編輯導(dǎo)語：投資SaaS項目的優(yōu)先級從看項目內(nèi)容變?yōu)榭慈?，為什么會有這樣的改變？因為項目的問題，基本都是人的問題，選好創(chuàng)業(yè)團隊，小車才能夠推得動。作者聚焦了創(chuàng)業(yè)團隊的4條軍規(guī)，減少創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險，希望對你有所啟發(fā)。

前幾天有位投資人跟我說：以后再看SaaS項目時，其它條件都往后放放，我要先看人了。

我問他為什么會有這樣的改變？

他說：之前的項目問題，基本都是人的問題。雖然還沒到失敗的地步，但也是卡在那里，進退兩難。

這位投資人說得沒錯，大部分SaaS創(chuàng)業(yè)公司，其實都面臨類似問題，只是“小車不倒只管推”。

影響SaaS創(chuàng)業(yè)成敗的因素很多，也有很多教人如何避免失敗的原則。我們都知道創(chuàng)業(yè)的22條軍規(guī)，不過這有點太多了。

聚焦到創(chuàng)業(yè)團隊，其實軍規(guī)有這4條就夠了。

1. 組合
2. 認(rèn)知
3. 自律
4. 指標(biāo)

一、組合：創(chuàng)業(yè)團隊的合理構(gòu)成

現(xiàn)在的SaaS創(chuàng)業(yè)團隊，基本上都是技術(shù)創(chuàng)業(yè)型，也就是SaaS+。所以很多SaaS做出來以后，既不知道客戶是誰，也不清楚用戶買來做什么。

所以都在賠本賺吆喝，投資人能不急？

SaaS合理的創(chuàng)業(yè)團隊結(jié)構(gòu)中，別的角色可以暫時湊合一下，但不能沒有領(lǐng)域業(yè)務(wù)專家。注意：是業(yè)務(wù)專家，不是業(yè)務(wù)人員（只見過豬跑的那種）。

別相信什么創(chuàng)業(yè)天才，那都是媒體為了吸引眼球，把關(guān)鍵成功要素故意隱藏起來。不信你看，Salesforce、Workday、ServiceNow、Zoom這些公司，哪個老大不是那個領(lǐng)域的專家？

二、認(rèn)知：搞清楚到底什么是SaaS

SaaS就是云化的標(biāo)準(zhǔn)軟件？這種認(rèn)知還是不要創(chuàng)業(yè)了。即使這種認(rèn)知在海外能成，但國內(nèi)成功機會微乎其微。

搞清楚什么是SaaS，不是為了抬杠，而是理解SaaS的業(yè)務(wù)模式。只有理解了，后面的所有動作才不會變形。

所謂后面的動作，包括業(yè)務(wù)組織（產(chǎn)品、銷售、客成）搭建、流程、招聘、培訓(xùn)等，甚至也包括文化。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)，說好的是做SaaS；但干著干著，就干成了軟件。累得夠嗆不說，這還將導(dǎo)致SaaS商業(yè)邏輯不再成立，所以離成功就漸行漸遠(yuǎn)了。

最近注意到Shopify的市值下跌了80%，很多人給出各種各樣的解釋。其實在我看來，根本原因是它的訂閱收入在快速縮小，由初期的60%，下降到目前不足30%。按照SaaS的定義，它已經(jīng)不是SaaS了。

不是又能怎樣呢？

ARR降低，然后是收入可預(yù)測性降低，然后是不再享受SaaS的高估值，然后就這樣了。

所以，理解SaaS商業(yè)邏輯很重要，比理解規(guī)則更重要的是遵守規(guī)則。不要以為隨便偏離一點也沒關(guān)系，積累多了就會使整個規(guī)則發(fā)生改變。

三、自律：SaaS創(chuàng)業(yè)者的基本素質(zhì)

很多SaaS創(chuàng)業(yè)開始走得好好的，可是走著走著就走散了，這主要是團隊的自律問題，SaaS創(chuàng)業(yè)是一個需要高度自律的活動。

為啥其它創(chuàng)業(yè)跟自律沒關(guān)系，而只有SaaS創(chuàng)業(yè)需要自律？

因為SaaS秉承的是客戶成功文化，銷售和客成協(xié)作才能產(chǎn)生更多收入。但因為復(fù)雜的利益關(guān)系，比如為了拿銷售提成，簽低質(zhì)量的短命客戶；為了續(xù)費提成，專從高質(zhì)量客戶下手，而對將流失客戶視而不見。

貼著規(guī)則底線走，就是一種不自律，積累多了也會由量變到質(zhì)變。

四、指標(biāo)：管理團隊要有敬畏之心

指標(biāo)不是指數(shù)，SaaS的指標(biāo)不是用來達到的，而是用來衡量經(jīng)營行為的KPI。

除了常規(guī)的會計指標(biāo)外，還有幾個關(guān)鍵指標(biāo)，是專為配合SaaS的收入模式設(shè)計的，比如LTV、CAC、CAC payback、NDR等。

它們之間存在強關(guān)聯(lián)關(guān)系，經(jīng)營中的任何問題，必定會在這些指標(biāo)中反映出來。反過來，所有業(yè)務(wù)需要改進之處，也受指標(biāo)的引導(dǎo)。

指標(biāo)不好不可怕，可怕的是管理上的鴕鳥政策，即對劣化的指標(biāo)視而不見，蒙頭狂奔。

如果指標(biāo)長期劣化而得不到修正，那離失敗也就不遠(yuǎn)了。

作者：戴珂；公眾號：ToBeSaaS

本文由@ToBeSaaS 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。