編輯導(dǎo)讀：隨著傳統(tǒng)電商獲客成本的增加和移動社交的快速發(fā)展，“社交+電商”已經(jīng)成為一種新的商業(yè)模式。本文以社交電商黑馬——愛庫存為例，對其進(jìn)行深度分析，希望對你有幫助。

愛庫存是上海眾旦信息科技有限公司于2017年9月上線的一款社交電商APP，通過創(chuàng)新的S2B2C模式，上游打通品牌方庫存API、為品牌方優(yōu)化庫存管理，下游服務(wù)分銷商、為其提供正品低價貨源，借助社交電商的發(fā)力，帶動分銷商的能動性進(jìn)行銷貨。平臺創(chuàng)立后銷售額呈指數(shù)增長，正式上線當(dāng)月銷量即突破千萬，2018年GMV超過30億。

根據(jù)愛庫存在其全球戰(zhàn)略發(fā)布會上公布的數(shù)據(jù)，其19年1月至8月的GMV已超過2018年全年的1.5倍。目前，愛庫存已獲得超過15億融資，平臺已入駐分銷商超150萬、國內(nèi)外知名品牌方上萬家。

近年來社交電商賽道競爭激烈，愛庫存為何能殺出重圍獲得市場的認(rèn)可和資本的青睞？本文將從以下幾個方面對其進(jìn)行拆解：

1. 行業(yè)分析
2. 社交電商主要模式分析
3. 競品分析
4. 用戶價值分析
5. 商業(yè)價值分析
6. 產(chǎn)品迭代分析
7. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
8. 運(yùn)營分析
9. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

隨著傳統(tǒng)電商流量紅利將近、獲客成本不斷攀升，以及移動社交的蓬勃發(fā)展，社交和電商融合的商業(yè)模式為電商企業(yè)降低引流成本提供了新的解決思路。社交電商本質(zhì)上電商行業(yè)營銷模式與銷售渠道的一種創(chuàng)新。它的高效獲客和裂變能力吸引眾多企業(yè)躬身入局。自2015年以來，我國社交電商進(jìn)入快速發(fā)展期，行業(yè)規(guī)模迅速增長。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2018年中國社交電商行業(yè)規(guī)模達(dá)到6268.5億，增速高達(dá)255.8%。

社交電商能夠成為新的風(fēng)口，不僅受政策、經(jīng)濟(jì)的影響，也離不開社會文化和技術(shù)因素的作用。

1.1 下面我們采用PEST模型來分析社交電商行業(yè)的發(fā)展背景和現(xiàn)狀：

1.1.1 政策（Politics）層面

近年，社交電商逐步得到政府重視。從國家工商總局頒布《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場監(jiān)管的意見》以來，政府陸續(xù)出臺相關(guān)政策，社交電商市場秩序逐步規(guī)范。

2015年11月，國家工商總局發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)市場監(jiān)管的意見》，積極開展網(wǎng)絡(luò)市場監(jiān)管機(jī)制建設(shè)前瞻性研究。研究社交電商、跨境電商、團(tuán)購、O2O等商業(yè)模式、新型業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，針對性提出依法監(jiān)管的措施辦法。

2016年11月，國務(wù)院發(fā)布《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，推動數(shù)字創(chuàng)意在電子商務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)中的應(yīng)用。

2016年12月，商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)改委聯(lián)合發(fā)布《電子商務(wù)十三五發(fā)展規(guī)劃》，鼓勵社交網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮內(nèi)容、創(chuàng)意及用戶優(yōu)勢優(yōu)勢，建立鏈接電子商務(wù)的模式。

2017年7月，中國電子商務(wù)協(xié)會微商委員會發(fā)布《微商行業(yè)規(guī)范》征求意見稿，旨在規(guī)范微信等社交網(wǎng)絡(luò)營銷行為，研究社交電商等新型業(yè)態(tài)的發(fā)展變化，針對性提出監(jiān)管的措施辦法。

2018年7月，商務(wù)部發(fā)布《社交電商經(jīng)營規(guī)范》公開征求意見，在社交電商快速發(fā)展的關(guān)鍵階段，建立行業(yè)健康發(fā)展的經(jīng)營準(zhǔn)則，為社交電商從業(yè)者指導(dǎo)就業(yè)，推動品牌社交電商企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2019年1月，中國人大常委會頒布了《中國電子商務(wù)法》，鼓勵發(fā)展電子商務(wù)新業(yè)態(tài)，創(chuàng)新商業(yè)模式，促進(jìn)電子商務(wù)技術(shù)研發(fā)和推廣應(yīng)用。

可以看出，宏觀政策對于社交電商有鼓勵、有規(guī)范，給整個行業(yè)的發(fā)展提供了良好的沃土。

1.1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的2019年國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值990865億元，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值70892元，比上年增長5.7%。國民總收入988458億元，比上年增長6.1%，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展刺激消費不斷升級。

而另一方面，傳統(tǒng)電商經(jīng)歷了20年的高速發(fā)展，增速放緩。

根據(jù)中央廣播電視總臺央視財經(jīng)頻道聯(lián)合中國社會科學(xué)院財經(jīng)戰(zhàn)略研究院梳理的《2019年中國電商發(fā)展報告》，2019年我國網(wǎng)上零售的增速出現(xiàn)了下降，首次低于全球的平均水平，而服務(wù)類電商的下降尤為明顯。前三季度服務(wù)類電商的銷售總額僅為15460億元，同比增長4.44%，而增長率這一數(shù)值在2017年和2018年分別是79%和24%。說明無論對于電商平臺還是商戶，都面臨著競爭日益激烈、獲客成本不斷攀升的困境，亟待找到更高效、低價、粘性更強(qiáng)的流量來源。

因此，社交電商應(yīng)運(yùn)而生。與傳統(tǒng)電商相比，社交電商擁有發(fā)現(xiàn)式購買、去中心化、場景豐富等獨特優(yōu)勢，用戶既是購買者，也是推薦者。依托社交流量，社交電商從用戶拉新到留存全生命周期進(jìn)行更高效低成本運(yùn)營。

1.1.3 社會（Society）文化層面

移動互聯(lián)網(wǎng)時代，以微信為代表的社交APP全面普及，成為移動端最主要的流量入口。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2019年中國移動社交用戶規(guī)模達(dá)8.62億，預(yù)計到2020年用戶規(guī)模突破9億。

這些移動社交平臺占據(jù)了用戶大量時間，場景碎片化、使用頻次高、用戶粘性強(qiáng)，流量價值極其豐富，為電商降低引流成本提供了良好的解決方案。

另一方面，隨著智能手機(jī)的普及，我國國民移動網(wǎng)絡(luò)購物認(rèn)可度和使用率不斷提高。根據(jù)艾媒咨詢提供的數(shù)據(jù)，2019年我國移動電商用戶數(shù)突破7億，消費者已養(yǎng)成使用移動網(wǎng)絡(luò)購物的習(xí)慣。

數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢

1.1.4 技術(shù)（Technology）層面

相比于傳統(tǒng)電商，社交電商更強(qiáng)調(diào)人與人之間的情感交流，雙方之間的重點不是交易關(guān)系，是朋友關(guān)系，有共同的嗜好，期望有共同的體驗。

因此，社交電商的發(fā)展一定是創(chuàng)建在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的，社會化媒體每天產(chǎn)生的海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，是典型的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。很多社交電商平臺技術(shù)上都采用了新興的小程序+AI人工智能+大數(shù)據(jù)運(yùn)算等新興技術(shù)。隨著這些技術(shù)的不斷發(fā)展，社交平臺可能會為用戶帶來更好的體驗。

技術(shù)的不斷進(jìn)步為社交電商的高速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的支持：

• 4G技術(shù)的成熟和5G技術(shù)的開發(fā)使信息傳播速度更加快捷，增加網(wǎng)絡(luò)購物的流暢感。
• 移動支付技術(shù)的普及為移動網(wǎng)絡(luò)購物提供了良好的解決方案。
• 大數(shù)據(jù)技術(shù)為各公司分析用戶行為以及行業(yè)數(shù)據(jù)指標(biāo)提供了策略、決策、管理支持，同時結(jié)合人工智能技術(shù)為用戶推薦個性化的內(nèi)容，進(jìn)一步提升了用戶使用體驗。
• 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，使物流配送體系逐漸完善，能夠快速準(zhǔn)確的運(yùn)輸商品貨物，也能讓消費者更直觀的了解物流信息。
• 移動社交平臺為社交電商提供了很好的信息傳播平臺，拓展了更多通過移動社交進(jìn)行交易的場景。

1.2 行業(yè)發(fā)展趨勢

社交電商的快速發(fā)展讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游各方都看到了社交流量的巨大價值，品牌方、商家、電商平臺都開始嘗試通過多樣化的社交化營銷方式來降低獲客成本、提升用戶粘性。拼團(tuán)、分銷和內(nèi)容都逐漸成為了電商營銷的一種常規(guī)手段。

2018年社交電商成為資本的寵兒，拼多多、云集、蘑菇街等社交電商的上市更是將社交電商推上風(fēng)口。隨著社交流量與電商交易的融合程度不斷深入，社交電商占網(wǎng)絡(luò)購物市場的比例也不斷增加。

根據(jù)艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)，2015年到2018年，社交電商占整體網(wǎng)絡(luò)購物市場的比例從占中國網(wǎng)絡(luò)購物市場比例從0.1%增加到了7.8%。2018年中國社交電商行業(yè)規(guī)模達(dá)到6268.5億，預(yù)計2021年將達(dá)到28646.3億。

總體來說，社交電商未來的發(fā)展趨勢需要重點關(guān)注以下幾個方面：

1.2.1 社交軟件發(fā)展紅利拓展社交電商發(fā)展空間

社交電商的發(fā)展很大程度上借助如微信等巨型社交軟件發(fā)展的紅利，利用大型社交平臺實現(xiàn)去中心化裂變傳播，去觸達(dá)更多用戶。

隨著短視頻社交產(chǎn)品近年來非常迅猛的發(fā)展勢頭，社交電商產(chǎn)品實現(xiàn)社交傳播的渠道將更加趨于多元化，社交電商市場發(fā)展仍然存在巨大的發(fā)展空間。

1.2.2 傳統(tǒng)電商也將社交化發(fā)展

相較于傳統(tǒng)電商的運(yùn)營模式，社交電商主要依靠社交關(guān)系鏈實現(xiàn)裂變傳播，這類傳播獲客的方式成本更低，對于平臺以及商家門檻相對較低，因此大量中小電商商家開始往社交電商平臺遷徙。傳統(tǒng)電商平臺，面對獲客成本居高不下的情況，將更多探索社交化轉(zhuǎn)變，如推出直播欄目、營造社群、推出拼購拼團(tuán)等模式吸引并鼓勵用戶進(jìn)行分享推廣，未來傳統(tǒng)電商社交化發(fā)展的趨勢將更加明顯。

1.2.3 企業(yè)發(fā)展需注意運(yùn)營形式的合規(guī)性

社交電商運(yùn)營的模式雖然能以更低成本獲取流量，但在各種社交玩法探索的同時，也容易衍生運(yùn)營模式問題。特別對于社交零售平臺，分級商城運(yùn)營的模式如果不注重監(jiān)管容易發(fā)展成為傳銷模式，平臺及商家需要始終注重電商平臺產(chǎn)品零售的本質(zhì)，注重運(yùn)營模式的合規(guī)性。

1.2.4 注重產(chǎn)品品質(zhì)和口碑

社交電商行業(yè)的快速發(fā)展吸引眾多商家進(jìn)駐平臺，而社交電商較低的進(jìn)入門檻使平臺上商家及產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量問題成為社交電商最受關(guān)注的議題之一。

對于主要依靠社交關(guān)系實現(xiàn)裂變傳播的社交電商，口碑的重要性較傳統(tǒng)電商更加突出，如果不注重平臺商品質(zhì)量監(jiān)管，社交傳播的方式對口碑較差的平臺負(fù)面影響更大。

1.2.5 將衍生出更多玩法

社交電商本質(zhì)上是以社交關(guān)系的拓展為電商平臺的拓展助力，其社交玩法仍然存在廣闊的探索空間，隨著社交電商巨大的發(fā)展市場吸引更多玩家入局，未來將出現(xiàn)更多新類型的社交電商產(chǎn)品。

二、社交電商主要模式分析

目前來說，我國社交電商主要分為四類：拼購類社交電商、會員制社交電商、社區(qū)團(tuán)購型社交電商、內(nèi)容類社交電商。它們分別作用于電商交易的不同環(huán)節(jié)：拼購類影響分享傳播，會員制影響銷售模式，社區(qū)團(tuán)購型基于地理位置影響需求獲取，內(nèi)容類影響購買決策。

2.1 拼購類

拼購類社交電商是指聚集2人及以上的用戶，通過拼團(tuán)減價的形式激發(fā)用戶分享形成自傳播的電商模式。

這種模式以低價為核心吸引力，每個用戶成為一個傳播點，再以大額訂單降低上游供應(yīng)鏈及物流成本。它通過熟人關(guān)系鏈獲取流量，主要的目標(biāo)客戶群為價格敏感型的用戶。拼購類的社交電商適合售賣個性化弱、普適性強(qiáng)、單價較低的商品，代表平臺包括拼多多、京喜等。

2.2 會員制

會員制社交電商都是S2B2C模式，平臺或商家負(fù)責(zé)從選品、配送和售后等全供應(yīng)鏈流程，通過銷售提成刺激用戶成為分銷商，利用其自有社交關(guān)系進(jìn)行分享裂變，實現(xiàn)“自購省錢，分享賺錢”?。

這種模式通過分銷機(jī)制，讓用戶主動邀請熟人加入形成關(guān)系鏈，平臺提供貨、倉、配及售后服務(wù)，它的目標(biāo)用戶通常是有分銷意愿和分銷能力的人群。

由于分銷用戶需要有利潤才會有分銷的意愿，因此會員制的社交電商售賣的商品都需要有一定的毛利空間。這種模式的代表平臺包括云集、貝店等。

2.3 社區(qū)團(tuán)購型

社區(qū)團(tuán)購型社交電商是指以社區(qū)為基礎(chǔ)，社區(qū)居民加入社群后通過微信小程序等工具下單，社區(qū)團(tuán)購平臺在第二天將商品統(tǒng)一配送至團(tuán)長處，消費者上門自取或由團(tuán)長進(jìn)行最后一公里的配送的團(tuán)購模式。

它的特點在于以團(tuán)長為基點，降低獲客、運(yùn)營及物流成本，同時通過預(yù)售制及集采集銷的模式提升供應(yīng)鏈效率。它是通過基于地理位置的關(guān)系鏈獲取流量，主要的目標(biāo)客戶為社區(qū)家庭，通常售賣復(fù)購率較高的日常家庭生活所需的商品，代表平臺包括你我您、松鼠拼拼等。

2.4 內(nèi)容類

內(nèi)容類社交電商通過形式多樣的內(nèi)容引導(dǎo)消費者進(jìn)行購物，實現(xiàn)商品與內(nèi)容的協(xié)同，從而提升電商營銷效果。它的特點在于通過內(nèi)容運(yùn)營影響用戶購買決策，形成發(fā)現(xiàn)-購買-分享的商業(yè)閉環(huán)，同時利用大數(shù)據(jù)反過來進(jìn)一步了解用戶喜好，為其提供更愛看的內(nèi)容。

它與上述三種模式不同，流量來源于內(nèi)容鏈，屬于泛社交。內(nèi)容類社交電商的目標(biāo)用戶是容易受KOL影響的消費人群或有共同興趣的社群。它售賣的商品品類比較廣泛，各平臺根據(jù)自身內(nèi)容特征不同，售賣的商品也不同。主要代表平臺包括小紅書、抖音電商等。

三、競品分析

愛庫存屬于會員制社交電商。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)，會員制社交電商于2015年起步，2018年會員制社交電商規(guī)模達(dá)842.1億。行業(yè)規(guī)模呈幾何式增長，賽道中玩家眾多。

其中，根據(jù)商品屬性不同，會員制社交電商平臺又可以分為常規(guī)分銷和庫存分銷兩大類。常規(guī)分銷平臺多堅持“少量精品”的策略打造爆款，將流量聚焦在少量爆款上以獲得更高的上游溢價能力以及更低的物流成本。庫存電商銷售的商品則以品牌尾貨為主，愛庫存屬于其中的庫存電商。

艾瑞根據(jù)日均GMV，注冊會員數(shù)和合作品牌數(shù)將社交電商中的庫存電商分為三個梯隊。愛庫存占據(jù)全行業(yè)近1/4的市場份額，穩(wěn)坐第一梯隊。第二梯隊玩家較多，唯品會旗下的唯品倉、好衣庫以較高的GMV領(lǐng)跑第二梯隊。

唯品倉的目標(biāo)客戶中中小型批發(fā)商占比較高。此外，唯品倉不止著力于線上渠道的拓展，而是同時運(yùn)營線下門店，意欲探索全渠道零售，線上線下共同發(fā)力滲透市場。相比之下，好衣庫在目標(biāo)客戶和運(yùn)營模式上與愛庫存更為相近。因此選取好衣庫作為競品進(jìn)行分析，以此深入了解兩款產(chǎn)品之間的差異。

3.1 發(fā)展歷程

3.2 業(yè)務(wù)模式

3.3 總結(jié)

從以上分析可見，愛庫存和好衣庫成立時間相近，融資能力相近，且最初的業(yè)務(wù)都是為品牌服裝商提供庫存解決方案，屬于直接競品。但是愛庫存的先發(fā)優(yōu)勢明顯，這為其提供了更多的時間去整合、優(yōu)化供應(yīng)鏈并通過信息反哺實現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，形成良性循環(huán)的商業(yè)閉環(huán)，進(jìn)而帶動整個產(chǎn)業(yè)鏈效率的提升打下了良好的基礎(chǔ)。

兩者在業(yè)務(wù)模式上也有所差異。在商品品類方面，愛庫存主打極致性價比，走親民路線，而好衣庫主打品牌升級，定位稍高；在目標(biāo)用戶方面，與好衣庫專注于三四五線城市消費人群的線上消費場景不同，愛庫存除了通過小b端分銷商在線上觸達(dá)下沉市場，還積極布局線下門店和海外市場，降低S2B2C模式對于分銷商的依賴，為品牌方提供更加多樣化的銷售解決方案。

不得不說的是，S2B2C的商業(yè)模式本身非常容易模仿，行業(yè)準(zhǔn)入門檻不高。目前愛庫存的頭部效應(yīng)主要是作為先行者的時間差與體量帶來的優(yōu)勢，尚未形成真正的競爭壁壘，賽道的其他玩家不是沒有彎道超車的機(jī)會。隨著新入局者增多，行業(yè)競爭將會更加激烈。對于愛庫存來說，如何鞏固自身優(yōu)勢、快速構(gòu)筑競爭壁壘，是他們亟待思考和探索的課題。

四、用戶價值分析

在S2B2C的分銷模式場景中，主要有四個參與方：S端品牌方、B端分銷商、C端消費者和平臺。

愛庫存的業(yè)務(wù)邏輯如下圖：

平臺想要實現(xiàn)快速發(fā)展，就要滿足和平衡品牌方、分銷商和消費者的需求及利益。

下面我們分別探究三方都有哪些需求，以及愛庫存是如何更好地滿足他們的需求的。

4.1 品牌方

尾貨的處理一直是品牌商的痛點。

根據(jù)艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)，2018年1-4月，我國供給側(cè)工業(yè)產(chǎn)成品庫存總額40189億，產(chǎn)成品庫存率排名中，12大行業(yè)明顯超過我國供給側(cè)工業(yè)的平均水平，其中服裝行業(yè)排名第7，比平均數(shù)多出3.1個百分點。

造成服裝行業(yè)的庫存積壓的主要原因在于落后的生產(chǎn)觀念、出口量下降和對市場的錯誤預(yù)估。同時，服裝可售賣的壽命基本只有2-3年，這更為服裝行業(yè)帶來巨大壓力。

總體來說，品牌方對于去庫存的訴求主要有三點：

1. 快速清理，不影響產(chǎn)品流通，不再占用企業(yè)資源；
2. 不影響自有價格體系和品牌形象；
3. 對毛利要求較低，但是要求較短的回款周期，快速獲得現(xiàn)金流。

對此，在愛庫存出現(xiàn)之前，品牌方采用得比較多的去庫存方案有以下幾種：

4.1.1 企業(yè)內(nèi)購

企業(yè)內(nèi)購?fù)ǔＴ诠緝?nèi)部進(jìn)行，或者公司與其他大企業(yè)合作開展特價銷售，不對外公開銷售。

這種方式對價格體系和品牌形象的影響最小，而且內(nèi)部福利有助于提升員工滿意度，但內(nèi)購參與人員數(shù)量有限，通常無法消化大量庫存。

4.1.2 公開打折銷售

品牌方會利用節(jié)日或店慶等機(jī)會，在自己掌握的渠道上舉辦特價促銷活動，包括線上線下、直營店鋪體系或經(jīng)銷商渠道等?。

這種方式下品牌方對價格的控制力強(qiáng)，而且活動規(guī)模通常很大，受眾廣泛，資金回籠情況較好。但是活動規(guī)模越大，越容易破壞品牌形象，長此以往會影響品牌方的議價能力，浪費之前品牌營銷投入的成本和精力。

4.1.3 銷毀

當(dāng)貨品轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商都很困難、或者高端品牌需要嚴(yán)格控價時，品牌方會不得已選擇銷毀。

這種方式的優(yōu)點在于不影響價格體系，能夠最快速度清理庫存，同時不占用倉庫，不用負(fù)擔(dān)租金、管理、運(yùn)輸?shù)纫幌盗谐杀尽５潜锥艘诧@而易見：無法回籠資金，造成資源浪費，而且對于大品牌來說會影響公司聲譽(yù)。

4.1.4 委托第三方庫存清理公司

國內(nèi)的此類去庫存公司大多是展銷公司，有自己專門的銷售渠道。雙方談成合作后，品牌方將庫存轉(zhuǎn)移給清理公司。

通常來說，清理公司對于貨品質(zhì)量要求不高，而且可以與其他品牌搭配出售，快速去庫存并回收資金。但是這類銷售渠道和形式較低端，往往是“特賣場”、“地攤貨”，會破壞品牌形象，降低品牌價值。此外，這種方案下品牌方主動權(quán)較小，讓利較多。

4.1.5 在奧特萊斯售賣

將庫存商品放在奧特萊斯售賣的形式曾經(jīng)是很多品牌方選擇的去庫存方案。這種方案依托線下客流量，與其他品牌結(jié)合形成奧萊生態(tài)，給予消費者一站式折扣購物體驗。但是奧特萊斯有其地理局限性，無法觸達(dá)當(dāng)?shù)鼐€下人流以外的消費群體，而且店面租金和運(yùn)維成本也并不小。

可以看出這五種方案各有利弊，都無法很好地滿足品牌方的需求。

4.2 分銷商

分銷商是平臺連接C端消費者的關(guān)鍵節(jié)點，分銷商的數(shù)量決定了平臺能覆蓋的消費群體的邊界。

分銷商一方面搭建了向消費者銷售商品的通路，另一方面也是平臺溝通、了解用戶需求的橋梁。分銷商主要由微商、代購、寶媽等構(gòu)成。這類人群的特點和加入平臺的動機(jī)如下圖所示：

其中，自用省錢的需求很容易實現(xiàn)，因為品牌方在去庫存的過程中對毛利的要求并不高，貨品售價通常會比正價便宜30%左右。而且，以自用為主的用戶并不是S2B2C模式下的主要用戶，期望通過分銷獲得收入且有一定分銷能力的用戶才是平臺重點關(guān)注和培養(yǎng)的對象。

這部分人群的主要痛點可以分成供應(yīng)鏈端和運(yùn)營端兩部分來考慮。

1. 供應(yīng)鏈端：如何拿到低價正品源；如何保證貨品的多樣性和可持續(xù)供應(yīng)。
2. 運(yùn)營端：如何降低囤貨壓貨的成本風(fēng)險，提升資金周轉(zhuǎn)率；如何低成本且高效地完成內(nèi)容輸出、引流轉(zhuǎn)化、物流、售后等運(yùn)營工作。

在愛庫存出現(xiàn)以前，分銷商要進(jìn)貨一般有以下幾種方案：

4.2.1 線下批發(fā)市場采購

這是最傳統(tǒng)的一種進(jìn)貨方式。這種方式可選擇的sku眾多，價格相對來說也較為低廉。但是批發(fā)市場魚龍混雜，貨品都是雜牌，消費者認(rèn)可度不高，貨品質(zhì)量也參差不齊。

4.2.2 線下奧特萊斯商城采購

奧特萊斯的貨品符合正品的需求，但是對于分銷商所在的地理位置有較高的要求，而且也需要在活動時囤貨，有一定的資金壓力。

4.2.3 聯(lián)系品牌方進(jìn)貨

這種方式只適合于深耕某幾個品牌的分銷商，比如專業(yè)的某品牌代購，因為通常有門檻，對于分銷商對該品牌的銷售能力要求比較高。同時還是會有囤貨帶來的資金周轉(zhuǎn)的壓力。

此外，在運(yùn)營端，剛剛?cè)胄械男》咒N商可能需要自己完成全部的運(yùn)營工作，運(yùn)營壓力大、而且不專業(yè)。有一定資源的分銷商可能會選擇雇人或者外包來做專業(yè)的運(yùn)營，但是通常費用高昂。

由此可見，針對分銷商的痛點，并未出現(xiàn)非常好的解決方案。

4.3 消費者

根據(jù)艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)，從全球主要國家的數(shù)據(jù)來看，人均GDP達(dá)到3000-5000美元區(qū)間是消費升級的關(guān)鍵收入門檻值，目前中國相當(dāng)一部分三四線城市人均GDP在5000-8000美元之間，消費升級現(xiàn)象明顯。

此外，隨著一二線城市的消費能力和互聯(lián)網(wǎng)滲透率觸頂，社交電商紛紛下沉到三四五線城市獲得紅利，尤其是低線城市中產(chǎn)階級人群，對品質(zhì)、低價和服務(wù)有著同步日益旺盛的需求。

針對這部分需求，通常的解決方案有：

4.3.1 去線下商場購買

線下購買具有可以直觀感受產(chǎn)品的優(yōu)勢，但是線下門店限于租金、人工等固定成本支出，貨品售價通常較電商平臺高。

4.3.2 在傳統(tǒng)電商處購買

電商處購買可選擇的余地很大，但是品牌商品除非“618”“雙十一”等購物節(jié)，平日折扣一般較少。

4.3.3 出國購買

去國外購買可以享受退稅等優(yōu)惠政策，且拓寬了可選擇的sku。但是出行成本高昂，限于時間和金錢，無法成為常規(guī)行為，與高消費頻次的貨品不匹配。

4.3.4 海淘

可能會有一定的價格優(yōu)勢，但是收貨周期長，跨國購物物流存在不確定性，且售后困難。

4.3.5 找普通代購

普通代購手中現(xiàn)貨sku少，不一定能選到自己喜歡的商品，預(yù)定的話收貨周期又較長。此外，普通代購貨源無法保證，有可能以假亂真。

綜上所述，三四五線城市中產(chǎn)階級消費升級的需求尚未被很好地滿足。

4.4 平臺

綜合以上分析可以發(fā)現(xiàn)，對于去庫存這件事，品牌方現(xiàn)有解決方案主要存在的問題有：無法消化大量的庫存，破壞品牌形象，沒有資金回籠。分銷商的主要訴求是找到價低、質(zhì)優(yōu)的品牌商品以及低成本地賣貨盈利。消費者想找到品質(zhì)優(yōu)良、性價比高的貨品來滿足自己增長的消費升級的需求。

那么，作為平臺方的愛庫存是如何更好地滿足這些需求，從而將他們吸引到這個平臺上的呢？

4.4.1 對品牌方

愛庫存利用社交網(wǎng)絡(luò)，下游對接眾多分銷商，借助社交分享的方式觸達(dá)海量用戶，幫助品牌方優(yōu)化其庫存管理。

• 私密：基于社交網(wǎng)絡(luò)下的分銷模式讓渠道成為了一個封閉的私密渠道，并不會像在公開市場上銷售尾貨一樣影響品牌原有的銷售渠道和定價體系；
• 快速：相對傳統(tǒng)中心化的電商平臺，社交裂變式的銷售方式，也更適合處理尾貨這種SKU數(shù)量多，單庫存深度淺的商品。龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，商品分發(fā)效率高，售賣周期短，可快速回款；
• 可控：設(shè)定嚴(yán)格購買規(guī)則，防止惡意囤貨，把控商品流向，防止竄貨，全流程數(shù)字化實時監(jiān)測，銷售流程可控。

4.4.2 對分銷商

愛庫存提供高性價比尾貨商品，這種高性價比能幫助分銷商提高分銷商的客戶忠誠度和粘性。此外愛庫存也為分銷商群體提供了一鍵選品、一鍵分享、一鍵代發(fā)貨等功能或服務(wù)，大幅降低了分銷商的運(yùn)營工作量和準(zhǔn)入門檻。

• 安全低價：與眾多國內(nèi)外品牌方直接合作，保證貨品品牌、品質(zhì)、性價比，為分銷商提供優(yōu)質(zhì)品牌庫存貨源；
• 方便快捷：為分銷商提供一鍵選品、一鍵分享、一鍵代發(fā)貨等全方位功能或服務(wù)，分銷商可零成本進(jìn)行商品銷售；
• 培訓(xùn)成長：嚴(yán)格制定分銷商評估機(jī)制，體系化分銷商成長計劃，讓分銷商更專業(yè)。

4.4.3 對消費者

愛庫存的整體解決方案一方面通過為分銷商提供正品低價貨源、減輕分銷商囤貨壓力和運(yùn)營成本吸引更多分銷商加入，以獲得對于品牌方更大的議價能力，一方面通過提升議價能力進(jìn)一步降低貨品售價，讓利給分銷商和消費者，讓消費者可以真正享受到實惠，以更低的價格、更便捷的方式獲得更好的產(chǎn)品。

綜合以上各方面可以看出，愛庫存將有去庫存需求的品牌方和社交網(wǎng)絡(luò)上數(shù)量龐大的分銷商鏈接起來，很好地解決了雙方各自的痛點，再通過分銷商鏈接到下沉市場消費者資源，最終解決了這部分消費者消費升級的需求。這就是愛庫存能夠成功的原因。

五、商業(yè)價值分析

愛庫存目前的核心業(yè)務(wù)是品牌庫存商品的分銷。主要的盈利來源為分銷商注冊時繳納的會員費和品牌商使用去庫存服務(wù)時支付的服務(wù)費。其中分銷商會員費在注冊時一次性收取398元，這部分的收入=平臺下載量*注冊率*398，服務(wù)費則可以通過GMV來衡量。

傳統(tǒng)電商模式下，GMV=注冊人數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價。在S2B2C模式下，由于注冊需要付費，因此完成注冊就相當(dāng)于完成了轉(zhuǎn)化，由此，GMV=平臺下載量*注冊率*客單價?？梢姡瑦蹘齑嬉胩岣郀I收，應(yīng)該從提升平臺下載量、注冊率和客單價三方面入手。

對此，愛庫存是如何做的呢？

5.1 提升下載量

如何讓平臺信息觸達(dá)更多潛在用戶，是這一階段的主要目標(biāo)。對此，愛庫存通過線上推廣+線下活動的方式提高平臺聲量。

5.1.1 線上推廣

• 以公眾號、微博、直播等自媒體形式作為平臺的宣傳營銷陣地；
• 借用合作的品牌方的聲量宣傳自身平臺；
• 作為上海的成長型企業(yè)的新生力軍，愛庫存多次獲獎。獎項和政府媒體發(fā)布的獲獎的新聞通稿也為平臺聲量提供助力。

5.1.2 線下活動

• 出席政府活動：如參與“上海制造佳品匯”、上?！拔逦遒徫锕?jié)”等；
• 舉辦官方常規(guī)活動：如每月22日“愛家日”為分銷商賦能。

5.2 提高注冊率

由于愛庫存采用付費會員制，注冊門檻較高。對此，愛庫存主要依靠打造明星用戶和用戶傳播裂變來激勵潛在用戶付費加入。

5.2.1 打造明星用戶

在官網(wǎng)主頁很醒目的位置展示這些普通人依靠愛庫存平臺增加收入的故事，撓到潛在用戶的癢點，從而增加注冊率。

5.2.2 用戶傳播裂變

在愛庫存，付費注冊會員稱為“店主”，店主可以通過自己的關(guān)系鏈招募身邊有分銷能力的人成為“店長”，實現(xiàn)裂變。店長的的分傭比例由店主設(shè)置，從店主傭金中扣除。經(jīng)過一段時間的發(fā)展后，能力較強(qiáng)的店長不再滿足于店主提供的分傭，就會自己注冊成為店主。通過這種方式，愛庫存就會獲得新一批優(yōu)質(zhì)注冊用戶。

5.3 提升客單價

愛庫存還進(jìn)行了多方面的操作，精準(zhǔn)為分銷商賦能，幫助他們提升客單價。

5.3.1 幫分銷商降低運(yùn)營成本

較高的運(yùn)營成本會阻礙一部分有分銷能力的用戶通過分銷獲取收入。

對此，愛庫存提供了良好的解決方案：

• 為分銷商提供方便快捷的運(yùn)營工具，如SaaS系統(tǒng)、餉店（可一鍵開通自己的小程序店鋪）；
• 依靠大數(shù)據(jù)算法讓貨品匹配到更容易銷這批貨的分銷商，實現(xiàn)分銷商一鍵選品；
• 提供專業(yè)的產(chǎn)品圖文，分銷商可以一鍵分享；
• 自建倉儲，保證為分銷商一件代發(fā)貨；
• 提供針對分銷商的培訓(xùn)服務(wù)，為其提供專屬客服服務(wù)，推出庫直播等創(chuàng)新營銷方式。

5.3.2 建立成長激勵體系

成長激勵體系會增強(qiáng)分銷商的活躍度和分銷意愿。

對此，愛庫存設(shè)立了：

• 階梯式拿貨價——等級越高的用戶拿貨價格越低；
• 僅對VIP2級以上會員可見的庫存池。

5.3.3 夯實供應(yīng)鏈

越專業(yè)的分銷商越傾向于選擇對品牌商最有話語權(quán)的平臺，因為這樣的平臺會有更多種類的貨和更低的價格。

對此，愛庫存：

• 不斷通過成功的去庫存案例的背書增強(qiáng)自身對品牌方的議價能力，尋求與更多品牌方的合作，拓寬品牌池；
• 自建云倉，通過信息化的資源整合和設(shè)備配套，實現(xiàn)訂單分揀和配送的智能化，提升商品流通效率，并以此為起點布局供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)；
• 積極布局海外市場，意欲依托供應(yīng)鏈生態(tài)系統(tǒng)的建立搭建全球智能供應(yīng)鏈基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，從而增強(qiáng)自身海外擴(kuò)張能力。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析愛庫存的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者根據(jù)七麥數(shù)據(jù)提供的信息，對愛庫存從V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代整理如下：

依功能迭代方向的不同，把愛庫存從V2.0.1（V1版本信息未公布）到V5.0.0的所有核心版本迭代分為三個階段進(jìn)行分析：

6.1 冷啟動階段

從產(chǎn)品上線到2018年7月4日V2.2.8版本，是愛庫存的冷啟動階段。這個階段的主要目標(biāo)是從0到1地完善基礎(chǔ)功能和驗證用戶需求。

6.1.1 完善基礎(chǔ)功能

基礎(chǔ)功能是為了滿足用戶使用產(chǎn)品時的基本需求，是用戶認(rèn)為產(chǎn)品“必須有”的功能。

根據(jù)KANO模型的理論，當(dāng)產(chǎn)品基礎(chǔ)功能完備時，用戶可能不會表現(xiàn)出滿意，因為他們認(rèn)為這是理所當(dāng)然要有的功能；但是當(dāng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能不能滿足用戶的基本使用需求時，用戶就會非常不滿，流失率就會很高。所以這一步是需要在用戶體量還比較小的冷啟動階段就做好的。

愛庫存自上線以來直到V2.2.8版本的主要工作都是在完善基礎(chǔ)功能，包括構(gòu)建會員體系和上線客服聊天系統(tǒng)等。同時，作為分銷型的社交電商平臺，用戶使用產(chǎn)品的核心目的是為了賺錢，因此愛庫存對涉及分銷的功能都做了重點優(yōu)化，比如多次升級一鍵轉(zhuǎn)發(fā)功能的多種形式以提升用戶播貨體驗、不斷改進(jìn)對賬、查賬功能讓用戶更方便地了解自己的收入等。

通過這一階段的產(chǎn)品迭代，愛庫存的基礎(chǔ)功能基本搭建完成。

6.1.2 驗證用戶需求

只有能夠滿足用戶實際需求的產(chǎn)品才具有長遠(yuǎn)發(fā)展的商業(yè)價值。因此冷啟動階段另一個重要的工作就是驗證產(chǎn)品是否符合用戶的實際需求，不符合的產(chǎn)品就會在這一階段慘遭淘汰，以避免更多資金投入帶來的虧損。

由于冷啟動階段主要著眼于基礎(chǔ)功能的測試和改進(jìn)以及用戶需求的驗證，因此平日下載量并不高。根據(jù)酷傳數(shù)據(jù)，愛庫存這一階段的平日下載量在兩三百次，多數(shù)新版本發(fā)布后會帶來一波下載量的提升，整體下載量在震蕩中上升，說明產(chǎn)品的迭代方向是越來越符合用戶需求的。

6.2 快速成長階段

從V2.3版本到V4.0版本之前，是愛庫存擴(kuò)大規(guī)模、大力拉取新用戶的階段，這一階段通常會做很多運(yùn)營活動。要做運(yùn)營活動首先產(chǎn)品中要有運(yùn)營相關(guān)的工具才能實現(xiàn)，所以這一階段的一個主要目標(biāo)就是搭建運(yùn)營工具。

此外，對于拉取到的新用戶要盡可能提升留存率，但是上文也說到了，基礎(chǔ)功能完備并不能使用戶滿意，因此這一階段的另一個主要目標(biāo)是提升用戶體驗，滿足用戶的期望型需求，提高用戶對于產(chǎn)品的滿意度，從而促進(jìn)留存。

6.2.1 搭建運(yùn)營工具

運(yùn)營工具方面愛庫存做了很多新功能的開發(fā)。

比如“獨享頻道”，是只針對達(dá)到一定VIP等級的用戶開放的貨品專區(qū)，而VIP等級需要用戶達(dá)到規(guī)定的銷售金額才能提升。愛庫存通過打造這種專屬、高端待遇的方式充分調(diào)動用戶的銷售積極性，實現(xiàn)裂變。

再比如“餉店”功能，幫助用戶一鍵生成自己的專屬小程序店鋪，讓用戶的客戶可以直接在小程序下單和售后，進(jìn)一步減少用戶銷售和售后的工作量，同時小程序店鋪也更利于用戶的客戶的留存和復(fù)購，最終帶動愛庫存自身銷售額實現(xiàn)增長。

6.2.2 提升用戶體驗

可以看到愛庫存針對用戶體驗做了非常多的優(yōu)化。

例如，為品牌新增正品認(rèn)證標(biāo)識，并且開放營業(yè)執(zhí)照查詢，幫助用戶和用戶的客戶打消對于產(chǎn)品品質(zhì)的疑慮，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化率的提升；新增發(fā)表商品評論功能和商家動態(tài)評分功能，一方面為用戶播貨提供買家反饋方面的素材，另一方面也可以作為用戶挑選自己要銷售的商品的依據(jù)，同時，也是對平臺商家的一種監(jiān)督機(jī)制，敦促商家提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。通過商品評論和商家評分功能，愛庫存實現(xiàn)了平臺的良性閉環(huán)。

6.3 成熟階段

通過前兩個階段的鋪墊，用戶的絕大部分基本型需求和部分期望型需求都已經(jīng)得到很大程度的滿足。到了這一階段，平臺通常會繼續(xù)打磨用戶體驗，包括優(yōu)化基礎(chǔ)功能，和針對尚未被滿足的期望型需求做出相應(yīng)的解決方案，同時也開始思考和研究如何滿足用戶的興奮型需求，從而讓產(chǎn)品穩(wěn)步前進(jìn)，實現(xiàn)持續(xù)增長。

6.3.1 優(yōu)化基礎(chǔ)功能

基礎(chǔ)功能通常都是用戶會經(jīng)常使用的功能，因此它們的使用體驗提升對用戶來說是非常受用的，對于基礎(chǔ)功能的優(yōu)化，愛庫存做了非常多的更新和迭代。

比如用戶播貨時必然用到的轉(zhuǎn)發(fā)功能，愛庫存一直在精心打磨，在這一階段中先是增加了退貨相關(guān)信息的透出，后又支持一鍵轉(zhuǎn)發(fā)欄目內(nèi)所有活動，不斷減輕用戶播貨的工作量、降低播貨門檻，以此提高用戶的轉(zhuǎn)化和留存等指標(biāo)。

6.3.2 豐富服務(wù)內(nèi)容

對于用戶一直期望被滿足的需求，愛庫存也予以足夠的重視，并且提供了相應(yīng)的解決方案。

比如運(yùn)費險功能的上線，退換貨運(yùn)費都由運(yùn)費險承擔(dān)，就很好的免除了用戶銷售過程中對于退換貨方面的心理負(fù)擔(dān)，加上為用戶提供文案、圖片、視頻等播貨素材的素材庫模塊的不斷升級，真正讓用戶實現(xiàn)零成本賣貨和售后的預(yù)期。

6.3.3 嘗試滿足用戶的興奮型需求

興奮型需求是指用戶原本沒有意識到自己有這方面需求，但是在產(chǎn)品中得到了滿足。滿足用戶的興奮型需求可以大大提升用戶的滿意度，與競品形成差異，最終提高用戶對產(chǎn)品的忠誠度。

比如愛庫存對品牌列表功能的優(yōu)化：增加隱藏活動功能，已隱藏活動將不在小店中展示。一個小小的隱藏功能，卻可以實現(xiàn)千人千店的效果，讓用戶能夠自由選擇想要展示在自己店鋪內(nèi)的商品，方便打造自己專屬風(fēng)格的店鋪銷售品類。

總體來說，愛庫存的產(chǎn)品迭代節(jié)奏相對緊湊，在不到三年的時間里發(fā)展到成熟階段，但仍能保持每個階段的目標(biāo)清晰。前期重點完善基礎(chǔ)功能，為獲取更多用戶蓄力；中期致力于運(yùn)營模塊的搭建，配合多種活動拉取大量新用戶加入；后期不斷提升用戶體驗，穩(wěn)中求進(jìn)實現(xiàn)營收的持續(xù)增長，這就是愛庫存的整體迭代步驟。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了愛庫存的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來我們來看一看這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個APP中是如何分布的，即產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。

下圖是愛庫存V5.0.0版本的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過對愛庫存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場景、需求和功能進(jìn)行整合梳理，得到下面的表格：

因為S2B2C類電商的移動端主要目標(biāo)用戶是分銷商，所以應(yīng)重點滿足分銷商的潛在需求。

分銷商在使用愛庫存時，會存在三種場景：分銷（自用購買）前，查看品牌或商品信息；分銷（自用購買）中，對商品信息進(jìn)行增刪修改和結(jié)算；分銷（自用購買）后，了解發(fā)貨、物流進(jìn)度或需要售后或查看自己的銷售業(yè)績（自用購買情況）。

接下來我們逐一分析愛庫存是如何在這三種場景中滿足分銷商的需求的：

7.1 分銷（自用購買）前

這個階段中，用戶的需求主要集中在如何挑選到適合自己分銷或自用購買的商品。這時，根據(jù)分銷商的需求明確程度，又可以分為兩種情況：有明確需求和無明確需求。

7.1.1 有明確需求

對于有明確想要分銷（自用購買）的商品的用戶，愛庫存為他們提供了搜索欄，并且設(shè)置在首頁最上方的顯眼位置，非常便于用戶搜索對應(yīng)的商品。

對于明確沖著某個品牌或品類而來，但并不明確具體要分銷（自用購買）某一具體商品的用戶，愛庫存同樣在首頁為他們提供了品牌導(dǎo)航和品類導(dǎo)航，讓他們能夠快速進(jìn)入到自己感興趣的品牌或品類中去挑選合適的商品。

對于已經(jīng)在自己的小程序店鋪中鋪好貨、只是需要轉(zhuǎn)發(fā)店鋪或店鋪優(yōu)惠券進(jìn)行引流的用戶，愛庫存為他們設(shè)計了更為便捷的入口，在店鋪—分享欄中可以直接分享，用戶操作起來非常方便。

7.1.2 無明確需求

對于沒有明確的分銷（自用購買）目標(biāo)的用戶，愛庫存為他們提供了多種模塊幫助他們發(fā)現(xiàn)自己的需求。

包括首頁—分類標(biāo)簽欄—爆款，為用戶推薦平臺賣得最好的商品；首頁—分類標(biāo)簽欄—主題活動和主推品牌，為用戶呈現(xiàn)正在活動中的品牌和平臺正在大力主推的品牌，這些品牌的商品通常折扣力度更大、可選品項更多，用戶或用戶的客戶購買意愿會更高；發(fā)現(xiàn)—素材—每日必播中匯集了愛庫存為用戶精心打造的品牌活動素材和爆款商品素材，這里的商品普適性更高更利于轉(zhuǎn)化，素材方面文案、實物圖、活動海報、視頻等一應(yīng)俱全，用戶只需要跟著平臺發(fā)布在這一板塊的內(nèi)容一鍵轉(zhuǎn)發(fā)到自己的社交圈即可。

此外，愛庫存還結(jié)合當(dāng)下流行的直播帶貨方式上線了店鋪直播功能，都是在售的品牌商家的官方在進(jìn)行直播，設(shè)置在首頁—分類標(biāo)簽欄—全部下面，用戶可以自己觀看也可以一鍵分享，邀請自己的客戶來看，客戶可以通過直播鏈接直接下單。這一模塊豐富了購物場景，讓用戶或用戶的客戶能夠更直觀地了解商品的性能、使用方式和使用場景，增加他們的參與感，從而提升轉(zhuǎn)化率。

7.2 分銷（自用購買）中

愛庫存的商品分為兩種購買渠道，一種是用戶的客戶通過用戶的小程序店鋪自助下單。

由于本文分析的是愛庫存APP，且用戶的客戶通過小程序自助下單也無需用戶進(jìn)行操作，故而這種情況下的產(chǎn)品功能不在這里展開。

另一種渠道是用戶挑選到自己心儀的商品想要購買，或者用戶的客戶有心儀的商品想要購買并把錢支付給用戶，由用戶在愛庫存APP上為他操作下單，這是我們重點討論的場景。這一過程中用戶或用戶的客戶可能會產(chǎn)生一些增刪、修改商品的需求，確認(rèn)無誤后提交訂單結(jié)算支付。

7.2.1 購物車增加商品

愛庫存不鼓勵分銷商囤貨，普通消費者通常單次只購買一件，因此愛庫存默認(rèn)每件添加的商品數(shù)量為1且無法修改，如果要購買多件，需要去商品頁再次選擇“加購物車”，重復(fù)添加的商品也不會自動合并，而是分成兩行進(jìn)行列示。

對于想要購買多件的商品需要去商品頁再次添加的操作流程，使用體驗欠佳。建議愛庫存可以改為通過設(shè)置每件商品購買數(shù)量上限的方式限制囤貨，同時在購物車中開放可以直接修改商品數(shù)量的接口。

7.2.2 購物車刪除商品

刪除購物車中商品的操作流程非常流暢。每件商品右上角都有一個垃圾箱的標(biāo)志，點擊該標(biāo)志后需要二次確認(rèn)，避免誤刪，確認(rèn)后即可輕松刪除購物車中不需要的商品。

7.2.3 購物車修改規(guī)格

對于有不同規(guī)格可供選擇的商品，愛庫存并未開放直接在購物車中修改規(guī)格的功能，如果需要更換同一商品的不同規(guī)格，還需要回到商品頁去重新添加，并在購物車中刪除原來規(guī)格錯誤的商品。

這一操作流程步驟也非常繁瑣，為用戶增加了不必要的工作量，建議愛庫存可以開放在購物車頁直接修改商品規(guī)格的入口。

7.2.4 結(jié)算支付

購物車商品確認(rèn)無誤，并且填寫好收貨地址后，就可以點擊進(jìn)入結(jié)算頁面。愛庫存為用戶提供了微信和支付寶兩種最主流的支付方式供用戶選擇，如果用戶賬戶中有做任務(wù)得到的獎勵金，也可以選擇使用獎勵金抵扣。

三種支付方式覆蓋了絕大多數(shù)用戶的支付需求，整個支付過程也很順暢，較好地滿足了用戶需求。

7.3 分銷（自用購買）后

購買行為結(jié)束后，用戶的主要需求體現(xiàn)在監(jiān)控自己所分銷（自用購買）的商品的狀態(tài)、如果出現(xiàn)問題需要售后能得到及時的處理、對商品發(fā)表評價以及掌握自己的銷售業(yè)績（自用購買花銷情況）。小程序端的這一過程同樣不在本節(jié)討論的范圍內(nèi)。

7.3.1 監(jiān)控商品狀態(tài)

用戶成功下單后，如果想要監(jiān)控商品狀態(tài)，可以在我的—我的訂單中查看，愛庫存將其分為待支付、待發(fā)貨、揀貨中、已發(fā)貨、待評價、已取消幾個子目錄，并且支持通過搜索訂單商品查找對應(yīng)訂單進(jìn)而定位訂單狀態(tài)的操作，使訂單量大的用戶也可以更為快速地找到對應(yīng)的訂單并掌握訂單中商品的實時情況。

7.3.2 售后服務(wù)

售后服務(wù)通常分為兩種，一種是購買者收到商品前，一種是收到商品后。

收到商品前：購買者可能因為一些原因而需要取消訂單、修改地址。對此，愛庫存在我的—工具與服務(wù)下面設(shè)置了這兩類問題直接的售后入口，可以方便快捷地為用戶處理這類問題。如果還有其他問題，也可以通過我的—互動參與—客服中心進(jìn)行處理。

收到商品后：購買者收到商品后，如果需要退換等售后服務(wù)，用戶可以直接點擊我的—工具與服務(wù)—申請售后進(jìn)行自助申請，售后進(jìn)度顯示在我的—服務(wù)進(jìn)度中，方便用戶隨時掌握售后進(jìn)程。

如果用戶在售后過程中申請了退款，但遲遲沒有到賬，愛庫存還貼心地為用戶設(shè)置了我的—工具與服務(wù)—催促退款這一入口，簡化用戶催促退款的操作流程，提升了用戶體驗和售后信息流轉(zhuǎn)效率。

7.3.3 對商品和商家進(jìn)行評價

購買者收到商品后，對于商品質(zhì)量和整個購物流程擁有發(fā)表評價的權(quán)力。

愛庫存為此在我的—我的訂單—待評價中為用戶提供了發(fā)表評論的功能，用戶可以針對商品進(jìn)行評價，也可以對商家進(jìn)行動態(tài)評分。這些反饋和評分也會為平臺和商家不斷改進(jìn)服務(wù)和商品質(zhì)量提供依據(jù)。

7.3.4 掌握銷售業(yè)績（自用購買花銷）

這是S2B2C類電商用戶獨有的需求。對此，愛庫存在我的—業(yè)績中心中為用戶統(tǒng)計了自己的銷售業(yè)績，并且貼心地區(qū)分出了“銷售額”和“省賺”，銷售額代表對外銷售，省賺代表自用購買，同時還支持按日期區(qū)間篩選進(jìn)行統(tǒng)計，幫助用戶清晰地掌握自己的收入和消費情況。

7.4 總結(jié)

通過以上分析可以發(fā)現(xiàn)，愛庫存在下單前和下單后的功能方面都做的不錯，較為完善地滿足了用戶在這兩個場景中的需求，且操作都比較便捷。但是在下單過程中，如果想要增加件數(shù)或修改規(guī)格，都需要返回商品頁面進(jìn)行，整體流程繁瑣且不流暢，存在一定的改進(jìn)空間。

八、運(yùn)營路徑分析

一款產(chǎn)品的成功離不開運(yùn)營的協(xié)助。那么愛庫存是如何推廣自己從而在短時間內(nèi)快速成長的呢？筆者對愛庫存成立至今所進(jìn)行的運(yùn)營活動做了梳理，主要可以分為線下活動和線上活動兩類（由于無法獲取運(yùn)營活動的詳細(xì)數(shù)據(jù)，無法進(jìn)行深入分析，只能簡單羅列，供大家參考）：

8.1 線下活動

愛庫存的線下活動可以按照針對的目標(biāo)人群不同而分為四類：

8.1.1 對品牌方

2018.04.18 愛庫存2018戰(zhàn)略合作發(fā)布會，包括迪士尼、安踏集團(tuán)、奧康集團(tuán)、南極人等近百家品牌方高層親臨發(fā)布會現(xiàn)場為愛庫存打call。

2018.06.20 愛庫存合作溝通會杭州站圓滿落地，活動吸引了上百家品牌參與。

2018.07.19 由愛庫存主辦的以“共享、眾包、開放、共贏”為主題的2018愛庫存年中盛典暨社交零售大會在上海市政協(xié)舉辦。

2018年8月初 愛庫存品牌合作溝通會武漢站圓滿結(jié)束。

2019.05.06 愛庫存參加第52屆中國美博會。

8.1.2 對用戶

2019.04.25 愛庫存發(fā)起“愛豆開放日”活動，邀請用戶去上?？偛繀⒂^學(xué)習(xí)。

2019.05.17 愛庫存愛家見面會·第三期在上?？偛颗e辦。

2019.10.10 愛庫存啟動“星”火燎原線下大會活動，十月相約二十城。

2019.12.20 愛庫存12月星火大會在9個城市召開。

2020.05.10 愛庫存攜各地賦能團(tuán)隊開展新電商·創(chuàng)業(yè)者扶持計劃。歷時22天，途徑9座城市，共計12場線下扶持活動。

8.1.3 對線下消費者

2018.12.30 愛庫存云倉限時特賣。

8.1.4 對投資人、品牌方、用戶三方

2018.09.22 愛庫存首屆代購節(jié)暨一周年慶典圓滿舉辦。

2019.03.07 愛庫存登錄美國紐約時代納斯克大屏。

2019.09.03 愛庫存舉辦全球戰(zhàn)略發(fā)布會，500多家品牌商出席。

8.2 線上活動

愛庫存的線上活動主要都是針對用戶方的，包括為用戶賦能的明星用戶打造活動和用戶培訓(xùn)活動，以及用來拉動銷售的福利活動和大促活動：

8.2.1 明星用戶打造

2018.10.12 愛庫存公眾號開辟【愛豆故事】欄目，陸續(xù)發(fā)表20余篇講述愛庫存店主故事的文章。

2019.01.23 愛庫存公布“愛豆黑馬榜”，表彰獎勵成長速度最快的“愛豆”。

8.2.2 用戶培訓(xùn)維護(hù)

2019.03.08 愛庫存公眾號開辟【愛豆課堂】欄目，陸續(xù)發(fā)表《【愛豆課堂】打造個性化朋友圈|第一期》等數(shù)篇干貨文章。

8.2.3 福利活動

2018.10.17 愛庫存公眾號發(fā)表文章《官宣：這里有100份面膜免費領(lǐng)》借馮紹峰和趙麗穎的結(jié)婚熱點發(fā)起分享文章集贊領(lǐng)面膜活動。

2018.11.26 愛庫存發(fā)起1億年終獎活動，用戶可通過抽獎獲得“陽光獎”和“福利獎”兩種隨機(jī)獎勵，其中福利獎需要12月滿足銷售業(yè)績才可領(lǐng)取。

2018.12.20 愛庫存在公眾號發(fā)起抽獎活動為“雙蛋活動”預(yù)熱。

2019.01.19 愛庫存發(fā)起最高100萬個人年終獎活動。

2019.01.21 愛庫存發(fā)起“愛愛節(jié)”活動，用戶銷售額翻倍計入年終獎。

2019.01.30 愛庫存發(fā)起“春節(jié)返鄉(xiāng)，送禮不如送致富路”活動，邀請好友注冊贏獎勵金和福袋。

2019.03.08 愛庫存發(fā)起“我是女王”活動，得票高者可獲得禮品。

2019.05.25 愛庫存發(fā)起“周周獎”活動，總獎金金額1億元，全員隨機(jī)紅包雨，單周銷售額達(dá)到一定數(shù)額還有高額獎勵。

2019.07.27 愛庫存發(fā)起全民推薦獎，號召用戶推薦品牌入駐或推薦好友加入得現(xiàn)金獎勵。

2020.01.17 愛庫存發(fā)起春節(jié)返鄉(xiāng)招店長活動。

8.2.4 電商大促

2018.11.22 愛庫存沖鋒日大促，全球50家品牌愛庫存首秀，跨品牌滿499元返50元上不封頂。

2018.12.22 愛庫存發(fā)起“雙蛋活動”，跨品牌滿488元返50元上不封頂。

2019年3月初 愛庫存發(fā)起初春狂歡季活動，全場滿488元返50元上不封頂。

2019.03.22 愛庫存發(fā)起“出游季”活動，跨品牌滿488元返50元上不封頂。

2019.08.31 愛庫存發(fā)起兩周年系列特別活動。

2019.09.22 愛庫存發(fā)起賣賣賣狂歡節(jié)活動。

2019.11.01 愛庫存發(fā)起11月大促活動。

2019.11.20 愛庫存發(fā)起感恩返場購活動。

2019.12.12 愛庫存發(fā)起12.12年終盛惠活動。

2020.02.28 愛庫存發(fā)起女神特惠專場活動。

2020.04.20 愛庫存發(fā)起愛家感恩日活動。

2020.05.28 愛庫存發(fā)起國際保稅狂歡節(jié)。

九、總結(jié)

通過對社交電商市場以及愛庫存的整體分析，我們可以得出以下幾個結(jié)論：

1. 政策、經(jīng)濟(jì)、社會文化、技術(shù)等因素的共同推動了近幾年社交電商的迅猛發(fā)展，并且將在未來幾年持續(xù)保持較高的增長率。
2. 社交電商目前有四種主流模式：拼購類、分銷制、社區(qū)團(tuán)購型、內(nèi)容類。隨著行業(yè)的發(fā)展和社交APP功能的開發(fā)，未來還會涌現(xiàn)出更多新的玩法。
3. 愛庫存屬于庫存分銷制社交電商。在這個領(lǐng)域中，愛庫存占據(jù)20%以上的市場份額，穩(wěn)坐第一梯隊。好衣庫背靠騰訊，最近勢頭強(qiáng)勁，雖然暫列第二梯隊，但有很大潛力沖擊第一梯隊。
4. 在愛庫存中，主要有四個參與方：品牌方、平臺、分銷商、消費者。平臺想要實現(xiàn)快速發(fā)展，就要滿足和平衡品牌方、分銷商和消費者的需求及利益，并持續(xù)為他們賦能，這樣才能持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
5. 愛庫存的核心業(yè)務(wù)是庫存分銷。要想保持營收的正向增長，首先，愛庫存要利用社交網(wǎng)絡(luò)，下游對接眾多分銷商，借助社交分享的方式觸達(dá)海量用戶，幫助品牌方優(yōu)化其庫存管理。同時，提供高性價比尾貨商品，這種高性價比能幫助分銷商提高分銷商的客戶忠誠度和粘性。此外愛庫存也為分銷商群體提供了一鍵選品、一鍵分享、一鍵代發(fā)貨等功能或服務(wù)，大幅降低分銷商的運(yùn)營工作量和準(zhǔn)入門檻。愛庫存的整體解決方案一方面通過為分銷商提供正品低價貨源、減輕分銷商囤貨壓力和運(yùn)營成本吸引更多分銷商加入，以獲得對于品牌方更大的議價能力，一方面通過提升議價能力進(jìn)一步降低貨品售價，讓利給分銷商和消費者，讓消費者可以真正享受到實惠，以更低的價格、更便捷的方式獲得更好的產(chǎn)品。
6. 整體來看，愛庫存從成立至今的發(fā)展分為三個階段，產(chǎn)品迭代節(jié)奏相對緊湊，在不到三年的時間里發(fā)展到成熟階段，但仍能保持每個階段的目標(biāo)清晰。前期重點完善基礎(chǔ)功能，為獲取更多用戶蓄力；中期致力于運(yùn)營模塊的搭建，配合多種活動拉取大量新用戶加入；后期不斷提升用戶體驗，穩(wěn)中求進(jìn)實現(xiàn)營收的持續(xù)增長。
7. 愛庫存移動端的目標(biāo)用戶是分銷商，因此所有功能設(shè)計都是圍繞滿足分銷商的需求進(jìn)行。分銷商使用愛庫存的場景主要有三種：下單前、下單中、下單后。平臺在下單前和下單后的功能方面都做的不錯，較為完善地滿足了用戶在這兩個場景中的需求，且操作都比較便捷。但是在下單過程中，如果想要增加件數(shù)或修改規(guī)格，都需要返回商品頁面進(jìn)行，整體流程繁瑣且不流暢，存在一定的改進(jìn)空間。
8. 愛庫存的快速發(fā)展離不開形式多樣的運(yùn)營活動。愛庫存線下針對不同目標(biāo)群體通過不同的運(yùn)營活動為平臺造勢，線上活動主要針對用戶方，包括為用戶賦能的明星用戶打造活動和用戶培訓(xùn)活動，以及用來拉動銷售的福利活動和大促活動。

最后，我們用SWOT模型來對愛庫存進(jìn)行戰(zhàn)略分析：

Strengths（優(yōu)勢）

體量優(yōu)勢：

目前來說，愛庫存的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)比較明顯。平臺可供挑選的商品越多、價格越低，就越容易吸引到分銷商加入，擁有越多的分銷商就意味著更強(qiáng)大的銷售能力，強(qiáng)大的銷售能力又增加了對上游的議價能力，從而形成良性循環(huán)。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢：

S2B2C模式的核心在于整合供應(yīng)鏈，平臺提供標(biāo)準(zhǔn)化中后臺服務(wù)，包括貨源、倉儲、售后等一站式賦能B端店主創(chuàng)業(yè)創(chuàng)收的工具和產(chǎn)品，并賦能給店主，店主則專心負(fù)責(zé)前端引流和C端用戶維護(hù)，形成信任關(guān)系背書的社交銷售場景。

同時通過數(shù)據(jù)智能技術(shù)優(yōu)化人貨匹配，以滿足客戶、用戶和商家的需求。愛庫存自建云倉，打造了社交電商領(lǐng)域第一個智慧物流倉儲，包括生產(chǎn)計劃、工廠提貨、倉庫選址、運(yùn)輸方式和資源配置等在內(nèi)，可提供從工廠到倉庫、經(jīng)銷商、門店和消費者的全鏈路供應(yīng)鏈優(yōu)化。

此外，愛庫存還全面開放自身的能力，例如通過數(shù)據(jù)接口的開放，吸引更多有軟件開發(fā)能力、服務(wù)能力、倉儲物流能力的合作伙伴，引入更加專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

愛庫存還將平臺的大數(shù)據(jù)開放給品牌方、工廠，解決工廠因生產(chǎn)的淡旺季而出現(xiàn)的產(chǎn)能庫存問題，一方面幫助工廠更好的生存，另一方面幫助分銷商尋找到極致性價比且渠道唯一性的產(chǎn)品。在供應(yīng)鏈關(guān)系中真正做到你中有我，我中有你。通過自有云倉和互利互惠的供應(yīng)鏈關(guān)系，構(gòu)筑起自己的供應(yīng)鏈壁壘。

會員制的用戶粘性優(yōu)勢：

由于會員在平臺的自用購買和分銷都可以享受一定的價格優(yōu)惠，并且隨著購買和銷售金額的增加，會員等級得到提升，還可以獲得更多的特權(quán)和福利。這樣的會員體系能有效提升平臺會員的活躍度，并且增加會員用戶的遷移成本從而提升會員忠誠度。

Weaknesses（劣勢）

正品質(zhì)疑：

最近，一個代購群的聊天記錄曝光，讓愛庫存陷入了假貨風(fēng)波。正品是消費者對電商平臺信賴度的保證，受到質(zhì)疑無疑會損失很多客源。商家直發(fā)的控貨方式提高了供應(yīng)鏈效率節(jié)約了成本，但卻放棄了對于貨品質(zhì)量的把控。愛庫存應(yīng)該在提升供應(yīng)鏈效率的同時加強(qiáng)對于上游商品品質(zhì)的監(jiān)控力度，比如更多采用代銷入庫或整貨買斷的方式。

售后服務(wù)：

愛庫存的售后服務(wù)也一直為人詬病。主要問題集中在：非質(zhì)量問題的退換貨運(yùn)費自理；質(zhì)量問題的退換貨運(yùn)費由代購墊付，在退貨完成后向售后發(fā)起申請，處理周期長，還會出現(xiàn)平臺和消費者對于質(zhì)量問題認(rèn)定不統(tǒng)一的糾紛；售后客服響應(yīng)速度慢。

對此，愛庫存在4月更新了運(yùn)費險的相關(guān)內(nèi)容，承諾退換貨運(yùn)費均賠。售后服務(wù)質(zhì)量是是留存率和復(fù)購率的重要影響指標(biāo)，愛庫存要在這方面加大投入，保證用戶消費體驗，才能更加有效地留住分銷商和消費者。

Opportunities（機(jī)會）

多元化發(fā)展：

可能制約愛庫存發(fā)展的外部因素包括中國社會零售庫存商品的規(guī)模、微信流量的天花板、庫存分銷平臺對三四五線城市人群的滲透率。為了不受制于這些因素，一方面可以大力開拓海外市場，另一方面可以會圍繞“人”、“貨”、“場”向多元化發(fā)展。比如，從“通過社交營銷，幫助品牌商清庫存”到“尋找最合適的渠道和目標(biāo)人群，為企業(yè)提供庫存解決方案”。

從成品庫存向產(chǎn)能庫存轉(zhuǎn)變：

隨著供給側(cè)改革不斷深入開展，服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、創(chuàng)新水平都有一定程度的提升。

例如，新興的C2M模式會借助消費者需求指引生產(chǎn) ，去除中間流通環(huán)節(jié)，使商品庫存趨于“零”。所以未來的庫存壓力將不再是成品庫存，而是供應(yīng)鏈上游的過剩產(chǎn)能。未來平臺將不只是一種銷售渠道，還會利用大數(shù)據(jù)與平臺算法，指導(dǎo)工廠的生產(chǎn)預(yù)測，同時將消費者的需求以訂單的形式分配給最適合的生產(chǎn)商。

Threats（威脅）

模式易仿：S2B2C的模式非常容易模仿，行業(yè)準(zhǔn)入門檻偏低。愛庫存想要保持領(lǐng)先絕不能掉以輕心，而是應(yīng)該利用自己的先發(fā)優(yōu)勢積極布局，構(gòu)筑起真正的競爭壁壘。

對優(yōu)質(zhì)分銷商的依賴：S2B2C模式對于優(yōu)質(zhì)小B的依賴性較強(qiáng)。能力強(qiáng)的小B通常都有自己的團(tuán)隊，能夠觸達(dá)成千上萬的C端消費者。如果這樣的小B團(tuán)隊流失去了別的平臺，對愛庫存的損失是比較大的。如何維護(hù)核心小B以及如何減少小B流失帶來的損失，是愛庫存想要長遠(yuǎn)發(fā)展不得不面對的問題。

本文是筆者本著熟悉社交電商行業(yè)的目的所寫，重點在于了解行業(yè)現(xiàn)狀以及代表性企業(yè)愛庫存的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和發(fā)展歷程。由于個人能力有限，難免會有很多疏漏和不足，懇請大家多多指正、拍磚。

參考資料：

艾瑞咨詢《2019年中國社交電商行業(yè)研究》、《2019年中國庫存電商行業(yè)研究報告》

艾媒咨詢《2019年中國社交電商行業(yè)研究報告》

 

本文由 @剪刀茜? 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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