編輯導(dǎo)語：考拉海購主打跨境電商行業(yè)，僅用五年的時間，考拉海購占據(jù)跨境電商市場的超高份額，在2019年被阿里巴巴收購；考拉海購是怎么做到發(fā)展如此之快？本文作者深入分析考拉海購，并了解跨境電商行業(yè)，我們一起來看一下。

2019 年 9 月阿里巴巴以 20 億美元收購了當時在跨境電商占據(jù)最大市場份額的網(wǎng)易考拉。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019 年上半年，網(wǎng)易考拉、天貓國際分別以 27.7%、25.1%市場份額居跨境電商市場兩強。

當時天貓國際已成為跨境電商市場雙雄之一，阿里巴巴為何還要斥巨資收購網(wǎng)易考拉？網(wǎng)易考拉過人之處在哪？因此本文將深入分析考拉海購（網(wǎng)易考拉被收購后已更名為考拉海購），并藉此了解跨境電商行業(yè)。

本文將從如下方面進行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競品分析
3. 用戶價值分析
4. 商業(yè)價值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運營分析及總結(jié)

一、行業(yè)分析

根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)，2015-2019 年，我國跨境電商零售進出口總額呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢。

其中，2019 年全國新增跨境電商企業(yè)超 6000 家，跨境電商零售進出口總額達 1862.1 億元，同比增長38.2%。

國內(nèi)電商巨頭如阿里巴巴、京東、唯品會不斷布局跨境電商行業(yè)，還要傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)集體向跨境電商轉(zhuǎn)型。

跨境電商如此蓬勃發(fā)展，從宏觀上看，主要還是得益于以下幾方面：

1. 政策層面

2018 年 11 月 30 日，財政部《關(guān)于完善跨境電子商務(wù)零售進口稅收政策的通知》顯示，自 2019 年 1 月 1 日將跨境電子商務(wù)零售進口商品的單次交易限值由人民幣 2 千元提高至 5 千元，年度交易限值由人民幣 2 萬元提高至 2.6 萬元等；另外稅收政策還規(guī)定跨境電子商務(wù)零售進口商品自海關(guān)放行之日起 30 日內(nèi)退貨的，可申請退稅，并相應(yīng)調(diào)整個人年度交易總額。

這些政策規(guī)定一方面有利于進一步刺激進口消費需求；另一方面也意味著市場的擴大，有利于貨值更高的單品充分享受跨境電商的稅收優(yōu)惠。

2019 年 12 月 24 日，為促進跨境電商零售進口發(fā)展，財政部、發(fā)改委、海關(guān)總署等 13 部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于調(diào)整擴大跨境電子商務(wù)零售進口商品清單的公告》，增加 92 個稅目商品，助推跨境電商業(yè)務(wù)推向全國，行業(yè)發(fā)展進入快車道。

2020 年 4 月 7 日，國務(wù)院總理李克強主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，會議決定，在已設(shè)立 59 個跨境電商綜合試驗區(qū)基礎(chǔ)上，再新設(shè) 46 個跨境電商綜合試驗區(qū)；擴大跨境電商綜合試驗區(qū)數(shù)量，對于進一步增強線上平臺交易渠道、航空物流運輸?shù)榷紝⑵鸬酱龠M作用。

2. 經(jīng)濟層面

2019 年“雙 11” 交易額再次刷新紀錄，所有平臺的總交易額較去年增長 31%， 達到 4,100 億元人民幣（合 580 億美元），遠高于“網(wǎng)購星期 一”和“黑色星期五”線上交易額 的總和；由此可知，國內(nèi)消費者的消費需求十分旺盛。

據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2019 年一線城市的人均可支配收入均超 60000，二線城市則將近一半均超 50000，其中相當一部分二線城市人均可支配收入趨近 60000。

（數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局）

收入的增長驅(qū)使人們追求更高的生活品質(zhì)，如外出旅游，購買化妝品，提高輕奢類商品消費頻率等。

3. 社會文化層面

隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，人們消費能力的提高，出境游已變得稀松平常；而越來越頻繁的出境游讓中國消費者接觸到了世界各國的優(yōu)質(zhì)貨品，由此引發(fā)了國內(nèi)消費者對境外商品的消費需求。

另一方面，國內(nèi)早前的三聚氰胺事件、持續(xù)存在的地溝油，以及生活中經(jīng)常碰到的假冒偽劣產(chǎn)品等讓消費者對國貨有著濃重的不信任感，也為消費者轉(zhuǎn)向消費境外產(chǎn)品制造了需求基礎(chǔ)。

隨著智能手機的大力推廣和普及，推動著移動互聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模的進一步擴張，用戶規(guī)模不斷攀升；互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已成為推動我國經(jīng)濟社會發(fā)展的重要力量。

數(shù)據(jù)顯示，截止 2019 年 6 月底，中國網(wǎng)民規(guī)模達到 8.54 億人。龐大的網(wǎng)民數(shù)量為跨境電商發(fā)展帶來堅實的用戶規(guī)模。

4. 技術(shù)層面

技術(shù)的支撐是跨境電商蓬勃發(fā)展的必備條件，電子商務(wù)平臺依托互聯(lián)網(wǎng)，將遍布全球各個角落的消費者、供貨方連接在一起；并聚合物流、支付、信用管理等配套服務(wù)，突破了時空約束，大幅減少了中間環(huán)節(jié)，降低了交易成本，提高了交易效率。

如采用計算機進行控制管理的智能化倉庫，具有很高的空間利用率、很強的入出庫能力；作為跨境電商的 B2C 分檢中心，軟硬件系統(tǒng)均與海關(guān)直連，可實現(xiàn)快速通關(guān)，讓貨物從海外倉轉(zhuǎn)變?yōu)榫硟?nèi)倉——大大降低運輸和倉儲成本，有利于企業(yè)實施現(xiàn)代化管理，已成為跨境電商物流和生產(chǎn)管理不可缺少的技術(shù)。

云計算、大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)則助力跨境電商平臺對海量信息和用戶進行精準、高效匹配。

依托平臺積累的海外購物數(shù)據(jù)，分析出最受歡迎的商品及全球購物趨勢；把全世界的好東西，以最短的路徑、最簡潔的方式提供給用戶；不斷提升用戶體驗，提高用戶對平臺的粘性。

5. 總結(jié)

以上 PEST 四方面因素合力推動了跨境電商的規(guī)?；l(fā)展，也讓考拉海購平臺聚集了幾千萬的用戶，強勢占據(jù)跨境電商市場 27.7%的份額，成為該市場的龍頭老大。

然互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境瞬息萬變，即使市場占比最多，也依然需要時刻警惕后來者居上。

二、競品分析

據(jù) iMedia Research（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示，2019Q3 各跨境電商的平臺市場份額中天貓國際和考拉海購總占 52.1%，市場優(yōu)勢明顯；海囤全球（京東國際）、唯品國際市場份額占比影響較大；小紅書、奧買家、蘇寧國際、洋碼頭等公司市場份額占有率較低。

因此可將跨境電商平臺公司分為以下三個梯隊：

• 第一梯隊：天貓國際、考拉海購；
• 第二梯隊：海囤全球（京東國際）、唯品國際；
• 第三梯隊：小紅書、奧買家、蘇寧國際、洋碼頭。

下面選取第一二梯隊中市場占比較大的考拉海購和京東國際來分析其發(fā)展歷程及業(yè)務(wù)模式，藉此了解該行業(yè)不同公司之間的差異。

1. 考拉海購

主要成長歷程：

• 2015 年，網(wǎng)易自營跨境電子商務(wù)平臺“網(wǎng)易考拉”上線公測。
• 2015 年 5 月 20 日，網(wǎng)易考拉上線“愛購狂歡節(jié)”，海外商品從母嬰用品擴展到美妝個護、美食保健、家居日用等全品類。
• 2016 年 3 月，網(wǎng)易考拉宣布正式上線。
• 2018 年 6 月，網(wǎng)易考拉宣告進軍綜合電商市場。
• 2019 年 9 月 6 日，阿里巴巴宣布與網(wǎng)易達成戰(zhàn)略合作，阿里巴巴集團以 20 億美元全資收購網(wǎng)易旗下跨境電商平臺考拉；同日，“考拉”PC 端更名為“考拉海購”
• 2020 年 3 月 11 日，考拉海購與 TüV 南德簽署品質(zhì)聯(lián)盟戰(zhàn)略合作協(xié)議，提升消費者的生活品質(zhì)，為消費品全鏈路保駕護航。

業(yè)務(wù)模式：考拉自成立起一直以 B2C 自營和保稅區(qū)模式為主，自己掌控從商品、定價、倉儲、物流到售后等各個環(huán)節(jié)；自營直采+入倉全檢+物流全程可溯模式樹立了正品保障的典范，也因此獲得了廣大的平臺粉絲。

產(chǎn)品來源：產(chǎn)品覆蓋日本、韓國、歐洲、美國、澳洲、東南亞等 5000 多個品牌，國際一線品牌 1000 多個。

倉儲物流： 考拉海購擁有行業(yè)最大的國內(nèi)保稅倉（建成面積超過 30 萬平方米），有 15 個國內(nèi)自營保稅倉，并在全球范圍內(nèi)建立了 18 個海外倉；還有先進的物流云系統(tǒng)，建立了涵蓋海外直郵-海外集貨-國內(nèi)保稅進口在內(nèi)的三級跨境物流倉儲布局；除國內(nèi)保稅倉和海外倉布局之外，還自行開發(fā)了智能化管理系統(tǒng)“祥云”和 TMS 系統(tǒng)“瑞麟”，并向上下游合作商進行全面開放。

2. 京東國際

主要成長歷程：

• 2015 年 4 月 15 日，京東旗下所屬品牌京東全球購（海囤全球）正式成立。
• 2018 年 7 月 30 日，京東全球購宣布與日本近鐵百貨集團簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，近鐵百貨海外旗艦店正式在京東全球購（海囤全球）上線。
• 2018 年 11 月 19 日，京東正式將旗下全球購品牌全面升級為“海囤全球”。
• 2018 年 12 月 11 日，海囤全球與澳賣客簽署澳新獨家跨境直郵合作備忘錄，雙方將在海囤全球澳賣客店鋪建設(shè)、品牌孵化以及建立平臺分銷合作生態(tài)體系等方面展開深度合作。
• 2019 年 5 月 30 日，海囤全球與荷蘭大型連鎖超市 Attent 締結(jié)合作，雙方將在跨境電商領(lǐng)域密切互聯(lián)，將歐洲好物引入京東平臺。
• 2019 年 1112 日，海囤全球升級為京東國際。
• 2020 年 7 月，京東國際計劃布局海南自由貿(mào)易港，開展跨境零售進口業(yè)務(wù)；同時，可開設(shè)京東國際線下免稅店或體驗店。
• 2020 年 7 月 31 日，京東集團與利豐集團宣布達成戰(zhàn)略投資協(xié)議，京東未來可借助利豐集團全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)共同搭建全球數(shù)字化供應(yīng)鏈服務(wù)體系。

業(yè)務(wù)模式：自營+商家入駐；專注原產(chǎn)地直購模式，加強自營直采，突出原產(chǎn)直購優(yōu)勢；通過京東物流高效的配送體系和完善的專業(yè)服務(wù)，讓更多合作商家以及消費者獲益。

產(chǎn)品來源：主要為商家入駐偏多，已知的有全球 70 個國家和地區(qū)約 2 萬個品牌入駐。

倉儲物流：海囤全球?qū)⒕〇|多年積累的自建物流的模式和標準運用在跨境物流的建設(shè)當中，以海外 TC 倉(海外轉(zhuǎn)運中心)、自營保稅倉、國內(nèi)物流網(wǎng)絡(luò)和配送系統(tǒng)為基礎(chǔ)，整合了運輸、倉儲、清關(guān)和配送服務(wù)，形成跨境物流領(lǐng)域的全鏈條服務(wù)。

3. 總結(jié)

考拉海購憑借自營直采模式形成完善的正品保障措施和管理體系，一定程度上實現(xiàn)了商品的正品保障。

據(jù)艾媒數(shù)據(jù)顯示，2019 第三季度跨境電商用戶滿意度中，考拉海購正品保障信任度最高，為其贏得了眾多忠實擁泵。

京東則具有大規(guī)模建設(shè)物流體系，為了全面滿足客戶的配送需求，京東商城打造了萬人的專業(yè)服務(wù)團隊；擁有四通八達的運輸網(wǎng)絡(luò)、遍布全國的網(wǎng)點覆蓋，以及日趨完善的信息系統(tǒng)平臺，有極強的業(yè)內(nèi)物流優(yōu)勢，為京東國際占據(jù)較大的市場份額提供了強有力的支柱。

兩者各有優(yōu)勢，那考拉海購又是如何更勝一籌的呢？且看下文分析。

三、用戶價值分析

跨境電商市場中，參與者一般有國內(nèi)消費者，跨境電商平臺，海外供應(yīng)商，境內(nèi)服務(wù)商四方。

而考拉海購的業(yè)務(wù)邏輯圖如下：

下面將探究下國內(nèi)消費者和海外供應(yīng)商都有哪些需求，以及考拉海購如何更好的滿足他們的需求。

1. 國內(nèi)消費者

在我國經(jīng)濟發(fā)展的推動下，我國國民的可支配收入不斷增加，從 2015 年的 2.2 萬元提升至 2019 年的 3.1 萬元；期間年復(fù)合增長率為 8.8%，遠高于美國同期的 3.9%，顯示出中國市場消費能力的迅速加強。

另外，境外產(chǎn)品的宣傳，明星的各種代言以及生活中用過境外產(chǎn)品的熟人的宣傳，致使國內(nèi)消費者對境外產(chǎn)品產(chǎn)生了推崇感及天然的信任感。

如咨詢公司 Frost & Sullivan 與零售戰(zhàn)略公司 Azoya Consulting 聯(lián)合發(fā)布的一份關(guān)于中國跨境電商機會的報告 — 《The Cross-border E-commerce (Haitao) Opportunity in China》中顯示，人們追求境外商品的最大原因是認為境外商品質(zhì)量更優(yōu)，更可靠；其次是覺得更便宜且買到假貨的幾率更低。

對于國內(nèi)消費者而言，購買海外商品主要有以下途徑：

1）代購

一開始找熟人代購，商品質(zhì)量有保障，買到仿冒偽劣品概率較低；隨著有代購需求的客戶群逐漸擴大，開始出現(xiàn)專職代購，但由于專職代購沒有官方資質(zhì)，交易的達成純靠信任，即使買到假貨，也無從維權(quán)；而且這一類代購的價格一般高于個人海淘的價格，購物體驗并不是很好；并且代購在商品豐富度上很有限，消費者不能隨心所欲選擇或者對比目標商品。

2）個人出國購買

這一方式一般只適用于經(jīng)濟條件較好的人群，且即使經(jīng)濟條件較好為了購買商品而特地出國一趟，花費的時間成本和經(jīng)濟成本太高，并不是很現(xiàn)實。

另由于文化差異以及語言能力受限，一般消費者很難甄別商品真假，質(zhì)量好壞，海外購物有所阻礙。

3）海外本土網(wǎng)站購買

在海外本土網(wǎng)站購買可以更方便的選擇自己想要購買的商品，節(jié)省人力物力。

但海外網(wǎng)站有個明顯的缺點就是支付方式不友好，海外網(wǎng)站一般涉及跨境支付，而支持中國信用卡、借記卡的海外網(wǎng)上商城較少；即使有，也需要個人卡里有外匯，支付很不方便。

除此之外，由于涉及到跨境，和地理上的超長距離，在售后上也是困難重重，權(quán)益難以得到保障。

4）線下國外品牌專賣店購買

到線下的國外專賣店買能親身體驗商品，直觀感受商品好壞；但不是中國所有城市都有目標商品的體驗店，因此若居住城市沒有目標商品體驗店，依然不能滿足需求。

另外出于定價策略、運營成本(物流、店租)的考慮，線下店鋪的成本要高出很多，這就會導(dǎo)致商家提高商品價格，讓消費者分攤成本，商品性價比低；另外，因為是實體店鋪，在商品數(shù)量和商品品類上也難以如網(wǎng)上購物平臺那般豐富，消費者可選擇性較少，不利于長期吸引客戶。

2. 海外供應(yīng)商

中國作為全球最大的網(wǎng)民聚集地，誕生了全球最大的線上消費市場。

近年來，中國電子商務(wù)行業(yè)交易規(guī)模持續(xù)擴大，穩(wěn)居全球網(wǎng)絡(luò)零售市場首位；據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2019 年全國電子商務(wù)交易額為 34.81 萬億元，同比增長 6.7%。

中國市場對于海外商家而言是一個巨大的消費市場。而海外商家進入中國市場一般有以下幾種方式：

1）尋找代理分銷商

尋找中國有資質(zhì)的代理商分銷商品。

通過這一方式海外商家不用建立團隊或在中國設(shè)廠開店，成本低；但除非找的代理商是十分知名的，否則中國消費者對一般代理商代理的商品不會買賬；另外也難以控制代理商的服務(wù)質(zhì)量，良莠不齊的代理商反而有損品牌形象。

2）在中國設(shè)立線下專賣店

授權(quán)設(shè)立線下專賣店既能拉近和中國消費者的距離，也能提高消費者的購物體驗。

但這一方式存在著消費群體輻射面小，設(shè)店成本高，還有銷售團隊的人力成本等，收支難以平衡，沒有足夠強大的實力難以承擔；除了少數(shù)海外商家有充足資金支撐，其他一般都是小而精，因此這一方式也不太現(xiàn)實。

3）在本土電商網(wǎng)站售賣商品

如在亞馬遜、ebay 等知名電商平臺上售賣商品。

然而這些平臺只在中國小眾群體中有一定的知名度，文化上的差異讓這些網(wǎng)站的風(fēng)格設(shè)計等不是很符合中國大部分消費者的審美習(xí)慣和使用習(xí)慣；且售后難度大，畢竟是海外網(wǎng)站，地理距離的跨度和溝通上的不暢通（語言差異）都會讓國內(nèi)消費者的售后維權(quán)變得困難重重。

4）自建中文網(wǎng)站

自建中文網(wǎng)站是個拉近中國消費者的好方法。

但也依然存在因為文化差異而導(dǎo)致營銷宣傳風(fēng)格很難收獲中國消費者的青睞（一直都有國外品牌的宣傳內(nèi)容放到中國就踩雷或中國消費者不買賬的情況發(fā)生）；另外，自建中文網(wǎng)站維護運營成本高，如果要打入中國市場還需要花費更多成本建立專業(yè)團隊做系統(tǒng)地營銷宣傳操作，還不考慮中國的跨境電商巨頭的競爭；因此綜合下來這個方法的性價比也不是很理想。

3. 考拉海購平臺

通過以上分析，可以發(fā)現(xiàn)不管是消費者還是海外商家，要想達到目的都有諸多痛點存在。

那么，考拉海購平臺是如何解決他們的痛點呢？

1）正品有保證

考拉海購一直堅持采取自營模式，所售商品均由采購團隊從海外原產(chǎn)地批量直采，并以此壓縮中間環(huán)節(jié)，保證正品；在消費者心中，考拉海購的正品保障信任度也是最高的。

在 2020 年 3 月 16 日，考拉海購宣布升級商品全鏈路溯源系統(tǒng)——在原有的防偽、防惡意拆封技術(shù)上，新引入?yún)^(qū)塊鏈溯源技術(shù)，實現(xiàn)一鍵對商品溯源防偽，進一步提高消費者對考拉海購的信任。

2）物流時效有保障

先進的物流云系統(tǒng)，以及涵蓋海外直郵——海外集貨——國內(nèi)保稅進口在內(nèi)的三級跨境物流倉儲布局讓考拉海購的商品物流時效保持在行業(yè)領(lǐng)先地位。

如考拉海購的倉內(nèi)作業(yè)效率有數(shù)個指標已經(jīng)創(chuàng)造出跨境物流業(yè)界的新紀錄，“訂單生產(chǎn)及時率達到 99.99%，通關(guān)及時率達到 99.86%，次日達服務(wù)的兌現(xiàn)率達到 99.36%，保稅商品常規(guī)配送準時率超過 96.51%?！?/p>

另外對于一般海外直郵商品的平均時效為 7 至 14 天；考拉海購聯(lián)合菜鳥，通過規(guī)劃專屬航線，提前報關(guān)，海外倉庫提前備貨等方式；保證訂單從韓國、日本直郵最快 3 天達，美國最快 4 天，德國最快 5 天，法國最快 6 天，平均物流時效小于 7 天。

3）保證極致性價比

考拉海購堅持自營直采和精品化運作的理念，在舊金山、東京、首爾、悉尼、香港等近 10 個國家和地區(qū)成立了分公司和辦事處，深入商品原產(chǎn)地精選全球優(yōu)質(zhì)尖貨；規(guī)避了代理商、經(jīng)銷商等多層環(huán)節(jié)，直接對接品牌商和工廠，省去中間環(huán)節(jié)及費用；還采用了大批量規(guī)模化集采的模式，實現(xiàn)更低的進價，甚至做到“海外批發(fā)價”。

4）完善的售后服務(wù)

考拉海購有專門的在線人工客服，可隨時咨詢商品問題；如遇到商品不滿意想退貨的情況，可以寄回國內(nèi)保稅倉，不必寄回國外。

相對于代購和海淘來說，解決了用戶售后難、維權(quán)難的問題；有力保障消費者的消費權(quán)益，提高消費者對平臺的滿意度。

5）保姆服務(wù)

對于海外廠商，考拉海購能夠提供從跨國物流倉儲、跨境支付、供應(yīng)鏈金融、線上運營、品牌推廣等一整套完整的保姆式服務(wù)，解決海外商家進入中國的障礙，省去他們獨自開拓中國市場面臨的語言、文化差異、運輸?shù)葐栴}；既讓海外商家節(jié)約成本，又讓中國消費者享受了低價。

4. 總結(jié)

通過以上分析可得，考拉海購所提供的服務(wù)和經(jīng)營模式都能很好解決消費者和海外供應(yīng)商的痛點所在。加之考拉海購現(xiàn)今已被納入阿里體系，有阿里背書，考拉海購更能獲取消費者、海外商家和資本家等的信任。因此考拉海購的競爭力依然強悍。

四、商業(yè)價值分析

商業(yè)價值是衡量一家公司長期產(chǎn)生現(xiàn)金流能力大小的指標，而公司核心業(yè)務(wù)的營收則是影響商業(yè)價值的關(guān)鍵因素之一。

而考拉海購作為一個以跨境業(yè)務(wù)為核心業(yè)務(wù)的電商平臺，一般是通過分析 GMV（成交總額）來判斷其核心業(yè)務(wù)的發(fā)展狀況是否良好。

GMV 的計算公式為：

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價

用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價任何一個指標的提升都會對 GMV 的增長產(chǎn)生正向影響；因此接下來將分析考拉海購是通過哪些方式來提升以上三個關(guān)鍵指標，從而助力提升考拉海購的商業(yè)價值。

1. 提升平臺用戶數(shù)

一個電商平臺要想保持營收的持續(xù)增長，保證平臺用戶的持續(xù)流入是關(guān)鍵因素之一。

而考拉海購實現(xiàn)這一目標的途徑則有以下幾方面：

1）自身流量轉(zhuǎn)化

在考拉海購還是網(wǎng)易考拉時，網(wǎng)易對其投入巨大；其中之一就是憑借網(wǎng)易新聞和網(wǎng)易郵箱這兩大最具價值的流量池為網(wǎng)易考拉引流，如當時的 163 網(wǎng)易郵箱隨處可見考拉的廣告等，為當時的網(wǎng)易考拉發(fā)展用戶規(guī)模奠定基礎(chǔ)。

網(wǎng)易考拉被阿里收購后成了考拉海購，進入阿里體系，一定程度上也可以享受淘系流量的紅利；如阿里巴巴集團副總裁兼考拉海購 CEO 劉鵬所言，在淘寶直播上會有與考拉海購的聯(lián)動。

2）廣告宣傳

2018 年有多檔熱門綜藝節(jié)目在播，作為贊助商的網(wǎng)易考拉（即考拉海購，下同）強勢霸屏二季度綜藝 IP；如芒果 TV 自制綜藝《媽媽是超人》、浙江衛(wèi)視王牌綜藝《奔跑吧》第二季、湖南衛(wèi)視慢綜藝《向往的生活》第二季，還有《明星大偵探》、《青春有你》等均可發(fā)現(xiàn)網(wǎng)易考拉的身影。

網(wǎng)易考拉通過采取在既有高收視，又有高銷售占比的城市進行全渠道投放，包含互聯(lián)網(wǎng)、戶外、樓宇以及電視貼片廣告等立體多維度的投放策略；成功推動網(wǎng)易考拉 App 在蘋果 Appstore 排名飆升，購物類 App 排行榜 TOP1，總榜 TOP2。

3）社交裂變

在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐漸見頂?shù)那闆r下，作為以利益驅(qū)動，借助用戶的社交關(guān)系實現(xiàn)產(chǎn)品傳播和銷售促進的社交裂變，已成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代獲取和激活用戶的法則之一。

作為跨境電商巨頭之一的考拉海購自然不會錯過，早在 2017 年就設(shè)計了全鏈路的社交拉新機制。

購前的分享獲利：

用戶每天首次好友邀請分享成功最高可獲得 10 元紅包；若新人好友接受邀請并領(lǐng)取紅包還可再得 20 元獎勵；好友下單確認收貨，再得 15 元紅包。

考拉海購在引導(dǎo)用戶分享的設(shè)計上循序漸進，先設(shè)計一個獲利的超低門檻，只要分享成功就能獲得紅包；讓用戶嘗到“甜頭”，刺激用戶主動向朋友安利考拉，推動朋友到平臺下單消費，達到拉新目的。

即使用戶止步于第一二步，考拉海購也達到了向觸達不到的潛在用戶進行廣告宣傳的目的。

購物中的拼團省錢：

“超值拼團”通過幾十元到幾百元的拼團差價，吸引平臺內(nèi)的已有用戶邀請好友加入拼團；既滿足用戶的貪便宜心理，也能滿足考拉海購獲取已有用戶的社交人脈，實現(xiàn)二次拉新的目的。

支付成功后分享得紅包：

一般新用戶首次下單用完新人優(yōu)惠后，為了讓新用戶進行二次甚至多次消費（即留住新用戶），考拉海購進行了支付完成后分享好友可再得紅包的營銷設(shè)計。

既有利于新用戶的留存，還能進一步挖掘新用戶身邊的潛在用戶，一舉兩得。

4）打造優(yōu)良口碑，形成品牌效應(yīng)

如前文提到的，因為考拉海購的經(jīng)營模式以及其完善的售后服務(wù)等，在跨境消費群體中，考拉海購的正品保障信任度最高，用戶對考拉海購平臺的滿意度也最高。

且在加入阿里體系后，用戶在考拉海購平臺的總體購物體驗得到了提升；這些都能促進考拉海購優(yōu)良口碑的樹立，有助于考拉海購?fù)ㄟ^用戶的社交傳播來獲取新用戶。

2. 提升轉(zhuǎn)化率

在通過各種方式引入新用戶后，考拉海購還需吸引新用戶在平臺下單消費，留住新用戶。

而用戶進入一個平臺后，其在平臺的最核心使用流程為：

根據(jù)這一流程，為了達到提升新用戶轉(zhuǎn)化率的目的，考拉海購主要通過以下方式：

1）首頁新人優(yōu)惠

對于首次進入考拉海購的新用戶，在點擊進入時會收到一個十分醒目的有關(guān)新人紅包的彈窗，該紅包金額一般會比較大，且消費門檻低。

這一促銷形式很大程度上會激發(fā)用戶的消費需求，因為用比平時更少的金額獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品怎么看都是一件很劃算的事。

除了彈窗，進入首頁后，在首頁頂部也可以看到新人必購榜單，其中有“新人專享低價”、“新人狂歡會場”、“新人美妝會場”和“新人母嬰會場”；多方面建立新人購物專屬通道，不斷激發(fā)用戶的消費欲望，最大限度增加用戶的消費下單概率。

2）搜索結(jié)果頁

帶著明確需求進入平臺的新用戶一般會直接在搜索框輸入目標商品來查看，而為了提高此類用戶的下單概率，考拉海購會在搜索結(jié)果頁的不同地方做新人優(yōu)惠提示。

如搜索出來的商品都會標上“新人價”，與正常價格形成強烈對比，給用戶釋放實惠的信息；除此之外，也會在搜索結(jié)果頁的頂部和底部設(shè)置新人專享紅包的明顯提示，降低用戶的消費成本，刺激用戶的消費欲望。

3）商品詳情頁

在用戶進入商品詳情頁后，考拉海購?fù)ㄟ^一系列組合，一步步消解用戶的消費心理障礙，促進用戶下單消費。

引起用戶消費欲望：

用有吸引力的文案，如“明星香水”、“小眾”等，抓住用戶追求獨特、渴望彰顯有品位等心理，引起用戶消費欲望；聯(lián)系生活中普遍存在的加班熬夜現(xiàn)象，拉近和用戶的距離；利用感性文字描述，激起用戶共鳴；組合推動用戶下單消費。

建立消費保障，分解用戶消費負擔：

利用全站免息，隨心分期服務(wù)分解用戶消費負擔；配以完善的省心購售后服務(wù)，消除用戶的售后顧慮，讓用戶輕松消費，放心下單。

營造商品的熱銷氛圍，感染用戶下單：

通過商品的榜單排名，大量的商品評價和達人的評價，向用戶傳遞該商品是熱銷商品，廣受大眾認可的信息；利用用戶的從眾心理，推動用戶下單消費。

制造緊張氣氛，讓用戶快速下單：

如距結(jié)束的時間實時流逝、限量售賣、搶完的明顯提示等，向用戶營造一個再不買就買不到了的緊張感，壓縮用戶的思考猶豫時間，加快消費進程。

4）購物車的“小心機”

活動信息展示：

當用戶查看購物車糾結(jié)買不買時，購物車里的活動信息如 99 元任選 3 件和便利的湊單入口可以激起用戶的占便宜心理；不但推動用戶購買，還讓用戶買更多。

再次分解用戶消費負擔：

商品已包稅、自營商品已包郵、支持 3 期免息的信息展示則有助分解用戶的消費負擔；保護用戶的消費欲望，促進下單。

3. 提升客單價

提升客單價主要有兩個方式：一是提高用戶單次消費的金額，二是提高用戶的消費頻次。

1）提高用戶的單次消費金額

繼續(xù)以購物車為例：考拉海購?fù)ㄟ^在購物車展示活動信息，如“99 元任選 3 件”，再輔以湊單入口，省去用戶尋找湊單商品的煩惱，提高用戶為了更劃算而繼續(xù)消費的概率，提高單次消費金額；還有加價購，利用低價換購熱銷商品激起用戶的貪婪心理，再配以換購入口，組合搭配，助力提高用戶的單次消費金額。

除此之外，還有購物車底部的“猜你喜歡”，利用用戶在平臺的活動數(shù)據(jù)，有針對性的展示商品；同時在商品列表展示特價、滿減等優(yōu)惠信息，激發(fā)用戶的消費需求，提高單次消費金額。

2）提高用戶的消費頻次。

于考拉海購而言，提高用戶的消費頻次，除了各電商平臺常用的定期推送優(yōu)惠信息，以及根據(jù)用戶的消費大數(shù)據(jù)，針對性的推送相關(guān)商品的活動信息這一方式之外；還有通過宣傳推銷考拉黑卡這一方式。

加入阿里體系后，考拉海購主攻會員電商，重點宣傳考拉黑卡。

根據(jù)平臺顯示，黑卡一年卡費 279 元，承諾“省不回卡費，退差價”，開卡即可領(lǐng) 270 元紅包，還有精選 10 大權(quán)益。

為了推動用戶加入黑卡會員，除了在首頁設(shè)置一個會員中心入口之外，平臺上的自營商品除了正常價格也會標明黑卡價；黑卡價會比正常價格少幾元到幾十元，以此刺激用戶加入黑卡會員，助力提高用戶的消費頻次。

4. 總結(jié)

通過以上分析，我們不難理解考拉海購為何可以做到跨境電商市場份額占比第一的位置；且隨著考拉海購加入阿里，大部分用戶都提高了考拉海購的使用頻率。

綜合來看，考拉海購未來的商業(yè)價值依然值得期待。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析考拉海購的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，本文對考拉海購從V1.0.0上線到V4.36.0的所有核心版本迭代整理如下：

考拉海購自上線至今各平臺的累計下載量則如下圖所示：

根據(jù)所整理的表格內(nèi)容結(jié)合下載量變化，依據(jù)功能迭代方向，將把考拉海購分為三個階段進行分析：

1. 產(chǎn)品打磨階段，引流移動端

從2015年3月到2016年1月，即V1.0.0至V2.3.5為第一階段。

這一階段的目標主要是將用戶從PC端引向移動端，并打磨用戶體驗；主要操作有：

• 通過手機專享優(yōu)惠價、手機專享秒殺、豐富促銷活動、加價換購等引流用戶群且吸引新用戶；
• 頻道導(dǎo)航、搜索、商品收藏、物流追蹤等基礎(chǔ)功能保障用戶的購物過程中的基本需求；
• 視頻看貨功能則有利于讓用戶更形象具體地感知商品，更具真實感，有利于在用戶心中樹立起平臺商品為正品的形象，取得用戶對商品對平臺的信任。

開搶提醒、個性推薦、品牌墻、曬單獲優(yōu)惠券等功能則滿足用戶的期望型需求，助力用戶種草考拉海購平臺。

而積分體系的設(shè)計則是為了提高用戶的留存率和消費頻次，以積分抵現(xiàn)或抽獎領(lǐng)券的方式一鼓勵用戶每日簽到，保持活躍度；二鼓勵用戶曬單分享好友，以此觸達平臺用戶生活中的潛在用戶，同時提高平臺的知名度。

通過以上功能設(shè)計，考拉海購每日都有新增下載量，甚至出現(xiàn)日下載量達百萬的情況，至2015年10月22日，半年左右時間，總下載量已近千萬——這也說明考拉海購上線后站穩(wěn)了腳跟，可以開始進入深化運營階段。

2. 深化運營階段，拉新留存兩手抓

從2016年4月到2018年3月，即V2.5.0至V3.13.0為第二階段，目標為繼續(xù)提高平臺留存率，著手推動社交裂變持續(xù)拉新。

1）社交裂變方面，除了積分體系中的曬單分享，還有分享商品給好友并使其下單即可賺傭金、支付成功后分享好友可與好友共享紅包的功能設(shè)計；還有便利用戶的商品活動卡片式分享、商品評論可生成圖片分享等皆為了挖掘平臺用戶生活中所存在的潛在用戶，達到社交裂變拉新的目的。

2）隨著用戶規(guī)模擴大、需求增多，為了增強用戶體驗，考拉海購新增稅費明細；升級千人千面?zhèn)€性推薦，好物專輯推薦，升級售后客服、導(dǎo)購服務(wù)、商品評論、搜索等功能。

到此階段考拉海購的總下載量高達9千萬，在跨境電商行業(yè)的地位已不可小覷，其市場份額和消費者滿意度一度排名第一。

3. 持續(xù)優(yōu)化，有所側(cè)重會員運營

從2018年8月到2020年9月，即V4.2.1至V4.36.0為第三階段。

此階段有兩大變化：一個是會員體系運營，另一個是產(chǎn)品設(shè)計的“潮流化”。

1）會員體系運營

從18年下半年至今，考拉海購的會員運營變得比較頻繁；如新增會員權(quán)益，持黑卡、紅卡的用戶可在上新前7天，提前享用全世界的美妝新品，這一設(shè)計讓會員用戶擁有提前買的“特權(quán)”，給會員用戶帶來一種優(yōu)越感，無形中提高用戶購物的愉悅體驗；上線黑卡會員專屬人工客服、黑卡價、821考拉黑卡日等功能設(shè)計，也是帶給用戶優(yōu)于他人的尊貴感，讓用戶對平臺產(chǎn)生歸屬感，提高用戶對平臺的忠誠度。

以上可以看出考拉海購對會員運營的側(cè)重，也符合了考拉海購被阿里收購后的一個新戰(zhàn)略走向—會員電商。

通過更實惠的黑卡價，承諾省不回開卡費補差價，以及黑卡專屬商品等10大權(quán)益，吸引用戶加入黑卡會員，提高用戶的消費頻次，抓住貢獻了80%利潤的那20%用戶群體。

2）產(chǎn)品設(shè)計的“潮流化”

隨著90后、95后逐漸成為跨境電商的主要消費群體，考拉海購在產(chǎn)品設(shè)計上也會側(cè)重迎和這部分群體的風(fēng)格；如上線直播功能，支持邊看直播邊購物 ，用戶也可自己當主播；上線爬樹TV、LIKE社區(qū)兩大功能板塊，新增種草社區(qū)發(fā)視頻功能等；迎和了當前用戶不喜歡單調(diào)文字，更喜歡看動態(tài)視頻的趨勢，用戶在視頻瀏覽過程中可隨時種草心水的商品，增加用戶的消費概率。

3）持續(xù)改善用戶購物體驗，吸引新用戶

如升級搜索功能、售后服務(wù)，上線分期免息功能、新增購物車商品、收藏商品的降價通知等，進一步優(yōu)化用戶購物體驗。

還有雙十二、周年慶、拔草節(jié)等豐富的優(yōu)惠活動既能吸引新用戶進入平臺消費，又能提高老用戶的消費頻次，增加用戶的活躍度和粘度。

這一階段考拉海購的總下載量已高達4.6億，在跨境電商市場份額占比最高，已成為跨境電商巨頭之一。

4. 總結(jié)

整體上看，考拉海購的產(chǎn)品迭代節(jié)奏感特別好：前期重點打磨產(chǎn)品，將用戶從PC端引流到移動端；當用戶體驗穩(wěn)定后，進行深化運營，通過積分體系、購物分享獲利以及會員體系等手段將用戶發(fā)展為忠實用戶并借老用戶進行社交裂變拉新。

同時緊跟主流消費趨勢變化，在產(chǎn)品設(shè)計上作相應(yīng)調(diào)整，如上線爬樹TV、LIKE社區(qū)、直播購物等功能，持續(xù)優(yōu)化用戶體驗，抓住主流消費群體。

以上便是考拉海購的整體產(chǎn)品迭代分析。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

經(jīng)過多次的功能迭代升級，展現(xiàn)出以下的最新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；通過下方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖，獲知其功能分布，并將分析這些功能分別滿足了用戶的什么需求。

依據(jù)考拉海購的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理得到下面的表格：

因電商平臺的主要用戶就是消費者，因此將用戶消費過程分為下單前和下單后兩個場景并展開分析。

1. 下單前場景

對于購物平臺，是否滿足用戶下單前的需求是用戶決定是否購買的關(guān)鍵。

于無目標用戶而言，會更關(guān)注平臺的豐富度，是否有得看有得逛；要抓住無目標用戶，就需要在其一進平臺時就有內(nèi)容吸引到他。

因此，考拉海購的首頁布局了banner輪播、活動專區(qū)、爬樹TV、考拉酷街、商品瀑布流等形式多樣的瀏覽區(qū)域；力求第一時間引起用戶興趣，延長用戶在平臺的逗留時間。

于有目標用戶而言，則更關(guān)注商品分類的清晰易區(qū)分，注重滿足目標需求的效率性；因此，考拉海購首頁布局了搜索框、橫向頻道導(dǎo)航、二級導(dǎo)航等不同分區(qū)，滿足用戶尋找目標商品、尋找優(yōu)惠價、尋找個性商品等不同的目標需求。

在進入商品詳情頁后，針對價格敏感型用戶對高價格商品的猶豫不決，考拉海購提供了分期免息功能；針對用戶想要了解更多商品詳情，以防實際商品和宣傳不符的情況，考拉海購布局了商品評論區(qū)、問大家模塊；既可以了解其他已購買用戶的商品使用體驗，也可以讓用戶親身提問，提高用戶對商品的信任。

除此之外，商品詳情頁還布局了省心購模塊，給用戶加上最后一道防線，讓用戶放心下單。

2. 下單后場景

下單完成后，用戶一般有查看訂單狀態(tài)、售后服務(wù)、商品評價等需求。

訂單狀態(tài)方面，考拉海購提供了待付款、待發(fā)貨、待收貨的訂單全流程信息展示，用戶可在“我的考拉”板塊輕松獲知訂單狀態(tài)，緩解用戶的等待焦慮；如果商品有問題或有其他疑問，用戶也可在“我的考拉”中找到客服服務(wù)，尋求客服幫助。

對于想要分享購買體驗的用戶，則可通過“評價有禮”功能實現(xiàn)分享需求，還能獲得抽取禮品的機會；既更好滿足有分享需求的用戶，也有利于刺激其他用戶參與評價、豐富商品評價區(qū)，帶給后續(xù)用戶更豐富的商品購買參考體驗。

3. 總結(jié)

通過以上分析可發(fā)現(xiàn)考拉海購對不同用戶類型在產(chǎn)品上進行了相對應(yīng)的功能設(shè)計，注重用戶在下單前后任何有可能存在的細節(jié)需求，功能設(shè)計成熟化，用戶體驗過程舒適人性化，為考拉海購盡可能多地抓住進入平臺的用戶提供了很大幫助；同時也讓考拉海購在用戶群體中形成了良好的口碑，為其帶來品牌效應(yīng)，吸引更多新用戶進入平臺。

七、運營路徑分析

一款產(chǎn)品被創(chuàng)造出來后，后續(xù)的運營工作也是重中之重，如果運營不好，再好的產(chǎn)品也難以發(fā)揮它的價值，故在此對考拉海購的運營進行一個大致的梳理分析。

從考拉海購成立至今，其運營活動主要分為以下三類（因為無法獲取到運營活動的詳細數(shù)據(jù)，沒法進行分析，所以僅簡單羅列并分類）：

1. 冠名贊助熱門電視節(jié)目，提升影響力

將目標消費群體和不同綜藝的觀看人群進行分析比較后，考拉海購冠名贊助了以下電視節(jié)目：

• 2017年6月20日：考拉海購贊助《花兒與少年》第三季并成為《歡樂頌2》特約合作伙伴；
• 2017年10月4日：考拉海購贊助湖南衛(wèi)視中秋晚會；
• 2018年3月29日：考拉海購冠名芒果TV自制綜藝《媽媽是超人》第三季；
• 2018年4月13 日：考拉海購冠名浙江衛(wèi)視王牌綜藝《奔跑吧》第二季；
• 2018年4月20日：贊助湖南衛(wèi)視慢綜藝《向往的生活》第二季；
• 2018年10月19日：考拉海購贊助熱門綜藝《明星大偵探4》；
• 2019年1月21日：考拉海購贊助熱門綜藝節(jié)目《青春有你》。

2. 跨界合作

• 2018年12月27日：考拉與騰訊體育達成戰(zhàn)略合作，攜手推出聯(lián)合會員計劃；
• 2019年3月22日：與網(wǎng)易游戲《神都夜行錄》合作推廣定制青團食盒，上線兩周屢次斷貨；
• 2019年7月15日：網(wǎng)易考拉X《陰陽師》“寮辦美顏所”開業(yè)，上線聯(lián)合開發(fā)的美妝個護系列；
• 2019年5月15日：攜手世界級文化IP頤和園推出首款合作商品——“游龍御舟”冰粽禮盒；
• 2019年7月10日：與頤和園合作推出“頤和花容美妝護膚系列”；
• 2019年8月28日：網(wǎng)易考拉全球工廠店聯(lián)合頤和園獨家推出“月滿頤和”中秋月餅禮盒；
• 2019年12月27日：考拉海購聯(lián)合開心麻花杭州站推出解壓杭州第二季跨年雙拼反轉(zhuǎn)大戲；
• 2019年12月31日：考拉海購與餐飲品牌“必勝客中國”合作，開啟聯(lián)名主題店；
• 2020年4月25日：考拉海購聯(lián)合澳洲維多利亞旅游局開通在線云旅游節(jié)目；
• 2020年7月8日：爬樹TV進行“閃耀吧，主播”直播挑戰(zhàn)賽總決賽。

3. 促銷活動

• 2015年：雙11全球狂歡節(jié)、雙12年終盛典；
• 2016年：1周年慶典、618購物節(jié)、洋貨節(jié)、雙11、圣誕跨年季；
• 2017年：全球年貨節(jié)、幸福情人節(jié)、3.8女神節(jié)、2周年慶、520為愛淘世界、618海淘盛典、816養(yǎng)活大賞、雙11超級洋貨節(jié)、黑五洋貨節(jié)、雙12年終盛典；
• 2018年：3.8女神盛典、3周年慶、618購物節(jié)、粉絲狂歡節(jié)、919全球歡聚盛典、雙11全球狂歡節(jié)、黑五洋貨節(jié)、雙12超級洋貨節(jié)；
• 2019年：年貨節(jié)、4周年慶、4.18福利、520全民表白節(jié)、618購物節(jié)、816超級大牌折扣季、雙11狂歡節(jié)、黑五海購節(jié)、雙12超級洋貨節(jié)、環(huán)球年貨節(jié)；
• 2020年：考拉寵粉節(jié)、515好物節(jié)、618狂歡節(jié)、721考拉黑卡日、821考拉黑卡日、99拔草節(jié)。

八、總結(jié)

通過對跨境電商市場整體分析，以及從不同角度對考拉海購進行分析后，可得出以下結(jié)論：

1）在政策、經(jīng)濟、社會文化和技術(shù)等因素的共同作用之下，給予了跨境電商發(fā)展的土壤；且隨著人們消費實力的不斷提高，跨境電商依然會有長足的發(fā)展。

2）在跨境電商市場中，主要有四個參與方：海外供應(yīng)商、消費者、物流服務(wù)商、平臺，消費者則是其他三個參與方的共同服務(wù)對象；因此，平臺要想在市場中占據(jù)一定分量，就要服務(wù)好消費者，滿足其需求，如此才能產(chǎn)生用戶價值，才能有商業(yè)價值，從而在市場中占據(jù)一席之地。

3）在跨境電商市場，考拉海購在企業(yè)營收和用戶規(guī)模上優(yōu)勢明顯，其獲得27.7%的市場份額，高于天貓國際，并和其歸屬于第一梯隊；第二梯隊的海囤全球（京東國際）、唯品國際市場份額占比次之，但也有較大市場影響力；第三梯隊的小紅書、奧買家、蘇寧國際、洋碼頭市場份額占比則較小，沒有太大的市場影響力。

4）考拉海購當前的核心業(yè)務(wù)是B2C自營，要想維持營收的正向增長，考拉海購或許需要做到：

• 保持對所有供應(yīng)商資質(zhì)進行審核，設(shè)置嚴密的復(fù)核機制，在源頭上杜絕假貨，確保銷售的商品都是正品；提供有競爭力的商品價格，持續(xù)完善售后服務(wù)，維持并提高口碑，留住已有用戶，借口碑吸引新用戶。
• 進入阿里體系后，借阿里的技術(shù)和資源，依靠大數(shù)據(jù)更好的把握消費者的消費需求，不斷完善千人千面的個性推薦，提高用戶的消費概率和頻次。
• 利用阿里背書和資源，尋找更多品牌合作，保證平臺商品的豐富度，更好滿足不同用戶的不同消費需求。
• 深化運營會員體系，培養(yǎng)更多的忠實用戶，最大化發(fā)揮貢獻了80%利潤的20%用戶群體的價值。

5）整體來看，考拉海購從成立至今的發(fā)展可分為三個階段，且節(jié)奏感把握的很好；先重點打磨產(chǎn)品，完善基礎(chǔ)功能，通過手機專享優(yōu)惠等方式將PC端用戶引流到移動端，同時拉新用戶。

在經(jīng)過功能的打磨和對應(yīng)的運營活動的配合后，考拉海購在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)了腳跟，開始深化運營擴大用戶規(guī)模；通過功能的迭代升級，購物場景的拓寬，來不斷提升用戶體驗，樹立平臺口碑，并配合一系列運營活動，提高了平臺用戶的留存率，也擴大了用戶規(guī)模；在此后階段，考拉海購開始深入運營會員體系，為持續(xù)提高用戶留存率和消費頻次做努力。

九、未來展望

考拉加入阿里后，根據(jù)阿里的定位布局，考拉海購全面發(fā)力會員電商。

根據(jù)已知消息，考拉海購的會員可享黑卡價，每日平價、黑卡消費金、專享購物券、稅費券、運費券、生日券、專享商品、0元極速退、專屬客服十大權(quán)益，而每月21日則被定為考拉黑卡日。

除此之外，值得關(guān)注的是考拉海購聯(lián)合高德、滴滴、Costa、飛豬、餓了么、優(yōu)酷等30個優(yōu)質(zhì)品牌，為黑卡會員提供吃喝玩樂健康等一站式生活福利——這說明考拉海購的會員電商融合了付費體系和共享合作體系。

兩種會員體系的融合一方面意味著考拉海購可以更好地刻畫出消費者畫像，另一方面也代表考拉海購必須要有堅實的消費者基礎(chǔ)。

為此，除了持續(xù)運營宣傳保證曝光率，擴大用戶規(guī)模外，考拉海購還需做到：

• 持續(xù)尋找更多品牌，與之合作，保證消費者的需求滿足率；
• 突出強調(diào)會員與非會員的差別所在，加大會員優(yōu)勢的曝光度，或許可在下單消費過程中的一些關(guān)鍵步驟設(shè)計對應(yīng)的彈窗或顯眼文字提示等，引起用戶注意。
• 加強線上平臺和線下實體店的融合，不斷提升用戶的購物體驗感以及用戶粘度。

擴大用戶規(guī)模，培養(yǎng)用戶消費習(xí)慣，為用戶轉(zhuǎn)會員奠定堅實基礎(chǔ)。

以上，即為個人為熟悉行業(yè)而做的分析報告，所以并沒有針對產(chǎn)品的優(yōu)化方向給出建議。

限于個人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎指正，感謝。

本文由 @汪仔2326 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議