本文對(duì)QQ音樂及網(wǎng)易云音樂的付費(fèi)用戶權(quán)益進(jìn)行了梳理，并針對(duì)產(chǎn)品在付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化、付費(fèi)用戶留存、付費(fèi)用戶挽回這三個(gè)方面的運(yùn)營策略進(jìn)行對(duì)比和總結(jié)。最后通過體驗(yàn)其它會(huì)員訂閱內(nèi)容型產(chǎn)品，為QQ音樂及網(wǎng)易云音樂未來的付費(fèi)用戶運(yùn)營提供參考。

本文結(jié)構(gòu)

01 概述

隨著中國數(shù)字音樂行業(yè)商業(yè)環(huán)境與版權(quán)監(jiān)管的發(fā)展，內(nèi)容付費(fèi)在逐漸被更多用戶所接受，成為音樂平臺(tái)的主要收入來源。

但同時(shí)，根據(jù)艾瑞資訊的《2019年中國數(shù)字音樂內(nèi)容付費(fèi)發(fā)展研究報(bào)告》，相比海外音樂平臺(tái)，中國音樂內(nèi)容付費(fèi)發(fā)展仍在初步階段，用戶的付費(fèi)意識(shí)需要持續(xù)培養(yǎng)，付費(fèi)率和付費(fèi)金額也均有較大提升空間。

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂作為中國數(shù)字音樂行業(yè)的領(lǐng)頭產(chǎn)品，付費(fèi)滲透率穩(wěn)步大幅上升，在付費(fèi)用戶運(yùn)營的模式和策略方面有較多值得探索和參考的地方。

02 產(chǎn)品簡介

2.1 QQ音樂

QQ音樂是一站式優(yōu)質(zhì)正版數(shù)字音樂資源服務(wù)平臺(tái)，slogan為“讓生活充滿音樂”，主打的功能包括海量音樂在線試聽、最流行音樂在線首發(fā)、歌詞翻譯、高品質(zhì)音樂試聽、正版音樂下載、高清MV觀看等。QQ音樂誕生于2005年，背后的騰訊音樂集團(tuán)在中國市場版權(quán)管理機(jī)制尚未健全之時(shí)，最早開始實(shí)行正版音樂內(nèi)容的采購，逐漸建立內(nèi)容優(yōu)勢(shì)壁壘。這一穩(wěn)扎穩(wěn)打和具有前瞻性的內(nèi)容布局，以及與騰訊自身巨大流量和資源的協(xié)同，讓QQ音樂成為國民級(jí)音樂產(chǎn)品。根據(jù)比達(dá)咨詢，截止至2019年8月，QQ音樂的月活用戶數(shù)約為2.8億。

2.2 網(wǎng)易云音樂

網(wǎng)易云音樂是一款主打UGC歌單和音樂社交的音樂平臺(tái)，slogan為“音樂的力量”，主打的功能包括千萬音樂曲庫、個(gè)性算法推薦、精彩歌單滿足不同場景、豐富趣味音樂評(píng)論等。

誕生于2013年的網(wǎng)易云音樂雖然起步較晚，但其獨(dú)特的社區(qū)氛圍，讓用戶愿意在里面交流、分享自己的情感和感悟，不僅幫助發(fā)現(xiàn)和分享音樂，也承載了用戶進(jìn)行情感表達(dá)、同好交流的需求。2019年更新的云村Mlog，更是強(qiáng)化了網(wǎng)易云音樂的社區(qū)定位，為創(chuàng)作表達(dá)和交流討論提供場所，讓用戶不僅可以“聽音樂”，還可以“看音樂”和“玩音樂”。

根據(jù)比達(dá)咨詢，截止至2019年8月，網(wǎng)易云音樂的月活用戶數(shù)約為1.5億。

03 付費(fèi)用戶權(quán)益

由于QQ音樂和網(wǎng)易云音樂均以會(huì)員訂閱作為主要的商業(yè)變現(xiàn)方式，以下討論主要聚焦在QQ音樂的豪華綠鉆和網(wǎng)易云音樂的黑膠VIP。

會(huì)員訂閱的核心在于，用戶通過付費(fèi)換取產(chǎn)品提供的專屬權(quán)益，而產(chǎn)品獲得收入以及付費(fèi)用戶更高的粘性和活躍度。

因此，做會(huì)員訂閱的產(chǎn)品需要梳理，自身有什么資源或能力，可以以更高價(jià)值的形式提供給付費(fèi)用戶。為了增加用戶的付費(fèi)意愿，這些資源或能力要能夠切實(shí)解決用戶的痛點(diǎn)，找到用戶的爽點(diǎn)。

3.1 相同的付費(fèi)用戶會(huì)員權(quán)益

QQ音樂豪華綠鉆和網(wǎng)易云音樂黑膠VIP提供了許多形式相同的會(huì)員權(quán)益，主要分為四類：內(nèi)容資源類、產(chǎn)品功能類、身份特權(quán)類、福利折扣類。

3.1.1 內(nèi)容資源類

用戶在產(chǎn)品內(nèi)的主要訴求是消費(fèi)數(shù)字音樂內(nèi)容，因此專屬曲庫是會(huì)員權(quán)益的核心，也是刺激用戶付費(fèi)、彌補(bǔ)版權(quán)投入的關(guān)鍵。

豪華綠鉆和黑膠VIP均囊括了大量熱門和小眾歌曲，會(huì)員可以免費(fèi)收聽，并且每月有300首的免費(fèi)下載額度。

背靠騰訊音樂集團(tuán)的QQ音樂有著較大的內(nèi)容資源優(yōu)勢(shì)。公開數(shù)據(jù)稱，截止至2019年4月，騰訊音樂的曲庫量已超過3500萬首，而網(wǎng)易云音樂僅有2000萬首。在付費(fèi)內(nèi)容資源方面，QQ音樂還有騰訊的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，比如能夠獲得騰訊視頻自制和版權(quán)綜藝?yán)锩娴囊魳焚Y源，為付費(fèi)用戶提供《創(chuàng)造營》、《明日之子》等綜藝系列的音樂內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)音樂和視頻的雙向?qū)Я鳌?/p>

網(wǎng)易云音樂在內(nèi)容方面的優(yōu)勢(shì)在于有眾多獨(dú)立音樂人，許多從平臺(tái)成長起來和成名的獨(dú)立音樂人會(huì)提供原創(chuàng)音樂的獨(dú)家版權(quán)，并從中獲得傳播和收益。

3.1.2 產(chǎn)品功能類

豪華綠鉆和黑膠VIP為付費(fèi)用戶提供的功能包括了無損音質(zhì)下載、會(huì)員專屬音效、免廣告。

無損音質(zhì)和專屬音效：無損音質(zhì)，還有QQ音樂的DTS音效、網(wǎng)易云音樂的HiFi音效，是在滿足音樂發(fā)燒友等更高層次用戶的需求。這些用戶對(duì)音樂有更高的要求和更深的熱愛，相應(yīng)地如果產(chǎn)品能夠滿足他們的需求，忠誠度和付費(fèi)金額也可能更高。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

免廣告：免廣告的場景包括了APP啟動(dòng)屏、首頁Banner等。相比國內(nèi)視頻平臺(tái)動(dòng)輒一分鐘的廣告，以及Spotify穿插在曲目之間的廣告，QQ音樂和網(wǎng)易云音樂的廣告還算不上用戶痛點(diǎn)，因此免廣告這一功能本身的誘惑并不大。

3.1.3 身份特權(quán)類

身份特權(quán)類權(quán)益并非用戶剛需，旨在為付費(fèi)用戶提升尊貴感。QQ音樂和網(wǎng)易云音樂在此方面提供的相同功能為會(huì)員圖標(biāo)、個(gè)性主題皮膚。

會(huì)員圖標(biāo)：QQ音樂會(huì)為綠鉆會(huì)員展示包含等級(jí)的綠鉆圖標(biāo)，網(wǎng)易云音樂同樣會(huì)展示黑膠VIP圖標(biāo)，此外包年會(huì)員還有額外的“年”字標(biāo)識(shí)，更加凸顯身份。在QQ時(shí)代，點(diǎn)亮的小圖標(biāo)是很多人出于虛榮心充值會(huì)員的動(dòng)力，而如今身份標(biāo)識(shí)已經(jīng)幾乎成為會(huì)員產(chǎn)品的標(biāo)配。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

個(gè)性主題皮膚：兩款產(chǎn)品的會(huì)員都擁有專屬個(gè)性皮膚，而且都包含了一些聯(lián)動(dòng)皮膚，比如QQ音樂的《陳情令》主題、網(wǎng)易云音樂的《大魚海棠》主題等。但從會(huì)員專區(qū)皮膚可以看出，相比網(wǎng)易云音樂，QQ音樂為明星主題皮膚花費(fèi)了更多的設(shè)計(jì)心血，通過愛豆的專屬主題吸引付費(fèi)動(dòng)力更強(qiáng)的粉絲群體。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

3.1.4 福利折扣類

福利折扣類權(quán)益包括了票務(wù)特權(quán)和生活福利。

票務(wù)特權(quán)：QQ音樂和網(wǎng)易云音樂為會(huì)員提供免費(fèi)搶票、購票折扣等票務(wù)特權(quán)，讓用戶線上線下多方位感受會(huì)員價(jià)值。

生活福利：會(huì)員的專屬生活福利以業(yè)務(wù)合作方面的推廣為主，比如網(wǎng)易云音樂會(huì)員領(lǐng)滴滴出行優(yōu)惠券。一方面給產(chǎn)品內(nèi)會(huì)員“免費(fèi)”、“折扣”等福利感知，另一方面給合作業(yè)務(wù)方帶去流量，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

3.2 不同的付費(fèi)會(huì)員權(quán)益

豪華綠鉆和黑膠VIP也有自己的差異化付費(fèi)會(huì)員權(quán)益，從中也可以看出QQ音樂和網(wǎng)易云音樂兩款音樂產(chǎn)品在發(fā)展和優(yōu)勢(shì)上的不同。

具體來說，QQ音樂有更多針對(duì)明星粉絲群體的特權(quán)功能，以及和騰訊其它業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)，而網(wǎng)易云音樂在多方向擴(kuò)展商業(yè)模式，會(huì)員也會(huì)享受到相應(yīng)權(quán)益。

3.2.1 QQ音樂

豪華綠鉆具備而黑膠VIP不具備的權(quán)益包括了打榜特權(quán)、彈幕氣泡、海報(bào)字體、背景音樂、游戲禮包。

打榜特權(quán)：指綠鉆用戶每日有更多打榜票數(shù)，比如普通用戶一天一票而綠鉆用戶一天五票。QQ音樂運(yùn)營了多種榜單，包括表明歌曲熱度的由你音樂榜，還有綜藝節(jié)目專題排行榜，比如《王牌對(duì)王牌》系列綜藝每期都有可打榜的專題，近期《青春有你2》的播出，也有青春樂力榜讓觀眾進(jìn)行點(diǎn)贊助力。對(duì)于明星粉絲群體來說，“做數(shù)據(jù)”打榜是支持愛豆的常見方式，非粉絲群體也能通過打榜表達(dá)出自己的喜愛，因此打榜特權(quán)能吸引一定有需要的用戶。

彈幕氣泡：指會(huì)員可以為自己發(fā)出的彈幕換皮膚，與Bilibili視頻網(wǎng)站允許會(huì)員發(fā)送高級(jí)彈幕相似，在眾多默認(rèn)皮膚的彈幕中凸顯獨(dú)特感。與主題皮膚相同，彈幕皮膚也有許多與明星相關(guān)。網(wǎng)易云音樂由于沒有彈幕功能，自然不具備此權(quán)益。

海報(bào)字體：指會(huì)員在制作歌詞海報(bào)時(shí)，可以選擇明星字體，比如王俊凱字體、許嵩字體等，屬于通過“愛豆專屬”來吸引粉絲群體的又一方式。

此外，綠鉆也提供與騰訊業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的會(huì)員權(quán)益，包括QQ空間背景音樂、專屬游戲禮包。

QQ空間背景音樂：綠鉆用戶可以為自己的QQ空間設(shè)置背景音樂，在2007年左右QQ空間風(fēng)靡一時(shí)的年代這一特權(quán)甚至成為一半以上用戶購買綠鉆的理由。

專屬游戲禮包：QQ音樂為綠鉆用戶提供專屬騰訊游戲禮包，囊括了QQ飛車、刺激戰(zhàn)場等熱門游戲，同樣實(shí)現(xiàn)“為內(nèi)部會(huì)員帶來福利”和“為業(yè)務(wù)合作方增加曝光”的雙贏。

因此，考慮用戶在其它產(chǎn)品內(nèi)對(duì)音樂的需求，以及進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)合作，都是擴(kuò)展會(huì)員權(quán)益可以參考的方向。

3.2.2 網(wǎng)易云音樂

黑膠VIP具備而豪華綠鉆不具備的權(quán)益包括了播放器動(dòng)效、頭像掛件、商城折扣、專屬免費(fèi)或折扣電臺(tái)、直播專屬禮包。

播放器動(dòng)效：指會(huì)員用戶可以設(shè)置專屬動(dòng)效。因?yàn)镼Q音樂沒有讓用戶自定義播放器動(dòng)效，自然不具有此權(quán)益。網(wǎng)易云音樂設(shè)計(jì)了多套相比默認(rèn)效果更加有動(dòng)感的播放器動(dòng)效，還可以搭配音效，針對(duì)某些類型音樂，比如古風(fēng)、電音等，產(chǎn)生更好的視覺和聽覺播放效果。

頭像掛件：頭像掛機(jī)屬于常見的身份特權(quán)類權(quán)益，目的也是為會(huì)員提供個(gè)性化和獨(dú)特尊貴感，展現(xiàn)場景包括個(gè)人主頁、評(píng)論區(qū)等。

商城折扣：商城折扣屬于福利折扣類權(quán)益。網(wǎng)易云音樂有電商，而QQ音樂沒有，因此網(wǎng)易云音樂可以為會(huì)員提供商城內(nèi)部分專屬商品的折扣價(jià)格，包括數(shù)碼配件、手表等。對(duì)于某些單價(jià)較高的商品，黑膠VIP甚至可以享受超過一百元的折扣，相比一個(gè)月十多塊錢的會(huì)員分較為劃算，但能否對(duì)用戶產(chǎn)生實(shí)在的吸引力，也取決于折扣后商品價(jià)格與外部商城的對(duì)比。

專屬免費(fèi)或折扣電臺(tái)：付費(fèi)電臺(tái)是網(wǎng)易云音樂在商業(yè)化方面探索的又一道路，會(huì)員可以享受一些專屬免費(fèi)電臺(tái)和特價(jià)電臺(tái)。但大多數(shù)付費(fèi)電臺(tái)的更新時(shí)間停留在了2018年，訂閱數(shù)和評(píng)論數(shù)也不算亮眼，因此難以作為核心內(nèi)容資源去吸引用戶。

直播專屬禮包：直播是網(wǎng)易云音樂發(fā)力的新方向，黑膠會(huì)員每個(gè)月可以領(lǐng)取直播專屬禮包，涵蓋了直播禮物、黑膠身份頭銜、黑膠發(fā)言勛章，除了提升付費(fèi)用戶的尊貴感之外，在直播場景下也能增加黑膠會(huì)員的曝光，用專屬圖標(biāo)吸引非會(huì)員用戶的注意。

本節(jié)總結(jié)

經(jīng)過以上梳理可以從中得到總結(jié)，音樂類產(chǎn)品在訂閱會(huì)員可以參考的權(quán)益包括以下四類：

04 付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化

在梳理完QQ音樂和網(wǎng)易云音樂會(huì)員權(quán)益之后，觀察和體驗(yàn)兩個(gè)產(chǎn)品如何將普通用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。兩個(gè)產(chǎn)品都在為付費(fèi)率的提升持續(xù)努力，運(yùn)營策略的關(guān)鍵在于讓用戶明確會(huì)員可以解決的痛點(diǎn)，并借助其它輔助手段增加付費(fèi)動(dòng)力、減少付費(fèi)阻力。

但在具體應(yīng)用層面上，不同類型的用戶在被轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶時(shí)的難度不盡相同，產(chǎn)品應(yīng)對(duì)的解決方法和具體手段也會(huì)不一樣。

我們可以將未付費(fèi)的用戶分為以下幾個(gè)類型：不了解會(huì)員權(quán)益的用戶、認(rèn)為會(huì)員使用需求不高的用戶、因?yàn)闀?huì)員費(fèi)用而猶豫的用戶、不愿意為會(huì)員花錢的用戶，并從中觀察QQ音樂和網(wǎng)易云音樂的付費(fèi)運(yùn)營策略。

4.1 不了解會(huì)員權(quán)益的用戶

隨著會(huì)員曲庫覆蓋量和覆蓋率持續(xù)提升，用戶在產(chǎn)品內(nèi)有非常高概率收聽到會(huì)員專屬歌曲，數(shù)字音樂內(nèi)容需要付費(fèi)下載的概念也逐漸被越來越多人所知曉。但產(chǎn)品仍然需要提供明顯和清晰的入口幫助用戶了解會(huì)員權(quán)益，培養(yǎng)更多的新老用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂的策略包括：

1. 增加會(huì)員曝光；
2. 一站式展示會(huì)員特權(quán)；
3. 提供會(huì)員服務(wù)體驗(yàn)。

（1）增加會(huì)員曝光

“搜索/歌單 – 歌曲列表 – 歌曲播放界面 – 歌曲評(píng)論區(qū)”是音樂產(chǎn)品常見的內(nèi)容消費(fèi)流程，而QQ音樂和網(wǎng)易云音樂均在這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了會(huì)員的曝光。

搜索/歌單列表：搜索結(jié)果或歌單列表頁上，QQ音樂和網(wǎng)易云音樂均對(duì)僅會(huì)員完整收聽的歌曲表明了“VIP”。網(wǎng)易云音樂的VIP標(biāo)識(shí)因?yàn)轭伾珔^(qū)分的緣故更為明顯。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

歌曲列表：在歌單列表頁面上，網(wǎng)易云音樂在列表頂部表明“含x首VIP專享歌曲”，用戶點(diǎn)擊后進(jìn)入黑膠VIP購買頁。QQ音樂則是用了不同的方式，用戶在點(diǎn)擊歌單內(nèi)任意一首歌曲時(shí)，頂部出現(xiàn)toast提示“包含x首VIP歌曲可試聽”，點(diǎn)擊查看按鈕可以看到該歌單的所有VIP專享歌曲，然后點(diǎn)開通會(huì)員按鈕進(jìn)入綠鉆購買頁。

（圖一、圖二：QQ音樂，圖三：網(wǎng)易云音樂）

網(wǎng)易云音樂的提示方式轉(zhuǎn)化鏈條更短（從歌單進(jìn)入付費(fèi)界面需要一次點(diǎn)擊，QQ音樂需要兩次點(diǎn)擊），而QQ音樂的toast提示更難被忽略，列出歌單內(nèi)所有VIP專享歌曲也能讓用戶更完整地了解付費(fèi)價(jià)值。但不論哪種，兩款產(chǎn)品都在告知用戶沒有會(huì)員就無法收聽部分歌曲，在歌單場景下增加付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

歌曲播放界面：QQ音樂的播放界面上，會(huì)員專屬歌曲的下載圖標(biāo)有”￥”標(biāo)識(shí)，表明需要付費(fèi)下載，非會(huì)員點(diǎn)擊直接進(jìn)入綠鉆購買界面。網(wǎng)易云音樂沒有對(duì)專屬歌曲在下載圖標(biāo)上做出區(qū)分，但非會(huì)員用戶點(diǎn)擊會(huì)員歌曲也會(huì)直接進(jìn)入黑膠VIP購買界面。QQ音樂明確標(biāo)識(shí)出來會(huì)讓用戶體驗(yàn)更好，因?yàn)榉菚?huì)員可以直接知道自己是否需要付費(fèi)后才能下載，而網(wǎng)易云音樂不標(biāo)識(shí)的方式可以增加會(huì)員激活界面的曝光，因?yàn)橐c(diǎn)擊后才會(huì)知道要充會(huì)員還是可以免費(fèi)下載，當(dāng)然也同時(shí)犧牲了部分非會(huì)員的體驗(yàn)。

歌曲評(píng)論區(qū)：在歌曲評(píng)論區(qū)，豪華綠鉆用戶和黑膠VIP的用戶名旁邊均帶有明顯圖標(biāo)，好處有以下。第一，在評(píng)論區(qū)增加會(huì)員服務(wù)的曝光，第二，給會(huì)員獨(dú)特尊貴感，第三，非會(huì)員用戶看到很多用戶都有會(huì)員圖標(biāo)后，出于從眾效應(yīng)會(huì)對(duì)付費(fèi)服務(wù)有更多信任。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

（2）一站式展示會(huì)員特權(quán)

兩款產(chǎn)品的個(gè)人界面均有會(huì)員中心入口，展示的位置也較為明顯，目的是為用戶提供一站式會(huì)員權(quán)益介紹和相關(guān)活動(dòng)入口。

網(wǎng)易云音樂的會(huì)員中心及開通頁面入口因?yàn)轭伾木壒矢油怀?，能夠很容易吸引到用戶注意，相反用戶在QQ音樂個(gè)人界面的視線重心會(huì)在“喜歡”、“最近”、“本地”等入口上。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂的會(huì)員中心均列出了核心會(huì)員特權(quán)、推廣會(huì)員活動(dòng)、會(huì)員熱門內(nèi)容、會(huì)員熱門個(gè)性化配置（例如主題皮膚、動(dòng)效等）、會(huì)員生活福利等，從內(nèi)容、功能、折扣優(yōu)惠等多方面展示哪些是只有會(huì)員才能享有的，體現(xiàn)付費(fèi)服務(wù)的價(jià)值。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

會(huì)員中心的運(yùn)營一方面需要調(diào)取特權(quán)內(nèi)各項(xiàng)內(nèi)容資源的熱度來進(jìn)行排序，比如哪些歌曲是會(huì)員下載最多的、哪些主題是會(huì)員使用最多的，另一方面也要能根據(jù)非會(huì)員用戶在產(chǎn)品內(nèi)的使用數(shù)據(jù)（收聽、關(guān)注、收藏等），找到能夠?qū)嵲诖林兴麄冃枨蟮臅?huì)員專屬歌曲，提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

（3）提供會(huì)員服務(wù)體驗(yàn)

和工具類產(chǎn)品提供會(huì)員功能試用（比如迅雷高速通道試用）相似，內(nèi)容型產(chǎn)品也可以提供會(huì)員專屬內(nèi)容預(yù)覽。

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂均為非會(huì)員提供了會(huì)員專屬歌曲片段試聽功能，一方面讓用戶可以更好地評(píng)估歌曲質(zhì)量，降低付費(fèi)后不滿的幾率，另一方面，就像吃美食時(shí)，比“吃不到”更難受的是“只能嘗一口”，聽好聽的歌曲時(shí)，比“聽不到”更難受的也是“只能聽一小段”，由此增加付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

此外，兩款產(chǎn)品的會(huì)員服務(wù)詳情卡片上，也不單純是用文字列舉特權(quán)，還結(jié)合了圖片、動(dòng)圖、跳轉(zhuǎn)，以及功能試用。以兩款產(chǎn)品的無損音質(zhì)下載特權(quán)為例，對(duì)音質(zhì)有高要求的用戶可以試聽效果，實(shí)現(xiàn)直觀感受、直接體驗(yàn)，把付費(fèi)后的“爽點(diǎn)”感受提前至此。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

4.2 認(rèn)為會(huì)員使用需求不高的用戶

產(chǎn)品內(nèi)會(huì)存在一些用戶認(rèn)為會(huì)員的使用頻率低、需求不高。針對(duì)這些用戶，以上提到的在各個(gè)環(huán)節(jié)增加會(huì)員曝光也是一種解決手段，比如在歌單上提示含有會(huì)員專屬歌曲的數(shù)量，那些用戶看到就會(huì)產(chǎn)生“怎么處處都有付費(fèi)歌曲”的想法，由此感受付費(fèi)會(huì)員的高需求頻率。

當(dāng)然，也有用戶對(duì)聽特定歌曲沒有那么強(qiáng)的需求。聽不了原版就去聽翻唱，推薦歌單里付費(fèi)歌曲多，就去用“免費(fèi)下載”作為搜索詞找歌單。針對(duì)這些用戶，運(yùn)營策略可以考慮的有：結(jié)合其它需求、聯(lián)合其它業(yè)務(wù)，從另外的方面出發(fā)，滿足用戶需求。

4.2.1 結(jié)合其它需求

會(huì)員權(quán)益里包含了多項(xiàng)增值服務(wù)，都旨在盡可能多地滿足用戶音樂方面和非音樂方面的需求。其中，非音樂方面能讓用戶實(shí)際產(chǎn)生充值動(dòng)力的，莫過于針對(duì)粉絲群體的打榜特權(quán)。

QQ音樂，甚至很多騰訊內(nèi)容型產(chǎn)品，在此方面運(yùn)營都做得較為成熟，特別是各類綜藝節(jié)目的音樂打榜。以當(dāng)下為例，首頁Banner的綜藝榜單推廣就涵蓋了《青春有你2》、《我們的樂隊(duì)》、《天賜的聲音》、《王牌對(duì)王牌5》。網(wǎng)易云音樂也開始在綜藝合作方面發(fā)力，比如今年與熱門的《歌手·當(dāng)打之年》達(dá)成版權(quán)合作。

對(duì)于明星粉絲群體，“做數(shù)據(jù)”（持續(xù)不斷地專門打榜、互動(dòng)等，為明星營造熱度）是支持愛豆的常見方式，也是鐵粉被看作日常工作的事情，因?yàn)樗麄兿ＭM自己的力量提升愛豆的商業(yè)價(jià)值。因此，針對(duì)向愛豆表示強(qiáng)烈支持的需求，為會(huì)員提供相比普通用戶多很多的打榜票或助力值。這一特權(quán)對(duì)普通用戶只是附加價(jià)值，但對(duì)粉絲群體可能是剛需。

（圖一、圖二：QQ音樂，圖三：網(wǎng)易云音樂）

產(chǎn)品內(nèi)的音樂榜也是粉絲群體日常發(fā)力的場景。QQ音樂的有你音樂榜為普通用戶每日提供1贊，綠鉆會(huì)員每日5贊，年費(fèi)綠鉆會(huì)員每日15贊。網(wǎng)易云音樂的的星云人氣榜為普通用戶每日提供10人氣，為黑膠VIP提供100人氣，還能發(fā)彈幕應(yīng)援。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

4.2.2 聯(lián)合其它產(chǎn)品

打榜特權(quán)再強(qiáng)烈再剛需，也只是部分粉絲群體的狂歡。為了更廣地覆蓋大眾用戶，兩款產(chǎn)品均與其它產(chǎn)品推出了聯(lián)合會(huì)員銷，比如豪華綠鉆與bilibili大會(huì)員的捆綁銷售活動(dòng)、黑膠VIP與優(yōu)酷視頻會(huì)員有捆綁銷售活動(dòng)等。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

這種聯(lián)合會(huì)員一方面相比分別購買要更加優(yōu)惠，價(jià)格吸引力更大，另一方面，用戶對(duì)捆綁的那款產(chǎn)品有較強(qiáng)需求的話，也會(huì)增加對(duì)聯(lián)合會(huì)員的價(jià)值判斷，比如用戶本身不是音樂發(fā)燒友，但是屬于bilibili忠實(shí)用戶的話，聯(lián)合會(huì)員的吸引力會(huì)大于綠鉆本身。

4.3 因?yàn)闀?huì)員費(fèi)用而猶豫的用戶

除了不了解會(huì)員權(quán)益、價(jià)值感知不到位之外，價(jià)格也是造成用戶付費(fèi)時(shí)猶豫的因素。上面的聯(lián)合會(huì)員提供了一種解決手段，增強(qiáng)用戶的優(yōu)惠感知，除此之外還有：首開優(yōu)惠、價(jià)格歧視、營銷贈(zèng)送、從眾心理、厭惡損失、提前兌現(xiàn)。

4.3.1 首開優(yōu)惠

首開優(yōu)惠是指用戶首次開通會(huì)員的那個(gè)月可以享有更低的價(jià)格。這一手段在游戲上比較常見，游戲的首充獎(jiǎng)勵(lì)一般都非常實(shí)在，包含大禮包和翻倍貨幣，原因是“氪金只有0次和無數(shù)次”，一旦用戶邁過了首次付費(fèi)的門檻，嘗到人民幣玩家的甜頭，后續(xù)付費(fèi)會(huì)容易很多。

現(xiàn)在各類訂閱會(huì)員也開始用首開優(yōu)惠來吸引用戶，原因和游戲相似，用戶一旦感受到會(huì)員特權(quán)價(jià)值，再回歸普通用戶就不是那么好受了，因此通過讓利吸引用戶邁過首月付費(fèi)非常值得。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

此外，為了盡可能避免用戶享受完首月優(yōu)惠就走，QQ音樂和網(wǎng)易云音樂都僅將這一超低價(jià)優(yōu)惠用在了連續(xù)包月，而非單月購買，鼓勵(lì)用戶低價(jià)試用后成為留存會(huì)員。

4.3.2 價(jià)格歧視

價(jià)格歧視指商品或服務(wù)提供方對(duì)相同的商品或服務(wù)實(shí)行不同的銷售價(jià)格。

這一收費(fèi)準(zhǔn)則在訂閱產(chǎn)品上非常常見，用戶訂閱得越久，價(jià)格越實(shí)惠。本質(zhì)是服務(wù)提供方用讓利換取用戶更長久的使用，從而在總體收入上獲利。

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂都用了此收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但網(wǎng)易云音樂在付費(fèi)會(huì)員開通界面上更加“機(jī)智”。首先，QQ音樂把首月優(yōu)惠放在了活動(dòng)頁，而網(wǎng)易云音樂的首月優(yōu)惠直接放在開通界面，首月5元優(yōu)惠非常吸引人。其次，網(wǎng)易云音樂每一檔都列出了原價(jià)和優(yōu)惠價(jià)格的對(duì)比，并且標(biāo)注出每月平均價(jià)格，吸引用戶選擇連續(xù)包月。最后，網(wǎng)易云音樂將最希望用戶選擇的連續(xù)包月、包年放在了最前面，通過位置引導(dǎo)用戶選擇，而QQ音樂則是“毫無心機(jī)”地把3個(gè)月會(huì)員放在了中間，優(yōu)先于包年會(huì)員。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

國外產(chǎn)品很多都對(duì)學(xué)生有優(yōu)惠政策，比如流媒體數(shù)字音樂平臺(tái)Spotify提供學(xué)生賬戶半價(jià)優(yōu)惠，讓消費(fèi)能力更低的群體享受對(duì)應(yīng)折扣，從而購買會(huì)員，這也是一種進(jìn)行群體價(jià)格歧視。

QQ音樂提供了青春專享VIP，認(rèn)證學(xué)生身份后可以享受更低價(jià)格，還能免費(fèi)領(lǐng)取學(xué)而思輕課會(huì)員月卡。而大學(xué)生群體占比較大的網(wǎng)易云音樂，當(dāng)下則沒有學(xué)生優(yōu)惠

4.3.3 營銷贈(zèng)送

營銷贈(zèng)送也是常見的提升用戶感知到的會(huì)員性價(jià)比的方式。有些用戶舍不得付費(fèi)，但額外再送個(gè)什么東西就覺得占便宜了。

當(dāng)下QQ音樂有開通綠鉆即送肯德基宅神卡活動(dòng)，也有上述學(xué)生開通綠鉆送學(xué)而思會(huì)員活動(dòng)，也是一方面增加用戶對(duì)優(yōu)惠的感知，另一方面為合作業(yè)務(wù)方帶去產(chǎn)品內(nèi)流量。網(wǎng)易云音樂的聯(lián)動(dòng)活動(dòng)則相對(duì)較少。

4.3.4 從眾心理

拼多多為了增加用戶對(duì)平臺(tái)的信任，在產(chǎn)品首頁滾動(dòng)各種“來自xx的xxx發(fā)起了拼單”的信息橫幅。網(wǎng)易云音樂也在會(huì)員中心采取了這一方法，滾動(dòng)展示“xxx剛開通了黑膠VIP”，用頭像+打碼用戶名的方式，增強(qiáng)用戶對(duì)會(huì)員的信任，引導(dǎo)用戶跟隨付費(fèi)。

4.3.5 厭惡損失

點(diǎn)擊會(huì)員開通按鈕之后，有些用戶看著付費(fèi)金額，猶豫了，退縮了，又默默點(diǎn)了取消。

此時(shí)的用戶距離付費(fèi)就只差臨門一腳，因此需要趁熱打鐵、乘勝追擊。QQ音樂和網(wǎng)易云音樂都在用戶取消開通后，及時(shí)出現(xiàn)彈窗，并在下方列舉出會(huì)員特權(quán)，讓用戶及時(shí)感知付費(fèi)價(jià)值。

值得注意的是，此處的用的話術(shù)不是充值后“可得到”，而是不充值“會(huì)失去/會(huì)錯(cuò)過”，利用厭惡損失心理，即人們普遍對(duì)失去的厭惡程度要遠(yuǎn)大于得到的喜歡程度，來刺激用戶繼續(xù)付費(fèi)。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

有些時(shí)候用戶放棄開通也有可能是其它原因，比如支付問題等，網(wǎng)易云音樂的確認(rèn)放棄彈窗還為用戶提供了支付教程，及時(shí)幫助用戶解決這一場景下的支付問題。QQ音樂的確認(rèn)放棄彈窗則沒有教程，只有拉到該頁面底部才能看到“App Store支付教程”，可能會(huì)錯(cuò)過用戶付費(fèi)動(dòng)力最強(qiáng)的時(shí)刻。

4.3.6 提前兌現(xiàn)

豪華綠鉆用戶每天都可以收獲成長值，使得等級(jí)逐漸增長，等級(jí)會(huì)展示在尊貴綠鉆標(biāo)識(shí)旁。但同時(shí)，升級(jí)是個(gè)非常漫長的過程，用戶無法即時(shí)和直觀地感受此特權(quán)的價(jià)值。

QQ音樂采用的方法是推出提前兌現(xiàn)成長值的活動(dòng)，用戶開通37個(gè)月的綠鉆，可以秒升VIP等級(jí)8。用戶不用再等待漫長的時(shí)間，就可以享受到等級(jí)的躍升，相當(dāng)于把價(jià)值感受時(shí)刻提前，提升用戶當(dāng)下付費(fèi)動(dòng)力。

4.4 不愿意為會(huì)員花錢的用戶

最后一類用戶是不愿意為產(chǎn)品會(huì)員付費(fèi)的用戶。雖然看似無解，但互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)特色是“羊毛出在豬身上”，也就是付費(fèi)的和享用服務(wù)的可以不是同一群體。

那么誰來為不愿意付費(fèi)的用戶買單？在線上獲客成本水漲船高的當(dāng)下，商家不斷尋找投入更小的渠道，與流量型產(chǎn)品進(jìn)行推廣合作也成為了一個(gè)選擇。流量型產(chǎn)品可以用免費(fèi)會(huì)員幫忙拉到新用戶，并從中獲得相應(yīng)回報(bào)，拿回免費(fèi)會(huì)員的成本。

4.4.1 推廣換免費(fèi)會(huì)員

信用卡、金融類產(chǎn)品的獲客成本極高，在QQ音樂、網(wǎng)易云音樂中都能看到此類推廣活動(dòng)，用戶開通后直接就送四五個(gè)月的會(huì)員。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

這種會(huì)員免費(fèi)送活動(dòng)能讓那些一分錢都不愿意花的用戶參與進(jìn)來，讓他們逐漸習(xí)慣會(huì)員特權(quán)，培養(yǎng)他們的付費(fèi)習(xí)慣。

此外，QQ音樂的騰訊王卡推廣活動(dòng)也非常誘人，包含超過100款A(yù)PP免流量+免費(fèi)12個(gè)月豪華綠鉆的的權(quán)益，直戳不愿付費(fèi)（流量費(fèi)、會(huì)員費(fèi)）用戶的痛點(diǎn)。

本節(jié)總結(jié)

經(jīng)過上面梳理可以從中得到總結(jié)，音樂類產(chǎn)品在付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化方面可以采取的方法有以下：

05 付費(fèi)用戶留存

完成付費(fèi)轉(zhuǎn)化后，付費(fèi)用戶留存是更加關(guān)鍵的工作，因?yàn)楫a(chǎn)品的收益不僅取決于付費(fèi)用戶總數(shù)，更取決于付費(fèi)用戶總數(shù) × 平均付費(fèi)用戶生命周期價(jià)值。

促進(jìn)付費(fèi)用戶留存的關(guān)鍵在于價(jià)值感知，讓用戶發(fā)現(xiàn)、了解、使用能夠解決痛點(diǎn)和引發(fā)爽點(diǎn)的付費(fèi)特權(quán)功能，從而讓用戶覺得物超所值。

針對(duì)這一點(diǎn)，可以采取的行動(dòng)包括：引導(dǎo)查看完整權(quán)益、引導(dǎo)關(guān)注VIP官方賬號(hào)、引導(dǎo)用戶升級(jí)專享服務(wù)。

5.1 引導(dǎo)查看完整權(quán)益

付費(fèi)會(huì)員購買完成后，QQ音樂和網(wǎng)易云音樂均通過彈窗引導(dǎo)用戶查看VIP特權(quán)。此舉的目的是，用戶可能被會(huì)員的某一特權(quán)刺激付費(fèi)，但對(duì)其它能提供價(jià)值的特權(quán)并不了解。通過引導(dǎo)用戶進(jìn)入會(huì)員中心發(fā)現(xiàn)更多特權(quán)，可以擴(kuò)大用戶的價(jià)值感知，促進(jìn)其它特權(quán)的使用。

用戶使用的特權(quán)數(shù)量越多、特權(quán)使用頻率越高，就有越大的概率持續(xù)付費(fèi)留存，成為忠誠度更高的會(huì)員。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

5.2 引導(dǎo)關(guān)注VIP官方賬號(hào)

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂還在用戶完成付費(fèi)轉(zhuǎn)化后，引導(dǎo)關(guān)注VIP官方賬號(hào)。

產(chǎn)品可能有層出不窮的針對(duì)會(huì)員的福利活動(dòng)，如果付費(fèi)用戶沒有了解消息的渠道，也會(huì)少了許多感知會(huì)員價(jià)值的機(jī)會(huì)。

（左：QQ音樂，右：網(wǎng)易云音樂）

5.3 引導(dǎo)用戶升級(jí)專享服務(wù)

網(wǎng)易云音樂會(huì)在本地音樂列表引導(dǎo)黑膠VIP用戶升級(jí)音樂品質(zhì)，享受付費(fèi)會(huì)員獨(dú)有的無損音質(zhì)。

用戶如果從中感受到了無損音質(zhì)的價(jià)值，會(huì)持續(xù)留存，用戶如果后續(xù)習(xí)慣了無損音質(zhì)，付費(fèi)流失的概率也會(huì)更小。因此，引導(dǎo)用戶去享受與非會(huì)員存在差異的的專屬服務(wù)，也是增強(qiáng)價(jià)值感知、促進(jìn)留存的方法。

QQ音樂當(dāng)下則未做此方面的引導(dǎo)。

本節(jié)總結(jié)

經(jīng)過上面梳理可以從中得到總結(jié)，音樂類產(chǎn)品在付費(fèi)用戶留存方面可以采取的方法有以下：

06 付費(fèi)用戶挽回

原本的付費(fèi)用戶停止續(xù)費(fèi)的原因可能有很多原因，比如認(rèn)為會(huì)員價(jià)值不及成本、轉(zhuǎn)移到其它產(chǎn)品上、興趣發(fā)生變化，等等。

此處不談?dòng)脩袅魇д倩?，僅針對(duì)用戶停止付費(fèi)這點(diǎn)進(jìn)行討論。從QQ音樂和網(wǎng)易云音樂來看，產(chǎn)品可以做的有：優(yōu)惠刺激、會(huì)員資源失效、展示特權(quán)上新、會(huì)員等級(jí)下降。

6.1 優(yōu)惠刺激

QQ音樂會(huì)為綠鉆當(dāng)日即將過期卻沒有續(xù)費(fèi)的用戶發(fā)送專屬優(yōu)惠，來“拯救”豪華綠鉆會(huì)員。

這一方式對(duì)那些在乎價(jià)格、容易被優(yōu)惠刺激的用戶有一定效果，目的是及時(shí)阻止流失，持續(xù)強(qiáng)化用戶的會(huì)員使用和付費(fèi)習(xí)慣。

6.2 會(huì)員資源失效

QQ音樂對(duì)內(nèi)容資源掌控較強(qiáng)，即使用戶在會(huì)員期下載專屬歌曲到本地，一旦過了會(huì)員期也無法播放該歌曲，下載圖標(biāo)由綠變灰。

并且QQ音樂還在本地音樂列表的頂部注明“x首歌曲不能本地播放”，把用戶曾經(jīng)得到而現(xiàn)在無法享有的資源全部列出來，利用厭惡損失心理，刺激用戶續(xù)費(fèi)。

網(wǎng)易云音樂的VIP專屬歌曲同樣僅限會(huì)員有效期內(nèi)離線播放，但在黑膠VIP推出之前就下載到本地的VIP音樂資源不會(huì)失效，仍然可以完整播放。

6.3 展示特權(quán)上新

針對(duì)“認(rèn)為會(huì)員價(jià)值不及成本”這一停止續(xù)費(fèi)原因，網(wǎng)易云音樂的解決方法是，在黑膠VIP特權(quán)增加時(shí)，在會(huì)員中心明確地展示出來告知用戶，說不定哪一個(gè)新特權(quán)可以再次打動(dòng)用戶續(xù)費(fèi)。QQ音樂則沒有單獨(dú)的特權(quán)上新展示模塊。

6.4 會(huì)員等級(jí)下降

QQ音樂的豪華綠鉆有等級(jí)成長體系，付費(fèi)用戶每天都可以獲得一定成長值，同時(shí)一旦用戶停止續(xù)費(fèi)，成長值就會(huì)以每天5點(diǎn)的速度減少，用戶等級(jí)也會(huì)逐漸下降。

這也是在利用厭惡損失心理刺激用戶續(xù)費(fèi)，但等級(jí)不與資源、功能等權(quán)益綁定，并非用戶剛需，影響較小，可能只對(duì)一小部分在乎等級(jí)虛榮的用戶有效果。

網(wǎng)易云音樂則尚未建立付費(fèi)會(huì)員相關(guān)的等級(jí)體系。

本節(jié)總結(jié)

經(jīng)過上面梳理可以從中得到總結(jié)，音樂類產(chǎn)品在付費(fèi)用戶挽回方面可以采取的方法有以下：

07 從其它產(chǎn)品可以獲得的參考

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂均屬于內(nèi)容型產(chǎn)品，以會(huì)員訂閱為主要商業(yè)模式。

因此，在付費(fèi)運(yùn)營方面，可以探索其它以會(huì)員訂閱為主的內(nèi)容型產(chǎn)品，包括愛奇藝、微信讀書等，為未來的付費(fèi)用戶運(yùn)營提供參考。

個(gè)人從中獲得的想法包括以下：

（1）搶先聽：付費(fèi)會(huì)員可以提前收聽熱門歌手發(fā)布的新歌。靈感來自于愛奇藝和騰訊視頻的熱門劇集搶先看特權(quán)，不過劇集具有故事連貫性，用戶才有更強(qiáng)的動(dòng)力“想盡快知道發(fā)生了什么”，歌曲則不具備此特點(diǎn)。此外，可能只有周杰倫這種國民度較高的歌手發(fā)新曲才能通過“別人都聽過了我也要去搶先聽”的從眾效應(yīng)吸引到用戶。

（2）會(huì)員贈(zèng)歌：付費(fèi)會(huì)員可以每個(gè)月贈(zèng)送給好友一首歌曲。靈感來自于愛奇藝和騰訊視頻會(huì)員每月可以獲得的贈(zèng)送影片券，贈(zèng)送影片的有效時(shí)間存在限制，并非永久資源。而電影和歌曲存在差異的是，電影不需要重復(fù)消費(fèi)，而歌曲一般是重復(fù)消費(fèi)的，因此會(huì)員贈(zèng)歌不太好設(shè)定收聽時(shí)限。但如果允許永久收聽，會(huì)員用戶收聽的歌曲在會(huì)員期結(jié)束后會(huì)失效，而贈(zèng)送給好友的歌曲卻不會(huì)，這種邏輯稍微有點(diǎn)奇怪。

（3）等級(jí)解鎖權(quán)益：付費(fèi)會(huì)員在不同等級(jí)可以解鎖對(duì)應(yīng)權(quán)益。愛奇藝設(shè)計(jì)出了完整的會(huì)員成長體系和等級(jí)對(duì)應(yīng)權(quán)益，為留存越久的付費(fèi)用戶提供越多特權(quán)，增強(qiáng)會(huì)員忠誠度。QQ音樂已經(jīng)有了成長等級(jí)體系，但沒有對(duì)應(yīng)的可解鎖權(quán)益，付費(fèi)用戶流失成本相對(duì)更低。

（4）邀請(qǐng)好友或分享送會(huì)員：付費(fèi)會(huì)員每邀請(qǐng)一個(gè)好友可以獲得一個(gè)月會(huì)員，每周首次分享歌曲可以獲得一天會(huì)員。微信讀書發(fā)展出了各種好友點(diǎn)擊分享鏈接即獎(jiǎng)勵(lì)無限卡會(huì)員的運(yùn)營活動(dòng)，刺激用戶進(jìn)行分享拉新。音樂會(huì)員同樣具有誘惑力，因此可以考慮做類似的活動(dòng)，鼓勵(lì)歌曲分享和邀請(qǐng)新用戶，降低獲客成本。

總結(jié)

中國數(shù)字音樂平臺(tái)相比出于成熟付費(fèi)市場的產(chǎn)品（比如美國的Spotify、韓國的Melon），在付費(fèi)用戶運(yùn)營方面的難度在于，用戶付費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)不足，以及免費(fèi)版本能夠滿足用戶較多需求。

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂為付費(fèi)用戶提供了豐富的特權(quán)，并且基于持續(xù)提升付費(fèi)滲透率及ARPPU的目標(biāo)，也在付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化、付費(fèi)用戶留存、付費(fèi)用戶挽回這三個(gè)方面均投入了較多運(yùn)營策略，值得我們?nèi)⒖己吞剿鳌?/p>

當(dāng)下，除了通過訂閱會(huì)員彌補(bǔ)版權(quán)投入、實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)之外，QQ音樂和網(wǎng)易云音樂也在不斷探索新的模式，比如QQ音樂與閱文合作開始發(fā)力于有聲作品的開發(fā)和運(yùn)營，網(wǎng)易云音樂也在直播方面進(jìn)行著持續(xù)投入，釋放更大的變現(xiàn)空間。在這些新方向的付費(fèi)用戶運(yùn)營方面，也會(huì)有更多值得我們持續(xù)觀察的地方。

作者：鹿特丹的風(fēng)，公眾號(hào)：產(chǎn)品iTalk

本文由 @鹿特丹的風(fēng) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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