想做成優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目，核心在于拒絕閉門造車，結(jié)合業(yè)務(wù)需求，從低到高進(jìn)化。

做項(xiàng)目，不僅僅是項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)，數(shù)據(jù)分析師也可以做出自己的數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目。

今天我們拿一個(gè)具體場景來解析下，怎么做才能讓項(xiàng)目出彩。

場景還原：

某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的B2B商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，主要通過電話銷售聯(lián)系潛在客戶，外呼名單管理混亂，只有客戶企業(yè)名稱、聯(lián)系電話兩個(gè)字段，銷售成功率極低；且團(tuán)隊(duì)管理混亂，只記錄成交金額，沒有對未成交原因做記錄，也沒有跟進(jìn)記錄。業(yè)績完成差，團(tuán)隊(duì)流失嚴(yán)重，領(lǐng)導(dǎo)很著急。

問題一（選擇題）

你是這個(gè)企業(yè)的數(shù)據(jù)分析師，此時(shí)你會：

• A. 在月報(bào)里認(rèn)真分析成功率低原因，寫20頁整改建議
• B. 月報(bào)只列數(shù)字，等著他們來找你談合作

（題目簡單，思考一秒鐘）

經(jīng)過上一篇的教育，大家都選B。是滴，這個(gè)場景里的問題根本是業(yè)務(wù)管理混亂導(dǎo)致的，數(shù)據(jù)能幫上忙就見鬼了。

如果業(yè)務(wù)自己意識不到痛，只是數(shù)據(jù)分析師作為外人blablabla，根本沒人理。所以，不要干這種出力不討好的事。

退一步講，即使你干了，人家聽了你的建議效率提高了，也是業(yè)務(wù)獨(dú)攬大功，關(guān)你分析屁事。

你怎么證明他們聽了呢？

人家會說：“我早想到了”“你不說我也知道”。

所以，最好的策略是等他們來找、立項(xiàng)目。比如，叫“銷售業(yè)績提升項(xiàng)目”成立項(xiàng)目組，發(fā)郵件告知老板們正式開工，Ok，走起！

問題二（判斷題）

現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)找到你，決定立項(xiàng)開干，你把項(xiàng)目目標(biāo)定為“提升銷售成功率”請問是對還是錯？

• A. 對
• B. 錯

（題目簡單，思考一秒鐘）

這是很多做分析的同學(xué)常范的問題：把終極目標(biāo)當(dāng)眼前目標(biāo)。或者壓根不知道業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，只是憑感覺說：“我們是電商，所以要提GMV”“我們做增長，所以要做DAU”……

請注意：在管理混亂、數(shù)據(jù)缺失、團(tuán)隊(duì)跑路的情況下，指望寫200行代碼，出個(gè)PPT就能拉動業(yè)績，是完全不現(xiàn)實(shí)的。

所以，要和業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)真談?wù)?，除了提升銷售成功率外，還有沒有二級目標(biāo)可以做。

比如：

• 論證改善結(jié)果需要時(shí)間，爭取時(shí)間；
• 論證當(dāng)前無力做改善，調(diào)低KPI；
• 探索穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的做法，穩(wěn)定軍心；
• 找到一些成功標(biāo)桿，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)際上，真遇到業(yè)績不行，業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)往往第一位想到的是要資源，第二位想到的是調(diào)KPI，第三位想到的是找案例。別人真沒心思聽你說：“活躍率低了，要！搞！高！”。因此，梳理目標(biāo)，確定一級、二級目標(biāo)，非常重要，所以這題選B。

問題三（選擇題）

現(xiàn)在確認(rèn)一級目標(biāo)：提升銷售成功率；二級目標(biāo)：找成功銷售經(jīng)驗(yàn)。

馬上有人跳出來說：“你都沒做過銷售，你怎么分析？”

問：怎么辦？

• A. 通過數(shù)據(jù)分析出最佳銷售方法
• B. 承認(rèn)自己不懂

（題目簡單，思考一秒鐘）

這是很多做分析的同學(xué)常犯的問題：指望數(shù)據(jù)直接算出一個(gè)最佳方案。帶著這種想法的同學(xué)往往會被人用：“你成交過幾單？”“你行你上啊”給打趴下。

在談及“如何做”這個(gè)問題時(shí)，數(shù)據(jù)分析的作用不是算出最佳的方案。因?yàn)槊恳粋€(gè)成功的個(gè)案，一定有不可復(fù)制的獨(dú)特優(yōu)勢，比如銷售，有些人就是天生巧舌如簧，天生形象好讓人喜歡，你不能回避這些。

數(shù)據(jù)分析的作用是：分析具體案例，區(qū)分可復(fù)制部分和不可復(fù)制部分。把可復(fù)制部分沉淀為經(jīng)驗(yàn)，把不可復(fù)制的特征提取出來，以后找更多類似特征。

比如我們發(fā)現(xiàn)本地靚女做銷售成交高，那就讓每個(gè)城市在本地招聘高顏值閨女就好了；如果是某個(gè)特殊時(shí)間，特殊動作要做，那就讓其他人復(fù)制這個(gè)操作。

數(shù)據(jù)分析擅長的不是賣貨，而是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，尋找特征。所以，這個(gè)題選B。

問題四（看圖說話）

根據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃，我們區(qū)分銷售業(yè)績，看看哪些人做的好。假設(shè)一個(gè)月基本工資1300，每單提成250，以下兩種分層哪種好用？

• A. 圖1
• B. 圖2

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

出這個(gè)題不是考如何分層，而是考一個(gè)基本思路：根據(jù)業(yè)務(wù)需求找分類標(biāo)準(zhǔn)。

比如這個(gè)例子里，有個(gè)很大的問題是：團(tuán)隊(duì)流失嚴(yán)重?？赡苋司唵?0單、8單、4單在統(tǒng)計(jì)上是有區(qū)分的，但在業(yè)務(wù)上毫無區(qū)分，一個(gè)業(yè)務(wù)員不管是10還是8，都掙不夠一個(gè)月的生活費(fèi),他還是會跑路。但25單可以讓他掙到25*250+1300=7550的收入，對電話小哥來說很可觀了。

這是數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘的一個(gè)核心區(qū)別，我們建數(shù)據(jù)模型，為的是大概率模擬現(xiàn)實(shí)情況，所以可以處理掉一些數(shù)據(jù)，虛擬填充一批數(shù)據(jù)，反正為的是整體效果。

做數(shù)據(jù)分析，有獨(dú)特效果：能指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門創(chuàng)造現(xiàn)在不存在的情況。比如業(yè)務(wù)覺得能月入7500的骨干至少占比20%，團(tuán)隊(duì)才穩(wěn)定，那現(xiàn)有的薪酬制度、操作系統(tǒng)、招聘流程都能改，這就打破了現(xiàn)狀。

因此，做數(shù)據(jù)分析，往往更看重對業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意義，找標(biāo)準(zhǔn)，要找符合業(yè)務(wù)需求的標(biāo)準(zhǔn)。所以，此題選B。

問題五（看圖說話）

還是上圖，如采用B圖分層，是否可鎖定第一層就是業(yè)務(wù)標(biāo)桿，進(jìn)行深入研究：

• A. 能
• B. 不能

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

答：不能。

因?yàn)樯胁恢肋@些人業(yè)績好，是持續(xù)性好、還是偶爾好。如下圖所示，有可能一個(gè)月內(nèi)選出來的優(yōu)勝者，有四種不同走勢：

注意：一般為了取數(shù)方便，我們不會一次撈所有數(shù)據(jù)。因此推進(jìn)項(xiàng)目往往是從個(gè)案到普遍，從單月到整年，這樣分步驟輸出成果。一方面可以提高效率，不至于項(xiàng)目拖很久不見產(chǎn)出；另一方面，短期突發(fā)情況更容易被解讀，想知道是不是真的找到規(guī)律，就得從短期推廣到長期來看。

比如這個(gè)例子，我們可以從一個(gè)月表現(xiàn)里先選出準(zhǔn)標(biāo)桿，再看他們的穩(wěn)定情況。從而解讀出更豐富業(yè)務(wù)含義，建立下一步分析假設(shè)。有了分析假設(shè)，就可以繼續(xù)深入，做更深的分析。

實(shí)際背景

這個(gè)題目，是陳老師做內(nèi)訓(xùn)題目之一。原題可沒這么多提示，就六個(gè)字段：

1. 業(yè)務(wù)員ID
2. 客戶漢字名稱
3. 客戶聯(lián)系電話
4. 是否成交
5. 成交時(shí)間
6. 成交金額

很多同學(xué)看完一臉懵逼：“臥槽這分析啥啊，啥都沒有?！?/p>

可他真真就是很多公司現(xiàn)狀，掛個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”的名號，實(shí)際管理比傳統(tǒng)企業(yè)還落后。

從解題步驟來看，只要目標(biāo)設(shè)定合理，一步步做，還是可以產(chǎn)生很多有用結(jié)論的。哪怕最后發(fā)現(xiàn)，銷售就是很隨機(jī)的，那對于業(yè)務(wù)也是很大支持，至少以后就可勁招人好了，搞人海戰(zhàn)術(shù)。如果能總結(jié)出一套標(biāo)桿話術(shù)，當(dāng)然是更理想的結(jié)果了。

而且，也不是所有數(shù)據(jù)都不能獲得。比如我們真的選出標(biāo)桿，他的話術(shù)、聯(lián)系客戶時(shí)間，跟進(jìn)次數(shù)就是可以記錄和補(bǔ)充的。

基于這些分析結(jié)果，我們可以進(jìn)一步推動系統(tǒng)升級改造。有了更好的系統(tǒng)，業(yè)務(wù)既能提高效率，數(shù)據(jù)也能有更多分析素材，大家都有獲益。

既然提到數(shù)據(jù)采集，那么問題又來了，從哪里做起呢？

問題六（排序題）

經(jīng)過第一階段分析，業(yè)務(wù)認(rèn)可復(fù)制標(biāo)桿的做法，想進(jìn)一步完善數(shù)據(jù)，那么下邊數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)都是需要系統(tǒng)支持的，優(yōu)先級排序是：

• A. 用爬蟲爬客戶詳細(xì)信息
• B. 把業(yè)務(wù)員簡歷錄入系統(tǒng)
• C. 上CRM記錄業(yè)務(wù)員操作
• D. 完善客戶信息表讓業(yè)務(wù)員填

（題目稍復(fù)雜，思考一分鐘）

請注意，雖然ABCD選項(xiàng)都需要系統(tǒng)，但數(shù)據(jù)本身的獲取難度、需要業(yè)務(wù)支持程度、有用性是不一樣的：

• 簡歷：格式化程度最高，且不要經(jīng)銷售的手，被污染可能最低。
• CRM數(shù)據(jù)：直接記錄操作，不需要經(jīng)銷售的手。
• 信息表：需要經(jīng)銷售的手，得有配套管理措施。
• 爬蟲：看似可做，可很難保證數(shù)據(jù)質(zhì)量穩(wěn)定性（特指本例，B2B商務(wù)數(shù)據(jù)可能很零散，不像電商銷量、評論可以集中爬）。

因此從易到難，排序是B≥C≥D≥A。

舉這個(gè)例子，只是為了提示大家：不要因?yàn)槲覀兪亲黾夹g(shù)的，就沉迷技術(shù)。

很多技術(shù)工具需要配套制度，以保證數(shù)據(jù)不被污染。這時(shí)候要和業(yè)務(wù)通力合作，考慮技術(shù)的可用性，便捷性。

有些小哥太沉迷搞數(shù)據(jù)，會把業(yè)務(wù)流程搞得巨復(fù)雜，數(shù)據(jù)表搞得太多字段，結(jié)果銷售們隨便應(yīng)付，到頭來坑的還是自己。

小結(jié)

敲黑板、劃重點(diǎn)：

上一篇，我們列出了做出優(yōu)秀數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目五大關(guān)鍵。這一篇，我們總結(jié)下做優(yōu)秀數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目五大坑點(diǎn)：

1. 沒有立項(xiàng)，沒有共識，只談數(shù)據(jù)，沒法落地；
2. 直接拿最高目標(biāo)當(dāng)項(xiàng)目目標(biāo)，無法完成；
3. 生搬硬套模型，結(jié)果陷于數(shù)據(jù)不足動彈不得；
4. 一次做的太復(fù)雜，遲遲出不了結(jié)果；
5. 沒有循序漸進(jìn)迭代，成果至于一張PPT。

想避免這些大坑，核心就是：拒絕閉門造車，結(jié)合業(yè)務(wù)需求，從低到高進(jìn)化。

在這個(gè)過程中，需要大量的需求洞察，溝通協(xié)作，這樣才能讓業(yè)務(wù)測試分析結(jié)果，最后去偽存真，推動業(yè)務(wù)進(jìn)化。

這就是為啥網(wǎng)上“泰坦尼克”“波士頓房價(jià)”“美國某信用卡”“貓眼電影評論”一類的玩意不算項(xiàng)目的原因，這些所謂的網(wǎng)紅項(xiàng)目，就是跑一張數(shù)據(jù)表而已。

況且很多自學(xué)者都不是自己跑這張數(shù)據(jù)表，代碼都是抄網(wǎng)上現(xiàn)成的。除了打字能力（和讀英文單詞能力）以外，沒有任何溝通、需求分析、方案制定、結(jié)果測試、迭代升級過程。雖然這些網(wǎng)紅項(xiàng)目都會冠以“人工智能”“21天轉(zhuǎn)行年薪百萬”之類名字，但丫就是自娛自樂而已。

猛將必發(fā)于卒伍，宰相必起于州郡。好的數(shù)據(jù)分析師，不是一上來就搬弄模型，而是能從數(shù)據(jù)細(xì)節(jié)里，讀出企業(yè)的問題；能基于哪怕最簡單的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)出可行方法幫助業(yè)務(wù)從低端向高端升級。這才是好的數(shù)據(jù)分析師真正起到的作用。

然而有些同學(xué)會說：老師，這個(gè)場景是業(yè)務(wù)有痛點(diǎn)，來找我們解決?？蛇€有一個(gè)場景是：業(yè)務(wù)自己也不知道想要什么？然后問我們“你們要解讀出來一些我們不知道，且很重要的東西”。

這時(shí)候模模糊糊、混混沌沌，我該怎么辦？這個(gè)以后再說了。

#專欄作家#

接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個(gè)行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

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