商業(yè)規(guī)則其實(shí)很簡單，簡單到以至于我都不好意思單開一篇文章來寫，說白了就是你的成本，你的收益。在絕大部分的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，乃至絕大部分傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，其規(guī)則又可以進(jìn)一步限定為，你的流量獲取成本，你的流量轉(zhuǎn)化收益。商業(yè)優(yōu)化的思路就是，如何降低成本，如何設(shè)計(jì)收益路徑，以及如何提高收益。以及，相關(guān)聯(lián)的如何處理規(guī)模化的問題。

這個(gè)道理簡單到了極點(diǎn)，但真執(zhí)行起來，細(xì)節(jié)就沒完沒了?！?a target="_blank">談?wù)勆虡I(yè)分析的思維養(yǎng)成》這里提到了一些，關(guān)于如何優(yōu)化收益的思路。

今天額外說說，關(guān)于流量的一些概念。

說點(diǎn)題外話，昨天發(fā)文后，有些評論，說這么多問題，都考慮清楚了，草根就不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)了。我覺得留言這樣寫的人，根本不懂草根創(chuàng)業(yè)者，也根本不懂創(chuàng)業(yè)是什么。我認(rèn)識太多的草根創(chuàng)業(yè)者，也見識太多草根創(chuàng)業(yè)的成功案例，甚至到什么程度，某大V評價(jià)過我，凡是草根的都擁護(hù)，凡是精英的都BS。 我太清楚一個(gè)事實(shí)，那些草根創(chuàng)業(yè)者，在研究流量，研究用戶，研究產(chǎn)品上的精神和投入是怎樣的，他們在創(chuàng)業(yè)初期也許只有一個(gè)點(diǎn)子，或者一個(gè)不完整的認(rèn)識，但他們中的那些成功者，絕非頭腦一熱就蠻干，而是不斷的從網(wǎng)上搜索和分析相關(guān)信息，在各個(gè)社區(qū)論壇里尋找他們有用的知識和信息，然后不斷歸納總結(jié)形成運(yùn)營能力，這些人對各種流量工具的熟悉程度，對信息的敏感度，對各種他們領(lǐng)域的競品產(chǎn)品的流量通路的了解程度，是大部分精英人群難以想象的，當(dāng)然，你可以說這是幸存者偏差，因?yàn)槲宜佑|的基本上都是草根創(chuàng)業(yè)者中的佼佼者，但關(guān)鍵也就在這里，你有這個(gè)能力，你才能從大量平庸的創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出。

所以，昨天我提出的那些問題，也許有些人覺得對初創(chuàng)的人來說有點(diǎn)強(qiáng)人所難，但我實(shí)話告訴你，這對我所認(rèn)識的那些草根創(chuàng)業(yè)者來說，根本就是abc的東西，甚至可以這么說，我每次跟這些草根創(chuàng)業(yè)的朋友聊天，都覺得自己是個(gè)SB，人家對流量，成本的認(rèn)識，玩法，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我的見識。再說，不懂不會沒關(guān)系，你不會搜索么，你找不到那些信息和資源么，光我公眾號介紹過的流量分析工具就有多少了，而如果口口聲聲說創(chuàng)業(yè)，但甚至都沒試圖去了解和認(rèn)識這些東西，這不是蠻干是什么。

1、從成本角度出發(fā)

獲取用戶的成本，我一直強(qiáng)調(diào)說，滿足需求不等于獲取用戶。

獲取用戶認(rèn)知，你如何找到和發(fā)現(xiàn)你的核心用戶在哪里，你如何讓用戶知道你的產(chǎn)品，以及用最低的成本讓用戶了解你產(chǎn)品的特性和目的。

獲取用戶嘗試，用戶了解你和愿意嘗試你，這中間是有距離的，關(guān)于嘗試成本，訂閱微信公眾號，明顯比安裝app低，安裝一個(gè)小app，明顯比安裝一個(gè)巨大的app低；無論安裝多么巨大的app，也明顯比安裝完app后，再要求安裝一個(gè)pc端低。而這些，都比你買一個(gè)匹配硬件，再安裝一個(gè)app低。 以此類推。

但還是那句話，當(dāng)你具有稀缺獨(dú)特性，并且是用戶必須的需求時(shí)，即便是最復(fù)雜的嘗試成本用戶也愿意，簡單例子，網(wǎng)銀的ukey，嘗試成本很高，但是沒問題。 但你真不要以為自己一個(gè)idea就有了稀缺性和獨(dú)特性。

獲取用戶信任，用戶愿意嘗試你，和愿意信任你，依然有距離，而這種信任對商業(yè)轉(zhuǎn)化率的影響極為巨大。

獲取用戶留存，還記得我提到的單點(diǎn)啟動(dòng)，單邊啟動(dòng)，多邊啟動(dòng)的冷啟動(dòng)分析么，簡單說一個(gè)邏輯，工具比資訊好做，資訊比社區(qū)好做，社區(qū)比平臺好做。 但平臺比社區(qū)有價(jià)值，社區(qū)比資訊有價(jià)值，資訊比工具有價(jià)值。具體去翻我關(guān)于冷啟動(dòng)的舊文吧。

騰訊，360都是從工具逐步做到平臺的典范，但是周鴻祎說的很清楚，沒有足夠的用戶規(guī)模，別談平臺，平臺是一步步做起來的，不是一上來就定義好的。 無論騰訊，還是360，一開始，根本就沒想過這玩意會成為平臺，你規(guī)模到了，你再來做平臺，水到渠成。

說個(gè)數(shù)據(jù)，眾所周知，中國最大的流量入口是百度，百度的商業(yè)模式就是流量分發(fā)，那么，百度每年的流量獲取成本是多少，你們猜猜？

120個(gè)億人民幣的樣子，有興趣看看百度財(cái)報(bào)。

連百度這樣擁有中國最大流量入口的平臺，每年都要花120億去獲取流量，你有什么理由認(rèn)為自己可以毫無代價(jià)和成本的獲得用戶和流量？

我前段時(shí)間一個(gè)線下分享，講了一個(gè)觀點(diǎn)，營銷是什么，說白了兩個(gè)目標(biāo)，第一，獲得用戶認(rèn)知；第二，獲得用戶信任。也簡單列在這里。

2、從商業(yè)轉(zhuǎn)化來說

我以前線下分享講過很多次這個(gè)例子，同樣日訪問用戶的網(wǎng)址導(dǎo)航站，小說站，音樂站，誰的價(jià)值高，誰的價(jià)值低，為什么。后來我發(fā)現(xiàn)這個(gè)題目應(yīng)該擴(kuò)展一下，在不同時(shí)期，有不同的答案。

這個(gè)問題還有一個(gè)前置話題，當(dāng)然比較久遠(yuǎn)了，在十幾年前我問過這個(gè)問題。

當(dāng)年雅虎還是全球訪問量最高的網(wǎng)站，google剛剛崛起但是收益增長驚人，已經(jīng)超過了雅虎。

我就問了一個(gè)問題，為什么雅虎的訪問量比google高，雅虎的廣告形式比google多，又是banner又是彈窗又是短視頻，雅虎的廣告位也比google多，上面下面?zhèn)让?，每個(gè)頁面都有廣告；而google只有干巴巴的文字，還不是所有搜索詞都會出現(xiàn)，但為什么google的收入比雅虎高，而且高很多。

當(dāng)時(shí)一個(gè)接近的答案是，google的流量對廣告主更精準(zhǔn)，這話題似乎對，但其實(shí)并不對，精準(zhǔn)固然很重要，但并不是這個(gè)題目的正解，真實(shí)的答案是，雅虎，作為門戶，是用戶上網(wǎng)的終點(diǎn)，而google，是用戶上網(wǎng)的起點(diǎn)，雅虎的廣告再好，用戶點(diǎn)出去的欲望都不高；而google，用戶到達(dá)的目的就是離開。所以盡管google只有文字廣告，但是其點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化效果遠(yuǎn)高于雅虎。

理解了這個(gè)答案，你就理解了上面題目的答案，同等用戶訪問量情況下，網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站的價(jià)值遠(yuǎn)高于音樂和小說站，因?yàn)檫@是用戶上網(wǎng)的起點(diǎn)，而這里，不存在精準(zhǔn)的問題了對吧。理論上有多少用戶訪問了網(wǎng)址導(dǎo)航，就有多少點(diǎn)擊出去，網(wǎng)址導(dǎo)航的文字鏈，每一個(gè)連接的點(diǎn)擊率都很驚人，其上的搜索框，搜索轉(zhuǎn)化率也極為驚人，這是所有其他門戶網(wǎng)站或內(nèi)容網(wǎng)站所不能比擬的。而這個(gè)簡單的事實(shí)，在相當(dāng)長時(shí)間內(nèi)，被很多巨頭所無視。

下面說音樂站和小說站的價(jià)值，在十幾年前，我提出這個(gè)問題的時(shí)候，音樂站的價(jià)值高于小說站，而且是明顯的高，原因有二，第一，音樂站用戶聽音樂的時(shí)候，視覺是空置的，可以瀏覽其它內(nèi)容，所以廣告點(diǎn)擊率還是有保證的；第二，當(dāng)時(shí)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)很火，音樂轉(zhuǎn)彩鈴收入非常好，所以與移動(dòng)增值服務(wù)合作是音樂站的重要收入。 當(dāng)年小說站做什么廣告都不行，都沒有轉(zhuǎn)化，所以小說站的流量被認(rèn)為是最沒有價(jià)值的垃圾流量。

但今天，小說站的流量價(jià)值，要高于音樂站，這是頁游崛起后開始的，小說用戶人群主要是網(wǎng)絡(luò)作家的玄幻小說，這類小說典型的特點(diǎn)就是一個(gè)詞，yy，各種意淫各種開掛各種主角光環(huán)，而這個(gè)讀者的心態(tài)，你會發(fā)現(xiàn)，和頁游的所宣揚(yáng)的心理訴求，其實(shí)是一致的。所以頁游帶火了小說站，現(xiàn)在游戲和網(wǎng)絡(luò)小說的ip結(jié)合度更高，有原創(chuàng)的小說站，在版權(quán)授權(quán)，以及聯(lián)運(yùn)等領(lǐng)域都有了極佳的價(jià)值體現(xiàn)。 如果有人細(xì)心觀察，在08年頁游崛起之前，到13年，短短五年時(shí)間，同等流量的小說站轉(zhuǎn)讓價(jià)格，大概漲了10倍都不止。

那么，再說一個(gè)流量轉(zhuǎn)化的例子，今天我還在跟一個(gè)創(chuàng)業(yè)者講這個(gè)事情，草根創(chuàng)業(yè)者獲取流量，但是商業(yè)轉(zhuǎn)化價(jià)值低，需要提升品牌強(qiáng)度，來提升其商業(yè)價(jià)值，這是非常值得強(qiáng)調(diào)的事情。

此外，說一下公眾號的廣告價(jià)值，有朋友說我做廣告會搭上信用，不合適，應(yīng)該只做硬廣，不背書，這樣風(fēng)險(xiǎn)最小，這個(gè)朋友是好心，但是我說你知道這里的價(jià)值差異么？ 如果我只做硬廣不背書，我放廣點(diǎn)通就好了，我一篇文章最多也就能收到幾十塊錢廣告費(fèi)，用戶轉(zhuǎn)化也會特別低，但我自己寫推薦，這個(gè)效果就完全的，徹底的不同了，廣告價(jià)值是一到兩個(gè)數(shù)量級的提升。

自媒體模式起來之后，你會發(fā)現(xiàn)，同樣的流量，和傳統(tǒng)媒體比，其商業(yè)價(jià)值有了數(shù)量級的提升，為什么呢？信用背書，每個(gè)作者，每個(gè)網(wǎng)紅，每個(gè)大V都用自己信用背書來做廣告，做宣傳，整個(gè)廣告的轉(zhuǎn)化效率和廣告價(jià)值提升了一個(gè)數(shù)量級以上。我想很多人還沒明白這里的革命意義，同等流量的商業(yè)價(jià)值，已經(jīng)急速躍升了。但是必須說，無品牌，無信用基礎(chǔ)的營銷號，是無法享受這一紅利的。

講這些例子，當(dāng)然并不能完整涵蓋目前互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式和商業(yè)轉(zhuǎn)化路徑，只是作為一些案例，希望大家明白，流量商業(yè)轉(zhuǎn)化的思考方式，和主要的決定因素，至于具體數(shù)量級的概念，我建議你們多去閱讀一些上市公司巨頭的財(cái)報(bào)，可以了解，搜索，門戶的流量轉(zhuǎn)化效率；然后，再去一些站長論壇多去看人家的帖子，比如admin5.com上的的交易板塊，不是說你一定要去買人家網(wǎng)站或產(chǎn)品，但是每個(gè)轉(zhuǎn)讓的信息都會公布一些數(shù)據(jù)，比如這個(gè)網(wǎng)站訪問量多少，月收入多少，收入構(gòu)成多少，看不懂的多去搜索，只要你肯去分析和整理，這些資料都不難獲取，你對整個(gè)流量變現(xiàn)的數(shù)據(jù)概念就會有一個(gè)粗淺的認(rèn)識了。

至于高階的認(rèn)識，那個(gè)，我自己都沒入門呢，今天又被草根創(chuàng)業(yè)者的流量運(yùn)營案例給刺激了呢。

理解流量獲取成本；理解流量轉(zhuǎn)化價(jià)值；然而這一篇并不能給你你所需要的完整答案，我只能說列出一個(gè)方向，深入的，煩請自己挖掘，沒興趣的，棄坑就好。

作者@曹政 ? 來源@caoz 的夢囈（微信號：caozsay）