作者系泰合資本創(chuàng)始合伙人，本文根據(jù)其在泰合資本第一次媒體見(jiàn)面會(huì)分享整理。

演講如下：

今天跟大家分享一個(gè)話題：“價(jià)值回歸，精益創(chuàng)業(yè)，理性時(shí)代的融資之道”。

對(duì)于現(xiàn)在的一級(jí)市場(chǎng)，我們的整體觀察認(rèn)為可以給這個(gè)時(shí)代定義為“理性時(shí)代”，這個(gè)詞是怎么來(lái)的呢？我后面會(huì)通過(guò)這幾個(gè)環(huán)節(jié)跟大家分享一下：

一、對(duì)于二級(jí)市場(chǎng)我們自己的研究和觀察。

二、泰合觀察下來(lái)最一線的、行業(yè)中我們服務(wù)的最精品的項(xiàng)目和最好品牌的投資人之間的對(duì)接，和各種融資過(guò)程中我們觀察到的一些現(xiàn)象，看到的一級(jí)市場(chǎng)的反饋。

三、在市場(chǎng)大環(huán)境下今天我們服務(wù)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者呈現(xiàn)出了什么樣的狀態(tài)，以及我們希望創(chuàng)業(yè)者回到怎樣的價(jià)值主張中來(lái)。我們要講的就是這樣一個(gè)時(shí)代下的融資之道。

2017年初我們發(fā)表了一個(gè)觀點(diǎn)，“創(chuàng)業(yè)者要用過(guò)冬的心態(tài)來(lái)迎接資本春天的到來(lái)”。

這個(gè)觀點(diǎn)到今天為止我們也依然堅(jiān)持，當(dāng)時(shí)一個(gè)論斷是“資本的春天”正在到來(lái)，整個(gè)資本市場(chǎng)在回暖。

但我們整個(gè)泰合的基調(diào)是謹(jǐn)慎樂(lè)觀的情緒，所以那時(shí)候我們的建議還是大家應(yīng)該以過(guò)冬的心態(tài)去應(yīng)對(duì)可能回暖的市場(chǎng)。

現(xiàn)在，我們回顧過(guò)去這一年的狀態(tài)有這樣一個(gè)切身的感受，就是中后期市場(chǎng)實(shí)際上是慢熱的，看起來(lái)全年熱點(diǎn)很多，但一直在切換，而且投資人雖然有了更多的錢(qián)，卻投的更加謹(jǐn)慎，整個(gè)投資市場(chǎng)的理性時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

二級(jí)市場(chǎng)明顯價(jià)值回歸，納指PS比泡沫期下降20倍，深證A股平均PE首次低于納指。

我們先看一下二級(jí)市場(chǎng)，首先從美股的表現(xiàn)來(lái)看，大家都知道2017年下半年開(kāi)始，一直到2018年會(huì)是中概股赴美、赴港上市的大年。

今年比較成功的有幾家，明年預(yù)計(jì)還有愛(ài)奇藝、小米這樣的超級(jí)獨(dú)角獸，都有這樣的可能去國(guó)外的二級(jí)市場(chǎng)上市。

但這樣一片熱鬧的狀態(tài)下也有人提出隱憂，你看納斯達(dá)克的指數(shù)在2016年7月份（包括2017年）之后就開(kāi)始不斷攀升，2016年7月突破歷史高位。

大家開(kāi)始追溯，歷史高位出現(xiàn)在什么時(shí)候？出現(xiàn)在2000年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂的前夜，大家會(huì)想又到了這樣一天，又到了這樣一個(gè)熟悉的點(diǎn)位，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)熟悉的泡沫破裂，有人變得非常擔(dān)憂，基于這樣的判斷大家對(duì)整個(gè)二級(jí)市場(chǎng)其實(shí)是充滿了顧慮的。

但從我們自己的研究來(lái)看，我們倒覺(jué)得這樣的顧慮可以稍微放松一點(diǎn)，主要看微觀的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，就是現(xiàn)在股市整體基本面數(shù)據(jù)是大幅改觀的。

比如，股市中有一個(gè)數(shù)字叫P/S比率，指的每股價(jià)格除以每股營(yíng)業(yè)收入，比例越低，代表著價(jià)格越有收入的支撐。

我們看現(xiàn)在的美股互聯(lián)網(wǎng)高科技公司的P/S比率，相比2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的時(shí)候，整整低了20倍以上，現(xiàn)在平均的PS比率大概在5.3倍左右，這比起當(dāng)年的110多倍來(lái)講，其實(shí)是差得很遠(yuǎn)。

這就意味著其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)績(jī)更加做實(shí)，這一點(diǎn)來(lái)講就是真正做實(shí)業(yè)績(jī)的，基本面健康的公司，即便是有風(fēng)險(xiǎn)或者是下行周期到來(lái)，那他們也是扛得住，更加有生命力的。

回過(guò)頭來(lái)再看國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也就是A股，P/E的概念大家應(yīng)該都很熟悉了，指的是每股價(jià)格除以每股利潤(rùn)，指數(shù)越高就意味著著市場(chǎng)給的估值倍數(shù)越高。

通常而言，大家總說(shuō)A股PE遠(yuǎn)比美股高，同樣的利潤(rùn)在A股可以換來(lái)更高的市值，也因此過(guò)去兩年曾有一波在美國(guó)上市的中概股回歸熱潮。

但我們今天看到，深證A股總體的PE指數(shù)首次低于納斯達(dá)克指數(shù)，在過(guò)去兩年，這還是難以想象的。

我們可以看到創(chuàng)業(yè)板市盈率比起上一個(gè)高峰、2015年股災(zāi)之前，已經(jīng)降到三分之一左右的水平了。

我們?cè)倏创蛐禄貓?bào)率，過(guò)去由于國(guó)內(nèi)上市默認(rèn)PE倍數(shù)不會(huì)太高，而A股市場(chǎng)估值又普遍偏高，導(dǎo)致新股發(fā)行后往往出現(xiàn)連續(xù)漲停，買新股即“打新”成為生財(cái)之道。

但現(xiàn)在，連續(xù)漲停天數(shù)在逐漸減少，新股IPO的回報(bào)率總體下降超過(guò)了三分之二，A股靠打新獲得高回報(bào)的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。

這也是一個(gè)特別典型的案例，就是整體的A股市場(chǎng)開(kāi)始趨于理性。

為什么要提這兩點(diǎn)呢？

很有意思，我們認(rèn)為二級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)市場(chǎng)其實(shí)是有一定的傳導(dǎo)機(jī)制的，其實(shí)就來(lái)自于投資人對(duì)價(jià)差的預(yù)期。

如果二級(jí)市場(chǎng)上市能帶來(lái)極高的價(jià)差，一級(jí)市場(chǎng)今天貴也就忍了，但今天二級(jí)市場(chǎng)是這樣的態(tài)勢(shì)，雖然美國(guó)的二級(jí)市場(chǎng)還比較熱鬧，但整個(gè)全球的二級(jí)市場(chǎng)估值有可能出現(xiàn)一碗水端平的趨勢(shì)，最近有投資人跟我們講，你們的項(xiàng)目好是好，但太貴了。

但貴總得有一個(gè)對(duì)標(biāo)，投資人看什么公司，就會(huì)搬出一套，比如在歷史上看美國(guó)同領(lǐng)域的上市公司最后落到什么價(jià)格區(qū)間，我們看到大家會(huì)用更加貼近二級(jí)市場(chǎng)的邏輯來(lái)看，或者以退出的最終回報(bào)邏輯來(lái)看這個(gè)事情。

這時(shí)候大家就會(huì)變得更加理智，而不是簡(jiǎn)單追逐概念。這是二級(jí)市場(chǎng)的情況。

一級(jí)市場(chǎng)的“狂熱”只是假象，募易投難，大錢(qián)扎堆在頭部項(xiàng)目

回到一級(jí)市場(chǎng)，我們有一個(gè)什么樣的觀察呢？我們認(rèn)為這個(gè)狂熱可能是一級(jí)市場(chǎng)的假象。

為什么這么說(shuō)呢？

我們來(lái)分享一下我們的觀察：第一個(gè)我們看到一個(gè)有意思的現(xiàn)象，就是2017年募資容易、投資反而變難，而且中后期投資，馬太效應(yīng)依然非常明顯。

為什么這么說(shuō)？我們來(lái)看一下，其實(shí)2017年的1月份到9月份，市場(chǎng)上總體募集資金的規(guī)模是1804億，比起2016年全年的募資規(guī)模已經(jīng)有了明顯的超越。

但是在投資規(guī)模上來(lái)講，2017年的1月到9月，同比2016年的1月到9月，反倒下降了17%左右，投資規(guī)模反而是下降的。

這點(diǎn)來(lái)看，就是說(shuō)明了資金在大量的涌到頭部機(jī)構(gòu)手里，但是機(jī)構(gòu)的手還是比較緊的，投的規(guī)模并沒(méi)有同比放大，這是我們觀察到的一個(gè)現(xiàn)象。

另外，以前我們說(shuō)天使機(jī)構(gòu)化，VC PE化，現(xiàn)在已經(jīng)是“天使PE化，大錢(qián)沒(méi)處花”。

什么意思呢？我們可以看到過(guò)去這幾年有一個(gè)特別有意思的現(xiàn)象，就是有明星光環(huán)的個(gè)人天使都在成立自己的班子、團(tuán)隊(duì)，借用自己當(dāng)年的影響力，在市場(chǎng)上拿到更充裕的資金，開(kāi)始參與到中后期的一些項(xiàng)目中。

這些曾經(jīng)在天使投資領(lǐng)域赫赫有名的機(jī)構(gòu)，今天在我們很多中后期項(xiàng)目里也出現(xiàn)了他們的身影，會(huì)通過(guò)成長(zhǎng)期基金或者合作基金基金一筆投出來(lái)1億人民幣甚至更多金額，這是曾經(jīng)他們管理的整個(gè)天使基金的規(guī)模，這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象。

VC領(lǐng)域里，無(wú)論是傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)品牌還是新興的有活力的VC品牌，他們紛紛都在成立自己的中后期基金，動(dòng)輒就是50億、上百億的規(guī)模。

但看到一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，這些基金他們投出的項(xiàng)目，今天沒(méi)有聽(tīng)到哪一個(gè)基金出現(xiàn)在某個(gè)新興領(lǐng)域新興項(xiàng)目的大投資里，反而是——

比如紅杉，它可以去領(lǐng)投自己投過(guò)的項(xiàng)目；

比如瓜子，融幾億美金的項(xiàng)目，紅杉可以站出來(lái)跟大家一起領(lǐng)投；

比如經(jīng)緯可以在瓜子項(xiàng)目里投大幾千萬(wàn)美金；

還有IDG在最新美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的投資里這么高的估值他們也投了比較多的資金。

這些機(jī)構(gòu)在投項(xiàng)目的過(guò)程中，其實(shí)還是偏謹(jǐn)慎的，更加傾向于中后期這些相對(duì)穩(wěn)定的，或者大家經(jīng)常說(shuō)的已經(jīng)跑出來(lái)的“proven leader”，就是已證明的市場(chǎng)領(lǐng)先者。

大家有了大錢(qián)，但依然是找不到好的標(biāo)的，錢(qián)依然會(huì)涌入到那些大家耳熟能詳?shù)暮庙?xiàng)目中去。

板塊輪動(dòng)，熱點(diǎn)和風(fēng)口的壽命更短

一級(jí)市場(chǎng)這個(gè)假熱的第二個(gè)表現(xiàn)是什么呢？

就是投資的總量其實(shí)是持平的，但是熱點(diǎn)主要是在各個(gè)不同的板塊之間切換。

與此同時(shí)又有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，就是熱點(diǎn)領(lǐng)域本身它的生命力是匱乏的。

舉例講，2017年前三季度，市場(chǎng)披露的融資案例數(shù)量與2016年同期其實(shí)是基本持平的，2016年是430例左右，2017年是429例。

在這種個(gè)別熱點(diǎn)的領(lǐng)域，比如汽車交通，其實(shí)就是出行這個(gè)領(lǐng)域。比如說(shuō)物流這些領(lǐng)域，投資項(xiàng)目的數(shù)量都實(shí)現(xiàn)了接近百分之百的增長(zhǎng)。但是與此同時(shí)，比如說(shuō)去年熱點(diǎn)的企業(yè)服務(wù)，反而總體的投資融資比例有所下降，這是一個(gè)市場(chǎng)投資總量持平，但是熱點(diǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)換的一個(gè)過(guò)程。

要注意的是這個(gè)現(xiàn)象背后，其實(shí)反倒是有一些引人深思的一些數(shù)據(jù)。

舉例講，投資熱點(diǎn)或者主題切換的速度我們發(fā)現(xiàn)明顯的加快了。過(guò)去可能一年或者半年，最多半年是一個(gè)大家關(guān)注投資熱點(diǎn)或者主題的一個(gè)通常的周期，但是今天來(lái)看其實(shí)基本上每個(gè)季度都會(huì)有意的市場(chǎng)熱點(diǎn)涌出來(lái)，而且它們的生命力總體來(lái)講其實(shí)還是相對(duì)短暫的。

比如，2016年下半年，非?；馃岬闹辈ミ@個(gè)領(lǐng)域，大家已經(jīng)看到從2017年初到現(xiàn)在，已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)市場(chǎng)的收割、整合和退出了。

比如講宣亞國(guó)際收購(gòu)映客，最近大家看到的消息，頭條收購(gòu)Musical.ly，這些其實(shí)都是印證了我們當(dāng)時(shí)的一些判斷，就是快速?zèng)_起的to C的流量平臺(tái)，到最后自己獲取流量，可能會(huì)遇到一些瓶頸，那么很有可能這種擁有流量的，有合理的變現(xiàn)場(chǎng)景的機(jī)構(gòu)變成他們最好的歸宿，這是我們當(dāng)時(shí)看到的一點(diǎn)感受。

再看到其實(shí)2017年的二季度，4到6月最熱的主題共享充電寶，總共發(fā)生了有數(shù)據(jù)記載的，大概有25筆以上的融資，有50多家機(jī)構(gòu)投資到這個(gè)領(lǐng)域里來(lái)，總的融資金額超過(guò)了15億人民幣。

再就是7到10月，最近大家耳熟能詳?shù)倪@個(gè)領(lǐng)域叫新零售，到目前為止公開(kāi)信息可查的就已經(jīng)出現(xiàn)了30多筆融資，有30多家機(jī)構(gòu)入局，總的融資金額也超過(guò)了30億。

這個(gè)領(lǐng)域一方面確實(shí)大方向存在機(jī)會(huì)，也有一些真正的創(chuàng)新在，但是另一方面，大家也比較公認(rèn)，這將是一個(gè)需要持續(xù)投入且慢慢培養(yǎng)的領(lǐng)域。

實(shí)際上新零售我們最近也明顯感覺(jué)到，早期融到資的很多公司在后續(xù)輪次的時(shí)候已經(jīng)感受到壓力。

一方面是競(jìng)爭(zhēng)層面的壓力，很多類似解決方案里甚至出現(xiàn)了十幾家?guī)资蚁嗨频墓驹谧?；另一方面是自身增長(zhǎng)的壓力，一旦走入線下，再好的解決方案都需要花時(shí)間和精力去復(fù)制。

所以結(jié)果就是，在B或C輪之后，要說(shuō)服投資機(jī)構(gòu)相信為什么你相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有差異化優(yōu)勢(shì)，業(yè)務(wù)也能比其他人增長(zhǎng)的更快，就變成了很多創(chuàng)業(yè)公司最大的課題。

直觀說(shuō)，就是很多新零售創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目符合天使和A、B輪機(jī)構(gòu)的投資標(biāo)準(zhǔn)——看方向、看團(tuán)隊(duì)，但是尚未達(dá)到C、D輪機(jī)構(gòu)的心理門(mén)檻——也就是看數(shù)據(jù)、看規(guī)模。

造成這樣壓力的主要原因，等真正深入到這個(gè)業(yè)務(wù)中去看的時(shí)候大家才明白，其實(shí)新零售不管是有人還是無(wú)人、架子還是盒子，插著互聯(lián)網(wǎng)翅膀的零售本質(zhì)上還是零售，互聯(lián)網(wǎng)層面的打法大家或多或少都會(huì)，最終比拼的是供應(yīng)鏈能力和運(yùn)營(yíng)效率。

大家到最后還是看的傳統(tǒng)的這幾個(gè)最關(guān)鍵的因素，比如說(shuō)商品選品與供應(yīng)鏈、線下選址與復(fù)制這些話題。

與此對(duì)應(yīng)的可能就是一些經(jīng)濟(jì)型的指標(biāo)，比如說(shuō)日商、增長(zhǎng)、成熟期、盈虧平衡點(diǎn)之類關(guān)鍵數(shù)據(jù)。但是如果是純互聯(lián)網(wǎng)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)零售缺乏敬畏，希望純粹靠燒錢(qián)的互聯(lián)網(wǎng)打法去做，就可能導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)，或者這個(gè)領(lǐng)域中間的公司生命力的持續(xù)性受到挑戰(zhàn)。

中后期項(xiàng)目過(guò)熱？頭部項(xiàng)目才有這待遇

再說(shuō)一級(jí)市場(chǎng)慢熱的另外一個(gè)現(xiàn)象，蠻有意思的，我們的感受特別明顯，就是我們天天在市場(chǎng)上跟一線機(jī)構(gòu)打交道，明顯能感覺(jué)到今年中后期項(xiàng)目里面，個(gè)別的機(jī)構(gòu)投資加速，都在爭(zhēng)奪我們的優(yōu)質(zhì)客戶，帶來(lái)了這個(gè)市場(chǎng)過(guò)熱的假象。

舉例來(lái)講，某家規(guī)模大的國(guó)際品牌美元基金在2016年全年到2017年的Q1沒(méi)投過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，在過(guò)去的小半年里面投出來(lái)五個(gè)項(xiàng)目，而且每個(gè)項(xiàng)目都還給term給的都比較堅(jiān)決。

另一家國(guó)際大PE更是這樣，在過(guò)去兩年里面都沒(méi)有投到這么多量的項(xiàng)目的情況下，今年是大舉進(jìn)攻，開(kāi)始在各個(gè)領(lǐng)域做投資和布局，他們也成立了專門(mén)的中國(guó)基金，有個(gè)20億美金的中國(guó)基金要花出來(lái)，所以他們變得更加踴躍。

因?yàn)檫@些機(jī)構(gòu)在中后期項(xiàng)目中間出term出的比較積極，或者是說(shuō)某一個(gè)項(xiàng)目上彼此見(jiàn)到，經(jīng)常遇到這樣的情況，就是搶起項(xiàng)目來(lái)的時(shí)候，幾家中后期的機(jī)構(gòu)到最后彼此一看說(shuō)怎么又是你？

因?yàn)槠鋵?shí)就是這幾家，這個(gè)市場(chǎng)的頭部項(xiàng)目又不足夠多，導(dǎo)致最后大家看到的好項(xiàng)目，愿意出offer的可能都是比較集中的。

這時(shí)候大家就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)搶項(xiàng)目的假象，貌似是中后期的項(xiàng)目被好多人熱捧、去追，而實(shí)際并不是這樣的，其實(shí)就是少數(shù)的機(jī)構(gòu)在少數(shù)的項(xiàng)目上營(yíng)造了一個(gè)氛圍，讓大家對(duì)整個(gè)市場(chǎng)熱度產(chǎn)生了幻想。

并且這些機(jī)構(gòu)本身對(duì)于所投項(xiàng)目的判斷標(biāo)準(zhǔn)一點(diǎn)都沒(méi)有降低，反而是他們自己變得更加勤奮。

他們?cè)凇皳岉?xiàng)目”的過(guò)程中對(duì)基本面的分析依然非常全面和嚴(yán)謹(jǐn)，比如他們要用大量的第三方機(jī)構(gòu)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司做調(diào)研，做數(shù)據(jù)分析，打成百上千個(gè)調(diào)研電話，對(duì)這些機(jī)構(gòu)來(lái)講他們?cè)撟龅倪@些事情一點(diǎn)都沒(méi)減少。

“BAT”和國(guó)家隊(duì)才是新的深口袋

一級(jí)市場(chǎng)還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，就是我們看到所謂新的“深口袋”出現(xiàn)了。在這里給大家解釋一下深口袋，在中后期融資里面我們常用一個(gè)詞叫deep pocket，翻譯過(guò)來(lái)就叫深口袋。

什么意思呢？就是說(shuō)你融資最好是找這種口袋深，有大錢(qián)的主兒，一旦他們投了你，那你基本上后續(xù)的發(fā)展就會(huì)比較把穩(wěn)了。

舉例講，2014年我們?cè)趲涂斓娜谫Y的時(shí)候，快的在合并之前融的那一輪就是軟銀直接領(lǐng)投了幾億美金進(jìn)去，而后續(xù)如果有需要，軟銀可能還可以繼續(xù)支持你五億、八億、十億美金這樣的規(guī)模，就保證你能持續(xù)的發(fā)展，這個(gè)叫深口袋。

這種深口袋過(guò)去都是些耳熟能詳?shù)拿郑热鏒ST，今天你跟這樣的機(jī)構(gòu)交流他們都會(huì)變得非常謙遜，不不不，我們不是深口袋，騰訊、軟銀才是，國(guó)家隊(duì)才是。

就是我們看到BAT逐漸變成了一個(gè)新的深口袋。

舉例講，蔚來(lái)汽車最近一輪Pre IPO的融資融了十幾億美金，這中間騰訊領(lǐng)投，這是通常大家很難去理解的。

因?yàn)樾履茉雌囋燔囘@個(gè)領(lǐng)域，可能跟騰訊的戰(zhàn)略或者主業(yè)都不一定有多大的契合度，但是單就投資而言，騰訊可以一把投出幾億美金，比所有的財(cái)務(wù)投資人都更霸氣一些，這就是他們深口袋的表現(xiàn)。

還有一些是國(guó)家隊(duì)，今年其實(shí)出現(xiàn)了一些名字也很霸氣，口袋也很深的國(guó)家隊(duì)隊(duì)員，比如說(shuō)中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，我們叫它國(guó)風(fēng)投，這家機(jī)構(gòu)最近也很出名，因?yàn)樗麄儎倓傤I(lǐng)投了face++新一輪的融資。

還有一個(gè)叫長(zhǎng)江產(chǎn)業(yè)基金，這個(gè)是由湖北省政府發(fā)起的引導(dǎo)基金，他們的基金總盤(pán)子是兩千億。還有一個(gè)名字非常長(zhǎng)，我們通常叫它誠(chéng)通基金，叫國(guó)有企業(yè)結(jié)構(gòu)改制基金。這個(gè)基金是三千多億，他們參與了京東金融的投資。當(dāng)然還有廣州基金，前一段時(shí)間給我們一個(gè)項(xiàng)目也出過(guò)term。

就是這樣的一些基金動(dòng)輒都是上千億的規(guī)模，上千億的規(guī)模他們?cè)趺慈プ觯?/p>

當(dāng)然這中間有一部分他們會(huì)用母基金的方式投出來(lái)，但與此同時(shí)他們也會(huì)在私募市場(chǎng)上找一些好的標(biāo)的去做投資。

與此同時(shí)我們看到還有一些所謂的產(chǎn)業(yè)資本，他們的主題叫擁抱融合，這是什么意思呢？

就是我們看到一些很有意思的現(xiàn)象，我們的一些偏互聯(lián)網(wǎng)的，或者TMT的項(xiàng)目，最近一些地產(chǎn)、傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，包括銀行、保險(xiǎn)這樣的一些機(jī)構(gòu)的投資部門(mén)在主動(dòng)找我們看。

從我們內(nèi)部的數(shù)據(jù)來(lái)看，我們今年已經(jīng)完成和收到投資意向的項(xiàng)目里面，有超過(guò)55%的項(xiàng)目有戰(zhàn)投和產(chǎn)業(yè)資本的參與，其中一半以上是有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)資本來(lái)參與的。

其實(shí)之前，通?；ヂ?lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者可能還會(huì)對(duì)他們有一些偏見(jiàn)，但是我們交流下來(lái)，感覺(jué)到一個(gè)趨勢(shì)就是，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)資本本身他們對(duì)商業(yè)的把握，對(duì)基本面的思考還是非常完善和充分的。

在中國(guó)他們起起落落，經(jīng)歷過(guò)周期，他們對(duì)政策的敏感度、對(duì)經(jīng)濟(jì)周期的探知是你想象不到的，他們甚至能帶著更多對(duì)終局的判斷給到年輕創(chuàng)業(yè)者很多指引，這是讓我們需要對(duì)他們重新認(rèn)識(shí)和充滿尊重的一個(gè)機(jī)會(huì)。

當(dāng)然了，大家會(huì)說(shuō)市面上出現(xiàn)了這么多的深口袋，我們是不是應(yīng)該想辦法去榨他們點(diǎn)錢(qián)回來(lái)？

實(shí)際上我們看下來(lái)并不是這樣的，當(dāng)然一方面也跟我們?nèi)ソ佑|機(jī)構(gòu)比較謹(jǐn)慎，會(huì)做篩選有關(guān)系。

我們所去接觸的這些真正對(duì)我們項(xiàng)目感興趣的，無(wú)論是國(guó)家隊(duì)還是產(chǎn)業(yè)資本，他們?nèi)ヅ袛囗?xiàng)目還是非常審慎的，而且是非常專業(yè)的。

他們內(nèi)部有非常嚴(yán)格的審核和風(fēng)控的流程，會(huì)很認(rèn)真的去嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛囗?xiàng)目，從專業(yè)的角度，算投資回報(bào)，各種測(cè)算，他們都會(huì)做非常深入的工作。

最近有一個(gè)比較特殊的案例，我們有一個(gè)項(xiàng)目，一家“國(guó)家隊(duì)”要來(lái)投這個(gè)項(xiàng)目，他們立項(xiàng)到最后作出判斷投資三四個(gè)月時(shí)間，驚為天人，第一次發(fā)現(xiàn)國(guó)家隊(duì)三四個(gè)月時(shí)間能投出這么大一筆錢(qián)。

但后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)也不意外，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目跟國(guó)家隊(duì)從第一次接觸、建立聯(lián)系到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了一年半，也就意味著它追蹤項(xiàng)目、觀察產(chǎn)業(yè)內(nèi)部變化、行業(yè)和政策分析等等人家已經(jīng)做了整整一年的時(shí)間了，表面來(lái)看是一拍腦袋作出的判斷，實(shí)際上依然是非常謹(jǐn)慎作出的判斷。

所以其實(shí)我們也希望創(chuàng)業(yè)者一方面去關(guān)注所謂的產(chǎn)融結(jié)合，去擁抱產(chǎn)業(yè)資本，擁抱國(guó)家隊(duì)。

但是另一方面也要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，在融資的過(guò)程中不能孤注一擲的去想辦法綁定這樣的深口袋，而是管理好自己的現(xiàn)金流，與其他的財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)同時(shí)去考慮，來(lái)把握自己的融資節(jié)奏，讓自己的融資變得更順暢，更健康。

基本面為王投資進(jìn)入理性時(shí)代

下面重點(diǎn)來(lái)了，我們會(huì)分析一下我們內(nèi)部的一些真實(shí)數(shù)據(jù)，根據(jù)這些真實(shí)數(shù)據(jù)，先說(shuō)一下我們的結(jié)論，就是基本面為王。

為什么是這樣的一個(gè)結(jié)論呢？我們來(lái)一一看一下。

第一個(gè)重點(diǎn)數(shù)據(jù)是熱點(diǎn)領(lǐng)域項(xiàng)目的融資周期。

這是2017年全年我們操作下來(lái)所有項(xiàng)目的統(tǒng)計(jì)，從中我們看到熱點(diǎn)領(lǐng)域的中后期投資人其實(shí)是更加理性的，并不是大家想象的這樣，有熱點(diǎn)我們就拼命撲上去追。

舉例講，最近比較熱的兩個(gè)大的領(lǐng)域，我們內(nèi)部叫法一個(gè)叫智能，一個(gè)叫大消費(fèi)。

什么叫智能，就是包括人工智能和大數(shù)據(jù)這個(gè)方向；

所謂的大消費(fèi)，就是比如說(shuō)新零售和教育兩個(gè)to C領(lǐng)域。

我分別來(lái)說(shuō)一下，比如說(shuō)智能這個(gè)領(lǐng)域，我們看到在我們內(nèi)部智能里面偏AI這樣的項(xiàng)目，他們平均的交割周期，從這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)到最終交割的周期其實(shí)是六個(gè)半月，大數(shù)據(jù)項(xiàng)目其實(shí)是三個(gè)半月。

怎去區(qū)分呢？

其實(shí)AI的項(xiàng)目很多時(shí)候都是技術(shù)和團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目，他們可能離商業(yè)化，或者是說(shuō)離應(yīng)用場(chǎng)景還是有一些距離。

大數(shù)據(jù)的項(xiàng)目可能不一樣，比如我們服務(wù)的幾個(gè)大數(shù)據(jù)項(xiàng)目，他們要么就是有成熟的客戶，比如銀行，有一個(gè)相對(duì)明確的實(shí)施的場(chǎng)景，另外又有比較清晰的商業(yè)化的合同。

還有就是比如說(shuō)幫助互聯(lián)網(wǎng)的公司去做客戶行為分析的大數(shù)據(jù)公司，也是一樣的，它有大量的客戶，它有明確的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)合同。

這兩個(gè)的差別就在于，其實(shí)AI的項(xiàng)目雖然融資的節(jié)奏到了中后期，比如說(shuō)B輪、C輪之后，融資的金額也變得比較大，但是因?yàn)檎麄€(gè)的應(yīng)用場(chǎng)景還沒(méi)有那么成熟，商業(yè)化的節(jié)奏、進(jìn)度也還沒(méi)有那么清晰，即便是有了商業(yè)化，那你的可復(fù)制性又沒(méi)有得到驗(yàn)證，所以投資人去考量這樣的項(xiàng)目會(huì)變得更加謹(jǐn)慎。

反倒是大數(shù)據(jù)項(xiàng)目，其實(shí)商業(yè)化的場(chǎng)景比較清楚，并且商業(yè)化有了一定的進(jìn)度，后續(xù)的可復(fù)制性也可以得到驗(yàn)證，因?yàn)樗际莟o B的生意。所以反而是這樣的項(xiàng)目更容易去融到資。

大消費(fèi)的項(xiàng)目也很有意思，新零售的項(xiàng)目，通常大家的考察周期會(huì)變得非常長(zhǎng)，比如我們有兩三個(gè)新零售方向的中后期項(xiàng)目，從啟動(dòng)到現(xiàn)在也過(guò)了小半年，所以其實(shí)我們預(yù)計(jì)總體的融資的節(jié)奏會(huì)是大概六個(gè)月以上，才會(huì)close。

這些項(xiàng)目并不是代表它不會(huì)最終融資成功，而是說(shuō)我們看得到中后期的投資人，大家確實(shí)很現(xiàn)實(shí)，大家都會(huì)去仔細(xì)的考察這個(gè)公司應(yīng)有的一些數(shù)據(jù)，比如說(shuō)日商、坪效，比如說(shuō)單店的成長(zhǎng)以及你的供應(yīng)鏈的成熟程度、比如你的毛利，會(huì)看很多這方面的信息和數(shù)據(jù)。

當(dāng)一個(gè)零售的項(xiàng)目，比如說(shuō)你在線下已經(jīng)有兩三百家店的時(shí)候，單就這些數(shù)據(jù)的梳理和準(zhǔn)備可能都是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的周期，所以投資人對(duì)這些項(xiàng)目的判斷可能會(huì)變得更加的理性，和花更多的時(shí)間去從數(shù)據(jù)中間，從結(jié)果中來(lái)看到你這個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)價(jià)值。

為什么教育項(xiàng)目在大消費(fèi)類項(xiàng)目里面，這個(gè)融資周期變得非常短呢？

其實(shí)也非常好理解，就是教育項(xiàng)目在過(guò)去，尤其是在線教育，都一直是一個(gè)叫好不叫座的過(guò)程。

什么意思呢？

就是說(shuō)教育項(xiàng)目大家在線上攏了大量的流量，但是一直沒(méi)有等到變現(xiàn)的爆發(fā)點(diǎn)。

但是就是在今年開(kāi)始，整個(gè)80后父母教育意識(shí)的增強(qiáng)，以及互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的逐漸的滲透，大家在支付能力、支付意愿都起來(lái)之后，互聯(lián)網(wǎng)教育里大家的付費(fèi)率開(kāi)始急速提升，最終帶來(lái)的是教育這個(gè)行業(yè)整體融資變得熱鬧起來(lái)。

最主要的原因還是整個(gè)行業(yè)本身迎來(lái)了變現(xiàn)的高潮，就是真正的有商業(yè)價(jià)值的機(jī)會(huì)終于來(lái)了。

所以才帶來(lái)了整個(gè)教育領(lǐng)域的融資機(jī)會(huì)，融資的節(jié)奏變得非常的快。根本原因還是在于他們有機(jī)會(huì)看到規(guī)模的變現(xiàn)和潛在的利潤(rùn)了。

盈利成為機(jī)構(gòu)判斷中后期項(xiàng)目的重要標(biāo)準(zhǔn)

另外一個(gè)我們內(nèi)部的真實(shí)數(shù)據(jù)可以看到，虧損收窄，或者是否盈利，成為了中后期項(xiàng)目重要的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)。什么意思呢？

我們會(huì)拿兩個(gè)指標(biāo)來(lái)看，一個(gè)叫項(xiàng)目的周期，一個(gè)叫每個(gè)項(xiàng)目term sheet的數(shù)量。

這中間我們看到，持續(xù)虧損的項(xiàng)目，平均的融資周期都在七個(gè)半月，就是說(shuō)投資人就會(huì)持續(xù)的考察你，遲遲不敢下手，因?yàn)槟阋恢痹谔潛p，投資人不知道什么時(shí)候是個(gè)頭兒。這個(gè)時(shí)候他們的信心就會(huì)受到影響。

但是如果是在投資人考察項(xiàng)目的過(guò)程中，或者融資過(guò)程中能看到虧損的收窄，或者能看到轉(zhuǎn)盈利的那天，馬上這個(gè)情況就會(huì)有所變化。

比如我們有個(gè)項(xiàng)目，在融資啟動(dòng)的時(shí)候，它單月的虧損是非常高的，在它融資真正完成的時(shí)候，它的虧損降到了當(dāng)時(shí)單月虧損的五分之一、六分之一，收窄的幅度非常大。

它又是一個(gè)非常大規(guī)模的項(xiàng)目，一定程度上驗(yàn)證了自己能夠控制自己的盈利能力的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)的水平，所以在這個(gè)狀態(tài)下，投資人就非常踴躍的開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，后續(xù)的融資就遠(yuǎn)超預(yù)期。

但是在這個(gè)公司前面的半年時(shí)間里面，一直是處于一個(gè)投資人不溫不火，大家坐在旁邊觀察這個(gè)項(xiàng)目的這種狀態(tài)，直到這個(gè)虧損收窄，這個(gè)狀態(tài)出現(xiàn)，它的速度會(huì)突然加快，這是關(guān)于項(xiàng)目周期。

每一個(gè)項(xiàng)目收到term sheet的數(shù)量，這也是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，就是持續(xù)虧損的項(xiàng)目，平均我們能收到的也就是四個(gè)term sheet，而這四個(gè)term sheet，因?yàn)榇蠹业男判牟惶?，很有可能質(zhì)量會(huì)受到影響。

但是虧損收窄，或者有盈利的項(xiàng)目，我們平均收到term sheet會(huì)在10.5個(gè)。

這是什么概念？

其實(shí)我們?cè)谔幚砣魏雾?xiàng)目的過(guò)程中，第一從來(lái)不鼓勵(lì)我們的客戶多收term sheet。

因?yàn)閷?duì)你來(lái)講，這個(gè)offer不是多多益善的，只要拿到你想要的offer，最終鎖定，并且轉(zhuǎn)化成投資你的那個(gè)投資機(jī)構(gòu)，這就足夠了。反倒不是說(shuō)我應(yīng)該收更多的term，最后還要一一的去跟機(jī)構(gòu)拒絕。

因?yàn)槲覀兒献鞯倪€都是行業(yè)中間的頂尖機(jī)構(gòu)，我們不希望這樣讓我們的客戶在機(jī)構(gòu)中間口碑受損。

所以通常遇到一個(gè)項(xiàng)目比較火熱的時(shí)候，我們會(huì)非常坦誠(chéng)的跟投資機(jī)構(gòu)溝通說(shuō)，不好意思，后面可能再出term的價(jià)值就不一定大了，因?yàn)楣厩懊嬉呀?jīng)有比較穩(wěn)妥的，或者已經(jīng)有比較確定的投資人了，但即便是在這種情況下，我們攔著的情況下，還會(huì)出現(xiàn)收到超量term sheet的情況。

比如我們前一兩個(gè)月前剛close的一個(gè)交易類的項(xiàng)目，即使我們同事大量攔著，它都收到了十四五個(gè)term，如果不是我們這樣攔著的話，可能小二十個(gè)term都收到了，這就是我們看到的一個(gè)真實(shí)的狀態(tài)。

大家都說(shuō)是不是投資機(jī)構(gòu)過(guò)于跟風(fēng)？其實(shí)也并不是，還是因?yàn)轫?xiàng)目自己做的足夠好，基本面有了非常健康的一個(gè)狀態(tài)，大家才會(huì)趨之若鶩。

持續(xù)虧損的項(xiàng)目就沒(méi)有這么幸運(yùn)了，其實(shí)我們所服務(wù)的持續(xù)虧損的項(xiàng)目，也都是項(xiàng)目中間精挑細(xì)選的，至少在自己的領(lǐng)域做得非常好的項(xiàng)目，它的虧損可能是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目階段的問(wèn)題，正處在一個(gè)相對(duì)持續(xù)投入期，并不代表說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目本身有什么樣的問(wèn)題。

但即便是這樣，投資人對(duì)這種虧損的考察，或者在一程度，是遠(yuǎn)超大家想象的。

所以其實(shí)到最后依然有投資人愿意給這樣的項(xiàng)目出term，但是這樣的項(xiàng)目收到的term的數(shù)量，要比虧損收窄或者盈利的項(xiàng)目差得遠(yuǎn)。

這里面分享兩個(gè)我們內(nèi)部很有意思的數(shù)據(jù)，一個(gè)叫飛單指數(shù)，什么叫飛單指數(shù)呢？

我先解釋一下飛單。飛單的意思就是說(shuō)投資機(jī)構(gòu)通常會(huì)給公司首先出一個(gè)投資意向書(shū)，我們說(shuō)叫term sheet。在個(gè)term sheet之后，投資機(jī)構(gòu)可能會(huì)進(jìn)行一系列的更深入的，比如說(shuō)第三方的盡調(diào)，在那樣的基礎(chǔ)上，投資機(jī)構(gòu)最終決定來(lái)投資這個(gè)項(xiàng)目。

但是有的投資機(jī)構(gòu)出完了term sheet之后，還有可能不會(huì)去做投資，因?yàn)檫@個(gè)term sheet通常都不是去綁定的。在這種情況下我們就會(huì)把這個(gè)投資機(jī)構(gòu)成為飛單，或者是我們叫放鴿子。

在我們內(nèi)部我們看到的一個(gè)現(xiàn)象就是說(shuō)，持續(xù)虧損的項(xiàng)目被飛單率超過(guò)50%。

什么意思？

就是說(shuō)并不代表個(gè)飛單就是這個(gè)項(xiàng)目最終沒(méi)有融成，有可能是有一家機(jī)構(gòu)出了term但最后這家機(jī)構(gòu)沒(méi)有投資，但是有其他機(jī)構(gòu)依然認(rèn)可這個(gè)項(xiàng)目，做了投資。

但是這個(gè)項(xiàng)目依然會(huì)被我們認(rèn)定為被飛單，因?yàn)橛袡C(jī)構(gòu)出了term沒(méi)投它。我們發(fā)現(xiàn)這種持續(xù)虧損的項(xiàng)目，單拎出來(lái)看，它們的被飛單率會(huì)超過(guò)50%。

這是一個(gè)什么概念呢？也就意味著本來(lái)持續(xù)虧損的項(xiàng)目收到term的概率就相對(duì)小，比如平均就收到四個(gè)term，這中間又有兩個(gè)其實(shí)這個(gè)term是不那么牢靠的，很有可能要飛掉單的。

在這種情況下可能對(duì)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)講，他們可選擇的投資機(jī)構(gòu)就會(huì)相對(duì)的范圍就會(huì)窄很多，大概就是這樣的一個(gè)狀態(tài)。

還有一個(gè)是我們自己定義的，叫超額指數(shù)。

超額的意思是什么？就是你想融資，比如想融一個(gè)億美金的融資額，但是投資機(jī)構(gòu)愿意來(lái)投資你的機(jī)構(gòu)，他們認(rèn)購(gòu)的總金額數(shù)加在一起可能超過(guò)了四億美金，這個(gè)就叫超額認(rèn)購(gòu)。

我們看了一下，我們內(nèi)部盈利的項(xiàng)目，他們的融資金額認(rèn)購(gòu)超過(guò)375%。

這是什么概念？就是意味著說(shuō)，我們盈利的項(xiàng)目在市場(chǎng)上去面向機(jī)構(gòu)，去融資的時(shí)候，通常能有超過(guò)它需要資金的接近四倍，來(lái)認(rèn)購(gòu)它想融資的份額。

就是它是有十足的保障，來(lái)保證它的融資成功的，甚至它有機(jī)會(huì)去把所謂想要投資它的機(jī)構(gòu)排個(gè)序，挑自己最喜歡的一兩家，讓他們來(lái)做投資，這就是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的狀態(tài)。

投資回歸商業(yè)基本邏輯

盈利的項(xiàng)目依然受到追捧，曾經(jīng)有很多互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者會(huì)很鄙視咱們?nèi)嗣駧刨Y金的投資人，會(huì)說(shuō)哎呀，他們只認(rèn)收入利潤(rùn)，我們其實(shí)不看重這個(gè)，我們有的是夢(mèng)想。

但是今天看來(lái)說(shuō)實(shí)話，美元機(jī)構(gòu)大家對(duì)于收入利潤(rùn)的關(guān)注度不亞于這些人民幣機(jī)構(gòu)。

最終所有的投資還是會(huì)回歸到看基本面這個(gè)話題上，所以永遠(yuǎn)不要嘲笑任何一個(gè)潛在的投資機(jī)構(gòu)，他們是有自己的投資哲學(xué)和投資邏輯的。

還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象就是我們看到，個(gè)別的領(lǐng)域投資人對(duì)政策的敏感度變得非常高。

甚至最近我們看到一些有意思的項(xiàng)目，他們其實(shí)目前并不在有政策風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)范疇內(nèi)，但是依然有投資人會(huì)問(wèn)到說(shuō)，會(huì)有什么政策風(fēng)險(xiǎn)嗎？

這是一個(gè)突然變得很常見(jiàn)的話題。我們看一下我們服務(wù)的項(xiàng)目中間，其實(shí)我們今年到目前為止平均的項(xiàng)目成功率依然在90%以上。但是當(dāng)看到政策敏感的項(xiàng)目中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字會(huì)驟減到75%。

這是什么原因呢？

我們看到目前為止，在金融、內(nèi)容、醫(yī)療這幾個(gè)偏政策敏感的領(lǐng)域里面，我們大概有四分之一的項(xiàng)目是處在這樣的一些領(lǐng)域里。

這中間有兩個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)橥顿Y人擔(dān)心政策的影響，尤其是影響他們未來(lái)的退出，融資就會(huì)變得有些困難。

并不是說(shuō)這兩個(gè)項(xiàng)目到最后可能融資失敗，但是至少投資人在這個(gè)層面上關(guān)注的點(diǎn)就會(huì)非常的聚焦，全都是在政策。

如果政策上面有一定的寬松，這些項(xiàng)目本身還是非常好的項(xiàng)目。但是因?yàn)榻裉煺叩牟淮_定性，導(dǎo)致這些項(xiàng)目自己去做融資會(huì)變得有些困難了。

這是我們看到的一個(gè)趨勢(shì)，就是很多領(lǐng)域的投資人對(duì)國(guó)家政策的敏感度變得非常的高。

所以總的來(lái)說(shuō)，根據(jù)剛才我們看到的無(wú)論是二級(jí)市場(chǎng)我們自己的研究，一級(jí)市場(chǎng)我們的感受，還有我們自己內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析，一級(jí)市場(chǎng)中后期融資呈現(xiàn)出“錢(qián)多、人精、慢熱”的理性時(shí)代。

和當(dāng)年大家說(shuō)的“錢(qián)多人傻速來(lái)”的情況完全相反，中后期投資人其實(shí)沒(méi)有那么傻，最主要的原因是優(yōu)質(zhì)標(biāo)的缺乏，導(dǎo)致投資人更加焦慮，大錢(qián)開(kāi)始越來(lái)越集中地涌入到優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中來(lái)。

我們服務(wù)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目天天被一些非常優(yōu)質(zhì)的投資人追逐，大家逐漸形成了一個(gè)小圈子。這就是一個(gè)很明顯的效應(yīng)，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)投資人之間，變得越來(lái)越集中。

我們這樣就可以定義，這其實(shí)就是一個(gè)理性的時(shí)代，“錢(qián)多、人精、慢熱”的時(shí)代，其實(shí)是投資人講的，投資要到2.0了，我們要回歸價(jià)值投資了，從我們的角度來(lái)講我們也希望做價(jià)值賦能。

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，我們希望創(chuàng)業(yè)者更加關(guān)注公司的基本面，說(shuō)白了就是回到認(rèn)真考慮價(jià)值創(chuàng)造的話題中來(lái)。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該真正敬畏市場(chǎng)

那怎么做到關(guān)注公司的基本面呢？我們是這樣幾個(gè)建議：

第一回歸常識(shí)，這是一個(gè)回歸價(jià)值的過(guò)程，什么叫回歸常識(shí)？

舉例講我們前段時(shí)間內(nèi)部復(fù)盤(pán)互聯(lián)網(wǎng)金融過(guò)去兩年的情況，我們看到有些公司上市了，有些機(jī)會(huì)我們抓住了非常好的標(biāo)的，有些機(jī)會(huì)我們主動(dòng)放棄了，為什么？

記得在現(xiàn)金貸領(lǐng)域當(dāng)時(shí)有很多項(xiàng)目，但我們最后一個(gè)項(xiàng)目都沒(méi)有做，什么原因呢？

當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部討論大家提到一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，某一個(gè)領(lǐng)域里面所有在創(chuàng)業(yè)的公司都在掙錢(qián)，都在盈利，并且每個(gè)人都掙到了大量的錢(qián)，哪個(gè)行業(yè)出現(xiàn)過(guò)這么好的狀態(tài)？為什么？

事出無(wú)常必有妖，回到常識(shí)來(lái)看這件事情有不對(duì)的地方，我們來(lái)反思一下不對(duì)在哪？

比如我們回顧美國(guó)，美國(guó)鼎盛時(shí)期企業(yè)出現(xiàn)過(guò)七個(gè)信貸公司，出現(xiàn)過(guò)百億美金的兩家上市公司，今天已經(jīng)一家都不存在，它的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，拆東墻補(bǔ)西墻的共債風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)了很大的行業(yè)壓力。這個(gè)過(guò)程其實(shí)很簡(jiǎn)單。

還有一點(diǎn)就是沒(méi)有調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)，我們主張創(chuàng)業(yè)者要有充分的用戶視角，這個(gè)用戶視角并不是創(chuàng)業(yè)者個(gè)人的用戶視角。

比如自己有需求就判斷市場(chǎng)上大家有剛需，而是你要服務(wù)的用戶長(zhǎng)什么樣子，他在哪里，他有沒(méi)有這樣的需求，通過(guò)挖掘他的需求，你是不是通過(guò)先提供一點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)去滿足他，再經(jīng)過(guò)不斷的迭代精進(jìn)讓它變得更加有價(jià)值，所以回歸常識(shí)是我們認(rèn)為至關(guān)重要的第一點(diǎn)。

第二個(gè)是精益管理，這里其實(shí)主要是這么幾層意思：第一就是首先注重公司的內(nèi)部管理和預(yù)算。比如說(shuō)前一段時(shí)間看到有天使投資人在感慨，說(shuō)我投了這個(gè)項(xiàng)目，就應(yīng)該讓他們單點(diǎn)突破、擴(kuò)大規(guī)模、舍命狂奔，精細(xì)管理可能是以后的事情。

其實(shí)我們是不認(rèn)同這樣的觀點(diǎn)的，因?yàn)槠鋵?shí)任何一個(gè)企業(yè)在一開(kāi)始都是可以通過(guò)管理，把這個(gè)業(yè)務(wù)做得更聚焦，或者是說(shuō)更有價(jià)值。

舉例講，如果一家公司一開(kāi)始訂了一個(gè)大方向，就全力去拼，但是沒(méi)有了解清楚用戶的需求的話，很有可能會(huì)踏空。

但是如果很清晰的制定好、了解好自己的用戶是誰(shuí)，并且不斷地去打磨和獲取用戶的反饋，很有可能在小范圍的測(cè)試內(nèi)就找到了正確的方向，然后再去放大，再去快速的成長(zhǎng)，很有可能就在行業(yè)中間很快的找到了自己的立足之地。

精益管理還有一層意思，就是重視自己的預(yù)算和現(xiàn)金流。

這一點(diǎn)上其實(shí)很多初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，甚至是到中后期的創(chuàng)業(yè)者都是不那么重視的。

我們經(jīng)常遇到新服務(wù)的項(xiàng)目，看到他們上一輪融資的財(cái)務(wù)報(bào)表，為了滿足投資人的需求，把后面幾年的財(cái)務(wù)預(yù)算調(diào)的非常高，甚至有些地方是有違常識(shí)的。

比如說(shuō)前面一年虧損一個(gè)億，后面一年就可以做到盈利兩個(gè)億。

這種違反常識(shí)的事情，其實(shí)只能更多的害到創(chuàng)業(yè)者自己，所以我們通常都是會(huì)幫助我們的客戶和創(chuàng)業(yè)者朋友，在預(yù)算的制定過(guò)程中，大家一起以業(yè)務(wù)作為出發(fā)點(diǎn)，去找到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)中的關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)是什么，以及怎么樣去把控這些增長(zhǎng)點(diǎn)，并且最終幫助公司實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。

在這個(gè)過(guò)程中大家要重視關(guān)鍵的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，也就是我們說(shuō)的一些KSF，比如說(shuō)單位經(jīng)濟(jì)模型，比如說(shuō)生命周期模型，比如說(shuō)消費(fèi)者推薦指數(shù)之類的這樣的一些關(guān)鍵數(shù)據(jù)。這樣才能幫助自己在對(duì)自己的企業(yè)了解中變得更加的清晰。

第三個(gè)點(diǎn)是擁抱融合，這一點(diǎn)上其實(shí)剛才也有提到，就是很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的機(jī)構(gòu)開(kāi)始對(duì)新興產(chǎn)業(yè)表示出一些擁抱的態(tài)度和興趣。

在這種情況下，新興的創(chuàng)業(yè)者或者互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者在一定程度上，應(yīng)該去考慮自己的業(yè)務(wù)跟傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中間可能存在的協(xié)同，要抱著一種擁抱融合心態(tài)去跟他們積極的溝通和合作。

第四個(gè)是叫敬畏市場(chǎng)。這個(gè)敬畏市場(chǎng)的意思就是說(shuō)，不能逆勢(shì)而動(dòng)，首先你的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略要切實(shí)可行，不能為了融資而定戰(zhàn)略。

充分尊重市場(chǎng)規(guī)律，不能說(shuō)我想要融資了，我就出來(lái)融，而不考慮我的現(xiàn)金流是怎么樣的、市場(chǎng)環(huán)境是怎么樣的，這樣的話很有可能讓自己的業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏和融資節(jié)奏都受到極大的影響。

另外尊重市場(chǎng)還有一層意思，就是要尊重投資人，大家去跟投資機(jī)構(gòu)交流，如果你對(duì)對(duì)方的品牌不夠了解，或者是說(shuō)不夠認(rèn)可，那你寧可多花一點(diǎn)時(shí)間了解一下這個(gè)機(jī)構(gòu)，而不要輕易地去跟對(duì)方交流。

最后因?yàn)椴皇煜み@樣的機(jī)構(gòu)，又不去尊重別人，這樣的話其實(shí)長(zhǎng)期來(lái)看很有可能會(huì)影響到創(chuàng)業(yè)者的口碑。

與此同時(shí)尊重投資人并不代表需要去盲從，舉例講我們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)客戶，他比較喜歡探究投資人比較喜歡聽(tīng)什么樣的故事，如果這個(gè)投資人喜歡這樣的一個(gè)角度，我就可以從這樣的角度去闡釋我的創(chuàng)業(yè)模式。

但是這個(gè)客戶本身他是一個(gè)金融性質(zhì)的業(yè)務(wù)，當(dāng)他遇到投過(guò)很多電商領(lǐng)域的一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的投資人，遇到這樣的投資人的時(shí)候，對(duì)方問(wèn)他說(shuō)，你是不是一個(gè)電商平臺(tái)，他就以為對(duì)方喜歡電商，那就主動(dòng)迎合去說(shuō)，是的，我是一個(gè)電商平臺(tái)。

但是這個(gè)投資人挑戰(zhàn)到說(shuō)，那你怎么去做選品，怎么去做供應(yīng)鏈管理，怎么去做前端一直到后端的品控，各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題的時(shí)候，他就完全回答不了了，因?yàn)檫@并不是他擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并不是他正在做的業(yè)務(wù)。

所以我們通常是建議創(chuàng)業(yè)者，要以自己真實(shí)存在的業(yè)務(wù)狀態(tài)為出發(fā)點(diǎn)，去對(duì)外闡釋自己的價(jià)值，而不應(yīng)該去盲從投資人的一些疑問(wèn)或者是他們的一些建議。

以上就是我們對(duì)創(chuàng)業(yè)者融資和業(yè)務(wù)，更重要的是業(yè)務(wù)的一些建議。

最后我們有這么一個(gè)建議，Dream? Big，Think? Small，Last? Long，什么意思呢？

Dream big，我們今天所服務(wù)的很多創(chuàng)業(yè)者很多已經(jīng)把自己公司做到了百億美金市值，小獨(dú)角獸，還有一些在爬坡的過(guò)程中。

但每個(gè)人都有一個(gè)特別典型的特點(diǎn)，他們都有非常強(qiáng)的使命感，都有非常大的夢(mèng)想，要去改造自己所處的行業(yè)中的至少是某一個(gè)環(huán)節(jié)，我們非常敬重他們。

我們更在意的是希望創(chuàng)業(yè)者think small，就是從最精細(xì)的、最小的一個(gè)點(diǎn)開(kāi)始抓起，做好自己每一環(huán)節(jié)包括產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、用人各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，把各個(gè)單點(diǎn)的增長(zhǎng)要素抓到。

如果能從創(chuàng)業(yè)的第一天開(kāi)始，就不把自己當(dāng)成大手大腳的創(chuàng)業(yè)者，而是當(dāng)成一個(gè)精打細(xì)算的企業(yè)家，用這樣的心態(tài)去創(chuàng)業(yè)，最終我們能看到他就能last long，基業(yè)長(zhǎng)青，他的企業(yè)才更有生命力。

因?yàn)檎嬲掷m(xù)的價(jià)值創(chuàng)造，都是來(lái)自于精益求精的管理。

所以我們更多的還是希望在融資之外，希望我們服務(wù)的這些未來(lái)的商業(yè)領(lǐng)袖，大家都能有這樣的一種心態(tài)，在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中越走越遠(yuǎn)。

作者：郭如意，泰合資本

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