本文所要講的商業(yè)模式叫做免費(fèi)增值，或者叫做定價(jià)模式，這種模式在互聯(lián)網(wǎng)和軟件行業(yè)非常常見(jiàn)，它的特點(diǎn)是先給用戶提供一個(gè)免費(fèi)的基礎(chǔ)版本以供使用，當(dāng)用戶數(shù)量增加后，要想使用一些個(gè)性化或者更全面的功能則需要付費(fèi)。

我因?yàn)槠綍r(shí)工作的需要，會(huì)經(jīng)常寫(xiě)一些文字，我現(xiàn)在在寫(xiě)這些文字的時(shí)候，有時(shí)候更喜歡使用這種協(xié)作性的平臺(tái)。

可能我不一定在我的電腦的word上寫(xiě)文章，我更希望用這種在線的協(xié)作平臺(tái)來(lái)寫(xiě)文字，這樣的話可以跟我的同事一起進(jìn)行同步的工作。

比如說(shuō)我經(jīng)常應(yīng)用的一個(gè)在線的文檔協(xié)作軟件叫做石墨。石墨文檔它比較簡(jiǎn)潔，它可以讓我隨時(shí)隨地去寫(xiě)文字，而且我在家里和在辦公室可以無(wú)縫銜接，在手機(jī)上和在電腦上也可以無(wú)縫銜接。

所以這個(gè)產(chǎn)品從最開(kāi)始使用到現(xiàn)在，我一直感覺(jué)非常的便利。但是當(dāng)你越來(lái)越多使用這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，你的需求也會(huì)越來(lái)越多，因?yàn)槁奈野l(fā)現(xiàn)我需要更多的同事跟我一起進(jìn)行石墨文檔的協(xié)作，或者是我在上傳一些圖片和文件的時(shí)候，我需要更多的空間。

這個(gè)時(shí)候?qū)κ臋n的需求，就從我最初的一個(gè)免費(fèi)的需求，就到了一個(gè)收費(fèi)的專(zhuān)業(yè)版的需求。專(zhuān)業(yè)版的版本之外，如果你有更多的人，他還會(huì)有一個(gè)企業(yè)版的版本。

所以這就是在這個(gè)產(chǎn)品的使用的過(guò)程當(dāng)中，最初你是免費(fèi)使用的，你可以使用它的功能非常的便利。

但是當(dāng)你有更多的個(gè)性化的需求，更多的要求的時(shí)候，那對(duì)不起，你可能需要支付相應(yīng)的費(fèi)用，才能獲取更多的產(chǎn)品的功能。

但在這個(gè)時(shí)候，其實(shí)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，我是很樂(lè)意接受的。也可以說(shuō)是其實(shí)我已經(jīng)有很高的沉沒(méi)成本了，我沒(méi)有辦法離開(kāi)這個(gè)產(chǎn)品了，所以支付的過(guò)程顯得更加的順暢。

這就是今天我想和你講的一個(gè)商業(yè)模式，叫做免費(fèi)增值。

免費(fèi)增值模式，定義及特點(diǎn)

免費(fèi)增值這種業(yè)務(wù)模式，或者叫做定價(jià)模式，其實(shí)在我們互聯(lián)網(wǎng)和軟件行業(yè)屢見(jiàn)不鮮。

比如你使用的百度的云盤(pán)或者網(wǎng)盤(pán)，可能他會(huì)基礎(chǔ)送你多少個(gè)G的空間，但是你需要增加更多的云盤(pán)空間的時(shí)候，對(duì)不起，你可能就需要付費(fèi)了。

還有我們看到的當(dāng)你在聽(tīng)音樂(lè)的時(shí)候，例如你聽(tīng)網(wǎng)易云音樂(lè)時(shí)，你可以使用APP聽(tīng)你喜歡的音樂(lè)。但是當(dāng)你需要聽(tīng)更多的版權(quán)的音樂(lè)時(shí)，或者說(shuō)需要下載一些音樂(lè)的時(shí)候，或者要更高品質(zhì)的音樂(lè)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你就需要加入一個(gè)叫做網(wǎng)易云音樂(lè)黑膠vip的計(jì)劃。

你付了錢(qián)，你就可以獲得前面我所說(shuō)的更多權(quán)益。所以這就是今天我想跟你講的商業(yè)模式叫做免費(fèi)增值模式。

這個(gè)模式其實(shí)在今天全球互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，在很多的產(chǎn)品當(dāng)中被應(yīng)用，它的主要的特點(diǎn)是我們開(kāi)始提供給用戶一個(gè)基礎(chǔ)的版本，這個(gè)基礎(chǔ)的版本我們是免費(fèi)給用戶使用的。

可是當(dāng)用戶使用逐漸使用之后，它需要一些更加個(gè)性化的或者功能更多的產(chǎn)品的組合的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候用戶就要為此支付一定的費(fèi)用，才能獲得這樣的使用權(quán)。

優(yōu)勢(shì)

這樣的定價(jià)模式的好處是在于，第一你可以很快的獲取大量的用戶使用，因?yàn)槟闶敲赓M(fèi)的。

因此這樣的模式對(duì)于我們很多新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)是非常有意義的，因?yàn)橛脩舨恢滥闶亲鍪裁吹?，不知道你里面的功能是什么的，只有你免費(fèi)讓我去用，我才愿意去嘗試。所以這是非常重要的一點(diǎn)，作為免費(fèi)增值的商業(yè)模式的特點(diǎn)。

第二個(gè)方面，當(dāng)用戶在不斷的使用的過(guò)程當(dāng)中，他其實(shí)已經(jīng)形成了習(xí)慣，他的粘性已經(jīng)非常的高，換句話說(shuō)他已經(jīng)被綁架了，這個(gè)時(shí)候我們?cè)偃ビ靡恍┦召M(fèi)的計(jì)劃讓他去支付費(fèi)用，就顯得更加的理所應(yīng)當(dāng)或者順理成章了。

第三個(gè)方面，其實(shí)免費(fèi)增值服務(wù)還有一個(gè)價(jià)值。我們其實(shí)對(duì)于新產(chǎn)品的上市的過(guò)程中，同時(shí)也是對(duì)產(chǎn)品的功能不斷打磨的過(guò)程。

我們?cè)缙谑褂眠@種免費(fèi)的方式的好處是在于，用戶在使用這個(gè)產(chǎn)品過(guò)程當(dāng)中，它可能會(huì)遇到一些bug，但是因?yàn)樗敲赓M(fèi)使用的，所以他不會(huì)有更加強(qiáng)烈的一些投訴或者一些反感，所以他在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中會(huì)不斷的反饋使用這個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中的一些感想或者遇到的一些問(wèn)題。

這對(duì)于我們產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)人員或者企業(yè)來(lái)說(shuō)，就是非常好的產(chǎn)品的改進(jìn)的過(guò)程。所以這都是我們所謂的免費(fèi)增值業(yè)務(wù)模式所帶來(lái)的價(jià)值。

免費(fèi)增值這種商業(yè)模式，其實(shí)它使用的范圍非常廣。比如像今天很多我們年輕人在玩的游戲的行業(yè)，其實(shí)也是在使用免費(fèi)增值的這種業(yè)務(wù)模式。

可能開(kāi)始你在玩這個(gè)游戲的時(shí)候，收費(fèi)和不收費(fèi)的人其實(shí)沒(méi)有差別，你不交費(fèi)用照樣去可以玩這個(gè)游戲。但是如果你想玩更高的等級(jí)，你想去換皮膚，你想要更多的武器的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你可能就要去支付一定的費(fèi)用。

所以正是這樣一些業(yè)務(wù)模式，幫助像王者榮耀這樣的游戲，打造可以年收入接近千億的收入來(lái)源。

除了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們也看到很多線下的企業(yè)在運(yùn)作的方式中，也在應(yīng)用這種免費(fèi)增值的業(yè)務(wù)模式。

比如我們看景區(qū)，在很早以前，其實(shí)杭州的西湖景區(qū)是收費(fèi)的，它整個(gè)西湖的景區(qū)是圈起來(lái)的，你要進(jìn)入西湖景區(qū)參觀，其實(shí)你就要付費(fèi)用。

但是在2002年以后，西湖景區(qū)做了一個(gè)決定，就是把西湖的圍墻全部拆除，你可以免費(fèi)地進(jìn)入到西湖的景區(qū)當(dāng)中去，這就是免費(fèi)的去參觀景區(qū)。

但是在參觀者進(jìn)入西湖景區(qū)之后，西湖景區(qū)當(dāng)中的一個(gè)個(gè)項(xiàng)目，你就是需要收費(fèi)了，如果你想?yún)⒂^或者游覽，你就要支付一定的費(fèi)用。

所以就是這樣的方式吸引了越來(lái)越多的人進(jìn)入到西湖景區(qū)，而因此西湖景區(qū)的收入也會(huì)大幅的增加。

所以這就是今天我想和你分享的商業(yè)模式，叫做免費(fèi)增值，已經(jīng)在很多很大范圍的商業(yè)企業(yè)當(dāng)中進(jìn)行應(yīng)用。

我想如果你的企業(yè)或你做的事情想要采用免費(fèi)增值這種商業(yè)模式的話，我想請(qǐng)你思考這樣三個(gè)問(wèn)題。

01

第一在你的產(chǎn)品的設(shè)計(jì)的過(guò)程當(dāng)中，能否設(shè)計(jì)一個(gè)基礎(chǔ)的版本？

這個(gè)基礎(chǔ)的版本可以免費(fèi)的開(kāi)放給你的用戶進(jìn)行使用，但是這個(gè)基礎(chǔ)的版本要確保基本的功能都存在，這就是我們所謂的mvp的概念。 這是第一點(diǎn)，你要有個(gè)基本的版本。

02

第二個(gè)你要思考的是說(shuō)，在這個(gè)版本之上，我可以根據(jù)不同的用戶分層以后，對(duì)于那些重度用戶，我可以設(shè)計(jì)哪些更加個(gè)性化，更加有效更加復(fù)雜的功能去給他們使用，而這些差異化的功能就是我們可以定價(jià)和收費(fèi)的內(nèi)容。這是第二點(diǎn)。

03

第三點(diǎn)，在這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)增值的運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，很值得注意的一點(diǎn)，就是你要不斷的去關(guān)注這些數(shù)據(jù)，什么樣的用戶他開(kāi)始愿意去嘗試你的產(chǎn)品，什么樣的用戶從免費(fèi)的用戶變成了他愿意去付費(fèi)的用戶，是什么樣的行為促使他做出了這樣一些付費(fèi)的動(dòng)作？

這些一個(gè)個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，從數(shù)據(jù)背后發(fā)現(xiàn)的有價(jià)值的信息，可能就會(huì)推動(dòng)你這個(gè)產(chǎn)品不斷的往更良性的方向發(fā)展。

好，以上就是今天我想和你分享的商業(yè)模式叫做免費(fèi)增值，希望對(duì)于你有所啟發(fā)。

#專(zhuān)欄作家#

倪云華，公眾號(hào)：倪云華新知，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。十年跨國(guó)管理咨詢顧問(wèn)，曾服務(wù)普華永道、IBM全球咨詢服務(wù)部，為華為、海爾、騰訊等公司提供咨詢服務(wù)，多家創(chuàng)業(yè)公司管理顧問(wèn)；著有《共享經(jīng)濟(jì)大趨勢(shì)》。

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