你知道什么是魔法數(shù)字嗎？在運營中它發(fā)揮著怎樣的功效？我們跟著作者一起來認識一下它，并了解一下如何通過數(shù)據(jù)分析找到它，以便幫助我們更好地運營。

花里胡哨的新詞，經常給同學們帶來困擾。

用戶增長概念火了以后，隨之而來的一個魔法數(shù)字，就搞糊涂了很多人。還鬧出很多笑話，比如下邊這個。

請聽題：

某互聯(lián)網公司toB業(yè)務的銷售運營，發(fā)現(xiàn)了一個魔法數(shù)字：只要銷售們打電話100次以上，通話100分鐘以上，成交率就會明顯飆升（如下圖），于是銷售運營制定了雙100任務，要求人人每天達到這兩個指標，還在電話間掛上了“只要沒打死，就往死里打”的大標語。

結果搞得銷售們叫苦連天，瘋狂加班，還屁業(yè)績沒有，離職率也上去了?，F(xiàn)在請數(shù)據(jù)分析師找找原因。

一、魔法數(shù)字的最初含義

魔法數(shù)字最初僅僅是用戶留存分析中的一種方法：找到影響用戶留存的最關鍵變量，之后改善這個變量的數(shù)值，從而達到改善留存的目的。

比如我們發(fā)現(xiàn)：一周內點擊分享5次及以上的用戶，留存率明顯高出30%，所以我們就定5次為魔法數(shù)字，然后想辦法讓用戶多分享。

具體操作分4步：

1. 列出可采集數(shù)據(jù)的用戶行為
2. 分析行為與留存率關系，找出高度相關行為
3. 剔除其中不適合業(yè)務做改善的行為
4. 得出適合做改善行為的魔法數(shù)字

有同學會說，這不就是找關鍵因素嗎！是滴，沒錯，就是找關鍵因素。

可就像找關鍵指標被叫做“北極星指標”一樣，互聯(lián)網行業(yè)就是愛造新詞，關鍵因素就被稱做“魔法數(shù)字”了。

可如同所有新詞一樣，很快魔法數(shù)字的說法就被濫用，于是有了開篇的問題。光抱怨沒有用，我們一起看看這個問題是怎么來的。

二、魔法數(shù)字的錯誤做法

最大的錯誤，就是很多同學把結果當過程，以為只要找到一個有明顯差異的分組，就算找到（如下圖）：

這樣做，犯了一個統(tǒng)計學上基本錯誤：把相關當因果。就如同開篇的問題一樣，看似撥打100次以上，有效通話100分鐘以上的人業(yè)績好，可反問一下：

1. 是不是因為客戶本身愿意聊，所以才能聊到100分鐘呢？
2. 是不是因為他原本的客戶就多，所以才需要打100次呢？
3. 是不是達成100次條件的，每個月就不是同一個人呢？

因果倒置，很有可能發(fā)生。很有可能是因為業(yè)務員已經談成了客戶，所以才會跟客戶聊這么久。

而不是因為他聊得久，所以客戶才愿意跟他簽約。這里需要有更科學的方法，全面分析“到底是什么讓業(yè)務員優(yōu)秀”。而不是簡單地做個分組對比了事。

三、找魔法數(shù)字的正確姿勢

首先思考下：開頭的題目是什么類型？

• 是多少
• 是什么
• 為什么
• 會怎樣
• 又如何

找魔法數(shù)據(jù)的本質，是找到驅動用戶/業(yè)務的關鍵因素。因此想解開頭的題目，得先弄清楚：為啥有的銷售好，有的銷售差。

因此這個題目選C。弄清了原因，才找能關鍵行動；弄清了行動，才知道用什么數(shù)字來衡量，這才是真正魔法數(shù)字。按這樣的順序操作，才不至于陷入“就數(shù)論數(shù)，因果倒置”的錯誤里。

特別要注意，互聯(lián)網toB業(yè)務的銷售有其特殊性：

• toB業(yè)務人際關系很重要，自帶資源多的銷售就是簽約多。
• toB業(yè)務高度依賴個人能力，因此有可能有成功的不傳秘方。
• toB業(yè)務的客戶有采購周期，因此可能有銷售的旺季/淡季。
• toB業(yè)務陌生拜訪成交率天生低，銷售們有可能是純碰運氣。

基于這些特點，想要找成功原因，就不能偏執(zhí)的追求“思維覺醒”、“能力提升”、“敢拼就敢贏”、早上喊打雞血口號、中午群魔亂舞跳工間操、晚上罰裸奔——諸如此類沒節(jié)操的辦法，這是傳銷窩點常干的事。

客觀分析銷售業(yè)務成功因素，試圖區(qū)分運氣、資源、季節(jié)性等原因，才是正道（如下圖）：

這五種情況里，情況1還需要進一步區(qū)分：到底是能力還是背景?；蛘弑尘捌鸬蕉啻笞饔谩＿@導致的策略方向會完全不一樣：如果背景特別重要，那么就干脆招有背景的人；如果有明顯待改進的行為，就努力培養(yǎng)這種行為。

想梳理清楚，先看背景、再看行為會更好。因為銷售的行為采集比較難，不見得能采集到完整行為，特別是話術、技巧、語氣這種不可量化的因素。但背景信息有簡歷，有很多結構化數(shù)據(jù)做分析（如下圖）。

就像科比可以早上4點起來練球，但早上4點起來練球并不能讓你成為科比一樣。脫離行為組合，單純地抓某一兩個動作，并不能讓普通人達到優(yōu)秀者的水平。

當然更蠢的做法，是把不同優(yōu)秀者的行為拼接到一個人身上，是滴，就是我們家老媽子干的事：你咋不像A那樣勤奮，你咋不像B那樣愛運動，你咋不像C英語講那么溜……這么干簡直能把人氣死。

所以分析行為的時候，不要拿每一個指標與結果做交叉，而是先找到標桿，再拆解標桿的行為，總結出一些規(guī)律，再拿著標桿的行為與普通人做對比。這樣才更容易看到差距，找到一套可復制的打法（如下圖）：

四、從魔法數(shù)字到行動策略

經過數(shù)據(jù)分析，我們摸清了銷售成功的原因?；跀?shù)據(jù)，會衍生出四種基本策略：

1. 行為培養(yǎng)型：找到影響成單的關鍵行為，提升關鍵行為。
2. 人才引進型：直接找有天生資源的銷售，榨干了就換人。
3. 季節(jié)加碼型：提前預備人力，在采購季來臨之時狂轟爛炸。
4. 人海戰(zhàn)術型：所謂“賣報童效應”，多點人，多干點。

注意，策略2、3、4都跟魔法數(shù)字沒有關系。策略2是招聘策略，盡可能招聘優(yōu)質銷售。策略3、4都是人海戰(zhàn)術，靠大力出奇跡。只有策略1才會用到魔法數(shù)字，而且很有可能不是一個數(shù)字，而是一個行為組合。

比如：

• 成交五步法：先說A話術，再說B話術
• 開門七件事：日工作計劃、目標、名單準備
• 五做五不做：堅決避免的5種錯誤
• 二七一十四：2次溝通率，7個切入點，14分鐘介紹

總之，能提高業(yè)績的行為就是好行為。

把這些行為、話術、技巧提煉出來，就是數(shù)據(jù)分析提升業(yè)績的最好辦法。

拒絕傻憨憨地打雞血，才是數(shù)據(jù)分析師的貢獻。至于名字是魔法數(shù)字還是關鍵因素，大家愛聽啥就聽啥好了，哈哈。