她說：我毫不介意直面失敗。成功本來就只有萬分之一的機會。我介意的是，作為一個創(chuàng)業(yè)公司的CEO，我還沒有犯過所有該犯的錯誤。

在過去100天發(fā)生的一切，讓我深刻地見識了什么叫做選擇大于努力，就像一盆冰水從我的頭頂澆了下去，徹心徹肺涼到每一根汗毛都立了起來。選擇關(guān)乎的不是勝敗，是生死。

一.

我從當年那個掉在人堆里找都找不出來的軟弱女孩，到今天站在TED Woman舞臺上的那個人，依靠的絕不僅是天賦和努力。

選擇，大于努力。

老業(yè)主都知道，我的過往非常簡單：

10年文藝青年，新概念比賽出身，復(fù)旦附中－華師大文基班－復(fù)旦碩士 師從王安憶

如果12年前，我不是鐵了心要進時尚圈，現(xiàn)在我應(yīng)該在某家出版社做編輯，或者某所高中做語文老師。

時間點，很重要。

Good，but，can be better.

于是，2006年，我孤身跑到北京，下了狠心要在全中國最有名的時尚雜志留下，從此趕上了中國時尚傳媒的黃金十年。

順序，很重要。

從實習(xí)生做到《時尚芭莎》執(zhí)行主編、新媒體總經(jīng)理，我花了9年，不是因為我優(yōu)秀，是做對了選擇，選對時間，選對了跑道，選對了努力方向。

如果2年前，我沒有做公眾號，現(xiàn)在還在雜志社徹夜忙碌拍片、寫稿、簽版、付梓、明星經(jīng)紀人們斡旋。

Good，but，can be better.

我辭掉主編Title時，帶著僅55萬粉絲，和一篇全網(wǎng)閱讀量1.2億的《職場最荒唐也最盛行的幾大謊言》，摘下了本就不屬于我們的職場光環(huán)，迅速消失在媒體舞臺中心。

舍得，很重要。

2016年之后，沒有人知道我到底干什么去了？

不接受采訪，不接廣告，不參加活動，連訂閱號更新也不頻繁。

連家里人都不知道我每天9點出門，夜里三四點回來，到底在干嘛？

這18個月，我在進行封閉式訓(xùn)練，學(xué)簡單代碼，學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理，畫思維腦圖、高保真，做了兩個叫好不叫座的APP，燒了近2千萬，才把一個互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司CEO最容易犯的錯誤，一個一個都犯過了。

學(xué)會裁員，學(xué)會控制預(yù)算，學(xué)會戰(zhàn)略分解、學(xué)會企業(yè)管理，在這1年多，遭遇過背叛、自我否定、起起伏伏、分分離離。

今年6月，當大批自媒體被封號時，大家都想起要去做APP，我們決定放棄APP作為核心陣地，快速突擊小程序上線。

10月，當替公眾號大V開小商店成為最炙手可熱的生意時，我們快速完成了生日月大促930萬銷量，迅速放棄了供應(yīng)鏈代運營，直切全球獨家貨源。

當大家都在抱怨公眾號流量節(jié)節(jié)敗退時，我們悄悄開了一家新店，大眼睛買買買全球店，上線4天，單日銷售67萬。

沉得住氣，很重要。

Shark笑我說：

你不必太愛惜自己的羽毛，最初陪伴你的人終將拋棄你，因為她們見過你最丑陋的模樣。

我很幸運，幾年前第一批關(guān)注我的網(wǎng)友們還都在。我當主編時，我當碼農(nóng)時，我差一點想要放棄時，你們從未離場。

剛下飛機看到昨天的數(shù)據(jù)，我的心里除了滿意的感恩心，更多的是沉甸甸的責(zé)任感。

然而，在3個月前，我們還是一家被資本嫌棄，垂死掙扎，隨時都有可能倒閉的小公司。

You never know

戰(zhàn)略的堅定性，很重要。

二.

你們不會看到，1年前，在我最內(nèi)憂外困的時候，臺灣大出血昏倒送急診，我的健康狀況持續(xù)亮紅燈，我的合伙人在機場一邊用輪椅推著我，一邊擦眼角說：

小驢，公司咱們不要了，我只要你。

我們不創(chuàng)業(yè)了，我們?nèi)ブ苡问澜纾?/p>

你想寫什么就寫什么，去他媽的的閱讀量，

把公司解散了，做你喜歡的事。

別操心其他人的人生，沒有我們，他們也能過得很好。

到了今年年初，商業(yè)模式仍然沒有找到突破口，我的合伙人嚴肅地提出咱們不干了，想不通為什么“于小戈”明明可以很掙錢，要被“為創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)”拖累成一家嚴重虧損的公司？

甚至，她偷偷讓獵頭尋了她在人才市場的價，回來對我說：

“小驢，如果你實在堅持要創(chuàng)業(yè)，我現(xiàn)在出去還是能很容易地找到年薪300萬的工作，我出去打工來補貼你?！?/p>

7個多月前，當她哭著跟我說，咱們不干了，你的身體會徹底被拖垮。

我看了眼公司賬上還有多少錢，1800萬。

于是，我答應(yīng)她，如果1800萬花完之前，我沒有融到資，我們就不干了。

好，說到做到。

我毫不介意直面失敗。

成功本來就只有萬分之一的機會，我介意的是，作為一個創(chuàng)業(yè)公司的CEO，我還沒有犯過所有該犯的錯誤，比如融資。

三.

15年底，我離開BAZAAR，并沒有選擇以訂閱號為核心陣地，去做新媒體創(chuàng)業(yè)，是因為，我不看好任何以強烈個人IP為公司所有資產(chǎn)的創(chuàng)業(yè)。

成也蕭何，敗也蕭何，很多在幾十萬，百萬規(guī)模能夠成立的商業(yè)邏輯，一旦擴大到了千萬，億級，邏輯就行不通了。

我和我的合伙人，都是精英云集的垂直行業(yè)里典型的職業(yè)經(jīng)理人，

我們不是寫手、記者出身，我們的思維方式，有很深的大公司年輕管理層的烙印，是錢，還是事業(yè)，在我們眼中完全是兩回事。

我們2016年做了小眾精品消費媒體（付費）iSNOB，雖然一上線就連續(xù)43天穩(wěn)居APP Store 生活類排行榜第一。

但我知道這是短期的粉絲效應(yīng)，很快就被驗證在商業(yè)上是失敗的嘗試，不是產(chǎn)品不好，是時候未到，我會在2018年，relaunch這個產(chǎn)品。

2016年底，我們做了iDS大眼睛，類似于一個消費版的知乎，純邀請制。

在流量和商業(yè)變現(xiàn)上都遭遇了瓶頸，因為我們不愿意降緯，又不愿意商業(yè)化，用戶數(shù)到了六七十萬就很難突破，成為了城市精英交流消費經(jīng)驗、談資的地下社區(qū)。

真正改變我們這家小公司生死的轉(zhuǎn)機是微信小程序的誕生。

四.

其實，早在小程序上線之處，微信的產(chǎn)品經(jīng)理冰如就多次游說iDS大眼睛這種輕量級的app 特別適合做小程序。

當時我很沒有眼光，認為小程序會搶奪走我好不容易積累的幾十萬注冊用戶。

“APP用戶流失了，我還怎么融資呢？VC不認小程序怎么辦呢”

到了今年4月，Shark飛到北京，很嚴肅地對我說：

“小戈，這些年你想做什么做什么，我都沒管過你。

但這次你一定要聽我的，做小程序，現(xiàn)在立刻馬上。

這是關(guān)乎你公司生死的事，這是最后一搏的機會。

不要想APP用戶流失怎么融資的事，就你這點破數(shù)據(jù)，不流失也融不到資的。

做正確的事，而不是把事做正確。”

當時，我當著他的合伙人和我的合伙人面前，哭得稀里嘩啦。

“不要想這是不是好機會，反正你手里也沒有更好的機會，All in 搏一把?！?/p>

我?guī)е夹g(shù)、產(chǎn)品、ui飛到杭州和他的技術(shù)團隊在一起，埋頭苦干拼了幾個星期，把我們的第一個小程序iDS大眼睛干上線了。

接著1個半月，按照我們商量好的戰(zhàn)術(shù)，迅速推小程序，第一個月輕松獲取了60多萬小程序用戶，很神奇的是APP的用戶完全沒有流失！

iDS大眼睛 APP的DAU一點都沒有跌，小程序的用戶每天都蹭蹭往上漲。

按計劃，我們迅速拿著小程序的數(shù)據(jù)融資，才見了第一家VC就碰壁了，還是那個問題，現(xiàn)在你手里，是有了用戶，可是你打算如何商業(yè)變現(xiàn)呢？

第一次面對資本，我被質(zhì)疑最多的是：

“你是一個媒體人，媒體人只會吹牛逼”

“你是一個女人，你應(yīng)該去開花店，開餐廳”

“你是一個30+的女人，你應(yīng)該去生孩子，然后做個母嬰號賣貨”

“你沒有互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗，我不信你有能力做商業(yè)戰(zhàn)略”

“你已經(jīng)不紅了，過氣了，你最紅的時候去做什么破互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)嘛”

“你不接廣告，這不是有病么？”

“你又不是鄉(xiāng)村丫頭，一年掙幾千萬廣告費已經(jīng)開心死了，你是總經(jīng)理出身，難道你還要跟我說你的商業(yè)模式是廣告么？”

我們憋著一口氣，又坐下來重新思考自己的優(yōu)勢。

在嘉里酒店的餐廳里，2年前就在同一個地方，我們做了決定辭職出來干，在同一張桌子上，Shark拿出一張紙一一幫我畫，哪些是我們的優(yōu)點，哪些是我們的弱勢。

“當你把自己定位成是一家互聯(lián)網(wǎng)公司時，

你是女人，減分；

你是媒體人，減分；

你的年齡，減分；

你愛花錢會花錢，減分；

可是，當你把自己定位成一家專注消費升級領(lǐng)域的新零售公司時，互聯(lián)網(wǎng)成為了你的翅膀；

你是女人，加分；

你是媒體人，加分；

你有公認的好品位，加分；

你媒體圈互聯(lián)網(wǎng)能力最強的，你是互聯(lián)網(wǎng)圈最懂品牌的；

你是舊世界最接地氣的，你是新世界國際視野、行業(yè)資源最夯的，你的所有弱勢都成為了你的優(yōu)勢。”

瞬間，我就知道自己到底要做什么了。

我立刻放下了融資，連夜開了第一家大眼睛買買買商店小程序，悄悄地上了第一件商品，既沒有發(fā)推送，也沒有用任何形式通知用戶，只是用了兩人成團的方式，讓商品自傳播。

那是一個寂靜的周末，我們匆忙上線，連合同都沒跟品牌簽，我們悄悄看著數(shù)據(jù)。

很平穩(wěn)，十幾分鐘1個、2個、3個，沒有尖峰曲線，滴滴答答賣著，周日早上已經(jīng)跑了小200萬了，我們趕緊把商品下了，怕品牌發(fā)不出貨。

第一次和品牌溝通合作售賣沒有經(jīng)驗，搞錯了很多細節(jié)。

那時，我們的融資還在并行，那個周末晚上我和我的合伙人，擠在成家社區(qū)的小房間。

天氣熱得要死，我穿著內(nèi)衣內(nèi)褲坐在垃圾桶上，滿臉是汗，半夜11點多，一邊吃菜販，一邊挨個給用戶打電話道歉標錯了贈品的信息。

我們沒有電商團隊，就我和幾個粉絲自己干，我們大眼睛的工作人員都是從大眼睛論壇里自告奮勇加入的早期老業(yè)主，比如著名的雨啊雨。

五.

2016年，做iDS大眼睛 APP 讓我深刻的認識到，博主的走紅并不是因為有品位，并不是因為比普通人更優(yōu)秀，只是表達能力強＋趕上了平臺紅利。

因為大眼睛社區(qū)里涌現(xiàn)出大量高品位達人，他們的fashion knowledge、品位、見地、消費經(jīng)驗都遠遠超越了絕大多數(shù)的時尚博主，當然也超過了我。

他們自身的職業(yè)是投資人、是品牌總經(jīng)理、是明星、是畫家、是編劇、是大學(xué)老師、是創(chuàng)業(yè)者，是留學(xué)生……

大神在民間，能結(jié)實如此優(yōu)秀的陌生人，使我充滿了敬畏心，我們是何等幸運，讓幾十萬，幾百萬人看到了我們，然而并不是因為我們優(yōu)秀，只是努力＋幸運。

當時，我們還并沒有想好要不要做電商，只是單純地想要滿足大眼睛網(wǎng)友強烈地購物欲，這些年我們彼此種草了那么多小眾好用卻很難買的東西，為什么不能幫助大家買到呢？

這時候，我們這群毫無供應(yīng)鏈經(jīng)驗的山炮，遇到了消費升級戰(zhàn)場的前輩“一條”，一條的范老師、Fred問我們敢不敢用一條的供應(yīng)鏈，實驗一下我們的消費轉(zhuǎn)化率。

我們像絕大多數(shù)博主一樣，瞻前顧后了很久，最終拿出公司的一個只有4萬粉絲的小號，打算試試看。

試之前我們問了所有和一條合作的幾千個訂閱號中，銷售轉(zhuǎn)化率最高的是月銷售20萬的小號（粉絲數(shù)10幾萬），我們認真學(xué)習(xí)了一下。

第一天， 導(dǎo)購文剛發(fā)上去，銷售就開始跑了。

大家都很驚訝，“iDS大眼睛APP” 是一個很小的訂閱號，剛開不久，非頭條的閱讀率只有800-2k，平時也很少有留言，我們一直以為粉絲大概死了。

一覺睡醒，發(fā)現(xiàn)銷售過10萬了，大家都很激動，我又用我的訂閱號第六條的位置轉(zhuǎn)發(fā)了一下，添了把火，然后蹭蹭蹭，銷售就跑過來152萬

全公司95后團隊，你看著我，我看著你，有一種很不真切的感覺。

其中有個女孩，大膽地問我說：

老大，我們?yōu)槭裁床蛔约焊赡兀?/p>

我們最只知道自己的粉絲喜歡什么？

你認識全球那么多品牌創(chuàng)始人，再挑剔的買手也不如你挑剔，為什么我們不能自己做呢？

有同事說，

可是我們不會供應(yīng)鏈，不會客服，不會物流，不會跨境貿(mào)易啊

“不會學(xué)啊，誰天生就會的??？”

事實證明，真的，不會就學(xué)啊，雙腳一蹬，下地就會跑了。

六.

于是，我們幾個女孩，都是實習(xí)編輯，沒有人做過電商，擼起袖子就干了。

在這個過程中，遭遇過各種糟心的事。

大眼睛買買買商店的模式是我們選品，我們制作內(nèi)容，品牌負責(zé)發(fā)貨，共同做客服和售后。

當時我們很天真的認為，貨不經(jīng)我們的手，大家會更放心，不用擔心真假問題，全都有品牌官方發(fā)貨，海外品牌由總部授權(quán)的物流合作伙伴、中國分公司或者總代理發(fā)貨。

然后問題就來了……

這些小眾品牌并沒有直接服務(wù)消費者的經(jīng)驗，各種亂發(fā)貨。

買1份遞3份，買3份遞1份；買白的遞藍的，買L號遞S號；各種混亂。

重點是這些品牌還都是老外，腦子都是直的，波蘭人、以色列人、法國人，腦子是方的，他們不會合并訂單，你買多少件，就給你發(fā)多少個快遞，不會做加減乘除，真是愁死了我們。

一路犯錯，我們一路賠，賠賠賠，只要錯了，我們就賠，賠到我們的老業(yè)主開心為止。

老外無法理解中國人對于包裝重視，Jelly Cat發(fā)貨都把兔子玩偶赤裸發(fā)貨，把我們搞得我們哭笑不得。

我們只好連夜印制了自己的包裝，給品牌快遞去，讓他們用我們的包裝發(fā)貨，結(jié)果老業(yè)主大鵝買了十幾只Jelly Cat，只收到了一只大眼睛紙袋，把我氣得差點吐血。

每天公司就像倉庫一樣，全世界的小眾品牌都瘋狂地往我們公司遞樣品。

我們所有人，不管是編輯，還是行政，人人都在試用新產(chǎn)品，還好我們團隊都是很挑剔的買買買精，考核產(chǎn)品自有一套。

有一次某個品牌上了一款手霜，我們?nèi)}庫抽檢發(fā)現(xiàn)同品牌的浴鹽有受潮變色的情況，立刻把這個品牌的所有訂單退款。

有一次某個我很喜歡的品牌上了一款扶陽貼，類似中藥暖寶寶。

結(jié)果我到了紐約發(fā)現(xiàn)，沾在身上容易掉，立刻打電話給公司，所有產(chǎn)品下架，重新測試，全公司所有人每天貼扶陽貼，測100盒后，發(fā)現(xiàn)只是我用的那盒有問題，4天后才重新上架。

最嚴重的一次，我在國外，收到網(wǎng)友的私信說，在大眼睛買到的電動牙刷，手柄處有磨痕，懷疑是有人用過的牙刷。

氣得我渾身發(fā)抖，大幾百個訂單立刻全部退款，不管品牌賠不賠，我們都愿意全退全賠，雖然事后只有1只牙刷有問題，但我們經(jīng)受不起任何信任危機。

這樣的事，還在發(fā)生，比如有個品牌因為爆倉，沒有足夠的快遞箱了，就問隔壁倉庫借了其他品牌的紙箱包裝袋，而隔壁倉庫給他的紙箱是裝驢打滾的……想象一下我們的網(wǎng)友收到面膜時，內(nèi)心是多么凌亂

還有一次，臨時有一個客戶緊急要18個禮盒送給她長江商學(xué)院的同學(xué)，2天內(nèi)要送出。我們的印刷廠出了問題，說盒子還沒干頭，送出去會掉色……

我們的老業(yè)主集體從家里把大眼睛的小粉盒往我們公司寄，有的下班直接回家哪盒子開車送到公司，半天就湊齊了18個小粉盒。

隨著大眼睛商店的銷售額從3萬到10萬，從10萬到30萬，從30萬到60萬，我們開始質(zhì)疑媒體負責(zé)種草、選品，品牌負責(zé)供應(yīng)鏈的模式了。

這么糊涂的小眾品牌，毫無奢侈品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，他們怎么能保證我們用戶的購買體驗?zāi)兀?/p>

更可怕的是，雙11來臨前，各大品牌都瘋狂的囤貨，我們?nèi)プ龀闄z的時候發(fā)現(xiàn)，很多產(chǎn)品都有品質(zhì)、保質(zhì)期的Tricky，這是為什么大眼睛的雙11很多平時常駐的品牌會缺席。

No ！

連我都看不上的東西，就不要進大眼睛了。

這時候APP Store來找我們希望我們恢復(fù)迭代iDS大眼睛和iSNOB，當他們得知我們的商業(yè)變現(xiàn)困境時，提議說：既然大品牌有足夠的廣告經(jīng)費，可你們覺得產(chǎn)品不夠好，不愿意推薦；而小眾品牌你們熱愛，他們卻付不起廣告費，那你們?yōu)槭裁床蝗ト虬l(fā)現(xiàn)價值被低估的小眾品牌，入股做他們的中國合伙人，幫助他們發(fā)展中國市場呢？

對啊，為什么不呢？

于是，就是這么快，從9月29日開始，我們在巴黎、紐約、臺灣，瘋狂地見了不下300個小眾品牌創(chuàng)始人，主動承擔起他們進入中國市場的戰(zhàn)略好友，不僅協(xié)助他們做品牌本土化、價格體系、分銷體系、篩選TP、甚至幫他們找投資人。

買買買商店，未來只會專注服務(wù)一小撮人群，只服務(wù)從最初陪伴我們走到現(xiàn)在的老業(yè)主。

而我們更熱愛的使命是幫助全球更多更需要我們幫助的小眾品牌，把他們的哲學(xué)觀、獨特審美和杰出的產(chǎn)品，傳遞到中國。

七.

今天我拉著行李進公司和大家開例會，問了一個問題：我們公司最大的優(yōu)勢是什么？

• 有人說：海外資源
• 有人說：流量
• 有人說：造爆品的能力
• 有人說：執(zhí)行力

終于有一個人說：我們公司沒有任何優(yōu)勢。

你答對了，我們公司沒有任何優(yōu)勢。

• 任何人都可以做這件事，只是臟活苦活累活沒人愿意干的，我們干了；
• 只是看起來很難很遠高不可攀的事，我們干了；
• 陪創(chuàng)始人們喝酒跳舞談人生談理想，別人覺得無聊，我們干了；
• 沒有任何優(yōu)勢，就是踏踏實實做了一些別人不愿意做的事，并且打算做一輩子。

上個月我去巴黎見20年友誼的閨蜜，Pinkey問我：你過得好么？

我說：無可抱怨。

只是我每一次換跑道都會失去一些朋友。

• 從媒體轉(zhuǎn)博主，我的博主朋友們離開了；
• 我從博主轉(zhuǎn)作電商，我做電商的朋友成為了勁敵；
• 我從電商轉(zhuǎn)代理，我的代理商朋友和我坐在同一張桌上PK，有人上場，就有人下臺；

她說：

你難道沒有想過，這些人根本就不是你的真朋友，因為競爭、利益，名聲會和你反目的人，你要把這些虛情假意留在身邊做什么呢？

比如我，我太愛你了，我絕對不會和你一起創(chuàng)業(yè)，也絕不會和你做對手，因為我無法承擔失去你的風(fēng)險，哪怕只有1%

別怕，注定要離開你的“朋友”，越早離開越好。

你的人生要那么多虛偽的掌聲做什么呢？

我討厭的青春，是還沒學(xué)會奮斗，就學(xué)會了將就，從此便一輩子這么將就了下去。

幸運有你們，成為我的夢想合伙人。

作者：于小戈，《時尚芭莎》前執(zhí)行主編，iDS大眼睛 APP 全球小眾好物分享社區(qū)創(chuàng)始人

來源：微信公眾號“于小戈”（yuxiaoge1014）

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