文章結(jié)合作者的實際經(jīng)驗，給大家闡述一下如何進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其中有哪些關(guān)鍵點？一起來看看~

01 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的兩個案例

2019年初，我開始在兩家傳統(tǒng)企業(yè)推進“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”的工作。

一年過去了，其中一家企業(yè)（簡稱A企業(yè)）轉(zhuǎn)型相對順利，體現(xiàn)在：

（1）營銷引流與客戶服務逐步線上化

營銷重心開始轉(zhuǎn)移到線上，通過將門店營銷與小程序裂變結(jié)合，2個月運行以來，新客成交數(shù)同比增長153%。

部分客戶服務通過企業(yè)微信群開展，比如強調(diào)跟蹤服務的健康管理、身材管理等業(yè)務，通過機器人、數(shù)據(jù)上報等工具提升了服務效率，客戶也給予了較高評價。

（2）內(nèi)部協(xié)同與管理逐步線上化

如涉及員工較多、區(qū)域較廣的內(nèi)部會議，基本通過視頻會議完成。

管理分析與業(yè)績核算基本拋棄手工報表，以系統(tǒng)報表為準，實現(xiàn)了快速、精準的運營決策。

（3）業(yè)務部門數(shù)字化需求爆棚

• 管理上，希望進一步擴大系統(tǒng)覆蓋范圍，同時希望自研管理會計系統(tǒng)。
• 業(yè)務上，希望進一步提高在線化程度，強化線上引流，自研網(wǎng)上商城，推進在線支付。
• 員工賦能上，希望進一步提高員工端自動化程度，給員工賦能，促進“人人都是經(jīng)營者”。

而另一家企業(yè)（簡稱B企業(yè)）轉(zhuǎn)型則遇到瓶頸，體現(xiàn)在：

1）數(shù)字化工具推廣遲緩

引進和開發(fā)的數(shù)字化工具，雖然對效率提升明顯——如電子簽章將合同簽約時間壓縮99%，回款周期壓縮70%——但是業(yè)務部門推廣遲緩，仍有大量業(yè)務未進行使用。

2）決策依賴拍腦袋

比如雖然開發(fā)了CRM系統(tǒng)，但是線索跟進記錄、線索轉(zhuǎn)化分析、銷售漏斗分析等報表，并沒有得到持續(xù)使用業(yè)務決策、管理決策基本依賴拍腦袋。

3）業(yè)務部門沒有系統(tǒng)需求

各部門僅希望提升操作效率，減少當下工作量。

02 數(shù)字化轉(zhuǎn)型成敗關(guān)鍵

一直以來，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的文章往往著重于分析轉(zhuǎn)型的好處與方法論，但是卻忽悠了一點：并不是每一家企業(yè)都適合做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

企業(yè)轉(zhuǎn)型非常依賴企業(yè)自身的實際情況。柳傳志曾經(jīng)在接受《哈佛商業(yè)評論》時說，2001年麥肯錫為聯(lián)想設(shè)計的多元化戰(zhàn)略“實際上并不成功”，“一個重要原因就是，在戰(zhàn)略制定的時候，他們忽視了在執(zhí)行中一個重要因素是領(lǐng)導人的精力問題”。

從我的實踐來看，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也非常依賴企業(yè)自身的實際情況。

A企業(yè)的創(chuàng)始人管理風格相對放權(quán)，在人才激勵和信息化建設(shè)上，頗愿意下功夫

雖然A企業(yè)只是一家200多人的小公司，也沒有引進風險投資基金，但是負責系統(tǒng)開發(fā)的卻是南京大學畢業(yè)的本科生，有豐富的開發(fā)經(jīng)驗。連鎖事業(yè)部的總經(jīng)理，因為創(chuàng)始人充分授權(quán)，工作主動性很高，愿意積極探索新思路。

A企業(yè)2015年開始建設(shè)信息化系統(tǒng)，雖然幾年下來仍然面臨員工端APP、客戶端APP活躍率不足，CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)不準等問題，但是基礎(chǔ)系統(tǒng)建設(shè)、團隊建設(shè)較為完善。

因此，2019年初我接手以后，就迅速打開局面。首先解決了APP活躍率不足和數(shù)據(jù)不準確的問題，然后通過一些互聯(lián)網(wǎng)引流試水贏得了連鎖事業(yè)部總經(jīng)理的信任，于是在大家的通力合作下，企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷加速。

B企業(yè)的創(chuàng)始人管理則非常集權(quán)，相對于激勵人才，更偏向于業(yè)務監(jiān)管與成本控制

B企業(yè)在系統(tǒng)建設(shè)上，看重短期的投入產(chǎn)出比，強調(diào)在保證盈利基礎(chǔ)上的可控投入。

• 管理決策上，喜歡個人拍板，對管理層更多強調(diào)執(zhí)行力。B企業(yè)人才流失相對嚴重，當前在職人員主要擅長按計劃執(zhí)行，不擅長自主動思考；
• 系統(tǒng)建設(shè)方面，基于監(jiān)管和成本控制的系統(tǒng)建設(shè)相對完善，但是業(yè)務效率和客戶服務提升方面的系統(tǒng)建設(shè)則推進受阻，IT團隊人員也更替頻繁。

兩家企業(yè)的創(chuàng)始人都認識到未來的在線化趨勢，希望進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但是，轉(zhuǎn)型的成功與否卻并不以創(chuàng)始人的主觀意愿而改變，更關(guān)鍵的還是在于公司的實際情況，包括企業(yè)文化與人才。

我曾經(jīng)問過一家銷售管理系統(tǒng)SaaS公司客戶成功部門的負責人：當下什么問題最困擾你？

他回答說：有些客戶因為業(yè)務發(fā)展較好，沒有意愿在銷售管理上做得太精細，因此SaaS系統(tǒng)使用一直不深入，很容易被切換。

也許，對于SaaS企業(yè)來說，這些客戶注定就是無法“客戶成功”的。

03 “客戶成功”的關(guān)鍵

我曾經(jīng)思考過一個問題，哪個環(huán)節(jié)是決定銷售成敗的關(guān)鍵？

在我分管過互聯(lián)網(wǎng)引流業(yè)務后，我自己的答案是：是否找到正確的客戶，很大程度上決定了銷售的成敗。

比如，對于倉儲租賃這個業(yè)務來說，同樣一個銷售人員，跟進老客轉(zhuǎn)介紹的銷售線索，成交率可能高達80%；58同城倉庫板塊的廣告投放，則有30%的成交率；而今日頭條投放獲取到的有效線索，只有不到5%的成交率。

客戶成功也是這個道理。SaaS產(chǎn)品的深度應用，如果涉及對企業(yè)當前管理的改造，就嚴重依賴于企業(yè)自身的實際情況?？梢哉f，是否選擇了“對的客戶”，是決定能否“客戶成功”的關(guān)鍵。

04 “客戶成功”怎么做

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”本質(zhì)上是對企業(yè)運營的優(yōu)化和再造。這里面其實是兩個層面的內(nèi)容：首先是管理層面，包括企業(yè)文化、企業(yè)戰(zhàn)略和業(yè)務策略等；其次是效率層面，包括業(yè)務工具、部門協(xié)同等。

當我們面對一個潛在客戶，判斷客戶的問題更多是在于管理層面還是效率層面，是非常關(guān)鍵的。因為，對于SaaS公司，解決效率層面的問題，是最容易“客戶成功”的。

但是，所有管理層面的需求，就只能一刀切的放棄呢？

如果如此武斷決策的話，那么對客戶挑選的標準就過于苛刻了。

實際上，管理層面還可以進行細分，包括：

1. 企業(yè)文化層面
2. 企業(yè)戰(zhàn)略層面
3. 業(yè)務策略層面
4. 業(yè)務流程層面
5. 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)層面

對于第4、5個層面，也屬于SaaS公司“客戶成功”的重點目標區(qū)域；而對于第3個層面，一般來說是需要非常資深的行業(yè)專家咨詢的，SaaS公司應該根據(jù)自身情況謹慎應對。至于第1、2個層面，SaaS公司就不要指望能夠“客戶成功”了。

當然，客戶成功并不是SaaS公司唯一的目標。既能客戶成功，SaaS公司又能賺到錢，這才是我們所追求的雙贏。

而如何實現(xiàn)這個雙贏，我個人認為應該是“工具升級、人才降級”。更詳盡的分析可以參考我的另一篇文章《SaaS顛覆傳統(tǒng)軟件了嗎？》（點擊即可閱讀）。

作者：王戴明，多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與信息化管理經(jīng)驗。微信公眾號：To B老人家

本文由 @王戴明 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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