要想發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，思維方式的轉(zhuǎn)變是第一關(guān)，在摒棄傳統(tǒng)思維的同時(shí)，更要以一種融合、動(dòng)態(tài)、關(guān)聯(lián)的視角看待整個(gè)市場(chǎng)。

想創(chuàng)業(yè)，你得先找到一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

但一談怎么找到機(jī)會(huì)，很多人就開始犯難了。

所以，縱然在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成潮的時(shí)代，你也會(huì)經(jīng)常聽到這樣的言論：

“每個(gè)行業(yè)都有那么多人沖進(jìn)去，機(jī)會(huì)都被搶走了。創(chuàng)業(yè)？還是洗洗睡吧”

因此，很多有抱負(fù)的年輕人，雖然懷揣著創(chuàng)業(yè)的激情和夢(mèng)想，但升到萬(wàn)丈高空俯瞰后才發(fā)現(xiàn)，一片片的紅海忘不見邊際，于是就又乖乖地回去上班了。

但仔細(xì)想想，是這樣嗎？如今的市場(chǎng)真的沒(méi)給我們留下一點(diǎn)機(jī)會(huì)嗎？

好像又不是，因?yàn)檫@解釋不了每過(guò)一段時(shí)間就有大量的新公司崛起，融資到手軟啊。

那么問(wèn)題也來(lái)了：為什么在你的眼里哪兒都是競(jìng)爭(zhēng)，哪兒都哀鴻遍野，而有的人能卻能在紅海中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)？

為什么？

一個(gè)很重要的原因是：一些在大腦中生根的“非黑即白式”的金科玉律，在嚴(yán)重限制著你的思維——告訴你這么做不符合規(guī)則，那樣做不合乎常理。

然而，在這個(gè)充滿不確定性的時(shí)代，誓死守護(hù)規(guī)則、一切按常理出牌，已經(jīng)很難追上時(shí)代的步伐了。

守舊，就相當(dāng)于在以低維應(yīng)對(duì)來(lái)自高維的打擊，必輸無(wú)疑。在這個(gè)時(shí)代，一切舊規(guī)則都等待著被打破，新秩序只能由創(chuàng)新者重新制定。

所以，要想發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，思維方式的轉(zhuǎn)變是第一關(guān)，在摒棄傳統(tǒng)思維的同時(shí)，更要以一種融合、動(dòng)態(tài)、關(guān)聯(lián)的視角看待整個(gè)市場(chǎng)。

接下來(lái)我就以這種視角，從四大方面來(lái)講講，如果你想創(chuàng)業(yè)，機(jī)會(huì)能去哪里找？

一、成為他擇品：誰(shuí)說(shuō)滿足相似需求的產(chǎn)品就沒(méi)市場(chǎng)了？

“他擇品”就是通過(guò)不同形式滿足用戶相似需求的產(chǎn)品。

說(shuō)的有點(diǎn)繞，舉個(gè)例子你就明白了。

比如，愛大廚（一款廚師上門APP）能滿足用戶足不出戶就能吃到美食的需求。那么，它就可以被稱作餓了么等外賣平臺(tái)的“他擇品”。

也就是說(shuō)，如果一款產(chǎn)品能以不同的形式滿足用戶的相似需求，我們就把它叫做原有產(chǎn)品的他擇品。

那為什么“他擇品”是一大創(chuàng)業(yè)方向呢？

我認(rèn)為最重要的原因是過(guò)去已經(jīng)有一大批產(chǎn)品驗(yàn)證了市場(chǎng)需求和市場(chǎng)潛力。

所以，如果市場(chǎng)需求足夠強(qiáng)烈、潛力夠大，作為他擇品（滿足的需求類似），再加以提供新奇且有趣的形式，就相當(dāng)于是走上了創(chuàng)業(yè)的快車道——你再也不用擔(dān)心用戶是否有需求的問(wèn)題了，前輩都已經(jīng)幫你探好道了。

總之，如果你的產(chǎn)品能以不同的形式幫助消費(fèi)者完成類似的任務(wù)、滿足類似的需求，那么這個(gè)產(chǎn)品就是以“他擇品”的身份而出現(xiàn)，從而加大成功的幾率。

比如，在過(guò)去，消費(fèi)者一旦有短途旅行的需求，想到的出行方式的就只有火車、巴士，抑或自駕。

短途旅行市場(chǎng)巨大，西南航空公司看到了成為“他擇品”的機(jī)會(huì)。他們砍掉了同質(zhì)化嚴(yán)重的長(zhǎng)途飛行業(yè)務(wù)，專注于短途飛行，做到了以低價(jià)乘坐飛機(jī)的形式幫消費(fèi)者完成“短途旅行”的任務(wù)，一度成為美國(guó)最賺錢的航空公司。

同樣的情況也出現(xiàn)在住宿市場(chǎng)。過(guò)去消費(fèi)者在出差、旅行途中普遍會(huì)選住在當(dāng)?shù)鼐频辍?/p>

但airbnb借著共享經(jīng)濟(jì)的大勢(shì)，通過(guò)平臺(tái)把有閑置房屋的房東和租客們連在了一起，讓住在陌生人家里成為了可能。

雖然還是與傳統(tǒng)酒店一樣，滿足用戶“短期住宿”的需求，但因?yàn)橐圆煌姆绞教峁?，就做成了一門大生意。

再比如，當(dāng)年以社交起家的美麗說(shuō)，發(fā)現(xiàn)很多女性用戶在論壇、微博上分享自己關(guān)于美妝、購(gòu)物等話題的心得，就是為了滿足“與同性交流分享“的需求。

所以后來(lái)美麗說(shuō)作為微博的他擇品，單獨(dú)把這些“愛美愛分享”的女性用戶集中了起來(lái)，取得了巨大成功。

（當(dāng)然，如今的美麗說(shuō)已經(jīng)轉(zhuǎn)型為女性購(gòu)物垂直電商平臺(tái)）

因此，如果你想通過(guò)“成為他擇品”作為創(chuàng)業(yè)方向，就需要問(wèn)自己：

1. 消費(fèi)者普遍使用什么產(chǎn)品完成什么任務(wù)、滿足什么需求？
2. 我的產(chǎn)品，能否以不同的形式，也能幫他們完成這個(gè)任務(wù)？

二、整合市場(chǎng)：誰(shuí)說(shuō)一個(gè)產(chǎn)業(yè)中就只能有高端和低端？

當(dāng)某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品，出現(xiàn)了兩個(gè)極端——要么高端，消費(fèi)者不得不為了高性能而遷就其高價(jià)格；要么低端，消費(fèi)者不得不為了低價(jià)而將就其低性能時(shí)，能整合兩者優(yōu)勢(shì)（高性能低價(jià)格）的破壞性產(chǎn)品，往往能開拓新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

比如當(dāng)年國(guó)內(nèi)的餐飲行業(yè)，就曾一度出現(xiàn)了這樣的極端，當(dāng)時(shí)的餐廳，大致可分為兩類：

以五星級(jí)酒店為首的，包括高端餐廳、西餐廳在內(nèi)的，往往價(jià)格過(guò)高，相應(yīng)地菜品質(zhì)量也更上乘，環(huán)境也相對(duì)優(yōu)越。

另一類就是常見的街頭小餐館，比如沙縣小吃、云南過(guò)橋米線、楊國(guó)福麻辣燙等。他們雖然環(huán)境一般，但價(jià)格足夠低廉。

所以，食客們外出就餐的選擇就很尷尬：要么去高端餐廳，為了環(huán)境遷就其高客單價(jià)；要么去小餐館，為了便宜將就低端餐廳的差勁環(huán)境和一般菜品。

這么一大批消費(fèi)者亟待解救，市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)非常明顯了。所以，一大批靠著整合兩者優(yōu)勢(shì)的餐廳（高逼格的環(huán)境、高性價(jià)比的菜品）很快席卷全國(guó)的餐飲市場(chǎng)——消費(fèi)者們終于可以低價(jià)享受高逼格的就餐環(huán)境了。

2011年前的手機(jī)產(chǎn)業(yè)，也出現(xiàn)了兩個(gè)極端：以蘋果三星為主導(dǎo)的高端機(jī)市場(chǎng)（高性能高價(jià)格）和以O(shè)PPO、華為、魅族等國(guó)產(chǎn)手機(jī)引領(lǐng)的低端機(jī)市場(chǎng)（低價(jià)格低性能）。

當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者要么遷就著高端機(jī)的高價(jià)格、要么將就著低端機(jī)的低性能。很痛苦。

這時(shí)小米作為救世主，推出售價(jià)僅1999，但性能堪比三星的小米1s，跨越了低端和高端市場(chǎng)，迅速引爆市場(chǎng)，一發(fā)不可收拾。

因此，如果你的創(chuàng)業(yè)方向是“整合高低端市場(chǎng)”，你就需要問(wèn)自己：

1. 我所在行業(yè)的產(chǎn)品，是不是都處于兩個(gè)極端——要么高端，要么低端。
2. 消費(fèi)者在選擇時(shí)，是不是存在“不是向上遷就、就是向下將就”的情況？
3. 我的產(chǎn)品，能否整合兩者的優(yōu)勢(shì)，拯救這些忍受已久的消費(fèi)者？

三、切換買方群體：誰(shuí)說(shuō)所有的買方都是消費(fèi)者？

通常情況下我們所說(shuō)的“消費(fèi)者”其實(shí)并不準(zhǔn)確，我們普遍用“消費(fèi)者”一詞來(lái)代表整個(gè)買方群體。

實(shí)際上，很多產(chǎn)業(yè)中的買方往往被分割成至少幾類群體。比如在處方藥市場(chǎng)中：使用者（我們常說(shuō)的消費(fèi)者）是患者，而影響者是能左右消費(fèi)選擇的醫(yī)生。

因此，如果在你的行業(yè)中，買方被分割為不同的群體，而你又發(fā)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)只把關(guān)注點(diǎn)放在了某一群體的身上，這時(shí)候你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，你可以把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一方群體上，從而發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造新價(jià)值的機(jī)會(huì)。

1、行業(yè)都在關(guān)注“影響者”，而忽視了“使用者”

這在采購(gòu)上極為常見，我們都知道，公司派采購(gòu)人員采購(gòu)辦公用品，采購(gòu)員作為“購(gòu)買者”，老板作為“影響者”，他們考慮更多的是成本，而不是易用性。這就導(dǎo)致真正的使用者——員工，卻沒(méi)有選擇的權(quán)利。

所以，這也使得很多供應(yīng)商根本不去花心思提升易用性，而是把精力都用來(lái)降低生產(chǎn)成本或和采購(gòu)方攀關(guān)系上了。

在這種情況下，如果你能轉(zhuǎn)換“買方群體”，把精力放在另一方群體（使用者）的需求上，就能看到新機(jī)會(huì)。

比如，在當(dāng)年的胰島素市場(chǎng)，作為買方鏈中的影響者——醫(yī)生，他們的推薦幾乎決定了患者的選擇。

所以，整個(gè)胰島素產(chǎn)業(yè)集中精力，努力制造更純的胰島素，以滿足醫(yī)生對(duì)更好藥品的要求。

但實(shí)際上，胰島素的提純技術(shù)在80年代就已經(jīng)得到顯著提升了，這時(shí)候再提純更高濃度的胰島素幾乎沒(méi)有任何意義——更高純度胰島素過(guò)度滿足了患者。

諾德公司覺察到了這一點(diǎn)，他們不再和其他胰島素產(chǎn)品拼純度，而是拼比誰(shuí)更懂患者。他們把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了患者的身上，意識(shí)到病人原有胰島素給病人帶來(lái)的麻煩和不良影響，最終推出了筆式胰島素，取得了巨大成功。

2、行業(yè)過(guò)于關(guān)注“使用者”，而忽視了“影響者”

互聯(lián)網(wǎng)公司根據(jù)用戶的實(shí)際需求開發(fā)、迭代產(chǎn)品。因?yàn)檫@種凡事必提用戶導(dǎo)向的思維，誕生了一大批偉大的產(chǎn)品。

是的，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品無(wú)不談及“用戶導(dǎo)向”，也就是我們所說(shuō)的關(guān)注使用者。但當(dāng)全行業(yè)都在關(guān)注“使用者”的時(shí)候，我們能不能把關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到“影響者”身上呢？

答案是可以，而且還可能有奇效。

比如，一個(gè)職場(chǎng)技能學(xué)習(xí)類APP在初期推廣階段，按照傳統(tǒng)的“用戶導(dǎo)向”思路，當(dāng)然是在各個(gè)渠道投放廣告，以說(shuō)服消費(fèi)者下載。

但這些都是過(guò)于關(guān)注“使用者”了，你大可以切換買方群體，把關(guān)注點(diǎn)放到“影響者”身上，比如和各個(gè)公司合作，通過(guò)老板影響員工下載。

一款新聞?lì)怉PP，與其投放海量廣告說(shuō)服用戶下載，還不如和各大手機(jī)廠商合作，預(yù)裝在手機(jī)里。

（PS：今日頭條就是這么啟動(dòng)的）

同樣，你追一個(gè)女孩，與其給她買各種禮物，還不如把這些錢花在她的父母和閨蜜身上。

所以，如果你想通過(guò)“轉(zhuǎn)換買方群體”作為創(chuàng)業(yè)方向，就要經(jīng)常問(wèn)自己：

1. 你所在的行業(yè)，買方鏈都由哪幾部分組成？
2. 這個(gè)行業(yè)通常把關(guān)注點(diǎn)放在哪個(gè)買方群體上？
3. 當(dāng)你把目光從行業(yè)慣常關(guān)注的群體轉(zhuǎn)移到另一方群體，我該如何開啟新價(jià)值？

四、成為互補(bǔ)品：誰(shuí)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)一定發(fā)生在既定產(chǎn)業(yè)？

不可否認(rèn)的是，任何產(chǎn)品都很少在“真空”下使用，多數(shù)情況下，它們的價(jià)值會(huì)受到其他產(chǎn)品或服務(wù)的影響。

就像對(duì)想看電影的夫婦來(lái)說(shuō)，能否找到靠譜的人看護(hù)孩子、影院場(chǎng)外停車是否方便，都在很大程度上決定了他們是否會(huì)前來(lái)買票觀看。

比如當(dāng)年匈牙利的客車產(chǎn)業(yè)中，幾乎所有客車公司都在以“低價(jià)戰(zhàn)術(shù)”取悅公交公司這樣的采購(gòu)方。

公交公司當(dāng)然很樂(lè)意了，誰(shuí)不想降低采購(gòu)成本呢？

但因?yàn)榈蛢r(jià)帶來(lái)的生產(chǎn)成本的降低，使得市場(chǎng)上的客車普遍質(zhì)量低下，出故障頻繁。

這就導(dǎo)致公交公司雖然節(jié)省了買車的費(fèi)用，卻要支付后期高昂的保養(yǎng)成本。他們很頭疼。

北客看到了這個(gè)“保養(yǎng)”互補(bǔ)市場(chǎng)：既然一輛客車要運(yùn)營(yíng)十多年，為什么一定要糾結(jié)于客車的售價(jià)呢？為什么不提高價(jià)格提高質(zhì)量，降低保養(yǎng)費(fèi)用呢？

后來(lái)北客采用玻璃纖維材料研發(fā)了一款新型客車，雖然價(jià)格提高了不少，但卻因?yàn)榇蟠蠼档土吮ｐB(yǎng)成本，獲得了市場(chǎng)的一致認(rèn)可，成功從同質(zhì)化市場(chǎng)中突圍。

總之，如果成為互補(bǔ)品是你的方向，那你就要去深入了解用戶在使用產(chǎn)品前后的狀態(tài)分別是怎樣的？在這些過(guò)程中他們是不是有顧慮、煩惱呢？你是否幫他們解決這個(gè)問(wèn)題？

（當(dāng)然，除了研發(fā)出一種獨(dú)立于原有產(chǎn)品之外的互補(bǔ)品，更常見的是把互補(bǔ)元素添加到原有的產(chǎn)品之上）

航空公司的任務(wù)是把乘客送到指定機(jī)場(chǎng)，但之后從機(jī)場(chǎng)到目的地的這段路程就沒(méi)人管了，但在乘客眼中，這段路程也是旅程的一部分。

洗衣機(jī)雖然把衣服洗干凈了，但在之后還需要花費(fèi)時(shí)間手動(dòng)擰干。很快，手動(dòng)擰干的麻煩被全自動(dòng)洗衣機(jī)解決了。

商務(wù)旅客在機(jī)場(chǎng)安檢前的一段路程中，只能騰出一只手回復(fù)消息，因?yàn)榱硪恢皇诌€要拖著行李箱。但很快，登機(jī)前的煩惱被“行李自動(dòng)跟隨通道”解決了。

等等……

所以，如果你想以“成為互補(bǔ)品”作為創(chuàng)業(yè)方向，就要經(jīng)常問(wèn)自己：

1. 顧客在使用產(chǎn)品的前前后后都會(huì)做什么？
2. 在這些過(guò)程中，他們都有哪些煩惱？
3. 我如何設(shè)計(jì)一款互補(bǔ)性產(chǎn)品，消除這個(gè)痛點(diǎn)？

五、結(jié)語(yǔ)

我們常說(shuō)創(chuàng)業(yè)難，可實(shí)際上，萬(wàn)事開頭更難，這個(gè)“開頭”就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋找。

多數(shù)情況下，你找不到創(chuàng)業(yè)方向，不是因?yàn)槭袌?chǎng)已被完全占領(lǐng)。而是早已不適用的“金科玉律”在限制著你的思維，你的思考疆域被大大縮窄了。

在這種思維的控制下，你認(rèn)為“不符合規(guī)則的不能做”、“不常理的不能做”、甚至“沒(méi)有先例的也不能做”。

然而，在這個(gè)充滿極大不確定性的時(shí)代，守護(hù)規(guī)則、按常理出牌、參考別人的成果已經(jīng)很難再獲取成功了。守舊，就相當(dāng)于在以低維應(yīng)對(duì)來(lái)自高維的打擊，沒(méi)有絲毫還手之力，必輸無(wú)疑。

所以，你應(yīng)該脫離傳統(tǒng)思維的束縛，同時(shí)以一種融合、動(dòng)態(tài)、關(guān)聯(lián)的視角看待整個(gè)市場(chǎng)，尋找一切可以打破規(guī)則的機(jī)會(huì)。

就像本文所介紹的：

1. 成為他擇品——誰(shuí)說(shuō)滿足相似需求的產(chǎn)品就沒(méi)市場(chǎng)了？
2. 整合市場(chǎng)——誰(shuí)說(shuō)一個(gè)產(chǎn)業(yè)中就只能有高端和低端？
3. 切換買方群體——誰(shuí)說(shuō)所有的買方都是消費(fèi)者？
4. 成為互補(bǔ)品——誰(shuí)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)一定發(fā)生在既定產(chǎn)業(yè)？

作者：Leo

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