編輯導語：在SaaS創(chuàng)業(yè)中，融資一直是繞不開的話題。假如你是SaaS創(chuàng)業(yè)者，你是否清楚融資的目的是什么？融資過程中又該注意什么問題？本篇文章里，作者就SaaS創(chuàng)業(yè)者可能面臨的融資疑難問題做了解答，一起來看一下。

這段時間，一直在協(xié)助朋友做融資的事情，到今天為止，總算是完美收官。

感觸很多，也很費神。

是的，別人融資是肥了口袋，我是瘦了腰圍。

今天咱們就圍繞著融資這個話題聊聊這其中的心酸史，聊聊SaaS融資的坑，再分享些技巧或者策略（為了確保觸碰隱私協(xié)議，我們統(tǒng)一采用模糊化）。

融資，這個詞一直是創(chuàng)業(yè)者圈子里流傳較廣的詞。也是創(chuàng)業(yè)者們津津樂道的話題，一旦融資成功，可以高興上好幾天，然后又開始陷入各種焦慮。為什么？

因為現(xiàn)在融資不容易，門檻高、條件多，投資者需要你做的事情也會更多，總之一句話：投資人的錢不好拿了。

而，投資圈同樣也會面臨這樣一個問題：好的產品、有價值潛力的產品在市場上，少之又少。

這就是當前投資怪圈，很多產品找不到合適的投資方，而投資者又找不到合適的投資產品。

這段時間，陪伴和協(xié)助一位很好的朋友完成了其產品的天使輪，很多年沒有參與天使輪的融資了，對這個天使輪的新規(guī)則有點摸不著頭腦，不過結局是好的，這就足夠了。

一、為什么要融資？

為什么要融資？

這是每一位創(chuàng)始人都需要發(fā)自內心的靈魂拷問，也就是你融資的目的是什么。

這個問題不單單是我們作為創(chuàng)始人需要清楚的了解，更希望能夠在投資人面前真誠的回答對方，打動對方。

如果創(chuàng)業(yè)者只是打算做自己的生意，每年有小幅增長和盈利，不需要未來的大圖景，那就沒必要融資。如果創(chuàng)業(yè)者有一個大藍圖，為了未來的高回報，初期需要多投入并且承擔幾年虧損，這樣才需要考慮融資。

SaaS創(chuàng)業(yè)從來都不是一件簡單的事情，但好在這幾年，整個資本市場環(huán)境貌似對SaaS行業(yè)的融資相比其他行業(yè)寬松很多。

這也讓我們這些SaaS創(chuàng)業(yè)者看到了些勝利的曙光。

SaaS是圈子里公認的慢生意，它需要大量的時間和精力的投入進行打磨優(yōu)化。但，很多時候，SaaS產品剛上市投入使用的時候，企業(yè)資金鏈就會面臨告急，大多數(shù)SaaS產品由于沒有足夠的資本輸血，不得不在未完成商業(yè)閉環(huán)的階段就草草退場。

僅靠創(chuàng)始人自己的資金投入，也很難維持長久，并且長時間的燒自己的錢，創(chuàng)始人也會心疼的。

畢竟SaaS創(chuàng)業(yè)，向來都是九死一生。

現(xiàn)在大部分SaaS的融資生態(tài)環(huán)境還是比較友好的，主要賴于國內后疫情環(huán)境下，眾多的中小型企業(yè)紛紛被迫進行信息化和數(shù)字化的轉型需要，其轉型的目的還是想借助互聯(lián)網技術實現(xiàn)企業(yè)降本增效。

而眾多的SaaS廠商融資后，都是為了拓展市場份額，把蛋糕做大。

無論是融資這個動作的觸發(fā)點是由SaaS企業(yè)發(fā)起，還是投資方發(fā)起，大家最終的目的還是想要快速的占領市場高地，尋求未來某一天能夠開花結果。

融資目的有兩種：1、財務融資；2、戰(zhàn)略投資。

財務融資，創(chuàng)業(yè)者更加關注的是中短期內的企業(yè)現(xiàn)金流，及投入產出比、投資回報率。

戰(zhàn)略投資，更多希望與同行或者是相關產業(yè)進行戰(zhàn)略合作，其關注點更多是生態(tài)整合和戰(zhàn)略合并，通過戰(zhàn)略投資合作，提高生成效率、企業(yè)自身的核心競爭力、商業(yè)壁壘等等。

但是，如果是戰(zhàn)略性布局，創(chuàng)業(yè)者團隊要預防因為戰(zhàn)略投資入局后，聯(lián)合戰(zhàn)略的布局使得自己產品失去原本的未來規(guī)劃，偏離自己的創(chuàng)業(yè)方向。

二、融資的估算方式

雖然融資估值這個動作是投資方進行的，但是我們作為受資方，同樣需要具備和了解一些相關的融資估值方式，這樣一來能夠快速的判斷自己SaaS產品的價值點，另外也能夠快速的找到同類產品的差異性打造方向。

公司估值在風險投資中是個非常重要的問題，它決定了投資人的投資可獲得的股權比例。公司估值可分為投資前估值和投資后估值，二者的關系為：投資后估值＝投資前估值＋投資額，而投資人獲得的公司股權比例＝投資額÷投資后估值。

拿以上案例舉例：

企業(yè)在融資之前的估值是1000萬，融資200萬，則融資后的估值是1200萬，那么投資方股權比例估算 = 200 ÷ 1200 = 16% ，也就是大概16% 這個范圍。

當然市場上常用的融資估算方式，網上一查一大堆，我也沒有必要再重復去講太多，一般常見的融資估值方式有以下幾種：

1. 可比公司法

挑選與非上市公司同行業(yè)可比或可參照的上市公司，以同類公司的股價與財務數(shù)據(jù)為依據(jù)，計算出主要財務比率，然后用這些比率作為市場價格乘數(shù)來推斷目標公司的價值，比如P/E(市盈率，價格/利潤)、P/S法(價格/銷售額。

2. 可比交易法

可比交易法不對市場價值進行分析，而只是統(tǒng)計同類公司中小企業(yè)融資并購價格的平均溢價水平，再用這個溢價水平計算出目標公司的價值。

3. 現(xiàn)金流折現(xiàn)

這是一種較為成熟的估值方法，通過預測公司未來自由現(xiàn)金流、資本成本，對公司未來自由現(xiàn)金流進行貼現(xiàn)，公司價值即為未來現(xiàn)金流的現(xiàn)值。

4. 資產法

資產法是假設一個謹慎的投資者不會支付超過與目標公司同樣效用的資產的收購成本。

三、融資常需要注意幾點問題

1. 不同階段融資的比例和出讓的股權份額

創(chuàng)意種子輪：一般幾個人的團隊有一定的創(chuàng)意，啟動資金緊張，對外尋求種子輪，一般會融50~300萬左右，出讓的股份最好不要超過20%。因為按照文章前面舉的例子，如果種子輪就出讓超20%，那么到了C輪后，創(chuàng)始人團的股份就會少于50%，這是個較為危險的信號。因為，你會發(fā)現(xiàn)自己努力創(chuàng)造的企業(yè)，最后還不是你說了算。

當然，也會有一些騷操作，就是回購之前出讓的股份，確保團隊在每一輪下來后，都能夠保持50%以上。

天使輪、A輪等：一般都是在產品已完成商業(yè)驗證閉環(huán)，并且為了加快產品發(fā)展速度和業(yè)績增長速度，搶占市場。一般出讓10%～15%的股份，融資金額在500萬元到幾千萬元之間。

VC會做很嚴格的DD（盡職調查），仔細研究企業(yè)的經營數(shù)據(jù)。很多創(chuàng)業(yè)公司在這個階段的融資受阻，都是因為沒有跑出亮眼的經營數(shù)據(jù)。

注意：國內很多SaaS公司搭的是美元基金VIE架構（在國內被稱為“協(xié)議控制”），只能在海外IPO。

2. 留意股權結構問題

很多創(chuàng)始人在融資的時候，很少會去關注股權結構這個問題。好像給錢就行了，反正也是花別人的錢來圓自己的夢。所以，如果出現(xiàn)不參與企業(yè)經營的外部股東的股權超30%之后，甚至比創(chuàng)始團隊還多，對于投資機構VC來講，會認為是個隱形的風險。

投資機構之所以愿意投資錢給你，就是希望能夠這筆錢能夠花在企業(yè)的經營上，希望企業(yè)創(chuàng)始人拿著這筆錢將盤子做大。然而，如果不參與經營的股東股權較大的時候，VC會將其判斷為投資經營風險，害怕將錢投入后，直接掉進外部股東的腰包，對企業(yè)的發(fā)展沒有什么促進的作用。

一句話：不干活的人拿的比干活的人多，VC擔心干活的人沒有足夠的動力去干事業(yè)。所以，創(chuàng)始人團隊始終需要保證直接在企業(yè)中，擁有足夠的股權。

3. 如何與投資機構講好故事

講故事，一直以來都是創(chuàng)業(yè)者必備的技能。

SaaS一直是行業(yè)公認的慢生意，投資者看重的是未來收益，所以很多創(chuàng)業(yè)者在于投資機構進行商業(yè)融資的時候，更多注重于如何吹噓一個未來的“大藍圖”。

也許，在早些年，各行業(yè)的商業(yè)競爭大都處于藍海，競爭者不多，市場蛋糕巨大，任何一個偉大的藍圖都有可能會被實現(xiàn)。因為創(chuàng)業(yè)者有足夠的時間成本進行試錯，有足夠的資本資源可以調整方向。但，現(xiàn)在不行了。現(xiàn)在的VC比以往任何時期更加的專業(yè)和睿智。

當你在于投資人描繪藍圖的時候，投資人一定會追問你這樣一個問題：你有什么優(yōu)勢？為什么會是你而不是別人？你打算如何做？

站在投資人的角度來看，我這是真金白銀的投資錢進去了，雖然投資有風險，但是我希望能夠在一開始的時候就降低風險。

這個問題不好回答，但是作為創(chuàng)業(yè)者去融資的過程中，一定會面臨這個問題。

給大家一個建議：多與各投資機構VC和同行業(yè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者交流學習，當然，有些問題直接拋出來，別人未必會接，因為這里面有些商業(yè)秘密的成分?？梢酝ㄟ^溝通，逐步的將問題引出來，剩下的就是靠自己不斷的進行測試和嘗試。

最后一點，就是做好投資人的管理，融資后，多與投資機構保持交流和學習的態(tài)度，因為他們不一定只是投你一家，可能同時投資好幾家同行業(yè)的企業(yè)，畢竟雞蛋不能放在同一個籃子里。多與對方保持交流，能夠快速的獲取行業(yè)最新資訊和優(yōu)先的解決問題方案。投資人只需要確保投資這么多家，有一家成功即可，對于他們來講，只會把資源更多的傾向成功率更大的企業(yè)。

四、最后的話

融資一直以來都是SaaS創(chuàng)業(yè)者繞不過的話題，但是在融資前一定要先弄明白一件事：我為什么要融資，以及我希望通過融資達到或者完成什么經營目標？

講好一個融資故事前，需要先自己問這幾個問題：你有什么優(yōu)勢？為什么會是你而不是別人？你打算如何做？（先自我內觀，因為一定會有人問你的，所以你需要事先模擬測試及反復調整）

融資成功后，需要時刻與投資者保持緊密的聯(lián)系，也就是我們在管理里的向上管理。投資機構投資你，并不僅是將錢交給你花，他可能還會投資你除了金錢之外的東西，例如：人脈、新的資源、新的方向策略以及戰(zhàn)略規(guī)劃等等。

作者：大D ，公眾號“ToB產品創(chuàng)新研習社” 主理人，國內ToB SaaS產品專家。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議