本文將為大家介紹一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維框架，這個(gè)框架能幫你清晰、快速解答企業(yè)經(jīng)營(yíng)的收益最大化的問(wèn)題。

今天來(lái)聊一點(diǎn)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)跨學(xué)科的知識(shí)——一個(gè)非常有用的思維框架。

不管你是在經(jīng)營(yíng)一家不到10人的公司，還是經(jīng)營(yíng)一家3000人的公司，這個(gè)思考方式能夠幫你快速梳理思路：現(xiàn)階段你做什么事情，能夠讓企業(yè)經(jīng)營(yíng)的收益最大化？

這個(gè)思維框架不難，一點(diǎn)就通。

思維框架是什么？是我們?nèi)チ私鈫?wèn)題，要從哪些方面入手的思維。

在我開(kāi)始講之前，先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：做企業(yè)目的是什么？

答案是滿(mǎn)足客戶(hù)需求獲得利潤(rùn)。

對(duì)，大家都在這么做。

但是，你想過(guò)了嗎，這家企業(yè)是你的起點(diǎn)，也是你的終點(diǎn)嗎？終局你想要的是什么？有沒(méi)有想過(guò)成功之后想干嘛，你的長(zhǎng)期目標(biāo)呢？

從經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)的角度來(lái)看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，企業(yè)在每一個(gè)階段，都代表了不同的群體的利益和價(jià)值觀(guān)，主要分為3個(gè)階段，具體如下：

企業(yè)經(jīng)營(yíng)三個(gè)階段

第一，產(chǎn)品階段

以客戶(hù)角度為主，代表客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)（大部分企業(yè)處于這個(gè)階段）。

• 核心策略：產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，將產(chǎn)品的價(jià)值（使用價(jià)值、交換價(jià)值）傳遞給客戶(hù)，獲得利潤(rùn)
• 重要數(shù)據(jù)：用戶(hù)數(shù)據(jù)，活躍用戶(hù)數(shù)，用戶(hù)轉(zhuǎn)化率

第二，規(guī)模擴(kuò)張階段

以運(yùn)營(yíng)效率為主，代表管理層的價(jià)值觀(guān)。

• 核心策略：管理效率，產(chǎn)品規(guī)模，降低成本，追求更高凈利潤(rùn)，獲得規(guī)模
• 重要數(shù)據(jù)：生產(chǎn)成本，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，管理費(fèi)用，營(yíng)業(yè)收入

第三，持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段

具有財(cái)務(wù)投資價(jià)值，以投資者的角度為主，代表股東和債權(quán)人的價(jià)值觀(guān)。

• 核心策略：通過(guò)融資、并購(gòu)，將銷(xiāo)售額、應(yīng)收款規(guī)模增大，讓資產(chǎn)保值增值
• 重要數(shù)據(jù)：營(yíng)業(yè)收入，凈利潤(rùn)

第一，產(chǎn)品階段

在產(chǎn)品階段，企業(yè)通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)獲得利潤(rùn)。產(chǎn)品價(jià)值分為使用價(jià)值、交換價(jià)值。使用價(jià)值是要為客戶(hù)創(chuàng)造超預(yù)期的體驗(yàn)，交換價(jià)值是要激發(fā)客戶(hù)愿意付款的欲望。

這個(gè)時(shí)候企業(yè)代表客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)。如果你能從客戶(hù)的角度來(lái)看企業(yè)、看產(chǎn)品，企業(yè)的組織架構(gòu)、生產(chǎn)流程、銷(xiāo)售流程等，都是圍繞客戶(hù)為中心來(lái)設(shè)計(jì)，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值最大化，那么你的企業(yè)和產(chǎn)品更容易獲得成功。

產(chǎn)品價(jià)值，客戶(hù)關(guān)心3個(gè)問(wèn)題：

• ①產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力：為什么要用你的產(chǎn)品？
• ②企業(yè)資源配置：這個(gè)產(chǎn)品是不是持續(xù)生產(chǎn)，用得放心嗎？
• ③企業(yè)內(nèi)部管理：這家公司的文化和價(jià)值觀(guān)，值得信賴(lài)嗎？

①產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力：

這里說(shuō)的是競(jìng)爭(zhēng)力不是通過(guò)比較出來(lái)的，而是絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的核心資源，能夠做這個(gè)產(chǎn)品的必要條件，創(chuàng)始條件。而不是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)包裝宣傳而得到的“差異化賣(mài)點(diǎn)”。

我們一直在談“競(jìng)爭(zhēng)力”，競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈里，跟上下游談判，和同行業(yè)比較之后，能夠繼續(xù)生存和發(fā)展的能力。產(chǎn)品必須具有成本優(yōu)勢(shì)、差異化。

波特的五力模型，指出競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來(lái)源：

1. 供應(yīng)商的議價(jià)能力
2. 購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力
3. 潛在進(jìn)入者的威脅
4. 替代品的威脅
5. 同一行業(yè)的公司間的競(jìng)爭(zhēng)

所以說(shuō)我們看到的營(yíng)銷(xiāo)手段：薄利多銷(xiāo)、低價(jià)策略，要基于“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”，這個(gè)戰(zhàn)略背后一定要有上下游的談判能力來(lái)支撐，比如你能跟供應(yīng)商拿到更低的價(jià)格，你的客戶(hù)愿意先付錢(qián)給你，你的供應(yīng)商晚一點(diǎn)收錢(qián)，你就更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是跟企業(yè)的戰(zhàn)略非常密切的。

如果你有成本優(yōu)勢(shì)，有很大的差價(jià)空間，你可以做高端市場(chǎng)。如果你具有財(cái)務(wù)杠桿優(yōu)勢(shì)，那么你可以做規(guī)模，做低價(jià)搶占市場(chǎng)。如果你的成本和杠桿都不明顯，你應(yīng)該做中端市場(chǎng)，做性?xún)r(jià)比。

②企業(yè)資源配置

平常我們說(shuō)的資源配置，主要是兩點(diǎn)：

1. 專(zhuān)注存量市場(chǎng)，加大優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品投入，提高未來(lái)市場(chǎng)占有率
2. 專(zhuān)注增量市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)，投入研發(fā)新產(chǎn)品

資源配置，是跟我我們的“戰(zhàn)略”方向來(lái)決定的，就是未來(lái)，長(zhǎng)期我們靠什么來(lái)盈利？所謂“戰(zhàn)略配置”就是企業(yè)資源是要未來(lái)的市場(chǎng)做鋪墊的。根據(jù)增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)配置企業(yè)資源，包括：人、財(cái)、物、時(shí)間。

如果目前你的王牌產(chǎn)品，市場(chǎng)份額高，增長(zhǎng)低，這塊業(yè)務(wù)可以保留，但是不用繼續(xù)投入核心資源。

企業(yè)的資源是有限的，必須投入到未來(lái)高增長(zhǎng)、高份額的市場(chǎng)。

做營(yíng)銷(xiāo)，方案很關(guān)鍵嗎？NO，企業(yè)資源更關(guān)鍵。

為什么我經(jīng)常不愿意給客戶(hù)直接出策劃方案呢？因?yàn)榉桨赣袥](méi)有效果，值不值錢(qián)，一是在于策略和思路。另外在于企業(yè)的資源配置，比如說(shuō)預(yù)算，人力，時(shí)間。

營(yíng)銷(xiāo)方案的成功，是有概率的，而老板都想要確定的東西。

所以如果對(duì)老板說(shuō)，這個(gè)方案是有概率的，就是比較虛的東西。

那么，哪些東西是不虛的呢？

你的核心競(jìng)爭(zhēng)力和資源配置。實(shí)力這個(gè)東西是包裝不出來(lái)的，這個(gè)是你絕對(duì)的壓倒性競(jìng)爭(zhēng)力，和壓倒性的資源投入。

③企業(yè)內(nèi)部管理

傳統(tǒng)的企業(yè)組織架構(gòu)，主要有產(chǎn)品研發(fā)部、采購(gòu)部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)部、人力資源部、財(cái)務(wù)部 、后勤部等。

而現(xiàn)代的企業(yè)管理，企業(yè)需要跟消費(fèi)者、供應(yīng)商共享產(chǎn)品鏈數(shù)據(jù)，讓消費(fèi)者更加透明直觀(guān)了解產(chǎn)品的全部?jī)?yōu)缺點(diǎn)。還要建立符合客戶(hù)價(jià)值的組織架構(gòu)，而不是根據(jù)職能來(lái)劃分。

第二，規(guī)模擴(kuò)張階段

規(guī)模擴(kuò)張是不是有價(jià)值，要看運(yùn)營(yíng)價(jià)值。

整體來(lái)說(shuō)，企業(yè)是產(chǎn)品和客戶(hù)之間的平臺(tái)，企業(yè)提供產(chǎn)品，為客戶(hù)提供選擇。想要獲得規(guī)模增長(zhǎng)，重點(diǎn)是兩個(gè)：一是提高產(chǎn)品的數(shù)量(sku)，二是提高客戶(hù)的數(shù)量。

當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投出去，要找到精準(zhǔn)的客戶(hù)，能夠給企業(yè)帶來(lái)貢獻(xiàn)的客戶(hù)。如果獲客成本太高，客戶(hù)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值很有限，那么這個(gè)企業(yè)很可能不適合做規(guī)模。要么降低獲客成本，要么問(wèn)客戶(hù)收很高的費(fèi)用，才適合做規(guī)模。

有些企業(yè)更適合精細(xì)運(yùn)營(yíng)，做強(qiáng)，而不是做大。

第三，持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段

怎么判斷一個(gè)企業(yè)，是不是具有財(cái)務(wù)價(jià)值呢？

很簡(jiǎn)單，如果你的企業(yè)收入增長(zhǎng)，超過(guò)成本費(fèi)用的增長(zhǎng)，收回來(lái)的錢(qián)足夠投到下一輪產(chǎn)品和市場(chǎng)里面去，那么這個(gè)企業(yè)就具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力。具有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的價(jià)值。

財(cái)務(wù)階段的企業(yè)增長(zhǎng)

1. 自我增長(zhǎng)，提高總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、凈利潤(rùn)率
2. 資本擴(kuò)張?jiān)鲩L(zhǎng)，從外部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，花錢(qián)買(mǎi)利潤(rùn)和規(guī)模，這就是我們常說(shuō)的融資并購(gòu)。

一定程度上，資本擴(kuò)張比自我增長(zhǎng)速度要來(lái)得快。

花錢(qián)買(mǎi)，比如消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)造成摩擦?xí)o企業(yè)帶來(lái)?yè)p傷，現(xiàn)在我把它收購(gòu)了就沒(méi)有摩擦了。

所有的創(chuàng)業(yè)，一定是進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段，才算創(chuàng)業(yè)成功。

如果你是有規(guī)模、有規(guī)律的行業(yè)，看你的數(shù)據(jù)可以預(yù)測(cè)你的未來(lái)，你想進(jìn)入資本擴(kuò)張不難。如果你沒(méi)有規(guī)律，那你的項(xiàng)目就很麻煩，屬于風(fēng)險(xiǎn)很大的類(lèi)型。

以上就是我的總結(jié)，相信你對(duì)這個(gè)思維框架，也有初步的理解，請(qǐng)你現(xiàn)在用起來(lái)，用來(lái)思考：你的企業(yè)目前階段最迫切解決的問(wèn)題是哪一個(gè)？如何滿(mǎn)足客戶(hù)？如何塑造價(jià)值感？

聚焦找到核心問(wèn)題，壓倒性的資源配置，幫助你的企業(yè)獲得規(guī)模和增長(zhǎng)。

作者：2小姐聊營(yíng)銷(xiāo)，微信公眾號(hào) ID：yuyanquan2，擅長(zhǎng)寫(xiě)產(chǎn)品文案和品牌營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)。

本文由 @2小姐聊營(yíng)銷(xiāo) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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