對(duì)于絕大多數(shù)初次創(chuàng)業(yè)的朋友而言，天使輪融資是他們創(chuàng)業(yè)路上無(wú)可避免需要經(jīng)歷的大事之一，若能成功融資，勢(shì)必會(huì)大大增加他們跳出創(chuàng)業(yè)死亡谷的可能性。本篇文章，我想通過(guò)淺顯易懂的文字來(lái)和各位讀者談?wù)勌焓馆喒乐颠€有融資的那些事情，后續(xù)會(huì)繼續(xù)更新，敬請(qǐng)期待。

作為一個(gè)非金融畢業(yè)生，對(duì)于數(shù)據(jù)的敏感性比較弱，更不會(huì)利用各種高大上的軟件去擬合各種數(shù)據(jù)進(jìn)行估值建模，故談及創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目估值，只能從一些基礎(chǔ)的手段教大家一些正確的估（chui）值（niu）姿勢(shì)。

估值，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一直是一個(gè)很復(fù)雜的計(jì)算過(guò)程，常用的估值方法有P/E(市盈率)、P/S(市銷(xiāo)率)、P/GMV(市值/交易流水)、P/訂單量、P/用戶(hù)數(shù)等等，天使輪的估值更是堪稱(chēng)藝術(shù)?？傊煌荆ㄐ袠I(yè)、發(fā)展階段）估值不同、不同創(chuàng)始人和股東愿意要的估值也都不一樣。對(duì)于上述估值方法，感興趣可以自行百度了解下~

我們公司主要服務(wù)融資階段處于preA-C輪的項(xiàng)目，而我這邊不定時(shí)會(huì)收到一堆天使輪的項(xiàng)目BP，只能自己研究著，感興趣再找合伙人請(qǐng)教。每天看到各種不同商業(yè)模式的BP，誠(chéng)然是一件特別新鮮的事情。面對(duì)BP，我心里也經(jīng)常嘀咕著“這是不是一個(gè)性感的商業(yè)模式？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那么多，差異化或者說(shuō)核心競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里？技術(shù)門(mén)檻高或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)壁壘明顯嗎？市場(chǎng)規(guī)模有多大？你能分到多大蛋糕等等”。當(dāng)然，新鮮感也常伴隨著讓人頭痛的事情，比如朋友推薦過(guò)來(lái)的BP，按照我的秉性，都會(huì)稍花時(shí)間給予項(xiàng)目BP一些表達(dá)層面的反饋如頁(yè)面優(yōu)化、調(diào)整的建議等，但是每每當(dāng)我看到頁(yè)數(shù)超過(guò)20頁(yè)、大小超過(guò)10M甚至還有Word版本的BP，我就瞬間心碎了一地，心理陰影面積也難以計(jì)算。

在行文開(kāi)始前，特別給予一些“天使輪”BP的小建議：

1. 精煉語(yǔ)言，控制ppt在20頁(yè)內(nèi)，爭(zhēng)取做到12頁(yè)搞定一切；
2. BP大小最好壓縮到2~4M以?xún)?nèi)，推薦ppt壓縮網(wǎng)站“www.smallpdf.com”。

1、天使輪估值

為什么說(shuō)天使輪的項(xiàng)目估值堪稱(chēng)藝術(shù)呢？因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如種子輪、天使輪的估值方法多是“拍腦袋”，當(dāng)然不是盲目去拍腦袋定估值，這也就是神秘的藝術(shù)性所在。處于種子輪、天使輪的絕大部分公司通常不一定有成熟的產(chǎn)品，即有團(tuán)隊(duì)有想法，但是還沒(méi)有產(chǎn)品的階段，更不用談?dòng)脩?hù)、收入、利潤(rùn)等數(shù)據(jù)了。所以，天使輪階段的公司擁有的僅僅就是一支能夠把想法變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)產(chǎn)品或服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于它的估值「人」自然也就成為了最重要因素，即公司估值的大小多與創(chuàng)始人的能力和投資人對(duì)團(tuán)隊(duì)的考量以及創(chuàng)業(yè)方向的認(rèn)可程度相關(guān)。

比如有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者、有BAT等大公司工作經(jīng)驗(yàn)且在職取得過(guò)優(yōu)異成績(jī)的創(chuàng)業(yè)者以及某個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富且能力互補(bǔ)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，投資機(jī)構(gòu)給予他們創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目天使輪階段的估值必然會(huì)比一般項(xiàng)目高。當(dāng)然，在實(shí)際操作中也可能會(huì)出現(xiàn)變數(shù)，畢竟估值是一種藝術(shù)（偷笑.jpg）；有時(shí)，估值也取決于創(chuàng)始人和投資人是否「來(lái)電」，因?yàn)楣乐蹬c投資人對(duì)項(xiàng)目的信心通常成正比。

事實(shí)上，所有投資機(jī)構(gòu)都是極其看重團(tuán)隊(duì)的，越是早期項(xiàng)目越看重團(tuán)隊(duì)，只要團(tuán)隊(duì)好，模式、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以創(chuàng)造的。

記得我曾看到過(guò)一段話，也是對(duì)團(tuán)隊(duì)重要性的的另一種表達(dá)“一流的團(tuán)隊(duì)遇到三流的方向也能做出二流以上的項(xiàng)目；三流的團(tuán)隊(duì)遇到一流的方向，包括一流的資源與充足的資金，最后也只能得到四流甚至不入流的結(jié)果”。

最后，請(qǐng)記住：對(duì)于估值，需要合理＆理性定位。天使輪項(xiàng)目的高估值，不一定是好事，一方面它會(huì)一定程度上影響的投資決策時(shí)間，畢竟投資越多，風(fēng)險(xiǎn)越大；另一方面，高估值勢(shì)必會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大的壓力與挑戰(zhàn)，這種壓力與挑戰(zhàn)來(lái)源于下一輪估值會(huì)比本輪更高，也意味著團(tuán)隊(duì)在下一輪融資階段必須拿出該有的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等有效數(shù)據(jù)指標(biāo)去支撐這一高估值。

如果下一輪融資，創(chuàng)業(yè)者需要考慮折價(jià)融資（Down Round，本輪估值比上一輪估值要低的現(xiàn)象），我相信該項(xiàng)目要么面臨折價(jià)融資帶來(lái)的諸多副作用如出讓更多股權(quán)甚至交出實(shí)際管理權(quán)、更苛刻的反稀釋條款等，要么項(xiàng)目距離死亡谷已經(jīng)不遠(yuǎn)了，就算降價(jià)也難以吸引投資人繼續(xù)投資。

2、天使輪融資

項(xiàng)目要融資，必須先確定估值，然后再確定融資額度、出讓股權(quán)份額，同時(shí)你還需要跟資方說(shuō)明資金用途、以及以往是否有過(guò)融資經(jīng)歷等。

在文章《BP撰寫(xiě)新攻略》中，對(duì)于融資模塊，我曾寫(xiě)到：

• 融資額度：xx 萬(wàn) （資金使用周期以12~ 24 個(gè)月為宜）
• 出讓股權(quán)：xx % （投后估值合理）
• 資金用途：人員工資占比% 、產(chǎn)品研發(fā)%、營(yíng)銷(xiāo)推廣% ，建議圖表“細(xì)化”說(shuō)明融資后項(xiàng)目具體實(shí)施計(jì)劃，包括資金投入進(jìn)度，效果和起止時(shí)間等。
• 過(guò)往融資經(jīng)歷：獲得xx機(jī)構(gòu)/ 個(gè)人的 x萬(wàn)x輪融資，出讓 xx股權(quán) （若無(wú)，可忽略不寫(xiě)）
• 提示：環(huán)形圖例能直觀呈現(xiàn)融資計(jì)劃；明確近一兩年內(nèi)的的階段性業(yè)績(jī)目標(biāo)，這是投資人考察項(xiàng)目發(fā)展的點(diǎn)；融資考慮應(yīng)該基于基本情況而不是極端情況。

天使輪融資，通常出讓的股權(quán)比例范圍在10%~20%，而現(xiàn)實(shí)中以15%左右較為常見(jiàn)，最高也能到30個(gè)點(diǎn)。但是，由于項(xiàng)目后期還要經(jīng)過(guò)多輪融資，若在天使輪就出讓30%以上的股權(quán)，那么后續(xù)融資稀釋起來(lái)或許會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者很崩潰。一般來(lái)講，天數(shù)輪融資出讓股份太少，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)而言是不具備太大吸引力的，對(duì)于個(gè)人投資者反而容易接受，可能拿兩三個(gè)點(diǎn)就好。

對(duì)于公司的股權(quán)架構(gòu)，可不在BP中對(duì)外透露，除非資方問(wèn)起來(lái)可以適當(dāng)加以解釋說(shuō)明。不要奇怪，試問(wèn)你學(xué)過(guò)股權(quán)分配嗎？你的股權(quán)架構(gòu)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士把脈過(guò)嗎？萬(wàn)一不合理怎么辦？所以，千萬(wàn)別給自己挖坑。

據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)分析，天使輪融資金額幾百萬(wàn)人民幣比較常見(jiàn)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)和方向非常優(yōu)秀的公司，一兩千萬(wàn)人民幣或等值美元的天使輪融資也會(huì)出現(xiàn)。比如我們公司服務(wù)的項(xiàng)目果小美，剛成立時(shí)候就拿到了IDG數(shù)千萬(wàn)人民幣的天使輪投資，在隨后短短幾個(gè)月內(nèi)更是快速進(jìn)行多輪融資，融資總額度高達(dá)5.5億元RMB，很多早期參與投資且不斷跟投的機(jī)構(gòu)不僅是看好辦公室無(wú)人貨架這一風(fēng)口，更多是看好果小美創(chuàng)始人閻利珉其人的。

相比于天使輪，A輪以后的融資「數(shù)據(jù)」就成為了顯性標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于處于A輪融資階段的公司，通常會(huì)有一些數(shù)據(jù)表現(xiàn)或者驗(yàn)證了商業(yè)模式，此時(shí)可以參考一些主要KPI，比如DAU、GMV、用戶(hù)數(shù)等等。而對(duì)于B輪及以后的融資，因?yàn)槠髽I(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)會(huì)較明顯，估值會(huì)很大程度上依賴(lài)此時(shí)的關(guān)鍵KPI、與同行KPI比較，甚至和類(lèi)似模式的非直接竟?fàn)帉?duì)手的數(shù)據(jù)比較。

附圖【X公司融資大事記】，幫你理清企業(yè)融資過(guò)程，股權(quán)比例的變化。

如圖，我們可以形象直觀地看到：

1. X公司融資是一個(gè)增資的過(guò)程（沒(méi)有考慮賣(mài)老股或者可轉(zhuǎn)債問(wèn)題的發(fā)生）；
2. 投資人Y的股權(quán)比例發(fā)生了變化，從16.7%稀釋到13.3%，若Y和X簽訂的TS（或SPA）中有明確的繼續(xù)參與條款，那么Y可以通過(guò)B輪跟投保證自己的股權(quán)比例不受影響；
3. 早期設(shè)立員工期權(quán)池（ESOP），會(huì)在X的股權(quán)比例基礎(chǔ)上進(jìn)行分割，不會(huì)影響到投資人的利益；若是后續(xù)擴(kuò)大期權(quán)池，投資人勢(shì)必會(huì)要求設(shè)置相應(yīng)的防稀釋條款保障自己的權(quán)益。

作者：唐鈺小寶，微信公眾號(hào)：刻意成長(zhǎng)

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