車，的私人運(yùn)營市場，但是對于4.2米箱貨。冷鏈運(yùn)輸車輛的市場切入遇到了強(qiáng)烈的壁壘和反彈。也就是說，整個短途運(yùn)輸?shù)能囆筒粔蛲暾?，大量的生鮮蔬菜，大宗商品轉(zhuǎn)運(yùn)的市場還沒有切入與占有份額。而總公司和分公司方面一直在努力“大客戶”這類攻堅游說工作，但收效甚微。想要切入這個市場必須要有運(yùn)營的司機(jī)。而58速運(yùn)對于商戶的根本利好是價格低廉。但是現(xiàn)有市場上的大型車輛并不愿意加入58速運(yùn)的平臺，由其是冷鏈運(yùn)輸車輛。58速運(yùn)苦于有市場需求但是沒有可以投入服務(wù)的司機(jī)和車輛，卡在了這個地方。無法切入市場是公司策略和提供支持上的綜合原因。
首先大型車輛、冷鏈車輛，本身從業(yè)者都是與商戶關(guān)系緊密，從事這份工作作為貨運(yùn)的新人是根本無法切入這個市場的。反觀小型的面包車小型貨車，準(zhǔn)入門檻低。大量的有車但是沒活的司機(jī)甚至根本就是從沒有過貨運(yùn)工作經(jīng)歷的人員通過58速運(yùn)的平臺獲得了訂單，從而加入了貨運(yùn)司機(jī)的這個行業(yè)，這是個切入口。原因就是小型貨運(yùn)的從業(yè)者多，58速運(yùn)吸收一部分弱勢貨運(yùn)司機(jī)，通過平臺信息整合，以及低廉的貨運(yùn)服務(wù)價格，從哪些老司機(jī)手中剝奪了整個市場達(dá)到了市場的統(tǒng)一和整合即從新分配的效果。而冷鏈等大型貨車的從業(yè)人員基本沒有游泳散兵，單打獨(dú)斗的根本沒有，因?yàn)檫@些貨運(yùn)的信息都是靠一些關(guān)系鎖定的。一般人員根本沒有切入市場獲得市場份額的機(jī)會。所以無法使用小型貨車那樣的“拉攏一幫人，打擊一幫人”的方式切割市場重新分配。我相信58速運(yùn)的那些大客戶經(jīng)理一定是可以談的下穩(wěn)定，量大的可持續(xù)訂單的。但是奈何有將無兵。沒有可用的終端服務(wù)人員，所以一切都是空話。那么也就是說，想要切入這個市場占有份額，完整整個短途運(yùn)輸板塊，撕裂原始司機(jī)和相關(guān)公司的合作模式，用價格和服務(wù)開拓市場，從新分配，只有一個方法，自行培養(yǎng)司機(jī)隊伍。
對于總公司想BCD輪大量資金的吸引，故事一定要講的好才行，要想講好故事，必須要有優(yōu)異的數(shù)據(jù)支撐，而總公司強(qiáng)力要求數(shù)據(jù)支撐的意愿壓迫到分公司的時候就是，數(shù)據(jù)優(yōu)先，其余延后。導(dǎo)致了，大量的工作放在了游說大宗商品轉(zhuǎn)運(yùn)集團(tuán)，物流公司，大型副食，生鮮產(chǎn)品生產(chǎn)廠家上面。殊不知，利益互換才是合作的基礎(chǔ)，一定是我在為你提供了什么樣的方便和利潤的同時我也獲得了相關(guān)的利潤和價值的共同利益導(dǎo)向。而談不下來的主要原因就是58速運(yùn)的基礎(chǔ)服務(wù)不到位，無法滿足企業(yè)實(shí)際的利益需求。所以導(dǎo)致市場開拓困難。并非是推廣段和大客戶經(jīng)理的手段不夠高明，而是基礎(chǔ)服務(wù)架空。是方向性錯誤。
自行培養(yǎng)司機(jī)隊伍才是58速運(yùn)的升級和占有市場的關(guān)鍵性因素。
1、聽話的士兵有益于執(zhí)行將軍的指令，司機(jī)高素質(zhì)年輕化對于用戶市場的體驗(yàn)，產(chǎn)品的推廣和總公司對于將要實(shí)行的計劃推廣都是重要的基礎(chǔ)。沒有優(yōu)質(zhì)年輕服從的司機(jī)隊伍，58速運(yùn)根本就不值錢。就不要談什么B輪C輪的，沒有意義。
2、高素質(zhì)司機(jī)從業(yè)人員的好處，公司政策執(zhí)行能夠迅速體現(xiàn)到客戶端的實(shí)際工作中。所遇到的問題能夠迅速的直接的反饋。
3、可掌控、年輕化、服務(wù)品質(zhì)高，就是產(chǎn)品的核心。在對于其他資本強(qiáng)行切入的情況下，拼的其實(shí)就是旗下司機(jī)的服務(wù)，補(bǔ)貼沒有意義，因?yàn)樽杂兴緳C(jī)的培養(yǎng)不是一朝一夕可以完成的，而58速運(yùn)優(yōu)先從市場中優(yōu)勝略太培養(yǎng)出來的司機(jī)，對立平臺是無法搶奪的。因?yàn)闋恐频姆绞胶芏唷?br /> 4、自行培養(yǎng)的司機(jī)，對于搬運(yùn)，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的提現(xiàn)是絕對的。想要切入冷鏈運(yùn)輸也是非常簡單。兩部走，談下大宗商品轉(zhuǎn)運(yùn)訂單，委派給自己培養(yǎng)的運(yùn)輸司機(jī)，運(yùn)輸司機(jī)應(yīng)多錄用核心城市周邊人員年齡在25-35周歲，可以提供貸款買車來運(yùn)營的策略（其余所有的維護(hù)保養(yǎng)應(yīng)參考圈內(nèi)經(jīng)濟(jì)體系）大客戶經(jīng)理持續(xù)的以公司優(yōu)勢價格體系爭奪大訂單客戶。自有司機(jī)是不會違抗58速運(yùn)使用價格優(yōu)勢分割原來的承運(yùn)服務(wù)體系的，而大客戶經(jīng)理談的也不是原來與那些自有運(yùn)輸司機(jī)關(guān)系密切的某一部門經(jīng)理。作為公司整理利益的考量，以服務(wù)、效率、價格三方面優(yōu)勢的情況下，必然58速運(yùn)勝出。
5、全部體系內(nèi)的司機(jī)也應(yīng)全部年輕化，職業(yè)化考量。增強(qiáng)核心競爭力，在人力資源方面做更多的投入，加強(qiáng)對自有司機(jī)的管理、保障、內(nèi)部服務(wù)、考核。
6、對于社會招聘職業(yè)推廣，一定要營造出優(yōu)質(zhì)的藍(lán)領(lǐng)氛圍環(huán)境，這份工作是值得年輕人拼搏的，是得到社會認(rèn)同的，是能夠獲得社會體系尊重的，是能否實(shí)現(xiàn)個人價值的。
對于以物流集散地城市為核心向周邊市縣級貨物周轉(zhuǎn)落地后的運(yùn)輸分發(fā)挖掘價值
舉列子：哈爾濱為貨物集散地，由其他省份運(yùn)輸?shù)焦枮I，再由哈爾濱分散運(yùn)輸?shù)礁鞯厥锌h，其地市縣的再次運(yùn)輸分配，將是短途運(yùn)輸?shù)淖钅┒?。哈爾濱市的物流貨物流轉(zhuǎn)于周邊市縣的規(guī)模若以貨物價值計算每日都會有20億左右的貨物周轉(zhuǎn)分散于周邊的地市縣。而承載各地市縣的短途運(yùn)輸由于其信息的薄弱性，其周轉(zhuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用甚至比城際運(yùn)輸要高很多。哪里的市場價格更加混亂，更加適合現(xiàn)有小型貨車的模式推廣。
最后，介于58速運(yùn)在全國的異軍突起，但后期持續(xù)力量薄弱的整體情況下，作出以下各方面的結(jié)論，加強(qiáng)年輕化職業(yè)化司機(jī)的培養(yǎng)、健全對于新入市場司機(jī)的扶持、完整服務(wù)市場車型體系的建立、用自有結(jié)算工具整合58旗下所有優(yōu)勢項(xiàng)目的互聯(lián)互通、加大自有經(jīng)濟(jì)圈資金流轉(zhuǎn)、以點(diǎn)帶面激活帶動全面項(xiàng)目的活性，真正做大大而不僵，靈活有序。別把好的項(xiàng)目做砸了，只想宏觀層面，而不從實(shí)際考慮推敲，下基層實(shí)際體驗(yàn)和感受以及去認(rèn)識項(xiàng)目所遇到的實(shí)際情況，作出相對應(yīng)的合理策略，即便是講故事來玩融資也要有可持續(xù)性的故事構(gòu)架才能賣個好價錢。