創(chuàng)業(yè)公司必須不斷成長才能蓬勃發(fā)展，僅僅生存下來是不夠的。

從 Y Combinator 的保羅·格雷厄姆到連續(xù)創(chuàng)業(yè)者史蒂夫·史密斯，到「精益創(chuàng)業(yè)」的支持者埃里克·里斯，創(chuàng)業(yè)者們都有一個明確的共識：創(chuàng)業(yè)公司必須不斷成長才能蓬勃發(fā)展，僅僅生存下來是不夠的。

提升用戶數(shù)量、擴大商業(yè)規(guī)模、獲取更大的市場份額、增加利潤和收入，再擴展到其他市場。創(chuàng)業(yè)的終極要義——要么成長，要么死亡。

但事實上，走過創(chuàng)業(yè)初期，用戶和業(yè)務規(guī)模平穩(wěn)增長，但很多創(chuàng)業(yè)者會突然發(fā)現(xiàn)，增長并不像預期的那么快了，創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展進入了瓶頸期。所以，當創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展停滯不前時，該怎么做才能突破困境呢？在本文中，Appster 創(chuàng)始人 Josiah Humphrey 從幫助多家創(chuàng)業(yè)公司突破發(fā)展瓶頸的經(jīng)驗出發(fā)，分析 3 條經(jīng)過驗證的策略和見解。

縱向增長

縱向增長，有時被稱為「擴展到不同的垂直市場」，也就是通過增加銷售額來獲得更大的市場份額。

Josiah Humphrey 解釋說：「縱向增長意味著在現(xiàn)有業(yè)務范圍內擴展你的產(chǎn)品/服務。通過深耕當前市場，創(chuàng)業(yè)公司有機會增加用戶對產(chǎn)品的需求?！?/p>

對于希望發(fā)展其業(yè)務的創(chuàng)業(yè)公司來說，縱向增長的吸引力在于它瞄準的是目標市場的動態(tài)、客戶需求以及存在的問題。

以下通過擴展縱向市場的兩種主要方式：

1、為現(xiàn)有產(chǎn)品增加更多功能、性能和服務

由于現(xiàn)有的服務未能滿足客戶的復雜需求，創(chuàng)業(yè)公司可以將新功能添加到當前產(chǎn)品中，用以吸引新客戶。通過新服務解決更復雜的需求，引進更多的新客戶，將有助于增加更多的收入來源。

Uber（增長最快的公司之一）的通過添加補充功能的垂直擴展的一個很好的例子。剛開始的適合，Uber 僅提供豪華轎車服務，后來通過提供額外的選擇（如 Uber-X，Uber XL 和 Uber Black）來擴展其服務范圍。截至 2017 年夏天，Uber 的估值超過 690 億美元。

2、建立和銷售新產(chǎn)品

除了為當前的產(chǎn)品提供新功能外，還可以通過開發(fā)和銷售確定需求的新產(chǎn)品來增加市場份額。

美國云計算公司 Salesforce 就是通過開發(fā)新產(chǎn)品獲得更大市場份額的一個很好的例子。剛開始的時候，Salesforce 作為為企業(yè)銷售團隊提供基于云的 CRM 軟件開始。后來，該公司開發(fā)（并獲得）其他云托管技術和產(chǎn)品，以通過 com（在線客戶服務工具）和 Pardot（B2B 銷售和營銷自動化工具）等服務來瞄準企業(yè)市場。

水平增長

水平增長旨在進入新的市場——開設新店或商業(yè)部門來擴大運營。

試圖在新的市場中競爭有可能帶來巨大的潛在收益，也可能蘊含著獨特的風險和不確定性。因此，在進入新市場之前，應該盡快完成盡職調查。對于創(chuàng)業(yè)公司來說，最大的優(yōu)勢在于利用現(xiàn)有的知識和優(yōu)勢，而不應該寄希望于不甚了解的市場情況。

以下是進行水平增長的 3 種方式：

1、在新市場中復制現(xiàn)有的商業(yè)模式：鑒于目前的商業(yè)模式在一個市場中運行良好，就很有可能在其他地方復制成功。

這種橫向擴展的兩個例子是亞馬遜和 Uber。亞馬遜利用有效的電子商務策略來統(tǒng)治零售市場，然后分散到電視和電影市場，并以 Prime 會員制的形式應用這一策略。Uber 則利用尖端的移動技術，大力擾亂了出租車行業(yè)，然后以新的運輸服務（例如 UberEats 和 UberRUSH）形式將這種方式應用在全球其他市場。

2、利用您現(xiàn)有的資產(chǎn)：發(fā)現(xiàn)利用現(xiàn)有資產(chǎn)的獲得價值的其他途徑，這是水平增長的一種形式。

例如，亞馬遜認識到其自建的高效物流網(wǎng)絡可以向第三方公司提供倉庫服務。即第三方公司在可以將產(chǎn)品存儲在亞馬遜的倉庫內，而亞馬遜則負責零售交易（采購、包裝、運輸、客戶服務等）的所有其他事務。

3、內部開展更多業(yè)務（把外包給供應商的業(yè)務自己接手）。這是確保水平增長的常用方法。當創(chuàng)業(yè)公司運營規(guī)模擴大，回收一些主要業(yè)務是非常必要的。

以蘋果為例，多年以來，蘋果一直專注于創(chuàng)造技術產(chǎn)品而沒有開設零售業(yè)務。而現(xiàn)在，蘋果直營店稱為美國最賺錢的零售商店，取消第三方零售商后，蘋果獲取了更多的額外利潤。

發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關系

克服增長瓶頸的第三個關鍵戰(zhàn)略就是與更多的公司發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關系。

「戰(zhàn)略合作伙伴」的定義是：

• 與某一方達成長期合作協(xié)議，共享某些物質和智力資源，以實現(xiàn)共同的目標；
• 就某項業(yè)務與另一方達成協(xié)議，旨在幫助彼此取得更大的成功。

形成戰(zhàn)略合作伙伴關系將在以下方面帶來優(yōu)勢：

1. 獲得新客戶，進入新市場的機會：可以針對彼此的「忠實」客戶開展業(yè)務，以增加客戶群體規(guī)模。
2. 增加曝光度和品牌認知度：例如，開展與非競爭業(yè)務的聯(lián)合營銷活動，以便互相促進彼此的產(chǎn)品或服務。
3. 分享技術或金融服務等資源：例如，非競爭關系的兩家技術型創(chuàng)業(yè)公司可以分享彼此的技術創(chuàng)新進展。
4. 擴大地理覆蓋面：除了同一地區(qū)的戰(zhàn)略合作伙伴外，參與合作的創(chuàng)業(yè)公司將有機會技術合作伙伴的市場領域。

以下是戰(zhàn)略合作伙伴可以采取的幾種合作形式：

A 合資企業(yè)

為了在有限時間內完成某個項目，「合資企業(yè)」通常由兩家或多家公司共同注資成立，目的是分擔具體業(yè)務的費用和利潤，創(chuàng)造一個全新的產(chǎn)品，協(xié)同進入（或擴展）一個新的市場。

例如，在 2014 年，F(xiàn)acebook 旗下的 Oculus Rift 三星共同開發(fā)三星 Gear VR 的。Facebook 負責軟件，三星負責開發(fā)硬件產(chǎn)品。這允許三星進入一個新的市場（即 VR），而 Oculus 可以獨家進入新的分銷渠道。

B 分銷伙伴關系

當創(chuàng)業(yè)公司的業(yè)務不斷增長，但無力覆蓋更多的市場范圍，分銷合作伙伴關系將會特別有用。良好的分銷合作伙伴可以幫助創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)新的客戶群。

許多年前，Google 通過與各種網(wǎng)絡瀏覽器公司簽訂交易，為他們提供瀏覽器搜索，從而在線搜索市場占領了大量的份額。隨著時間的推移，這有助于 Google 上升到現(xiàn)在的壟斷地位。

C 授權許可

當創(chuàng)業(yè)公司擁有 a）可以垂直整合到其他初創(chuàng)公司銷售的產(chǎn)品中的技術，或者 b）一個有信譽、有吸引力的品牌，另一家公司可能會從中受益的是使用您的品牌，授權許可的方式就特別有效。

例如，星巴克于 2008 年與聯(lián)合利華簽署了許可協(xié)議，讓聯(lián)合利華制造、銷售和分銷星巴克品牌的冰淇淋。

Google 于 2014 年與諾華制藥公司簽署了許可協(xié)議：兩家公司同意諾華公司使用 Google 的「智能鏡頭」技術，嘗試開發(fā)新類型的護眼產(chǎn)品（包括「智能」隱形眼鏡，可讓糖尿病患者通過測量眼睛液體來跟蹤他們的血糖水平）。

來源：微信公眾號“星空時間（ID：Time4Space）”

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