很多SaaS企業(yè)的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表還是兩張皮，無法在一張報表上展示出業(yè)財一體的邏輯關(guān)系。本文就如何用一張財務(wù)報表說明SaaS公司業(yè)務(wù)狀況展開分析，希望對你有所啟發(fā)。

有人在聊天中問了我一個問題，“能否用一張報表說明公司業(yè)務(wù)及財務(wù)情況”？一問驚醒夢中人！

確實，很多SaaS企業(yè)的財務(wù)報表與業(yè)務(wù)報表還是兩張皮，財務(wù)報表說的是通用財務(wù)語言，到業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)還得拆成多張報表展現(xiàn)，無法在一張報表上展示出業(yè)財一體的邏輯關(guān)系。

正好今年我圍繞“SaaS企業(yè)精細經(jīng)營”的話題，花了不少時間研究SaaS公司的財務(wù)體系，也寫了一系列相關(guān)文章；所以我毫不猶豫地接下了這個“任務(wù)”。

一、三大財務(wù)報表，選哪個作為基礎(chǔ)模板？

全世界的企業(yè)都需要定期出具三大財務(wù)報表：

1. 資產(chǎn)負債表
2. 現(xiàn)金流量表
3. 損益表（也稱利潤表）

其中，《資產(chǎn)負債表》反映的是“資產(chǎn) = 負債 + 所有者權(quán)益”，表面上表現(xiàn)的是公司資金從哪里來？實際上更側(cè)重某個時點（例如2021年12月31日0時）各項資產(chǎn)（流動資金、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)等）及負債（應(yīng)付賬款等）的靜態(tài)狀況。

所以資產(chǎn)負債表并不適合反映SaaS企業(yè)一段時間內(nèi)（1年或1個月）的經(jīng)營狀況。

最近由于融資節(jié)奏被打亂，各家SaaS企業(yè)都重視現(xiàn)金流。那么《現(xiàn)金流量表》是否更合適展現(xiàn)業(yè)務(wù)狀況呢？

該表確實很好地反映了我們某月合同回款的情況、以及當(dāng)月支出了多少費用，但“收付實現(xiàn)制”并不能反映業(yè)務(wù)的真實狀況。

舉個例子，某企業(yè)在11月份預(yù)付了30萬房租。這30萬會全部體現(xiàn)在《現(xiàn)金流量表》當(dāng)期現(xiàn)金流出中。但我們從管理的角度會更希望11月份只攤銷10萬元房租費用。一次性支出30萬可能會擾亂我們對11月份真實經(jīng)營情況的判斷。

那我們再看看《損益表》。

損益表用“權(quán)責(zé)發(fā)生制”原則真實反映出某月或某年的周期內(nèi)，各項收入與成本、費用的狀況。它最適合反映一個周期內(nèi)的業(yè)務(wù)狀況。

《現(xiàn)金流量表》的波動性受支付、收款動作影響很大，而《損益表》反映的是業(yè)務(wù)背后的真實情況，它才是現(xiàn)金流的根本，所以我們主要抓《損益表》。

但我們還需要對這張損益表做一定改造，才能反映SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)。

二、業(yè)財一體損益表

為了由淺入深，我先把這張“業(yè)財一體損益表”的框架展現(xiàn)出來：

這里有幾個公式：

毛利G = 主營業(yè)務(wù)收入R – 主營業(yè)務(wù)成本C （包括：IaaS云費用、CSM服務(wù)成本和實施成本）

利潤貢獻P = 毛利G – 獲客費用CAC（包括：市場、銷售部門的所有費用）

稅前利潤EBIT = 利潤貢獻P – 固定費用FF （包括產(chǎn)研費用、行政及管理費用）

也就是說，一個SaaS企業(yè)的經(jīng)營（盈利）能力，可以用三段展現(xiàn)出來：

1. 毛利：毛利率水平（去除了服務(wù)等成本）展現(xiàn)的是該企業(yè)產(chǎn)品價格和市場競爭力，以及在客戶續(xù)費的前提下可持續(xù)獲得利潤的能力
2. 利潤貢獻：獲客費用CAC是一次性的，但如果太高（例如超過首年合同額ACV的1.2倍），那會給短期現(xiàn)金流帶來巨大壓力——獲得客戶越多，短期現(xiàn)金流出就越多
3. 稅前利潤：不言而喻，它體現(xiàn)的是企業(yè)在當(dāng)期創(chuàng)造的價值。

下面我們再進一步。把每個部分都往下分拆，就得到“業(yè)財一體”損益表。

• 主營業(yè)務(wù)收入R中，包括新老客戶的SaaS收入和新客戶的實施費收入
• 主營業(yè)務(wù)成本C中，也把新老客戶的服務(wù)成本、新客戶的實施成本拆出來
• 這樣我們就可以分開計算新、老客戶的毛利G
• 新客戶的獲客費用CAC，也可以拆得更細，把市場部門、銷售部門的固定薪資費用、提成費用和推廣費用分開
• 由此，利潤貢獻P也可以分出新老客戶的差別
• 減去固定費用FF（在一個月的周期內(nèi)相對固定）后，稅前利潤就可以算出來了

當(dāng)然，這里只是初步模板。每家企業(yè)還可以根據(jù)自己的情況往下繼續(xù)拆（Breakdown）：

• 多個產(chǎn)品的企業(yè)可以進行成本分拆（這里有很多細節(jié)可以探討，例如平臺、測試等共用部門的成本如何分攤？）
• 根據(jù)“市場線索轉(zhuǎn)化 vs 銷售自開拓”進行成本分拆（這個也很有意義，對于新一年的年度規(guī)劃十分重要）
• ……

三、“業(yè)財一體損益表”對企業(yè)決策的意義

構(gòu)建了這張一體化報表，能讓管理團隊和投資人所獲得一個全局視角。我在下月初的【增長模式變革實戰(zhàn)營】就會體現(xiàn)這一點——每家企業(yè)先做損益表，分析2022年的財務(wù)狀況及其與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，再做2023年的年度健康增長規(guī)劃。

只有打通業(yè)務(wù)與財務(wù)的分析邏輯和數(shù)據(jù)指標，才能從財務(wù)視角保障業(yè)務(wù)增長規(guī)劃的健康度。

此外，業(yè)財一體損益表也能用于日常決策。

舉個例子，到了Q4我們期望增加營收，有兩個路徑：

1. 提高銷售提成，刺激收入增長
2. 控制折扣、提升客單價

哪個會更健康？我們只需要在損益表上修改幾個數(shù)字，就能算出結(jié)論。

上表中，增加銷售提成，預(yù)估客戶數(shù)提升10%，但CAC（獲客費用）增加了65%……

而提升客單價10%，CAC只增加10%……（見下表）

最終新客戶利潤貢獻、公司整體稅前利潤的變化可想而知（有興趣的同學(xué)可以自己算算）。

算了再做，還是做了再算？這就是精細經(jīng)營與粗放經(jīng)營的差別。而當(dāng)下咱們SaaS企業(yè)大多已經(jīng)沒有粗放的“資本”。

這張一體損益表的好處，還遠不止于此，期待在實戰(zhàn)營中與各家SaaS企業(yè)的CEO、業(yè)務(wù)負責(zé)人及財務(wù)負責(zé)人探討。在實戰(zhàn)營中，各家企業(yè)也會完成2023年度規(guī)劃（框架），我會提供一個規(guī)劃框架模板。