編輯導(dǎo)語(yǔ)：豪車(chē)毒是一個(gè)豪華車(chē)線(xiàn)上代購(gòu)團(tuán)隊(duì)，他們沒(méi)有4s店，也沒(méi)有庫(kù)存、展廳，靠微信一年賣(mài)了15億。他們的私域是怎么玩的呢？本文作者對(duì)豪車(chē)毒的私域案例進(jìn)行了拆解，一起來(lái)看一下吧。

“沒(méi)有4s店，沒(méi)有庫(kù)存、沒(méi)有展廳、不和客戶(hù)見(jiàn)面，三十幾個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，靠微信一年賣(mài)了15億，豪車(chē)毒老紀(jì)的私域是怎么玩的？來(lái)，豪車(chē)代購(gòu)了解一下？”

一、案例概述

公司名稱(chēng)：杭州航恩電子商務(wù)有限公司

賬號(hào)名稱(chēng)：豪車(chē)毒

案例行業(yè)：汽車(chē)、豪車(chē)

行業(yè)特點(diǎn)：高客單、低復(fù)購(gòu)、高決策成本

案例介紹：豪車(chē)毒，是一個(gè)由紀(jì)文華創(chuàng)辦的豪華車(chē)線(xiàn)上代購(gòu)團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)注于中高端汽車(chē)私人訂制服務(wù)，幫助用戶(hù)在全國(guó)各地代購(gòu)豪車(chē)，同時(shí)為客戶(hù)提供極致的管家式服務(wù)， 整合互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)資源和銷(xiāo)售模式打造國(guó)內(nèi)首家豪華車(chē)社交服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

數(shù)據(jù)情況：年流水10億+；單個(gè)主微信號(hào)銷(xiāo)售額達(dá)6億；平均客單價(jià)在80萬(wàn)-100萬(wàn)以上，轉(zhuǎn)介紹率90% 以上；客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的銷(xiāo)售額在總銷(xiāo)售額中占比近一半。

2009 年，我在20歲時(shí)成立這家公司，當(dāng)年的銷(xiāo)售額是2300萬(wàn)。2019 年，銷(xiāo)售額上升到4億。2020年，光一個(gè)主微信號(hào)的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到6億，是生意最好的一年?！儡?chē)毒老紀(jì)&見(jiàn)實(shí)《9個(gè)人一年流水10億+：低頻高價(jià)的私域樣板來(lái)了！》

二、豪車(chē)毒的全域運(yùn)營(yíng)模型迭代史

豪車(chē)毒的全域運(yùn)營(yíng)模型具體迭代了多少個(gè)版本，咱非內(nèi)部人士不確認(rèn)。

但越陌通過(guò)官方對(duì)外發(fā)布的內(nèi)容歸納來(lái)看，他們從早期的獲客1.0，歷經(jīng)了4個(gè)版本，長(zhǎng)成了現(xiàn)在的獲客4.0版版。

整體框架，可能如下：

1. 豪車(chē)毒獲客1.0

整體情況：被動(dòng)私域，摸著石頭過(guò)河。

階段重點(diǎn)：打磨商業(yè)模式，做好服務(wù)。

導(dǎo)流獲客：因?yàn)榭蛻?hù)少，僅有8個(gè)客戶(hù)，所以不得不被動(dòng)做私域，服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，才能產(chǎn)生成交，進(jìn)而產(chǎn)生口碑裂變。

具體方式：

• 電話(huà)導(dǎo)流獲客：早期靠電話(huà)獲客
• 口碑傳播：利用超預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)，帶動(dòng)口碑傳播

極致省心：從找車(chē)、選車(chē)、報(bào)價(jià)、到清洗、改裝、貸款、上牌等不用客戶(hù)動(dòng)手，豪車(chē)毒全幫忙搞定。

超預(yù)期的極致服務(wù)體驗(yàn)：比如交車(chē)的個(gè)性化服務(wù)——加滿(mǎn)油、應(yīng)急的200元加油錢(qián)，客戶(hù)喜歡聽(tīng)的音樂(lè)等；比如為女友慶生等。

交車(chē)后的終身服務(wù)：老紀(jì)常說(shuō)：別人在做的服務(wù)叫義務(wù)，別人沒(méi)做的服務(wù)叫服務(wù)。真正的服務(wù)是從汽車(chē)交付后才開(kāi)始的。包括他引以為豪的每年給客戶(hù)送禮品，以及svip享受的寵物美容、私人教練、家宴等。

2. 豪車(chē)毒獲客2.0

整體情況：初步構(gòu)建全域獲客體系。

階段重點(diǎn)：構(gòu)建全域獲客體系，初步打造創(chuàng)始人IP，拓展服務(wù)寬度。

導(dǎo)流獲客：疫情期間線(xiàn)下受挫，除正常的電話(huà)導(dǎo)流、口碑傳播等超預(yù)期的極致性?xún)r(jià)比服務(wù)外，豪車(chē)毒開(kāi)始構(gòu)建全域模型。

具體方式：

1）全域獲客：全網(wǎng)粉絲累計(jì)166萬(wàn)（截止2022.06.20）

2）事業(yè)合伙人

不管你是保安、保潔、客戶(hù)都是公司的銷(xiāo)售員；20年開(kāi)啟事業(yè)合伙人制度，合伙人可以獲得豐厚回報(bào)。

一句話(huà)概述就是開(kāi)啟“全民”分銷(xiāo)模式，20年年中，豪車(chē)毒在全國(guó)各地的分銷(xiāo)管家達(dá)到了1000多個(gè)，2020年年底豪車(chē)毒又開(kāi)始面向全國(guó)招募300名事業(yè)合伙人。

3）其他業(yè)務(wù)引流

拓展服務(wù)寬度。比如保潔服務(wù)：豪車(chē)毒有15個(gè)保潔員，幫助客戶(hù)做極致清潔。

“我對(duì)保潔的理解也是一樣，只有別人沒(méi)有做過(guò)的才是極致深度的清潔，如果別人做過(guò)的，也就沒(méi)有任何亮點(diǎn)和價(jià)值了。”老紀(jì)如是說(shuō)。

另外豪車(chē)毒還會(huì)給所有保潔配備攝影團(tuán)隊(duì)，每次做保潔的時(shí)候都有一個(gè)攝影師拍照，拍攝保潔前后對(duì)比照片等，幫客戶(hù)發(fā)朋友圈。

客戶(hù)的朋友圈：

同時(shí)還開(kāi)啟了主打高壓鍋生蠔的老紀(jì)蠔宅，火遍大江南北。

3. 豪車(chē)毒獲客3.0

整體情況：擴(kuò)大個(gè)人影響力和知名度。

階段重點(diǎn)：多種手段，趁熱打鐵，繼續(xù)擴(kuò)大個(gè)人想象力和知名度。

導(dǎo)流獲客：成立了個(gè)人IP孵化公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)老紀(jì)的IP打造。

具體方式：

1）全域?qū)Я鞣矫?，事件營(yíng)銷(xiāo)

@世界抬杠冠軍大藍(lán)：互動(dòng)炒作，據(jù)說(shuō)一天漲粉2萬(wàn)，后臺(tái)私信8360條，導(dǎo)入私域6300人，48小時(shí)，帶來(lái)6300個(gè)精準(zhǔn)訂單，還有9.7億的明確意向訂單，一天的真實(shí)成交額高達(dá)一個(gè)億。

背景：抖音大V“世界抬杠冠軍大藍(lán)“在豪車(chē)毒老紀(jì)家喜提一臺(tái)勞斯萊斯之后，大吼“被老紀(jì)割韭菜了！”接著，雙方互發(fā)了一條視頻，便立馬引發(fā)了流量狂潮。

@私域肖廠(chǎng)長(zhǎng)：肖廠(chǎng)長(zhǎng)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)“找老紀(jì)”，老紀(jì)砸380萬(wàn)紅包撬動(dòng)私域裂變，幫豪車(chē)毒獲得了幾十萬(wàn)的朋友圈曝光，100多個(gè)找上門(mén)的VC，新增30000+私域客戶(hù)，賣(mài)出2臺(tái)庫(kù)利南，3臺(tái)賓利，2臺(tái)法拉利，累計(jì)整整5000萬(wàn)的銷(xiāo)售額！

背景：潤(rùn)米咨詢(xún)的創(chuàng)始人劉潤(rùn)在朋友圈發(fā)文：“萬(wàn)圈，最近對(duì)豪車(chē)毒的老紀(jì)很感興趣。誰(shuí)正好認(rèn)識(shí)，是否方便介紹一下?感謝?！彼接蛐S(chǎng)長(zhǎng)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，假裝在朋友圈找老紀(jì)，這段“找老紀(jì)”的文案火了起來(lái)。

老紀(jì)本人也緊隨其后，砸80萬(wàn)紅包撬動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)各大社群私域進(jìn)行裂變傳播，引發(fā)大量KOC+KOL以及吃瓜群眾跟風(fēng)傳播，貢獻(xiàn)了大波長(zhǎng)尾流量。

“找老紀(jì)是我策劃的第三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件，之前策劃的‘一條視頻9億意向訂單’、‘尊貴的庫(kù)里南車(chē)主’等話(huà)題，都在特定圈層里實(shí)現(xiàn)了刷屏。”老紀(jì)如是說(shuō)。

2）付費(fèi)社群/私董會(huì)等導(dǎo)流

交200萬(wàn)，加入抖音現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)紅海參哥的私董會(huì)。

3）論壇演講/會(huì)議/知名媒體采訪(fǎng)/游學(xué)/企業(yè)內(nèi)訓(xùn)等方式導(dǎo)流

2021年6月17日，首屆中國(guó)實(shí)體店電商大會(huì)在山東濟(jì)寧隆重啟幕，豪車(chē)毒創(chuàng)始人紀(jì)文華帶來(lái)主題為《新私域、新服務(wù)》的演講；

7月27日，第一期通明研習(xí)社·思維分享會(huì)正式召開(kāi)。豪車(chē)毒&老紀(jì)蠔宅創(chuàng)始人老紀(jì)，為大家?guī)?lái)題為“用服務(wù)性思維解鎖私域流量運(yùn)營(yíng)和服務(wù)”的線(xiàn)下授課分享；

9月15日，天下杭商精董班1-6期學(xué)員走進(jìn)“豪車(chē)毒”，聽(tīng)90后創(chuàng)始人紀(jì)文華分享極致服務(wù)的寶貴經(jīng)驗(yàn)，探討交流在各行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇的背景下如何脫穎而出。

“我還安排了100多場(chǎng)線(xiàn)下分享，希望借此接觸螞蟻集團(tuán)、七匹狼、水星家紡等企業(yè)中的意向客戶(hù)?！崩霞o(jì)如是說(shuō)。老紀(jì)還接受了電商志的專(zhuān)訪(fǎng)，整體來(lái)看老紀(jì)的知名度越來(lái)越高。

總結(jié)來(lái)看，獲客1.0太早期，不太值得借鑒；2.0在打磨體系，不太成熟；4.0模型還在早期，但整體邏輯和3.0類(lèi)似，只是開(kāi)啟了新的賽道而已。

接下來(lái)我們繼續(xù)深挖3.0版。

三、豪車(chē)毒私域3.0模型

如果你問(wèn)，越陌，豪車(chē)毒導(dǎo)流獲客了，然后如何沉淀轉(zhuǎn)化的呢。

來(lái)，我們從獲客、沉淀、留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)/推薦角度來(lái)詳細(xì)拆解下。

整體上，豪車(chē)毒的私域運(yùn)營(yíng)模3.0運(yùn)營(yíng)模型是這樣的：全域?qū)Я鳌接虺恋恚ǔ恋?、留存、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)/推薦）

1. 獲客階段

咱們上面講了很多，能對(duì)外同步的應(yīng)該還都在沿用大家可以參考上面。

2. 沉淀階段

豪車(chē)毒把各種渠道獲取的粉絲，沉淀到公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音粉絲群、個(gè)人微信號(hào)中。終極目標(biāo)：全部導(dǎo)入到個(gè)人微信號(hào)是中沉淀和運(yùn)營(yíng)。

• 公眾號(hào)：有公司號(hào)（豪車(chē)毒&豪車(chē)毒管家）有老紀(jì)的個(gè)人號(hào)（豪車(chē)毒老紀(jì)），預(yù)估活躍粉絲7.1萬(wàn)
• 視頻號(hào)：無(wú)公司號(hào)，老紀(jì)個(gè)人號(hào)（豪車(chē)毒老紀(jì)）預(yù)估粉絲14萬(wàn)
• 抖音粉絲群：公司號(hào)和老紀(jì)個(gè)人號(hào)都有粉絲群。粉絲群未重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，只在同步視頻，引導(dǎo)添加老紀(jì)微信
• 個(gè)人微信號(hào)：導(dǎo)流路徑：公眾號(hào)—關(guān)注提醒（添加微信）；視頻號(hào)—個(gè)人簡(jiǎn)介（微信）且不同賬號(hào)引導(dǎo)關(guān)注的微信不同，也便于統(tǒng)計(jì)

具體引導(dǎo)方式和文案如下：

數(shù)據(jù)情況：豪車(chē)毒目前有180多個(gè)個(gè)人號(hào)，沉淀了20萬(wàn)意向客戶(hù)，有超過(guò)8000組購(gòu)買(mǎi)過(guò)100萬(wàn)元以上豪車(chē)的高端家庭客戶(hù)，其中包括140多家上市公司的企業(yè)家、高管（2021年數(shù)據(jù)）。

3. 留存階段：

豪車(chē)毒促進(jìn)留存的形式如下：

• 服務(wù)：極致服務(wù)+拓展服務(wù)寬度（這個(gè)獲客階段我們講過(guò)，也是促進(jìn)留存的方式）
• 禮物：每年固定送5份禮物等，促進(jìn)老客戶(hù)留存、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化不了還能轉(zhuǎn)介紹
• 圖文內(nèi)容：公眾號(hào)不固定推送、微信號(hào)日更高頻更新，刷存在感的同時(shí)，促進(jìn)留存
• 短視頻內(nèi)容：公司號(hào)、個(gè)人號(hào)基本都是日更，抖音為重點(diǎn)，其他渠道分發(fā)
• 直播：不定期直播

4. 轉(zhuǎn)化階段

• 場(chǎng)景搭建：垂直富人的各種需求，可以做各種轉(zhuǎn)化
• 商品規(guī)劃：完善的商品規(guī)則體系，滿(mǎn)足需求的同時(shí)提升客戶(hù)終身價(jià)值。比如賣(mài)阿爾法不賺錢(qián)，這是引流款，買(mǎi)了這個(gè)車(chē)后可能還會(huì)有其他車(chē)的需求，都會(huì)繼續(xù)找他
• 服務(wù)：極致服務(wù)+拓展服務(wù)寬度，不買(mǎi)這個(gè)還會(huì)買(mǎi)別的呀
• 餐飲：老紀(jì)蠔宅，拓展聚餐場(chǎng)景，雖說(shuō)打造成了網(wǎng)紅店，但可能賺不賺錢(qián)不打緊，賺的是高凈值人脈（話(huà)說(shuō)能天天吃生蠔的人也是富人不）
• 課程：今年開(kāi)啟了知識(shí)付費(fèi)賽道，「私域必修課」、「超級(jí)連接者的進(jìn)化論」，又多了兩個(gè)轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品

目前豪車(chē)毒70-80%的業(yè)績(jī)靠賣(mài)豪車(chē)，剩下的則靠代購(gòu)飛機(jī)、游艇、奢侈品等，且新業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)每年都在翻倍增長(zhǎng)。以前我們是1個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給1000個(gè)人，現(xiàn)在是想把1000個(gè)產(chǎn)品賣(mài)給1個(gè)人。

5. 復(fù)購(gòu)/推薦階段

老紀(jì)說(shuō)豪車(chē)毒的流量構(gòu)成是這樣的：20%-30%則來(lái)自老紀(jì)個(gè)人IP，60%的客戶(hù)來(lái)自私域轉(zhuǎn)介紹。復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹推薦部分也是豪車(chē)毒非常用心的一部分。

1）口碑傳播

這個(gè)咱講了很多次，口碑也是復(fù)購(gòu)和推薦的重要方式。包括個(gè)性化服務(wù)和超預(yù)期的售后等，甚至不買(mǎi)車(chē)了、客戶(hù)進(jìn)監(jiān)獄了，還在送禮。

2）傳播物料

想要傳播，照片、視頻等物料是不能少的。交車(chē)時(shí)由專(zhuān)業(yè)攝影師拍攝炫酷大片，鼓勵(lì)客戶(hù)自發(fā)分享；存留保潔服務(wù)前后對(duì)比照片，引發(fā)客戶(hù)的驚嘆情緒。

3）增加觸點(diǎn)給客戶(hù)種草

不管是送禮品、還是保潔、家宴、還是朋友圈、公眾號(hào)、視頻等等都是和客戶(hù)互動(dòng)的觸點(diǎn)。有了觸點(diǎn)提供優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，就是在給客戶(hù)種草，種草多了就占領(lǐng)了用戶(hù)的心智，不管是自己復(fù)購(gòu)，還是轉(zhuǎn)介紹，都可以第一時(shí)間想起。

豪車(chē)毒的私域運(yùn)營(yíng)模型是這樣的，你get到了么？

話(huà)說(shuō)，你是做啥行業(yè)的，開(kāi)始做私域了么，找找靈感吧～

以上，希望對(duì)你有所幫助有所啟發(fā)。

部分內(nèi)容來(lái)源：

1、豪車(chē)毒老紀(jì)：豪車(chē)毒&老紀(jì)蠔宅創(chuàng)始人——疫情之下的破局者（新編版）

2、豪車(chē)毒老紀(jì)：10W就能做豪車(chē)生意？

3、見(jiàn)實(shí)：9個(gè)人一年流水10億＋：低頻高價(jià)的私域樣板來(lái)了！

4、新榜：互聯(lián)網(wǎng)圈都在找的老紀(jì)到底是誰(shuí)？80萬(wàn)紅包引流5000萬(wàn)成交是真是假

5、杭州日?qǐng)?bào)：杭商品牌企業(yè)行｜“豪車(chē)毒”老紀(jì)：把服務(wù)做到極致，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力

#專(zhuān)欄作家#

越陌，微信公眾號(hào)：越陌頻道，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。一只乘風(fēng)破浪11年的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)老喵，關(guān)注商家運(yùn)營(yíng)、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等B端類(lèi)運(yùn)營(yíng)；擅長(zhǎng)搭建運(yùn)營(yíng)體系，涉及商家成長(zhǎng)體系，商家精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系等。

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