編輯導(dǎo)語(yǔ)：如何才能建設(shè)一款成功的SaaS產(chǎn)品？深刻的行業(yè)洞察和用戶(hù)洞察都是SaaS產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)成功的必要條件。本篇文章里，作者結(jié)合自身在O2O生鮮行業(yè)中的SaaS產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，闡述了他對(duì)SaaS產(chǎn)品建設(shè)在市場(chǎng)調(diào)研層的一些看法，一起來(lái)看一下。

一、系列簡(jiǎn)介

這是一部云時(shí)代 SaaS 產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)記，講述一位技術(shù)創(chuàng)業(yè)者如何從零開(kāi)始系統(tǒng)完整建設(shè)滿(mǎn)足行業(yè)客戶(hù)產(chǎn)品，從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)，從產(chǎn)品到技術(shù)到組織，從定位到定價(jià)到盈利，從云到中臺(tái)到 SaaS，共計(jì)八個(gè)篇章內(nèi)容涵蓋行業(yè)/客戶(hù)/友商、市場(chǎng)/增長(zhǎng)、產(chǎn)品/中臺(tái)、云服務(wù)/微服務(wù)/系統(tǒng)、組織/協(xié)同，力求全面清晰講透云時(shí)代下 SaaS 產(chǎn)品建設(shè)。

二、市場(chǎng)篇序

想建設(shè)成功的 SaaS 產(chǎn)品，先正心有原則，然后通過(guò)觀勢(shì)、取勢(shì)、順勢(shì)明確目標(biāo)，再然后篤定戰(zhàn)略堅(jiān)持執(zhí)行，同時(shí)充分應(yīng)用云計(jì)算特性，讓 SaaS 產(chǎn)品以客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)提高效率降低成本實(shí)現(xiàn)雙贏。

三、做產(chǎn)品的原則

《韓愈·原道》：“欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先誠(chéng)其意”。要堅(jiān)守原則和底線，不可被外界影響。

《孫子兵法·虛實(shí)》：“凡先處戰(zhàn)地而待敵者佚，后處戰(zhàn)地而趨戰(zhàn)者勞，故善戰(zhàn)者，致人而不致于人?！币褢?zhàn)場(chǎng)變主場(chǎng)，以我為主以他為客，不要被市場(chǎng)、客戶(hù)、友商影響而被牽著鼻子走。

做 SaaS 產(chǎn)品一定要先講原則，我們做 SaaS 產(chǎn)品第一個(gè)原則和價(jià)值是“以客戶(hù)為中心圍繞業(yè)務(wù)提供具備生產(chǎn)力的行業(yè)解決方案”。

既然要以客戶(hù)為中心，首先了解客戶(hù)所屬的行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)份額、生態(tài)位和競(jìng)爭(zhēng)格局建立行業(yè)格局，其次理解客戶(hù)業(yè)務(wù)邏輯、盈利模式、成本結(jié)構(gòu)、用戶(hù)價(jià)值、未來(lái)目標(biāo)、投入計(jì)劃、行業(yè)成熟的解決方案建立行業(yè)認(rèn)知。

這里每一項(xiàng)工作都值得花費(fèi)時(shí)間和精力投入進(jìn)去，如果你不了解或者了解不夠，那你的產(chǎn)品肯定無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)也無(wú)法抓住時(shí)代的機(jī)遇。

以客戶(hù)為中心，既是為了理解客戶(hù)也是為后面的產(chǎn)品工作準(zhǔn)備第一手資料的調(diào)研和分析，再通過(guò)客戶(hù)的業(yè)務(wù)合同和履約項(xiàng)梳理和分析業(yè)務(wù)邏輯，做到既有大格局還能懂一線。你要比客戶(hù)還懂行業(yè)和業(yè)務(wù)，這樣才能提供行業(yè)解決方案，才能幫助客戶(hù)建設(shè)符合客戶(hù)業(yè)務(wù)特性的同時(shí)具備生產(chǎn)力的系統(tǒng)。

第二個(gè)原則是產(chǎn)品上戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，北大光華劉學(xué)博士著作的《戰(zhàn)略·從思維到行動(dòng)》中提到“戰(zhàn)略是指達(dá)到目標(biāo)的最優(yōu)路徑、基本原則或指導(dǎo)思想，也就是指組織在特定的環(huán)境中所確定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、達(dá)到目標(biāo)的最優(yōu)路徑，以及對(duì)應(yīng)用于最優(yōu)路徑的、連續(xù)一致的行動(dòng)的獨(dú)特組合”

做 SaaS 產(chǎn)品一定要做產(chǎn)品路線圖，路線圖上的規(guī)劃一定是行業(yè)認(rèn)知下符合發(fā)展趨勢(shì)并且可以累加的功能，只有系統(tǒng)性的，連續(xù)一致的行動(dòng)才能達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)。

以客戶(hù)為中心，不是說(shuō)客戶(hù)要什么你就要做什么，今天促銷(xiāo)，明天商品，后天來(lái)一個(gè)緊急需求搞推廣，你投入再多的人力資源也滿(mǎn)足不了，因?yàn)樾枨笫怯?，人的欲望是永無(wú)止境永遠(yuǎn)滿(mǎn)足不完的。

很多人說(shuō) SaaS 產(chǎn)品不好做，團(tuán)隊(duì)壓力大天天加班，那是因?yàn)槟悴粔蛄私庑袠I(yè)和客戶(hù)，沒(méi)有能力引導(dǎo)客戶(hù)走向更加正確的道路，還不會(huì)堅(jiān)守原則，今天追風(fēng)口，明天抄友商，當(dāng)然壓力大加班多。

其實(shí)做 SaaS 產(chǎn)品，就是在認(rèn)真調(diào)研和分析以及充分思考后，去制定清晰的目標(biāo)和可以一致連續(xù)推進(jìn)的行動(dòng)路線圖，最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)取得雙贏。

四、定產(chǎn)品的目標(biāo)和最優(yōu)路徑

產(chǎn)品的目標(biāo)從行業(yè)和客戶(hù)中來(lái)，通過(guò)取勢(shì)而來(lái)，先觀勢(shì)，再取勢(shì)，最后順勢(shì)。

1. 觀勢(shì)

第一篇我們進(jìn)行行業(yè)調(diào)研，通過(guò)行業(yè)調(diào)研和分析我們得出生鮮行業(yè)結(jié)論。

1. 2025 年線上生鮮升到 25% 市場(chǎng)份額，大概 1.5 萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模，傳統(tǒng)菜市場(chǎng)為主線下市場(chǎng)份額將從 56%下降到 40%左右。大量傳統(tǒng)菜場(chǎng)面臨生存危機(jī)，建立線上渠道刻不容緩。
2. O2O 平臺(tái)擁有線上 35%市場(chǎng)份額，和前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)是主要線上生鮮零售渠道。
3. 入駐 O2O 平臺(tái)成本低，可以快速?gòu)?fù)制運(yùn)營(yíng)模式，平臺(tái)方愿意開(kāi)放和投入資源扶持品牌方和第三方 SaaS 供應(yīng)商，共建平臺(tái)生態(tài)。
4. 巨大市場(chǎng)和空間提供需求和服務(wù)多樣性，多種線上渠道都會(huì)存在，2025 年線上生鮮發(fā)展進(jìn)入成熟期。

2. 取勢(shì)

第二篇我們進(jìn)行客戶(hù)調(diào)研，通過(guò)對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)梳理理解平臺(tái)和客戶(hù)以及用戶(hù)之間的關(guān)系。

1. 平臺(tái)提供的后臺(tái)功能因產(chǎn)品定位原因，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的多渠道、多品牌需求。
2. 項(xiàng)目依賴(lài)平臺(tái)流量和規(guī)則，有發(fā)展空間也有政策風(fēng)險(xiǎn)，平臺(tái)影響營(yíng)銷(xiāo)成本。
3. 市場(chǎng)環(huán)境和商家能力影響客戶(hù)的定價(jià)模式，也會(huì)影響客戶(hù)的營(yíng)收、運(yùn)營(yíng)考核 KPI，這些平臺(tái)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

3. 順勢(shì)

第三篇我們進(jìn)行友商調(diào)研，通過(guò)對(duì)友商產(chǎn)品定位和功能分析，尋找行業(yè)成熟解決方案以及產(chǎn)品定位空間。

1. 服務(wù)平臺(tái)客戶(hù)的 SaaS 產(chǎn)品，首先要做到可以平替平臺(tái)后臺(tái)功能。
2. 早期外賣(mài)行業(yè)餐飲客戶(hù)為主，友商核心功能都是為餐飲行業(yè)服務(wù)，現(xiàn)在以進(jìn)入成熟期。
3. 友商盈利模式以功能選項(xiàng)和服務(wù)質(zhì)量分層為主。

從三篇調(diào)研結(jié)論看，首先我們客戶(hù)是做菜場(chǎng)外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)，傳統(tǒng)菜場(chǎng)發(fā)展線上渠道是必然路徑，客戶(hù)不缺市場(chǎng)。平臺(tái)主要精力在構(gòu)建生態(tài)，不會(huì)大規(guī)模投入做客戶(hù)需求。友商核心產(chǎn)品主要服務(wù)餐飲，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，不會(huì)進(jìn)行大改版。

那么市場(chǎng)缺少專(zhuān)門(mén)服務(wù)于生鮮外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，市場(chǎng)上類(lèi)似的產(chǎn)品在功能和規(guī)模上有限，甚至都不是 SaaS 化的產(chǎn)品，更別提應(yīng)對(duì)客戶(hù)的定制化和私有化需求了。

產(chǎn)品定位是服務(wù)生鮮外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，目標(biāo)為客戶(hù)提供代運(yùn)營(yíng)模式下生鮮外賣(mài)平臺(tái)管理系統(tǒng)，最優(yōu)路徑第一個(gè)是建設(shè)具備平替外賣(mài)平臺(tái)功能的管理系統(tǒng)，滿(mǎn)足客戶(hù)多平臺(tái)多渠道多品牌需求。第二個(gè)是建設(shè)客戶(hù)定制化的業(yè)務(wù)考核管理系統(tǒng)，滿(mǎn)足客戶(hù)運(yùn)營(yíng)效率和 KPI 考核需求。

一個(gè)符合代運(yùn)營(yíng)需求的外賣(mài)平臺(tái)管理系統(tǒng)是吸引同類(lèi)客戶(hù)的引流利器，只要提供服務(wù)質(zhì)量選項(xiàng)，功能受限的免費(fèi)版本以及按月或按量全功能收費(fèi)版本，就可以保證整套系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支出的平衡。

定制化業(yè)務(wù)線即可滿(mǎn)足客戶(hù)自身業(yè)務(wù)需求，同時(shí)可以深度綁定客戶(hù)，還能提高團(tuán)隊(duì)營(yíng)收，定制化業(yè)務(wù)越多，客戶(hù)依賴(lài)越深，付費(fèi)意愿越高，定制化本質(zhì)來(lái)講是一種商業(yè)共生關(guān)系，缺少這一環(huán)產(chǎn)品很容易走向工具化。

五、定制化和云服務(wù)

如果你有深入觀察過(guò)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，同行同類(lèi)型客戶(hù)在業(yè)務(wù)需求上相似度非常高，但是在管理和考核上具有顯著的差異，例如甲乙都是做生鮮外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)的客戶(hù)，提出的外賣(mài)平臺(tái)管理功能需求差別不大，因?yàn)槎际菂⒖计脚_(tái)后臺(tái)功能，但是兩個(gè)老板在考核運(yùn)營(yíng) KPI、計(jì)算運(yùn)營(yíng)提成收入、匯報(bào)和會(huì)議要求上完全不同。

他們更多使用 excel 計(jì)算和管理進(jìn)度，這種方式人效不高，大量時(shí)間花費(fèi)在填寫(xiě)和整理數(shù)據(jù)上，這些對(duì)產(chǎn)品而言，都是很容易規(guī)劃和設(shè)計(jì)并研發(fā)出來(lái)的。

那為什么很多 SaaS 供應(yīng)商不太樂(lè)意為客戶(hù)做定制化，主要原因還是認(rèn)為投入產(chǎn)出較低，客戶(hù)預(yù)算限制加上回款周期和風(fēng)險(xiǎn)，定制化的功能只會(huì)服務(wù)于少數(shù)客戶(hù)甚至一個(gè)客戶(hù)，實(shí)施中對(duì)行業(yè)和業(yè)務(wù)理解需要一定深度，否則容易出現(xiàn)返工的情況。

太多定制化功能也會(huì)增加產(chǎn)品和系統(tǒng)的復(fù)雜性，進(jìn)而影響整個(gè)系統(tǒng)穩(wěn)定性，增加開(kāi)發(fā)和運(yùn)維成本，很多定制化項(xiàng)目只考慮開(kāi)發(fā)成本，沒(méi)有考慮后期維護(hù)成本，繼續(xù)迭代下去無(wú)法覆蓋整個(gè)成本，最終導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)，SaaS 供應(yīng)商無(wú)力維護(hù)的結(jié)局。

定制化從商業(yè)層面和客戶(hù)角度看沒(méi)有問(wèn)題，是 SaaS 產(chǎn)品最終要考慮和接受的，現(xiàn)在出現(xiàn)很多定制化問(wèn)題除了一部分是需求理解外，更多是成本收益不對(duì)等，團(tuán)隊(duì)積極性不高。

云計(jì)算提供新的技術(shù)范式有效降低研發(fā)和運(yùn)營(yíng)成本，提供建設(shè)復(fù)用平臺(tái)的能力，也就是中臺(tái)的能力，同時(shí)虛擬化技術(shù)能安全隔離數(shù)據(jù)，滿(mǎn)足客戶(hù)第三方安全和技術(shù)審計(jì)的要求。

首先通過(guò)云計(jì)算 LaaS 層，這是對(duì)計(jì)算機(jī)硬件虛擬化的技術(shù)，通過(guò)它我們可以創(chuàng)建新的計(jì)算資源，為客戶(hù)部署獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、計(jì)算等，滿(mǎn)足安全隔離的需求和第三方審計(jì)要求，還能支持客戶(hù)私有化部署和混合云部署。

其次通過(guò)云計(jì)算 PaaS 層，這是對(duì)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)容器化的技術(shù)，通過(guò)它我們可以創(chuàng)建新的系統(tǒng)容器資源，為客戶(hù)部署獨(dú)立的中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、消息中心、中臺(tái)服務(wù)、一整套定制化服務(wù)等。

最后通過(guò)云計(jì)算 SaaS 層，這是對(duì)計(jì)算機(jī)應(yīng)用微服務(wù)的技術(shù)，通過(guò)它我們可以創(chuàng)建新的微服務(wù)資源，為客戶(hù)部署獨(dú)立的定制化和差異化的功能，例如定制化接口、功能頁(yè)面、小程序等。

在云計(jì)算的技術(shù)范式下，定制化的 SaaS 產(chǎn)品不僅不會(huì)影響，還會(huì)有助于產(chǎn)品發(fā)展出行業(yè)解決方案，并且提高產(chǎn)品研發(fā)效率和降低研發(fā)成本，做到共贏共利。

當(dāng)然在調(diào)研客戶(hù)定制化需求時(shí)堅(jiān)守原則，應(yīng)該全面的系統(tǒng)的調(diào)研和分析需求，完成產(chǎn)品需求規(guī)劃路線圖和計(jì)算開(kāi)發(fā)成本，千萬(wàn)別零散的不成系統(tǒng)的不顧維護(hù)成本接手需求。

六、客戶(hù)分層和產(chǎn)品定價(jià)

客戶(hù)的需求數(shù)量和預(yù)算規(guī)模往往不成正比。市場(chǎng)中只有少數(shù)客戶(hù)產(chǎn)生高價(jià)值回報(bào)，他們看中服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量，預(yù)算規(guī)模和付費(fèi)能力強(qiáng)，剩下大部分屬于能省就省，免費(fèi)最好，付費(fèi)意愿和能力較低。

這其中還有一部分屬于付費(fèi)意愿看似強(qiáng)烈，實(shí)際付費(fèi)沒(méi)幾個(gè)，提出的需求和建議非常多，產(chǎn)品參與感強(qiáng)烈，搞不好就別客戶(hù)帶偏了。

三種市場(chǎng)客戶(hù)分層和定價(jià)：

做好客戶(hù)分層有效提升產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)效率和營(yíng)收環(huán)境，專(zhuān)人專(zhuān)崗為高價(jià)值服務(wù)，能保證團(tuán)隊(duì)盈利健康同時(shí)還能鍛煉團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力。

七、第二增長(zhǎng)曲線

當(dāng)生鮮外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品線進(jìn)入成熟期時(shí)，意味著我們建設(shè)完成了可以管理多個(gè)外賣(mài)平臺(tái)的產(chǎn)品功能，按照云服務(wù)和中臺(tái)建設(shè)思想，其中大部分產(chǎn)品能力是可以復(fù)用的，這時(shí)候我們開(kāi)啟支線產(chǎn)品或者新的產(chǎn)品線去復(fù)用這些已經(jīng)建設(shè)完成的功能，達(dá)到業(yè)務(wù)的第二次增長(zhǎng)。

例如我們第一個(gè)種子客戶(hù)是菜場(chǎng)外賣(mài)代運(yùn)營(yíng)品牌方，業(yè)務(wù)特性是代運(yùn)營(yíng)菜場(chǎng)外賣(mài)業(yè)務(wù)，提供外賣(mài)服務(wù)收取成交傭金獲利，我們假設(shè)除了代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)外，直營(yíng)品牌生鮮和特許加盟生鮮是否也需要相同外賣(mài)平臺(tái)管理產(chǎn)品，如果需要是不是可以復(fù)用相關(guān)產(chǎn)品能力，對(duì)業(yè)務(wù)模式中差異做對(duì)比然后針對(duì)直營(yíng)和特許進(jìn)行差異的功能開(kāi)發(fā)，是否可以吸引直營(yíng)品牌和特許品牌客戶(hù)。

生鮮外賣(mài)平臺(tái)產(chǎn)品線就像大樹(shù)主干，代運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)品功能、直營(yíng)品牌模式產(chǎn)品功能、特許加盟模式產(chǎn)品功能就像主干上的分支，組合在一起豐富整個(gè)生鮮外賣(mài)市場(chǎng)環(huán)境，也擴(kuò)展產(chǎn)品線客戶(hù)群體，分支功能的開(kāi)發(fā)只需要付出極小的時(shí)間成本，收獲是整個(gè)業(yè)態(tài)客戶(hù)。

八、市場(chǎng)篇總結(jié)

1）堅(jiān)守原則可能比所謂變通更加寶貴，專(zhuān)業(yè)的能力可以讓你堅(jiān)守原則。

2）SaaS 產(chǎn)品的戰(zhàn)略就是認(rèn)真調(diào)研和分析以及充分思考后，去制定清晰的目標(biāo)和可以一致連續(xù)推進(jìn)的行動(dòng)路線圖，最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)取得雙贏。

3）云計(jì)算帶來(lái) SaaS 產(chǎn)品的變革，充分應(yīng)用云計(jì)算特性降低成本提高效率。

4）高價(jià)值客戶(hù)和免費(fèi)客戶(hù)是服務(wù)重點(diǎn)。

中臺(tái)篇預(yù)告

中臺(tái)產(chǎn)品如何建模？如何保證模型的穩(wěn)定？什么是中臺(tái)的能力復(fù)用？中臺(tái)和 SaaS 化什么關(guān)系？如何通過(guò)中臺(tái)做到快速響應(yīng)需求？答案都在中臺(tái)篇。

本文由 @徐小威 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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