我們寫B(tài)P，不是期待得到一份更好的BP，而是獲得投資。本文將詳細介紹撰寫B(tài)P的三大要素，從而通過BP獲得和投資人進一步溝通的可能性。

投資人投資的是未來百倍回報的可能性

BP（business plan 商業(yè)計劃書）是創(chuàng)業(yè)者融資過程中寫給投資人看的項目介紹，寫B(tài)P你首先要嘗試理解投資人的需求，以及關注點。

和大家分享一個墻上的洞的故事，假設你創(chuàng)業(yè)項目的產(chǎn)品是電鉆。你擁有世界上最先進和全能的，大大小小、各種型號的電鉆。

這時候，客人進門了，你開始自豪地介紹自家的產(chǎn)品：從功率、鉆頭、質(zhì)量到易用性、價格、保修，能表揚自己的地方一樣都不落下。

但，為了促進銷售，你這么做效果一定不是最好的。

換個角度，客戶買電鉆最終是為了得到洞，這才是真正的需求?；诳蛻粜枨螅覀冃枰伎嫉氖?，客戶準備打一個什么樣的洞？在什么地方打洞？打多大、打多深、誰去打？是天天打還是偶爾打一次？

當我們把需求了解清楚后，才更有機會，去品牌客戶需求，與客戶達成一致促進交易。

這個故事指引我們把關注點從自己的需求賣東西，到關注客戶的需求，從客戶的角度思考問題。

我們在創(chuàng)業(yè)中，應該忘掉產(chǎn)品，探索需求。客戶買的永遠不是電鉆，而是墻上的那個洞。

和投資人打交道同樣如此，你要了解投資人需求——投資人為什么投資項目？

為的是得到未來百倍投資回報的可能。

這里說未來百倍投資回報的可能，一點不夸張。為什么VC要求項目未來可能有百倍回報？這個數(shù)字可以被數(shù)學推導。根據(jù)來自整個VC周期的回報率，為了到達回報率，在早期創(chuàng)業(yè)的高風險市場，每個項目必須達到百倍回報的期望。

當我們討論BizPlan的時候，我們期待得到什么？一份更好的商業(yè)計劃書？

我們寫B(tài)P，不是期待得到一份更好的BP，而是獲得投資。那么，站在投資人角度，你需要賣的是公司未來百倍回報的可能性，不是現(xiàn)在的公司。

寫B(tài)P核心的3大要素：事、錢、人

PreAngel和創(chuàng)業(yè)者打交道的過程中，總結(jié)了13頁的BP模板。

早期項目發(fā)送BP時，說明白這13頁的內(nèi)容就可以讓投資人在最短的時間了解你的項目的情況。這里面每一點的內(nèi)容，都是投資人會關注的點。大家寫B(tài)P時可以參考這個模板。

但有個問題是，我看到很多創(chuàng)業(yè)者用模板寫B(tài)P生搬硬套，得到類似八股文的內(nèi)容。實際這種內(nèi)容并沒有太多營養(yǎng)，很難把項目內(nèi)涵展示出來。為什么存在這個問題，因為大家沒有深刻理解為什么寫B(tài)P，不要為了寫B(tài)P而寫。

更深入討論BP前，先看一個哲學問題——雞為什么過馬路？

大家的答案可能很多，比如下蛋，找食，找母雞，回雞窩，去肯德基……

但這些都只是猜測，正確答案是：去問雞啊。

這種事情靠你猜，是猜不出來的，不通過了解雞，列出來的不是真實的。同樣的道理，雞不會說話，投資人會。

我們?nèi)绻鯞P，和投資人溝通，一定要充分全面想想投資人關注的點在哪里，為什么會關注這些點，BP模板中不同內(nèi)容背后的意義是什么。了解后再開始寫B(tài)P，比生搬硬套效果好很多。

BP核心圍繞的其實就3件事——事、人和錢。

我們把事情分為內(nèi)部的事，項目做的是什么，和外部的事，項目面臨的機遇和挑戰(zhàn)。

關注人是因為我們要看你是誰，為什么你能把這件事情做好。事在人為。

錢的方面主要是賺錢，分錢和本錢。賺錢是商業(yè)模式，分錢是責權(quán)利，股權(quán)結(jié)構(gòu)，本錢是錢從哪來，也就是項目的融資需求。

寫B(tài)P的3大要素之事

我先和大家聊聊寫B(tài)P的3大要素之事。這一般放在BP的最前面，也是最重要的一頁。你需要表達清楚的是：

1. 一句話介紹；
2. 提出問題；
3. 解決方案。

作為投資人，我每天會看很多BP，最痛苦的莫過于看完一份BP后，仍然不知道這個項目是干嘛的！

一句話介紹是讓投資人建立對項目的大致了解。

但這遠遠不夠，你還要通過一個場景把項目解決的問題講出來，引導投資進入到場景，如果他的狀態(tài)沒有同步，可能一時半會沒法理解你的事。

推薦大家使用寶潔的三段式。在沒有我們的產(chǎn)品服務之前，人們是怎么生活的？他們有什么問題沒有被解決，或可以被優(yōu)化？

最后，在提出解決方案之前，我們需要確保：

投資人通過一句話介紹，已經(jīng)能夠理解我們在做什么。

通過我們提出問題時講的故事，已經(jīng)能夠感受（共鳴）到有待我們解決問題的痛點（機會）。

前2者是為我們?nèi)绾谓鉀Q這個痛點做鋪墊。我們要保證提出的解決方案簡單易懂，可以被信服。

搞定內(nèi)事后，接著看外事——機遇挑戰(zhàn)。

項目有什么機遇和挑戰(zhàn)，可以從3點來看：

1. 市場分析
2. 進入策略
3. 競爭優(yōu)勢

市場分析中，你需要說清楚的，你是誰？你的客戶是誰？你的競爭對手是誰？

舉個例子：

二維矩陣分析，這是喬布斯97年回到蘋果時提出的。那時蘋果有很多產(chǎn)品線，喬布斯認為這么多產(chǎn)品沒必要，只需要抓住4個象限中產(chǎn)品就可以，這種做法讓蘋果公司的市場定位從混亂到清晰。

進入策略，即創(chuàng)業(yè)如何打開局面？

這是一個冷啟動的話題，初創(chuàng)項目從無到有，沒有一個特別好的方法，每個項目各有特色。但投資人最想知道的是，你怎么從沒有任何生意到用戶能夠認識你，最終采購你。

當我們找到一個好的事情，市場不錯，能啟動，那么投資人會關注你找到的這件好事，為什么別人搶不到你？

這時，我們要展示自己為什么在市場競爭中能不敗，即核心競爭力。

什么是核心競爭力？就是你有別人沒有的東西。

有個觀點，人才不是核心競爭力。因為人才是流動的，如果一件事只靠3個牛人才能做，牛人走了競爭力就消失了。 但人才的管理制度和文化，在公司里形成的生態(tài)是核心競爭力。

寫B(tài)P的3大要素之人

說完事情，投資人關心為什么你能做好？這和人相關。

你的核心團隊是誰，什么背景，為什么適合做這件事。現(xiàn)在執(zhí)行得如何，未來的計劃目標是什么……

創(chuàng)業(yè)和戰(zhàn)場很像，很多時候事情發(fā)展和計劃格格不入，投資人很清楚知道項目能否成功，不取決于規(guī)劃，而取決是否有很強的人能把控這件事，這樣遇到問題時才能解決問題。大家在團隊介紹中，也要多多考慮這樣的因素。

執(zhí)行現(xiàn)狀反應的是團隊實際執(zhí)行力和做事能力。最好能把證明我們能做好這件事的成績，證明項目未來有很大發(fā)展的數(shù)據(jù)展示出來，這些信息是種背書，讓投資人更有信心。

如果沒有，也可以提出現(xiàn)在執(zhí)行中遇到的問題，但一定是深思熟慮，并且有候選解決方案的問題。如果只有問題，沒有思考和方案，寫出來是減分項。如果你提出特別有價值點的問題，也是執(zhí)行中的收獲。

從團隊背景看過去，執(zhí)行現(xiàn)狀看現(xiàn)在，最后就是計劃目標看未來。

未來計劃不是讓你去假設很多不切實際的事，而是模擬未來可能發(fā)生的事，讓未來事情發(fā)生時，有更好的對策。

你要思考清楚為了把項目做好，團隊要做什么事，達到什么樣的里程碑，加上我們有能力實現(xiàn)，恰好還可以實現(xiàn)投資人得到高回報的期待，比如用戶激增，快速占領市場等。

計劃是對未來的分析，思考，和對現(xiàn)在的總結(jié)。

寫B(tài)P的3大要素之錢

介紹了事和人后，最后聊聊錢：

1. 商業(yè)模式，怎么賺錢；
2. 股權(quán)結(jié)構(gòu)，怎么分錢；
3. 支出規(guī)劃，融資需求，本錢哪里來。

和錢相關的，賺錢是最重要的。一個不能賺錢的公司，財務投資人一定不會投。大家看到一些投資人投資的項目還在虧損，比如京東，小米，但估值很高，這背后的原因是，投資人覺得這些項目未來能得到更大的回報。

怎么介紹自己的商業(yè)模式？投資關注3方面：

如何創(chuàng)造價值。

如何將價值進行變現(xiàn)。變現(xiàn)后才是現(xiàn)金。比如京東，小米一直虧損，他們沒有給股東變現(xiàn)現(xiàn)金，但他們能創(chuàng)造價值。

短期還是長期，這是一個問題。剛才舉例的京東，大家看重的是長期，未來有巨大回報。還有一些生意是中期，短期。

賺錢之后，該分錢。

投資人為什么關注分錢。因為你能分多少錢，取決你會出多少力。當公司出問題時，誰會承擔最大的責任。誰會最擔心公司有問題，誰會盡更多努力解決問題？

當然是股權(quán)越多的人，未來能分錢越多的人，他們越是對公司負責。所以投資人看重股權(quán)分配。

早期創(chuàng)業(yè)發(fā)展中的巨大不確定性，需要在架構(gòu)規(guī)則上盡量確保穩(wěn)定。CEO作為大股東的意義：

• 對公司發(fā)展有絕對話語權(quán)（避免群龍無首）
• 能夠勇于承擔問題的責任（主動或被動）

早期項目的支出計劃，和融資需求息息相關。

有些創(chuàng)業(yè)者不知道需要多少融資額，出讓多少股權(quán)。這么想是錯的。

我們?yōu)槭裁慈谫Y？本質(zhì)是我們未來半年到9個月，需要錢采購一些資源促進公司發(fā)展。如果有這筆錢，公司可能發(fā)展更快，創(chuàng)造更多價值。這種情況下我們需要融資。

那么，項目融資額其實等于公司未來6-9個月的所有支出。之所以是6-9個月，因為每輪融資大家不希望太久，我們所需要的錢和達到的目標這么長。

公司的估值怎么計算？天使輪，A輪每輪出讓的股份一般是20-30%，把融資額除以20-30%，得到的就是項目的估值范圍。

我們只有了解投資人關注什么，為什么關注這些，才能寫出投資人想看到的東西的內(nèi)容，通過BP獲得和投資人進一步溝通的可能性。

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